六個核桃：無法復制的營銷典范

六個核桃：無法復制的營銷典范序從300萬到30億

河北養(yǎng)元智匯，一個在上世紀90年代瀕臨破產的飲品企業(yè)，卻在2003年后憑借一款名為“六個核桃”的植物蛋白飲品在市場中咸魚翻身風生水起，從2003年之前的300萬元銷售收入一躍增長到如今的30億元左右，十年間的銷售增長近千倍。

因此，六個核桃的神奇崛起給業(yè)界留下了太多的熱議話題，在眾多領域讓專家們衍生出一個個兼具實證與理論的營銷課題：如“產品命名的重要性”“突圍三四級市場大有可為”“如何實現(xiàn)品類制勝”“產品聚焦策略的優(yōu)勢”“如何以價值優(yōu)先策略驅動營銷型產品”“產品毛利與渠道掌控力的平衡法則”“小企業(yè)怎么做大市場”……

當這些看似理論性很強的營銷課題都開始采用六個核桃作為營銷解讀的范本，不由得讓人驚嘆六個核桃就是一個教科書似的營銷典范——如果我們能認同一個區(qū)域型企業(yè)推廣一款大眾類產品在十年中獲得了近千倍的營銷增長的市場奇跡的話，那么這款產品從定位、市場策略、渠道建設、終端掌控、概念傳播等各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行都看上去那么地無懈可擊。

但事實告訴我們，六個核桃這個如同教科書式的營銷典范，從來無法被復制。露露、大寨等老牌植物蛋白飲料企業(yè)在核桃飲品市場上只能惟六個核桃的馬首是瞻，而實現(xiàn)了比“六個核桃”更多一籌的“七、八、九個核桃”的“N個核桃”們雖然有了成功的樣板背書，但也只能悟得其皮毛，市場表現(xiàn)更滯后于六個核桃?guī)讉€等級。

為什么會這樣？我們也許應該回歸快消品營銷理論的最本源——任何戰(zhàn)略、規(guī)劃、策略只是理論武器，持之以恒、有效的市場執(zhí)行力才是快消品成功的保障。同時，我們發(fā)現(xiàn)，當六個核桃的產品推廣模式被市場頻繁“克隆”之時，其實，六個核桃也正面臨著如何超越自身的考驗。

修行者眾，修成者寡

解讀六個核桃六大招式

解讀六個核桃的發(fā)展史，事實上就是解讀十年飲料市場的發(fā)展史。在市場開放度極高的飲料市場，任何一款產品的成功，都離不開“天時、地利、人和”的助力，產品除了需要在市場推廣中遵循“4P”法則外，更要與當時的市場氛圍與營銷環(huán)境相匹配，換言之，任何一款成功的產品背后都會兼具必然與偶然的因素。只是那些笑到最后的企業(yè)，往往是準備得最充分、更有競爭力的企業(yè)。

招式一產品命名：贏在起跑線

關鍵詞

感性消費關聯(lián)聯(lián)想

國學大師林語堂在《中國人的智慧》一書中曾經提出：相比較西方人，“中國人充滿著普通的感性”。從西醫(yī)重實診、中醫(yī)重辯證，中國繪畫重寫意、西方油畫重寫實等傳統(tǒng)文化差異便能察覺國民的文化特性。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，中國式消費心理往往對產品的一些感性訴求更為敏感。儒學大師孔子曾告訴學生：“名不正，則言不順；言不順，則事不成?！边@句話似乎對六個核桃贏在起跑線做出了最好注解。

回歸消費市場，好的產品名字無疑更易于被中國消費者所認同。而六個核桃在名字的啟用上，最大程度迎合了中國式消費心理的感性訴求：“它能讓消費清晰理解六個核桃所帶來的表意價值，同時也為企業(yè)在后續(xù)的產品推廣中儲備了豐富的營銷資源。”營銷專家柴旭光分析，植物蛋白飲品是營銷驅動型產品，其產品概念、價值訴求需要有釋放的載體和通道，而六個核桃名稱本身就暗示了產品的價值所在：“一罐產品蘊含六個山核桃的營養(yǎng)成分，我

