大客戶管理與關(guān)系營銷講義課件

大客戶管理與關(guān)系營銷一.什么是“大客戶”?

個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（學(xué)校，政府）采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面廣擇義堪概裙念童：蔥大曲客船戶膽與肢一忌般勞消燭費液品出客剝戶兵的滔差顫異“兆法誓則枯”腐解內(nèi)釋矩為跳“催一珍家鴨企毛業(yè)云的慌收蛇益參來典源思于挎的住客貪戶接”錦。也晃就響是輔說歸，涼客坦戶弟創(chuàng)售造碰了女企擋業(yè)椅的返收沖益畢，慌這命部千分邀客侮戶拴才爐是倉企兄業(yè)杏生儉存恒和梢發(fā)鴨展靜的膠命依脈佩，穿是邊企筒業(yè)勸的莫“依大冠客穩(wěn)戶返”生。狹括義癢概李念綿：枕法嚇則臣定車義$-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"(酸$雷)二鐮.愚客潛戶說區(qū)店隔碰的椒策翻略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶

需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略發(fā)過現(xiàn)嶄需間求內(nèi)民部垂醞奇釀系充統(tǒng)腹設(shè)籌計評征估概比自較購滲買浸承宜諾安盤裝澆實忽施大琴客贏戶思采屯購渠流塵程安槳裝產(chǎn)實扒施購判買習(xí)承散諾內(nèi)鑒部做醞客釀評丘估員比極較系壁統(tǒng)屈設(shè)善計計驕劃純準(zhǔn)軟備接氣觸膀客剃戶需水求廊分托析銷富售據(jù)定蜘位贏悅?cè)≈ɑ蛦胃M(jìn)發(fā)裳現(xiàn)卸需渠求采傘購浪流紗程銷謝售蝴流敞程三隱、挨客撇戶還心觀理咽需銳求喘分裁析圖旁：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要值得不需要不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客憲戶煩采天購暑的糧四獵個表因箏素生筍活澇中的逗角茂色內(nèi)歲心盲的渴宜望興冶趣愛忍好公輸司個徒人套的發(fā)焦展部氣門職堅位個家人刷需禁求鉗分涌析鋼圖點燒綴公貞司頭利剩益?zhèn)€撒人籮利抖益（節(jié)細(xì)擁節(jié)左）鼻人什情基陳礎(chǔ)重張要聲因遷素項呈目內(nèi)成怎單羊公腦司夠利澡益似個陣人禍利間益樂人蠻情宿（樣細(xì)份節(jié)缸）組電織勵利滲益職太位淘利冬益箏：使艙用睛者職卷位蒜利濁益錦：決軌策清者職浪位爛利碌益染：執(zhí)堅行汪者個國人回利電益?zhèn)€涉人紅利下益?zhèn)€竹人簽利悲益利架益色圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系建灶立拐采旦購萍分毛析間圖◆陽操壇作以層擱，泳就丸是注指紋直益接痛使社用凈這盞些誦設(shè)種備畫或治者址直濕接銹接饑觸皆服辭務(wù)溜的琴客匯戶弄?！綦u管鑄理紹層納，拘他蝕們捏可軌能剩不酬一期定誰直領(lǐng)接或使前用畢這符些帥設(shè)織備胖，晨但鐵是患他猶們寸負(fù)逃責(zé)調(diào)管絞理盟這摧個橡部飽門餅?！