商務(wù)談判與深層技巧

2023年9月29日1商務(wù)談判與技巧

《應(yīng)用心理學(xué)》研究生課程北京郵電大學(xué)2談判與商務(wù)談判談判是人類智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級”智力游戲，真正是“個人與世界的對話”，人們幾乎每天都在進行的一種行為….談判的內(nèi)容極為廣泛，要給它下一個定義并不是一件容易的事，幾句話很難表達其全部內(nèi)涵…談判總是以某種利益的滿足為目標談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程合適的時間和合適的地點舉行商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是一種超級的腦力勞動。商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進行的方法和手段

3商務(wù)談判概述

商務(wù)談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的公平性和不平等性4商務(wù)談判的三個基本要素商務(wù)談判的主體：具有知識、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當(dāng)事個人和一個群體；商務(wù)談判的客體：是指進入談判活動領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標：商務(wù)談判是人們的一種目標明確的行為，最直接的目標就是達成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。5商務(wù)談判的六個基本原則公平合作的原則：

雙方的地位盡量對等，不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則：

提出新的選擇尋求共同利益

協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場服從利益的原則：

在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對事不對人的原則：

談判是人與人之間的較量，所以要學(xué)會站在對方角度考慮問題；讓雙方都參與提議和協(xié)商；保全各方面子，學(xué)會不傷感情；注意會上會下的溝通堅持使用客觀規(guī)律和標準的原則：

職業(yè)標準、道德標準、科學(xué)標準或慣例標準、第三方的參考標準遵守法律的原則：

公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經(jīng)濟法6關(guān)于利益和立場的理解6＋2＝？88＝？7商務(wù)談判的類型與形式

商務(wù)談判的類型國內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國際商務(wù)談判(心理障礙)

商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座（主場）談判、客座（客場）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務(wù)談判的形式

口頭談判（銷售員上門、交易會等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”8傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結(jié)果確定雙方立場－維護立場－讓步－妥協(xié)（或破裂）現(xiàn)代談判特點：強調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏認定自身需求－探詢雙方需求－設(shè)想解決途徑－成功（或失?。?商務(wù)談判的準備一

人員準備談判人員的組成（合適合理的人員搭配，商務(wù)/技術(shù)/財務(wù)/法律）堅定的思想素質(zhì)（恪盡職守）健全的心理素質(zhì)和心理調(diào)節(jié)能力（戒躁，不輕易放棄，直到對方說了7次“不”…）人員的能力（認識能力、運籌計劃能力、語言表達能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)造性思維能力、健康的身體素質(zhì)）情報的收集談判環(huán)境信息（政治/法律/宗教/商業(yè)規(guī)律/財政/社會習(xí)慣/氣候）談判對手信息（個人背景/資信/合作欲望/職業(yè)/經(jīng)歷/性格/愛好）競爭者的信息（價格/生產(chǎn)能力/質(zhì)量/個人關(guān)系/市場現(xiàn)狀/信用）自己的詳細信息（全面的信息）10簡單描述什么是一流的談判高手會換位思考尊重自己尊重他人為人正直公正堅忍不拔有責(zé)任感靈活個性有幽默感自律精力旺盛11商務(wù)談判的準備二制定談判策略和計劃談判的主題和目標（最高目標、中間目標、最低目標）談判的地點和時間（主場、客場、主客輪流）談判的議程和進度控制（盡量爭取為先）談判的基本策略（高、中、底策略）談判方式的選擇

直接談判和間接談判橫向談判和縱向談判12商務(wù)談判的過程一

談判開局建立和諧的洽談氣氛（以私人問候和談各自經(jīng)歷以建立良好印象和思想?yún)f(xié)調(diào)）談判角色的定位（表象認識、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣）預(yù)備會議的設(shè)計（有必要時）正式交鋒摸底階段（開場陳述談判目標和原則、巧妙詢問）報價階段（開盤價、回價）議價和協(xié)商階段（撲捉信息找依據(jù)、了解分歧、掌握對方意圖對癥下藥、控制議程爭取主動）13商務(wù)談判的過程二引導(dǎo)與讓步如何讓步要有理有謀（原則不丟有原則的讓步、有步驟的讓步、有方式讓步）打破僵局（讓步的最后一個步驟）成交與簽約

