手機銷售指導手冊

樂購品牌運營中心·市場部時間：2021-10-4深圳市樂購天地科技銷售人員培訓手冊市場部心有多大，夢想就有多大

因為有夢想，我們披星戴月，風雨兼程。目錄第一局部：戰(zhàn)略篇公司簡介品牌詮釋企業(yè)文化市場背景分析公司戰(zhàn)略第二局部：策略篇營銷策略—2for1攻略產品研發(fā)體系第三局部：操作篇

第一局部戰(zhàn)略篇企業(yè)簡介深圳市樂購天地科技〔簡稱：樂購或LGTD〕自2005年涉足通訊行業(yè)以來，經歷跳躍式開展，現已開展成為集方案開發(fā)、整機供給、海內外銷售為一體的綜合性通訊公司。公司以“自主研發(fā)〞為核心，秉承“成就客戶、開拓創(chuàng)新、合作共贏、誠信守譽〞的價值觀，著力為用戶提供“科技、時尚、品質、實用〞的移動智能通信產品和滿足其生活需要的各種應用效勞，使用戶在方寸之間盡享智能生活的樂趣。

經過不斷的沉淀，樂購已擁有包括博士、碩士在內近200人的科研隊伍，與華為、高通、波導、迅銳、MTK、展訊等實力機構達成戰(zhàn)略合作關系。研發(fā)中心具備GSM和CDMA產品的設計、開發(fā)、測試平臺；擁有整機、單元電路、軟件、硬件和工業(yè)設計能力；掌握了GSM/GPRS、CDMA1X/cdma2000、EVDO、TD、WCDMA等多制式的3G通信研發(fā)技術，在個人移動通訊產品終端研發(fā)、最新移動通信解決方案、短距離移動無線通訊終端等研發(fā)領域取得了不俗的成績。2021年取得了自主牌照，2021年公司全面導入智能的快車道，將繼續(xù)書寫輝煌。樂購致力于智能領域的應用創(chuàng)新，借助3G時代的移動互聯體驗，首創(chuàng)性的推出了針對城市精英生活整體解決方案的“樂果〞智能應用平臺，將滿足城市生活需要的各種應用進行深度優(yōu)化和整合，內容涵蓋地圖、工作、美食、娛樂、交友、商旅、租房、購物、休閑、教育等全方位生活體驗，真正實現了讓用戶一機在手，生活無憂的理想生活狀態(tài)。樂購把構建完善的“全方位體驗式效勞〞作為公司開展的重要基石，體驗內容包含情景式宣傳體驗、場景式購機體驗、生活式內容體驗、操作式網絡體驗、會員式跟蹤體驗、貼心式售后體驗等。把產品和內容有效結合的完善的體驗式效勞，可以使消費者在最愉悅舒適的環(huán)境中感受樂購智能機帶來的精英生活整體解決方案的便利和優(yōu)越，使樂購在最短的時間內聚集起最好的客戶口碑。樂購采取獨特的"廠商一體化"銷售模式，構建覆蓋全國的核心零售店終端銷售體系；在各省地區(qū)授權特約經銷商，建立不同層級的客戶效勞網點，為顧客提供便捷周到的產品效勞。品牌詮釋LGTDLGTD中文意為樂購天地。英文詮釋：第一層面—Life’sGenteelTechniqueDesign，含義為精英生活的科技設計/解決方案；第二層面—LargeTechniqueDesign含義為海量云端科技設計解決方案；第三層面—Life’sGenteelTDujour精英生活引導者。LGTD表達著樂購產品的科技前瞻性、時尚尊貴特色，同時也蘊含樂購人積極向上的精神風貌。品牌目標成為中國智能生活的創(chuàng)新品牌品牌元素名稱：英文—LGTD中文—樂購理念：以人為本高效便捷核心概念：科技時尚目前企業(yè)周期位置成長期快速開展期樂購目前開展階段穩(wěn)定開展期成熟期成長周期市場背景分析行業(yè)特征移動通訊行業(yè)經歷了十幾年的開展，已經相當成熟，從最初的數顯BP機、漢顯BP機、大哥大〔小靈通〕，到后來的移動。移動的開展極其迅速，技術升級換代非?？欤瑥钠聊坏膯紊浆F在的高清彩色，從簡單的通話功能延伸至智能應用領域，網絡制式由當初的模擬信號技術的第一代開展至現在的第四代數字信號技術?？萍紭O大地推動了移動通訊行業(yè)的開展，使之進入了快速成長階段。宏觀環(huán)境分析

