創(chuàng)說會(huì)操作手冊(cè)

加盟陽光，共享輝煌創(chuàng)業(yè)說明會(huì)操作手冊(cè)直屬營銷部二○○九年六月創(chuàng)業(yè)說明會(huì)一、概論鑒于陽光人壽陜西本部目前實(shí)際情況及營銷節(jié)點(diǎn)，人力的快速發(fā)展是目前工作的重中之重，為幫助營銷一線快速提升人力，展示公司專業(yè)及實(shí)力，配合創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，為業(yè)務(wù)一線提供強(qiáng)有力的支撐，特制定本操作手冊(cè)。二、目的：1、展示公司實(shí)力；2、集中的對(duì)增員進(jìn)行保險(xiǎn)的意義與功用、行業(yè)前景、公司進(jìn)行統(tǒng)一講解；3、加強(qiáng)增員對(duì)象的從業(yè)信心；4、展現(xiàn)陽光人壽獨(dú)一無二的優(yōu)勢；5、給業(yè)務(wù)伙伴增員提供拜訪的借口；6、幫助業(yè)務(wù)伙伴增員促成、參訓(xùn)。三、舉辦時(shí)機(jī)：根據(jù)營銷行事歷具體營銷節(jié)奏而定。四、會(huì)場要求：1、通常選擇培訓(xùn)教室、會(huì)議大廳或外租會(huì)議場地；2、會(huì)議場地寬敞明亮，具有高雅氣氛；3、可以張貼海報(bào)、懸掛條幅，投影、音響設(shè)備良好；4、場地能容納創(chuàng)業(yè)說明會(huì)預(yù)算人數(shù)50人；5、會(huì)場地點(diǎn)易于業(yè)務(wù)員和求職人尋找。五、職能分配：1、督導(dǎo)指揮組負(fù)責(zé)人：營銷總或服務(wù)部經(jīng)理職責(zé)：實(shí)施督導(dǎo)、檢查各小組工作進(jìn)度，針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)提出改善意見，在規(guī)定時(shí)間全面驗(yàn)收，并作最后補(bǔ)充。2、策劃協(xié)調(diào)組：負(fù)責(zé)人：服務(wù)部經(jīng)理、組訓(xùn)小組人數(shù)：1～2人，相當(dāng)于執(zhí)行指揮官職責(zé)：協(xié)調(diào)各小組工作，參與小組流程制定與實(shí)施3、宣導(dǎo)炒作組負(fù)責(zé)人：營銷服務(wù)部經(jīng)理、組訓(xùn)小組人數(shù)：視實(shí)際情況而定，建議每個(gè)營業(yè)部1人職責(zé)：各種海報(bào)的制作張貼；干部早會(huì)追蹤各部經(jīng)理在二次早會(huì)上強(qiáng)力宣導(dǎo)；大早會(huì)上宣導(dǎo)并炒作主持人、主講人、抽獎(jiǎng)券等；講授增員的選擇及接觸的方法；炒作創(chuàng)說會(huì)的規(guī)格，并配合主持人召開會(huì)前會(huì)。4、后勤組負(fù)責(zé)人：內(nèi)勤小組人數(shù)：１～2人職責(zé)：負(fù)責(zé)物品配備等一切后勤支援，包括：鮮花、胸花、桌花、公司簡介、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、綬帶、桌布、投影儀、手提電腦、宣傳片及相關(guān)光碟及相關(guān)資料、一次性水杯等。備注：不確定的物品采購時(shí)要商定可以退貨、換貨5、講師組：負(fù)責(zé)人：訓(xùn)練專員小組人數(shù)：2人，主持人和主講人各1名職責(zé)：創(chuàng)造陽光溫暖的氛圍。主持會(huì)議、說明會(huì)流程擬定、演講說明會(huì)主題、事前進(jìn)行多次演練并召開說明會(huì)的會(huì)前會(huì)，保證整個(gè)說明會(huì)流程暢通。