高績效獵頭作業(yè)模式及操作表單(10個(gè)專業(yè)表單)

高績效獵頭作業(yè)模式及操作表單今年是獵頭行業(yè)產(chǎn)生巨變的一年，不管是否業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大家都在尋求高效的工作方式加強(qiáng)自己的競爭力。獵頭顧問也在這樣的變革中尋求更合適自己的職業(yè)發(fā)展。我梳理自己六年多的獵頭從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以理論結(jié)合實(shí)踐，總結(jié)出下列十張圖表，分享自己對(duì)于高效高產(chǎn)的探索，以供各位同行借鑒。圖表一：百萬業(yè)績的要素邏輯表我在2007年第一次聽到有關(guān)獵頭業(yè)務(wù)本質(zhì)分析的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)RobertWalters收購了我所在的本土公司（TalentSpotter），前期做了多場顛覆我原有觀念的培訓(xùn)。培訓(xùn)的中心思想是如何使公司的平均業(yè)績翻三倍。之后，我結(jié)合自己的體會(huì)總結(jié)出了上述的要素邏輯表。下面我來逐一分析表格中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。顧問應(yīng)當(dāng)維護(hù)好的候選人數(shù)500為了維護(hù)好關(guān)系，平均每個(gè)候選人每年電話聯(lián)系次數(shù)（根據(jù)重要/緊急程度安排聯(lián)系頻率，平均每個(gè)候選人每月電話聯(lián)系1次，一年則是12次）12每年電話總數(shù)6000（500*12）每日電話數(shù)（一年按250個(gè)工作日計(jì)算）50一年內(nèi)換工作的人數(shù)（假設(shè)候選人平均2-3年換一次工作，一年內(nèi)會(huì)有40%的候選人換工作）200（500*40%）通過你換工作的轉(zhuǎn)化率（要達(dá)成100萬業(yè)績，以單筆業(yè)績5萬來算需要20個(gè)offer，所以顧問至少需要10%的轉(zhuǎn)化率）10%Offer數(shù)20平均單筆業(yè)績50，000顧問一年總業(yè)績1，000，000應(yīng)當(dāng)維護(hù)好的500個(gè)候選人應(yīng)當(dāng)滿足以下標(biāo)準(zhǔn)：候選人需要集中于某一細(xì)分領(lǐng)域（可通過行業(yè)、職能、地域、級(jí)別等條件交叉組合來細(xì)分），集中的目的在于加強(qiáng)候選人之間的關(guān)聯(lián)性。以我為例，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的細(xì)分領(lǐng)域是CorporateITFunction（企業(yè)內(nèi)部的IT職能）。候選人一定要面試過（F2F，面對(duì)面），質(zhì)量過關(guān)并且與顧問有長期合作意向才能列入。需要不斷進(jìn)行末位淘汰，補(bǔ)充更為優(yōu)質(zhì)的MPCs（MostPlaceableCandidate，最容易被客戶錄用的候選人）。為了鞏固好與候選人的關(guān)系，首次面試后需要合理安排后續(xù)的電話跟進(jìn)：合理的電話跟進(jìn)頻率。比如，對(duì)于目前正在積極尋找機(jī)會(huì)的候選人，需要3天或1周聯(lián)系一次，直到其定下工作為止。對(duì)于現(xiàn)狀穩(wěn)定的，3個(gè)月或者半年聯(lián)系一次，如果有些候選人半年或一年以上都不需要聯(lián)系，可從500人名單中剔除；有針對(duì)性的電話跟進(jìn)內(nèi)容。