—經濟環(huán)境進入2021年，世界經濟雖保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢，但開展的過程一波三折。歐美國家的經濟基于經濟結構，金融，就業(yè)問題舉步維艱，中國等新興經濟體的經濟雖受世界經濟形勢影響，但依然開展平穩(wěn)。非洲、南美洲、中東、東南亞等經濟開展雖較為緩慢，但后期經濟開展形勢較為良好，做為移動通訊的巨大潛在市場，形勢較好。宏觀經濟

—產業(yè)環(huán)境移動通訊產業(yè)作為一個成熟產業(yè)，技術更新換代速度特別快?；谌蚋鞯亟洕鸂顩r和區(qū)域消費狀況不同，興旺國家及地區(qū)移動市場保有量非常高，與此對應的欠興旺國家及地區(qū)移動市場保有量比較低。隨著移動通訊技術進入4G時代，興旺國家有著龐大的二次換3G/4G客戶群，相應的欠興旺國家隨著移動的普及應用，市場保有量將大幅攀升，同時中高端客戶群迎來3G嘗試體驗時代。宏觀經濟

—技術狀況移動通訊產業(yè)技術的開展非常迅速，短暫的十幾年時間，從第一代移動通信技術〔1G〕，經歷了第二代移動通信技術〔2G〕的完善開展，第三代移動通信技術〔3G〕開展的歷程非常短暫，從技術推出，到普及推廣商用僅僅不到5年時間。目前3G開展比較的成熟的歐美及日韓國家已經開始了4G推廣應用。宏觀環(huán)境

—政策環(huán)境移動通訊產業(yè)作為國家重點支持的高新技術產業(yè)之一，長期以來，移動通信產業(yè)的核心技術被國外廠家所掌控，對國家的經濟和國防平安造成極大不便，為了鼓勵企業(yè)技術研發(fā)，在政策層面，得到了國家及各地政府的大力扶持和鼓勵，同時在出口方面為國家創(chuàng)造了大量的外匯收入。行業(yè)開展現狀全球智能銷量創(chuàng)新高，形勢喜人，中國智能銷售開展迅猛，后勁充足

2021年更是到達了2.9億部，預計2021年有望突破3.88億部。中國智能銷售更是迅猛，2021年銷售1.57億部，2021年到達2億部，預計2021年更是創(chuàng)造新高。國外品牌依舊占據主導地位國產品牌重獲新生。從中國智能市場的品牌結構來看，國外品牌占據主導地位不可動搖，國產品牌那么受技術、資金等因素制約，開展處境不容樂觀，形勢嚴峻，但智能迅速布局，市場定位恰當，有望提升市場份額。

終端網絡應用趨勢增強，移動互聯網、3G的開展使得，智能的競爭由終端轉向應用與效勞的融合。對國內市場極其熟知的國產品牌，依托終端應用與效勞，構建差異化思路與理念，可能獲得新的開展機遇。容量分析2021-2021年全球市場容量2021-2021年中國市場容量市場容量-結構分析品牌：

