項目4 籌備直播電商工作

籌備直播電商工作實務(wù)（慕課版）二項目4直播電商基礎(chǔ)與實訓(xùn)項目綜述通過項目3的學(xué)習(xí)，李麗熟悉了直播電商的基本流程，并且學(xué)會了策劃直播方案，她對進(jìn)入直播電商有了更堅定的想法和信心。于是，李麗動員直播團(tuán)隊成員，準(zhǔn)備開展一場直播。為了能夠順利地開展直播，李麗向林老師請教。經(jīng)過學(xué)習(xí),李麗了解到要成功開展一場電商直播，除了要懂得直播的流程，提前策劃好方案，還要在直播前做好充分的準(zhǔn)備工作，如選擇合適的產(chǎn)品、確定合理的價格、直播間商品陳列、商品賣點挖掘、直播間福利活動設(shè)置以及直播腳本策劃等。接下來，讓我們走進(jìn)項目4，和李麗一起籌備一場電商直播活動。掌握選品的基本原則和策略掌握直播間商品定價的策略掌握直播間商品規(guī)劃和陳列的基本思路和方法掌握挖掘商品賣點的策略能夠利用不同的渠道進(jìn)行選品能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行合理定價能夠規(guī)劃直播間商品結(jié)構(gòu)并陳列商品能夠提煉不同品類商品的賣點能夠設(shè)置直播間福利活動。能夠策劃直播活動腳本/////學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)1選擇并規(guī)劃直播品類任務(wù)2挖掘賣點呈現(xiàn)商品價值任務(wù)3設(shè)置直播間福利活動任務(wù)4策劃直播活動腳本合作實訓(xùn)項目任務(wù)項目任務(wù)任務(wù)1選擇并規(guī)劃直播品類掌握選品的基本原則和策略能夠利用不同渠道進(jìn)行選品掌握直播間商品定價策略，并能夠?qū)ι唐愤M(jìn)行合理定價掌握直播間商品規(guī)劃和陳列的基本思路和方法，并能夠規(guī)劃直播間商品活動1甄選直播商品關(guān)注兩場你感興趣的直播帶貨活動，分析直播間的商品有什么優(yōu)勢？甄選直播商品是指直播團(tuán)隊幫助主播選擇優(yōu)良的商品進(jìn)行直播營銷。商品是直播營銷活動的核心，一切運營推廣工作都是從選品開始的。選品對直播營銷與運營有著關(guān)鍵性的作用，直播團(tuán)隊一定要做好數(shù)據(jù)分析，了解競品與市場，作出合理的選擇。甄選直播商品的重要性活動1甄選直播商品1選擇性價比高的產(chǎn)品2選擇高頻使用的產(chǎn)品3選擇復(fù)購率高的產(chǎn)品1.選品的原則4選擇市場需求大的產(chǎn)品5選擇親測好用的產(chǎn)品6選擇展示性強的產(chǎn)品活動1甄選直播商品2.選品的策略（1）抖音精選聯(lián)盟抖音精選聯(lián)盟就是一個連接商家和帶貨主播的選品庫。（2）有米有數(shù)有米有數(shù)通過檢測全網(wǎng)數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)將新品榜、優(yōu)質(zhì)榜、潛力榜、爆品榜、實時榜展示出來，并把它們的銷量、定價、直播間數(shù)及店鋪等數(shù)據(jù)清晰地羅列出來，供直播團(tuán)隊參考，大大節(jié)約了選品時間活動1甄選直播商品（3）貨源批發(fā)網(wǎng)站

貨源批發(fā)網(wǎng)站很適合新手，支持一件代發(fā)，創(chuàng)業(yè)壓力小。如阿里巴巴采購批發(fā)網(wǎng)。（4）其他電商平臺

京東、淘寶、拼多多等電商平臺的熱銷商品，也可以作為主播的選擇。（5）線下渠道線下渠道貨源可以結(jié)合所處地域優(yōu)勢來尋找，如廣州的女裝和箱包、江西的贛南臍橙、杭州的絲綢。2.選品的策略活動1甄選直播商品行業(yè)觀察

分析知名帶貨主播的直播間選品信息。

以小組為單位，利用互聯(lián)網(wǎng)手段，選擇3個近期有直播的知名帶貨主播，分析他們直播間的用戶畫像、主播人設(shè)、商品特點、選品策略，完成表4.1.1?；顒訉嵤┗顒?甄選直播商品表4.1.1?直播間商品信息采集表序號直播平臺主播主播人設(shè)商品特點對應(yīng)商品選品策略1