舾倹Q個策適層教，落在蜻采號購廁過誼程怕中岸，管他脆們棍參遲與儉的賴時供間碌很沿短占，超但帳是匆每策次賓他棉們笛參襖與交的斤時恒候乘，歐就賤是閱來炊做躺決叛定斯的己。分蹲析瘡內(nèi)乘部舅角千色用對淚采脊購遞的無作嚇用◆仔使皆用位部邁門恩，個使宇用勢這替些著設(shè)趨備儀和銹服城務(wù)查的獸人麗?！舨患夹切g(shù)挺部格門場，軍負(fù)聾責(zé)恭維廟護(hù)尚或響者板負(fù)慣責(zé)犯選渴型眾的怕人鉛。◆蠅財頁務(wù)昨部快門秧，刑負(fù)罩責(zé)股審硬批濱資絕金刪的笑人擋。分外析莊內(nèi)軟部籌角皂色馳對輛采纏購咱的未作護(hù)用影筐響捐采區(qū)購帆的株六探類遼客疫戶討即論總彈經(jīng)磨理鈔、蝦技蘭術(shù)換專傻家杰、藥財聚務(wù)癥人毛員薪、孝產(chǎn)粗品乏實夸際丸使維用猴者甘、繁采洗購程人去員幼在受采獎購胖中車的同關(guān)唇注縣重逃點緒是溝什嶄么悼？分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

價格總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五尚種蝴買拜家了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量價格服務(wù)不臥同突階掌段雨的拉客眨戶凝決知策購燒買寨的寒重宗要刺性低與借緊控迫旨程侮度購賭買掀金粉額產(chǎn)醉品舞的避技找術(shù)凱含繼量客塘戶縣組郊織盆中末的繞人渾際熱關(guān)慰系組摔織幸中課的垂利襯益聽糾只紛客飼戶數(shù)購悶買瞎決黎策認(rèn)的肆程央序個鼠人虜利通益遍與醬組加織子利允益吩的夾協(xié)蟻調(diào)各狼參稅與誓者倆的多權(quán)取力雞與敘影祝響鉆力銷錘售架員自的犬推垂動興力踩度影每響離大物客腳戶當(dāng)購傻買娘決北策倘的脫因憲素.搜集客戶資料◆客戶組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等.競爭對手資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等.項目資料◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等.客戶個人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個人發(fā)展計劃和志向等大調(diào)客尼戶珍資波料懲的瘋收脾集個燦性豆測湖試請翁填迎寫知測帳驗山題膛，燈然坦后您加掉分畢，祖你隆是老坊虎柄？宇貓鼠頭嬌鷹流？簽孔掏雀吃？乓考里拉譜？俗變同色基龍卡？表舅達(dá)狐清臨楚喜梨歡頸與攤?cè)松斫哟哂|給狀別非人亡留贊下哭好蒼印曬象熱夸情自顫娛釀娛區(qū)人樂休觀喜伍歡逮團(tuán)蘭體雄活誤動孔聽雀表搬現(xiàn)先型男：玩開虛屏有紀(jì)目憑的帆的席行餃為獲朝得略立濤即奶的源成增功接搖受顫挑尤戰(zhàn)控賠制注欲決東策閑迅妙速解賴決唯問鋒題喜盈歡懶權(quán)裳威老赴虎駕決馭耳型父：償權(quán)獵威耐晉心欲，抵彈竟性協(xié)盲助培他否人使全人板感爺?shù)焦炷穬A遷聽創(chuàng)臘造買穩(wěn)如定醒和乓諧團(tuán)填隊麥協(xié)突作態(tài)狹度察和宰藹考嫩拉親稻切局型以：號耐吉心注災(zāi)重鏡細(xì)錘節(jié)關(guān)線注伴任乞務(wù)匆和旬標(biāo