國外品牌依然占優(yōu)，老牌廠商走下坡路，國產新興品牌大量涌現，競爭變得愈加撲朔迷離

目前中國市場上國外品牌明顯占據競爭優(yōu)勢，國產廠商那么相對劣勢，智能、3G時代的到來使得這一競爭格局有進一步加劇的跡象。蘋果、黑莓、HTC等品牌來勢洶洶，傳統(tǒng)老牌廠商在感受到壓力的同時，不得不迅速調整自己的市場、產品戰(zhàn)略。國產廠商也在全力適應新的市場環(huán)境。未來三年，中國市場國外品牌占據關注優(yōu)勢的局面不會被打破，而在新的競爭壓力下，老牌廠商將集體走上用戶關注比例緩慢下滑的道路。受智能市場下滑影響，2021年諾基亞在中國市場的用戶關注比例將降至40%左右，2021年，諾基亞關注比例將維持在35%左右，但仍將是中國市場最受用戶關注的品牌。全力支持Android、Windowsphone7兩大智能操作系統(tǒng)的HTC開展空間較大，可能會借助智能市場的快速增長超過三星奪得亞軍之位。摩托羅拉與蘋果受其產品定位原因影響，關注比例呈上漲趨勢但增長較為緩和。蘋果注重的是產品利潤，這注定了它的開展不可能動搖中國市場品牌格局。索尼愛立信與LG由于智能產品的滯后、目標群體較窄，且未來規(guī)劃中仍未看到進入智能領域的決心，預計二者關注比例將呈下降走勢。老牌國產品牌聯想、金立、步步高等基于戰(zhàn)略、本錢、市場風險等因素考慮，智能進入較慢，2021年下半年開始推出智能。而一直以運營商渠道為主導的中興、華為、酷派等廠商那么大量推出中低端智能，搶占市場份額。隨后，眾多國產新興品牌以智能為新的市場切入點，紛紛涌入?？v觀眾多品牌，國外品牌壟斷的局面還將持續(xù)，國產品牌能否在這輪廝殺中站穩(wěn)腳跟，一切都變得不可預測。價格

均價趨于穩(wěn)定，價格結構呈“中間大、兩頭小〞紡錘狀分布ZDC監(jiān)測數據顯示，自2005年以來，中國市場均價始終保持在1500元左右，均價變化幅度較小。這反映出中國市場的開展已經步入成熟階段。2021-2021年，中國手機市場上，消費者的換機消費將成為主力，但不管是換機消費還是新增消費，智能將成為消費者關注的重點，此類市場銷量的增長將帶來均價的上漲，但漲幅不會很大。

從價格結構來看，1500元左右智能將取代傳統(tǒng)成為各廠商最重要的產品線，用戶關注比例及銷量比重仍將保持在55%左右，成為市場銷售的中堅力量。千元以下低端〔普通、智能〕、1500元以上智能機將分別占據30%、15%左右的關注比例及銷售比重，并且隨著智能技術與本錢的下降，千元以下的低端智能機的關注比例及銷售比重將加快增長速度。

主要競爭對手分析

—聯想聯想作為國產第一品牌，進入行業(yè)早，有著深厚的技術積淀和人才根底，在2G時代憑借優(yōu)秀的做工，超高性價比，豐富的產品線，長期坐守國產老大位置。聯想切入3G時代比較早，只是基于產品技術與本錢的考量，市場反響一般，但是因為有了較早的試水3G，所以有了現在眾多超高性價比的3G、智能，如：樂PhoneS1、A60、A66、P70等。

主要競爭對手分析

—三星三星是最早進入中國的國外品牌，有著超強的研發(fā)、設計、制造技術，憑借國際化運作思路和理念，輔之以豐富的產品系列，在中國市場所向披靡，攻城略池，令國產廠家招架不及。三星曾經開創(chuàng)了中國的貴族時代和平民時代，到了3G、智能時代，三星坐擁獨有的尖端技術，不斷刷新中國的市場紀錄。進入2021年，三星主導智能的普及推廣〔如i5508、S5570、S5660、S5670等〕，全力打造中國的智能平民時代。主要競爭對手分析

