關于在山東華凌電纜有限公司銷售方面的實踐報告

關于在山東華凌電纜有限公司銷售方面的實踐報告社會實踐是學校根據專業(yè)教學的要求，對學員已學部分理論知識進行綜合運用的培訓，其目的在于讓學生接觸社會，加強學生對社會的了解，培養(yǎng)和訓練學生認識、觀察社會以及分析、解決問題的能力，提高學生的專業(yè)技能，使之很快地融入到實際工作中去。2015年7月我在山東華凌電纜有限公司進行銷售方面的實踐。在不到三個月的時間內，要想熟悉和掌握該公司銷售的基本操作流程是不易的。我主要采用了多觀察，多了解，多學習，多實踐，多思考的方式來用心的工作。現(xiàn)將此次實踐活動的有關情況報告如下：實踐的內容與過程整個實踐過程分為三月進行，第一月從月2015年7起至2015年8月，在該公司渠道銷售部，跟隨公司銷售經理對整個公司的概況、整個華凌公司業(yè)務的操作過程進行一般的了解，并且對公司的生產的流程進行了參觀學習，對電纜的專業(yè)知識及其使用的客戶進行了了解，并參與了公司的銷售培訓。第二周從2015年8月起至2015年9月，在該公司渠道銷售部，主要學習與客戶的溝通與交流。并且在山東市場上跟隨銷售經理接觸了怎么尋找代理商、怎么與代理商溝通和交流，怎么了解代理商的想法并且?guī)椭砩探鉀Q。第三月從2015年9起至2015年10月，在該公司渠道銷售部，主要獨立尋找代理商，并且在業(yè)務經理的幫助下去完成簽訂代理商的任務。（一）公司概況山東華凌電纜有限公司成立于1997年是一家以科研、生產、銷售為一體的企業(yè)華凌始終“以市場為導向、以科技創(chuàng)新求發(fā)展”，組建了涵蓋無線電、計算機、自動化控制、航空、船舶、軍工等領域的高級工程師及專業(yè)技術人員260余人的核心技術團隊。每年投入大量經費進行科研，并與國內外知名權威大專院校、科研機構等單位合作，實現(xiàn)了每年5項以上的專利及科技成果的遞增速度，現(xiàn)已獲得國家發(fā)明專利，擁有自己的知識產權，并主編了線纜行業(yè)的國家標準及地方標準。華凌是中國特種電線電纜企業(yè)惟一一家國家級企業(yè)技術中心；三代核電AP1000中國唯一一家核電電纜技術轉化單位；中國唯一一家承接國際合作項目，引進白俄羅斯國家科學院國際最先進尼龍增韌劑技術與轉化合作企業(yè)。（二）具體情況進入華凌電纜實踐開始首先我從自身做起，努力學習電纜的專業(yè)知識和銷售經驗，經常與銷售經理和老員工一起溝通和交流從中學習到很多做電纜的技巧和經驗，在公司安排的培訓中把工程師講到的每一個技術都詳細的記錄，把銷售案例都反復的思考和模擬的想象，做到專業(yè)知識過硬、銷售理論知識掌握。在市場的實踐過程中，從銷售經理進門后觀察五金店老板的反應開始。慢慢的通過溝通和交流來了解五金店老板的需求和想法，并且做到不急不躁，不一上來就急于介紹自己的產品和產品的優(yōu)點而不顧慮五金店老板的感受。甚至在有的時候還需要幫助五金店老板干一些力所能及的活。在華凌公司的實踐過程中我了解到了做一名優(yōu)秀的銷售員其實不是一件很容易的事情，需要付出更多的辛苦、并且要做到多做、多想、多學。公司在銷售方面成功的主要經驗（一）差異化銷售山東華凌電纜有限公司每年在新產品研發(fā)上有5-6項之多，并且研發(fā)的70年高性能電纜在市場上是空白，可以在激烈的市場競爭中做到獨有，減少了產品在激烈競爭中利潤的流失。（二）質量的保證山東華凌電纜有限公司是全國電纜行業(yè)中唯一一家國家級企業(yè)技術中心，先后獲得山東省省長質量獎、濟南市市長質量獎、經十路建設魯班獎、中國重汽優(yōu)秀供應商、中國馳名商標、重合同守信譽企業(yè)等殊榮。