達(dá)利園商務(wù)談判策劃書(shū)

◆談判籌劃書(shū)◆◆談判籌劃書(shū)◆1達(dá)利園食品與華都超市入場(chǎng)談判談判籌劃書(shū)名目|

contents一、談判雙方公司背景 3二、談判主題

6……………………三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

6……………………四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

7……………五、談判目標(biāo)

7……………………六、程序及具體策略

8………七、預(yù)備談判資料

10…………八、應(yīng)急預(yù)案 10◆談判籌劃書(shū)◆★一、談判雙方公司背景★甲方達(dá)利園19899以科技為先導(dǎo)、以先進(jìn)的現(xiàn)代化治理為依托、以“顧客滿足第一”為宗旨的經(jīng)營(yíng)方針，進(jìn)展成為一家致力于研發(fā)和制造安康美味食品的大型集團(tuán)化民營(yíng)企業(yè)。公司目前擁有各類先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)線130多條。其30622100023條、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)PET1310瓶裝飲用水生產(chǎn)線93條，形成了派類食品、薯片、餅干、飲料等四大產(chǎn)品系列共6002007年下半年，達(dá)利集團(tuán)推出了“和其正”涼茶、“達(dá)利園”優(yōu)先乳、茶飲料、果汁飲料、植物蛋白飲料、十一種產(chǎn)品、六十二種包裝規(guī)格，品類之多、種類之廣，在國(guó)內(nèi)飲料界絕無(wú)僅有。目前，達(dá)利集團(tuán)已經(jīng)形成了沿海沿江二線布局，以中心城市輻射周邊區(qū)域，產(chǎn)品遍布中國(guó)每個(gè)角落，終端渠道占有率超過(guò)85%。在公司強(qiáng)大生產(chǎn)力支持下，全國(guó)各地銷售網(wǎng)點(diǎn)3◆談判籌劃書(shū)◆自治區(qū)，并出口韓國(guó)、日本、菲律賓、馬來(lái)西亞等國(guó)家，形成了穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深受國(guó)內(nèi)外客戶寵愛(ài)。達(dá)利集團(tuán)已通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證，技術(shù)開(kāi)發(fā)治理和質(zhì)量治理呈現(xiàn)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化。達(dá)利集團(tuán)歷來(lái)重視科研創(chuàng)工作，擁有多名技術(shù)專家，并與國(guó)內(nèi)外眾多食品、飲料研發(fā)機(jī)構(gòu)有著廣泛深入的合作，形成強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力，奠定了雄厚的行業(yè)根底。公司成立了3.5%用于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)以及生產(chǎn)設(shè)備的改造及創(chuàng)，推出至少不低于20個(gè)品種的產(chǎn)品，每一項(xiàng)都取得的巨大成功，成為同行業(yè)中引領(lǐng)潮流的領(lǐng)航企業(yè)?，F(xiàn)有主要產(chǎn)品：蛋黃派 可比克4◆談判籌劃書(shū)◆瑞士蛋卷 法式小面包乙方華都福建華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份是福建省最大的商業(yè)企業(yè)之一，主營(yíng)業(yè)務(wù)為大賣場(chǎng)、綜合超市及百貨的連鎖經(jīng)1999年12月創(chuàng)立福建省第一家大型綜合超市——華都購(gòu)物廣場(chǎng)福州五四店以來(lái)，依靠先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，腳踏實(shí)地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步步進(jìn)展至今?！叭A都“先后獲得中國(guó)改革開(kāi)放三十周年卓越企業(yè)、福建省著名商標(biāo)、福建省流通2004－2009部公布的全國(guó)商業(yè)連鎖企業(yè)排名前百?gòu)?qiáng)，并與諸多國(guó)內(nèi)外知名品牌保持嚴(yán)密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是眾多5◆談判籌劃書(shū)◆◆談判籌劃書(shū)◆6知名品牌在福建最大的終端零售商。華都購(gòu)物廣場(chǎng)本著“每天平價(jià)、為您省錢“的經(jīng)營(yíng)宗旨和“真誠(chéng)效勞、追求完善“的效勞理念，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，于2008年7月31日，在深交所成功上市〔股票簡(jiǎn)稱：華都；股002264，成為國(guó)內(nèi)A股上市民營(yíng)連鎖超市的先行者。目前，華都已在福州、廈門、漳州、泉州、三明、龍巖、莆田、南公平地市擁有了大規(guī)模優(yōu)質(zhì)的門店網(wǎng)絡(luò)。截止2010123150近百余家。憑借快速進(jìn)展而取得的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及高效便捷的信息操作體系，華都正逐步建立起具有自身特色的全省性的現(xiàn)代物流配送系統(tǒng)，并通過(guò)不斷的完善與改進(jìn)，以優(yōu)化、改造DC量信息安全治理體系，推動(dòng)了食品安全掌握體系的建設(shè)，提升食品衛(wèi)生治理水平，為周邊數(shù)十萬(wàn)消費(fèi)者供給安康、安全與超值的日常用品。