步步高：店總心得與經(jīng)驗(yàn)分享 課件

店總心得與經(jīng)驗(yàn)分享步步高廣場岳陽店浣朝飛2012-09-12店長多年，感觸頗深。店長即擔(dān)當(dāng)教練角色，同時(shí)也是舵手角色，是導(dǎo)師角色是經(jīng)營者，是風(fēng)險(xiǎn)控制者，是安全防范者，是人才培育儲備者。一位優(yōu)秀的店長，必定會先有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你必須是一位領(lǐng)導(dǎo)的核心人物，帶領(lǐng)一支充滿戰(zhàn)斗力，充滿激情，青春向上的隊(duì)伍。任何一個(gè)人，必須有目標(biāo)，有夢想，有實(shí)施目標(biāo)達(dá)成的計(jì)劃。要有不畏艱辛，不懼困難的勇往直前的精神。2008年6月接手步步高百貨婁底店，那是一家經(jīng)營才二年的新店，婁底城市不大，人口僅23萬人，竟?fàn)幖ち遥叫薪謴?qiáng)勢，消費(fèi)者對百貨商場認(rèn)知度不高。

針對這種情況，我利用第一個(gè)半年的時(shí)間，加強(qiáng)對商場品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，升級品牌；同時(shí)對公司企業(yè)文化、百貨品牌不斷進(jìn)行推廣，不斷與當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)聯(lián)手開展?fàn)I銷活動(dòng)，不斷提高知名度。

在當(dāng)時(shí)，我們開展了一檔歷史最牛的營銷，第一次嘗試全館通送通收券的活動(dòng)，并限時(shí)加送券刺激顧客消費(fèi)。

強(qiáng)勢的推廣，有力的談判，實(shí)惠的營銷，眾多外聯(lián)單位的互動(dòng)，帶動(dòng)了整個(gè)婁底市場消費(fèi)者的熱情，2009年11月15日，一個(gè)平凡的日子，帶給婁底步步高人不平凡的記憶。兩日銷售突破千萬，從此改寫婁底商業(yè)歷史，步步高穩(wěn)穩(wěn)占住婁底百貨第一的稱號與份額。案例一：2012年是步步高岳陽購物中心的開店第一年，因?yàn)殚_業(yè)后不斷的文化活動(dòng)，外聯(lián)強(qiáng)勢單位強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，商品品類的靈活分品類促銷，會員的分層級優(yōu)質(zhì)管理，讓我們新開店第四個(gè)月就開始贏利，第二季度就穩(wěn)占市場份額第一；進(jìn)入七月夏淡季以來，整個(gè)市場消費(fèi)欲望淡薄，供應(yīng)商積極性不高，業(yè)績增長緩慢，一場攪動(dòng)市場的大促提上日程！

