關(guān)于在山東華凌電纜有限公司銷售方面的實踐報告

關(guān)于在山東華凌電纜有限公司銷售方面的實踐報告社會實踐是學(xué)校根據(jù)專業(yè)教學(xué)的要求，對學(xué)員已學(xué)部分理論知識進(jìn)行綜合運用的培訓(xùn)，其目的在于讓學(xué)生接觸社會，加強學(xué)生對社會的了解，培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生認(rèn)識、觀察社會以及分析、解決問題的能力，提高學(xué)生的專業(yè)技能，使之很快地融入到實際工作中去。2015年7月我在山東華凌電纜有限公司進(jìn)行銷售方面的實踐。在不到三個月的時間內(nèi)，要想熟悉和掌握該公司銷售的基本操作流程是不易的。我主要采用了多觀察，多了解，多學(xué)習(xí)，多實踐，多思考的方式來用心的工作?，F(xiàn)將此次實踐活動的有關(guān)情況報告如下：實踐的內(nèi)容與過程整個實踐過程分為三月進(jìn)行，第一月從月2015年7起至2015年8月，在該公司渠道銷售部，跟隨公司銷售經(jīng)理對整個公司的概況、整個華凌公司業(yè)務(wù)的操作過程進(jìn)行一般的了解，并且對公司的生產(chǎn)的流程進(jìn)行了參觀學(xué)習(xí)，對電纜的專業(yè)知識及其使用的客戶進(jìn)行了了解，并參與了公司的銷售培訓(xùn)。第二周從2015年8月起至2015年9月，在該公司渠道銷售部，主要學(xué)習(xí)與客戶的溝通與交流。并且在山東市場上跟隨銷售經(jīng)理接觸了怎么尋找代理商、怎么與代理商溝通和交流，怎么了解代理商的想法并且?guī)椭砩探鉀Q。第三月從2015年9起至2015年10月，在該公司渠道銷售部，主要獨立尋找代理商，并且在業(yè)務(wù)經(jīng)理的幫助下去完成簽訂代理商的任務(wù)。（一）公司概況山東華凌電纜有限公司成立于1997年是一家以科研、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)華凌始終“以市場為導(dǎo)向、以科技創(chuàng)新求發(fā)展”，組建了涵蓋無線電、計算機、自動化控制、航空、船舶、軍工等領(lǐng)域的高級工程師及專業(yè)技術(shù)人員260余人的核心技術(shù)團(tuán)隊。每年投入大量經(jīng)費進(jìn)行科研，并與國內(nèi)外知名權(quán)威大專院校、科研機構(gòu)等單位合作，實現(xiàn)了每年5項以上的專利及科技成果的遞增速度，現(xiàn)已獲得國家發(fā)明專利，擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)，并主編了線纜行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)及地方標(biāo)準(zhǔn)。華凌是中國特種電線電纜企業(yè)惟一一家國家級企業(yè)技術(shù)中心；三代核電AP1000中國唯一一家核電電纜技術(shù)轉(zhuǎn)化單位；中國唯一一家承接國際合作項目，引進(jìn)白俄羅斯國家科學(xué)院國際最先進(jìn)尼龍增韌劑技術(shù)與轉(zhuǎn)化合作企業(yè)。（二）具體情況進(jìn)入華凌電纜實踐開始首先我從自身做起，努力學(xué)習(xí)電纜的專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗，經(jīng)常與銷售經(jīng)理和老員工一起溝通和交流從中學(xué)習(xí)到很多做電纜的技巧和經(jīng)驗，在公司安排的培訓(xùn)中把工程師講到的每一個技術(shù)都詳細(xì)的記錄，把銷售案例都反復(fù)的思考和模擬的想象，做到專業(yè)知識過硬、銷售理論知識掌握。在市場的實踐過程中，從銷售經(jīng)理進(jìn)門后觀察五金店老板的反應(yīng)開始。慢慢的通過溝通和交流來了解五金店老板的需求和想法，并且做到不急不躁，不一上來就急于介紹自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品的優(yōu)點而不顧慮五金店老板的感受。甚至在有的時候還需要幫助五金店老板干一些力所能及的活。在華凌公司的實踐過程中我了解到了做一名優(yōu)秀的銷售員其實不是一件很容易的事情，需要付出更多的辛苦、并且要做到多做、多想、多學(xué)。公司在銷售方面成功的主要經(jīng)驗（一）差異化銷售山東華凌電纜有限公司每年在新產(chǎn)品研發(fā)上有5-6項之多，并且研發(fā)的70年高性能電纜在市場上是空白，可以在激烈的市場競爭中做到獨有，減少了產(chǎn)品在激烈競爭中利潤的流失。