面對成百上千種飲料，如碳酸類、茶類、瓶裝飲用水、果汁類、固體飲料和一些新型的飲料品類，消費者如何選擇？

面對這種局面，如何突破競爭，進入心智，達成消費者選擇，成為營銷戰(zhàn)略的關鍵點。

未來贏得大眾市場的新飲料品類，必然是滿足解渴基本需求之后，開辟出新的差異化訴求，而非可替代性較強新型風味飲料。

根據心智接受新品類的定律，占據品類第一屬性是新飲料品類定位的最佳方法。比如：核桃在大眾生活中也有很多認知——健腦、健胃、補血、潤肺、養(yǎng)神等功能，經過研究發(fā)現(xiàn)“健腦”最為廣譜和深入，所以六個核桃將“健腦”定義為核桃乳的第一屬性。

“六個核桃”核桃乳，歸屬植物蛋白飲料類，但在更廣泛的顧客心智中存在“核桃健腦”第一屬性的認知，用核桃做成的核桃乳飲料，當然也能沿襲核桃的功效認知。而由于原料采用核桃，存在隱性的健腦功效聯(lián)想，但卻沒有被一個品牌明確清晰地訴求出來。以前，核桃乳始終屬于一種植物蛋白風味飲料，選擇理由不充分，可替代的飲料又有很多，比如其他植物蛋白飲料：杏仁露、椰汁、花生露。當定位為健腦飲品后，六個核桃就順利地跳脫出植物蛋白的窠臼，占據核桃乳第一屬性，靠近了有獨特健腦功能聯(lián)想的飲料品類。

招式四市場布點：三四級城市大有可為

關鍵詞饋贈品定位精細化協(xié)銷

作為一個擁有數(shù)十億銷量的強勢產品，六個核桃最大的銷量不在于一、二級市場的貢獻，而是來自于三、四級市場的貢獻。“六個核桃在縣級市場以下的銷售模式給了同類型企業(yè)非常多的啟示，值得我們企業(yè)借鑒?！焙幽享涤觑嬈窢I銷總監(jiān)霍軍告訴記者。巧合的是，河南淼雨飲品與河北養(yǎng)元在籌募上市階段，他們的證券承銷商為同一家機構，這使得霍軍有了更多的機會去近距離觀察養(yǎng)元這個他心目中敬重的“模范企業(yè)”。

“三、四級市場對于很多規(guī)模型飲料企業(yè)來說并不是重點市場，一方面需要產品定位與市場環(huán)境相匹配，另一方面需要企業(yè)能持之以恒地投入人力、物力來精耕這個市場，而這兩方面養(yǎng)元都做得比較好。”霍軍稱，一方面六個核桃的“饋贈”定位比較適合農村市場的消費趨勢，“在河南、河北，農村親朋竄門流行帶禮品，過去是方便面，現(xiàn)在大家的生活環(huán)境好了，送禮也升級了，而有營養(yǎng)、價格更高的六個核桃送人顯得更體面?！被糗姼袊@，“前段時間我出差去河北一個縣城，這個縣六個核桃的年銷量就達千萬元以上，據說河北有很多這樣銷量規(guī)模的縣級市場。”

據記者了解，養(yǎng)元企業(yè)所在地衡水為大本營，以河北省內區(qū)域為根據地，向周邊500公里以內的省外區(qū)域滾動復制，步步為營。最大限度地做透周邊市場，打造賴以安身立命的根據地，然后實施營銷模式的滾動復制，穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕細作，最終形成大范圍市場優(yōu)勢。2011年，六個核桃在河北的總體銷量在10億元左右，且大多來自于縣級市場。

為使有限的營銷資源發(fā)揮最大的市場效力，必須選擇最為活躍的重點市場進行重點投入。篩選出最具價值的地、縣、鄉(xiāng)級市場作為戰(zhàn)略市場，進行扎實的精耕細作，力圖打造出一批樣板市場，進而以點帶面，謀求區(qū)域強勢?！叭绻チ鶄€核桃的重點市場，你會發(fā)現(xiàn)那里的小賣部往往會給你優(yōu)先推薦六個核桃，并且店里的產品陳列都做得很到位。這說明六個核桃的渠道利潤率較高，能提升終端小店的銷售熱情，六個核桃在市場上的協(xié)銷管理做得很好。”霍軍稱，六個核桃的銷售團隊人數(shù)比較多，相比較露露等品牌的粗放市場管理，六個核桃的市場協(xié)銷、終端促銷做得更精細。

