品牌部系統(tǒng)文件模板范本

第36頁共36頁中國地板控股有限公司Nature湖北銷售公司運營管理系統(tǒng)品牌部應用文件湖北銷售公司應用文件目錄一、品牌部組織架構––––––––––––––––––––(3）二、品牌部部門職能––––––––––––––––––––(3）三、品牌部員工的崗位職能、績效考核和薪酬標準–––––––(4)四、品牌部工作流程––––––––––––––––––––(10）五、廣告、促銷作業(yè)管理辦法––––––––––––––––(10）一、品牌部組織架構和崗位編制（一)品牌部組織架構 企管總監(jiān)企管總監(jiān)品牌部經理策劃專員設計專員（二）部門崗位編制部門序號崗位名稱編制人數備注品牌部1品牌部經理1人2策劃專員1人3設計專員1人二、品牌部部門職能1、本部門是公司五大職能部門之一，為服務型職能部門.2、廣告投放、制訂年度廣告、促銷費用預算,策劃廣告、促銷投放的媒體、時間;3、本部門負責湖北大自然品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌塑造、新聞公關、信息整合、市場研究等工作4、本部門配合產能部門組織并實施公司產品的大型銷售活動、對外廣告、網站維護、品牌維護、活動等工作。5、對各店面的VI、Si的統(tǒng)一管理，宣傳物料設計和促銷物品的管理、并且執(zhí)行禮品積分的統(tǒng)計6、負責宣傳文章的編寫和宣傳物料的統(tǒng)一印制和使用7、負責網站的維護和電子商務平臺的建立和應用8、負責發(fā)動市場人員展開市場調查，并準備調查所用的工具三、人員崗位職責（一）、品牌部人員崗位職能品牌部經理崗位說明書崗位品牌部經理直接上級企業(yè)管理中心總監(jiān)直接下級策劃專員、設計專員本職工作參與制定公司的整體規(guī)劃、品牌管理、公司文化管理等制度；指導制訂年度廣告、促銷費用預算,策劃廣告、促銷投放的媒體、時間；審核廣告、促銷方案；控制廣告、促銷費用的支出；負責組織公司的產品宣傳資料的編寫印刷和宣傳等;依據公司的整體營銷方案，制訂年度市場、公關活動計劃和費用預算,報總經理審批后組織各項市場、公關活動的實施；負責對本部門員工的績效考核,進行獎懲.主要權利有對本部門的日常策劃工作全面管理權;有對公司的整體規(guī)劃、品牌管理、公司文化管理等各項規(guī)章制度的參與制定權;有廣告、促銷方案的審核權;有廣告、促銷費用的控制和控制權；對本部門的員工的工作有檢查權和考核權;對本部門的員工有任免權；享受公司規(guī)定的員工福利和權利。管轄范圍1、依據本部門的工作計劃目標、整體規(guī)劃和各項規(guī)章制度等對本部門的工作的全面管理素質要求1、地板行業(yè)3年以上工作經驗,大專以上學歷；2、深厚的策劃、廣告、公共關系等相關專業(yè)知識；3、具團隊精神，良好的職業(yè)操守和道德品質,作風果敢，意志堅強，溝通與表達能力突出，協(xié)調能力佳;4、年齡28歲以上；策劃專員崗位說明書崗位策劃專員直接上級品牌部經理直接下級無本職工作依據市場情況結合公司的經營現狀對市場進行總體策劃；策劃品牌推廣方案；策劃廣告、促銷方案；參與促銷方案的推廣和實施；參與廣告方案的制作和投放；參與公司的市場、公關活動；對廣告、促銷活動的效果測評；市場商情的調查和整理；主要權利方案經審批后有組織實施權；對廣告、促銷方案有建議權；享受公司規(guī)定的員工福利和權利;管轄范圍1、依照部門的整體規(guī)劃、品牌管理、公司文化管理等各項規(guī)章制度的規(guī)定對本人的工作管理。素質要求1、地板行業(yè)3年以上工作經驗，大專以上學歷;2、深厚的策劃、廣告、等相關專業(yè)知識；3、良好的溝通能力;4、有良好的創(chuàng)造能力和想象力；5、年齡25歲以上；設計專員崗位說明書崗位設計專員直接上級品牌部經理直接下級無本職工作依據廣告、促銷方案設計所需的宣傳資料；參與促銷方案的推廣和實施；參與廣告方案的制作和投放；參與公司的市場、公關活動；對廣告、促銷活動的效果測評；市場商情的調查和整理；主要權利1、方案經審批后有對所需的宣傳資料的設計權；2、享受公司規(guī)定的員工福利和權利；管轄范圍1、依照部門的整體規(guī)劃、品牌管理、公司文化管理等各項規(guī)章制度的規(guī)定對本人的工作管理素質要求1、地板行業(yè)3年以上工作經驗，大專以上學歷;2、深厚的平面設計等相關專業(yè)知識；3、良好的溝通能力；4、有良好的創(chuàng)造能力和想象力；5、年齡25歲以上；（二）考核品牌部經理績效考核表考核周期:第季度考核)年月姓名部門崗位考核直接上級序號考核項目具體考核內容分值考核指標說明得分1工作業(yè)績廣告與促銷費用預算計劃目標達成率20廣告與促銷費用預算率標準100％=實際支出的經營費用/計劃預算目標數額廣告與促銷計劃目標達成率15目標=實際開展促銷計劃場次/計劃進行促銷場次策劃方案效果達成率15效果達成率100%=實際銷售的數量/計劃銷售的目標數量品牌的提升10市場調查知名度和美譽度2工作能力方案的策劃能力5方案的創(chuàng)意、定位準確系統(tǒng)化管理的制度、流程、政策執(zhí)行能力5按照系統(tǒng)化管理的制度、流程、政策執(zhí)行理解力、學習力、創(chuàng)造力、溝通協(xié)調能力5能結合現狀，不斷提高策劃水平領導與組織管理能力5管理有序、流程順暢、工作效率高地板行業(yè)知識、策劃專業(yè)知識操作能力5針對策劃有獨到見解和方法3工作態(tài)度紀律敬業(yè)精神、團隊意識4意志堅強、能承受較大工作壓力3耐心、嚴謹、謙和、正直、樂于助人4責任感強、遵守公司政策、紀律4被考核人自我評價與考核結果確認簽名；考核人評語意見簽名；策劃專員績效考核表考核周期：第季度考核）年月到月姓名部門崗位考核直接上級序號考核項目具體考核內容分值考核指標說明得分1工作業(yè)績策劃方案效果達成率30效果達成率100%=實際銷售的數量/計劃銷售的目標數量品牌的提升10市場調查知名度和美譽度策劃的方案市場反應20通過市場調查其滿意度2工作能力方案的策劃能力5方案的創(chuàng)意、定位準確系統(tǒng)化管理的制度、流程、政策執(zhí)行能力5按照系統(tǒng)化管理的制度、流程、政策執(zhí)行理解力、學習力、創(chuàng)造力、溝通協(xié)調能力5能結合現狀,不斷提高策劃水平地板行業(yè)知識、策劃專業(yè)知識操作能力5針對策劃有獨到見解和方法3工作態(tài)度紀律敬業(yè)精神、團隊意識5意志堅強、能承受較大工作壓力5耐心、嚴謹、謙和、正直、樂于助人5責任感強、遵守公司政策、紀律5合計被考核人自我評價與考核結果確認簽名;考核人評語意見簽名；設計專員績效考核表考核周期:第季度考核）年月姓部門崗位考核直接上級序號考核項目具體考核內容分值考核指標說明得分1工作業(yè)績策劃效果達成率30效果達成率100%=實際銷售的數量/計劃銷售的目標數量依據廣告與促銷方案設計宣傳資料的及時性30每次出現延誤扣5分／次2工作能力設計宣傳資料的能力5宣傳資料的創(chuàng)意、訴求清楚系統(tǒng)化管理的制度、流程、政策執(zhí)行能力5按照系統(tǒng)化管理的制度、流程、政策執(zhí)行理解力、學習力、創(chuàng)造力、溝通協(xié)調能力5能結合現狀，不斷提高設計水平地板行業(yè)知識、設計專業(yè)知識操作能力5針對設計有獨到見解和方法3工作態(tài)度紀律敬業(yè)精神、團隊意識5意志堅強、能承受較大工作壓力5耐心、嚴謹、謙和、正直、樂于助人5責任感強、遵守公司政策、紀律5合計被考核人自我評價與考核結果確認簽名；考核人評語意見簽名；(三）品牌部經理薪酬標準職務試用工資（元/月）基本工資（元/月）電話補助(元/月）誤餐補助績效工資（萬元/年）品牌部經理×績效考核分/100設計專員×績效考核分/100策劃專員×績效考核分/100四：品牌部工作流程1、廣告、促銷流程營銷總監(jiān)審批廣告、促銷方式、策劃方案制定廣告預算及目標定設定營銷總監(jiān)審批廣告、促銷方式、策劃方案制定廣告預算及目標定設定品牌部執(zhí)行效果評估品牌部執(zhí)行效果評估總經理審批 總經理審批五、廣告、促銷作業(yè)管理辦法(一）廣告宣傳宗旨第一條廣告既是一種公共關系行為,也是一種有效的促銷手段，目的就是使大自然的形象和產品情況廣為宣傳，并對公司各方面加以通報，以期得到更多人的了解和注意；（二）廣告實施細則第二條廣告投放的程序市場調研媒體調查分析調查結果、制定廣告制作方案、預算費用廣告效果預估上報公司總經理審批后開始執(zhí)行廣告制作、廣告投放對廣告投放進行監(jiān)控對廣告投放效果進行評估第三條廣告業(yè)務制作內容:起草廣告宣傳方案;制作各種廣告宣傳和宣傳畫冊;與廣告公司交涉,聯(lián)系廣告制作業(yè)務費用;對廣告的效果進行預測與檢驗標準制定;開展市場調查〈可組織相關部門溝通協(xié)調工作〉；向公司內外及社會征集廣告創(chuàng)意并對各種創(chuàng)意進行評估和選擇；制作各種用于有獎銷售、展示會、慶典活動的紀念品，贈品和禮品的設計、制作購買；第四條費用預算：1.