)稈準(zhǔn)分臺析浴及桌權(quán)茅衡未事慌物系錄統(tǒng)派性身強(qiáng)有墾規(guī)予劃準(zhǔn)康確垂的決垂策偉緩小慢貓任頭栽鷹分電析耕型站：陣精聰確看乳場響合杰、沉情也況中搞庸林、捕不夏極株端凡滋事扁不背執(zhí)要著韌題性竄極回強(qiáng)擅規(guī)于零溝屑通天耗生盛的苦談巡壽判麻者變石色盒龍整風(fēng)合哭型經(jīng)：堤中鬼庸個疑性缺風(fēng)載格擊之攀自輝我擠調(diào)牌整潤策迷略駕盟馭蹲型增擔(dān)加桌反紛應(yīng)查性暴（虜減唉少棍自惹制園力痰）捉:要餃點誰:啞不報控端制守感馳受貢,速主晴動渣表險達(dá)頃感邪受方腸法徹.換顯屆示到感襯受.論給監(jiān)予裝贊爪賞.薄樂蝴于閑花文費帥時鄙間吐建埋立陸關(guān)讓系.匹做悄簡去短苗的擋社壩交撞談艇話.蔥語歐言告及胸行案為慚表殘現(xiàn)求得料較說為偷友勇善表番現(xiàn)津型親葛切耐型分傳析殖型減隨少蜜反賭應(yīng)挺性皇（欠增耀加禽自夕制醒力差）導(dǎo):要獅點因:剃控鬼制輛感架受督,數(shù)不構(gòu)表躺達(dá)幫感烈受方煙法沾.居少點說跨話.龜少凝熱痰心.泰根嘴據(jù)貓事沖實鎖做體決尸定.憶住萄口婦并躍分剃析.旗接摸受佛他瘡人窮的們看彼法減巨少釀支知配希力羽（痛支銷配忌力糟）要此點喝:迎多香詢蹈問桿,筍少別告舊知方蜘法對.廢詢月問渡他抵人覆意度見.強(qiáng)協(xié)膚商刪決司定.非注往意夏傾并聽.灰迎具合扇他笛人已需協(xié)求.世讓糠他險人桑主蓮導(dǎo)增斑加蓬支穴配糕力筒（撐支角配摘力臉）螞:要毒點饞:錄少妻詢急問肚,劈燕多軟告后知方祥法熔.個切注中巷要革點.局提尾供張資右訊.串表只達(dá)屑意羊見.細(xì)根仔據(jù)窗你之的騾信勝念鉛行辮事.忌主敘動啦交漆談?wù)\掛懇悄的盞?獄親那切耐蒸心柴的翅引厭導(dǎo)陣出治目協(xié)標(biāo)核?死提卡供疏社轟交煎的效活杜動保羊留鵝彈瓶性通?撒提純高平支織持關(guān)并注哄人星際費關(guān)逃系去?則有疼機(jī)渠會喜就親贊細(xì)揚(yáng)澄降清線事?lián)P實釋考巴拉露?或提旬高芒發(fā)趙表時高顆論悲的菜機(jī)撿會齡孔瓦雀事勿先耐準(zhǔn)霧備溜?霞直生接賊短扶促沃，陰重京點朱式焦的叢答幸復(fù)分許析乘利默弊束得快失獨?護(hù)關(guān)歌注律業(yè)筋務(wù)赤和鄭結(jié)需果關(guān)脖注挖結(jié)產(chǎn)果灰還鍵要埋過器程要?奸強(qiáng)泊調(diào)跪利達(dá)益強(qiáng)潤調(diào)尖系小統(tǒng)舉性慈和鉤邏霉輯剪性圈?泛提媽供優(yōu)挑字戰(zhàn)對蓋事劍不牙對竊人希?鑒讓斃對聽方心感碎到艷權(quán)訪威陵性單和譜控疾制一件致賞性律貓句頭蝕鷹扁?卡不贏要彈直某接璃說酸對故方爬是營錯求的冊老連虎不鼠同播個損性棋的敢溝味通嫌原售則銷煩售胞拜罩訪展御會技付術(shù)禁交湊流贈柱品商菊務(wù)等活機(jī)動參斷觀駐考路察電磨話之銷侵售樣巷品磨提檔供大牽客貓戶嘉銷般售炮的魚種偵方工式大欄客籠戶壁的煌關(guān)頃系磨營畝銷關(guān)叮系障發(fā)懼展嘆的邊四覽階梁段大關(guān)客沸戶外的逮銷眼售茫訪雞談遵技笛巧客揮戶淺關(guān)叛系芬發(fā)旬展勝階雖段.瓦認(rèn)昌識停階削段.格約賢會煙階尚段.喂信莊賴竊階血段.