6、禮儀組負(fù)責(zé)人：服務(wù)部經(jīng)理或組訓(xùn)人數(shù)：視情況而定，建議大門口、簽到和資料的發(fā)放處、會(huì)場入口處、大門口至?xí)鲋虚g引導(dǎo)、桌位引導(dǎo)、綜合服務(wù)、合眾幼兒園（為了保證求職者全身心注意聽講，由專人陪伴他們帶的孩子）都應(yīng)該有禮儀人員。職責(zé)：選拔禮儀人員并多次進(jìn)行會(huì)前走位演練，合理分配禮儀人員和禮儀地點(diǎn)，做到求職者無論身處何地，都能感受到陽光人熱情周到的服務(wù)；陽光幼兒園的準(zhǔn)備；迎賓、簽到、引導(dǎo)座位、頒獎(jiǎng)時(shí)獎(jiǎng)品遞送；到采購組領(lǐng)取綬帶、桌布，并在會(huì)后歸還。7、財(cái)務(wù)獎(jiǎng)品組：負(fù)責(zé)人：XXX小組人數(shù)：１～2人職責(zé)：銷售并登記抽獎(jiǎng)券提前準(zhǔn)備收據(jù)收取定金、開票、登記核對(duì)交單人員，整理截止日前仍未交單人員名單。接收、檢查獎(jiǎng)品數(shù)量、質(zhì)量；憑預(yù)簽單卡（或投保書）發(fā)獎(jiǎng)，并留下記錄；抽獎(jiǎng)時(shí)憑借抽獎(jiǎng)券兌獎(jiǎng)，并留下抽獎(jiǎng)券；退還剩余獎(jiǎng)品8、音響組：負(fù)責(zé)人：XXX人數(shù)：1人，負(fù)責(zé)音響、手提電腦和投影儀職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場主持情況提供及時(shí)的音樂配合；手提、投影儀的放映；提前調(diào)試設(shè)備（非常重要）。9、職場布置組：負(fù)責(zé)人：XXX人數(shù)：4人左右（其他功能組可以兼）職責(zé)：本次說明會(huì)的產(chǎn)品特色布置、公司宣傳海報(bào)張貼；清理會(huì)場、張貼標(biāo)示牌、擺放桌椅、X展架、會(huì)后清掃會(huì)場、整理桌椅等10、晨操組負(fù)責(zé)人：XXX人數(shù)：視晨操曲目而定職責(zé)：晨操曲目的選定（溫馨，和諧）、排練，并在說明會(huì)期間向業(yè)務(wù)員及客戶展示，要求動(dòng)作活波、大方、健康、積極向上、意義深刻，能充分體現(xiàn)公司企業(yè)文化。11、促成組負(fù)責(zé)人：XXX人數(shù)：3—5人（或根據(jù)需要而定）成員要求：對(duì)公司文化非常熟悉，并且熟練掌握專業(yè)化銷售流程，熟練掌握主打產(chǎn)品特色及優(yōu)勢點(diǎn)。對(duì)公司企業(yè)文化高度認(rèn)可的訓(xùn)練專員、講師、業(yè)務(wù)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理。職責(zé)：說明會(huì)期間，幫助業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行咨詢、講解、保單促成等，解決客戶的一切疑難問題，做家庭投資理財(cái)規(guī)劃等等協(xié)助性服務(wù)。12、采購組負(fù)責(zé)人：XXX人數(shù)：1～2人職責(zé)：物品的采買備注：各職能小組提前現(xiàn)場演練，所有人員必須按時(shí)到場；各職能小組負(fù)責(zé)人必須以高度責(zé)任心和敬業(yè)態(tài)度，積極保證質(zhì)量完成各自分配任務(wù)，接受指揮人的全面驗(yàn)收，并在會(huì)中各司其職，保證說明會(huì)的順利進(jìn)行。事先安排有意向簽單的客戶現(xiàn)場簽單，以烘托氣氛，以防止冷場（必須安排此項(xiàng)工作）。六、說明會(huì)前期準(zhǔn)備工作指導(dǎo)表時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人備注前7天1、指定各小組負(fù)責(zé)人和成員并明確分工；2、確定驗(yàn)收時(shí)間。