商務(wù)談判計(jì)劃書

本文格式為Word版，下載可任意編輯——商務(wù)談判計(jì)劃書關(guān)于蘋果公司和聯(lián)通在華合作的談判計(jì)劃書

談判的主題：蘋果公司iphone手機(jī)與聯(lián)通公司營(yíng)銷談判主方：蘋果股份有限公司客方：中國(guó)聯(lián)通有限公司一．會(huì)議時(shí)間：2023年3月3號(hào)二．會(huì)議地點(diǎn)：韶關(guān)學(xué)院學(xué)術(shù)交流中心

三．談判小組人員組成

首席代表：翻譯人員：主談人員：記錄人員：法律參謀：四．基本狀況分析（一）談判雙方的背景

1.我方公司分析

自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛(ài)機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì)于蘋果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的參與無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋果iPhone4銷售網(wǎng)絡(luò)。

2.客方公司分析

中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司是2023年1月6日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國(guó)有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國(guó)、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò)，并在2023年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國(guó)內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，提出在未來(lái)幾年，著力實(shí)施“3G領(lǐng)先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略〞。

為拓展海內(nèi)外市場(chǎng)，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，中國(guó)聯(lián)通以互惠互利為基礎(chǔ)，積極尋求國(guó)內(nèi)外合作伙伴，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到共贏目的。2023年蘋果iPhone4的發(fā)布無(wú)疑是聯(lián)通進(jìn)一步擴(kuò)大其3G市場(chǎng)一個(gè)有利的機(jī)

會(huì)，加之聯(lián)通之前在iPhone3GS的業(yè)務(wù)上與蘋果合作融洽，聯(lián)通相信接下來(lái)與蘋果關(guān)于iPhone4的合作洽談，將會(huì)是一個(gè)十分順利的過(guò)程。（二）談判的項(xiàng)目

1.獲得聯(lián)通公司優(yōu)質(zhì)的3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)2.獲取約20%的流量費(fèi)分成（三）談判目標(biāo)

1.主要目標(biāo)：維護(hù)企業(yè)利益，獲得聯(lián)通公司優(yōu)質(zhì)的3G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)和聯(lián)通的合作共贏。

2.次要目標(biāo)：獲取約20%的流量費(fèi)分成。3.最低目標(biāo)：獲取10%流量分成費(fèi)。（四）談判形勢(shì)分析1.我方優(yōu)勢(shì)分析：

A.蘋果公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理，采用了大量創(chuàng)新科技，科技含量高，不易被復(fù)制，產(chǎn)品具有唯一性。

B.蘋果公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強(qiáng)大的銷售途徑（如專賣店等），網(wǎng)絡(luò)銷售等方式，銷售渠道優(yōu)勢(shì)明顯；

C.具有一大批忠實(shí)的消費(fèi)者，產(chǎn)品供不應(yīng)求。D.作為全球知名品牌，可以提高合作方的企業(yè)知名度。2.我方劣勢(shì)分析：

A.產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大，新推產(chǎn)品iphone4屬于一款消遣性質(zhì)的手機(jī)，只有與3G網(wǎng)絡(luò)的WCDMA技術(shù)匹配，才能充分發(fā)揮iphone4的功能；

B.電子產(chǎn)品更新快，如不能盡快與代理達(dá)成協(xié)議，一拖再拖，等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險(xiǎn)。

3.我方人員分析：我方人員長(zhǎng)期在華開展業(yè)務(wù)，對(duì)中國(guó)的法律法規(guī)，人文風(fēng)俗較為熟悉，利于談判的順利開展。4.客方優(yōu)勢(shì)分析：

A.聯(lián)通公司的3G采用WCDMA的制式，在全球百分之九十的國(guó)家或地區(qū)通用。

B.3G網(wǎng)絡(luò)與蘋果手機(jī)搭配，網(wǎng)絡(luò)速度快，演進(jìn)最平滑，國(guó)際漫游范圍廣，用戶體驗(yàn)好。

