駐馬店某地產(chǎn)項(xiàng)目營銷提報(bào)

“華晟地產(chǎn)白橋路項(xiàng)目前期提報(bào)”同盛行（鄭州）地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)謹(jǐn)呈：華晟地產(chǎn)2商業(yè)秘密聲明

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市場分析

項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位營銷策略政策環(huán)境區(qū)位分析樓市分析競爭分析政策分析2018年，房產(chǎn)調(diào)控長效機(jī)制元年，三四線城市或?qū)⒂瓉砉拯c(diǎn)。宏觀調(diào)控：不放松2017年，房產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)進(jìn)行，目前沒有松動(dòng)跡象十九大召開：明確房子是用來住的，不是用來炒的，同時(shí)加速建立房產(chǎn)市場長效機(jī)制在調(diào)控政策下，房地產(chǎn)稅加速出臺(tái)，房地產(chǎn)稅作為長效機(jī)制的重要“構(gòu)件”或?qū)⒓{入立法議程，明確落地時(shí)間新的房地產(chǎn)發(fā)展模式已經(jīng)確立，對于企業(yè)來說：應(yīng)盡快適應(yīng)新的行業(yè)環(huán)境，確定新的企業(yè)戰(zhàn)略并加以實(shí)施。信貸：收緊銀行界人士指出，金融手段一直以來對房地產(chǎn)市場的影響很大，若政府持續(xù)嚴(yán)控金融信貸，首當(dāng)其沖打擊的就是投資客的購買積極性，而剛需和改善也都會(huì)受到抑制，對購房者的信心是個(gè)巨大打擊，將會(huì)對樓市造成巨大的影響。銀行貸款持續(xù)緊縮，首套房利率上浮30%，基本就是不放貸；由于銀根緊張，4月17日，央行降準(zhǔn)1個(gè)點(diǎn)，以應(yīng)對中小企業(yè)信貸緊張。2018年將是房地產(chǎn)長效機(jī)制元年，房產(chǎn)稅正在密集出臺(tái)，并將迅速實(shí)施，房地產(chǎn)回歸“居住”屬性是必然。練江河休閑宜居區(qū)，作為駐馬店的后花園，隨著練江河升級(jí)改造，已成為新的投資居住熱點(diǎn)。區(qū)域概況：以練江河為引擎，通過天中古鎮(zhèn)、驛站文化旅游等，打造駐馬店的后花園。功能定位：作為與駐馬店老城緊密相連的區(qū)域，練江河片區(qū)有著提升城市環(huán)境，改善城市形象的重要作用。區(qū)域定位：駐馬店的后花園，休閑、旅游、商業(yè)等為一體的城市形象窗口。交通規(guī)劃：白橋路、風(fēng)光路、文明路與城區(qū)無縫連接，汝河大道直通京珠高速駐馬店南入口，107過道直達(dá)確山。區(qū)位分析隨著駐馬店城市發(fā)展，已初步形成北部開發(fā)區(qū)、高鐵商務(wù)區(qū)、中心老城區(qū)、鐵東改造區(qū)、練江河片區(qū)五大組團(tuán)。北部新區(qū)：政務(wù)新區(qū)向北延伸的區(qū)域，開源大道以北，文明路為中軸，利用職教園+小清河為引擎極力向北拓展，主流均價(jià)5000-5800。練江大道銅山大道文明大道樂山大道北部新區(qū)練江河片區(qū)高鐵商務(wù)區(qū)鐵東中心區(qū)高鐵片區(qū)：沿高鐵南北延伸，目前區(qū)域基本配套日益完善，品牌項(xiàng)目多、規(guī)模大。主流均價(jià)5500-8000（精裝）中心片區(qū)：多為舊城改造項(xiàng)目，少而小，形象品質(zhì)普遍較低，主流均價(jià)5600-6000鐵東片區(qū)：隨著東廣場的升級(jí)改造，和碧桂園歐洲城的進(jìn)駐，鐵東形象正在改觀，主流均價(jià)5000-6000練江河片區(qū)：項(xiàng)目較多，供應(yīng)量大，區(qū)域價(jià)值日益提升，主流均價(jià)4500-6000樓市分析2017年開發(fā)商購置熱情高漲，地王頻現(xiàn)，預(yù)計(jì)2018年入市項(xiàng)目將會(huì)使市場競爭加劇。土地綜述1、受市場火爆影響，開發(fā)商入市信心大增，土地市場相較2016年明顯火爆，2017年4季度商住類土地供應(yīng)爆發(fā)式增長，2018年入市項(xiàng)目將持續(xù)增多。