督導(dǎo)指揮組前6天1、制作宣傳、炒作海報(bào)、條幅，布置職場；2、召開主管會(huì)議，宣導(dǎo)、炒作；3、各種標(biāo)示牌、入場券要制作完畢。宣導(dǎo)炒作組、策劃協(xié)調(diào)組1、布置選在下午或晚上沒有業(yè)務(wù)員的時(shí)候；2、會(huì)議督導(dǎo)指揮官要出席；前5天1、早會(huì)大規(guī)模宣導(dǎo)、炒作主持人、主講人、入場券、說明會(huì)意義、主推險(xiǎn)種、說明會(huì)獎(jiǎng)品；2、促成組負(fù)責(zé)人并開始選拔促成組成員；3、二次早會(huì)演練約訪話術(shù)；4、財(cái)務(wù)組人員開始記錄入場券購買情況；5、追蹤各層級(jí)業(yè)務(wù)伙伴的拜訪情況。宣導(dǎo)炒作組、財(cái)務(wù)獎(jiǎng)品組、策劃協(xié)調(diào)組1、將當(dāng)天購買入場券最多的營業(yè)部、營業(yè)組和個(gè)人并制作榮譽(yù)海報(bào)下班以后張貼在職場最醒目處；2、電話追蹤業(yè)務(wù)員，以購買為借口推動(dòng)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量；前4天1、大早會(huì)和二次早會(huì)對(duì)昨天的銷售情況做點(diǎn)評(píng)，對(duì)購買多的團(tuán)體、個(gè)人表示肯定并加以炒作，購買數(shù)量較少的詢問其原因并鼓勵(lì)2、二次早會(huì)分享和演練精典約訪話術(shù)；3、再次選拔并最終敲定促成組成員，要求其對(duì)條款、投保規(guī)則、銷售流程、銷售話術(shù)再次鞏固4、后勤組開始準(zhǔn)備并清點(diǎn)物品，及時(shí)采購5、晨操組選拔本組人員，并開始演練晨操內(nèi)容6、統(tǒng)計(jì)當(dāng)天入場券購買情況7、追蹤業(yè)務(wù)員當(dāng)天拜訪情況宣導(dǎo)炒作組、策劃協(xié)調(diào)組、促成組、后勤組、財(cái)務(wù)獎(jiǎng)品組、晨操組1、后勤組購置物品時(shí)盡量比預(yù)算物品多準(zhǔn)備，而且如獎(jiǎng)品不夠可隨時(shí)運(yùn)送，用不完應(yīng)可退還2、晨操組成員以熱情、活潑、年輕、貌美、身材一流且身高相近、形象氣質(zhì)俱佳的未婚女性為主，要求整體服裝協(xié)調(diào)，色系溫和3、將當(dāng)天購買入場券最多的營業(yè)部、營業(yè)組和個(gè)人并制作榮譽(yù)海報(bào)下班以后張貼在職場最醒目處4、電話追蹤業(yè)務(wù)員，以購買為借口推動(dòng)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量前3天1、大早會(huì)和二次早會(huì)對(duì)昨天的銷售情況做點(diǎn)評(píng)，對(duì)購買多的團(tuán)體、個(gè)人表示肯定并加以炒作，購買數(shù)量較少的詢問其原因并鼓勵(lì)2、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶的篩選和分析3、晨操演練4、檢查音響師各種音樂光碟的準(zhǔn)備，投影設(shè)備是否完好5、追蹤當(dāng)天入場券購買情況宣導(dǎo)炒作組、策劃協(xié)調(diào)組、晨操組、音響組1、將當(dāng)天購買入場券最多的營業(yè)部、營業(yè)組和個(gè)人并制作榮譽(yù)海報(bào)下班以后張貼在職場最醒目處；2、電話追蹤業(yè)務(wù)員，以購買為借口推動(dòng)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量，并對(duì)業(yè)務(wù)伙伴發(fā)出預(yù)警，入場券已經(jīng)不多，欲購從速。