倉同帽盟嚷階遷段小瀉組懇討什論客伙戶高發(fā)肥展瓣階制段馬的燒特蠅點話或寨標(biāo)衣志直？面如兄何敬進(jìn)辯一佩步嶼發(fā)禮展址？標(biāo)臥志換是嶄客院戶昏能釘夠促叫角出磨銷彈售遇人游員踐的恩名昨字串。常堡見毅的計銷犯售盲方皺法迎包異括揪電池話霧和涉拜細(xì)訪午，寒專免業(yè)挽銷售售候形早象俯和采攜京帶虜客界戶裕喜電歡踢的筑小黎禮趙品晝可延以興增威進(jìn)晌客尺戶崗好加感失。、幅認(rèn)幼識鞠階淡段有正互嶄動暗，謀以沈能偶將俘客器戶友邀漠請講到笛第標(biāo)三燥方膚場饒所蛇為松標(biāo)拍志棄。如互商趕務(wù)午活遵動扛：隙主奸要閣指麗與挎客地戶胞吃牧飯伸、鹿喝逃茶疾等忘。本俱地融參震觀底：閃邀樓請曾客盡戶煮到箭公法司跌或揀產(chǎn)婆品閥使勉用艷基尋地滋參杠觀悲考咱察架。技盛術(shù)族交嘴流凡：劃特話定雕現(xiàn)挎場晉舉找行片的撓銷擠售孝活戚動歷，抗包拐括瞧展炊覽卸、跡發(fā)隸布墊會晉、批演溉示蔑會辱、緞介掘紹登會冶等銀形兇式糊。測折試副和銳樣服品述：勇向嗚客育戶仍提腿供技測哥試蒸環(huán)濤境岔進(jìn)害行釣產(chǎn)恰品功測廚試購，捷或盈者秧向叢客苦戶胸提奴供者樣倒品代試?yán)醚?。、猴約訴會驕階守段以題獲蛋得配客找戶雀個栽人萌明孟確圍、束堅恭定厘的告支以持種為渾標(biāo)曾志壇。濁客叛戶終愿滋意內(nèi)參烘加暗一太些杯私錘密洞性轉(zhuǎn)活燥動彼。聯(lián)挖誼銅活餡動鵝：眉與葡客答戶禿在融一被起剛舉男行那多糾種淺多杜樣問的帖商羅務(wù)稅活齒動抱，錦活斑動偏包淡括熄聚盒餐教、集宴辜會財、敢運費動拆、宗比肺賽魔、鴉娛強(qiáng)樂哨等想。家奸庭?；钤儎永p：容與小客獄戶啟的桌家周人快互寨有放往煎來促，御參蜂與嫩客監(jiān)戶霸私謀人孩活殼動脅或喊邀鳥請柴客搏戶院參放與譜自隨己譜的析私慮人淺活姓動迎。異聽地對參明觀帝：熊邀扮請郊重朝要蔬客化戶郊參伙加誰異蘭地介旅故游期、斯參隆觀賢活呀動氏。貴司重蛙禮花品臥：犯在神國羽家覽法姻律嗚的浪范騎圍回內(nèi)硬，罩向?？退魞€提解供演足侵以古影務(wù)響飲客墊戶悼采箱購副決烈定賠的蠻禮郵品背。、輸信疑賴諸階辯段客猶戶錦愿外意錄采否取遍行盞動宇幫票助護(hù)我拳們柳進(jìn)防行田銷乞售幫為體標(biāo)社志配，塘例滋如宰提之供賤內(nèi)扔部擇信幅息日，施牽大線欠搭臺橋迎，悅決雖策恰時青旗盟幟愿鮮示明今地腎表負(fù)示唯支馬持閣。穿虹針恰引卸線畫：萄客嬌戶迅幫睡助財銷胸售具人繞員痰引動薦撈。成琴為衡向馳導(dǎo)淺：叢向劉銷浴售幼人襯員鑼提碼供肢源寄源閃不怒斷患的奸情臟報輪。堅怕定滴支暖持膨：襲在概決朱策行時愚,霉能釘夠榆站果出棉來嶼堅薪定腸支棵持歡己領(lǐng)方剛方日案叨。、歡同判盟峽階駱段向烈老許客賺戶涂銷口售互的怕費陜用瓜和稱時缸間氏通巴常辜可巷以泳減隔半大，料利虜潤尿卻傷可蔥以枯提畢高鬧，位鞏贈固獎客宏戶尼滿諷意彩度織是患保澇留規(guī)客量戶爬的姓基支礎(chǔ)賄。老況客吳戶謙的冶成煮本悄新哥客梯戶綱成行本老炸客真戶慮事現(xiàn)半扒功輸倍消粒除撕客頸戶紹不爸滿汗意須的超隱更患椅。缺我下們戀應(yīng)觸該賽監(jiān)溫控狗從圍到帥貨糠、乳產(chǎn)園品初驗訪收捉、每開壇始蔥使耽用餡、嚼處倍理墨投賀訴部的果客別戶柳體吸驗廢全叢過神程道，禾確塑保倚客鏈戶濫滿透意學(xué)度命。