人員推銷資料課件

人員推銷人員推銷1一、人員推銷的概念及特點(diǎn)人員推銷（Personalselling）是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和服務(wù)的一種促銷活動(dòng)。（一）概念關(guān)鍵點(diǎn)：三要素：推銷人員推銷對(duì)象推銷品推銷品：商品和服務(wù)一、人員推銷的概念及特點(diǎn)人員推銷（Personals2（二）人員推銷的形式1、上門(mén)推銷（二）人員推銷的形式1、上門(mén)推銷32、柜臺(tái)推銷2、柜臺(tái)推銷43、會(huì)議推銷3、會(huì)議推銷5（三）人員推銷的特點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：

缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、推銷效率高，容易達(dá)成交易3、可兼任其他營(yíng)銷功能。1、支出較大，成本高2、對(duì)推銷人員的要求較高。（三）人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈6二、人員推銷的任務(wù)1、預(yù)見(jiàn)新客戶，開(kāi)辟新客戶市場(chǎng)。

推銷人員2、向顧客傳遞信息。3、推銷產(chǎn)品，提供服務(wù)。4、從事市場(chǎng)調(diào)研，收集情報(bào)。5、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡，調(diào)劑余缺。二、人員推銷的任務(wù)1、預(yù)見(jiàn)新客戶，開(kāi)辟新客戶市場(chǎng)。推銷人員7

喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷人員呢？玫瑰和雪弗萊的故事喬伊.吉拉德什么樣的人能做好推銷人員呢？玫瑰和8三、推銷人員素質(zhì)要求（一）品質(zhì)素質(zhì)1、遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，不鋪張浪費(fèi)。2、具有高度的責(zé)任感。3、對(duì)客戶要誠(chéng)懇、熱情、謙恭有禮。

1、學(xué)習(xí)各種法律知識(shí)2、提高個(gè)人修養(yǎng)三、推銷人員素質(zhì)要求（一）品質(zhì)素質(zhì)1、遵紀(jì)守法，不假公濟(jì)私，9（二）心理素質(zhì)1、性格外向。2、有容忍度。3、有堅(jiān)強(qiáng)的毅力和上進(jìn)心。4、富有幽默感日本“推銷之神”原一平：身高1.45米，連續(xù)15年推銷額全國(guó)第一；曾十幾次被人從樓梯上踹下來(lái)，五十多次手被門(mén)夾痛；每月用掉1000張名片，拜訪幾十位客戶。最有效的提高方法：多多實(shí)踐（二）心理素質(zhì)1、性格外向。日本“推銷之神”原一平：最有效的10（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)1、敏銳的洞察力。2、豐富的學(xué)識(shí)：

企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)3、高超的社交能力（四）身體素質(zhì)健壯的體格，旺盛的精力學(xué)習(xí)鍛煉健康的生活方式（三）業(yè)務(wù)素質(zhì)1、敏銳的洞察力。（四）身體素質(zhì)健壯的體格，旺11四、人員推銷的程序與策略

全球第一款UWB高清電視出自中國(guó)海爾，如果你是海爾在蘇寧電器的銷售人員，要把這臺(tái)電視機(jī)推銷出去，應(yīng)該怎么做？

四、人員推銷的程序與策略全球第一款UWB高清電視出自12（一）推銷程序識(shí)別潛在顧客事前準(zhǔn)備接近、介紹、處理異議成交？有需求有購(gòu)買力產(chǎn)品知識(shí)顧客知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)技巧語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)（一）推銷程序識(shí)別潛在顧客事前準(zhǔn)備接近、介紹、處理異議成交？13（二）推銷策略1、試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需要的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。

2、針對(duì)性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需要，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。

（二）推銷策略1、試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就143、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需要，再說(shuō)明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺(jué)”中成交。練習(xí)：在北京市某居民小區(qū)，把一張高級(jí)按摩椅銷售出去，要求運(yùn)用誘導(dǎo)性策略應(yīng)該怎么做？3、誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推15