為控制成本,必須對廣告宣傳業(yè)務的各項可能的開支<包括媒體選擇、宣傳對象的選擇、宣傳頻率的確定〉進行預算，交由財務部審核，報企業(yè)管理中心總監(jiān)審批。2.廣告宣傳費用原則上不得超過經費預算的規(guī)定范圍，在特殊情況下，廣告宣傳費的超支,必須經總經理決議。第五條原則上使用以下的廣告載體,征得總經理的同意后可采用其它媒體（必須附上詳細的書面報告）。信封、明信片等郵寄的廣告掛歷、雨傘等小禮品交通廣告、廣告牌、霓虹燈大型的公益活動宣傳傳單、張貼畫、報刊、雜志互聯(lián)網新聞發(fā)布會收音機、電視等電波廣告大型的體育賽事，文娛活動等第六條廣告效果評定、監(jiān)督：廣告效果調查所獲的情報資料送交有關部門參考,同時作為下階段廣告宣傳計劃的依據.1。廣告效果主要反映在銷售收入上2）社會認知度上2.廣告實施后必須留樣備案報刊、雜志、留有整個版本電臺廣告必須留有錄音帶戶外廣告牌必須有近景和遠景照片其它廣告也必須留有樣品第七條注意事項1。任何廣告必須報總經理審批后方可執(zhí)行，并由公司備案。2。任何廣告不得損毀大自然的形象、利益(三）促銷作業(yè)管理辦法第八條促銷人員的主要工作職責是策劃并執(zhí)行促銷活動，并通過促銷活動的開展,在一定的時間內，促進產品的銷售，取得良好的銷售業(yè)績。1.策劃促銷活動進行促銷活動前，促銷人員需要對促銷活動的方式及內容進行詳盡的策劃。在進行促銷策劃前，首先要進行促銷調查，然后在調查的基礎上進行有目的、有目標的策劃。1）進行促銷調查沒有調查的促銷是盲目的促銷，是為了銷售而銷售。在策劃促銷活動前，促銷人員要進行詳細的促銷調查，以了解產品在市場中的銷售情況及顧客的購買偏好和準顧客群，從而確定不同的產品應在何時開展促銷，以怎樣的形式促銷才能激發(fā)準顧客的購買欲望。2)策劃促銷活動促銷人員在對產品與準顧客進行分析后，在充分了解市場競爭情況的基礎上，進行促銷策劃，并依次確定促銷活動的目標、促銷活動的方法、促銷活動計劃的細節(jié)，并對促銷方案進行評審，從而最終確定形成促銷方案策劃書。2.準備促銷在確定了促銷方案，形成促銷策劃書之后，促銷人員應該根據制定好的促銷策劃方案，做好實施促銷策劃活動的前期準備工作.1)促銷前的工作準備按照既定的促銷策劃方案，在進行促銷活動前,促銷人員應參加促銷培訓、布置促銷活動現場、檢查貨品并準備好各種銷售用具。做好充分的工作準備，是完成促銷活動的第一步。2)促銷前的個人準備為了更好地做好產品的促銷工作，完成既定的銷售目標，促銷人員在促銷前要整理好自己的儀表,熟悉各種銷售禮儀．把自己良好的形象展現給顧客.，3。引起顧客注意激發(fā)顧客興趣在促銷活動中，促銷人員首先要吸引顧客的目光.只有先“聚人氣"，才能不斷地通過引導“聚財氣"。促銷人員如何吸引顧客的注意并引起他們的興趣？不同的促銷人員有不同的方式，不同的產品也有不同的促銷方式，應因產品和準顧客的特點不同而有所區(qū)別。1）接近顧客接近顧客是開展促銷的第一步。在這一階段，促銷人員要選擇恰當的時機，運用合適的方法接近顧客,并通過顧客的言行舉止判斷顧客的購買心理。2)激發(fā)顧客的興趣:顧客的興趣縱使有其自發(fā)性,但仍需要促銷人員通過與其溝通并不斷誘導。3）促銷人員可以通過與顧客的初步交談，了解顧客的一些想法，并對這些想法進行判斷，然后結合產品介紹引起他們的購買興趣。這一階段，是促銷人員和顧客通過進一步溝通不斷加深印象的過程，也是顧客不斷介入促銷活動,對促銷逐步了解并感興趣的過程.4.激發(fā)顧客的購買欲望強烈的購買欲望是顧客購買商品的前提，如果顧客僅有興趣，沒有購買的欲望，那銷售還是難以實現。在商品促銷中，如果顧客表現出了對產品的一些興趣，促銷人員應該通過對產品做進一步的說明和演示,以強化顧客的這種興趣，激發(fā)顧客對產品的購買欲望。1)進行產品說明和示范根據顧客在溝通中所表現出的對產品的需求點，向顧客進行產品介紹,或者要求顧客親自體驗或者試用，以便于顧客判斷產品滿足自己需求的程度.2)處理顧客對產品的各種態(tài)度在這一階段，有的顧客想進一步了解產品，有的顧客則選擇放棄，有的顧客則對產品提出質疑。不同的顧客,對產品的態(tài)度不同。促銷人員要學會應對顧客的不同態(tài)度，并判斷顧客購買的可能性，從而進一步引導對產品仍然有強烈興趣的顧客，使其做出購買決定。當然，對沒有興趣或者放棄的顧客，促銷人員也應該以禮相待，不要心生怨氣,態(tài)度冷淡。5.促成交易對于那些對產品一直感興趣并有購買欲望的顧客，促銷人員應善于捕捉顧客的購買信號，選擇適當的時機，采用適當的方法促使顧客成交。1)捕捉顧客的購買信號促銷人員要觀察并抓住顧客不經意間透露出的語言、動作、表情等購買信號,并及時提示顧客成交。2)建議顧客購買在確定顧客產生購買欲望后，促銷人員可以直接建議顧客購買。促銷人員可以利用促銷政策、贈品，向顧客說明所得實惠，或者比較同類產品，促使顧客下決心購買。但是,在直接建議顧客購買時，要注意建議的方法，只有方法得當，才能完成銷售。6.增進顧客購后滿意1)在顧客成功購買商品后,促銷人員的銷售工作并沒有結束,此時還要為顧客提供完善的售后服務。良好的售后服務是贏取忠實顧客的有力保障.同樣的道理，促銷人員為了贏取顧客的信任，在顧客同意購買后，還要提供附加服務。2）提供售后服務:產品售出后，促銷人員還需要向顧客說明產品提供的售后服務內容，介紹產品的使用方法，并處理好顧客退換貨與顧客投訴事宜。7.建立相關檔案1)收集信息：在日常工作中,促銷人員需要時刻留意并收集顧客信息、竟爭對手信息以及售點信息，并對其進行分析，從而為產品銷售及促銷活動策劃提供依據.2)信息整理和建檔:對收集到的各種信息,要進行統(tǒng)計和整理并建立相關檔案.檔案是分析顧客購買行為和顧客群體特點、分析競爭對手、分析售點銷售情況的第一手資料,也是下一次促銷活動策劃的重要參考資料之一。8?？偨Y促銷活動1）結束促銷活動在促銷活動結束后，促銷人員要對物品進行清點，對促銷活動現場進行整理，并根據銷售情況填寫各種銷售報表匯報給相關人員.2)總結促銷工作促銷人員通過對促銷活動中各種成果進行統(tǒng)計分析，可以對促銷活動做出整體的評估，并總結經驗、吸取教訓，提出改進意見9.處理賣場危機1）危機的預防預防勝過一切挽救。在促銷活動策劃的時候，就應該周到仔細，做好危機預防方案，避免危機的發(fā)生。2)處理賣場危機每次活動都可能出現一些意外，比如政府部門的干預、消費者的投訴甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等.必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。即使想得再周到，也會有一些意外的事情發(fā)生.一旦發(fā)生這樣的事情,促銷人員就要按照既定的危機處理方案處理，盡量降低其對產品促銷的影響。如果發(fā)生了事先沒有料想到的事情，促銷人員應該根據情況的緊急程度，及時向相關人員匯報,尋求解決方案。（四）策劃促銷活動第九條策劃促銷活動前，促銷人員需要通過調查活動，收集、整理影響促銷活動的各種資料,分析企業(yè)產品的市場形勢、競爭形勢及分銷渠道形勢，了解產品的主要購買者及其購買行為。第十條促銷調查是促銷策劃的重要基礎工作,其工作程序如圖所示。