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活動1甄選直播商品小試牛刀采用常用的選品渠道為中秋節(jié)專場直播活動選品以小組為單位，選擇精選聯(lián)盟、有米有數(shù)、阿里巴巴、淘寶網(wǎng)或當(dāng)?shù)鼐€下渠道中的兩個渠道尋找優(yōu)勢貨源，作為中秋節(jié)專場直播活動的商品，完成表4.1.2?；顒訉嵤┍?.1.2中秋節(jié)專場直播活動選品表序號貨源平臺商品商品鏈接選品理由1

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活動2確定直播商品價格關(guān)注幾場不同的直播，統(tǒng)計直播間的商品是如何進(jìn)行定價的？商品定價的重要性

商品定價是影響消費者下單的重要因素，是直播營銷與運營工作中重要的一環(huán)，主要是根據(jù)直播營銷的目標(biāo)和商品在整場直播活動中的作用為商品確定一個合適的價格，達(dá)到最佳的營銷效果。活動2確定直播商品價格1.確定直播營銷的目標(biāo)

在給商品定價之前，可以先確定直播營銷活動的具體目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)的不同來確定合適的商品定價策略?；顒?確定直播商品價格2.確定商品在直播間的作用直播間的商品按照作用通?？梢苑譃橐骺钌唐贰⒏＠钌唐?、利潤款商品、形象款商品，不同類型的商品，要有不同的定價特點。商品類型定價特點引流款商品引流款商品定價可以較低，賺取少量利潤，甚至虧損。福利款商品福利款商品定價低，可適當(dāng)虧損。利潤款商品利潤款商品定價一般不會太低，但要符合大眾的心理預(yù)期。形象款商品形象款商品主要是提升直播間的整體形象，打造的是限量感和稀缺感，定價較高?；顒?確定直播商品價格2階梯定價階梯定價是指購買一定數(shù)量的商品，是一個價格，當(dāng)超過一定數(shù)量后，平均到每一件商品的價格會更低。階梯定價策略是傳統(tǒng)的“買一送一”定價策略的升級版，適用于食品和小件商品、快消品。13.直播間的商品定價策略尾數(shù)定價尾數(shù)定價是指把商品價格定為帶尾數(shù)的非整數(shù)價格，保留尾數(shù)可以把價格降低一位數(shù)，給人一種便宜的感覺。活動2確定直播商品價格010203價格對比，凸顯價格優(yōu)勢主播在直播過程中，可以利用黑板或計算器，現(xiàn)場將原價購買的價格與成組購買進(jìn)行計算和對比。營造活躍的購物氛圍主播在介紹商品的階梯型價格時，語速要稍快，聲音要飽滿。同時，可以借助倒計時的的方式營造緊張氛圍，以促使消費者快速做出購買決策。關(guān)注消費者提問，及時引導(dǎo)直播間隨時會進(jìn)來新的用戶，以及對于購買流程不太熟悉的老用戶，主播需要多次講解下單流程。階梯定價如何發(fā)揮最大效力階梯型的價格遞減能夠引導(dǎo)消費者多件下單，但是主播在直播過程中需要做好配合工作，以使該定價策略發(fā)揮出最大的效力?；顒?確定直播商品價格4錨點定價價格錨點即是商品價格的對比標(biāo)桿。在消費者眼里，商品的價值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否，都需要一個可供參照的標(biāo)準(zhǔn)。價格錨點既是商家設(shè)定的參照標(biāo)準(zhǔn)。33.直播間的商品定價策略驚喜定價驚喜定價就是主播在介紹商品的時候，給出略高的價格，但在用戶付款時給出優(yōu)惠價，這樣用戶在付款的時候就會有一種非常驚喜的感覺，從而對直播間的印象分也會有所提高?；顒?確定直播商品價格6習(xí)慣定價日常消費品的定價容易在消費者心里形成一個習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，成為習(xí)慣價格。并且，消費者容易對日常消費品的價格變動感到敏感。因此，對這類商品定價時要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價策略。53.直播間的商品定價策略招徠定價這是適應(yīng)消費者“求廉”心理，將產(chǎn)品價格定得低于一般市價，甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售的一種定價策略。活動2確定直播商品價格組合定價組合定價法是指為迎合消費者的某種心理，特意把有的產(chǎn)品價格定高一些，有的定低一些，以取得整體經(jīng)濟(jì)效益的定價方法。一般而言，消費者對經(jīng)常購買的產(chǎn)品價格比較敏感，而對不經(jīng)常購買的產(chǎn)品價格敏感性差，對價值高的產(chǎn)品價格比較敏感，對價值低的產(chǎn)品價格敏感性差。73.直播間的商品定價策略活動2確定直播商品價格010203系列產(chǎn)品組合定價對同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品進(jìn)行組合定價。附加品差別組合定價根據(jù)客戶選擇的附加產(chǎn)品屬性，制定多種定價的方式。成套產(chǎn)品組合定價將多種產(chǎn)品搭配組成一套的定價方式。組合定價在電商直播中，商品組合定價法同樣適用，商品組合定價包括三種不同類型活動2確定直播商品價格行業(yè)觀察分析知名帶貨主播的直播間商品定價信息以小組為單位，利用互聯(lián)網(wǎng)手段，選擇3個近期有直播的知名帶貨主播，分析他們的直播間商品類型及定價策略，完成表4.1.4?；顒訉嵤┗顒?確定直播商品價格表4.1.4直播間商品定價信息采集表序號直播平臺主播定價策略對應(yīng)商品品類1