五、汽車人員促銷

人員促銷適合于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的直接溝通。優(yōu)勢(shì)：推銷方式靈活，針對(duì)性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交。同時(shí)，通過(guò)人與人之間的溝通，可以培養(yǎng)感情，建立個(gè)人友誼及長(zhǎng)期的合作關(guān)系，亦可迅速反饋消費(fèi)者的意見(jiàn)及要求。劣勢(shì)：成本高，管理難度大，培養(yǎng)人才周期長(zhǎng)。五、汽車人員促銷人員促銷適合于生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商16

銷售人員管理：1.銷售人員的招募；2.銷售人員的培訓(xùn)；3.銷售人員的激勵(lì)；4.銷售人員的管理。銷售人員管理：17

1.銷售人員的招募

汽車業(yè)四類緊缺人才：

高端管理人才整車和零部件設(shè)計(jì)、研發(fā)工程師優(yōu)秀汽車營(yíng)銷人員熟練維修技工

招聘渠道：

媒體、網(wǎng)絡(luò)、推薦、獵頭、挖角、公開(kāi)招聘會(huì)1.銷售人員的招募18

2.銷售人員的培訓(xùn)講授法、會(huì)議法、小組討論、實(shí)例研究、角色扮演、業(yè)務(wù)模仿、示范法、自學(xué)2.銷售人員的培訓(xùn)19

3.銷售人員的激勵(lì)純傭金制固定薪酬制混合薪酬制3.銷售人員的激勵(lì)20

4.銷售人員的管理銷售報(bào)表銷售日志業(yè)績(jī)考核4.銷售人員的管理21案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全，他曾連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，他的秘訣之一就是名片滿天飛。他到處送名片，就餐付賬時(shí)名片夾在賬單中，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中，吉拉德認(rèn)為要讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品，你就可能得到更多的機(jī)會(huì)。案例喬.吉拉德的名片喬.吉拉德，因出售13022案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書(shū)：《我是推銷員——喬·吉拉德成功之路》《邁向顛峰：如何推銷你自己》《戰(zhàn)無(wú)不克》《推銷十“誡”》案例喬.吉拉德的名片喬·吉拉德的四本暢銷書(shū)：23案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德

是世界上最偉大的推銷員，世界汽車銷售冠軍，平均每天銷售六輛汽車，連續(xù)十二年保持世界吉尼斯記錄，至今沒(méi)有一個(gè)人能超過(guò)他。1.只要我認(rèn)真把事情學(xué)會(huì)了，一切都是可能做到的。2.我認(rèn)真的規(guī)劃自己，盡量在任何一個(gè)方面都做得完美。平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，做事要有計(jì)劃，要遵守自己的紀(jì)律。3.我是我生命的主人，要全神貫注，要全情投入。4.要遠(yuǎn)離消極的人、電視、報(bào)紙，和積極的人在一起。5.我有一個(gè)不得不改變現(xiàn)狀，不得不立即行動(dòng)的理由。6.我總和對(duì)我的事業(yè)或?qū)ξ业目蛻粲袔椭娜嗽谝黄稹?.千萬(wàn)不要自卑，不要小看自己，相信自己是最棒的。案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬.吉拉德24案例研討

喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：一、250定律：不得罪一個(gè)顧客二、

銷售技巧名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷三、

銷售技巧建立顧客檔案：更多地了解顧客四、

銷售技巧獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客五、

銷售技巧推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客六、

銷售技巧誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略七、

銷售技巧每月一卡：真正的銷售始于售后案例研討喬.吉拉德成功秘訣喬·吉拉德的七大推銷秘訣：2526六、銷售流程的組成售前準(zhǔn)備接待流程（電話接待、店內(nèi)接待、電話回訪）需求分析（men分析法）產(chǎn)品介紹（六方位繞車）試乘試駕（試駕流程）報(bào)價(jià)成交（議價(jià)、全款購(gòu)車、按揭購(gòu)車）交車（交車流程）售后服務(wù)（車輛上牌、保險(xiǎn)講解、臨時(shí)牌照、出險(xiǎn)操作）2023/10/22626六、銷售流程的組成售前準(zhǔn)備接待流程（電話接待、店內(nèi)接待、第一步：售前準(zhǔn)備留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次，第一印象一但形成會(huì)很難改變，良好的第一印象等于成功了一半。銷售流程—售前準(zhǔn)備銷售流程里最重要的是哪一步？態(tài)度知識(shí)心理準(zhǔn)備技巧銷售工具衣著、文件夾、有關(guān)話題、Q&A第一印像一但形成是不能重來(lái)的2023/10/2第一步：售前準(zhǔn)備銷售流程—售前準(zhǔn)備銷售流程里最重要的是哪一步2728銷售流程—接待流程第二步：接待流程在銷售過(guò)程中，接待可以讓客戶樹(shù)立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。讓客戶感到我們的熱情，創(chuàng)造溫暖的感覺(jué)。讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)。消除客戶疑慮。建立客戶的信心。展廳接待客戶一上門(mén)，任由客戶觀察，待其召喚時(shí)再前去服務(wù)。首先招呼、任其觀察、主動(dòng)前去介紹?？蛻粢簧祥T(mén)，任由客戶觀察，并于一分鐘后再前去洽談介紹?？蛻粢簧祥T(mén)，即刻迎接并展開(kāi)洽談動(dòng)作。熱情冷淡輕松壓力接待方式2023/10/22828銷售流程—接待流程第二步：接待流程讓客戶感到我們的熱情，29銷售流程—接待流程客戶進(jìn)店前覺(jué)察到客戶的到來(lái)，并起身帶著笑容問(wèn)候客戶，“歡迎光臨”。陪同客戶走進(jìn)展廳，讓客戶可以不受打擾地在展廳內(nèi)隨意觀看。不要緊跟著客戶，而是在一旁留心觀察，等候客戶。找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始與客戶的交談，并提供咨詢。若客戶不需要咨詢，對(duì)客戶說(shuō)：“如需要咨詢，請(qǐng)叫我?！痹匐x開(kāi)。切記不以貌取人，平等對(duì)待客戶。記住客戶的姓名和職稱，合理尊稱顧客。找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始話題比生硬地問(wèn)：“先生想要咨詢哪一款車？”要自然得多。適時(shí)靈活地隨聲附和客戶。在客戶想問(wèn)問(wèn)題時(shí)，主動(dòng)上前詢問(wèn)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候遞上名片。2023/10/22929銷售流程—接待流程客戶進(jìn)店前覺(jué)察到客戶的到來(lái)，并起身帶著銷售流程—接待流程在銷售過(guò)程中，接待可以讓客戶樹(shù)立積極的第一印象，熱忱、周到、專業(yè)化的接待將會(huì)解除客戶的負(fù)面情緒并取得客戶的信賴，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。