談判架構(gòu)分析王牌對王牌教材

《TheNegotiator》王牌對王牌————看雙贏談判策略

影片評價(jià)盡管直到影片中段，史派西才真正進(jìn)入主題，不過憑借兩位演員精湛的演技，加上劇情的巧妙設(shè)置，兩人關(guān)系幾次反轉(zhuǎn)，堪稱雙雄由敵變友的經(jīng)典。

（搜狐文化評）一個(gè)時(shí)代，兩個(gè)強(qiáng)者，針鋒相對不是什么怨仇，而是最甜蜜的傳說。沒有對手的人最落寞，沒有知己的人最錯(cuò)愕，沒有競爭的人生最為索然無味，沒有身份對立，那么電影中的警匪、牛仔和武士們便都喪失了戾氣，沒有惺惺相惜，這些身影便都失落了光彩。（時(shí)光網(wǎng)評）“雙雄對決”一向是受影迷喜愛的警匪片元素，角色的精彩加上演員的表演，自然令人非常享受。兩個(gè)頂尖談判專家之間的對決、英雄惺惺相惜的對弈，可以說是好萊塢商業(yè)電影的典范之作。凱文·史派西與薩繆爾·杰克遜兩個(gè)人的強(qiáng)強(qiáng)對決很自然讓人感受到演技的魅力，電影中同是談判專家的兩大演技高手間既針鋒相對、又相互合作，這種設(shè)置，很難不精彩。（時(shí)光網(wǎng)評）影片簡介：《王牌對王牌》是由F·加里·格雷執(zhí)導(dǎo)，塞繆爾·杰克遜、凱文·史派西主演的動(dòng)作犯罪電影，改編自美國圣路易斯警察局處理過的一個(gè)真實(shí)案件。故事的開頭芝加哥警察局的人質(zhì)談判專家丹尼·羅曼作為一個(gè)警察來解救人質(zhì)，和劫持者奧馬爾的談判，最終成功解救了人質(zhì)（第一次談判）。丹尼被誣陷偷了傷殘基金的錢并殺死了他的搭檔內(nèi)森，所有的證據(jù)都指證他是罪犯。證明自己的清白，丹尼劫持了4名人質(zhì)。并且他叫來同為人質(zhì)談判專家的克利斯·賽比安。賽比安來到后，兩個(gè)人就談判的控制權(quán)、丹尼的清白發(fā)生了激烈的談判，最終他和塞比安一起去了尼鮑姆的家里，證明了丹尼的清白。（第二次談判）塞比安和弗羅斯（陰謀主謀）的談判（第三次談判）。第一次談判第二次談判第三次談判我的感悟談判的流程談判準(zhǔn)備談判過程組建談判人員情報(bào)的收集與篩選制定談判計(jì)劃開局交鋒磋商承諾與結(jié)果目標(biāo)和期望時(shí)間和地點(diǎn)籌碼基本策略架構(gòu)在此丹尼劫持者談判準(zhǔn)備：收集信息與篩選丹尼談判的時(shí)候手中一直拿著一個(gè)小本，上面記載著關(guān)于奧馬爾的各種信息：包括對方可能喜歡什么品種的狗、參加過海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)等信息無制定計(jì)劃目標(biāo)和期望解救人質(zhì)見到妻子時(shí)間和地點(diǎn)無法選擇自己家中籌碼以自己交換人質(zhì)以女兒為人質(zhì)基本策略需找契機(jī)，安撫-誘敵-擊斃見妻子后自殺談判過程開局以討論狗狗為開局，丹尼在努力使劫持者奧馬爾降低警惕，放松下來直指目的，打斷了狗的話題交鋒（交換信息）丹尼要求進(jìn)入房間，并談?wù)撽憫?zhàn)隊(duì)的各種習(xí)俗，以和劫持者親近因陸戰(zhàn)隊(duì)話題有所放松磋商以帶來劫持者奧馬爾的妻子為交換條件，先要求進(jìn)房間同意交換承諾與結(jié)果在檢查房間時(shí)，使奧馬爾進(jìn)入狙擊手視線內(nèi)，由阻擊手擊斃被擊斃第一次談判丹尼塞比安制定談判計(jì)劃談判準(zhǔn)備：情報(bào)的收集和篩選一般：丹尼對塞比安并沒什么了解，只是知道塞比安是另一個(gè)片區(qū)的談判專家。對于偷取傷殘基金的陰謀只有一些了解，比如尼鮑姆也參與其中，向內(nèi)森告密的人的蛛絲馬跡，警局里還有同謀等十分了解警局工作流程和應(yīng)對方法，他對所在片區(qū)的同事他都非常了解，比如貝克直接進(jìn)攻的想法，巴勒莫嘴里嚼著牙簽等，不僅是了解，而且還與這些同事有著深厚的感情較少：塞比安是臨時(shí)受命趕到現(xiàn)場的，他之前并不認(rèn)識丹尼，只在兩年前見過一面，也不了解這里的情況，只是在來時(shí)的路上記錄下了丹尼在對講機(jī)里說的話中體現(xiàn)的信息。主題和目標(biāo)目標(biāo)是證明自己的清白，找出誣陷他、殺死內(nèi)森的人并提出了3個(gè)要求：1.把丹尼的警徽還給他，馬上和塞比安面談2.如果丹尼死了，舉行警方葬禮3.