每次聯(lián)系完需要安排好下一次電話跟進(jìn)的時(shí)間及內(nèi)容，沒有人喜歡被漫無目的的打擾；電話跟進(jìn)的目的是鞏固關(guān)系，相互分享市場信息，及時(shí)獲取候選人的動(dòng)向等，后文中我會(huì)詳細(xì)圖解一次電話跟進(jìn)的流程；這張百萬業(yè)績的要素邏輯表，從結(jié)果逆推可以得出，不同資質(zhì)的顧問達(dá)成100萬業(yè)績付出的成本是不同的；一般天賦型：我周圍有很多獵頭顧問可以在一次面試后和候選人稱兄道弟，他們的轉(zhuǎn)化率可以輕易超過上述表格中的10%，達(dá)到20%，因此只需要鞏固200-300人的人脈圈就能輕易達(dá)成100萬的業(yè)績；高度天賦型：有些獵頭顧問除了善于交際，有20%的轉(zhuǎn)化率外，平均單筆業(yè)績可以在5FloatingHotCandidates從面試的50個(gè)候選人中推薦6個(gè)最有可能成功的給客戶65-7周客戶溝通培訓(xùn)通過Floating創(chuàng)造客戶拜訪；在拜訪時(shí)建立信任感；提供專業(yè)服務(wù)；收費(fèi)談判；協(xié)調(diào)offer，背景調(diào)查；7和經(jīng)理一同拜訪客戶每周5個(gè)客戶拜訪87-12周開始獨(dú)立操作所有流程KPI達(dá)標(biāo)；2個(gè)offer；15個(gè)進(jìn)展中的項(xiàng)目；912周培訓(xùn)結(jié)束，KPI不達(dá)標(biāo)或者offer數(shù)量不達(dá)標(biāo)的淘汰從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型到PS型，分為9個(gè)階段，跨度12周——成為合格的規(guī)劃化細(xì)分專注型戰(zhàn)術(shù)打發(fā)的顧問，需要具備哪些能力；公司可以參考此流程來制定或優(yōu)化現(xiàn)有的新員工入職培訓(xùn)；這9個(gè)階段，每個(gè)階段都需要培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)的緊密結(jié)合，流程如下：培訓(xùn)師講解并親自示范；顧問通過實(shí)戰(zhàn)來鞏固培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)師打分，淘汰不合格者；其中，F(xiàn)loatingHotCandidates的意思是指，將候選人推薦給潛在用戶，以此贏得客戶拜訪的機(jī)會(huì)。該技能是PS模式中Proactive（主動(dòng)）環(huán)節(jié)的重要組成部分。Floating有以下幾點(diǎn)基本要求：Floating的對(duì)象是顧問細(xì)分專注市場內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源；需要和候選人面談溝通，了解需求并征得其同意后，再以這種方式進(jìn)行推薦；Floating的目標(biāo)公司是候選人有求職意向的公司；Floating之前最好和目標(biāo)公司的HR或業(yè)務(wù)部直屬經(jīng)理溝通，并確認(rèn)他們愿意以此方式接收候選人的推薦；Floating之后需要及時(shí)與目標(biāo)公司的聯(lián)系人電話跟進(jìn)，爭取一次客戶拜訪；圖標(biāo)五：目標(biāo)分解表及每周需要達(dá)到的KPI：周期客戶拜訪新職位顧問面試簡歷推薦客戶拜訪Offer業(yè)績權(quán)重客戶拜訪/新職位3新職位/offer4顧問面試/簡歷推薦0.5簡歷推薦/客戶面試3面試輪次/Offer17平均收費(fèi)50000一年240805101020340201000000半年1204025551017010500000季度6020128255855250000月207438528280000兩周103.5204014140000周51.7102070.420000日10.34241.40.084000小時(shí)0.120.040.260.510.170.01500圖標(biāo)六：PS模式開荒第一年標(biāo)準(zhǔn)的一天：上午8:15-8:30進(jìn)公司（西裝、領(lǐng)帶、皮鞋）8:30-9:30晨會(huì)9:30