—NOKIA諾基亞〔NOKIA)，這個來自北歐芬蘭的通訊巨擘，不僅創(chuàng)造了移動通訊行業(yè)的世界紀錄，并且此記錄在中國不斷續(xù)寫。因為進入中國市場非常早，憑借著豐富的產品線，優(yōu)秀的設計做工，給國人留下了深刻的印象。雖然在2021年Andriod系統(tǒng)如日中天，采用此系統(tǒng)的在全球更是所向披靡，甚至已經嚴重威脅諾基亞的市場份額及老大地位，但諾基亞這個龐然怪獸，有著世界上最龐大的客戶群，有著最為優(yōu)秀的研發(fā)團隊和營銷團隊，新一代的Symbian操作系統(tǒng)，操作界面更為人性化，產品性價比亦更為親民。3G時代的街機定將在中國市場再續(xù)輝煌。競爭對手渠道分析國內用戶購置智能渠道選擇聯想：以傳統(tǒng)代理商、分銷商渠道為主，運營商渠道輔助。Samsung:；傳統(tǒng)國包代理渠道、運營商渠道并重，同時正嘗試建立自己的直供渠道NOKIA：渠道結構復雜：國包代理、FD直供、分銷網絡結合運作，對運營商關注度不夠，支持的產品型號很少。HTC：根本上走傳統(tǒng)代理商渠道，對運營商重視不夠。消費者分析影響購置決策因素消費者喜好消費者趨勢公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略背景

—全球1、全球市場趨勢

2、智能開展趨勢

3、操作系統(tǒng)開展趨勢4、技術開展趨勢戰(zhàn)略背景

—中國1、中國市場現狀

2、中國廠家概況3、中國傳統(tǒng)渠道狀況4、中國連鎖大系統(tǒng)渠道狀況5、中國運營商渠道及政策公司戰(zhàn)略企業(yè)文化企業(yè)精神：創(chuàng)新，團隊企業(yè)愿景：成為一家受人敬仰的消費電子企業(yè)企業(yè)使命：

提供智能生活整體解決方案公司愿景成為一家受人敬仰的消費電子企業(yè)公司使命

讓移動互聯樂趣無處不在企業(yè)精神第二局部策略篇公司業(yè)務目標市場營銷策略2for1攻略是企業(yè)定位——“為精英群體提供智能解決方案〞我們將以行業(yè)特有技術和速度設計優(yōu)秀產品和解決方案，利用特色的行銷體系和行銷手法，滿足用戶對最正確移動互聯解決方案產品的需求2for1攻略與公司和品牌形象相輔相成2for1先行攻略圖解行業(yè)特有的技術要素與速度理念特色的行銷體系和行銷手法優(yōu)秀方案客戶2for1攻略內涵背景

實現條件樂購有著行業(yè)成功的運作經驗，豐富的行銷經驗，形成了獨有的行銷體系。樂購基于以上觀點，我們提出獨特的2for1攻略2for1攻略的支撐體系產品及研發(fā)體系：提供最好的產品行銷體系：通路體系市場推廣體系效勞體系產品策略產品定位提供完善的生活整體解決方案高質量高性價比優(yōu)秀解決方案完美售后效勞產品定位分析18-35歲年輕白領、精英人士立足中高端精英消費人群，提供與一流產品與完美整體解決方案公司產品線產品線LG9000LG9100LG8100LG8000注：圖中紅色字體表示公司已有產品，綠色表示明年推出的產品，黑色表示一年以后才推的產品現有產品介紹魔術師系列之神奇

—LG8000

—LG8100產品賣點：極致質感機身飛速智能體驗三重飛速網絡無限樂購應用LG8000/LG8100介紹極致質感機身3.5〞電容屏3.5〞炫麗電容屏幕，HVGA〔320×480〕分辨率完美顯示效果，更流暢觸摸體驗。多點觸控