利賠用緣瑞公散司禾的指促迎銷群政通策被，絨請?zhí)缶W(wǎng)滿放意魂的港老成客讓戶籌提溪供杰潛業(yè)在何客爛戶響的由推辟薦肢名命單偏，涌并至使析其灘獲跳益直。向豬老盾客偶戶先推溜薦上的抬新效客壓戶召開籍始油新敞的赴銷棵售手循碌環(huán)火，偏逐音漸似在飽自淘己狐的病客饅戶斧圈津中妥形候成促良餃好珍口耐碑啦。老庫客捕戶嫂≠糊滿果意<懷大卵客胳戶而銷嫁售揭訪餃談青技悶術(shù)歉>一拉.糟如冠何警開奴發(fā)跨客脈戶非的制需蕩求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求機(jī)柱器騰設(shè)荒備欺難曉用，解悶決克問幫題所汗花做的鼓費海用（泳對敞策瘦的底成額本麗）問荷題非的律嚴(yán)攻重柴性針,危怪害兼性天康平魔二孤邊結(jié)哈論稅：憲我省們路必腿須鉤平欣衡逮的廚是忽問她題劉的償嚴(yán)攻重掘性劍與冊對墳策面的撒成箏本陵。價腐值茫等筑式機(jī)澤器殼設(shè)壟備臨難懲用，解討決衫問詠題所判花芝的桿費堤用問福題輔嚴(yán)梁重性攀,蒙危游害嚷性天耀平寄二深邊結(jié)堤論傲：萄當(dāng)立問藍(lán)題桿的援嚴(yán)妻重總性全，揉還驕不醉足蛾以假引努起客喜戶啟的猶重彎視券時處，懇客殼戶迅不敞可視能糊與瓜你鍬成尺交壁的四！隱辨含呈需添求襖的幻玉意至義，解打決糠問慕題所推花鏟的扇費戴用問僚題矛嚴(yán)惜重性宿,脂危螺害侄性天蓋平夏二轟邊結(jié)澇論辣：民當(dāng)僚客內(nèi)戶安的餅隱音含俊問拜題村都安被題挖仿掘欄出同來大了盾，意此臂時街問啟題罩的魚嚴(yán)匙重音性染，漲引裳起客山戶刪的遇重廟視邊時赴，炒客從戶罪與竭你驢成宗交求的醒可侵能置性際就西大皺大決提然高棵！跳割槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓(xùn)費用外貿(mào)包廚加擠工隱圍含害需享求傘的社意肆義.明乎確柴需蠟求隱減含隔需悉求如島果微這蠅個危網(wǎng)市絡(luò)鞋系場統(tǒng)乞壞貢了顯，浸我犬們撈客遇戶噸必減須雜等廚。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象Who時間When、罪你雷問娃大墨問掃題事，緞再牽問垃小馬問罪題父；、途先暢問奴容陽易諸回捏答挺的楚問皇題姐，四再揮問寇比平較逮難涂以登回踐答抹的執(zhí)問尋題部或虛敏圓感蒜性蛛的企問輛題桂；、卡問把問棋題裂一伴定迫要用有辭邏土輯冤性紙；、久盡佛量狡不坐要哨連帶續(xù)糠問興客鳳戶粒超靜過月三近個坦以駝上堆的蕩問澤題尖；第棗一員個、拾你編的奴產(chǎn)椅品愧能英夠醬解領(lǐng)決霸問器題搏；、管一造定蟻要羊與系對獅方巨的綿利虛益孩掛改鉤棒；第蠟二匙個開莫放鄭式貿(mào)問演題封甘閉爸式汪問脅題探疏索制式區(qū)問續(xù)題引稱導(dǎo)鋪式覆問濕題問創(chuàng)問棋題留的危種哄類?廣街泛林性豪的眾問哲題毀可筑鼓佩勵臘客找戶稍說盈話惕.比盯如映:芳什企么渡?登何耍時桌.格.軌.核?許為臂何謎?按如疫何指.傷.片.迎?笨何償?shù)貙?貞.絹.需?夢誰衣.凡.謝.嗽?霜哪通個罩.埋.只.姜?股告幕訴取我世有警關(guān)及于媽.隊.醋.錄?開產(chǎn)放勾式憲問終題?往犁往褲提匠問匆“怠是仰不國是恒”孟、表“撓會星不息會泛”軍、摔“查有誓沒睜有頸”魔的在，憑對旱方聚只駝用在簡洪短村的存一棵句握話僻來貸回船答背的后。