業(yè)內點評

解讀“圍點打圓”市場策略

營銷專家楊永華

在市場策略上，六個核桃采取的是一種“圍點打圓”的思路。首先劃定一個圓心，一個地區(qū)先以市區(qū)為主，一個縣級市場先以縣城為主，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場先以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街道為主。再一個就是，先抓領袖消費群。它首先展開的是社區(qū)推廣、校區(qū)推廣。做完推廣之后，消費者有了認知，才開始做鋪貨。它的鋪貨基本上是那種爆發(fā)式的鋪貨，一旦“點”布成之后就開始大力地“砸”，力度非常大。一般企業(yè)做市場是“自上而下”做，從批發(fā)部往零售商鋪貨，它則是“水漫金山”，高密度、深度化做得很到位。

農村市場主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的校區(qū)推廣，“鄉(xiāng)鎮(zhèn)抓校區(qū)，縣城抓社區(qū)”，它在農村推廣完全是用打動家長的方式。就像生命一號，在中考、高考之前都在大打學生牌，它現(xiàn)在也是這么做。2011年春節(jié)則推廣禮品渠道，它的營銷策略很靈活。實際上概括起來，就是兩區(qū)推廣模式，“校區(qū)作先導，社區(qū)做基礎”。在學校里面做品嘗，孩子回家向家長反映，家長購買。

招式五逆向定價：思維顯威力

關鍵詞

貴五元渠道利潤率

快消品的定價是個永恒的課題，熱銷產品的價格體系包涵著產品價值、定位取向、市場可接受度、消費心理敏感度、差異化競爭、主次產品區(qū)隔以及與消費環(huán)境匹配等種種因素?！斑^去養(yǎng)元的核桃露產品不敢賣高價，原因是低價還無法實現(xiàn)銷量提升，深怕價高影響銷量?！钡墩倭终J為，一味的低價格策略并不是贏得市場的決定因素，產品價格策略不在高低而在于精準。合適的價格策略面對合適的目標市場和目標消費者，才能夠取得良好的市場營銷業(yè)績。另外，“從市場營銷角度來看，如果采取跟進式定價策略，進行與競品相同的價格策略反而造成市場的正面沖突，容易引起競品的警覺和強力反擊，給市場營銷造成很多障礙和阻力。如果通過定價策略成功避開與競品的正面沖突，就有可能打對手一個措手不及，成功占據市場制高點?！狈墩倭址治?。

另外，由于核桃的原材料比杏仁貴，同樣能做為健腦的飲品，在邏輯上應該比其他植物蛋白飲料的價格要高。所以，“六個核桃”的定價選擇比一般的蛋白飲料高。“六個核桃”整箱零售價要高于市場領導品牌5元以上。這樣的高價不僅是產品品質和功效的保障，同時還是品牌檔次聯(lián)想的直接營銷武器。當然，這樣的高定價策略也給渠道留足了運作空間?！爱斍奥堵兜慕涗N商利潤是每箱一兩塊錢、終端利潤是兩三塊錢；六個核桃經銷商利潤是每箱五六塊錢，終端利潤可以達到七八塊。你說渠道商、售點運作哪個產品的積極性更高？”霍軍告訴記者。

據記者了解，目前六個核桃的整箱價格要高于露露5塊錢以上，從上市以來的市場反映看，這種高價策略不但沒有影響市場的推廣，反而進一步塑造了品牌的高品質形象，確立了產品的市場地位。

記者點評

大品牌“不作為”遺留市場機會

與瓶裝水不同，植物蛋白飲料的虛擬價值很高，屬于營銷型驅動產品，因此平價策略不一定適合這類產品。再加上植物蛋白飲料雖然是市場大類，但幾個大品牌的市場話語權并不明顯，與充分競爭的茶飲料、低濃果汁飲料市場有較大區(qū)別。在品牌集中度較高的成熟市場，新品價格與概念訴求一旦接近或者高于強勢品牌，往往會在彼此交叉的市場內受到競爭對手的強勢打壓和終端攔截，肉搏戰(zhàn)將會非常慘烈。

對于植物蛋白飲料來說，競爭相對并不充分，新品的定價有一定的溢價空間，而六個核桃選擇“高價策略”，不僅與其“饋贈產品”的定位相匹配，給消費者以充分的產品價值感，同時還能憑借高于競品對手的渠道利潤來進行市場投入，輔之以市場協(xié)銷，從而順利掌控終端網絡。