獲取客戶的資料完善客戶的信息，并詢問(wèn)其他重要的信息購(gòu)車的側(cè)重點(diǎn)、心儀的車型、購(gòu)車的顧慮點(diǎn)、在他眼里我店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、合適的聯(lián)系時(shí)間、準(zhǔn)備購(gòu)車的具體時(shí)間等道別感謝客戶的光臨和惠顧約定下次見(jiàn)面時(shí)間客戶離開(kāi)后判斷客戶的購(gòu)買意向，制定跟蹤計(jì)劃再次檢討客戶的需求，確定約見(jiàn)時(shí)間保持與客戶的聯(lián)絡(luò)2023/10/2銷售流程—接待流程在銷售過(guò)程中，接待可以讓客戶樹(shù)立積極的第30銷售流程—接待流程電話接待電話往往是客戶與我們接觸的開(kāi)始，也是重要的真實(shí)一刻。電話鈴響3次之前拿起聽(tīng)筒，接電話時(shí)首先說(shuō)公司名稱：“您好，xx公司xx店，很高興為您服務(wù)?！苯哟Z(yǔ)氣溫和友好，適機(jī)詢問(wèn)來(lái)電者姓名。對(duì)來(lái)電者所提的問(wèn)題，車型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。對(duì)方追問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，趁機(jī)詢問(wèn)客戶意向，若客戶意向強(qiáng)，了解清楚客戶購(gòu)車的相關(guān)信息后留下客戶的電話，稍后給他回電細(xì)談。若客戶意向不強(qiáng)，邀請(qǐng)他來(lái)店看車并詳談價(jià)格。電話聯(lián)系的最終目的是讓客戶來(lái)店看車，沒(méi)有交易是在電話里就成交的。對(duì)于意向強(qiáng)的客戶需要的電話里留下一個(gè)價(jià)格懸念，吸引他來(lái)店。在“來(lái)電記錄本”上記錄客戶的信息和交談的內(nèi)容。電話接待與現(xiàn)場(chǎng)接待有什么不同？電話接待如何讓顧客記住您的姓名？2023/10/2銷售流程—接待流程電話接待電話往往是客戶與我們接觸的開(kāi)始，也3132接待的總結(jié)在訪問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶期望能得到全部所希望的信息。作為一次富有成果的經(jīng)歷，不是每位客戶都愿意在第一次訪問(wèn)時(shí)就有銷售員陪同著，有時(shí)更愿意自已先獨(dú)自看看，并形成自已的觀點(diǎn)。從問(wèn)候到商議下一次的約會(huì)，要考慮到以上兩種可能性。隨身攜帶名片?？蛻襞c銷售員通過(guò)初次電話而產(chǎn)生這樣的本能印象：有人很愿意與他通話，并對(duì)他的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話鋪平了道路。初次電話接觸要求銷售員有很高的信息溝通能力，在最初的幾秒鐘、幾分鐘建立與客戶的聯(lián)系。理想的情況是：通過(guò)初次電話接觸帶來(lái)進(jìn)一步的接觸，并商定下次約見(jiàn)的時(shí)間。銷售流程—接待流程2023/10/23232接待的總結(jié)在訪問(wèn)特約店的展廳時(shí)，客戶期望能得到全部所希望33電話回訪美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告2%的銷售是在第一次接洽后完成3%的銷售是在第一次跟蹤后完成5%的銷售是在第二次跟蹤后完成10%的銷售是在第三次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！銷售流程—接待流程2023/10/23333電話回訪美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告34電話回訪在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。電話回訪的目的