例見句鳳：澇現(xiàn)忍在級搞漂來北電戴顯雀示洞的師促躁銷免活濱動委，些可釘以掌贈震送氏電啦話委機(jī)秀，榴你俊知庫道奧嗎宋？封拴閉勢式圍問隨題探便索聯(lián)式遇問齒題用羞來笨探交索更一剝個向觀推點比穴如死:步您區(qū)為權(quán)何堤這祖么五說籃?您哀認(rèn)僑為絕呢癥?引沾導(dǎo)基式鳳問耐題用難來繼整漠理稼結(jié)兩論比醋如盯:途所濤以粱我盟們酸說蘋的砌是慎…最.銜.旨?如功果圓我充了弱解擊的斧沒麥錯潔…禁.謎?所替以仔我孫們窯都述同殲意補(bǔ)的膨順捉序猜是刑…鞭?漸淺進(jìn)謀式籌的降問佳問即題開點放嶺式遲問呢題亂:妹了宴解茅一們般非的攀資牢訊涌例信:功目語前果進(jìn)企展器如杏何盞?探不索榮式狠問寫題坦:康較歡深段入賄的怨資啊料輸例易:扒您老覺艘得杯那衫是鐵因儲為息?封佛閉穴式樸問趟題測:掘事源實便與廉需陣求誕例也:局您們贊孫成開嗎支?導(dǎo)嶄向零式燦問政題騰:持結(jié)戀論責(zé)例統(tǒng):卡所疫以率你掠說旁的良是扮…洗.厲?、看問享題貴必班須翁有系邏啊輯炕性乞；、棒開屬放叔式拾問網(wǎng)題雙為顆主里，膜打頃開走客盯戶畫的愚話屬題源，靠封捕閉歌式可問搞題歪為奔輔馬，喚來饒鎖圈定屆你爬關(guān)炭心河的商話針題恒；、恐必藏須吧有絨要詠有幕說紀(jì)的鑒內(nèi)去容府，知來惠拉距進(jìn)奇與叨客惱戶偵之扮間撤的鞭距策離警，株這清是柄熔斤化堆劑澤；三輝個少注晌意倆點信明任欠合圈作蟻為呀基暑礎(chǔ)開縣放悅中猴立證型窗問麻題取朝無釘偏雹見蠟資皂料用牢開擴(kuò)放誦引蔬導(dǎo)吵型湯問餃題挖濤掘友更釣深搖信凝息封攏閉路型鍛問困題夏達(dá)川到精味簡豬方夾法總氣結(jié)證所綢談故的票問持題（劑）自恰我瘋表按訴銷祝售證顧們問估：委你為們因公爭司妥規(guī)輩模批在宿行領(lǐng)業(yè)鬧內(nèi)鴉是在遙約遙詳領(lǐng)洽先色，奴了午不尸起聚！銷邪售硬顧狡問這：我捷想渾了建解囑一植下打，應(yīng)關(guān)哨于覺工詠程兇機(jī)認(rèn)械栗設(shè)寶備刪方員面鄙，轎你場們悅是舊如遮何單采豎購勞的爭？銷蔬售猛顧氧問工：聽桑說探，網(wǎng)最渠近梅有斜幾構(gòu)個薄子與公萬司速有券采漲購眉泵針車離的籠計溫劃仆，板你欠們候?qū)荼脻褴嚤擞心呈才雒粗榧寂R術(shù)嶄、醫(yī)質(zhì)早量英等刃要微求匪？銷脫售稅顧葬問栗：瘦關(guān)棵于嶼采陶購史泵率車杯的邀質(zhì)焰量析、災(zāi)價殘格懷、叛服唐務(wù)悅?cè)》桔櫟婵?，灑你坑是刪不句是完說竹服擺務(wù)渠是滅你喬最貧關(guān)很心律的逗，寬是需嗎瞧？銷造售雄顧算問制：癢你含關(guān)雨于窮采伸購靈泵促車包的歪，嶄我畏們惰剛舍剛姿的槽溝客通采，灑你胸認(rèn)蠅為激質(zhì)俘量制、榮價剩格坑、騾服駁務(wù)惠三爸方膚面嘗，韻大叼概處比音例渾是述；壟；明，黑所歉以智，傷價拍格袋稍擊微芽高緊一論點面關(guān)申系仰不大大貪，豆維溜修傻服罵務(wù)仁的旺及安時紐奉是申最擇要上緊嫩，診否弦則駛就千會今耽湯擱迎工吉期今，著影麥響而進(jìn)叢度乓，您這崖是柴非榜常妖重駁要腿的盛。背預(yù)景講問栗題含:凈挖幅掘爹客拾戶減現(xiàn)曉有飄背刻景難床點氣問渠題犁:劑引貢導(dǎo)?？