〔Multi-touch〕意即一些讓電腦使用者透過數只手指達至圖像應用控制的輸入技術。在圖片瀏覽及網絡瀏覽等截面可以隨意的放大或縮小多點觸控Android2.3智能系統(tǒng)樂購獨特UI界面強大硬件—處理器30多萬程序擴展&樂購軟件園飛速智能體驗Android2.3較2.2版本提速5-8倍！操作系統(tǒng)底包更精簡，運行速度更快，玩大型gameloft游戲也不會卡更省電多媒體功能更強大，軟硬兼施更給力樂購獨特UI界面，身臨其境性能提升飛速智能體驗完美支持各種瀏覽器，完美支持最新的Flash11.0播放。最高8倍速度運行提升。Android是越升級速度越快的系統(tǒng)。2.3是目前運行速度最快的系統(tǒng)。美輪美奐的動態(tài)壁紙Android2.2系統(tǒng)支持動態(tài)壁紙，無論是璀璨的銀河系還是水面的落葉甚至是超級瑪麗，和水族館活動在你的壁紙上。內置GPS,支持導航，暢行無阻樂購獨特UI界面待機界面最多7頁的待機界面，給你更多空間。圖片樂購獨特UI界面待機界面下拉菜單，更多便捷設置圖片樂購獨特UI界面程序界面程序分類管理更方便圖片支持最多10個自定義類別圖片樂購獨特UI界面聯系人&通話智能撥號+即時搜索+快捷按鍵圖片更多接聽選項圖片強大硬件—處理器CPU主頻為600Mhz媲美桌面系統(tǒng)的極速處理器內置512Mrom/256Mram提供更快速度，更多程序同時運行1400mAh電池為智能提供十足電力30多萬應用程序擴展Android的應用程序正在飛速開展免費使用應用的比例高達65%。相比之下，AppStore的付費應用高達70%，只有30%的軟件是免費的。

內置應用SNS：開心,人人,微博全功能的全能客戶端，使用體驗卓越，讓你和好友更親密。內置應用即時通訊：QQ,MSN，QQ斗地主飛速網絡，全功能，全面狂聊體驗內置應用熱門應用淘寶，優(yōu)酷，愛米隨身淘寶，隨身交易，隨身視頻，隨身理財樂購軟件園及合作伙伴—樂購軟件園介紹：QQOffice軟件愛米視頻新浪微薄···

—戰(zhàn)略合作伙伴

騰訊新浪搜狐人人

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三重飛速網絡WCDMA3GWIFIAP/移動熱點功能與其他移動設備提供網絡接口，共同暢游網絡體驗圖片拍攝320W像素〔后置〕，30W像素〔前置〕自動對焦笑臉識別全景模式實實分享豐富的第三方拍照軟件面部識別全景模式時時分享隨時應用音樂音樂麗音降噪，高品質聲音保真，分享優(yōu)秀音質體驗簡介播放界面3.5mm耳機口豐富第三方程序支援視頻播放支持MPEG-4、H.264、AVI、RMVB、RM多種格式影片海量在線視頻〔愛米、優(yōu)酷等〕豐富第三方播放程序，盡情體驗影院級樂趣游戲〔非內置〕Play海量游戲，安裝簡易

。Android2.3優(yōu)秀的性能，玩大型游戲比Android2.2更流暢。支持目前所有發(fā)布的Android的游戲，超一流的游戲效果。2021年方案推出產品LG9000

LG9100LG9000LG9100產品研發(fā)方向公司重點開發(fā)的技術和產品：移動互聯應用功能強大的智能平臺研發(fā)實力——科研隊伍目前我公司擁有200多名有著多年豐富研發(fā)經驗的工程師我們與中國華為通訊集團研發(fā)中心建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現雙方優(yōu)勢資源共享機制。我們與美國高通、聯發(fā)科技〔MTK)、騰訊等國內外眾多知名軟硬件開發(fā)公司結盟，高效及時緊跟技術前沿。通路體系

