保單整理與診斷 (2)

保單整理與診斷

課程目標(biāo)通過對保單整理與診斷的概念、步驟、工具、原則及方法的學(xué)習(xí)，建立以客戶需求為中心的保險(xiǎn)需求分析理念、不斷提升診斷和解決客戶人生風(fēng)險(xiǎn)的能力，能夠給客戶提供專業(yè)建議并制定綜合解決方案，幫助客戶做好保險(xiǎn)規(guī)劃。課程大綱保單整理概念及使用方法1保單診斷的概念及使用方法2ü何為保單整理

保險(xiǎn)規(guī)劃師根據(jù)公司提供的客戶基本資料，利用格式化的工具，將客戶資料有序歸類，并在為客戶服務(wù)的過程中通過充分的溝通交流，對客戶資料作進(jìn)一步的收集和補(bǔ)充，在此基礎(chǔ)上，整理出客戶擁有保單情況，使客戶得到專業(yè)化高品質(zhì)的服務(wù)。保單整理的重要性

清晰自身權(quán)益掌握客戶資料塑造專業(yè)形象提升服務(wù)品質(zhì)保單整理內(nèi)容基本信息狀況保障是否全面保險(xiǎn)金額受益人與投保人生存金、返還金領(lǐng)取保單整理的步驟預(yù)先準(zhǔn)備：通過公司提供的當(dāng)月客戶服務(wù)清單、《客戶服務(wù)卡》、

獲取客戶基本資料。并將系統(tǒng)查詢到的客戶保單情況

預(yù)先填寫在保單整理表中溝通交流：通過訪問溝通，收集信息補(bǔ)充客戶基本資料，及時(shí)完

善到客戶服務(wù)卡中。保單整理的步驟服務(wù)客戶：1、幫助客戶填寫《家庭保單整理表》。讓客戶清

晰了解自己的保單情況。讓保險(xiǎn)規(guī)劃師明確相應(yīng)

的服務(wù)方向。2、修改完善家庭保單整理表，力求精美呈現(xiàn)，

體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)。后續(xù)完善：把客戶詳細(xì)信息及時(shí)補(bǔ)充到客戶資料系統(tǒng)，建立

完善客戶資料系統(tǒng)。客戶服務(wù)卡投保人

身份證住址電話被保人

身份證

住址電話

滿期保單號(hào)

生效日

保費(fèi)

其他保單情況保單號(hào)險(xiǎn)種生效日保額保費(fèi)交費(fèi)期限保險(xiǎn)期限業(yè)務(wù)員開戶銀行及賬號(hào)

合計(jì)

客戶類型客戶編號(hào)服務(wù)記錄

（服務(wù)卡背面）日期服務(wù)記錄備注日期服務(wù)記錄備注《家庭保單整理卡》的使用保單整理話術(shù)X先生，您好！好久不見,最近生意怎樣？(寒暄)您作為我的老客戶，對我的工作一直非常支持。真的非常感激，今天特意過來替您整理一下保單、做好服務(wù)。您買了那么多保險(xiǎn)，也應(yīng)該切切實(shí)實(shí)了解您的權(quán)益。而且做好保單整理，平常您要了解保單的保障情況再也不用翻出一堆保單了，該交費(fèi)、該領(lǐng)錢也不會(huì)再錯(cuò)過時(shí)間了，一張表可以一目了然，非常方便。這就是給您帶來的保單整理卡，您看……（按體檢卡講解）課程大綱保單整理概念及使用方法1保單診斷的概念及使用方法2ü何為保單診斷

保險(xiǎn)規(guī)劃師根據(jù)現(xiàn)已掌握的客戶資料信息，對客戶及其家庭保單狀況進(jìn)行綜合分析，幫助客戶尋找服務(wù)以及潛在的保障需求，以達(dá)到服務(wù)和拓展的雙重目的。保單診斷的時(shí)機(jī)經(jīng)濟(jì)狀況改變家庭責(zé)任改變工作環(huán)境改變職業(yè)生涯改變保單診斷的原則

最大損失原則先后有序原則逐步完善原則全面保障原則保單診斷內(nèi)容是否覆蓋所有家庭成員？每個(gè)成員的保障是否全面？投保險(xiǎn)種是否符合家庭需求？保障額度是否符合家庭成員需求？重疾醫(yī)療保單保障財(cái)富的人壽保單資產(chǎn)保值增值保單資產(chǎn)保全保單意外保單養(yǎng)老保單子女保單保單診斷依據(jù)人生七張保單保單診斷話術(shù)人在一生之中會(huì)處于不同的人生階段，每個(gè)階段所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的。人一生需要七張保單來呵護(hù)人生。我們來看一下您現(xiàn)在所處的階段，像您現(xiàn)在咱們家庭的保障情況在XX方面非常好但是缺少了……,在補(bǔ)充一些……就比較合適了。您覺得呢？保單診斷方法介紹判斷法：根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)閱歷，直接幫助客戶確定家庭保障計(jì)劃及財(cái)務(wù)規(guī)劃。詢問法：直接詢問客戶家庭保障計(jì)劃及財(cái)務(wù)規(guī)劃的需求。T型法（舉例）問卷法：利用問卷幫助客戶確定家庭保障計(jì)劃及財(cái)務(wù)規(guī)劃。診斷方法舉例——T型法T型法：

依據(jù)客戶的家庭生命周期表，結(jié)合客戶的現(xiàn)狀并進(jìn)行分析比較，找出符合客戶保障需求的一種分析判斷方法。T字法診斷

（依據(jù)家庭生命周期的保單診斷）理想狀況現(xiàn)實(shí)狀況30－40歲（二人世界）保費(fèi)：夫妻年收入的10％特點(diǎn)：儲(chǔ)備階段，賺錢買房，子女教育險(xiǎn)種：終身險(xiǎn)＋附險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)＋附險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、子教王女士，其實(shí)每個(gè)人處于不同的階段，所要承擔(dān)的責(zé)任和需求的保障也是不一樣的。人一生需要七張保單來呵護(hù)人生。像您目前所處的階段應(yīng)該是夫妻二人，年富力強(qiáng)，努力創(chuàng)業(yè)、賺錢買房的過程，必須為自己和愛人規(guī)劃好未來，應(yīng)該拿出收入的10%購買終身險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外和住院醫(yī)療同時(shí)是該考慮準(zhǔn)備養(yǎng)孩子所需費(fèi)用了。但目前咱家的保障僅限于分紅理財(cái)類，保障和額度都不太合適，是應(yīng)該完善重疾意外等保障的，您看呢？T字法診斷話術(shù)案例：張先生40歲，自己經(jīng)營一家中型印刷企業(yè)，年收入100萬，妻子為全職太太，寶貝5歲。10年在建設(shè)銀行辦理了一份國壽鴻豐分紅產(chǎn)品，保費(fèi)10萬元，還在2年前辦理了英才少兒，年