電話營銷實戰(zhàn)技巧

每一個都是銷售的時機(jī)！每一個都是學(xué)習(xí)的時機(jī)！每一個都能幫助客戶解決實際問題！每一個都能為客戶帶來極大的滿足！每一個都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過交流溝通！客戶正期待著我的！在中我是受歡送的！我打越多，就越有時機(jī)成交更多客戶！牢記：電話營銷心態(tài)最重要12

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5營銷的準(zhǔn)備工作營銷本卷須知如何有效的開展實戰(zhàn)話術(shù)分享探討營銷技巧打(接)應(yīng)做好的準(zhǔn)備◆確信自己能熟練介紹本產(chǎn)品的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。◆明確此次的目的，知道你想通過交流到達(dá)什么效果?！魧︻A(yù)期到達(dá)目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而然地答復(fù)客戶?！籼崆皽?zhǔn)備銷售的必備工具，包括：客戶名單、活動單頁、筆、記錄表、銷售手冊(本公司裝飾方案及產(chǎn)品知識)、講稿等?！粽{(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反響如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！暨x擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……◆營銷正確的姿勢：坐姿端正，左手話柄，右手持筆隨時做好記錄的準(zhǔn)備，打的過程中話柄盡量不要放下營銷的根本技巧根本步驟第一步，問好，確定對方身份；第二步，亮明自己身份，說明自己做什么；第三步，看準(zhǔn)對方反響，把握客戶心理；第四步，約定時間，為下一次跟進(jìn)做準(zhǔn)備。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、隨機(jī)應(yīng)變，不宜過多介紹活動內(nèi)容；4、通話結(jié)束之前提前打招呼，為下次跟進(jìn)埋好伏筆營銷的業(yè)績來源之一制定工作目標(biāo)：足夠量◆保證足夠的樓盤業(yè)主信息◆高質(zhì)量的信息◆每天制定打的目標(biāo)數(shù)量正常每人每天120個-150個營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：

有效管理時間★充分利用黃金時間打：打黃金時間為上午9點～11點，下午2點～4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的營銷效果?！锊灰邳S金時間過度做準(zhǔn)備：打前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很珍貴，打前不宜想太多；對重要如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。營銷的業(yè)績來源之三時刻擁有良好的心態(tài)◆心態(tài)平和不喜不燥◆學(xué)會被拒絕◆給自己找好支撐點小知識：針對不同客戶打電話的時間◆醫(yī)生：最忙是上午，下雨天比較空閑；◆銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；◆行政人員：每天10點半～下午3點之間最忙，不宜打；◆銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打；◆公務(wù)員：最適合打是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；◆教師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打；◆家庭主婦：最好是早上10點～11點給她們打；◆忙碌的高層人士：最好是8點前打聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣1、不要在中過多介紹記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬不能在里說得太詳細(xì)。打目的是與客戶約定面談的時間、地點。如果在里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣2、不要在中口假設(shè)懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的銷售參謀，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。每次通話的時間要短，一般2～3分鐘最適宜。營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣3、不宜在中分析市場大事不宜在中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁幃a(chǎn)品的長短，更不要在里隨意批評競爭對手。