電話回訪工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

電話回訪的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

電話回訪工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略

采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次電話回訪找到漂亮的借口；注意兩次回訪時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦以客戶的級(jí)別決定回訪時(shí)間（H級(jí)客戶：至少每2日跟蹤1次；A級(jí)客戶：至少每周跟蹤1次；B級(jí)客戶：至少每2周跟蹤1次。）每次回訪切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？銷售流程—接待流程2023/10/23434電話回訪在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟35銷售流程—接待流程請(qǐng)記住80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！2023/10/23535銷售流程—接待流程請(qǐng)記住80%的銷售是在2023/7/236MAN分析法問(wèn)題的分類傾聽(tīng)提問(wèn)的技巧傾聽(tīng)傾聽(tīng)的藝術(shù)目光凝視一點(diǎn)，不時(shí)與對(duì)方進(jìn)行眼神交流面部表情盡量隨對(duì)方的談話內(nèi)容轉(zhuǎn)變手頭不可兼做其他事，身體其他部位最好相對(duì)靜止專注，保持思考狀稍側(cè)耳，正面與對(duì)方夾角5-10°身體前傾，與水平面夾角約3-5°提問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)不用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題，答案可以是任何東西·封閉式（約束性）問(wèn)題用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題MAN分析法M即Money指客戶是否具有購(gòu)買力A即Authority指客戶是否具有購(gòu)買決定權(quán)N即Need指客戶是否有需求銷售流程—需求分析與客戶溝通時(shí)遇到客戶的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問(wèn)問(wèn)題的方法了解原因。2023/10/23636MAN問(wèn)題的傾聽(tīng)提問(wèn)的傾聽(tīng)銷售流程—需求分析與客戶溝通時(shí)37銷售流程—需求分析銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見(jiàn)通過(guò)與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望不要試圖說(shuō)服顧客去買某輛車銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說(shuō)的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話提供合適的解決方案2023/10/23737銷售流程—需求分析銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求，讓他（以“顧客”為中心的語(yǔ)言38銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解我們車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求六方位繞車介紹F.A.B2023/10/238以“顧客”38銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員F.A.B銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求六方位繞車介紹以“顧客”為中心的語(yǔ)言車前方 重點(diǎn)介紹車型的歷史、榮譽(yù)駕駛座 重點(diǎn)介紹車輛的操控性車后座 重點(diǎn)介紹車輛的舒適性車后方 重點(diǎn)介紹車輛的空間車側(cè)方 重點(diǎn)介紹車輛的安全性發(fā)動(dòng)機(jī)室 重點(diǎn)介紹車輛的性能2023/10/2F.A.B銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須39F.A.B銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求以“顧客”為中心的語(yǔ)言六方位繞車介紹“您要是開(kāi)這款車，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與您的個(gè)性、打扮都十分匹配?！薄澳闳绻麚碛辛诉@臺(tái)車，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂?！?023/10/2F.A.B銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須40以“顧客”為中心的語(yǔ)言銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須通過(guò)傳達(dá)直接針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解現(xiàn)代車是如何符合其需求的。只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。針對(duì)顧客需求F.A.B六方位繞車介紹Features 車輛的配備和特性Advantages配備和特性的優(yōu)勢(shì)Benefits顧客的利益和好處2023/10/2以“顧客”銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的原則注意：銷售人員必須4112346概述針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始尋求顧客認(rèn)同讓顧客動(dòng)手總結(jié)銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的技巧鼓勵(lì)顧客提問(wèn)52023/10/212346概述針對(duì)顧客主要需求開(kāi)始尋求顧客認(rèn)同讓顧客動(dòng)手總結(jié)42銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)掌握商品知識(shí)掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí)預(yù)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說(shuō)明的順序介紹商品時(shí)避免貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡(jiǎn)明、通俗易懂的方式介紹商品遇到自己不懂的問(wèn)題，請(qǐng)其他的同事配合，回答顧客所需信息誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客的垂詢自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù)2023/10/2銷售流程—產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)掌握商品知識(shí)掌握汽車構(gòu)造、發(fā)4344銷售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭說(shuō)明的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立其信心。試乘試駕的目的讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過(guò)試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望通過(guò)試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售試乘試駕流程的重點(diǎn)安靜性和行駛舒適性加速性穩(wěn)定操控性駐車性能高速性能……注意：試駕顧客必須出示駕照，并由銷售員進(jìn)行復(fù)印。試駕顧客必須在《試駕同意書(shū)》上簽字。2023/10/24444銷售流程—試乘試駕試乘試駕的作用和意義試乘試駕是讓顧客感說(shuō)明商品的價(jià)格說(shuō)明保險(xiǎn)說(shuō)明付款方法（現(xiàn)金、分期付款）及各種費(fèi)用報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容“何時(shí)可以交車？”要求再度試乘試駕詢問(wèn)一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié)討論按揭、保險(xiǎn)反復(fù)回展廳看車帶親人、朋友來(lái)看車購(gòu)買信號(hào)提供時(shí)間與空間，讓顧客在展廳再考慮一下，或與親朋好友協(xié)商盡量制造機(jī)會(huì)，使顧客在不離開(kāi)展廳的情形下做出決定。當(dāng)商談進(jìn)行得不順利時(shí)，即便沒(méi)能成交，也要一如既往地對(duì)待顧客，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，尋找出下次說(shuō)服顧客的方法，努力以良好的態(tài)度結(jié)束商談如何處理“我再考慮一下”？銷售流程—報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交2023/10/2說(shuō)明商品的價(jià)格報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容“何時(shí)可以交車？”購(gòu)買信號(hào)提供時(shí)4546銷售流程—交車交車時(shí)的客戶心理“我希望我的新車能按時(shí)交貨?！薄拔倚枰谐浞值臅r(shí)間和幫助來(lái)了解我必須要了解的一些車輛的操作和維修的問(wèn)題。”關(guān)心承諾兌現(xiàn)良好且誠(chéng)實(shí)的建議顧客的期望2023/10/24646銷售流程—交車交車時(shí)的客戶心理“我希望我的新車能按時(shí)交貨銷售流程—交車交車時(shí)顧客與銷售員的心理變化示意圖來(lái)店時(shí)