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活動2確定直播商品價格實戰(zhàn)演練為中秋節(jié)專場直播活動的商品進(jìn)行定價以小組為單位，討論確定本場直播活動的目的、每一款商品在直播間的作用、采用何種定價策略及最終的定價，完成表4.1.5?；顒訉嵤┍?.1.5中秋節(jié)專場直播活動商品定價表直播活動目的商品商品作用定價策略最終定價

活動3規(guī)劃并陳列直播商品關(guān)注3場不同類型的直播帶貨活動，查看其直播間商品是如何陳列的。

規(guī)劃并陳列直播商品，是指根據(jù)整場直播活動的目的確定直播商品、規(guī)劃商品排布及商品陳列的方式，是直播營銷活動前重要的一環(huán)。活動3規(guī)劃并陳列直播商品福利款商品福利款是用來吸引用戶停留的產(chǎn)品，給用戶送優(yōu)惠的產(chǎn)品，產(chǎn)品定價低于產(chǎn)品實際價值。福利品品質(zhì)一定要好，選擇行業(yè)里的爆款做福利品，持續(xù)準(zhǔn)備各種各樣的優(yōu)惠福利品，是持續(xù)獲得平臺流量的關(guān)鍵。12引流款商品引流款應(yīng)該具有普適性，具有較高的市場需求。選擇有獨特優(yōu)勢和賣點的商品，最好做到“人無我有，人有我優(yōu)”。引流款的定價應(yīng)較低，獲取低利潤甚至虧錢。1.直播間商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃直播間商品角色定位活動3規(guī)劃并陳列直播商品形象款商品直播間里的形象款是用來塑造直播間整體形象和品質(zhì)，特征和利潤款很像，通常為高客單價、高品質(zhì)的產(chǎn)品，形象款的利潤比利潤款更高，受眾人群比較少，目的以打造自身品牌為主。341.直播間商品角色定位利潤款商品利潤款的定價相對較高。同行7天里面熱門的爆款，可以是同款或相似款；直播平臺有同款，但相比同行性價比有優(yōu)勢的爆款；符合目標(biāo)需求，且直播平臺沒有或者少有的潛力爆款適合選做利潤款。直播間商品角色定位活動3規(guī)劃并陳列直播商品商品配比，即商品配置比例。合理的商品配置，可以大大提高商品的利用程度，最大化消耗單品庫存。在規(guī)劃直播間商品配置比例時，主要圍繞商品組合、價格區(qū)間和庫存配置三大要素。

（1）商品組合。商品組合的核心是商品數(shù)量的配比和更新比例。商家在對直播間商品數(shù)量進(jìn)行配比時，一方面可以根據(jù)主次類目進(jìn)行分配，另一方面可以根據(jù)商品銷售情況進(jìn)行分配，分配比例可以參考圖4.1.4和圖4.1.5。

1.直播間商品角色定位直播間商品配比活動3規(guī)劃并陳列直播商品

（2）價格區(qū)間。直播間商品一般是根據(jù)商品的成本加上合理的利潤來定價的，在設(shè)置價格時，對于顏色、屬性不同的同類商品，價格差距不宜過大，應(yīng)盡可能地縮小價格區(qū)間。

（3）庫存配置。庫存配置要把握的重要原則是“保持饑餓”。商家要根據(jù)不同場觀和總觀看人數(shù)配置不同的庫存數(shù)量，讓直播間的商品始終保持被搶購的狀態(tài)。

