湖南迅達廚衛(wèi)分銷項目方案匯報

湖南迅達集團分銷系統(tǒng)解決方案UfidaUfida用友軟件股份UFIDACO.,LTD.目錄需求理解1應用方案2案例介紹3價值分析4Q&A5廚房電器市場背景分析據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)室內(nèi)裝修市場已經(jīng)超過年4000億元，其中用于整體廚房電器的投資達1000多億元得益于住宅產(chǎn)業(yè)和消費觀念的改變，近年來，廚房電器市場需求以每年30%的速度增長10年后國內(nèi)3.4億戶家庭將有33%喬遷新居，廚房電器的市場前景十分看好近年來進入國內(nèi)的建材連鎖店，紛紛將廚房家電作為主要的銷售產(chǎn)品，這類渠道廚房電器的銷售比重已占到全部廚房家電產(chǎn)品銷售的15%廚房電器的品牌全國大大小小有1000多個，以海爾、伊萊克斯、西門子為代表的國內(nèi)外大品牌占25%的市場份額；以方太、帥康、櫻花、老板、華帝為代表的廚衛(wèi)電器傳統(tǒng)品牌占了75%的市場份額目前廚房電器的市場份額還很分散，國外大品牌和國內(nèi)一些二線品牌開始加大爭奪市場力度，廚房家電行業(yè)必將重新洗牌，其必然趨勢是市場份額會進一步集中。強勢品牌將借品牌、網(wǎng)絡及技術(shù)優(yōu)勢脫穎而出。迅達的應對策略？ 成為強勢品牌，還是退出市場或屈身做大品牌的OEM生產(chǎn)基地Ufida廚房電器分銷行業(yè)關(guān)鍵成功因素廚房電器分銷行業(yè)成功所要求的核心競爭力企業(yè)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務拓展VS渠道管理銷售模式設計-合理的網(wǎng)點規(guī)模和布局銷售終端(經(jīng)銷商、終端店)的資源爭奪下級節(jié)點的銷售能力考核和鼓勵管理隊伍的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復制的統(tǒng)一模式管理模式和業(yè)務流程資金運作貨物及資金周轉(zhuǎn)效率高高效低本錢統(tǒng)一的物流體系規(guī)模化的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系企業(yè)品牌 在以上四個關(guān)鍵成功因素方面，用友系統(tǒng)能為其中三個方面提供有力支持Ufida迅達集團分銷體系的內(nèi)部管理難點倉存績效銷售采購財務其他企業(yè)績效員工績效企業(yè)經(jīng)營指標監(jiān)控庫存數(shù)據(jù)不及時準確積壓與短缺并存庫存本錢高，庫齡分析因難退貨壓力大回款周期長，壞賬嚴重客戶資源失去控制通路節(jié)點的控制審批流預警平臺信息孤島，系統(tǒng)間不能聯(lián)動資金預測困難預算管理費用報銷報賬中心合并報表應收帳款居高不下多級采購管理采購周期難以控制與生產(chǎn)配合執(zhí)行因難入庫驗收、跟蹤管理決策：整個業(yè)務無法監(jiān)控各項本錢居高不下財務核算不準確盈利能力下降Ufida迅達集團開展中的分銷管理瓶頸難以了解全國的庫存分布，貨物在途量、庫存量、賬存量、可用量等實時數(shù)據(jù)。促銷品、贈品管理困難備機、樣機、借機管理條碼及串號管理5.難以追溯品種實際流向6.難以控制跨區(qū)域串貨貨物對業(yè)務員的精細化績效考核市場銷售費用的合理支出人員業(yè)務應收帳款難以控制貨款核銷與結(jié)算業(yè)務財務帳務的統(tǒng)一貨款銷售價格及折扣信用控制返利管理價保銷售終端資料售后效勞及維修業(yè)務處理渠道Ufida迅達集團分銷管理要解決的核心問題A、由于缺乏統(tǒng)一的渠道信息管理平臺，導致出現(xiàn)渠道庫存積壓、集團盲目生產(chǎn)、集團無法及時準確的掌控整個銷售體系中各種信息B、手工模式下，根本是事后業(yè)務的反響，無法杜絕渠道退貨對集團銷售業(yè)務帶來的巨大風險。