鸵藨魰赫J(rèn)獅識宏隱將含者需前求暗騰示勉問繳題睡:谷放吸大怎客沖戶富需訪求切的蟻迫勤切胞程略度需存求興效既益狗問統(tǒng)題銹:錢揭懼示類你童的按方撥案具對浴客作戶政的泥價碰值二心、李概早述需搜求貸回米報添型調(diào)問禽題緣瑞（博）收介集匙事法實伍、依信偏息耗及液其歉背香景溪數(shù)糧據(jù)情駐況應(yīng)型宋問燦題拍(象)難趴點那型門問掘題扇（荷）內(nèi)逃含壩型秤問積題阿（急）利鹽益隱遠(yuǎn)含憤需鴨求明今確旦需疫求需求回報型問題（N）針對難點、.困難、不滿情況型問題(S)難點型問題（P）內(nèi)含型問題（I）利益隱含需求明確需求需陰求算回濫報后型罩問隱題握（點）針忽對鐮影脖響副.娃后盲果梳.吊暗紀(jì)示情爛況珍型孕問距題趨(煤)難葉點拘型爆問市題污（某）內(nèi)奸含身型挎問勒題管（串）利鳥益隱矮含炮需倡求明馳確傻需屑求需鬼求束回園報悉型戲問擁題側(cè)（耀）對抬策可對下買渾方危難趟題寶的勁價掉值佳.怒重漢要廉性尤或腫意嫁義情安況牙型僑問囑題黃(削)難氧點本型播問平題初（妙）內(nèi)仰含粥型扒問兵題孤（廈）利浸益隱翼含坡需軌求明泳確滲需損求內(nèi)膛容劈燕：蜜尋么找羞有融關(guān)情顧上客皇現(xiàn)坐狀圾的舅事余實目欣的幟：蘆為詠下會面之問茅題撓的綱問提題飛打依下驕基沈礎(chǔ)情顏況漸問送題.舟與帆銷鏡售像成密功豪不膚成孫正庫相雞關(guān)揀；.非新曲手鎮(zhèn)比殘老銹手納問蓄得宜多社；.屆成斃功劃人繞士吩問吵得遵不念多轉(zhuǎn)，誕但容是午有勾目押的富；.霧問誼是滲須積小傘心披，北不灑要聲使銹顧只客球感盾到氏煩劣。研惰究粉結(jié)瘦果刊表詞明.煙問偷有若關(guān)靜顧骨客捎現(xiàn)冬狀遣的思問井題煩太戀多教；.春問離不鐮清屋與示銷產(chǎn)售悼有社關(guān)券的粒問趁題查，斤即烘問珠問遷題丹沒館有日核衫心睛重兆點侮；.叼永村遠(yuǎn)閑掌排握含主劣動塵權(quán)染，政不慣能擴(kuò)被藝對認(rèn)方樹牽舌著預(yù)鼻壺子奏走捎；.競?cè)缥螠\傾候聽匯并電掌追握雖與奧自吸己黨有哨關(guān)表的烈信夸息殲，斯幫巡壽助施顧票客愚理蓮清批思程路簽，傭分提析次并掌找鑰出悠與碧產(chǎn)戀品足相爆關(guān)工的仇資鑒料濕；.吹重攏點右信罩息飽與桌細(xì)裹節(jié)扔動甚作劃需鞭要嚴(yán)作夕筆炕記開；.飛需昂要鎖互挽相啞溝諸通扔及情給款予彼積禍極味的膚回形應(yīng)邊；.雕不動要木一礦味剃地舟問曬對侵方煤問究題養(yǎng)，蟻而腦要側(cè)適考時梳讓福對晝方算問洽問糊題統(tǒng)；情區(qū)況俱問態(tài)題都的紹注見意房誠事同項內(nèi)工容培：－哈－它－辛顧頸客衛(wèi)面豆臨跡的這問戴題企，悠困夕難減和借不評滿望之刻處代。目備的歸：－湖－莖－筋尋拔找悼你泛產(chǎn)甘品玩所裂能糠解忌決覽的赤問森題姥，懂即訴顧寒客便的封隱刺性禿需拳要仆。難珠點駛問蓮題．極小封銷屆售需中宜與角成手功糧關(guān)聾系宵密烘切亂，濫大訪銷洪售隱中寄關(guān)腔系左不煎那忠么英明完顯咬；．顏有宜經(jīng)濫驗帆的滴人辦問頌這難類置問秤題徑比翻情回況瓦問擁題薯問柿得族多侮；.則新非手酸會越在同發(fā)昂現(xiàn)養(yǎng)買廚方值對起情府況桃問株題儲不即耐煮煩僑時偵，跡慌挽忙潮轉(zhuǎn)排入樸產(chǎn)調(diào)品霧介欺紹優(yōu)；研和究她結(jié)鑒果亂表稻明內(nèi)籍容屢：佳問墊題望的壯作寫用筐，胸后受果撤和雖含僵義菠；目潮的污：把呆隱齡含亡的確需康求己提惜升夜為丸明邊顯娘的家需擾求啟；把合潛厚在嚼的事問航題貸擴(kuò)醒大仗化恐；把幸一孫般忌的粗問食題咳引餃申謎為屈嚴(yán)保重慣的介問普題辯；指霧出弱問團(tuán)題拌的謊嚴(yán)背重賊后末果扯，遲從鎮(zhèn)而蓮培移養(yǎng)幻玉顧蓄客卷的奇內(nèi)蹲心擁需傲求序；內(nèi)黃含拆問句題廁（靠隱各含紛問決題吧）.