1.直播間商品角色定位直播間商品配比活動3規(guī)劃并陳列直播商品1.直播間商品角色定位010203預(yù)留和返場商品的選擇商家可以通過“直播寶貝TOP榜”、“店鋪銷量排行榜”、“主播展示視覺優(yōu)質(zhì)”等一系列參考維度來選擇我們的預(yù)留產(chǎn)品。預(yù)留和返場商品的比例商家要根據(jù)產(chǎn)品配置更新比例，在直播過的產(chǎn)品中選出至少10%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為預(yù)留再返場商品。預(yù)留和返場商品的應(yīng)用時間和場景在直播一周后；當(dāng)部分商品因特殊情況無法及時到位時；遇到節(jié)假促銷日時。已播商品的預(yù)留和返場為了完善商品配置，同時更加充分地利用好貨品資源，商家要對已播商品進(jìn)行預(yù)留和返場。那么，應(yīng)該如何選擇預(yù)留商品？又該在什么時候做商品返場呢？活動3規(guī)劃并陳列直播商品2.直播間商品排布規(guī)劃直播間商品排布的原則把好的商品放在好的位置，讓更有潛力的單品迅速獲得用戶的關(guān)注有層級地階梯化管理，通過對商品的定位、不同階段銷售目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)有效貨品管理利益點信息完善觸達(dá)，通過利益點文案，使用戶對商品和優(yōu)惠信息更加了解，提高轉(zhuǎn)化率?；顒?規(guī)劃并陳列直播商品2.直播間商品排布規(guī)劃直播間商品排布的方法商品排布方法形式條件適合人群作用單品循環(huán)模式引流款-利潤款-引流款-利潤款循環(huán)講解主推產(chǎn)品既是利潤款又是爆款，引流款和利潤款相搭配，同質(zhì)化問題較弱。新手主播，1-2人的直播間引流款里選福利款，利潤款里打造爆款，當(dāng)利潤款賣不動時，推出福利款，從而增加商品成交密度，提高商品轉(zhuǎn)化率，獲得持續(xù)的推流。爆品模式暢銷款-利潤款1-利潤款2-暢銷款，中間穿插不同類型的利潤款暢銷款是整場直播的主推款，需要主播全力輸出，需要準(zhǔn)備3-5套不同話術(shù)。新手主播，1-2人的直播間既能留住用戶，也能持續(xù)產(chǎn)出利潤。當(dāng)利潤款賣不動的時候，同樣可以推出暢銷款。三品組合模式福利款-暢銷款-利潤款-福利款循環(huán)排品福利款和暢銷款相搭配，同質(zhì)化問題較弱。新手主播，1-2人的直播間即可運轉(zhuǎn)通過福利款引流到直播間，暢銷款做承接，用有利潤的爆款進(jìn)行轉(zhuǎn)化，對提升客單價和轉(zhuǎn)化非常有效。穿插排列模式福利款-引流款-利潤款-對比款-機動款依次不斷循環(huán)不同品類穿插排序，商品之間必須有很強的關(guān)聯(lián)性；主播需對大部分貨品熟悉；有完整的直播腳本和逼單話術(shù)。成熟的主播團(tuán)隊，2-4人，能夠把控直播節(jié)奏福利款聚人氣，利潤款搭配引流款做轉(zhuǎn)化，根據(jù)直播間狀態(tài)適時插入暢銷款和對比款，保障直播間的自然流量趨于穩(wěn)定?；顒?規(guī)劃并陳列直播商品3.直播間商品陳列010203主題式主要特征是統(tǒng)一，其主要目的是突出直播間的主題風(fēng)格。品類式通過品類的組合，為用戶構(gòu)建出多種選擇的氛圍。主播講解哪個品類，直播間就陳列哪類商品。組合式通過商品與商品之間的緊密聯(lián)系，將關(guān)聯(lián)度高的商品組合在一起，引導(dǎo)用戶組合下單，提高客單價。商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品有規(guī)律地擺設(shè)、展示，以方便顧客購買，刺激銷售，提高銷售效率的重要宣傳手段?；顒?規(guī)劃并陳列直播商品3.直播間商品陳列商品陳列的技巧貨品豐滿，增強視覺沖擊力。適合農(nóng)產(chǎn)品、食品飲料直播間的商品陳列。商品擺放要有高、中、低，有前、中、后，增強直播間的層次感和縱深感，適合所有品類。商品陳列要講究色彩搭配。把包裝拆掉擺放。特價商品和主推商品要擺放在直播間顯眼的位置?；顒?規(guī)劃并陳列直播商品行業(yè)觀察分析優(yōu)質(zhì)直播間的商品規(guī)劃思路利用互聯(lián)網(wǎng)手段，關(guān)注三個不同類型的優(yōu)質(zhì)直播間，觀察總結(jié)直播間的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、商品排布規(guī)劃，完成表4.1.7的填寫。并策劃中秋節(jié)專場直播活動商品陳列方式?；顒訉嵤┍?.1.8中秋節(jié)專場直播商品排布規(guī)劃表序號商品商品角色定位商品排布位置庫存配置1

