用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘

用友通培訓(xùn)-潛在客戶挖掘2024/3/26用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取重要途徑

有效的商機(jī)的獲取與挖掘

課程目錄用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘一、公共媒體的信息公共媒體的信息源才電話黃頁、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報(bào)紙、各種雜志等。這一類信息的特點(diǎn)是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是我們獲得信息資源的一個(gè)重要途徑。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘二、政府信息工商和稅務(wù)信息關(guān)注新注冊的企業(yè)信息關(guān)注行業(yè)客戶的完整信息關(guān)注規(guī)模企業(yè)的完整信息說明：該信息一般是比較保密和不易公開，但是我們可以通過關(guān)系途徑從工商和稅務(wù)的計(jì)算機(jī)檔案信息中獲得較完整的企業(yè)分類信息，全面篩查。同時(shí)可以從工商部門的雜志社獲得新企業(yè)的注冊信息，進(jìn)行電話調(diào)查。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志目前每個(gè)城市的政府機(jī)關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點(diǎn)的信息渠道。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘二、政府信息國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)年鑒是各城市統(tǒng)計(jì)局，根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的要求對地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行匯總分析的文獻(xiàn)資料，它有企業(yè)銷售、產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，是一個(gè)非常好的信息篩選資料，此資料可以通過地方的圖書發(fā)行機(jī)構(gòu)購買。武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)這里可能是我們的工作能力所關(guān)心不及的區(qū)域，但是我們提供一個(gè)線索，如果運(yùn)用得當(dāng)，我們作為一個(gè)國內(nèi)的軟件企業(yè)可能會(huì)獲得一些機(jī)會(huì)。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘三、經(jīng)濟(jì)組織信息城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息每個(gè)城市根據(jù)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，每個(gè)開發(fā)區(qū)均有管理機(jī)構(gòu)----開發(fā)區(qū)管委會(huì)，我們可以通過管委會(huì)獲得企業(yè)信息，進(jìn)行篩查，效果較好。各行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂部、社會(huì)團(tuán)體的分類企業(yè)信息根據(jù)調(diào)查，目前全國各級(jí)城市的政府部門正在將一些過去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會(huì)，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會(huì)的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會(huì)非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點(diǎn)調(diào)查。著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息大型集團(tuán)企業(yè)均有信息中心，我們可以通過對集團(tuán)信息化調(diào)查、了解到近期和遠(yuǎn)期的企業(yè)需求。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘四、城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息該信息途徑是一個(gè)高效的情報(bào)調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機(jī)信息情報(bào)提供非常有價(jià)值的信息。關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會(huì)議展館；及時(shí)收集各企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場推介會(huì)、促銷會(huì)、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動(dòng)。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法 調(diào)查關(guān)注地點(diǎn)與對象：整個(gè)城市所有酒店、賓館、大型會(huì)議展館，特別關(guān)注IT硬件供應(yīng)，如：IBM、HP、朗訊、Cisco、聯(lián)想等，計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、路由器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的硬件供應(yīng)商，以及所有的競爭對手和當(dāng)?shù)氐能浖荆{(diào)查將舉行的各種活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題。