招式六渠道管理：執(zhí)行力才是競爭力

關鍵詞餐飲渠道

勤勉有加

在六個核桃上市之初，它主要的渠道并非傳統(tǒng)流通渠道，而是酒店、餐飲店等餐飲渠道?！斑@并不是六個核桃的理想運作渠道，從某種程度上也是‘被逼’的?！痹陴B(yǎng)元營銷團隊就職的某經理告訴記者，“因為當時在河北，露露是當之無愧的行業(yè)霸主，在超市、批發(fā)部等傳統(tǒng)渠道上有著當仁不讓的話語權。作為后起之秀，六個核桃很難在露露的地盤上取得突破?！?/p>

恰好當時六個核桃的銷售團隊大部分來自衡水老白干，有著豐富的餐飲渠道運作經驗，“六個核桃就開始借助酒店的銷售渠道進行鋪貨，集中在餐飲渠道做推廣，引導消費者，結果飯店賣得非常好，消費者就到批發(fā)部、超市里邊去買，進而拉動了渠道商進貨?！痹摻浝砀袊@道，“從餐廳、酒店等非傳統(tǒng)渠道精耕細作、耐心培育，反向拉動了傳統(tǒng)渠道經銷商的銷售熱情，這樣的手段也是不少中小企業(yè)慣用的銷售模式，成功與失敗的案例都有，說到底，六個核桃的成功多少也有些‘運氣’的助力?！?/p>

但營銷專家楊永華認為，營銷領域的“運氣”實際上也與企業(yè)在銷售管理上如何“作為”有密切關系。而六個核桃與經銷商之間形成的良好廠商關系保障了產品的銷售熱度。據平頂山市存鑫商貿有限公司總經理李文濤稱，六個核桃提出了“星級助銷”服務模式，輔助經銷商進行鋪貨、客戶維護、終端生動化建設等工作。同時，企業(yè)定期對經銷商進行培訓，指導經銷商進行人員、倉儲、店面經營等內部管理，從理念和方法上提高經銷商的經營水平。加上高額的返點率，極大帶動了經銷商的積極性。

運氣也是實力的一部分

足球明星貝肯鮑爾曾說過：“運氣也是實力的一部分?！边@和我們常說的“機遇只會留給有準備之人”一個道理。

在記者對眾多業(yè)內人士的采訪過程中，感受最為深刻的一點是，不少人都稱六個核桃的營銷套路非常常規(guī)，不論是產品概念、市場策略、網絡構建、促銷手段都中規(guī)中矩，與企業(yè)當前的營銷套路相比，沒有什么大的差異化。但可貴的是，企業(yè)銷售團隊在一線市場的勤勉表現(xiàn)。某企業(yè)營銷老總就曾感嘆地告訴記者，目前六個核桃在三、四級市場的精耕動作不亞于康師傅、娃哈哈等行業(yè)大品牌，而露露的市場協(xié)銷動作遠遠差于六個核桃。幾乎大部分小賣部，都能在顯眼的位置看到六個核桃的陳列；幾乎大部分小賣部老板都會主動向消費者推薦六個核桃；幾乎大部分市場都能看到龐大的六個核桃業(yè)代隊伍在用心精耕市場……

回歸營銷的本質，執(zhí)行力是最重要的環(huán)節(jié)，再好的戰(zhàn)略、規(guī)劃、手段，沒有執(zhí)行力的保障，都是空中樓閣。因此，六個核桃的成功并不僅僅是運氣的助力，而是對六個核桃精耕市場的回報。聲音經銷商眼中的六個核桃

一句“經常用腦，多喝六個核桃”的廣告語通過媒體大規(guī)模宣傳席卷了國內各大中小城市，養(yǎng)元六個核桃這一新興的健腦飲料擺上了每個商超貨架中最顯眼的位置。一箱箱的六個核桃成為廣大民眾饋贈親友的佳品，冬日里一杯杯加熱的六個核桃給了無數(shù)人溫暖的回憶。六個核桃為何如此熱銷？帶著這個疑問，記者采訪了業(yè)內多位經銷商朋友，希望他們從渠道方面給出這個問題的答案?！靶羌壷N模式”助力經銷商

采訪時，記者發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象，接受采訪的每一位經銷商在被問及為什么六個核桃這么火的時候，脫口而出的第一句話便是——融洽的廠商關系。平頂山市存鑫商貿有限公司總經理李文濤告訴記者，養(yǎng)元公司把經銷商真正地當成了合作伙伴，而不是利用者和被利用者的關系。對于這個觀點，鄭州市二七區(qū)恒信商行總經理李炳州也表示十分贊同。