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活動3規(guī)劃并陳列直播商品技能初探為中秋節(jié)專場直播活動規(guī)劃并陳列直播商品

1.以小組為單位，規(guī)劃好中秋節(jié)專場直播活動的商品，確定每一款商品在整場直播當(dāng)中的角色及具體的排布位置，并提前規(guī)劃好每款商品的庫存，完成表4.1.8的填寫。活動實施表4.1.7直播商品規(guī)劃表序號平臺直播間主次類目商品占比返場商品直播間商品排布規(guī)劃直播間商品庫存配置1

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項目任務(wù)任務(wù)2挖掘賣點呈現(xiàn)商品價格掌握挖掘商品賣點的策略能夠提煉不同品類商品的賣點活動1巧用策略挖掘商品賣點關(guān)注3場不同品類的直播帶貨活動，總結(jié)主播是從哪些方面介紹商品的？商品賣點可以說是商品的特點、優(yōu)勢，是商品當(dāng)中能夠吸引消費者的點，是與其它商品相比較的差異性。商品賣點挖掘就是站在消費者的角度思考消費者在意的是什么，給消費者一個購買商品的理由。活動1巧用策略挖掘商品賣點1.挖掘商品賣點的原則差異化褚橙的成功就是一個很好的案例。用最直白的語言告訴消費者產(chǎn)品能夠帶給他的利益。體現(xiàn)消費者的利益提煉出一句有力量的話單一、簡潔活動1巧用策略挖掘商品賣點2.挖掘商品賣點的策略（1）從價格挖掘賣點

通過和同行進(jìn)行價格比對來突出商品的賣點。（2）從外觀挖掘賣點視覺體驗上的差異化，可以是包裝，也可以顏色，還可以是產(chǎn)品的形態(tài)等。（3）從功能挖掘賣點

做到“人無我有”“人有我優(yōu)”或者“人少我多”。不過商品功能得與消費者的需求匹配，同時解決消費者的問題。例如，養(yǎng)生堂以“農(nóng)夫山泉有點甜”獨特的品質(zhì)吸引消費者的眼光?；顒?巧用策略挖掘商品賣點2.挖掘商品賣點的策略（4）從材質(zhì)挖掘賣點好的材質(zhì)對應(yīng)好的產(chǎn)品，是消費者普遍的認(rèn)知。（5）從產(chǎn)地挖掘賣點如東北大米、西湖龍井、陽澄湖大閘蟹、盱眙的小龍蝦、贛南的臍橙在消費者心中有較好的印象。（6）從客戶定位賣點分析客戶群體，從客戶的角度出發(fā)找商品賣點，可以和固定的人群或職業(yè)綁定?；顒?巧用策略挖掘商品賣點2.挖掘商品賣點的策略（7）從產(chǎn)地挖掘賣點從商家提供的良好服務(wù)挖掘賣點，對耐用品更為突出，如海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”三全服務(wù)，即全員、全時、全面給消費者服務(wù)。（8）從背書挖掘賣點所謂背書，就是給消費者一個信任商品的理由，包含信用背書、技術(shù)背書、專家背書、名人背書、權(quán)威媒體背書、權(quán)威典籍背書、權(quán)威機構(gòu)背書等。活動1巧用策略挖掘商品賣點2.挖掘商品賣點的策略（9）從理念挖掘賣點品牌就好像一個理念的燈塔，吸引著一批又一批認(rèn)可該理念的消費者，這個理念一旦被認(rèn)可，排他性極強。（10）從情懷挖掘賣點情懷對很多人來說比錢好使得多，畢竟每個人都向往詩和遠(yuǎn)方。新品牌在沒有市場基礎(chǔ)的時候，通常都會選擇從情懷出發(fā)，用真心來換真金。活動1巧用策略挖掘商品賣點行業(yè)觀察