找到告密人，只有他知道陰謀主使解救人質(zhì)第二次談判丹尼塞比安時(shí)間和地點(diǎn)尼鮑姆的辦公室。丹尼藉自己多年警察經(jīng)驗(yàn)，毀掉了所有竊聽和拍攝裝置，使得警方無法看到聽到里面發(fā)生的事情尼鮑姆的辦公室籌碼首先，丹尼和他的同事做了溝通，通過回憶他們的共同經(jīng)歷，激發(fā)起了這些警察的同情,免除一次阻擊。其次，以4名人質(zhì)為籌碼要求和塞比安談判。最后，通過和塞比安的談判暫時(shí)達(dá)成了他是被誣陷的共識應(yīng)丹尼的要求來到談判地點(diǎn)，并開始談判?；I碼是丹尼不想坐牢，即不會(huì)殺人質(zhì)基本策略1.最后期限：如果8小時(shí)內(nèi)找不到告密人或者兇手，他便每小時(shí)殺死一個(gè)人質(zhì)，直到他們都死光為止。2.軟硬兼施：啟發(fā)同事同情，但因發(fā)現(xiàn)警察想要強(qiáng)攻，因此他以人質(zhì)的安全作為要挾，采用強(qiáng)勁的態(tài)度。3.出其不意：在和塞比安交鋒了一次以后，由于警察的強(qiáng)行進(jìn)入，丹尼假裝殺死了一名被抓住的警察來警告。4.兵不厭詐：在發(fā)現(xiàn)塞比安找來的告密人是假的，并且發(fā)現(xiàn)內(nèi)森是告密人以后，他告訴塞比安，尼鮑姆愿意出庭作證，指認(rèn)參與謀殺的人，這里也是利用欺騙來增加籌碼。1.開誠布公：與丹尼面一次交鋒以后，塞比安就表明他并不關(guān)心丹尼是否能活著出去，也不相信丹尼是否清白，他只關(guān)心人質(zhì)的安全。2.兵不厭詐：在丹尼提出要找到告密人的要求以后，塞比安并沒有找內(nèi)森的妻子，而是自己找了人冒充告密進(jìn)行欺騙。丹尼塞比安開局以討論兩人的初識、西部片為開頭，營造了友好的氣氛相同談判過程交鋒1.塞比安與其第一次面對面談判時(shí)，塞比安講明了自己的真實(shí)想法是保證人質(zhì)的安全2.警察闖入后，塞比安警告丹尼不要再傷害人質(zhì)，丹尼在說服塞比安相信自己的清白，至少相信警察局里還有同謀，并用人質(zhì)交換了回覆供電。3.在查到尼鮑姆計(jì)算機(jī)里的錄音以后，丹尼要求找到告密人并用人質(zhì)作為交換。但隨之丹尼發(fā)現(xiàn)告密人是假的。4.在告密人失敗以后，塞比安和丹尼又進(jìn)行了一次面對面的交鋒，這次交鋒中丹尼使得塞比安相信了他是被陷害的，并指出最終的錄音證明在尼鮑姆的家里，以關(guān)掉暖氣來暗示他會(huì)從暖氣通道逃走，并希望塞比安幫助他相同磋商1.丹尼用一個(gè)人質(zhì)-弗羅斯交換恢復(fù)供電、水和食物。2.要求塞比安去找告密人，用一個(gè)人質(zhì)交換（失敗）3.塞比安協(xié)助丹尼到了尼鮑姆的家，幫助他證明了清白相同承諾與結(jié)果達(dá)成了丹尼是被誣陷的共識，塞比安幫助丹尼逃走并為其證明清白相同塞比安弗羅斯（陰謀主謀）情報(bào)的收集和篩選通過了解而相信丹尼是被誣陷，并通過鏡子碎片看出弗羅斯想要?dú)⒑Φつ釡缈冢J(rèn)定弗羅斯是主謀弗羅斯僅知道丹尼這有兩張錄音的證據(jù)制主題和目標(biāo)證明丹尼的清白毀滅證據(jù)，不被牽連定時(shí)間和地點(diǎn)尼鮑姆的家里尼鮑姆的家里談判籌碼拿到證據(jù)-假裝殺死丹尼，以殺人犯身份和無人知曉為籌碼獲取弗羅斯信任屏退了其他警員，愿以金錢交換證據(jù)計(jì)劃基本策略兵不厭詐：塞比安和丹尼使得弗羅斯相信了兩張磁盤是錄音證明，并通過射傷丹尼以獲取信任，用以交換利益，使得弗羅斯說出真話。在交換利益時(shí)說了利益分配的情況，希望以此降低塞比安的要求談判開局假裝射殺丹尼以換取信任，使得弗羅斯相信他是為利益而來；通過再次談及西部片營造輕松氣氛相信了塞比安的意圖過程交鋒主要體現(xiàn)在塞比安要求利益分成上，通過兩輪討價(jià)還價(jià)，達(dá)成一致達(dá)成一致磋商交易達(dá)成，塞比安還贊賞了弗羅斯會(huì)討價(jià)還價(jià)（你才是談判專家），更加迷惑了他同上承諾與結(jié)果表面上交易達(dá)成，實(shí)際是弗羅斯通過手機(jī)說出真相，還了丹尼清白繩之于法第三次談判影片中談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。例如丹尼要人質(zhì)換證據(jù)，當(dāng)?shù)つ釣榫婢觳灰^續(xù)闖入而假裝殺