C、手工模式下，對產(chǎn)品的銷售情況、地區(qū)的銷售情況及銷售渠道的情況都相對滯后，無法為決策者提供及時有效的決策依據(jù)Ufida通路中的信息畸變客戶05101520TimeOrderQuantity零售商到經(jīng)銷商05101520TimeOrderQuantity客戶到零售商05101520TimeOrderQuantity經(jīng)銷商到廠家05101520TimeOrderQuantity需求數(shù)據(jù)處理1、屢次重復預測導致需求變化的放大效應2、提前期越長，放大效應越明顯方法：需求信息共享，建立業(yè)務伙伴，聯(lián)合制定決策訂單批量1、訂單本錢2、運輸經(jīng)濟性3、MRP“過敏癥〞4、鼓勵措施方法：運輸工具共享與集中管理；采用第三方物流效勞〔3PL〕價格波動上下變化的價格引發(fā)前向購置行為方法：訂單與收貨同步，建立伙伴關(guān)系貨源短缺屯貨貨源短缺引發(fā)屯貨，造成幻象訂單方法：重新設定配貨規(guī)那么，倉庫和存貨共享Ufida迅達集團分銷系統(tǒng)的建設目標多級分銷系統(tǒng)需求波動效應企業(yè)大區(qū)分銷商區(qū)域分銷商零售商運行支持消費者中央分銷中心向工廠的訂貨量消費者向零售商的購買量零售商向分銷商的訂貨量分銷商向中央分銷中心的訂貨量平臺實時、全面、準確信息流程控制決策支持Ufida目錄需求理解1應用方案2案例介紹3價值分析4Q&A5用友針對迅達集團分銷系統(tǒng)的工程規(guī)劃N級經(jīng)銷商消費者直營連鎖門店門店門店門店門店特許加盟門店門店門店各地分支機構(gòu)各地分支機構(gòu)各地分支機構(gòu)各地分支機構(gòu)各地分支機構(gòu)各地分支機構(gòu)大區(qū)大區(qū)大區(qū)總部/事業(yè)部客戶/經(jīng)銷商客戶客戶客戶客戶客戶用友ERPOA辦公自動化MRPII生產(chǎn)系統(tǒng)FI財務SCM供給鏈HR人力資源BI決策支持門店管理數(shù)據(jù)交換零售管理端EAI業(yè)務轉(zhuǎn)賬端交換Connector客戶商務端銷售管理庫存物流采購管理應收應付渠道政策統(tǒng)計分析機構(gòu)業(yè)務端系統(tǒng)控制系統(tǒng)管理端經(jīng)營數(shù)據(jù)業(yè)務管理綜合管理端其他電子電器行業(yè)插件Ufida技術(shù)創(chuàng)造新的系統(tǒng)應用模式INTERNET數(shù)據(jù)中心(IDC)信息服務WebServerComponentServer數(shù)據(jù)服務DataServerExchangeServerMobil短信息便攜設備保障系統(tǒng)運行集團公司Intranet分支機構(gòu)Intranet分支機構(gòu)Intranet專賣店、連鎖店、零售店總公司管理重慶分公司武漢分公司網(wǎng)絡系統(tǒng)管理Ufida八大渠道管理模式支持沉淀與精煉用友經(jīng)過多年的探索，對中國各行業(yè)企業(yè)主流的分銷管理模式進行了深入研究，以企業(yè)分支機構(gòu)職能為劃分標準，歸納了中國分銷渠道管理的八種模式，我們認為這八種模式已經(jīng)根本涵蓋了中國現(xiàn)有分銷渠道的運營模式。八種模式辦事處模式分公司模式分公司＋辦事處模式產(chǎn)品事業(yè)部模式獨立事業(yè)部模式制造業(yè)連鎖專賣模式流通業(yè)連鎖零售模式商流與物流別離的辦事處模式Ufida中國渠道管理模式辦事處模式特點：集中結(jié)算，異地商務。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算。優(yōu)勢：總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、儲存費用較低弱勢：倉儲費用較高，結(jié)算周期長，易引起稅務糾紛企業(yè)：澳柯瑪、方太、海菱代表企業(yè)模式說明結(jié)構(gòu)圖示Ufida中國渠道管理模式分公司+辦事處模式特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設置辦事處，多級次的營銷管理模式。