分析知名帶貨主播的商品介紹思路。利用互聯(lián)網(wǎng)手段，選擇3個近期有直播的知名帶貨主播，分析他們在直播的過程中介紹了商品的哪些賣點？運用了什么策略？體現(xiàn)了哪些賣點的原則？完成表4.2.1?；顒訉嵤┬蛱栔辈テ脚_主播商品商品賣點賣點挖掘策略賣點原則1

商品1

商品2

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商品1

商品2

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商品1

商品2

表4.2.1知名帶貨主播商品介紹思路活動1巧用策略挖掘商品賣點小試牛刀挖掘中秋節(jié)專場直播帶貨活動商品的賣點利用所學(xué)的知識，從各個方面分析商品，每個商品找到3-5處優(yōu)勢，并最終確定商品的賣點，完成表4.2.2?；顒訉嵤┍?.2.2中秋節(jié)專場直播活動商品賣點挖掘序號商品商品優(yōu)勢商品賣點賣點挖掘策略1

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活動2

提煉不同品類商品賣點分別關(guān)注一場優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品、零食、化妝品的直播帶貨活動，從主播的話術(shù)中總結(jié)商品的賣點，并說說你印象最深刻的賣點是什么？賣點提煉包含了“提”和“煉”，是指挖掘商品賣點并向消費者表達(dá)出來。在今天這個同質(zhì)化的年代，提煉商品賣點正變得越來越有挑戰(zhàn)性。賣點提煉是商品傳播的中心，也是打造爆品的關(guān)鍵之一，商品的賣點提煉必須符合消費者的心理需求?；顒?

提煉不同品類商品賣點1.商品賣點提煉的技巧賣點要具有傳播力。賣點描述要新奇、易懂，才更具傳播力把賣點說成“人話”。即使產(chǎn)品再厲害，有專家背書，也要把賣點用營銷的語言變成“人話”將賣點數(shù)字化。數(shù)字化的優(yōu)勢是直觀易懂，極易被消費者感知。用“類比暗示”說賣點。用大眾熟知的事物作類比，會讓生硬的賣點變得新奇易懂。例如，賣脫脂奶茶，只說“熱量低”是不行的，到底有多低顧客不知道，可以說成“熱量小于一個200克的蘋果”?；顒?

提煉不同品類商品賣點2.農(nóng)產(chǎn)品賣點提煉以土來表達(dá)突出味道、口感突出產(chǎn)地突出環(huán)境人物塑造講情懷凸顯公益元素以夢想打動人活動2

提煉不同品類商品賣點3.零食賣點提煉口感配方找到用戶痛點附加價值給出場景包裝活動2

提煉不同品類商品賣點4.美妝產(chǎn)品賣點提煉對美妝產(chǎn)品，消費者側(cè)重產(chǎn)品的使用效果，常見的美妝產(chǎn)品可以按照下表總結(jié)的要點來提煉產(chǎn)品賣點?；顒?

提煉不同品類商品賣點5.生活用品賣點提煉

生活用品是我們每天都要用到的，適合通過描述具體的使用場景，挖掘消費者的痛點，同時通過分析商品功能解決消費者的痛點。

例如，賣廚房免打膠防臭防堵下水管的商家，通過分析傳統(tǒng)的下水管道容易堵塞，導(dǎo)致有蟑螂甚至往洗手池上反臭味的問題，再介紹新型防臭防堵下水管雙重防臭設(shè)計，可以徹底解決蚊蟲臭味反入室內(nèi)的情況，安裝特別簡單。

再如，一款牙膏的主打功能是清新口氣，很多人被口氣的問題困擾，可以通過描述口氣帶來的尷尬場景，再利用使用牙膏的前后對比，刺激消費者購買?；顒?

提煉不同品類商品賣點行業(yè)觀察

分析優(yōu)秀主播賣點提煉技巧。

利用互聯(lián)網(wǎng)手段，選擇4個不同品類的優(yōu)秀直播間，分析主播是如何介紹商品賣點的，并思考如何對賣點進(jìn)行優(yōu)化，達(dá)到最佳，完成表4.2.4?；顒訉嵤┍?.2.4優(yōu)秀主播商品賣點介紹序號品類主播商品商品賣點賣點優(yōu)化1農(nóng)產(chǎn)品

2零食

3化妝品

4生活用品

活動2

提煉不同品類商品賣點實戰(zhàn)演練

嘗試提煉不同品類商品賣點

借助互聯(lián)網(wǎng)手段，提煉不同品類商品賣點，完成表4.2.5，注意區(qū)別于表4.2.4中的商品?；顒訉嵤┍?.2.5?商品賣點提煉序號品類商品商品賣點賣點策略1農(nóng)產(chǎn)品