營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣4、不要在中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在中教客戶一些所謂的做事方法或技巧，這點也應(yīng)防止。營銷應(yīng)防止的不良習(xí)慣5、打時不要玩東西、吃東西打坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的根本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音，客戶就會感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入溝通的正式內(nèi)容。交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方中的背景音，例如：有鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這說明你對客戶的尊重。為防止總被拒絕，一般用信函配合銷售。即預(yù)先給客戶發(fā)短信，估計對方收到的時間，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過進(jìn)行溝通。所有邀約的目的都是：顧客活動之前進(jìn)店了解一：從顧客接到思考的問題？你是誰？你是做什么的？2、你給我打的目的是什么？3、你能為我提供什么效勞，對我有什么好處、你的活動對我有什么好處？邀約人員從以下幾點出發(fā)，組織話術(shù)：問好、自我介紹2、我是做什么的3、我打的目的4、活動給對方帶來的優(yōu)惠邀約對方進(jìn)店5、確定進(jìn)店時間營銷實戰(zhàn)話術(shù)分享探討常規(guī)促銷活動話術(shù)促銷活動賣卡話術(shù)話術(shù)參考：短信在先、在后問好，自我介紹：×總或×姐您好，我是天貓家裝e站的XX，先前我們給您發(fā)過短信的，不知道您還有印象嗎？〔停頓一下〕.今天給您打就是想告訴您我們天貓家裝e站在×日有個大型的針對您們的優(yōu)惠活動，想邀請您過來參加我們的活動。做什么的：天貓家裝e站是互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司〔我們是誰？植入〕。什么活動、優(yōu)惠：我們這次活動〔主題〕優(yōu)惠力度很大，平時一口價，不優(yōu)惠，這次我們優(yōu)惠力度很大，這次活動只要提前進(jìn)我們公司就有精美禮物一份，我們給您的禮物已經(jīng)準(zhǔn)備好了，您是這周六還是周日過來。好的，那我稍后給您發(fā)一條短信，把我們公司的地址和告訴您，活動之前我會再給您打提醒您的反問式：王總或王姐您好，不好意思打攪您了，我是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司天貓家裝e站的〔xxx〕，請問您有收到我們的邀請函嗎？沒有——您們是干嘛的？哦、不好意思，那可能是我們工作人員的疏忽，我們可以給您提供全房解決方案的裝飾公司天貓家裝e站，是這樣的，王總，我們在X月X日針對您們開展一場非常大的優(yōu)惠促銷活動，活動前進(jìn)店都有精美禮品一份，您們很多人都已經(jīng)到我們公司里來了解我們公司的裝修方案和體驗產(chǎn)品了，所以今天特意給您打，邀請您過來參加我不需要那沒關(guān)系的，麻煩王總您告訴您身邊有需要的朋友，不要讓他們錯過這么大的優(yōu)惠活動，謝謝您，祝您天天開心好的，我有時間過來王總，那您看明天有時間過來嗎，我專門在公司里等您，禮品都為您準(zhǔn)備好啦恩，行，王總，那我等您啊借力式王總或王姐，您好，我是〔戰(zhàn)略合作高平臺如**房產(chǎn)公司、知名物業(yè)公司〕工作人員，不好意思打攪您啦，請問您現(xiàn)在方便說話嗎？方便是這樣的，王總，和我們合作天貓家裝e站在XX日舉行盛大的針對我們小區(qū)銷活動，優(yōu)惠力度空前，特別推出〔我們公司活開工程主題〕，您們小區(qū)是這次活動的重點效勞對象，所以特邀請您過來參加，這幾天進(jìn)店都能獲得豪華禮包一份行，我有時間就過來吧恩，好的，王總，您最好這兩天能過來，先進(jìn)店送的禮品比后面進(jìn)店客戶要豐富，您看，明天能過來嗎？我再安排下吧那也好，我讓天貓家裝e站的工作人員回頭再單獨聯(lián)系您，把您的禮品準(zhǔn)備好！謝謝您，再見，祝您工作生活愉快我現(xiàn)在在忙恩，不好意思打攪到您啦，那我下午/明天早上再給您打吧權(quán)威式王總或王姐，您好，不好意思打攪您啦，我是天貓家裝e站這次〔主題〕活動的工作人員。你有什么事恩，我們天貓家裝e站在X日開展盛大開業(yè)促銷活動，此次活動您們小區(qū)是我們的重點效勞對象，請問你有沒有收到我們分公司的邀請，特邀請您過來參加〔活動主題〕您們是做什么的我們可以為您提供全房裝修解決方案，全國最大的互聯(lián)網(wǎng)裝飾公司我們這次特別推出了〔活動方案工程〕的超值套餐我沒聽說過您們公司？