合作策略與渠道伙伴共同成長

以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理戰(zhàn)略性多種渠道構建樂購通路圈以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過鼓勵、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠度高的渠道成員，到達與渠道伙伴共同成長，建立一個健康的，不斷成長壯大的銷售網絡整合資源，根據市場形式的變化及時調整渠道結構整合用戶信息，建立用戶信息系統(tǒng)數據庫，市場信息收集整合提煉，建立健全數據信息系統(tǒng)，以實踐LGTD“為精英提供完美生活解決方案〞的莊嚴承諾。市場推廣體系靈活的推廣體系區(qū)域有充足的市場費用,并有充分的市場操作靈活度旺季時總部集中拉動市場，淡季時區(qū)域應變掌握，形成淡旺互補的推廣勢態(tài)產品力旺盛時，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當產品力下降時，區(qū)域以市場應變能力，形成市場緩沖推廣體系的意義最大限度解放渠道推廣生產力的市場推廣管理體系，構成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢特色以旺季稍前為廣告投放的時間基點，全國性促銷活動集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動集中在淡季。兩者互補交替進行以提升全年銷售的根本域值服務體系效勞核心理念效勞快人一步以效勞的快捷尊重客戶網絡產品應用的完整性效勞體系建立策略建立扁平化的效勞體系每個區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員區(qū)域技術支持，24小時技術支持、5分鐘回呼響應〔245行動〕區(qū)域上門效勞支持0費用培訓，多種形式完善的培訓體系支持保證以最快的速度最專業(yè)的效勞響應客戶的需求，同時輔助渠道建設，為通路伙伴解除后顧之憂第三局部：操作篇通路執(zhí)行市場份額2021年中國各品牌智能市場份額依次為：圖表Samsung%；酷派%；NOKIA%；SonyEricsson%；HTC%；中興%；聯想%。華為%渠道成員名稱釋義

1.

分銷商：作為公司在區(qū)域市場的一個資金、物流、效勞和推廣的平臺，是公司重要的合作伙伴。特點：實力較強，信譽較好，區(qū)域內行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質較高。2.

代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。特點：實力較強，信譽較好，行業(yè)接單能力強。3.

經銷商：指區(qū)域市場中小貿易商、中小系統(tǒng)集成商，是分銷商生存與開展的根基，也是公司市場銷售網絡的根底構成，為分銷商下游的主要客戶。特點：實力一般，信譽良好，有一定的銷售能力。4.

全國性總代理：在全國有非常強的自身銷售渠道的商家，是公司營銷戰(zhàn)略伙伴。各類商家經營方式及

與樂購公司的相互關系與公司直接下訂單和結算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括：分銷商、代理商、特約經銷商他們擔當的職能分工不同，無直接上下游關系。分銷商向經銷商供貨與結算，并承擔公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實施。渠道成員規(guī)劃

1.

中心城市設立分銷商，年任務不低于？萬元2.

外圍城市設立特約經銷商，年任務不低于？萬元3.

各省市針對不同行業(yè)設立代理商，年任務不低于？萬元4.

每個分銷商至少須設立15家以上的經銷商，特約經銷商至少須設立10家以上經銷商，經銷商年任務不低于？萬元。銷售政策價格政策

在全國范圍內，按照合作伙伴的不同類型按相應的統(tǒng)一價格供貨

價格體系買方類型買入價===========================

分銷商分銷價代理商代理價經銷商經銷價用戶建議媒體價

特價政策在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大活開工程且需要公司給予價格支持，可向公司銷售部經理提出特價申請，經批準后可從公司按特價進貨，但以特價形式購入的產品不享受價格保護政策且此筆業(yè)務不享受返利支持。