開開始制定調查計劃制定調查計劃調查實施調查實施處理調查結果處理調查結果撰寫調查報告撰寫調查報告結結束第十一條制定調查計劃在進行促銷調查之前，促銷人員首先應做好調查計劃，以保證調查工作的順利實施和有效完成。在制定調查計劃時，促銷人員應該從以下6個方面考慮。1、明確調查目的調查目的：是促銷調查工作的目標，促銷人員可根據企業(yè)的具體情況和銷售策略明確調查目的。調查目的一般用簡明、扼要的語言闡述即可。通常，促銷調查的目的就是了解企業(yè)的內外部環(huán)境，為企業(yè)的促銷決策提供依據，為策劃促銷活動提供支持。常見的形式是“解決什么問題”、“做出什么決策"、“應從什么地方調查"、“運用什么手段”、“收集什么樣的信息”等.2、規(guī)劃調查內容:促銷調查必須圍繞調查目的進行，以便獲得有價值的信息資料，為促銷計劃的制定提供依據。那么需要調查哪些內容呢？促銷調查的內容主要是指那些影響促銷工作的各種宏觀、微觀因素及其變化情況具體。如表所示。類別調查項目具體內容企業(yè)外部調查市場狀況1、市場的規(guī)模與增長速度、市場前景、市場結構2、各級流通渠道及流通效果3、各級中間商的經營狀況競爭對手情況1、主要競爭對手的產品銷售情況、企業(yè)發(fā)展情況、營銷戰(zhàn)略等2、促銷策略，包括產品、對象、方式、時間、地點等3、銷售人員的能力水平，包括企業(yè)的銷售人員和促銷人員的工作能力4、主要目標顧客群的特點、消費習慣及對促銷活動的反應等區(qū)域市場特點1、地理差異2、人口及收入情況3、經濟發(fā)展情況4、行政管理制度、有關法律法規(guī)5、社會文化、傳統(tǒng)、生活習慣等消費者情況1、主要的購買者、購買動機、對本品牌的認知度與忠誠度2、主要的使用者及使用場合、對產品的需求量、需求偏好及影響因素3、潛在顧客的數量、特點和需求狀況等4、顧客對各種促銷活動的反應企業(yè)內部調查產品狀況1、市場份額2、銷售收入及各階段銷售數量3、價格策略及利潤率4、技術水平、質量工藝5、售后服務承諾等企業(yè)形勢1、營銷能力,包括營銷管理機制、營銷組織結構、分銷渠道的構成與規(guī)模、營銷人員素質、促銷策略及效果等2、財務能力，包括企業(yè)經營狀況、銷售回款狀況、資金周轉狀況等3、企業(yè)管理能力，包括經營理念、企業(yè)文化、決策者風格、發(fā)展戰(zhàn)略等3。選定調查方法1）了解調查方法明確了調查內容,促銷人員還要掌握調查方法.調查方法一般可分為文案調查和實地調查兩種。2）選擇調查方法通過以上兩種調查方法的比較，促銷人員可以根據調查內容的不同，靈活選擇調查方法.調查內容適用的主要調查方法市場狀況、產品狀況、企業(yè)形勢、區(qū)域市場狀況特點文案調查消費者情況、競爭對手情況等實地調查競爭對手情況、企業(yè)形勢、產品狀況等文案調查與實地調查相結合4。設計抽樣計劃大范圍的市場調查雖然會有較高的準確度,但是調查的成本同樣也較高。為了在有限的資源范圍內盡可能地提高調查準確度，在進行調查時,就需要設計抽樣計劃。在進行抽樣計劃的設計時，需要考慮以下3個問題。1)選擇樣本總體在進行樣本總體選擇時，應該首先找到被調查對象的特性，并將其具體化，然后根據被調查對象的特性選定適當的調查范圍.2)設計抽樣方法在進行調查時，為了在有限的資源條件下調查盡可能準確的數據，可以采用在樣本總體中抽取部分訪問者的方法來提高小范圍市場調查的準確度.抽取樣本的方法通常有隨機抽樣法(隨機抽取調查對象）及立意抽樣法(根據主觀判斷選擇調查對象）兩種.3)確定樣本數量根據調查經費、人力、時間、設備、工具及對調查結果準確度的要求，選擇需要調查的樣本數量.5。安排與培訓訪問人員訪問人員素質的優(yōu)劣會直接影響調查結果，選擇合適的訪問人員，并對他們進行必要的培訓，可以提高調查的質量.1)招募訪問人員在進行訪問人員招募時應該盡量選擇具備口齒清晰明白，通曉當地方言性格開朗，愿意與被調查者討論各種問題誠實敬業(yè),忠于工作，不偷懶或歪曲資料有耐心，能誘導受調查者進行合作2）培訓訪問人員對招募的訪問人員進行培訓的內容有以下幾方面。①調查訪問的有關知識，包括調查基本認識、抽樣的方法、市場調查問題性質、訪問人員的態(tài)度和行為準則、受訪者心態(tài)等。②訪問技巧，包括如何建立和諧氣氛、提問技巧、處理拒絕訪問技巧、自身安全保護等.③問卷內容的解釋及討論，包括問卷設計觀念、題目說明技巧、統(tǒng)一訪問人員所提出的疑問等。6.確定調查日程安排1)在制定調查計劃的最后，還要根據調查的各種具體事項,確定每一項調查工作的具體花費時間及調查任務最后完成日期。2）調查實施做好各項準備工作之后，促銷人員就要按照預先制定的調查計劃，選擇合適的調查方法進行實際調查工作。促銷調查通常情況下都是文案調查與實地調查相結合進行。首先通過文案調查收集資料，并對這些資料進行分析整理，再根據問題的解決程度和實際需要確定是否進行實地調查，進一步獲得資料。3）處理調查結果①整理調查資料對于收集的各種資料，促銷人員還應結合調查目的及工作需要進行整理，并按照調查的內容類別進行匯總分析，為下一步工作的開展打下良好基礎。②整理資料的步驟當調查完成時,必須將所有搜集來的資料加以編輯、組織及分類并制成表格，從而使調查資料變成可供分析解釋的信息③整理資料的過程包括下列程序。編輯：編輯資料時，首先要剔除不可靠、不準確以及與調查目的無關的資料，并對剩余資料進行編輯，使其成為排列有序、可靠、有參考價值的資料。匯總及分類：將調查資料先按照大類別分別加以匯總，再將大類資料根據調查內容,對其講行更加詳細的分類。（五）策劃促銷活動應注意的事項第十二條策劃促銷活動的程序開開始確立促銷目標選擇促銷方法確立促銷目標選擇促銷方法確定活動要素計劃活動細節(jié)確定活動要素計劃活動細節(jié)撰寫促銷策劃書預估促銷方案撰寫促銷策劃書預估促銷方案結結束1、確定促銷目標2、策劃促銷活動首先應該確立促銷活動的目標.促銷目標應與整體營銷目標以及該階段促銷目標相配合.3、了解促銷目標4、根據促銷對象的不同，促銷目標可劃分為針對消費者、中間商和銷售人員的目標：而根據促銷的時效，促銷又可分為長期目標與短期目標。5、常見的促銷目標，如下表所示：促銷時效促銷對象短期目標長期目標消費者促使未使用者試用、促使新顧客購買、促使競爭品牌消費者購買、促使現有消費者重復購買、提高單次購買量、增加購買頻率、提前購買時間、接受產品的新用途和新使用方法等。提高顧客忠誠度、滿意度和傳播品牌形象等.中間商擴展現有銷售渠道、加快產品流轉、鼓勵經營新產品、鼓勵開展本產品的各種促銷活動、抵消竟爭者的促銷影響、鼓勵購買過季產品、改進陳列、爭取支持與合作等。密切與中間商的溝通及關系調整、教育和引導中間商、建立品牌忠誠度、維持較高存貨水平、鼓勵專營本企業(yè)產品、提高市場占有率等。銷售人員鼓勵推銷新產品、鼓勵尋找更多的潛在顧客、鼓勵推銷過季產品、提升銷售業(yè)績等.培養(yǎng)競爭意識、提高銷售專業(yè)水平、提升人員素質、提高工作積極性、樹立團隊意識等。第十三條制定促銷目標對一個促銷活動來講，要同時完成以上的所有促銷目標是不可能的。促銷人員在選擇促銷活動目標時，應該考慮以下3個問題.促銷目標要服從于企業(yè)的整體營銷目標。促銷目標的制定還要考慮到產品的差異性，應根據產品所處的不同生命周期及產品類型制定不同的銷售目標.促銷目標的制定還應該充分考慮時期的不同與地域的不同。如企業(yè)在強勢區(qū)域與弱勢區(qū)域需要制定不同的促銷目標，在產品的銷售淡季與銷售旺季也要制定不同的銷售目標.例如,在產品銷售淡季，產品的促銷目標通常為維持顧客對產品的興趣，盡量增加產品的銷售量；而在產品銷售旺季，主要的促銷目標為增加產品的銷售利潤,擴大產品的市場占有率。促銷人員只有在了解促銷活動具體方式的基礎上，才能靈活運用這些促銷方式，并對其進行改變及組合,以使其滿足企業(yè)具體的促銷要求。常見的促銷方法主要包括競賽與抽獎活動、贈送贈品、特價優(yōu)惠、贈送試用品、優(yōu)惠券、特惠包裝、現金返還、會員制、積分兌換等，其適用范圍、優(yōu)點及缺點如下表所示：各種促銷方法對比促銷方法適用范圍優(yōu)點缺點有獎競賽各種產品1、幫助建立或強化品牌形象2、增加廣告吸引力