〔說明客戶了解過裝飾公司〕恩，王姐，我們品牌在天貓上您可以了解到，全國用過我們產(chǎn)品的客戶都有評價，反正我說再多的好也沒用，還是邀請王總您到我們天貓家裝e站線下體驗中心來了解下，選不選擇我們公司為你效勞無所謂的，而且這幾天您進(jìn)我們天貓家裝e站了解還能獲得周年慶大禮包，一定會給您足夠的驚喜的，我等下把我們公司地址發(fā)給您，同天貓家裝e站里的工作人員會把您列為我們的重點效勞對象，恭候您大駕光臨！第二次邀約話術(shù)王總，您好，我是前天給您聯(lián)系過的天貓家裝e站的客服XX，是專門負(fù)責(zé)接待您的◆我們今天給您發(fā)的天貓家裝e站的詳細(xì)地址您收到了吧〔前發(fā)短信〕收到了◆今天打給您是進(jìn)行活動前的溫馨回訪，提醒您不要忘了**號的活動，另外希望您這幾天有時間就先到我們公司里了解我們的設(shè)計方案和〔活動內(nèi)容〕，真正的零增項整裝〔主題活動〕，而且還有超值大禮包贈送給您的我看有時間就過來吧◆王總，您看是明天還是后天過來呢〔讓客戶選擇時間〕，要不明天吧，我改天再調(diào)休，明天專門在公司里等您〔讓客戶感覺到被重視〕促銷活動賣卡話術(shù)A：您好，我是天貓家裝e站客服中心的XX，〔之前給您發(fā)過短信，有沒有看到〕B：誰?。?什么事？/干什么？A：我們是與阿里巴巴合作的全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司天貓家裝e站，全國500多家分公司，給您打呢，是XX日我們舉行盛大的〔主題〕活動，想了解一下，您對裝飾公司有哪些要求？B不需要A:那您家是現(xiàn)在還不打算裝嗎

第一種答問B：我家已經(jīng)裝修好了/已經(jīng)找好裝飾公司了/我房子已經(jīng)賣了〔很多顧客都會排斥，隨口答復(fù)〕A：那沒關(guān)系，您可以通過這次活動了解一下我們公司，這樣的，我們工作人員在外派送資料，您這邊留個地址，我讓我們工作人員給您送過去，您先了解，以后有其他需求或親戚朋友有需要都可以來我們公司了解，您的地址是：〔猶豫中〕A：這個真沒關(guān)系，我們工作人員或者快遞都可以給您送過去的，您的地址是：〔留地址后，確定時間〕A:那您看我是禮拜幾給您送過去，白天還是晚上？〔確定完時間〕A:那您一定要注意查收哦，我們工作人員會及時把資料送過去的，再和您聯(lián)系，祝您生活愉快。第二種問答B(yǎng):現(xiàn)在還不打算裝/過段時間裝/還沒交房A：那您遲早都是要裝修的，您可以多了解下，像我們這次活動非常優(yōu)惠，可為您家裝節(jié)省上萬元，我們特別推出了〔活動主題〕的超值套餐，這樣的，我們工作人員已經(jīng)在外派送資料了，您這邊的話可以留個地址，我讓我們工作人員把資料給您送過去，您先通過資料了解下，您的地址是：〔猶豫中〕A：這個真沒關(guān)系，我們公司是〔活動主題開展〕，所以這次活動公司非常重視限量的，通過資料，您可以先了解我們公司的活動，到時您想裝修也多了一個放心選擇，您的地址是：〔留地址后，確定時間〕A:那您看我是禮拜幾給您送過去，白天還是晚上？〔確定完時間〕A:那您一定要注意查收哦，我們工作人員會及時把資料送過去的，再和您聯(lián)系，祝您生活愉快。第三種問答B(yǎng)：我家正在裝修/馬上就開始了A：那剛好，像我們這次活動非常優(yōu)惠，可為您的節(jié)省上萬元，您看您哪一天來我們店體驗一下B:有時間再說/有空再去A：這樣的，我們工作人員已經(jīng)在外派送資料了，您這邊的話可以留個地址，我讓我們工作人員把資料給您送過去，你先通過資料了解下，您的地址是：〔猶豫中〕A：這個真沒關(guān)系，您也是需要裝修的，我們公司這次活動名額有限，所以這次活動也是公司非常重視的，通過資料，您可以先了解我們公司，到時您裝修也多了一個放心的選擇，您的地址是：〔留地址后，確定時間〕A:那您看我是禮拜幾給您送過去呢，白天還是晚上？〔確定完時間〕A:那您一定要注意查收哦，我們工作人員會及時把資料送過去的，再和您聯(lián)系，祝您生活愉快。營銷中常用的幾種有效自稱1、您好，我是天貓家裝e站的經(jīng)理XX〔職位讓客戶感覺他受尊重〕2、您好，我是天貓家裝e站市場工作人員······〔這個更有權(quán)威性〕3、您好，我是〔戰(zhàn)略合作高平臺如**房產(chǎn)公司、知名物業(yè)公司〕工作人員，天貓家裝e站針對我們的小區(qū)開展了·····活動活動前如何有效的開展?fàn)I銷1、組建營銷團(tuán)隊◆店內(nèi)人員充足那么以店內(nèi)人員為主◆招聘大學(xué)生，長期為裝飾公司做營銷的人員2、團(tuán)隊培訓(xùn)所有組員務(wù)必參加系統(tǒng)的培訓(xùn)〔知識培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)〕3、團(tuán)隊目標(biāo)制定：每天撥打的數(shù)量，每人每天160個計算4、鼓勵政策制定要到一個客戶現(xiàn)居住有效地址提成2元〔便于上門送資料賣卡〕、邀約一個客戶進(jìn)店獎勵5元、邀約客戶進(jìn)公司簽單成交獎勵200元/臺，每天完成情況最好的組員給予額