C.具有較成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷售渠道暢通。5.客方劣勢(shì)分析：

A.聯(lián)通用戶較少，產(chǎn)品認(rèn)可度不高。B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（移動(dòng)、電信、）實(shí)力強(qiáng)大

6.客方人員分析：客方人員對(duì)蘋果這一品牌較為認(rèn)可，具有購(gòu)買蘋果手機(jī)的意愿。五、談判的方法及策略1.開局階段

策略一：坦誠(chéng)式開局；

我方談判人員以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知客方。策略二：一致式開局；

我方與客方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

策略三：強(qiáng)硬式開局；

根據(jù)談判的具體狀況，若我方在以上兩方案未能開展的狀況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。2.磋商階段

在經(jīng)過(guò)開局階段的談判以后，我方談判人員將我公司的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、內(nèi)容以及合作形式告知客方。同時(shí)我方人員時(shí)刻關(guān)注對(duì)方。探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，對(duì)報(bào)價(jià)做出判斷。這一階段要注意一下幾點(diǎn)。

A.捕獲對(duì)方信息，探明其依據(jù)，了解到對(duì)方的報(bào)價(jià)依據(jù)和真正目的意圖，做到心中有數(shù)。

B.了解分歧，歸類分析，做到主要和次要的歸類，進(jìn)行有針對(duì)性的解決。做到對(duì)癥下藥。

C.控制會(huì)議議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。也要做適當(dāng)?shù)淖尣?，且不可過(guò)分堅(jiān)持自己的利益。在分歧點(diǎn)上不做絲毫讓步，使談判陷入僵局。3.成交簽約階段

1、把握底線

把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，切不可沒(méi)有底線的全盤接受對(duì)方的條件，在適合的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，營(yíng)造和諧的會(huì)議氣氛，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

4、簽約

六、談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)（一)談判效果預(yù)計(jì)

A.談判達(dá)到預(yù)期目的，我方獲得聯(lián)通公司的3G網(wǎng)絡(luò)使用權(quán)，同時(shí)獲取約20%的流量費(fèi)分成，和聯(lián)通以后的合作共贏打下了基礎(chǔ)。

B.談判做出一定的讓步，獲得了聯(lián)通公司的3G網(wǎng)絡(luò)使用權(quán)，和一定的流量飛分成，和聯(lián)通以后的合作共贏打下了基礎(chǔ)。C.談判破碎，尋求和其他運(yùn)營(yíng)商的合作。

（二）談判的風(fēng)險(xiǎn)

1、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方提出的要求的提議，導(dǎo)致談判陷入僵局；

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的狀況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采取：

A、堅(jiān)持原則、適當(dāng)讓步。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)候，且不可感情用事，進(jìn)一步破壞談判氣氛，要適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣?，以顯示我公司尋求和客方合作的良好意愿。

B、從不同的方案中尋覓替代，做到靈活應(yīng)用。在談判之前應(yīng)當(dāng)做好不同的方案，假使一個(gè)不行，可以采用其他來(lái)代替。這樣有利于緩解談判僵局

2、假使對(duì)方在談判過(guò)程中有意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

3、人員配備方面

A、假使我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時(shí)，能夠及時(shí)替補(bǔ)。

B、當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

七、談判費(fèi)用預(yù)算

談判費(fèi)用主要包括會(huì)場(chǎng)的布置、相關(guān)人員的食宿，假使談判達(dá)成協(xié)議，還要宴請(qǐng)客方公司，以加深感情，建立良好的共贏模式，尋求日后進(jìn)一步的合作。

八、談判議程1.雙方進(jìn)場(chǎng)

2.介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員3.進(jìn)行正式談判4.達(dá)成協(xié)議5.簽訂協(xié)議6.慶賀談判成功（九）附屬計(jì)劃

1.談判時(shí)間