3、可針對特定目標消費群4、提高顧客了解產品的興趣1、活動參與率低2、參加者不一定是目標顧客3、競賽活動的創(chuàng)新設計較難4、對銷售幫助不大抽獎活動知名度高、品牌形象較好的產品1、能覆蓋寬廣的目標消費群2、對銷售有直接的促進作用3、吸引顧客注意產品廣告4、吸引新顧客嘗試購買5、促使老顧客再次購買或多次重復購買1、顧客參與熱情低2、不利于提高品牌形象3、需要大量的宣傳費用4、難以預估參加率及活動成效贈送贈品各種產品1、營造產品的差異化，增加產品吸引力

2、通過贈品傳達、強化品牌概念3、憑借贈品達到市場細分的目的4、能吸引新顧客嘗試購買5、能吸引老顧客再次購買6、可增加顧客的產品使用量，加速重復購買

7、可以用來對抗競爭對手的市場促銷活動1、促銷成本高，且容易造成贈品積壓

2、贈品設計創(chuàng)意較困難,無法同時滿足所有顧客的需要3、贈品易遺失4、差的贈品反而會影響產品的銷售

5、體積大、影響運輸與陳列的贈品會引起售點的不滿特價優(yōu)惠具有知名度、已經有一定品牌形象的成熟產品1、效果迅速、明顯,能增加產品短期內的銷量

2、對顧客最具沖擊力

3、受售點及銷售人員歡迎4、能夠用來緊急對抗競爭對手的促銷活動1、無法幫助長期的銷量增長2、導致產品價格難以提升復原3、有損產品利潤4、長期持續(xù)降價會損害品牌形象，影響顧客的“品牌忠誠度”5、不能有效吸引新顧客6、易引發(fā)價格戰(zhàn)或競爭對手反擊贈送試用品新產品、新品牌,能夠使顧客明顯感到其優(yōu)異性的產品1、顧客接受度高

2、能夠增加顧客閱讀廣告的幾率3、能夠吸引顧客購買

4、能夠加快顧客對產品的認識5、對提升品牌知名度與形象有幫助1、費用成本很高2、對同質性強或個性色彩弱的產品效果差3、活動操作管理難度大優(yōu)惠券具有定知名度、購買頻率比較高的產品1、吸引顧客去嘗試新產品或經改良的產品

