練習2-絲綢購銷談判

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something本案例發(fā)生在上世紀80年代中期，由于計劃經(jīng)濟時期閉關(guān)鎖國，當時香港的絲綢市場主要是日本、韓國、中國臺灣和中國香港制造商的天下。中國大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度地下降，已經(jīng)從以往的90%下降到10%左右。大陸絲綢企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。在香港和歐美市場，按照絲綢產(chǎn)品的檔次不同，普通絲綢產(chǎn)品的零售價約為5-7美元/碼，而頂級品則可以賣到30-40美元/碼。模擬談判練習根據(jù)以下給出的信息模擬談判。本頁是公開的背景資料。范一鳴職位廠長公司紹興絲綢廠公司歷史紹興絲綢廠成立于1949年，計劃經(jīng)濟時期產(chǎn)品由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷，曾被用作國禮贈送給來訪的外國元首。公司現(xiàn)狀改革開放后，為了進軍歐美市場，在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研，獲取了市場價格和消費者需求方面的信息以后，紹興絲綢廠開始小批量地試生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品，產(chǎn)品的圖案根據(jù)歐美不同文化、習慣和品味設(shè)計，力求滿足不同層次人群的需求。談判目標爭取在合理的價格基礎(chǔ)上盡可能擴大銷售額和尋求長期合作艾麗?尼古拉職位采購總監(jiān)公司美國雅仕格林集團公司歷史成立于1967年，總部位于美國芝加哥，美國第三大服裝面料進出口商。上一年的銷售總額達2.6億，其中絲綢產(chǎn)品銷售額1900萬美元公司現(xiàn)狀正在積極拓展歐洲市場，對中國傳統(tǒng)的絲綢產(chǎn)品非常感興趣談判目標采購到能適銷歐美市場的高檔絲綢產(chǎn)品，并盡可能壓低價格談判雙方的公開資料

某個涼爽的秋日，艾麗?尼古拉來到了紹興絲綢廠。范廠長在廠里的樣品展覽室接待了她。尼古拉仔細研究完展覽室里的樣品后臉上露出了滿意的神色。她當即提出要預(yù)訂其中的7種款式，向范廠長報出的買價是3.5美元每碼的工廠交貨價（EXW），數(shù)量大約為每款300碼。聽到尼古拉的報價后范廠長并沒有對她的報價作正面的回答，而是指出了同類產(chǎn)品在意大利、法國和歐洲其他國家以及美國的價格，接著他報出了每碼5.36美元的工廠交貨價。聽到這個價格后尼古拉大叫起來，她說5.36美元是香港的零售價格，如果她以此價格成交，她的老板一定會罵她是笨蛋。范廠長信心十足地回答說這個價格確實是普通絲綢產(chǎn)品在香港的零售價，但是目前香港市場上沒有這樣的貨品。事實上，這個價格是產(chǎn)品的成本價，因為工廠所進的坯綢價格是5美元一碼，印染加工費是每碼0.36美元。范廠長還指出，同類產(chǎn)品在歐洲市場上能賣到30美元一碼。范廠長進一步向尼古拉解釋說，由于與她是頭一次做生意，建立友誼和合作關(guān)系是第一位的，因此他的報價是不賺錢的。尼古拉再也沉不住氣了，不斷提高自己的報價，從4美元到4.2美元，再到4.4美元，最后提到了4.6美元。范廠長只是微笑不語。最后，他請尼古拉再回去考慮考慮，并說中國有一句俗話：“買賣不成友誼在”。尼古拉沒有多說什么，她乘車離去了。三天