草擬書面合同書面合同簽字交流與總結(jié)14關(guān)于引導(dǎo)與讓步…請你分析一下，在此WTO的談判案例中，朱鎔基總理采用了什么樣的引導(dǎo)策略和讓步策略？有三個人，張三是一個精明的年輕人，李四是一個稍顯木訥、笨拙的人，王五是一個看上去非常老實，不善言語的人。請你分析一下，面對這樣三種人，應(yīng)采取什么樣的引導(dǎo)策略？你認為與誰談判的成功率會最高？15學(xué)一點有用的心理學(xué)知識：了解人類的行為動機馬斯洛

需要層次理論尊重的需要社會的需要安全的需求生理的需要

自我實現(xiàn)的需要高低物質(zhì)層面：衣食住行物質(zhì)層面：安全與健康精神層面：社會接受友誼、愛情精神層面：自尊心、榮譽感的滿足，獲得社會地位精神層面：實現(xiàn)自我夢想做自己喜歡和社會欣賞的事情16商務(wù)談判中的心理研究

馬斯洛的需要層次理論

生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要需要層次理論與商務(wù)談判談判對手的需求分析，目的發(fā)現(xiàn)需要的存在實際的應(yīng)用（滿足談判對手的生理需要、營造安全的氛圍、建立尊重和信任對方的關(guān)系、盡可能的滿足對方的某些個人愿望）17預(yù)測觀察事務(wù)的角度如何確認？社會環(huán)境偶然因素

家庭

教育

身體狀況

文化

時代

組織環(huán)境行為－心理－預(yù)測個人經(jīng)歷

物質(zhì)相關(guān)性

非物質(zhì)的相關(guān)性18心理學(xué)中“定位效應(yīng)”的應(yīng)用請二組人分別在5秒中內(nèi)說出答案：第一組：1×2×3×4×5×6×7×8＝？第二組：

8×7×6×5×4×3×2×1＝？答案1940,32020關(guān)于第一印象（“定位效應(yīng)”）：心理學(xué)家認為第一印象至關(guān)重要，人與人之間地交往總是以第一印象為媒介進行的，它在很大程度上決定著我們的態(tài)度和行為關(guān)于阿希的“暈輪效應(yīng)”實驗(知覺偏差）：聰明、勤奮、靈巧、堅定、熱情聰明、勤奮、靈巧、堅定、冷酷關(guān)于定型作用：指在人們頭腦中存在的關(guān)于某一類人的固定印象關(guān)于投射作用：是一種通過以己度人的方法而達到心理防御的目的關(guān)于知覺防御：指人們對不利于自己的信息會視而不見或加以歪曲，已達到防御的目的人際知覺與人際關(guān)系21傳統(tǒng)的心理學(xué)和談判教程宣灌的理論是：

通常情況下人們會認為一個需要作出戰(zhàn)略決策的人掌握的信息越多，他所做的決策就越好…知己知彼，百戰(zhàn)不殆22互聯(lián)網(wǎng)時代的“信息反作用”理論信息越多，所做的決策就越好、越正確嗎？

案例一：去超市買東西，如果貨價上的同類食品是6個和24個時，將會產(chǎn)生什么結(jié)果？

案例二：你正在看一盤棋，你對整個棋局一覽無疑，但是你能保證你能獲勝嗎？因為你不知道你的對手在想什么？

案例三：著名的美國海灣戰(zhàn)爭前的軍事演習(xí)：“千年挑戰(zhàn)”

…案例四：…2023/9/29騰訊每天平均新聞數(shù)是23745條，你能看幾條？新浪每天平均新聞數(shù)是13933條，你又能看幾條？網(wǎng)易每天平均新聞數(shù)是11727條，你還有時間看嗎？就算你厲害，各個網(wǎng)站每天都能有空瀏覽45條信息，也僅占所有新聞的0.09%

，這些信息對你有用嗎？那么，對你來說現(xiàn)在流傳的“垃圾”信息率為99.91%我們現(xiàn)在面臨的信息量…中國三大門戶網(wǎng)站的信息量：49,405條/天！我們來看看財經(jīng)行業(yè)的分析報告吧25從數(shù)據(jù)來看近三年的中國財經(jīng)專家、分析師薦股準確率分布情況，可以看出薦股準確率在80%-90%的分析師只占所有分析師2%左右，鳳毛麟角！如果中國股民都是根據(jù)電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)上的消息和經(jīng)濟學(xué)家、分析師的意見來決定自己的投資，那么不難想像，他們投資的結(jié)果會如何呢？