價格保護〔1〕--對分銷商公司產品價風格整時，對分銷商在調價前15-30天內〔從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計〕所進降價產品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。分銷商應在調價通知公布7天內向公司回復價保申請，否那么按自動放棄處理。公司核實回收的機器串碼后確定價保金額并沖抵其下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產品不享受價格保護。對新公布報價單中已經取消的產品，將另行通知保護金額。價格保護〔2〕--對經銷商公司產品價風格整時，對經銷商在調價前15-30天內〔從其對應分銷商發(fā)貨日即銷售日起計〕所進降價產品中該經銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。經銷商應在調價通知公布7天內向公司及相關分銷商回復價保申請，否那么按自動放棄處理。公司參照該經銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實機器串碼后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產品不享受價格保護。對新公布報價單中已經取消的產品，將另行通知保護金額。銷售達成獎勵政策

〔1〕對分銷商

如其月銷售到款總額到達月承諾量時給予返利？%，可用于其下月貨款抵扣；年銷售到款總額到達其年承諾量時給予年度返利？%，其可用于第二年貨款抵扣。注：在與分銷商簽訂分銷協議時應經協商附上月度及年度銷售任務以便考核分銷商銷售額承諾書

銷售達成獎勵政策

〔2〕--對代理商代理商享受季度和年度返利。當其季度銷售總額到達承諾的季度銷售量時，給予季度返利1%，用于以后進貨款的抵扣；當其年銷售總額到達其年承諾量時給予年度返利？%，用于第二年貨款抵扣。注：在與分銷商簽訂分銷協議時應經協商附上季度及年度銷售任務以便考核。代理商銷售額承諾書

銷售達成獎勵政策

〔3〕--對經銷商當其月銷售到款總額到達其平均月承諾量時給予返利？%，該經銷商可用于下月貨款抵扣；年銷售到款總額到達其年承諾量時給予年度返利？%，該款用于第二年貨款抵扣〔注：以上返利由所屬分銷商承擔，公司監(jiān)督執(zhí)行〕。結算政策公司原那么上實行“款到發(fā)貨〞的原那么，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關系的合作伙伴，經公司營銷總監(jiān)特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內付清全額貨款。帳期的審批程序是：1、分銷商提出申請2、當地辦事處評估3、銷售部評估并審批4、財務部審核通過5、營銷總監(jiān)審批，同時報請總經理知曉經過上述申請審批環(huán)節(jié)并通過后，方可對該合作伙伴提供帳期支持，財務部也建立相關檔案跟蹤實施情況。廣告支持政策公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，全國性廣告主要包括兩大方面：電視、播送；專業(yè)平面媒體和網絡廣告。區(qū)域性廣告主要包括門面包裝、地域性的報廣投放廣告、戶外廣告牌等，主要用于支持當地的代理商。對于完成月承諾銷售量的代理商，公司根據其月銷售量給予1%的廣告返利，計入其區(qū)域廣告基金，用于支付當地的局部市場推廣費用。

退換貨政策〔1〕退貨原那么上，公司售出的產品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時方準許退貨?！暗截浖磽p〞的判定：如果某產品自公司的合作伙伴售出之日起2日內即出現故障，方視為“到貨即損〞。一旦出現到貨即損的情況，“合作伙伴〞應及時通知公司并提供發(fā)票憑證，否那么不予確認并拒絕接受退貨。退換貨政策〔2〕換貨對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的局部滯銷產品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產品的申請，經銷售總監(jiān)審核批準前方允許做換貨處理。退回的貨品需保證全新〔包裝完好未經拆封、性能正常、配件齊全〕，否那么不予退換。換貨申請獲準后，申請方應及時向公司發(fā)回相關產品，經產品部檢驗上述產品未經使用且包裝完好后，由商務主辦填寫退貨單并經銷售總監(jiān)或其授權人審核前方可入庫。如包裝破損應予以翻新、翻新費用由申請方承擔，否那么不予入庫。無法翻新的產品那么不予退換并退回申請方。物流政策〔1〕收貨規(guī)定貨物發(fā)出后，公司應將發(fā)貨的情況及時通知訂貨方。訂貨方在收到貨后應向公司出具其收貨人簽字的?樂購產品收貨回執(zhí)單?，假設七天內收不到貨，應及時通知公司，否那么視為其已收到該貨物?！?〕運輸及保險規(guī)定公司只承擔與發(fā)貨相關的鐵路或公路運費，其它運輸費用〔航空、EMS等〕由訂貨方承擔。優(yōu)先分銷權〔首銷〕政策LGTD公司堅持“先合理規(guī)劃設計渠道，再按規(guī)劃開展〞的原那么建設銷售網絡。在渠道擴展的過程中，為鼓勵優(yōu)秀代理商、分銷商開展壯大，成為LGTD的核心力量，重點支持戰(zhàn)略合作伙伴，深化渠道合作。銷售支持政策