2、鼓勵顧客在初次嘗試新產品后，繼續(xù)購買

3、用來推銷大批量的產品1、使用效率比較低2、過多使用會損害產品形象，影響顧客對產品的忠誠度3、使用者大部分為以前產品的購買者,從而導致產品利潤的下降特惠包裝適合于各種快速消費品1、能夠留住現有顧客2、可以將降價進行得更加合理，防止降價帶來的品牌形象的損失3、吸引一些對價格敏感的顧客購買1、成本較高2、需要企業(yè)生產部門配合3、實施的時間長現金返還新品牌或己經有一定知名度的產品1、吸引新顧客試用2、對品牌影響小3、費用成本低

4、有助于收集顧客資料5、不易引起競爭對手激烈的反擊6、可激勵老顧客再次購買1、對顧客的吸引力低2、對結果難以預計會員制新品牌或品牌形象好的產品1、培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度2、加強營銷競爭力3、不易被競爭者察覺1、回報速度慢2、費用高3、難以預估效果積分兌換知名度高的快速消費品1、費用成本較低2、可以激勵顧客重復購買，培養(yǎng)忠實、穩(wěn)定的顧客3、可以有效防止競爭對手激烈的反擊1、顧客興趣較低2、售點積極性較低3、吸引顧客試用效果差第十四條選擇促銷方法

1。根據產品選擇促銷方法

在選擇促銷方法時，除了要考慮各種促銷方法的優(yōu)缺點及適用范圍外,還要考慮產品的競爭狀況、產品生命周期和促銷目標等因素。1）了解產品分類.①按產品競爭狀況對產品進行分類。根據產品的競爭情況，可以將產品分為強勢企業(yè)產品及弱勢企業(yè)產品.

強勢企業(yè)產品不僅銷售額大、市場份額高，而且產品在顧客中還具有廣泛的知名度和美譽度。

弱勢企業(yè)產品銷售額小、市場占有量低，而且企業(yè)自身經濟實力不強，品牌影響力也較小。②按產品生命周期對產品進行分類。根據產品生命周期理論，一種產品從上市到被下一個新產品取代的期間叫做一個產品生命周期.根據產品的不同生命周期階段，可將產品分為導入期、成長期、成熟期和衰退期.

導入期是新產品剛剛投入市場的時期，此時顧客對產品還不了解，除了少數追求新奇的顧客外，幾乎沒有人實際購買該產品。產品度過導入期,銷售取得成功之后，便進入了成長期。這時顧客接受的產品，需求量和銷售額迅速上升。經過成長期之后，隨著購買產品的人數增多,市場需求趨于飽和,產品便進入了成熟期階段。此時，競爭加劇，銷售增長速度緩慢直至轉而下降.隨著科技的發(fā)展、新產品和替代品的出現以及人們消費習慣的改變等原因，產品的銷售量和利潤持續(xù)下降,產品從而進入了衰退期。此時，產品的需求量和銷售量迅速下降,同時市場上出現替代品和新產品,使顧客的消費習慣發(fā)生改變。2)選擇適當的促銷方法。根據產品的屬性、竟爭狀況及生命周期的不同，各種促銷方式的適用情況如下表所示。不同產品對促銷活動的適用情況促銷方法強勢產品弱勢產品導入期成長期成熟期衰退期有獎競賽較好較好較好較好一般一般抽獎活動較好一般較好較好較好較好贈送贈品較好較好一般較好較好一般特價優(yōu)惠較好較好一般較好較好較好試用品一般較好較好一般一般一般優(yōu)惠券較好一般一般較好較好較好特惠包裝較好一般一般較好較好一般現金返還較好一般較好較好較好一般會員制較好一般一般較好較好一般積分兌換較好一般較好較好較好一般2.根據促銷目標選擇促銷方法