2、2017年商住類地價(jià)明顯上漲，高鐵片區(qū)一宗地以506萬/畝奪得地王，中心城區(qū)地價(jià)已超300萬，城區(qū)邊緣地價(jià)150—200萬。3、房產(chǎn)名企在土地市場相對于中小開發(fā)商更加具有主動(dòng)權(quán)，政府方面更傾向于招商引資，與房產(chǎn)名企合作，促進(jìn)城市建設(shè)。4、隨著拆遷改造力度的增加，棚戶區(qū)改造用地逐漸放量，駐馬店將再一次出現(xiàn)集中入市供應(yīng)現(xiàn)象。2017年全年駐馬店商業(yè)住宅類土地共計(jì)成交25宗，總面積1115990平方米（1673.5畝），同比增長約130%，成交金額22.3億元，同比增長約116%。土地分析2017年，駐馬店房地產(chǎn)市場量價(jià)齊升，其中北區(qū)、高鐵片區(qū)遙遙領(lǐng)先，練江河片區(qū)價(jià)格漲幅快，去化量相對較少。各版塊量價(jià)綜述2017年度，北區(qū)和高鐵片區(qū)整體去化量依然保持優(yōu)勢，此區(qū)域樓盤數(shù)量多，因多為現(xiàn)房及尾盤項(xiàng)目，價(jià)位適中。高鐵片區(qū)價(jià)位最高，北區(qū)去化速度最快，練江河片區(qū)價(jià)位上漲較快，銷量增長相對較少。駐馬店2017年整體銷售26840套，均價(jià)5098，相比2016年，銷量增長21.54%，成交均價(jià)增長18.64%。2017年，住宅類產(chǎn)品，量價(jià)格齊升，因備案數(shù)據(jù)滯后，具體價(jià)格可能更高。產(chǎn)品形態(tài)而言，以高層產(chǎn)品為主，洋房產(chǎn)品也非常緊俏，量價(jià)齊升，公寓、商鋪相對去化緩慢，投資熱情不高。產(chǎn)品類型高層洋房別墅公寓商鋪銷售套數(shù)（套）21639152115213542174銷售面積（㎡）2406330207265295537179175467銷售金額（萬元）10923171463243041335658117835銷售均價(jià)（元/㎡）4539705910291496715614銷售分析2017年，市場庫存以公寓和商鋪為主，其中住宅需求集中在110-130㎡之間。

縱觀2017年備案數(shù)據(jù)，通過整體去化量和庫存量對比可知，住宅產(chǎn)品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，公寓商鋪處于供大于求。通過產(chǎn)品面積區(qū)間的去化和庫存相比，110-130㎡區(qū)間市場需求火熱，90㎡以下去化緩慢，庫存較多。產(chǎn)品類型高層洋房公寓商鋪去化套數(shù)21639152113542174庫存套數(shù)20274158231649719庫存面積208822182599190105735803面積去化套數(shù)庫存套數(shù)庫存占比70平以下1266305815.08%70—90㎡185918048.9%90—110㎡3592344617%110—130㎡12327643131.72%130—150㎡3073409020.17%150㎡以上104314457.13%庫存分析周邊樓盤供應(yīng)量較大，主要競爭對手有金海岸、金水灣、上海灘、悅龍臺(tái)、世博園等項(xiàng)目。競品分析金海岸項(xiàng)目：占地100畝，總建面15萬方，規(guī)劃有高層住宅、花園洋房和沿河聯(lián)排等，容積率2.9，目前工程進(jìn)度4層左右，排號(hào)認(rèn)籌10#、13#，約認(rèn)籌400組左右，預(yù)計(jì)5月選房，目前內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格4500元/㎡。國企開發(fā)，四證全，前期4300低價(jià)員工團(tuán)購，開拓市場客戶。金海岸書香水岸項(xiàng)目：占地近300畝，規(guī)劃建筑面積近80萬平方米，由33棟高層精品住宅、1棟智能化商務(wù)辦公樓、3棟多層電梯花園洋房別墅、臨街商業(yè)裙樓等多種業(yè)態(tài)組成的大型城市綜合體。一期剩余少量房源在售。在售均價(jià)約5050元/㎡，目前處于尾盤銷售，剩余約240畝未推。