（二）質(zhì)量的保證山東華凌電纜有限公司是全國電纜行業(yè)中唯一一家國家級企業(yè)技術(shù)中心，先后獲得山東省省長質(zhì)量獎、濟南市市長質(zhì)量獎、經(jīng)十路建設(shè)魯班獎、中國重汽優(yōu)秀供應(yīng)商、中國馳名商標(biāo)、重合同守信譽企業(yè)等殊榮。公司始終堅持永遠(yuǎn)的品質(zhì)，永遠(yuǎn)的華凌。質(zhì)量的保證讓企業(yè)贏得了更多的客戶，為華凌的優(yōu)秀業(yè)績打下了堅實的基礎(chǔ)。（三）優(yōu)秀的業(yè)績山東華凌電纜有限公司先后承建了濟南奧體、北京地鐵、青島地鐵、山東重汽、碧桂園、山東能源集團(tuán)、濟鋼、魯商置業(yè)、山東高新控股集團(tuán)、中石油、中石化、中海油等項目并且在這些驕人的業(yè)績背后也為華凌的明天打下堅實的基礎(chǔ)。（四）優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊山東華凌電纜有限公司始終以銷售為基礎(chǔ)，把客戶所想所需放在企業(yè)的第一位，在公司的銷售團(tuán)隊中可以看到每一位都激情四射，都有為了業(yè)績，為了公司付出青春、揮灑熱血的勁頭。在團(tuán)隊的建設(shè)中，團(tuán)隊成員非常的和睦，非常的團(tuán)結(jié)，有的是互相的幫助，互相鼓勵，把銷售中遇到的困難共同探討解決。我相信有這樣的團(tuán)隊一定會有更好的業(yè)績。公司在銷售方面存在的主要問題（一）銷售區(qū)域太小企業(yè)的銷售業(yè)績與銷售區(qū)域有很大的關(guān)系，在中國電纜市場每年有5000億的訂單下山東華凌電纜的銷售區(qū)域應(yīng)該穩(wěn)定華北面向全國，只有市場遍布全國再能夠在銷售業(yè)績上實現(xiàn)翻番。（二）國家電網(wǎng)市場占有量小國家電網(wǎng)一直是電纜采購的最大客戶，并且國家電網(wǎng)的采購訂單每個季度山東都是幾個億的量，如果能夠很好的依托國家電網(wǎng)的采購量會對公司的發(fā)展體現(xiàn)出穩(wěn)定的作用?，F(xiàn)在公司應(yīng)該以國家電網(wǎng)山東分公司為點逐步拓展國家電網(wǎng)河北、天津、內(nèi)蒙、遼寧等電網(wǎng)領(lǐng)域從而很好的提高銷量。實踐的收獲和體會這次在山東華凌電纜有限公司的實踐，雖然時間不長，但是收獲頗多。開始認(rèn)為社會實踐只是走走過場形式一下而已，不會對自己有什么幫助，但事實上，通過這次實踐，我有了很深的體會，感覺到理論和實踐之間還是有一定差別的，在實踐過程中能主動的請教，虛心的學(xué)習(xí)，學(xué)會了電纜銷售工作的一般流程、盡量把理論知識融入到實踐中去，使自己的理論知識更上一個臺階，而且實踐技能與水平得到提高。在實踐過程中與該公司領(lǐng)導(dǎo)和一般員工相處關(guān)系融洽，鍛煉了自己在社會上人與人之間相處的方式、方法，深刻體會到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員立足于社會是多么不容易的一件事情。（一）改進(jìn)公司銷售方面的建議：提高培訓(xùn)的層次。讓優(yōu)秀的銷售經(jīng)理可以通過EMBA等學(xué)習(xí)提高自身的層次，為企業(yè)儲備更多的管理人員。建立內(nèi)部激勵政策。促進(jìn)銷售經(jīng)理之間的業(yè)績競爭，讓銷售名列前茅的銷售經(jīng)理得到更多的物質(zhì)獎勵，激勵落后的銷售經(jīng)理完成更多的業(yè)績。尋找更優(yōu)質(zhì)的代理商。在電纜的銷售市場中并不是以代理商的數(shù)量多就一定銷量好的，而銷量好的代理商首先具備的是物質(zhì)基礎(chǔ)、其次是人脈網(wǎng)絡(luò)。第三是項目運作的能力。所以說找到一個優(yōu)質(zhì)的代理商可以讓銷售經(jīng)理得到更多的銷售業(yè)績。加強團(tuán)隊合作。銷售經(jīng)理之間不僅要競爭同時還需要合作，而團(tuán)隊的集體行動是一個團(tuán)隊凝聚力的最好體現(xiàn)，所以餓虎斗不過群狼這句諺語還是有很重要的意義的。提高企業(yè)品牌宣傳。企業(yè)的品牌宣傳在企業(yè)的銷售中有著不可或缺的作用，一個好的品牌是家喻戶曉的，及時在電纜行業(yè)也是一樣的。所以怎么樣讓華凌品牌生活在每一個中國人的心中是企業(yè)品牌宣傳的重要性。（二）對社會實踐調(diào)查的建議這次社會實踐是學(xué)校根據(jù)教學(xué)計劃的要求安排的，是非常有意義的一次活動。為了更好的提高自身綜合能力和業(yè)務(wù)水平，作為學(xué)生應(yīng)主動配合學(xué)校的安