選擇促銷方法時，還需要考慮所選擇的促銷方法是否有利于達到所制定的促銷目標。如下表所示，不同的促銷方法有不同的效果。主要促銷目標促銷方法競賽與抽獎贈送贈品特價免費試用優(yōu)惠券特惠包裝金還現返會員制積分兌換鼓勵試用★★★改變購買習慣★★★★★★引起沖動性購買★★★★★增加每次購買量★★★★刺激潛在購買者★★★★★★★維持現有購買者★★★★★★加強廣告閱讀率★★鞏固品牌形象★★★不同促銷方法的主要效果說明：“★”代表促銷方法較適用于所對應的促銷目標。3。對促銷方法進行合理組合不同的促銷方法之間有一定的互補作用，因此，多種促銷方法比單獨使用某一種方法更加有效。促銷人員在選擇促銷方法時，應該特別重視促銷方法的組合.下面列出了3種常見的促銷組合方式，供促銷人員在選擇促銷方法的過程中參考.1）優(yōu)惠券與抽獎的組合。為了增加優(yōu)惠券的使用率,企業(yè)可以在優(yōu)惠券上加上抽獎或競猜的活動,使顧客既可以得到價格折扣,又可以參加促銷活動，從而擴大促銷活動的影響。同樣對于抽獎活動，也可以設計成即使顧客沒有中獎，也可以將抽獎憑證作為優(yōu)惠券，在下次購物時使用.這樣既能夠實現較高的抽獎參與率，也可以減少那些沒有中獎顧客的挫折感。2）樣品贈送與優(yōu)惠券的組合。企業(yè)可以將免費贈送的樣品包裝作為優(yōu)惠券使用，使消費者在試用過后產生購買興趣.3)會員制與積分兌換的組合。將會員制與積分兌換相結合,對成為企業(yè)會員的顧客的每一次購買產品的行為進行積分，并規(guī)定按照一定的積分可以兌換相應的獎品.這樣就可以增加企業(yè)會員身份的吸引力，刺激更多的顧客成為企業(yè)的會員。4。確定活動要素在確立了促銷活動目標、選定了促銷方法后，促銷人員還必須明確以下活動要素:促銷范圍、促銷時機、激勵規(guī)模、參與條件、促銷媒介、促銷持續(xù)時間、促銷活動費用預算。第十五條促銷范圍在進行促銷活動策劃時，首先要確定促銷的產品范圍。由于企業(yè)的資源如人、財、物等是有限的，因此在進行促銷活動策劃時，只能選擇部分產品進行促銷。在確定促銷產品范圍時,應該考慮以下3個問題。1.選擇促銷產品在確定活動范圍時，促銷人員應充分考慮產品在市場中的銷售情況。對主流暢銷產品應保持促銷力度和更新促銷方法；而對非主流產品，可適當減少促銷投入，或對其進行清倉拋售。2.選擇促銷市場區(qū)域根據企業(yè)對區(qū)域市場的重視程度，企業(yè)的市場可以分為主要市場和次要市場.選擇促銷范圍時應該先關注主要市場，然后再考慮次要市場。3.選擇促銷場所在區(qū)域市場中,企業(yè)產品有不同的銷售地點。在選擇促銷活動地點時，應該首先考慮與那些產品銷售量大、與企業(yè)關系密切的售點進行合作。第十六條把握最適宜的促銷時機，能夠收到事半功倍的效果。促銷時機的選擇應根據消費需求和市場竟爭的特點，結合整體市場營銷戰(zhàn)略來確定。一般來說，常用的促銷時機有以下5種，促銷人員一定要把握住恰當的機會，對產品進行促銷。1。重大節(jié)慶或社會活動。不同的節(jié)慶日顧客會有不同的購物需求,此時舉辦促銷活動往往能夠收到良好的效果。2.商場開業(yè)或周年慶典時,此時可以對銷售的大部分產品進行促銷。3.新產品上市時，可以同時對新產品及舊產品展開促銷。4.對于銷售帶有明顯季節(jié)性的商品,可以選擇在旺季到來之前和旺季期間開展促銷活動。5.發(fā)現竟爭對手即將有重大促銷政策出臺時,可以搶在竟爭對手之前開展促銷活動.第十七條激勵程度促銷從根本上說是通過給予顧客一定的激勵，刺激顧客立即購買的方法。較高的刺激程度會產生較高的銷售反應，但超過一定點時，其增加比率卻是遞減的。因此，促銷人員在制定促銷方案時必須使成本效益比達到最大的激勵規(guī)模.激勵規(guī)模可以通過考察促銷成本和效益的相對比率來制定。促銷人員在確定激勵規(guī)模時可以參考以前類似的促銷活動以及競爭對手相應的促銷活動。第十八條參與條件某一個促銷的影響范圍是有限的.策劃促銷活動時要考慮促銷活動具體面對的對象，是目標市場的每一個人，還是有選擇的某部分人,哪類人員是主攻目標等。在設定參與條件時，既要避免將優(yōu)惠給予不可能成為產品使用者的人,又要防止因條件太苛刻,阻礙了大部分品牌忠實者或喜歡優(yōu)惠活動的顧客參與。第十九條促銷媒介促銷人員還必須決定使用何種促銷媒介，以及如何向目標顧客傳達促銷方案.假設促銷方法是憑證優(yōu)惠，則至少有4種方式可使顧客獲得優(yōu)惠券：置于包裝內、在商店入口處派發(fā)、郵寄、印刷在報刊媒體上。每一種方式都有不同的對象、到達率和成本，促銷人員要對其進行綜合考慮。第二十條持續(xù)時間如果促銷活動持續(xù)的時間太短，一些消費者可能因為太忙而無法參加；而促銷時間太長,則可能會讓消費者認為這是長期降價，使促銷活動失去應有的作用,并對品牌產生懷疑。促銷人員在確定促銷活動的持續(xù)時間時應綜合考慮產品特點、顧客購買習慣、促銷目標、企業(yè)經濟實力、競爭策略等因素.第二十一條費用預算1。了解促銷費用的組成促銷活動費用預算確定以后，還須進一步確定總費用下的每一項費用的構成和金額大小.促銷費用的組成主要包括以下3個方面。1)管理費用,包括策劃、組織、監(jiān)控、差旅、租金、運輸、保險及勞務費等。2)銷售費用，包括宣傳、印刷、郵寄、公關及場地費用等。3)附加利益費用，包括樣品、贈品、獎品、折價費用等。2.掌握制定預算的方法促銷活動費用預算是指某項促銷活動的花費金額。促銷費用總額的預算通常采用以下4種方法。1）量入為出法，是指根據企業(yè)財力的承受范圍來確定促銷預算。2）銷售比率法，是指按照預計實現銷售額的一定百分比來確定促銷預算,這種方法建立在銷售量與促銷成本之間有一定關系的基礎上.3）競爭對抗法，是指在預測和比較主要競爭者促銷投入的基礎上，確定促銷預算。4）目標任務法,是指根據市場發(fā)展和銷售需要的特定目標，來確定與之匹配的促銷預算。第二十二條計劃活動細節(jié)開展一項促銷活動必然會帶來繁重而瑣碎的工作,這就需要在策劃促銷活動時要事先計劃好活動的細節(jié).促銷人員在計劃促銷活動的細節(jié)時,應該從以下5個方面著手。1。選擇促銷主題促銷活動首先應該有一個促銷主題，好的促銷活動主題不僅能夠使促銷活動更加吸引人，而且可以降低顧客對促銷活動的警戒心,讓顧客覺得促銷活動舉行得有道理,從而增加顧客對促銷活動的信服程度.2。準備活動用具促銷活動前還要將可能用到的各種道具準備好。準備促銷用具時可以按照以下步驟。l)根據活動需要列出各種促銷品、宣傳品和促銷道具的清單。2）根據清單安排制作相關的促銷品、宣傳品和促銷道具。3）確定各種活動用具的制作完成時間以及具體到位時間。3.計劃活動流程對于某項特定的促銷活動內容，都需要設計一個標準的流程。例如，要開展一次簡單的抽獎活動，就需要設計參與方法、抽獎地點、抽獎方式、中獎幾率、獎品設置等。4.進行人員安排對于參加促銷活動的人員，應該進行具體的安排，做到每一個人都有負責的問題、每一個問題都有負責的人.5.促銷現場控制在進行促銷活動細節(jié)策劃時，還需要正確地預計促銷現場可能發(fā)生的各種情況,并制定相應的解決措施。促銷現場可能會出現以下4種問題,促銷人員在制定促銷計劃時要充分考慮。1)顧客反應熱烈，促銷現場人員過多、產生擁擠.2）顧客反應冷淡，促銷現場出現冷場。3）顧客由于對促銷活動的誤解或產品質量問題，出現顧客現場吵鬧等情況。4)遭遇競爭對手的對抗性促銷。第二十三條預估促銷方案促銷人員可以通過內部測試、消費者調查、在選定的市場區(qū)域內進行實驗等方式，對促銷活動進行預先評估，以完善原來的設計方案,使促銷活動的風險性降至最低.1.