將來(lái)，華都將始終堅(jiān)持“顧客第一、保證滿足”的服務(wù)承諾，在滿足寬闊顧客需求的根底上，結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的發(fā)展治理理念，不斷壯大自己，加快向外拓展的步伐。公司作為一個(gè)有志向成為全國(guó)性跨區(qū)域的連鎖零售企業(yè)，目前的布點(diǎn)主要局限于福建外鄉(xiāng)尤其是福州沿線和閩南地區(qū)，隨著公司的不斷壯大，向福建外鄉(xiāng)的二三線縣市以及省外地區(qū)的拓展已成為維持公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的必要條件。因此，公司將排解內(nèi)外制約因素，在穩(wěn)固公司在福建省連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)中龍頭地位的同時(shí)，加快省外市場(chǎng)拓展的步伐，致力于使公司成為國(guó)內(nèi)零售連鎖行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。★二、談判主題★達(dá)利園食品進(jìn)入華都超市DM費(fèi)、供貨價(jià)格、回款期★三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成★甲方〔達(dá)利園：商務(wù)參謀：乙方〔華都首席代表：商務(wù)參謀：◆談判籌劃書(shū)◆◆談判籌劃書(shū)◆10★四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析★甲方利益：1、要求對(duì)方盡量縮短回款期，并削減各類費(fèi)用。2、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，華都超市把達(dá)利園產(chǎn)品放在醒目位置，并定期為達(dá)利園公司產(chǎn)品做促銷活動(dòng)。3、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。乙方利益：要求對(duì)方降低供貨價(jià)格，增加利潤(rùn)。要求對(duì)方按時(shí)按量的供給產(chǎn)品，并確保產(chǎn)品質(zhì)量。能建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。甲方優(yōu)勢(shì)：1、達(dá)利園食品是國(guó)內(nèi)一家全國(guó)性知名公司，擁有眾多明星為其代言，且在各大電視臺(tái)投放大量廣告。2IS90013、在產(chǎn)品多樣性方面，掩蓋了派類、薯片、餅干、飲料等四大產(chǎn)品系列共600多個(gè)品種。在食品德業(yè)，市場(chǎng)占有率處于領(lǐng)先水平。4、達(dá)利園公司已有一套完整的市場(chǎng)推廣機(jī)制，有眾多一線明星為其代言宣傳做廣告，也做了區(qū)域性廣告投放和宣傳活動(dòng)籌劃，為進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)打下了肯定根底。5、達(dá)利園產(chǎn)品掩蓋面廣，且適合各類人群，消費(fèi)市場(chǎng)巨大，總體銷售額高且資金周轉(zhuǎn)快。6、達(dá)利園公司規(guī)模大正規(guī)，有一套完善的物流治理體系和組織策略，通過(guò)物流治理，準(zhǔn)時(shí)了解合理的市場(chǎng)需求，按時(shí)的產(chǎn)品配送策略和合理的庫(kù)存治理，在質(zhì)量和時(shí)間效率上都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。7、達(dá)利園公司前期的知名度已經(jīng)打響，已經(jīng)建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷路有市場(chǎng)保障。甲方劣勢(shì)：1、公司剛推出產(chǎn)品，知名度不高，消費(fèi)者承受度也不高。2、同類產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈。乙方優(yōu)勢(shì)：1、在福建省內(nèi)知名度高，網(wǎng)店多且分布合理。2、有完善的銷售體系，以及自我營(yíng)銷手段，客流量大且穩(wěn)定。3、完善的治理體系，重視庫(kù)存治理，準(zhǔn)時(shí)的了解庫(kù)存狀況，降低選購(gòu)本錢。4、自身的品牌優(yōu)勢(shì)，吸引更多的客流。乙方劣勢(shì)：1、超市也受供給商的制約，特別不敢得罪第一類大品牌。2、分布網(wǎng)店存在地域性限制，只在福建省內(nèi)有知名度?！镂濉⒄勁心繕?biāo)★戰(zhàn)略目標(biāo)〔甲方雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司產(chǎn)品的知名度、可信度，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率，與華都超市建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。具體目標(biāo)：各類費(fèi)用工程預(yù)期目標(biāo)底線入場(chǎng)費(fèi)1500/條2000/條端頭費(fèi)800/次/151000/次堆垛費(fèi)1000/次/151300/次DM350/次/7400/次/天供貨價(jià)格7.56回款期3545注：端頭費(fèi)：將商品放在貨架頭尾惹眼位置所需多交的資金。堆垛費(fèi)：將商品堆垛在一起，吸引顧客留意有廣告的作用。DM1、開(kāi)局：方案一：感情溝通式開(kāi)局策略通過(guò)談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。探討華都超市近期的銷售狀況，自然的過(guò)渡到餅干方面的銷售狀況；陳述我方在肯定的市場(chǎng)根底下◆談判籌劃書(shū)◆◆談判籌劃書(shū)◆11推動(dòng)的產(chǎn)品的根本狀況和銷售前景，并順勢(shì)提出我方觀點(diǎn)，期望達(dá)成共識(shí)。