調(diào)查周期：以每周為一個(gè)單位組織調(diào)查統(tǒng)計(jì)。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查活動(dòng)信息的方法：1、電話直接向以上的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。2、以使用客戶的名義，電話向以上場所的市場部咨詢和調(diào)查。3、向政府的信息中心關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)咨詢。4、向行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢。5、可以考慮在以上的場所建立相應(yīng)的信息情報(bào)網(wǎng)，由內(nèi)線提供信息。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘調(diào)查手段與方法商機(jī)挖掘調(diào)查信息目標(biāo)：參會(huì)的所有企業(yè)名單和他們可能存在的需求。 調(diào)查企業(yè)名錄信息的方法：客串注意：名片的企業(yè)的名稱和職務(wù)和客戶可能會(huì)詢問的問題。直接派出人員客串參加.發(fā)展優(yōu)秀的內(nèi)部線人。派駐我方人員與合作伙伴或?qū)I(yè)調(diào)查公司與我們的優(yōu)秀客戶一起參加會(huì)議。-----通過交換名片的方式獲取客戶信息。-----通過獲取到會(huì)簽名信息。-----通過客串其它服務(wù)機(jī)構(gòu)在會(huì)場外圍以小禮物交換客戶名片調(diào)查信息。通過向硬件合作伙伴提供我們已經(jīng)關(guān)閉的客戶信息，交換其它的客戶信息情報(bào)。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘五、專業(yè)信息組織社會(huì)信息調(diào)查公司有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過合作獲得有效的信息，當(dāng)時(shí)這類的信息由于極具商業(yè)的價(jià)值，故客戶的項(xiàng)目攻關(guān)將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會(huì)受影響。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘六、競爭對手信息競爭對手的各項(xiàng)市場活動(dòng)競爭對手的各項(xiàng)市場活動(dòng)是非常直接的高效率的獲取有效商機(jī)的途徑。我們的競爭對手在有目的的通過市場活動(dòng)推動(dòng)某些項(xiàng)目時(shí)，會(huì)召集重點(diǎn)客戶進(jìn)行攻關(guān)，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類信息的采集要注意方式方法。可以從報(bào)道的信息表格中獲取。競爭對手的客戶資料信息通過必要的內(nèi)線途徑獲取。競爭對手的商機(jī)資料我們可以從競爭對手的簽約客戶中發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)，包括：服務(wù)實(shí)施不好的；客戶需求需要擴(kuò)展的；客戶需要增加的。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘七、合作伙伴信息硬件供應(yīng)商的信息硬件和軟件的需求往往是相互關(guān)聯(lián)的，由硬件需求的企業(yè)采購軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：A\當(dāng)?shù)赜布?yīng)的信息互換和協(xié)作。（但是值得注意的是，我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來互換，否則會(huì)引狼入室，招徠許多的競爭對手。）B\硬件供應(yīng)商的市場推廣活動(dòng)。合作的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、稅務(wù)代理公司、軟件公司等信息戰(zhàn)略合作的各類事務(wù)所和軟件公司，進(jìn)行項(xiàng)目合作和信息互換，爭取資源。。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘八、社會(huì)關(guān)系信息同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘九、市場活動(dòng)信息我方組織的市場活動(dòng)郵寄的廣告關(guān)注行業(yè)，順藤摸瓜各種形式的市場宣傳用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘十、已有的資源信息老客戶信息老客戶介紹與推薦具備二次購買可能的老客戶信息銷售漏斗來的跟蹤客戶信息潛在需求客戶信息客戶咨詢的熱線電話信息用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘

有效商機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶具備上軟件的一般必要條件：如電腦、操作人員?？蛻粲忻鞔_的信息化需求?？蛻粲忻鞔_的上軟件計(jì)劃和預(yù)算?？蛻舻挠忻鞔_計(jì)劃上軟件時(shí)間表。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī)------符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的有效商機(jī)信息。暫停有效商機(jī)------符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項(xiàng)目暫時(shí)停滯的掛起。缺項(xiàng)有效商機(jī)------通過信息篩查有顯著的特征，但缺少必要條件。潛在客戶商機(jī)------需要引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求的，重點(diǎn)培育客戶信息。重點(diǎn)篩查商機(jī)------信息分析有可能存在需求，但調(diào)查前不確定的。。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的注冊、保護(hù)、維護(hù)公司保護(hù)和獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認(rèn)并及時(shí)填寫銷售漏斗，已經(jīng)注冊的信息不得繼續(xù)注冊。銷售人員自己挖掘的信息需提交部門經(jīng)理和老總?cè)魏喂ぷ魅藛T不得在未經(jīng)批準(zhǔn)和允許的場所，將潛在客戶信息外泄用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘調(diào)查商機(jī)的三種方法電話調(diào)查法電話初步調(diào)查法調(diào)查的基本要素客戶基本信息：客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)?？蛻舻男畔⒒癄顟B(tài)：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購買的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿意度和存在的不足之處。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的4大特征調(diào)查：客戶有沒有上軟件的意向，計(jì)劃項(xiàng)目啟動(dòng)和結(jié)束的時(shí)間；客戶有沒有明確的管理需求和產(chǎn)品需求；客戶的有無計(jì)劃預(yù)算，預(yù)算的金額是多少客戶是否專門的人員或部門在負(fù)責(zé)。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘電話交叉驗(yàn)證法

為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實(shí)性，避免人力資源的浪費(fèi)，有效地商機(jī)信息一定要進(jìn)行交叉驗(yàn)證。具體的方法是從以下的部門和人員進(jìn)行交叉驗(yàn)證財(cái)務(wù)部----財(cái)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷售部----銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部----生產(chǎn)部長、經(jīng)理、職員技術(shù)部----技術(shù)經(jīng)理、職員信息部----信息總監(jiān)、職員行政部----行政總監(jiān)、經(jīng)理采購部---采購經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室----辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-----分管副總經(jīng)理人員參加。用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘市場活動(dòng)調(diào)查法：競爭對手活動(dòng)調(diào)查社會(huì)活動(dòng)調(diào)查相關(guān)行業(yè)活動(dòng)調(diào)查 拜訪客戶調(diào)查法：用友通培訓(xùn)潛在客戶挖掘商機(jī)挖掘的分析與指導(dǎo)商機(jī)挖掘信息途徑挖掘方法參與調(diào)查人數(shù)公共媒體政府信息經(jīng)濟(jì)組織城