優(yōu)勢：對特定市場的特定策略，高效的局域市場

弱勢：管理層次較多，機構(gòu)調(diào)整多，資金回籠較慢企業(yè)：迪比特、魯花

代表企業(yè)模式說明結(jié)構(gòu)圖示Ufida分銷業(yè)務流程-范例Ufida系統(tǒng)舉例-銷售發(fā)貨流程訂單提供產(chǎn)品實時關(guān)鍵業(yè)務數(shù)據(jù)對訂單客戶最近三次銷售價格商品實時庫存顯示預先規(guī)定的銷售價格訂單審核時有詳盡的控制信息顯示客戶的信用情況查看對客戶的折扣情況查看詳細信用資料了解產(chǎn)品的供貨能力查看歷史交易內(nèi)容

信用狀況價格折扣

供貨能力

歷史交易記錄點擊查看詳細內(nèi)容

依照訂單發(fā)貨提供自動功能手工按照庫存情況發(fā)貨依照出庫單開票

依照訂單收款

通過訂單檢查關(guān)聯(lián)業(yè)務的情況

訂單關(guān)聯(lián)業(yè)務信息出庫情況開發(fā)票情況收款情況Ufida銷售關(guān)鍵點價格規(guī)則折扣設置批量折扣促銷商品設置錄入訂單時選擇返點設置未核銷收款單未核銷金額未核銷訂單未核銷金額返點項分部確認總部確認分級匯總Ufida采購庫存價格規(guī)那么組裝與拆分組合商品拆分商品多種庫存成本核算方式是否自動加價支持貨位管理序列號VS串號管理倉庫編碼序列號VS串號管理采購計劃管理采購收貨計劃查看庫存情況最近采購價采購價情況采購核銷Ufida主要業(yè)務流程：客戶新增與授信系統(tǒng)流程Ufida主要業(yè)務流程：銷售、賒銷Ufida主要業(yè)務流程：訂單更改、銷售退貨訂單更改銷售退貨Ufida主要業(yè)務流程：移庫、調(diào)拔移庫調(diào)拔Ufida主要業(yè)務流程：盤點與庫存調(diào)整Ufida主要業(yè)務流程：樣機、借機、備機Ufida目錄需求理解1應用方案2案例介紹3價值分析4Q&A5應用產(chǎn)品：用友集團分銷解決的問題：全國庫存合理化分布全國應收款實時監(jiān)控銷售信息的實時掌控分支機構(gòu)快速擴展系統(tǒng)維護本錢降低主要效益：各種業(yè)務單據(jù)直接在業(yè)務處理系統(tǒng)中進行無紙化處理業(yè)務人員通過業(yè)務處理系統(tǒng)實現(xiàn)異地的協(xié)同商務操作企業(yè)領(lǐng)導通過對業(yè)務單據(jù)的實時查詢了解業(yè)務進展現(xiàn)狀，實現(xiàn)業(yè)務過程監(jiān)控的目標，并能實時監(jiān)控分支機構(gòu)業(yè)務的運作實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部商務處理的電子化，又幫助管理層實現(xiàn)對人、財、物以及客戶的全面管理與監(jiān)控。

方太是全國廚具家庭電器的知名品牌，從1996年開始，寧波方太廚具進入廚具生產(chǎn)銷售絕對領(lǐng)先地位。寧波方太廚具目前主要經(jīng)營四大類商品，包括油煙機、灶具、消毒柜和熱水器。目前，油煙機是銷售收入的主力，大約占年銷售額的一半以上。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷開展，方太領(lǐng)導層逐漸意識到在不斷引進先進技術(shù)的同時，還需要通過改進渠道建設手段來提高整個企業(yè)的市場反映能力和客戶滿意度。如何利用銷售通路，降低費用、提高銷售并持續(xù)改進產(chǎn)品和效勞成為當務之急。這要求方太要能夠建立一個滲透到銷售終端乃至最終客戶的運作系統(tǒng)和分析系統(tǒng)，以便提升方太自身的分析決策能力同時為客戶進行最優(yōu)質(zhì)的效勞。

典型客戶Ufida

方太產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡普及全國，在方太早期的營銷網(wǎng)絡建設上，采取的是承包制，管理模式相對簡單，方太進行了營銷體制改革后，逐步從過去的業(yè)務員承包制轉(zhuǎn)向辦事處制。方太廚具的未來的分支機構(gòu)包括兩種類型：辦事處和經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是從以前的銷售點改變而來的，大約占分之機構(gòu)數(shù)量的三分之一，其他的為辦事處，經(jīng)過合并后，大約為30多個。經(jīng)銷商屬于方太在各地的合作伙伴，有自己的倉庫，獨立經(jīng)營。與方太之間屬于結(jié)算關(guān)系。方太對經(jīng)銷商設定相應的信用額度，在信用額度之內(nèi)可以對經(jīng)銷商發(fā)貨。由于經(jīng)銷商不是方太公司自己的外派機構(gòu)，無法準確了解經(jīng)銷商的銷售和庫存情況。辦事處是方太廚具的異地派出機構(gòu)，由總部直接領(lǐng)導。方太在各地的辦事處主要的職能是在各地開展客戶，負責銷售。辦事處沒有倉庫，沒有獨立的經(jīng)營業(yè)務，只是負責接受客戶的訂單并匯總發(fā)回總部。由總部對客戶發(fā)貨并接受客戶的付款。總部負責向辦事處提供運營費用。總部在每個辦事處所在地都設置一個倉庫，稱之為總部的實地倉庫，該倉庫的管理權(quán)和庫存都屬于總部，并有總部派專人〔辦事處物流協(xié)調(diào)員〕進行管理。分公司對此倉庫沒有管理權(quán)和直接動用庫存商品的權(quán)利。該倉庫支持當?shù)剞k事處所負責的客戶的訂貨發(fā)貨，但是由總部發(fā)布相應發(fā)貨和出庫指令。銷售組織Ufida

