營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃（企業(yè)案例）課件講解

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如何收集客戶名單

2一、收集客戶名單

3（一）收集名單前信念：

—喬·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動(dòng)！”

所以，需要我們幫助的企業(yè)、個(gè)人都無(wú)處不在。

4（二）優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)

5潛在客戶的規(guī)劃市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)調(diào)查

資源

機(jī)會(huì)

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1、有需求、有購(gòu)買能力的人

2、又自己的事業(yè)或穩(wěn)定且高收入的人群3、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)、人力資源部經(jīng)理

4、帶手機(jī)號(hào)碼的名單

5、盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會(huì)較大

73、第三類

8定義自己想要的客戶數(shù)量有限數(shù)量的目標(biāo)集中懂得觀察目標(biāo)的潛力定義競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和范圍

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A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》）

B、隨時(shí)隨地交換名片

C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）

104、第四類：

11A、參加展覽會(huì)名單

B、加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所

C、參加大型公開(kāi)課程的名單（如聚成、匯才等

125、第五類：

13A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

B、工商局、稅務(wù)局

C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）

6、第六類：

A、親人、朋友介紹

B、未上課客戶轉(zhuǎn)介紹

C、上課客戶轉(zhuǎn)介紹

（注：養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無(wú)處不在。）

14電話邀約電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，如何用最少的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷人員關(guān)心的話題；而在房產(chǎn)銷售業(yè)中，電話又是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在眾多置業(yè)顧問(wèn)們銷售的過(guò)程里也就顯得尤其重要了。

15通過(guò)使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷手段，并通過(guò)電話促成成交的方法稱為電話行銷

16（一）、電話行銷的核心理念：

171、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、所有的來(lái)電都是有錢的來(lái)電

4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

5、打電話是簡(jiǎn)單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

186、打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開(kāi)始

7、打電話是體力勞動(dòng)，是一種體檢式行銷

8、想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

9、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

10、打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)

11、打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具

19（二）、打電話的十個(gè)細(xì)節(jié)：

20技術(shù)變革的加快無(wú)限的創(chuàng)新機(jī)會(huì)技術(shù)法令的增加技術(shù)環(huán)境因素研發(fā)預(yù)算的變化營(yíng)銷環(huán)境審核/技術(shù)環(huán)境因素的影響

211、用眼睛看，看全局

2、用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)

3、用嘴吧講，溝通與重復(fù)

4、用手記，記重點(diǎn)

5、肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

6、激發(fā)想象力

7、感悟

8、放松

9、快樂(lè)

10、空杯歸零的心態(tài)

22（三）、電話是一種談判：

231、打電話是一種超越時(shí)間和空間的談判

2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果

3、銷售只產(chǎn)生營(yíng)業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤(rùn)

4、有效果比有道理更重要

24（四）、電話行銷前的準(zhǔn)備

251、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)

2、便簽紙

3、16開(kāi)的大本子

在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評(píng)分、談話內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間

4、同類名單放在一起

5、傳真件

26發(fā)傳真的五個(gè)要點(diǎn)：

27A、隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真

B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送

C、十分鐘確認(rèn)對(duì)方收到與否

D、確認(rèn)對(duì)方看過(guò)并有回復(fù)

E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的

28簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做是成功的開(kāi)始，成功的人只會(huì)做失敗的人不愿做的事。

當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問(wèn)的時(shí)候，請(qǐng)記住“聽(tīng)話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個(gè)字

29（五）、電話行銷的時(shí)間管理：

301、列名單、列電話

2、集中時(shí)間打電話

3、同類電話同類時(shí)間打

4、重要的電話約定時(shí)間打

5、珍惜顧客的每一分鐘

6、約訪的電話不要超過(guò)3分鐘

317、溝通的電話不要超過(guò)8分鐘

8、新電話中講最有生產(chǎn)力的事

9、分析并檢討每一通電話的效率

10、在電話中把每一句話都發(fā)自內(nèi)心

11、顧客在電話中等的最大極限17秒。

顧客永遠(yuǎn)不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)來(lái)建立第一印象?。?！

32（六）、訓(xùn)練電話?cǎi)雎?tīng)的十個(gè)要點(diǎn)：

331、不要打斷顧客的

2、不要讓自己的思緒偏離

3、真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)

4、溝通取決于對(duì)方的回應(yīng)

5、了解回饋反應(yīng)

6、努力了解講話的內(nèi)涵

34細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)使用時(shí)機(jī)、利益、使用率，品牌忠誠(chéng)度...