經(jīng)驗(yàn)分享；案例二形勢分析案例二：競爭背景分析1、岳陽百貨競爭較為激烈，進(jìn)駐岳陽9年的百盛集團(tuán)就盤踞在傳統(tǒng)的步行街核心路段；天虹百貨岳陽店也于6月底強(qiáng)勢開業(yè)，另有武商集團(tuán)、康星百貨5家地方傳統(tǒng)百貨促銷頻繁，瘋狂搶奪市場份額！2、整個(gè)夏淡季百貨市場疲軟，經(jīng)濟(jì)形勢使零售業(yè)銷售增長趨勢放緩，供應(yīng)商信心不足，員工士氣下降。3、供應(yīng)商庫存積壓，商品促銷陷入價(jià)格促銷的泥沼，促銷活動(dòng)中給廠家讓利、讓扣多，損失毛利巨大；會員發(fā)展出現(xiàn)瓶頸，會員動(dòng)銷率呈下降趨勢；4、必須要有一檔轟動(dòng)性極強(qiáng)的促銷，激起顧客的消費(fèi)欲望，拉動(dòng)銷售改變市場，增加供應(yīng)商的信心和員工的士氣與團(tuán)隊(duì)凝聚力。步步高廣場品牌日單日銷售目標(biāo)萬元，計(jì)劃刷新岳陽商業(yè)銷售記錄交易客數(shù)計(jì)劃：30000人進(jìn)店人數(shù)計(jì)劃：15萬人毛利率計(jì)劃：9%費(fèi)用率計(jì)劃：1.9%1300營銷主抽《品牌日》第一章：前期準(zhǔn)備第二章：促銷談判第三章：培訓(xùn)工作第四章：激勵(lì)方案第五章：方案確定第六章：預(yù)售第七章：外聯(lián)組織第八章：宣傳造勢第九章：后勤保障第十章：活動(dòng)現(xiàn)場第十一：后續(xù)跟進(jìn)第十二：團(tuán)隊(duì)的成長品牌日營銷周密部署，環(huán)環(huán)相扣日期會議會議主題備注7月3日第一次會議事業(yè)部第一次動(dòng)員大會主講品牌日活動(dòng)內(nèi)容，首次宣傳7月6日第二次會議品牌日確定大會確定岳陽品牌日啟動(dòng)時(shí)間、庫存?zhèn)湄浤繕?biāo)及銷售目標(biāo)分解7月10號第三次會議品牌柜長會議討論、了解品牌歷史最高銷售及最低活動(dòng)力度7月14日第四次會議品牌日討論大會門店運(yùn)營、招商、企劃、會員部門責(zé)任人參與品牌日活動(dòng)形式討論會議7月16日第五次會議品牌日執(zhí)行行動(dòng)會議一運(yùn)營、招商、企劃、會員部門備貨工作落實(shí)及品牌談判力度討論會議7月18日第六次會議品牌日執(zhí)行行動(dòng)會議二對主管級宣講品牌日活動(dòng)細(xì)則，并安排各崗位工作執(zhí)行細(xì)項(xiàng)7月19-20日第七次會議品牌日執(zhí)行行動(dòng)會議三對專柜宣講品牌日活動(dòng)細(xì)則及準(zhǔn)備工作布署及銷售目標(biāo)7月21日第八次會議預(yù)售培訓(xùn)會議對收銀員進(jìn)行活動(dòng)預(yù)售流程及操作活動(dòng)流程培訓(xùn)7月22日第九次會議員工動(dòng)員及主管宣誓會議所有員工動(dòng)員大會，各運(yùn)營線、后勤線宣誓大會7月23日第十次會議培訓(xùn)會議所有柜長、外招人員、客服人員、樓管對電話預(yù)邀培訓(xùn)大會7月26日第十一次會議品牌日執(zhí)行小結(jié)會議品牌日活動(dòng)執(zhí)行情況及品牌日各部門應(yīng)急預(yù)案大會學(xué)習(xí)7月27日第十二次會議千人誓師大會岳陽媒體、職能部門、全體員工千人誓師大會備注1.從7月15日---7月26日，每天17:30---18:30運(yùn)營線碰頭大會，匯報(bào)庫存跟進(jìn)情況及談判情況；2.從7月23日--7月26日，每天21:30--22:00預(yù)售總結(jié)大會；3.7月27日22:00--23:00銷售分析碰頭大會。召開12次品牌日研討大會，確保活動(dòng)各項(xiàng)工作順利推進(jìn)。前期準(zhǔn)備■動(dòng)員誓師（7.22日各部門宣誓）檢查時(shí)間：7月20-7月27日檢查目的：有效提供樓層相關(guān)庫存數(shù)據(jù)以便營運(yùn)部第一時(shí)間對貨品的把控到位，確保品牌日活動(dòng)銷售目標(biāo)的達(dá)成成立檢查小組，出臺獎(jiǎng)懲方案。人盯人，戶盯戶，確保柜柜滿庫！成立庫存檢查督導(dǎo)小組庫存42.5萬件商品，總金額達(dá)到2.55億！市場調(diào)查：了解市場品牌的折扣價(jià)！門店內(nèi)調(diào)查：了解品牌在門店的歷史最低促銷折扣重點(diǎn)品牌：找準(zhǔn)“炮灰”品牌，主要為中類1-2款品牌做市場“槍頭主力”設(shè)定目標(biāo)銷售，目標(biāo)折扣，進(jìn)行談判！品牌日槍頭品牌目標(biāo)銷售及活動(dòng)折扣賣場人潮步步高廣場品牌日單日銷售萬元刷新岳陽商業(yè)銷售記錄交易客數(shù)：35777人進(jìn)店人數(shù)：19萬人毛利率：10%費(fèi)用率：1.5%1500品牌日業(yè)績實(shí)現(xiàn)達(dá)成媒體后續(xù)報(bào)道

7月份品牌日成功營銷意義深遠(yuǎn)，驚動(dòng)湖南商界，在改寫岳陽商業(yè)歷史的同時(shí)，也刷新了湖南百貨業(yè)新開門店在第一年就創(chuàng)造如此驕人業(yè)績的歷史。品牌日讓步步高在岳陽市場第一的位置得到了鞏固，員工士