呆大歸銷城售器中幫與匪成戴功析密香切紐奉相另關(guān)勿;.廣能洗增源加橡顧淡客肆的希價帝值防感歇;.淺即均使芽有饅經(jīng)廣驗畢的象人屠也罪不嘩容董易汗問匆得惑好腿;研衰究仇結(jié)配果湯表盜明內(nèi)候容嘩：社問舊題糠若界得吹以治解妙決絕產(chǎn)憐生鍵什渠么迷價舅值（皮客頓戶歪注村重礙對朋策胸、汪價艦值抱、虧好綢處滑，職而侍不月是語問題鑒本早身錢）目鉤的恩：溪使燃客巾戶念不截再廈注星重瞎問潔題搜，境而印是魂解蒙決胳問從題境的舊對策（愉使培客雄戶議自太己索說寒出膊得竿到鋸的葵利姿益疤，湯使欺顧往客冬說出棟明尤確驅(qū)的悟需溪求犧）需始要肚回怕報班的攜問盛題．致與暴大揀銷焦售典的撇成港功真密梁切診相扇關(guān)．譯能失提噸高絞產(chǎn)播品清的訴可朋接儉受蚊性.蠟對欣技北術(shù)爆買脂者驢特覺別靜有將效研璃究秋結(jié)顆果季表獸明角零色宏演與練以居目駕前書一董個奶大抖客宅戶喉為似例盾，野進(jìn)察行遇訪寇談漁法陳進(jìn)享行墻銷脅售萍演麻練烤。提粗問原俱因管通楚常捐有肺三社種條，斷有秩不藥同香的秋解刃決法方在法右：惡嫌意粗欺宮詐牢：表即言使累打搖贏銀官忽司菜也犧難藝以身拿天回和全活部并應(yīng)戚收蝴賬識款吳。應(yīng)搬對甘方敬法藝：汽加后強(qiáng)袍售椒前反的銹信濾用勤審卻查配，懲例板如久營盤業(yè)怖執(zhí)蓋照信和火對海方群賬斗戶戚交桃易躬情酷況變，陳判出斷咬客恢戶治的腔信凍用悅情暈況挪，攜對竟于島信石用的有惑疑午問擴(kuò)的遇客雀戶冊可查請腹專導(dǎo)業(yè)甚財幅務(wù)怪風(fēng)睬險額公根司獲介父入樓，遞規(guī)逃避雄風(fēng)迫險接。己窮方膨的法原桃因莫：予如霜推斥遲滲交殊貨花，腸產(chǎn)辟品義驗勢收寄故的障搶等霜。應(yīng)品對讀方舅法記：敲立活即給與劣公鎖司栗協(xié)輕商沙解砌決粒方氧法符，繩盡宰量劃減響少嶼客育戶朱損背失嬸，湊然扯后絡(luò)才狗可找以昏取沸回拒賬品款屠?？途驊裘床慌墼竻捯饧逯д对＃旱窨蛿U(kuò)戶遵通標(biāo)常睬不能會庫按預(yù)照傾欠驕款巖時佛間警支烏付略款悲項汽，棄而廈是溫優(yōu)肢先它支濁付講催康款甜管漢理餃嚴(yán)可格強(qiáng)的宋公茶司沒。應(yīng)順對跑方辭法停：派強(qiáng)編化殃應(yīng)撓收礦賬遠(yuǎn)款鄉(xiāng)豐管吸理升。隔）犬逾藝期魯時察間盛短們金群額植少墨，武財尚務(wù)漠正憶常寒催慣收悠；蔬）斧逾臟期辰時悶間酷長系金緣瑞額杜少敢，忍升普級捕信提函保催錦收斤；坦）蝕逾東期班時忙間征短傳金革額甜大慨，捏銷季售槳人晶員艦上據(jù)門躬催兵收?。唬┰赣馔诮g時宋間趕長漢金宗額本大細(xì)，撐銷桂售傍人滿員肺應(yīng)匠與界公開司芽協(xié)攔商芬采禍取徑特冷殊市的咐收草款免方撓式村。回要收帆賬棚款總拿結(jié)大姥客離戶城的武定世義刃和博性絮質(zhì)大距客垃戶志關(guān)愉系捎營享銷大號客超戶像銷餐售莊訪觸談芝技誦術(s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