評估內容評估項目評估內容法律方面1、活動方案和行動細節(jié)是否符合保護消費者權益方面的規(guī)定2、活動方案是否符合公平競爭的法規(guī)物資后勤方面1、促銷活動可能需要的各種器材、貨源、促銷品能否及時到位2、各部門的配合能否到位預算方面1、評審預算是否全面準確，各項費用是否合理2、不同產品的促銷活動之間是否相互協(xié)調3、經費是否能夠到位時間方面1、促銷時間是否符合大多數中間商和銷售人員的實際狀況2、促銷時間是否符合消費者的購買習噴促銷方法和激勵規(guī)模方面1、促銷方法和激勵規(guī)模是否適合本次促銷活動所要達到的目的2、促銷方法和激勵規(guī)模是否能夠有效吸引顧客的參與促銷媒介方面1、檢查促銷媒介是否有效，經濟2、促銷媒介是否適用于本次促銷活動對促銷方案和行動計劃的評估內容如表所示.2。評估方法對促銷方案進行評估時，促銷人員可以事先制定好一張評估表，將每一個評估的內容細化,使填表人能夠準確地填寫內容.根據對以上各個因素的評估，促銷人員可以通過填寫一份促銷活動效果預估表，來判斷促銷方案是否能夠達到預期效果。促銷活動效果預估表序號預估因素權數得分分值改進建議很好好一般差極差1是否選擇了合適的時間5口1口0.8口0.5口0.2口02是否選擇了合適的地點5口1口0.8口0.5口0。2口03是否選擇了明確的促銷對象5口1口0。8口0。5口0.2口04活動力度是否足夠5口1口0.8口0.5口0。2口05贈品樣品選擇是否合適5口1口0。8口0.5口0.2口06顧客是否便于參與活動1口1口0。8口0。5口0.2口07活動進行中現場布置是否完善1口1口0.8口0.5口0.2口08活動是否與適當的媒介宣傳相配合1口1口0。8口0.5口0。2口09是否為顧客提供了獨特的購買利益5口1口0。8口0.5口0.2口010是否是對競爭者弱點有針對性的活動設計5口1口0。8口0。5口0.2口01競爭者是否會有較強的、影響活動進行的反應5口1口0。8口0。5口0.2口02活動是否有清晰的、便于衡量的目標5口1口0。8口0。5口0。2口03是否向合作者提供了明確的活動指引，各方是否明確各自的職責10口1口0。8口0.5口0。2口04活動的配套措施和準備工作是否完善15口1口0。8口0.5口0.2口05參與活動的中間商和零售終端是否有合理的利益10口1口0.8口0.5口0。2口06活動是否有良好的可操作性10口1口0.8口0。5口0.2口07活動過程是否便于控制5口1口0。8口0.5口0.2口0合計50(六）撰寫促銷策劃書第二十四條促銷策劃書是對所策劃的促銷活動各個環(huán)節(jié)的書面性描述.第二十五條了解策劃書的內容:促銷策劃書是對所策劃的促銷活動各環(huán)節(jié)工作的書面性描述，是對整個促銷活動的行動指南。促銷人員在撰寫促銷策劃書時,需要撰寫的內容如表所示。促銷策劃書內容項目具體內容封面策劃書的名稱、策劃組織名稱、日期目錄主要章節(jié)的名稱及所在的頁碼摘要對正文的概括性描述，便于閱讀者了解促銷活動的大致思路正文包括市場分析、促銷目標、促銷方案、廣告媒介、促銷活動步驟、意外防范、促銷預算等內容附錄促銷調查資料、策劃參考資料、數據來源第二十六條撰寫促銷策劃書需要注意的問題促銷人員在撰寫促銷策劃書時，需要注意以下3個問題。1。行文簡潔：促銷策劃書的撰寫要求簡潔明了，只要把問題說清楚即可。不要有不必要的文字，更不要賣弄文采.2。用詞準確：促銷策劃書中的各種概念、數據、表述要準確，不要使閱讀者產生疑問或歧義。3。邏輯清晰合理:促銷策劃書中各個部分內容的邏輯要清晰,推理過程及結果要能夠使人信服.第二十七條撰寫促銷策劃書(七）促銷前的工作準備第二十八條進行促銷活動之前，促銷人員應根據促銷計劃及促銷活動安排進行細致的準備工作，主要包括參加促銷培訓、布置活動現場、檢查貨品及準備銷售用具。第二十九條參加促銷培訓：促銷培訓主要是圍繞促銷活動，對相關工作人員進行培訓，讓其了促銷活動的具體內容及工作職責，以便人盡其責，互相配合，使促銷活動達到理想效果.參加培訓的工作要點1.了解企業(yè)及企業(yè)的產品情況，特別是新品上市的促銷活動，一定要讓促銷人員了解清楚產品的技術特點、加工工藝、主要性能優(yōu)點等，以便將產品信息有效地傳達給顧客，吸引顧客購買。2。了解當次促銷活動的具體情況，主要包括以下4個方面。1)了解當次促銷活動的主題,以便在促銷活動中準確地向顧客傳送活動理念，正確引導顧客.2)了解當次促銷活動的內容,包括時間期限、范圍、具體條件要求、活動安排等，以便順利進行促銷工作。3)了解當次促銷活動過程的每一個環(huán)節(jié)，以減少不必要的麻煩，增加顧客的滿意度.4)了解當次促銷活動的總體目標任務及自己的工作任務，以保證目標的達成，提高自己的銷售業(yè)績和收入.3.了解促銷活動中自己及同事的崗位職責，以便在促銷過程中做到默契配合，順利完成促銷工作。如現場抽獎的促銷活動就需要將人員分為3組：現場銷售組、抽獎登記組、獎品發(fā)放組等。4。了解促銷品的領用程序、發(fā)放原則及管理辦法。5.對于自己有疑問的地方要及時提出，及時解決，避免在實際工作中發(fā)生失誤，影響銷售.為了不斷地提高自己的產品知識以及各種銷售技巧，促銷人員在平時也要參加各種培訓。常見的對促銷人員的培訓內容如表所示常見的對促銷人員的培訓內容培訓類型培訓內容主要培訓方法崗前培訓企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)產品知識、競爭產品對比分析、常見顧客問題回答、溝通技能、銷售技巧、人際關系處理、信息收集方法、工作態(tài)度等以授課式培訓為主，并輔以模擬練習每周培訓銷售知識與銷售技巧培訓、通過收集的顧客問題提煉回答用語、解決銷售中遇到的新問題授課式培訓、討論與模擬練習相結合每月培訓總結本月工作,請優(yōu)秀的促銷人員分享好的方法和技巧經驗分享新產品培訓新產品知識、特點、主要賣點、介紹方法等授課式培訓與討論相結合促銷培訓促銷活動的主題、內容、環(huán)節(jié)、分工及目標等授課式培訓與討論相結合第三十條臨時促銷員的招聘與培訓在銷售旺季、節(jié)假日或舉行某些大型促銷活動時，企業(yè)往往需要臨時雇用促銷員。招聘來的臨時促銷員主要協(xié)助正式促銷人員進行銷售工作或促銷活動.當然，在他們上崗之前也要進行必要的培訓。1。招聘臨時促銷員臨時促銷員雖然只是臨時工作人員,但他們的素質、在促銷活動中的表現也對促銷活動的成敗具有重要影響。因此，負責促銷的主管人員在招聘臨時促銷員時應遵循以下3個原則.1）臨時促銷員最好在大中專院校招聘，因為他們整體素質相對較高，節(jié)假日有閑余時間，而且他們需要通過這樣的社會實踐將理論知識融會貫通，增加畢業(yè)時找工作的籌碼。2）臨時促銷員的招聘工作要提前,切不可臨時抱佛腳。最好與幾所學校的學生處或勤工助學處建立合作關系，以便隨時招聘到合適人員,并有充分時間進行培訓工作。3）儲備優(yōu)秀臨時促銷員。對于表現出色的促銷員,應及時予以登記,作為儲備力量隨時征用.2。培訓臨時促銷員對于臨時促銷員，負責促銷活動的主管人員可根據其性格特點、言談舉止、工作經驗等做出科學、合理的分工，然后依據分工情況進行有針對性的培訓.一般情況下,根據臨時促銷員的工作特點可分為現場促銷組、現場宣傳組、終端攔截組以及顧客服務組，他們所從事的工作及需要的培訓內容如表所示.臨時促銷員的工作分工及培訓內容一覽表分工工作內容培訓內容現場促銷組現場介紹產品、介紹促銷活動、引導顧客購買、發(fā)放促銷品及贈品等產品知識、促銷技巧、贈品發(fā)放要求及注意事項等現場宣傳組在戶外、走廊及顧客主要出入點發(fā)放宣傳品，在售點門口做接待宣傳資料的發(fā)放技巧、促銷活動的宣傳方法、簡單的產品介紹終端攔截組1．