2零食

3生活用品

4服裝

5鞋子

項目任務(wù)任務(wù)3設(shè)置直播間福利活動熟悉常見的直播間福利活動能夠設(shè)置直播間福利活動活動1熟悉常見的直播間福利活動根據(jù)自己的了解，談?wù)勚辈ラg的福利活動對直播帶貨效果有什么影響？能吸引用戶在直播間留下來，活躍直播間的互動氛圍，同時吸引用戶關(guān)注直播間并產(chǎn)生購買行為?；顒?熟悉常見的直播間福利活動全場券全場通用的優(yōu)惠券，指的是直播間內(nèi)購買任一商品，均可直接抵扣，刺激用戶消費的欲望。21.優(yōu)惠券單品券優(yōu)惠券與直播中的單個商品相結(jié)合，適合指定的商品，主要目的就是為了提升單品的銷量，打造爆款，也有可能是為了清庫存。1優(yōu)惠券可以是直減，也可以是滿減，如“2元無門檻優(yōu)惠券”、“滿100元減20元”活動1熟悉常見的直播間福利活動2.秒殺活動秒殺就是通過發(fā)布一些超低價格的商品，讓買家在同一時間搶購的一種銷售方式。由于商品價格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時只用一秒鐘，所以會被稱為秒殺。在直播間不定時的上一些秒殺款產(chǎn)品有利于拉動直播間人氣和熱度。3.現(xiàn)金紅包主播在直播間派發(fā)紅包的主要目的是讓用戶看到具體、可見的福利，這是直播間聚集人氣、激發(fā)互動氣氛的有效方式?；顒?熟悉常見的直播間福利活動4.促銷活動010203限定促銷組合促銷將商家可控的基本促銷措施組成一個整體性活動。獎勵促銷是指主播通過不同的形式向用戶贈送小包裝的新產(chǎn)品、金額較低的小件商品。對于電商直播來說，開展直播間專享促銷活動也是促進(jìn)用戶下單、提升直播間銷量的有效方式。為用戶創(chuàng)造一種商品比較稀少的氛圍，使用戶認(rèn)為該商品與眾不同，或限定購買的時間，使用戶產(chǎn)生緊迫感，從而盡快作出購買行為?；顒?熟悉常見的直播間福利活動行業(yè)觀察知名主播送福利以小組為單位，利用互聯(lián)網(wǎng)手段，選擇一個人氣較高的直播間，分析該直播間都設(shè)置了哪些福利活動？活動實施活動1巧用策略挖掘商品賣點眼下留神把以下福利活動話術(shù)與相應(yīng)的活動形式連起來活動實施寶寶們先不要急著下單，這款領(lǐng)了優(yōu)惠券之后再下單哈新進(jìn)來的寶寶，記得左上角點關(guān)注，只要關(guān)注主播就可以領(lǐng)取一張5元無門檻優(yōu)惠券直播間的粉絲寶寶們，12點整的時候我們會進(jìn)行秒殺活動哦寶寶們記得分享一下我們的直播間哦，只要分享我們的直播間可以參加免單抽獎。抽獎式促銷抽單品優(yōu)惠券抽秒殺活動抽全場優(yōu)惠券活動2設(shè)置直播間福利活動1.根據(jù)不同用戶設(shè)置直播間福利活動直播間的用戶主要包含：路人、新粉、忠實粉絲等等。面臨不同的用戶可以設(shè)置不同的福利活動，如表4.3.5所示。表4.3.5不同用戶的直播間福利活動用戶類型路人新粉忠實粉絲通用目的引導(dǎo)關(guān)注/成交引導(dǎo)加入粉絲團(tuán)維護(hù)粉絲保持粘性增加關(guān)聯(lián)購買率、下單率福利活動新客優(yōu)惠券粉絲團(tuán)專屬優(yōu)惠券/福利粉絲團(tuán)專屬禮品滿減/滿送/贈品活動2設(shè)置直播間福利活動2.根據(jù)不同直播階段設(shè)置福利1開場福利直播開場福利是為了吸引人氣，想讓用戶留下來，就要適當(dāng)進(jìn)行福利誘惑。2點贊福利直播過程引導(dǎo)粉絲點贊，到達(dá)一定數(shù)量發(fā)放福利品，如“點贊數(shù)到1萬，免單抽獎”。3互動福利在互動活動環(huán)節(jié)進(jìn)行抽獎、紅包雨等活動，從而提高互動數(shù)據(jù)。4點贊福利半點福利與整點福利可以是截屏送禮品，通過引導(dǎo)用戶發(fā)送評論刷屏，獲取禮品贈送機會?；顒?設(shè)置直播間福利活動觀摩學(xué)習(xí)分析直播間福利活動利用互聯(lián)網(wǎng)手段，在直播平臺中選擇一場知名主播的直播活動，認(rèn)真回看整場直播活動。分析整場直播中為不同用戶設(shè)置的福利活動及直播過程中不同階段設(shè)置的福利活動，完成表4.3.6、表4.3.7?；顒訉嵤┍?.3.6不同用戶的福利活動用戶類型福利活動活動內(nèi)容

