第七章校選促銷策略上傳課件

第七章促銷策略第一節(jié)促銷與促銷組合第二節(jié)促銷方式1精選課件ppt第一節(jié)促銷與促銷組合2精選課件ppt促銷，即促進(jìn)銷售，是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購(gòu)買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。一、促銷的概念

企業(yè)必須了解顧客的潛在需求，對(duì)顧客的購(gòu)買行為進(jìn)行分析目的——激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為3精選課件ppt

主要通過人員推銷為主導(dǎo)的促銷組合來影響中間商，使之接受生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品并加強(qiáng)銷售活動(dòng)，最終達(dá)到消費(fèi)者的策略。三、促銷的基本策略中間商廠商消費(fèi)者中間商消費(fèi)者廠商①人員推銷②提供貨源③營(yíng)業(yè)推廣④市場(chǎng)銷售①?gòu)V告促銷②購(gòu)買欲望③要求經(jīng)商④提供貨源⑤市場(chǎng)銷售①②③④③⑤①②④推動(dòng)策略拉引策略通過廣告為主的促銷組合直接影響、吸引消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再通過消費(fèi)者需求來刺激中間商的需求，使之增加對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的訂貨。4精選課件ppt三、促銷組合

促銷組合就是對(duì)各種促銷手段的有計(jì)劃、有目的地綜合運(yùn)用，已使各種促銷手段相輔相成，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)整體最佳效能。廣告人員推銷公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣都有哪些促銷方式？5精選課件ppt三、促銷組合

促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷面對(duì)面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問題，促成多次及時(shí)成交成本高，對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求高廣告輻射面廣，可重復(fù)多次宣傳，可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈活選擇廣告和媒介購(gòu)買行為滯后，信息量有限，說服力小公共關(guān)系獲得公共信任，建立形象和信譽(yù)見效慢營(yíng)業(yè)推廣刺激快，吸引力大，能改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣短期刺激，可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮和不信任促銷方式優(yōu)缺點(diǎn)比較6精選課件ppt三、促銷組合

促銷組合的作用1．提供信息2．增加需求3．增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力4．保持穩(wěn)定銷售7精選課件ppt三、促銷組合

促銷組合應(yīng)考慮的因素1．產(chǎn)品的性質(zhì)和特點(diǎn)人員推銷營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系廣告消費(fèi)品工業(yè)品8精選課件ppt三、促銷組合

促銷組合應(yīng)考慮的因素2．產(chǎn)品所處的生命周期產(chǎn)品生命周期投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期顧客心理過程認(rèn)識(shí)興趣偏愛信任促銷重點(diǎn)報(bào)導(dǎo)誘導(dǎo)加深印象保持興趣促銷方式廣告廣告廣告、營(yíng)業(yè)推廣廣告和營(yíng)業(yè)推廣9精選課件ppt三、促銷組合

促銷組合應(yīng)考慮的因素3．市場(chǎng)特點(diǎn)

4．顧客對(duì)各種促銷方式的接受程度5．企業(yè)能力市場(chǎng)特點(diǎn)購(gòu)買集中、交易額大顧客分散、購(gòu)買次數(shù)多主要促銷方式人員推銷廣告10精選課件ppt第二節(jié)促銷方式

11精選課件ppt一、人員推銷人員推銷是企業(yè)通過派出銷售人員與顧客進(jìn)行人際接觸來推動(dòng)銷售的促銷方法。人員推銷是出售商品、為顧客服務(wù)的過程人員推銷的主要手段是說服人員推銷的實(shí)質(zhì)是“滿足需求”人員推銷活動(dòng)是由諸多要素相互作用的系統(tǒng)活動(dòng)12精選課件ppt推銷人員的素質(zhì)要求

機(jī)敏干練，善于應(yīng)對(duì)

態(tài)度、儀表、修養(yǎng)好有進(jìn)取心，不怕困難對(duì)企業(yè)和工作忠心耿耿善于收集和分析情報(bào)具備一定的業(yè)務(wù)知識(shí)和推銷技巧有較廣的對(duì)外聯(lián)系有遵守法規(guī)優(yōu)秀推銷員二、廣告策略廣告是指商品經(jīng)營(yíng)者或者服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定媒介和形式直接或者間接地介紹自己所推銷的產(chǎn)品或者所提供服務(wù)的商業(yè)廣告。廣告是付費(fèi)的

廣告是非人員直接溝通的形式14精選課件ppt二、廣告策略根據(jù)目的產(chǎn)品廣告企業(yè)形象廣告根據(jù)內(nèi)容介紹性廣告說服性廣告提示性廣告根據(jù)媒體電視廣告廣播廣告報(bào)紙廣告雜志廣告路牌廣告霓虹燈廣告燈箱廣告

……廣告的種類15精選課件ppt廣告評(píng)估調(diào)查分析廣告實(shí)施廣告策劃顧客對(duì)廣告的記憶和評(píng)價(jià)進(jìn)行創(chuàng)意和策劃提出具體方案確定目標(biāo)及評(píng)價(jià)體系進(jìn)行廣告預(yù)算確定廣告組合形式媒體策略最終方案廣告產(chǎn)品同類產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)消費(fèi)者廣告的作業(yè)流程二、廣告策略16精選課件ppt印刷媒體廣告媒體的種類二、廣告策略電子媒體流動(dòng)媒體戶外媒體17精選課件ppt三、營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是指在短期內(nèi)為了刺激需求而進(jìn)行的各種活動(dòng)。具有針對(duì)性強(qiáng)、立足于短期目標(biāo)、非連續(xù)性和靈活的特性18精選課件ppt三、營(yíng)業(yè)推廣對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣中間商的營(yíng)業(yè)推廣對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的類型和方式19精選課件ppt用于顧客的營(yíng)業(yè)推廣方式樣品贈(zèng)品優(yōu)惠券獎(jiǎng)品（競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲）免費(fèi)試用現(xiàn)場(chǎng)示范組織展銷20精選課件ppt用于中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式批發(fā)回扣推廣津貼銷售競(jìng)賽免費(fèi)產(chǎn)品21精選課件ppt用于銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣方式免費(fèi)提供人員培訓(xùn)銷售競(jìng)賽紀(jì)念品廣告22精選課件ppt四、公共關(guān)系公共關(guān)系是指企業(yè)為刺激顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求并改善企業(yè)與公眾的關(guān)系而采取的一種手段。作為促銷功能的公共關(guān)系而言，它主要是指企業(yè)利用各種媒介發(fā)布重大商業(yè)新聞，或是對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)進(jìn)行有利的宣傳，而企業(yè)并不為此付費(fèi)，即通常人們所說的“軟廣告”。23精選課件ppt四、公共關(guān)系贊助和支持