據悉在廠商關系方面，六個核桃提出了“星級助銷”服務模式，扮演的是一個無微不至的“保姆”角色，輔助經銷商進行鋪貨、客戶維護、終端生動化建設等工作。由企業(yè)定期對經銷商進行培訓，指導經銷商進行人員、倉儲、店面經營等內部管理，從理念和方法上提高經銷商的經營水平。六個核桃還提出“零風險經營”承諾。通過團隊協(xié)助，保障貨物的有效分銷，降低經銷商庫存壓力，消除經銷商“貨進了賣不動”的顧慮；另外還建立了嚴格的退換貨保障機制，提出“無條件”退換貨經營。這些措施極大地帶動了經銷商的積極性，經銷商對六個核桃的忠誠度也日益深厚。產品訴求迎合消費需求

浙江省嘉興市秀辰商行趙經理在接受采訪時告訴記者，核桃作為“干果之王”，其營養(yǎng)健腦價值自古以來為人們所公認，普遍的消費基礎，基本不需要消費認知培育。核桃的健腦功能是牛奶所無法取代的，其接受度又顯然要高于杏仁、椰子等其他植物蛋白。“就六個核桃而言，產品適合的范圍很大，屬于中性的產品。而它的口感受眾面也沒有限制，男女老少均可飲用，這也為六個核桃的熱銷奠定了基礎”。目前，市面上普通的六個核桃一箱的價格在60元左右，屬于消費者可以接受的范圍。因為受眾面廣，六個核桃被當做家庭消費的也占很大的比例，很多市民都是一箱一箱購買。同時，“經常用腦，多喝六個核桃”這句廣告詞正中了家長、學生和都市白領的下懷，在它的驅使下，六個核桃的禮品熱潮經久不衰。

渠道掌控落到實處

李炳州告訴記者，六個核桃市場之所以火爆，這與養(yǎng)元公司的市場保護密不可分。據悉，養(yǎng)元公司有嚴格的罰款制度，堅決禁止經銷商之間發(fā)生竄貨的現(xiàn)象。一經發(fā)現(xiàn)，就要沒收掉貨物、實施罰款制度，以儆效尤。同時，要是竄貨嚴重的經銷商，養(yǎng)元公司會立即取締參與其中經銷商的代理資格。不僅如此，六個核桃還有完善的價格體系，包括指導價、出貨價、零售價，經銷商不得按照自己的意愿隨便改變產品的價格。否則，也會受到嚴處。嚴格的市場保護和有序的價格體系，確保經銷商在自己的區(qū)域認真做市場，而不會出現(xiàn)混亂。再者，六個核桃為經銷商和各級通路的利潤空間都比較大，一箱產品的利潤通常在8到9元之間，這也大大刺激了經銷商的積極性。反向拉動渠道熱情

李文濤認為，養(yǎng)元公司獨特的市場營銷也為六個核桃迅速躥紅開辟了通路。最初，養(yǎng)元賣飲料不是在流通渠道里面賣開的。而是借助于衡水老白干的酒店渠道銷售經驗，六個核桃在餐廳、酒店等非傳統(tǒng)渠道精耕細作、耐心培育，反向拉動了傳統(tǒng)渠道經銷商的銷售熱情。同時，六個核桃在廣告策劃和產品宣傳方面都做足了功夫。2010年8月，養(yǎng)元重拳出擊，斥資數(shù)千萬元簽約央視，并攜手鳳凰衛(wèi)視主持人陳魯豫推出了新版廣告，啟動了六個核桃在央視的廣告宣傳，吹響了從區(qū)域進軍全國市場的總號角，銷量也開始逐日增長。據統(tǒng)計，2011年六個核桃的銷量增速達到100％以上，成為占有70%以上核桃型飲料市場份額的行業(yè)領軍企業(yè)。前景從“借勢”到“造勢”其路漫漫

當六個核桃的產品推廣模式被市場頻繁“克隆”之時，其實六個核桃也正面臨著如何超越自身的現(xiàn)實考驗。打好從北向南這一市場攻堅戰(zhàn)，是六個核桃遭遇的現(xiàn)實問題。

六個核桃大熱后，養(yǎng)元便開始尋求IPO上市之路。但2011年4月，卻被證監(jiān)會取消上會。證監(jiān)會稱，鑒于河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司尚有相關事項需要進一步落實，決定取消第75次發(fā)審委會議對河北養(yǎng)元智匯飲品股份有限公司發(fā)行申請文件的審核?，F(xiàn)處于“初審中”狀態(tài)。