公司始終堅持永遠的品質，永遠的華凌。質量的保證讓企業(yè)贏得了更多的客戶，為華凌的優(yōu)秀業(yè)績打下了堅實的基礎。（三）優(yōu)秀的業(yè)績山東華凌電纜有限公司先后承建了濟南奧體、北京地鐵、青島地鐵、山東重汽、碧桂園、山東能源集團、濟鋼、魯商置業(yè)、山東高新控股集團、中石油、中石化、中海油等項目并且在這些驕人的業(yè)績背后也為華凌的明天打下堅實的基礎。（四）優(yōu)秀的銷售團隊山東華凌電纜有限公司始終以銷售為基礎，把客戶所想所需放在企業(yè)的第一位，在公司的銷售團隊中可以看到每一位都激情四射，都有為了業(yè)績，為了公司付出青春、揮灑熱血的勁頭。在團隊的建設中，團隊成員非常的和睦，非常的團結，有的是互相的幫助，互相鼓勵，把銷售中遇到的困難共同探討解決。我相信有這樣的團隊一定會有更好的業(yè)績。公司在銷售方面存在的主要問題（一）銷售區(qū)域太小企業(yè)的銷售業(yè)績與銷售區(qū)域有很大的關系，在中國電纜市場每年有5000億的訂單下山東華凌電纜的銷售區(qū)域應該穩(wěn)定華北面向全國，只有市場遍布全國再能夠在銷售業(yè)績上實現(xiàn)翻番。（二）國家電網市場占有量小國家電網一直是電纜采購的最大客戶，并且國家電網的采購訂單每個季度山東都是幾個億的量，如果能夠很好的依托國家電網的采購量會對公司的發(fā)展體現(xiàn)出穩(wěn)定的作用?，F(xiàn)在公司應該以國家電網山東分公司為點逐步拓展國家電網河北、天津、內蒙、遼寧等電網領域從而很好的提高銷量。實踐的收獲和體會這次在山東華凌電纜有限公司的實踐，雖然時間不長，但是收獲頗多。開始認為社會實踐只是走走過場形式一下而已，不會對自己有什么幫助，但事實上，通過這次實踐，我有了很深的體會，感覺到理論和實踐之間還是有一定差別的，在實踐過程中能主動的請教，虛心的學習，學會了電纜銷售工作的一般流程、盡量把理論知識融入到實踐中去，使自己的理論知識更上一個臺階，而且實踐技能與水平得到提高。在實踐過程中與該公司領導和一般員工相處關系融洽，鍛煉了自己在社會上人與人之間相處的方式、方法，深刻體會到一個優(yōu)秀的業(yè)務員立足于社會是多么不容易的一件事情。（一）改進公司銷售方面的建議：提高培訓的層次。讓優(yōu)秀的銷售經理可以通過EMBA等學習提高自身的層次，為企業(yè)儲備更多的管理人員。建立內部激勵政策。促進銷售經理之間的業(yè)績競爭，讓銷售名列前茅的銷售經理得到更多的物質獎勵，激勵落后的銷售經理完成更多的業(yè)績。尋找更優(yōu)質的代理商。在電纜的銷售市場中并不是以代理商的數量多就一定銷量好的，而銷量好的代理商首先具備的是物質基礎、其次是人脈網絡。第三是項目運作的能力。所以說找到一個優(yōu)質的代理商可以讓銷售經理得到更多的銷售業(yè)績。加強團隊合作。銷售經理之間不僅要競爭同時還需要合作，而團隊的集體行動是一個團隊凝聚力的最好體現(xiàn)，所以餓虎斗不過群狼這句諺語還是有很重要的意義的。提高企業(yè)品牌宣傳。企業(yè)的品牌宣傳在企業(yè)的銷售中有著不可或缺的作用，一個好的品牌是家喻戶曉的，及時在電纜行業(yè)也是一樣的。所以怎么樣讓華凌品牌生活在每一個中國人的心中是企業(yè)品牌宣傳的重要性。（二）對社會實踐調查的建議這次社會實踐是學校根據教學計劃的要求安排的，是非常有意義的一次活動。為了更好的提高自身綜合能力和業(yè)務水平，作為學生應主動配合學校的安