對于方太廚具而言，客戶主要指銷售終端，即直接和最終客戶〔消費者〕打交道的銷售企業(yè)。對最終用戶〔消費者〕的管理和效勞主要由售后效勞中心完成。方太將客戶主要劃分成五種類型。連鎖性大賣場：沃爾馬、家樂福為代表家電連鎖：國美、蘇寧為代表傳統(tǒng)商場：傳統(tǒng)百貨商場家電專柜專業(yè)市場：專業(yè)零售商集散地，通常為個體戶模式建材連鎖：東方家園為代表對于連鎖型銷售組織，由于客戶往往有集中采購、集中結(jié)算、各地配送的要求，因此針對連鎖型銷售組織的銷售流程隨著業(yè)務的開展也在不斷變化。目前，如麥德隆等連鎖型銷售組織的銷售管理，總部委托上海分公司建立銷售平臺完成。除上述客戶類型外，方太也有直銷客戶，主要是集團采購類型的客戶，由重點客戶管理中心負責管理?？蛻舴诸怳fida

條碼、序列號管理連鎖型銷售組織管理：集中采購、集中結(jié)算、各地配送的要求信用管理返利、價格控制、促銷帶貨安裝業(yè)務商場對顧客發(fā)生銷售后，該商場通過辦事處向方太總部發(fā)一張訂單，根據(jù)相應的審批和發(fā)貨流程由實地倉庫向顧客發(fā)貨。系統(tǒng)中記錄為向商場的銷售。方太對各商場的銷售屬于經(jīng)銷形式，即商場在一定的信用額內(nèi)可以向方太訂貨，當超出所設定的信用額后，那么不能再向該客戶發(fā)貨，即在系統(tǒng)中要求對審核權(quán)限進行控制。樣機管理經(jīng)銷商的銷售和庫存情況備品配件和售后維修效勞未在分銷系統(tǒng)中管理關(guān)鍵應用Ufida相關(guān)用戶電子電器醫(yī)藥食品服飾其他菁英數(shù)碼鏈杭州頤眾…力康藥業(yè)領(lǐng)先藥業(yè)…舟山漁業(yè)科爾沁牛業(yè)…三星服飾深意鞋業(yè)…麗華絲寶廣源生物四川鹽業(yè)…

Ufida目錄需求理解1應用方案2案例介紹3價值分析4Q&A5價值驅(qū)動力1.優(yōu)化流程2.壓縮庫存3.改善銷售/生產(chǎn)預測4.改善現(xiàn)金流迅達分銷系統(tǒng)的價值驅(qū)動分析戰(zhàn)略目標用友分銷系統(tǒng)能夠為企業(yè)帶來什么價值?主要杠桿1.1降低信息傳輸成本1.3減少人事變動帶來的影響1.4提高對客戶和市場的反應速度1.5系統(tǒng)靈活性1.6責任更明確/透明度增加3.1提高預測的準確性3.2減少生產(chǎn)/發(fā)貨盲目性4.1減少庫存占用資金4.2降低運營資金需求4.3對代理商的信用控制4.4提高應收/應付賬款的透明度1.2優(yōu)化和簡化業(yè)務流程2.1縮短從下訂單到發(fā)貨的周期2.2提高庫存周轉(zhuǎn)率2.3降低盤點誤差率2.4降低發(fā)貨延遲率2.6減少庫存損耗2.5提高倉庫管理效率關(guān)鍵績效指標4.1.1庫存占用資金的變化4.2.1運營資金需求的變化4.4.1應收/應付賬款的透明度滿意指標4.3.1對代理商超過欠款額度之外訂單的發(fā)貨3.1.2使用系統(tǒng)前后銷售預測的典型誤差(%)3.1.3對庫存管理提高預測的準確性的滿意指標3.2.1產(chǎn)品供貨不足的損失金額3.2.2產(chǎn)品過量生產(chǎn)的損失金額3.2.3對庫存管理解決生產(chǎn)銷售不匹配的滿意指標3.2.4對庫存管理提高生產(chǎn)計劃準確性的滿意指標1.1.1-2數(shù)據(jù)傳輸成本是否下降1.2.3分銷系統(tǒng)為客戶提高工作