把對產品有興趣的顧客熱情友好地引導到本產品專柜2．主動迎接即將離開竟爭對手專柜的顧客顧客識別、宣傳資料的發(fā)放方法、產品及促銷活動的簡單介紹、顧客引導的技巧顧客服務組協(xié)助做好銷售以外的工作，如帶領顧客付款、去倉庫提貨、填保修卡、領贈品、安排售后服務開票方法、付款、提貨、等流程，保修卡的填寫及送貨方法等第三十一條布置促銷活動現場1。布置展臺1）選擇展臺位置能夠吸引顧客的目光是選擇展臺的首要原則。因此在進行促銷活動時，促銷人員應該盡量在以下3種位置布置產品展臺。人流量多的線路，如賣場主要通道的旁邊、主要的出入口旁邊等位置。離銷量大、知名度高的品牌展臺近的位置。周圍空間較大，容易被顧客發(fā)現的位置。2)裝飾有個性的展臺對展臺的裝飾也是展臺布置的重要方面。如果展臺的位置不好,促銷人員可通過對展臺的個性裝飾來彌補缺憾,達到吸引顧客的目的.裝飾展臺時，可以考慮采用以下4種方法。通過對展臺地面的裝修來突出展臺，如展示區(qū)鋪設地毯、木地板、地板磚等形式裝飾展臺，從而提升展臺的檔次。通過對空間的整體利用來提升展臺形象,如在展臺上面附加燈箱，在展示區(qū)吊天花板等方式,達到吸引顧客的目的。通過設定特定的展示主題來提高展臺形象，如利用塑料柳葉、塑料花草裝飾展臺，將展臺設計成一道自然風景，從而提高展臺的受注目程度。通過鋪設展臺燈光，并調整燈光與色彩的組合,達到特定效果,從而吸引顧客的注意力。展臺照明與色彩的布置應該注意以下5個問題。燈光最明亮的位置大約在90cm一145cm這個范圍，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。因此,在鋪設燈光時要注意位置的選擇。吊在天花板的日光燈無法照亮下方的產品，為了彌補這個缺點,可改用強力燈對地面照射。照明要按照產品的陳列進行調整，使下方明亮。若墻面背景過于華麗，所陳列的商品就會相形失色。因此為更突出產品,背景燈光可用產品的對比色。展臺后的墻壁常會變成產品的背景，因此要先考慮產品的色彩,再決定墻壁的顏色。3）清潔展臺展臺的干凈與否直接影響顧客對品牌、對商品的印象，因此將展臺布置好之后，促銷人員還要對展臺進行清潔工作，做到整潔有序、明亮無污。清潔展臺工作，以下兩項工作促銷人員均不可馬虎。用抹布對展臺的各個地方進行擦拭，保證沒有灰塵、污漬.如背景墻、貨架、工作臺、櫥窗玻璃等都要進行清潔，做到光亮如新。將展臺中與產品展示、銷售無關的物品整理后放置到適當位置，以保證展臺的井然有序.2。陳列產品1)掌握產品陳列的原則不同的售點有不同的產品陳列規(guī)定，不同的產品其陳列要求也不同，但其最終的目的都是為了促進產品的銷售,因此，促銷人員在進行產品陳列時應遵循以下原則。產品的陳列要吸引顧客注意力。產品的陳列應該能夠突出促銷活動主題。產品的陳列要能夠配合促銷人員介紹商品。產品的陳列要給顧客以整齊、清潔的感覺。產品的陳列要給顧客賞心悅目的感覺。2）選擇陳列形式陳列的基本形式主要有填充式陳列、展示陳列、強調陳列這3種形式。促銷人員可以通過下表掌握它們的特點，然后根據商品的特點和促銷活動的需要選擇合適的陳列形式。主要陳列形式及其優(yōu)點陳列形式陳列方法優(yōu)點適用商品填充式陳列采用標準規(guī)格化陳列工具,將產品進行清楚的分類,在貨架上進行分別陳列1、整齊美觀2、分類明晰3、直觀、便于顧客拿取家居及建材行業(yè)展示陳列通過展臺或柜臺及設置在賣場內的重要地點集中陳列重點商品1、產品突出，容易被顧客看到2、能夠通暢地指引顧客購買家居及建材行業(yè)強調陳列組合陳列根據整體宣傳，制定陳列主題，然后借由強調商品的價格、功能特色等，對產品進行組合陳列1、突出產品賣點2、凸現產品品質3、有效刺激顧客購買欲望4、引起連帶銷售家居及建材行業(yè)3）掌握陳列方法常見的商品陳列有以下5種基本方法，促銷人員要靈活運用這些方法，達到吸引顧客的目的。A、醒目陳列法。醒目陳列法就是要使顧客能夠方便快速地注意到產品，使其產生購買欲望。正確地使用醒目陳列法，應該注意以下4點。①充分利用黃金陳列位置。顧客最方便看見的高度是視線水平以下20°的地方，一般男性為85cm一135cm的位置，女性為75cm一125cm的位置。在陳列商品時,促銷人員要考慮到顧客的視線高度，最好將主要商品放置在75cm——135cm的位置，便于顧客選取。②商品陳列要形成聲勢. 數量小而少的東西,不容易引起顧客的注意，因此對這類產品的陳列，促銷人員要將其成群陳列，集小為大以造成“聲勢”.③合理搭配色彩和照明。促銷人員要善于利用色彩,配合燈光的效果，給人以賞心悅目的印象.燈光要求光源隱蔽，色彩柔和，避免用過于鮮艷、復雜的色光,盡可能地反應商品的本來面目，讓商品清楚易見，給人留下良好印象。④產品陳列要重點突出在陳列產品時，促銷人員首先要挑選顧客歡迎、市場熱銷、包裝或造型優(yōu)美的商品作為陳列重點，將其放在黃金位置，以吸引顧客。然后再在周圍陳列那些連帶性的商品，以擴大顧客注目的視線范圍。B、接觸陳列法。接觸陳列法是使顧客能夠直接接觸到商品,通過實際的接觸，直接刺激顧客的感覺器官,這樣常常能夠取得更好的成果。C、聯(lián)帶陳列法。聯(lián)帶陳列法即把那些在使用上有連帶關系的商品放在一起陳列。這樣既便于顧客購買，又便于銷售和商品保管。3.擺放促銷品促銷品是促銷活動中的重要角色，促銷人員對其進行擺放，不僅要注意整潔、美觀，而且還要能夠突出促銷活動。促銷品的種類有很多，汽球、鑰匙扣、開瓶器、自行車、消毒柜、電風扇等都可成為促銷品,促銷人員應靈活運用以下3種方法對其進行擺放，使顧客更好地了解促銷品,進而促進產品銷售。1)讓促銷品多起來大量的促銷品可以烘托現場的促銷氣氛,但是促銷品往往是有限的，因此促銷人員在擺放促銷品時，可以采用適當的技巧，讓促銷品看起來盡量的多。2）讓促銷品生動起來:促銷人員可以現場演示促銷品的功能,讓顧客切實地感受到促銷品的用處，從而聯(lián)想到促銷品能夠給他們帶來的利益。3）展現促銷品的價值：對于能夠與產品聯(lián)系起來、一起使用的促銷品,在擺放時可以將其與產品放在一起，通過促銷品與產品的聯(lián)動，提升促銷品的價值。4.放置POP1)認識POP是英文PointofPurchase的縮寫,指在購買場所和零售店內部設置的展銷專柜以及在商品周圍懸掛、擺放與陳設的可以促進商品銷售的廣告媒體。它是產品無聲的宣傳員，可以讓顧客更多地了解產品、了解促銷活動，幫助促銷人員銷售產品。根據POP使用的地點及用途的不同，可將POP進行如表所示的分類。POP種類及作用區(qū)分種類具體作用店外POP店頭招牌、商品名的表示讓顧客明白賣場到底賣什么櫥窗的展示、旗幟實施促銷活動的信息，使顧客容易明白，也能使店里的氣氛配合季節(jié)感店內POP柜臺POP指導顧客找到自己所要的商品傳達信息的POP、服務性的POP告知顧客特賣品或新產品上市信息、促銷活動信息陳列架的PoP使顧客易于選擇商品且易于了解商品的價值陳列場所的PoP展示卡介紹商品的使用方法、品質、生產商、商品特征等標貼、貼紙粘貼于陳列架上，使顧客易于了解某種商品放置何處，并可保護產品陳列空間不被其他產品擠占價格卡表示商品名稱與價格2)正確擺放POP（l）擺放PoP的原則。POP廣告的擺放，總的原則就是吸引顧客的目光，能夠讓顧客駐足觀看其具體內容,進而吸引顧客對產品產生興趣.對POP進行擺放時,促銷人員要遵循以下4個原則。高度適中：促銷人員不要將助銷用品擺放得過高或過低,以免影響效果和人們的視線。例如懸掛式POP，懸掛高度一般在距離地面2米左右或以上，既不能遮擋顧客視線，也要避免因距離商品太遠而影響促銷效果；張貼式POP，張貼的高度在距離地面70cm-160cm的高度范圍內比較合適.數量適中:數量過多的POP