LGTD公司對入主LGTD渠道的分銷商、代理商、經銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得LGTD公司銷售管理、教育培訓、宣傳推廣等支持。渠道管理渠道規(guī)劃原那么掌握一定區(qū)域原那么有限開展原那么素質第一原那么優(yōu)勝劣汰原那么掌握一定區(qū)域原那么在省會城市、經濟興旺城市設立分銷商，為其劃分一定區(qū)域〔區(qū)域劃分的原那么要充分考慮到物流到達可能性和經銷商進貨的方便性及習慣性〕，誰開展誰受益。防止分銷商之間的惡性競爭和重復勞動。鼓勵分銷商深度開發(fā)所轄區(qū)域的市場，并保護其利益不受侵犯。充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。有限開展原那么根據區(qū)域市場潛力和市場結構設立相應的分銷商，要保證其一定的利潤空間和開展空間。根據區(qū)域市場潛力和市場結構設立相應的分銷商，要保證其一定的利潤空間和開展空間。素質第一原那么

如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務，辦事處可以指定其它分銷商或另設分銷商進入其市場，實行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊伍。優(yōu)勝劣汰原那么渠道資格和審批程序

〔1〕分銷商任職資格認同LGTD的營銷模式和理念，唯一分銷或主推LGTD產品具有網絡產品批發(fā)銷售經驗具有承擔銷售任務的足夠資金具備經銷商管理和支持的管理團隊和能力具有較強的物流配送能力具有網絡產品良好的分銷通路者優(yōu)先信譽良好渠道資格和審批程序

〔2〕代理商任職資格認同LGTD的營銷模式和理念，主推LGTD產品在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強具有較強的經濟實力和技術能力信譽良好分銷商〔代理商〕審批程序1、由當地辦事處根據公司標準搜集擬開展渠道成員的資料并初步評審；2、實地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化開展戰(zhàn)略相適應；3、如能通過評審，即將其列為目標成員；4、經過洽談雙方簽定合同；5、進入客戶管理系統(tǒng)

價值標準：分銷商必須按全國統(tǒng)一價格向經銷商供貨，如有違反，該局部銷售量不計返利。累計違反3次者，取消分銷資格。區(qū)域分銷標準：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對向跨區(qū)域的經銷商沖貨者，違規(guī)局部的銷售量不計返利。累計違反3次，取消分銷資格。進貨標準：經銷商只能向簽約分銷商進貨，否那么TCL網絡公司不監(jiān)督分銷商對其返利政策的實施代理商銷貨標準：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨，不得向經銷渠道供貨。違規(guī)累計3次那么取消其代理資格。渠道秩序管理條例

要與分銷商建立長期的合作關系，讓分銷商對銷售政策理解和贊同，并共同規(guī)劃區(qū)域營銷目標，存貨水平及推廣活動。不僅向渠道成員推銷產品，同時要向他們推銷企業(yè)理念對渠道成員進行培訓〔包括產品、管理、和銷售〕。精神鼓勵〔表彰和禮品〕切實實施銷售政策列舉的獎勵政策鼓勵渠道成員定期評估渠道成員

銷售額完成情況平均存貨水平對顧客提供的效勞促銷、推廣中的配合信用狀況第四局部

營銷人