商品說(shuō)明時(shí)

商談時(shí)

促成簽約時(shí)

交車時(shí)

購(gòu)買后銷售人員的精神狀態(tài)顧客的精神狀態(tài)2023/10/2銷售流程—交車交車時(shí)顧客與銷售員的心理變化示意圖來(lái)店時(shí)4748交車是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車過(guò)程中洋溢著喜悅氣氛的時(shí)刻。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，確保車輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓顧客對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。為了圓滿完成交車儀式，要充分做好交車準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點(diǎn)。銷售流程—交車交車的目的和意義交車準(zhǔn)備2023/10/24848交車是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車過(guò)程中洋溢著喜49開(kāi)票通知單裝飾單交車確認(rèn)表PDI檢查表客戶信息表交車的文件和工具介紹銷售流程—交車介紹車輛的功能及操作帶領(lǐng)客戶做交車PDI介紹車輛的使用、保養(yǎng)規(guī)則介紹售后服務(wù)人員與客戶認(rèn)識(shí)介紹會(huì)員手冊(cè)及相關(guān)內(nèi)容介紹車輛的功能及操作做好交車準(zhǔn)備，這是最令顧客高興的時(shí)刻！2023/10/24949開(kāi)票通知單交車的文件和工具介紹銷售流程—交車介紹車輛的功售后三表一卡的講解銷售流程—售后服務(wù)車輛上牌保險(xiǎn)講解臨時(shí)牌照出險(xiǎn)操作展廳接待表銷售日?qǐng)?bào)表潛在客戶關(guān)系遞進(jìn)表客戶管理卡2023/10/2售后三表一卡的講解銷售流程—售后服務(wù)車輛上牌展廳接待表20250重汽豪濼汽車銷售流程隨著公司產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶定位及各方面的逐步清晰、完善。特制定以下八大操作流程。接待－－咨詢－－車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤一、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提借什么幫助，語(yǔ)氣盡量熱情重汽豪濼汽車銷售流程隨著公司產(chǎn)品、市場(chǎng)、客51二、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要的信息。銷售人員需要盡可能的多收集來(lái)自客戶的信息。以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確要求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效的銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。三、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品在賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。二、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要的52四、試乘試駕：⑴、客戶須提供身份證、駕駛證原件，并簽署《試駕協(xié)議書(shū)》，才能進(jìn)行試乘試駕!⑵、并溫馨提示客戶此車為新車、冷車，須預(yù)熱3-5分鐘才能緩慢啟動(dòng)，且限速在30Km/h內(nèi)!⑶、完好地退還客戶證件!在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。五、報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。四、試乘試駕：⑴、客戶須提供身份證、駕駛證原件，并簽署《試駕53六、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所