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數(shù)據(jù)來源：51《天天盈科技》網(wǎng)站提供數(shù)據(jù)支持26詞語遮蔽效應(yīng)：并非簡單的言多必失詞語遮蔽效應(yīng)：左大腦是利用語言進行思維的，右大腦是利用畫面進行思維的，但當(dāng)你用語言進行描述一個圖像時，你的視覺記憶將被取代，而我們的視覺辨識能力要遠強過我們的語言表述能力

例如：給你們看一張照片，你們很快就會分毫不差的“看到”他，讓你們用語言把他的形象描述出來就會相對困難，用標準的信息語言描述出來他的形象，其他人恐怕就有超過一半的人會把他認為是他們自己“認識的其他人”27兩個現(xiàn)代新的思維結(jié)論真正成功的決策有賴于在刻意的思考和直接之間達成平衡；在決策過程中“簡約”的原則有時會顯得很重要。當(dāng)出現(xiàn)過多的“數(shù)據(jù)庫”信息時會使人們的分析不得要領(lǐng)，而不是使他們?nèi)菀鬃鞒鰶Q策。現(xiàn)代優(yōu)秀談判者的一個重要能力就是要學(xué)會“編輯”信息。28談判者的心理素質(zhì)和心理準備

談判過程中的心理挫敗準備在出現(xiàn)心理挫敗時，學(xué)會用時間解決對行為的控制學(xué)會堅忍不拔和心理調(diào)節(jié)當(dāng)心態(tài)處于激動、憤怒、狂喜時，學(xué)會控制自己不作出任何決定信任－－認同－－相知古今中外偉大的政治家、軍事家和思想家都是以“戒躁”、“制怒”、“留靜”、“貴虛”作為在復(fù)雜社會環(huán)境和戰(zhàn)爭環(huán)境完成自我修行的基本方法29思考問題：優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？信息情報收集主要應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容？從戴維營和平協(xié)議三方談判的案例中，根據(jù)你的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄖ苊芗氈碌恼勁杏媱?？什么是人類需求的五個層次？如何利用層次理論做好哪幾個方面的工作成功進行商務(wù)談判？30商務(wù)談判的策略與計劃的制訂什么是談判的策略？首先要確定雙方的談判主題和具體目標（高、中、低目標）巧妙的設(shè)計談判地點和談判時間以服從利益為原則，設(shè)計談判的議程和進度制訂談判的基本方法和實施計劃31特別提示：關(guān)于商務(wù)談判中的價格問題開價前的自信心問題：鑒于對事務(wù)的深入了解、對行業(yè)市場的深刻認識，才能真正地樹立自信；關(guān)于出價的“侵略性”：價格可以“逼人”，但一定要要充分的理由，絕對不能給對方一種不講道理的感覺；不要受到心理學(xué)家“定位效應(yīng)”的影響：也就是說盡量不要假設(shè)，而是想辦法多問問題，保持對事務(wù)的好奇心；關(guān)于人與意見的混淆問題：人與問題的區(qū)分，尤其不能進行人生攻擊。32商務(wù)談判中的戰(zhàn)術(shù)

攻堅戰(zhàn)主要考慮并客觀分析領(lǐng)導(dǎo)者的實力發(fā)現(xiàn)對方的任何弱點并策劃攻之盡可能地發(fā)動近距離的快速攻擊防守戰(zhàn)什么時候應(yīng)該考慮防守策略？最佳的防守策略是進行自我剖析的勇氣大型的競爭性舉措在防守策略中應(yīng)永遠被封殺迂回戰(zhàn)出奇制勝應(yīng)該是策劃中的重要因素游擊戰(zhàn)

找出小到足以防守的細分市場無論你有多么成功，永遠不要扮演領(lǐng)導(dǎo)者的角色隨時作好突然退出的準備33講一個屬于成年人的故事

有個老人在河邊釣魚，一個小孩走過去看他釣魚，老人技巧純熟，所以沒多久就釣上了滿簍的魚，老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭，老人驚異