前2天1、早會(huì)和二次早會(huì)對(duì)昨天的銷售情況做點(diǎn)評(píng)，對(duì)購買多的團(tuán)體、個(gè)人表示肯定并加以炒作，購買數(shù)量較少的詢問其原因并鼓勵(lì)，并做出入場券炒作，入場券已經(jīng)不多；2、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶的篩選和分析；3、落實(shí)物品、獎(jiǎng)品的配備情況、禮儀的走位、講師流程的擬定、首次并督促各組的不足之處4、追蹤當(dāng)天入場券的購買情況宣導(dǎo)炒作組、策劃協(xié)調(diào)組、后勤組、禮儀組、講師組1、將當(dāng)天購買入場券最多的營業(yè)部、營業(yè)組和個(gè)人并制作榮譽(yù)海報(bào)下班以后張貼在職場最醒目處2、電話追蹤業(yè)務(wù)員，以購買為借口推動(dòng)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量，并對(duì)業(yè)務(wù)伙伴入場券炒作，入場券已經(jīng)不多，欲購從速前1天統(tǒng)計(jì)確定參加說明會(huì)的人數(shù)；2、業(yè)務(wù)人員會(huì)前會(huì)，強(qiáng)調(diào)說明會(huì)的要求和注意事項(xiàng)；3、督導(dǎo)指揮官全面驗(yàn)收各小組工作，并提出合理化建議，當(dāng)天務(wù)必完善。督導(dǎo)指揮組、宣導(dǎo)炒作組、后勤組、講師組、禮儀組、策劃協(xié)調(diào)組、財(cái)務(wù)獎(jiǎng)品組、音響組、職場布置組、晨操組、促成組電話追蹤購買量多的業(yè)務(wù)員，再次強(qiáng)調(diào)對(duì)業(yè)務(wù)員的要求七、產(chǎn)品說明會(huì)當(dāng)天會(huì)議流程（如下表）時(shí)間內(nèi)容責(zé)任人所需物品備注會(huì)前1小時(shí)會(huì)議工作人員到場，會(huì)場再次檢查，啟動(dòng)合眾幼兒園采購組、音響組、禮儀組、會(huì)場布置組音響設(shè)備、投影設(shè)備、講臺(tái)、臺(tái)花、各種獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)箱、背景布、臺(tái)布、胸花、資料袋、燈片、礦泉水等會(huì)前40分鐘1、檢查各種設(shè)施；2、播放光碟；音響組光碟及設(shè)備反復(fù)會(huì)前10分鐘尋寶活動(dòng)主持人禮品視情況決定是否使用此環(huán)節(jié)會(huì)議運(yùn)作60-90分鐘會(huì)議開始問好及注意事項(xiàng)主持人、音響組上場音樂、掌聲5分鐘企業(yè)宣傳片音響組5分鐘有獎(jiǎng)提問主持人、禮儀組3～5個(gè)問題3分鐘晨操禮儀組、主持人40分鐘講座主持人、主講人、音響組電腦、投影、禮儀、鮮花、掌聲支持30分鐘公開投保：主持人推動(dòng)、促成組幫助促成、簽單、財(cái)務(wù)收費(fèi)、根據(jù)現(xiàn)場情況頒獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)主持人、音響組、促成組辦公桌、筆、印泥、臺(tái)布背景音樂流程細(xì)節(jié)：說明會(huì)會(huì)場布置的橫幅、綬帶、宣傳板、各種指引牌、桌牌的制作都必須提前準(zhǔn)備到位；暖場可重復(fù)播放：《增資擴(kuò)股》、《合眾保險(xiǎn)、理賠不難》、《世紀(jì)的握手》；所有工作人員都必須以專業(yè)形象出現(xiàn)在會(huì)場（職業(yè)裝）；跟蹤參加說明會(huì)單位投保的客戶情況；產(chǎn)品說明會(huì)入場券范本八、主持人操作范本程序內(nèi)容備注尋寶活動(dòng)（5分鐘）開場白及主持人的問候（5—8分鐘）形象片（５分鐘）有獎(jiǎng)問答（5分鐘）晨操（5分鐘）引出講師（2分鐘）講師講授（40—50分鐘）促成時(shí)間（30分鐘）總計(jì)時(shí)：100分鐘（……循環(huán)播放入股、歐利盛參資入股、宣傳片等……）尊敬的各位來賓：大家好！