行為

地理

區(qū)域、城市、大小、人口、密度、氣候人文年齡,性別,家庭規(guī)模,種族,職業(yè),收入...生活方式、人性

心理

357、做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn)

8、不要臆測(cè)對(duì)方的談話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的是真的

9、全神貫注當(dāng)前的電話

10、提出適當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)引導(dǎo)出問(wèn)題

36（七）、聆聽(tīng)的5個(gè)層面：

371、聽(tīng)而不聞

2、假裝聽(tīng)

3、有選擇地聽(tīng)

4、專注的聽(tīng)

5、設(shè)身處地聽(tīng)

38（八）、陌生電話推銷的11大步驟

39（八）、陌生電話推銷的11大步驟

401、自我介紹

2、與決策者聯(lián)系時(shí)電話與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)

3、了解決策者

4、建立友好的關(guān)系

5、了解顧客的需求

6、提出解決方案

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7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價(jià)值

塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性地表達(dá)來(lái)證明產(chǎn)品價(jià)值。

8、測(cè)試成交

9、說(shuō)服拒絕

拒絕是成交的開(kāi)始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動(dòng)機(jī)不純，打電話只是有一個(gè)目的就是幫助顧客。

10、假設(shè)成立

11、確立隨訪的要求

42（九）、電話中建立親和力的十一種方法

431、贊美法則

2、使用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，根據(jù)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

6、生理狀態(tài)同步

呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映

447、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步——合一架構(gòu)

合一架構(gòu)法，我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)……

把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

9、例同——把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事

10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)

11、幽默

45（十）、電話約人話術(shù)設(shè)計(jì)：

用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)

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1、我是誰(shuí)？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶有什么好處？

4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5、顧客為什么要來(lái)？

6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？

47一、房產(chǎn)銷售到底要怎樣做，才能倍增電話邀約的成效？

48電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)陌生人，為了加強(qiáng)通過(guò)電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開(kāi)場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話邀約工作就是一個(gè)失敗的開(kāi)始。

49A．準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后，你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

50內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說(shuō)的每一句話的意思，并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說(shuō)的每一句話的含意。所以，

51每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說(shuō)的話及要表達(dá)的意思，可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說(shuō)的每一句話，直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn)：一、注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)；二、言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺(jué)。

52B．時(shí)機(jī)打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見(jiàn)面的時(shí)間；但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如“您好，我是***，在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒(méi)有打攪您！……”，如果

53對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方法：“請(qǐng)問(wèn)***先生/女士的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助”。

54C．接通電話撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶，直銷商要先問(wèn)好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆＠纾骸澳?，我?**，請(qǐng)問(wèn)**先生/女士在嗎？**先生/女士，您好，很高興與您通話，我是***公司的***，關(guān)于...針對(duì)熟悉的親朋好友，置業(yè)顧問(wèn)可直接切入話題并進(jìn)行邀約。

55D．講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄與客套之外，一定要少說(shuō)與邀約無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

56E．掛斷前的禮貌

打完電話之后，置業(yè)顧問(wèn)一定要記住向顧客再次確認(rèn)：“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見(jiàn)。謝謝！再見(jiàn)！”，另外，一定要顧客先掛斷電話，置業(yè)顧問(wèn)才能輕輕掛下電話，以示對(duì)顧客的尊重。

57二、巧用電話邀約

成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是置業(yè)顧問(wèn)打電話的數(shù)量。然而，并不是每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約，以下4條電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開(kāi)發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明它們是行之有效的。

58A．每天安排一定的時(shí)間邀約，就像其它任何一件事情一樣，需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境，其實(shí)，邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候!!作為專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和，只要心里真正有一個(gè)觀念，那就是：世界上的

59每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以，我們需要更努力的通過(guò)電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么，每天安排一定的時(shí)間的電話邀約還算多嗎？答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)?，世上需要幫助的人?shí)在太多了

60B．盡可能多打電話在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則，你認(rèn)為他沒(méi)興趣的，結(jié)果你沒(méi)打電話，或是你認(rèn)為有興趣的，在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多，但往往你在電話

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中講的越多效果越差!另外，你在一定的時(shí)間里打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的，因此，在這一定的時(shí)間中盡可能多打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的，多打總比少打好。

62C．打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的客戶名字，你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話。因此，要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)星期開(kāi)發(fā)的人員名單。

63D．專注工作

在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無(wú)關(guān)的電話或接待客人，充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間

64片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外，你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推；在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步

65三、電話邀約一要、二不要

一、電話要簡(jiǎn)短打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話，明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了，等見(jiàn)面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后，應(yīng)

66即掛上電話，給對(duì)