-11:30完成系統(tǒng)內(nèi)的特辦事項(xiàng)（10-20個(gè)電話）11:30-12:00顧問面試中午12:00-13:30和候選人吃工作餐和其他團(tuán)隊(duì)一起吃工作餐，市場信息拼圖下午13:30-14:30顧問面試14:30-18:30和候選人約顧問面試等（20-40個(gè)電話）晚上18:30-19:00晚餐19:00-20:30電話跟進(jìn)面試過程的候選人（10-20個(gè)電話）下班后梳理當(dāng)天獲取的各類信息能做到高效推薦的前提條件就是對(duì)細(xì)分專注市場內(nèi)的信息全面了解：細(xì)分市場內(nèi)候選人的性格、能力、職業(yè)發(fā)展方向、薪資期望等；細(xì)分市場內(nèi)各類公司的招聘需求、組織架構(gòu)的劃分及關(guān)鍵決策人員的性格喜好；如果把鞏固500人左右的人脈圈目標(biāo)放在2-3年內(nèi)完成，這樣每天的工作會(huì)輕松許多。圖表七：高效的顧問面試：面試目的篩選可以長期合作的MPCs與MPCs建立初步信任基礎(chǔ)面試流程階段一招呼、握手、遞茶等基本禮儀確認(rèn)面試目的交流市場信息，初步建立顧問的口碑階段二核實(shí)簡歷中的疑點(diǎn)候選人基本信息確認(rèn)確認(rèn)是否對(duì)現(xiàn)有的職位感興趣階段三捕捉候選人的興趣點(diǎn)，為長期跟進(jìn)做準(zhǔn)備選出最有意向的公司（100家合適候選人發(fā)展的目標(biāo)公司）選擇性點(diǎn)評(píng)幾家候選人最有意向的公司高效面試的基礎(chǔ)持續(xù)的市場信息拼圖圖標(biāo)八：高效的電話跟進(jìn)流程：高效的電話跟進(jìn)需要做到以下幾點(diǎn)：預(yù)約安排。提前安排好時(shí)間及溝通內(nèi)容，合理對(duì)接候選人的內(nèi)在需求；市場信息的分享原則：給予＞索取；對(duì)于長期聯(lián)系且相對(duì)熟悉的候選人，可問：是否正在面試其他職位這類敏感問題；電話過程中，利用系統(tǒng)同時(shí)完成一系列操作，例如：記錄電話內(nèi)容，郵件跟進(jìn)，安排下一次電話跟進(jìn)的時(shí)間及談話內(nèi)容，等等；如果獲悉到潛在市場的機(jī)會(huì)，應(yīng)列入次日晨會(huì)內(nèi)容并及時(shí)轉(zhuǎn)化為客戶拜訪；圖標(biāo)九：高效的晨會(huì)流程：晨會(huì)目的團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的市場信息拼圖市場信息基本都來自候選人，所以晨會(huì)的流程是圍繞不同類型的候選人進(jìn)行的晨會(huì)內(nèi)容昨天顧問面試過的候選人已經(jīng)被客戶面試階段的候選人目前想看機(jī)會(huì)的候選人（這類候選人是市場雷達(dá)，需要緊密聯(lián)系直到他找到工作或放棄跳槽為止）資深的候選人（這類候選人是最大單來源及LineManager）其他市場動(dòng)態(tài)信息分享（如從其他團(tuán)隊(duì)獲悉的招聘信息）晨會(huì)要點(diǎn)顧問分享的內(nèi)容需要對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)大部分成員都有益有價(jià)值的市場信息需要立即轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的方案圖表十：新顧問如何快速成單：主動(dòng)銷售理解自己的工作本質(zhì)是銷售向候選人銷售合適的工作機(jī)會(huì)向客戶銷售合適的人選不斷加強(qiáng)自己的銷售能力馬上行動(dòng)比思考更重要優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員通過不斷的練習(xí)來變得優(yōu)秀，而不是通過思考保持高效能管理的只有自己的效率時(shí)間無法被管理每個(gè)人每天擁有的時(shí)間都是24小時(shí)清楚自己的高效時(shí)間段合理安排自