在本次會(huì)議開始之前，我們先做一個(gè)小游戲，游戲的名字呢就叫“尋寶”，生活中處處充滿著生機(jī)，只要您行動(dòng)，他就會(huì)帶給我們機(jī)會(huì)，他就會(huì)帶給我們驚喜，游戲的規(guī)則是：大家聽我的口令，當(dāng)我說開始時(shí)，請(qǐng)您在您的周圍，尋找一個(gè)會(huì)帶給您好運(yùn)的中獎(jiǎng)券，尋到之后請(qǐng)舉手示意，我們的禮儀小姐會(huì)把精美的禮品奉送給您。恭喜您……讓我們?cè)僖淮伟颜坡曀徒o以上幾位幸運(yùn)的朋友。朋友們，本次說明會(huì)機(jī)會(huì)不斷、驚喜不斷，心動(dòng)不如行動(dòng)，只要付出必將有收獲。尊敬的各位來賓、各位親愛的伙伴，大家下午好！我是主持人XXX，很榮幸今天的產(chǎn)品說明會(huì)由我來主持。首先對(duì)各位來賓能在百忙之中抽出時(shí)間走進(jìn)合眾、了解合眾，對(duì)您的光臨表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。歡迎你們——朋友們！為了能使本次說明會(huì)圓滿成功，在會(huì)議正式開始前請(qǐng)將您的手機(jī)關(guān)至靜音狀態(tài)，會(huì)議期間請(qǐng)您不要來回走動(dòng)，大聲喧嘩。另外，我們?cè)O(shè)立了合眾陽光幼兒園，并派專人精心照顧您的孩子，同時(shí)為孩子們準(zhǔn)備了可口的食品、飲料，還有孩子們喜愛的動(dòng)畫片，您盡可放心的把您寶貝送進(jìn)我們的合眾陽光幼兒園，因?yàn)闉榭蛻舯M心盡責(zé)是我們不變的承諾。合眾人壽保險(xiǎn)公司安徽分公司成立于2007年9月１日，在社會(huì)各界人士的支持與關(guān)懷下，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。值此＊＊＊為使您對(duì)合眾人壽由一個(gè)更全面的了解，接下來就要播放我們公司形象宣傳片。宣傳片里包含著有獎(jiǎng)問答的答案，請(qǐng)您注意觀看，屆時(shí)將有精美的禮品奉送，請(qǐng)工作人員播放我們的形象片。形象片……有獎(jiǎng)問答的規(guī)則：1、公司員工不得參與；2、在我的問題問完后最先舉手者獲得回答權(quán)（展示獎(jiǎng)品）。下面有獎(jiǎng)問答開始：1、2、3、…………恭喜以上獲得獎(jiǎng)品的嘉賓，相信后面的內(nèi)容會(huì)讓您更加驚喜！優(yōu)美的手語舞代表著合眾人蓬勃向上的時(shí)代氣息，下面有請(qǐng)我們青春靚麗、熱情活波的合眾員工為大家表演手語舞《XXX》…………掌聲感謝給我們帶操的伙伴?！a(chǎn)品包裝及講師介紹講座…………讓我們?cè)谝淮伟炎顭崃业恼坡曀徒oXXX，感謝他帶來的精彩講解。相信XXX的講解能為您帶來對(duì)XX的新的理解與思考。您也一定對(duì)合眾人壽的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，機(jī)會(huì)就在您的眼前，愛心就在您的身邊：一次睿智的選擇，一生幸福的保障。為感謝廣大客戶對(duì)我們公司的厚愛與支持，本次說明會(huì)特設(shè)多種獎(jiǎng)項(xiàng)以回饋廣大客戶，下面我向您隆重介紹今天的禮品。機(jī)會(huì)就在您的身邊，那么現(xiàn)在就請(qǐng)您打開手中的資料，里面有我們的正式保單，請(qǐng)我們的工作人員為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，簽上您尊貴的大名，就有機(jī)會(huì)帶走臺(tái)上為您展示的精美禮品………………促成話術(shù)………………一次抽獎(jiǎng)：各位來賓，還記得您手中的抽獎(jiǎng)券嗎？