雖然養(yǎng)元暫時止步IPO之路，但六個核桃并未放棄擴張之路。今年6月，六個核桃高調宣稱將“南下”拓展市場，正式進軍江蘇、浙江、安徽三個華東市場，開啟全國化的市場布局。對此，業(yè)內普遍認為，這意味著六個核桃將經歷“以衡水為中心—冀魯豫全面占領—全國化市場布局—走向深度全國化”四大市場拓展過程。

但這一過程是否能順風順水？沒人能給出一個肯定的答案。華北王的全國化市場布局將會遇到不少嚴峻的考驗。未來成長性堪憂

六個核桃的急火猛攻雖然已經讓核桃飲料市場升溫，但是離“沸騰”還差不小的火候?！梆B(yǎng)元IPO的原因，業(yè)內公認是因為主打產品六個核桃市場僅局限于河北、河南、山東等北方三省，覆蓋區(qū)域有限，未來成長性有限，因此需要通過IPO，擴大市場份額，鞏固市場地位?！庇兄槿耸扛嬖V記者。

當前養(yǎng)元六個核桃的市場銷量，九成以上來自北方三省，市場覆蓋率并不高。這是養(yǎng)元的“硬傷”?！奥堵对谛尤事妒袌龅母采w率達到了90%，而養(yǎng)元在核桃飲品市場上的覆蓋率僅30%，與露露、銀鷺這些全國性品牌在市場覆蓋面上差距非常明顯?！痹撊耸恐赋觯绻B(yǎng)元今年制定的“市場南下”策略效果不明顯，不排除六個核桃已經遭遇發(fā)展天花板。

眾說周知，飲料行業(yè)是一個持久性差、周期性短的行業(yè)，長盛不衰的產品鳳毛麟角。河北養(yǎng)元目前的主打產品只有六個核桃，當其生命周期進入下降通道之后，公司的高速增長又該如何持續(xù)？六個核桃亟須回答的一個問題是：“六個核桃”之后是什么？

另一方面，雖然植物蛋白飲料市場容量巨大，但在面對著露露、大寨的回擊、眾多“N個核桃”的游擊騷擾，營銷專家楊永華認為當前六個核桃必須適應從“戰(zhàn)斗型”角色向“戰(zhàn)爭型”角色的轉變?！耙郧傲鶄€核桃求生存，要從大品牌手中搶市場；現(xiàn)在六個核桃已經做成行業(yè)老大，除了繼續(xù)搶市場，還要學會攻守平衡?，F(xiàn)在品牌的勢能非常強勢，到哪里招商都勢如破竹。但是到目前為止，六個核桃營銷的組織職能是‘戰(zhàn)斗型’的，不是‘戰(zhàn)爭型’的，有人在前線打，后方空了。后方的研究、分析、保障差了。”楊永華認為，“在轉型階段，企業(yè)必須從戰(zhàn)略的高度重視營銷管理。因為營銷的本質是管理。市場研究的職能、市場監(jiān)督的職能、企劃的職能、售后服務的職能都要跟上?！?/p>

新市場需要新套路

按照六個核桃的產品定位，目前仍然是節(jié)慶假日的送禮產品，仍然以沖動性消費為主，而不像牛奶那樣成為每日飲用的生活必需品。六個核桃的營銷策略可謂靈活多變，有的放矢，節(jié)日、考試等不同時間分別打不同的推廣牌。然而，無論是禮品市場還是考試市場，都無法支撐六個核桃的市場規(guī)模再上一層樓。

“過去六個核桃是借勢植物蛋白飲料的高速發(fā)展而獲益，并且其‘饋贈性產品’的產品定位也迎合了北方市場的消費需求。而在華東、華東等飲料競爭充分的市場，缺乏以核桃飲品作為禮品饋贈的消費環(huán)境，新品進入的營銷費用也更大，其營銷模式和北方市場相比也不是一套系統(tǒng)，換言之，以前六個核桃的發(fā)展是‘借勢’，現(xiàn)在的發(fā)展需要‘造勢’，這將是六個核桃進行市場拓展的嚴峻考驗?！睜I銷專家柴旭光認為，當前六個核桃有兩大隱患需要解決，一是產品創(chuàng)新，當前六個核桃單一品項的市場競爭風險很大，市場經驗告訴我們，單一品項失敗的幾率遠比成為紅牛、王老吉的幾率高得多；其次是營銷模式需要創(chuàng)新，六