方案二：實(shí)行坦誠(chéng)式開(kāi)局策略著重強(qiáng)調(diào)我方的合作誠(chéng)意，但不透露我方的任何要求及條抓住對(duì)方問(wèn)題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)展攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。2、中期階段：策略一：先松后緊的讓步法則讓步次數(shù)盡可能少，速度盡可能慢。這主要是運(yùn)用于談判入場(chǎng)費(fèi)和供貨價(jià)。如：在談判入場(chǎng)費(fèi)時(shí)，我方定的實(shí)際需求目標(biāo)為1500元/條，在一開(kāi)頭報(bào)價(jià)時(shí)，我方會(huì)報(bào)1000元/條，對(duì)方確定會(huì)進(jìn)展還價(jià)，在屢次的討價(jià)還價(jià)中，我方會(huì)逐步提高報(bào)價(jià)，而對(duì)方也當(dāng)?shù)竭_(dá)1500元時(shí)，進(jìn)展了預(yù)警范圍，這時(shí)就要開(kāi)頭微調(diào)了。簡(jiǎn)潔來(lái)說(shuō)，過(guò)程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元為一級(jí)，漸漸進(jìn)展談判。同理，在談判供貨價(jià)時(shí)，我方的實(shí)際需求目標(biāo)為7.5元，當(dāng)6,8元時(shí)，就開(kāi)頭進(jìn)入預(yù)警范圍，以0.1級(jí)，漸漸進(jìn)展談判。策略二：條件配套使用將談判議題進(jìn)展捆綁，不做無(wú)條件的讓步。我方的附加條件有：回款期限、端頭費(fèi)、超市內(nèi)推廣費(fèi)用承擔(dān)、活動(dòng)贊助、銷量保證。當(dāng)雙方談判消滅困難時(shí)，要運(yùn)用附加條件搭配，進(jìn)展商談。如：假設(shè)我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)展配套，即假設(shè)對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種狀況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步，但對(duì)方必需同意第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的局部，這局部的內(nèi)容可彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失。策略三：留意入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式的搭配入場(chǎng)費(fèi)與貨架擺放方式就像房子租金與房子位置與質(zhì)量一樣，入場(chǎng)費(fèi)高的話，貨架擺放方式要相應(yīng)地作出要求。策略四：以小博大，主動(dòng)出擊在與對(duì)方商討時(shí)，可以的話，可以通過(guò)犧牲一些小的利潤(rùn)，換來(lái)更為實(shí)際的效益。如：和超市談判時(shí)，多數(shù)狀況下我們是處于弱勢(shì)，也就是有求于人。有求于人固然應(yīng)適當(dāng)?shù)刈尣?，但怎樣給有點(diǎn)學(xué)問(wèn)。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說(shuō)，5%？太少了，貴公司這么知名，7〔固然，你應(yīng)計(jì)算一筆賬，這2%確實(shí)沒(méi)什么大不了的。對(duì)方肯定很快活，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛剛你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)不能再讓步了。策略五：突出優(yōu)勢(shì)以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，利潤(rùn)確定要著重提出，同時(shí)軟硬兼施，示意超市方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。策略六：少提現(xiàn)在，著力刻畫(huà)奇特的將來(lái)，強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)全都。避開(kāi)只著眼于眼前的利潤(rùn)，要讓對(duì)方知道我方情愿與其長(zhǎng)期進(jìn)展合作，長(zhǎng)期合作能給雙方帶來(lái)持續(xù)且豐厚的利潤(rùn)。策略七：打破僵局重理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最終通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、最終談判階段：策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略；策略二：埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；策略三：最終通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度?！锲?、預(yù)備談判資料★1、相關(guān)法律資料：★八、制定應(yīng)急預(yù)案★1、雙方對(duì)某一議題僵持不下的狀況下應(yīng)對(duì)方案：學(xué)會(huì)“推拿”法；和對(duì)方說(shuō)：這個(gè)條件有點(diǎn)麻煩，必需經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不行。在得到允許之后，出去打1515過(guò)來(lái)了，我們接