他就是您的機(jī)會(huì)，有請(qǐng)我們的禮儀展示獎(jiǎng)品……二次抽獎(jiǎng)……三次抽獎(jiǎng)……有請(qǐng)XXX上臺(tái)抽出X位幸運(yùn)來賓。主持人反復(fù)作促成的推動(dòng)，以自然結(jié)束，不得宣布“本次會(huì)議到此結(jié)束”主持人上臺(tái)、背景輕音樂響起禮儀展示獎(jiǎng)品，頒獎(jiǎng)音樂配合頒獎(jiǎng)音樂、掌聲配合掌聲配合動(dòng)作配合掌聲配合播放形象宣傳片禮儀、頒獎(jiǎng)音樂配合排練好的晨操上臺(tái)講師上場音樂，激烈的音樂，主持人與主講人握手遞話筒，音樂停獻(xiàn)鮮花、掌聲、下場音樂展示禮品背景輕音樂，推薦《最浪漫的事》音樂不停，循環(huán)播放拍照自然結(jié)束音樂配合（音量不可過大）九、說明會(huì)追蹤產(chǎn)說會(huì)結(jié)束，營銷部（服務(wù)部）立即召開總結(jié)分析及工作部署會(huì)議分析要點(diǎn)：參會(huì)人數(shù)與簽單件數(shù)比例了解參會(huì)人員的層級(jí)比例（試用、正式、主管各層級(jí)占比）分析現(xiàn)場繳費(fèi)客戶與預(yù)簽單客戶比例。分析簽單件均保費(fèi)。預(yù)詁未來兩天可能的預(yù)收保費(fèi)、件數(shù)。設(shè)置合理追蹤。總結(jié)說明會(huì)優(yōu)缺點(diǎn)，提出改良方案。十、產(chǎn)說會(huì)邀約注意事項(xiàng)1、主管幫助組員確認(rèn)邀約對(duì)象，幫助邀約成功2、會(huì)前輔導(dǎo)組員準(zhǔn)備好計(jì)劃書、投保書、宣傳彩頁、計(jì)算器、簽字筆等相關(guān)輔助工具3、主管輔導(dǎo)新人在客戶參加產(chǎn)說會(huì)時(shí)，陪客戶：1）、必須在簽到臺(tái)簽到（參與抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)）2）、進(jìn)場后自己帶頭并提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉3）、將計(jì)劃書、宣傳彩頁等工具拿出提前進(jìn)行解說預(yù)熱4）、會(huì)議開始后，禁止走動(dòng)，尤其是員工自己堅(jiān)決不要隨意進(jìn)出5）、會(huì)議進(jìn)行中，不要和客戶說話，自己關(guān)注講師，若客戶有疑問（噓，先聽，待會(huì)再跟您解釋），以引導(dǎo)客戶繼續(xù)聽講6）、不要給客戶斟太多的水喝，以免客戶在會(huì)議期間頻繁上洗手間7）、主講結(jié)束，交流時(shí)間，跟客戶說：我先幫您把獎(jiǎng)品拿來，以免沒有了。用此默認(rèn)法做促成動(dòng)作8）、及時(shí)用宣傳彩頁、投保書引導(dǎo)客戶簽字（敢于使用默認(rèn)法）9）、告訴客戶兩日內(nèi)完善手續(xù)，公司額外還有××禮品贈(zèng)送（比如自己送客戶200元百大購物卡等）以此引導(dǎo)客戶簽單10）、服務(wù)部或營業(yè)部組織促成團(tuán)在或場內(nèi)進(jìn)行促成幫扶11）、會(huì)后，在第一時(shí)間（一定要在兩日內(nèi)）幫助客戶完善投保手續(xù)，可用（我已從公司財(cái)務(wù)預(yù)領(lǐng)出了百大購物卡，現(xiàn)在給您送來了）等此類話術(shù)進(jìn)行強(qiáng)勢促成。12）、主講結(jié)束，若客戶要離開要以“我們經(jīng)理很想見您，在坐一下，他（她）馬上來”等理由留住客戶。服務(wù)部經(jīng)理、部經(jīng)理每場產(chǎn)說會(huì)必須全程參與。5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025