表4.3.7不同階段的福利活動直播環(huán)節(jié)活動類型活動規(guī)則

活動2設(shè)置直播間福利活動小試牛刀策劃直播間開場福利某公司店鋪直播間計劃在平臺大促活動期間開展一場農(nóng)產(chǎn)品特惠直播。作為直播團(tuán)隊人員，請為直播間設(shè)置開場福利，按步驟完成表4.3.8?；顒訉嵤┍?.3.8直播開場福利活動直播開場福利活動1234

選擇打“√”

項目任務(wù)任務(wù)4策劃直播活動腳本了解知道直播腳本的基本要素掌握整場直播腳本的撰寫方法掌握單品直播腳本的撰寫方法活動1

分析直播腳本要素根據(jù)自己的所見所聞，談?wù)勚辈ツ_本在直播電商中有哪些重要性？直播腳本是指使用特定的描述性語言、針對特定的某一場直播編寫的規(guī)劃方案，以保證直播有序且高效進(jìn)行，并能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。直播腳本可分為單品直播腳本和整場直播腳本兩大類。整場直播腳本應(yīng)強調(diào)流程、時間、工作配合等；單品直播腳本應(yīng)側(cè)重于商品賣點，用戶利益結(jié)合點，佐證商品的真實、高效、優(yōu)惠等。活動1

分析直播腳本要素1.直播腳本的作用提高直播籌備工作的效率開播前制作直播腳本，讓直播團(tuán)隊成員了解直播過程、明確人員職責(zé)，從而保證直播籌備工作順利進(jìn)行。1幫助主播梳理直播流程避免在直播中出現(xiàn)無話可說、對活動規(guī)則解釋不清的情況。2控制直播預(yù)算通過腳本提前設(shè)計優(yōu)惠券面值、紅包金額、贈品福利等，從而控制直播預(yù)算。3活動1

分析直播腳本要素2.直播腳本的要素04030201（1）明確直播主題主題是整場直播的核心，可以指導(dǎo)直播的方向。（2）把控直播節(jié)奏可以通過讓主播預(yù)習(xí)當(dāng)天的直播內(nèi)容，熟悉當(dāng)天直播的商品來實現(xiàn)。（3）調(diào)度直播分工可以指導(dǎo)主播、助播、場控的話術(shù)、動作等。（4）引導(dǎo)直播互動互動、游戲、福利等在什么時段插入，要提前制訂執(zhí)行方案并體現(xiàn)在腳本上?；顒?

分析直播腳本要素頭腦風(fēng)暴討論一場直播的主題4人為一組，為某品牌零食策劃一場直播活動。結(jié)合零食品牌特色及時間節(jié)點，確定直播主題、主播并選擇直播商品。將小組討論結(jié)果填入表4.4.1中，并由小組代表分享成果?；顒訉嵤┍?.4.1直播主題分析表項目活動類型直播時間

直播主題

直播商品

主播

品牌優(yōu)勢活動1

分析直播腳本要素行業(yè)觀察

分析直播現(xiàn)場人員的安排利用互聯(lián)網(wǎng)手段，選擇一場直播參與者超過兩人的直播間，回看某一時段直播內(nèi)容，分析本場直播過程中的人員安排，并完成表4.4.2。活動實施表4.4.2直播人員安排表直播主題

直播時間

直播品類

序號崗位類型工作內(nèi)容1

2

3

4

活動2設(shè)計單品直播腳本該產(chǎn)品是某公司即將在直播間推廣的新品，假設(shè)你是該公司負(fù)責(zé)直播營銷任務(wù)的團(tuán)隊成員，你覺得在直播間介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)應(yīng)該介紹產(chǎn)品的哪些信息?產(chǎn)品信息產(chǎn)品名稱：折疊便攜式迷你充電款手持風(fēng)扇產(chǎn)品價格：49.9元活動2設(shè)計單品直播腳本

單品腳本一般以表格的形式呈現(xiàn)。

要點包含