書香水岸濱河萬象城項(xiàng)目：占地70畝，總建面17萬方，共7棟高層住宅896套房源，2T4，主力戶型面積99-123m2三房，3月底9號(hào)樓開始排號(hào)，預(yù)計(jì)5月選房，本批房源189套，約2.3萬㎡，預(yù)計(jì)10月份住宅清盤。在售均價(jià)約5600元/㎡，9號(hào)樓排號(hào)約100組左右，去化速度月均30套。濱河萬象城弘康·金水灣項(xiàng)目：總占地160畝，總建面18萬㎡，1期、2期共推售11棟小高層，約6.5萬㎡；3期6棟高層，體量約7萬㎡；金水灣是南區(qū)高端樓盤的代表，整個(gè)小區(qū)規(guī)劃以11層小高層、16-18層二類高層為主，是一個(gè)低密度住宅社區(qū)，園林景觀打造較為細(xì)致。實(shí)景現(xiàn)房，在售均價(jià)約5800元/㎡，目前處于尾盤銷售，月均銷售速度約20套。金水灣濱江國際項(xiàng)目：占地67畝，總建筑面積20萬㎡，新亞洲建筑風(fēng)格，產(chǎn)品為洋房+高層，目前仍處于規(guī)劃調(diào)整中。2018年1月啟動(dòng)0元入會(huì)，享萬元優(yōu)惠活動(dòng)。據(jù)售樓部介紹，5月計(jì)劃啟動(dòng)項(xiàng)目推售，預(yù)計(jì)2018年下半年證件齊全入市。濱江國際上海灘項(xiàng)目：占地108畝，總建筑面積16萬㎡，目前在售為1#；2#、8#、9#未售，剩余房源約500套。銷售均價(jià)5600元/㎡，五證齊全準(zhǔn)現(xiàn)房、現(xiàn)房銷售，月均去化約40套。上海灘悅龍臺(tái)項(xiàng)目：占地100畝，總建筑面積26萬㎡，2月啟動(dòng)8#、10#認(rèn)籌排號(hào)，目前認(rèn)籌約400組，日均5組左右；排號(hào)政策交1千抵1萬、交1萬抵3萬。一期約10萬㎡，約900余套，首批8#、10#預(yù)計(jì)5月初選房，銷售均價(jià)預(yù)計(jì)4900元/㎡。悅龍臺(tái)同信·世博院項(xiàng)目：規(guī)劃總占地近160畝，總建筑面積近34萬平方米，宣傳配套較高，純高層住宅，主力面積95-125㎡，2017年12月啟動(dòng)排號(hào)，交1千抵1萬，四證齊全，排號(hào)量約600組，4月21日選房均價(jià)5000元/㎡，13層4900元/㎡。4月21日開盤選房，無證推售均價(jià)約5000元/㎡，排號(hào)600組，216套房源，去化約180套。116㎡95㎡世博院2018年，調(diào)控方向穩(wěn)定，信貸收緊，駐馬店整體行情尚好，區(qū)域內(nèi)競爭激烈，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存。政策總結(jié)：宏觀調(diào)控不放松，銀行信貸放款困難，資金流將成為影響房產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵因素。政策影響預(yù)計(jì)將在2018年有所體現(xiàn)，三四線樓市或?qū)⒂瓉砉拯c(diǎn)。樓市總結(jié)：2017年駐馬店拆遷改造效果顯著，土地供應(yīng)成交量較大，預(yù)計(jì)2018年入市項(xiàng)目較多，市場供應(yīng)量增加，2017年量價(jià)齊升的走勢或?qū)⒒芈?。區(qū)域總結(jié)：總練江河片區(qū)項(xiàng)目較多，競爭激烈；基本都是20萬㎡左右的樓盤，目前住宅剩余推售量約45萬㎡，預(yù)計(jì)2018年推售200萬㎡，供應(yīng)量較大，客戶選擇面較寬；周邊大量拆遷戶成為市場主力。競品總結(jié)：現(xiàn)房、實(shí)景可鑒，均價(jià)5600，證件不全內(nèi)購的，均價(jià)約4900。單個(gè)項(xiàng)目月均去化約20-40套。項(xiàng)目名字金水灣書香水岸上海灘濱河萬象城金海岸悅龍臺(tái)世博院濱江國際工程進(jìn)度實(shí)景可鑒準(zhǔn)現(xiàn)房現(xiàn)房可鑒準(zhǔn)現(xiàn)房四層，四證全未動(dòng)未動(dòng)未動(dòng)價(jià)格58005050560056004500預(yù)計(jì)4900均價(jià)5000無銷售概況20套20套40套30套日到訪25組日到訪20組日到訪100組日到訪10組優(yōu)劣對比實(shí)景品質(zhì)高，低開高走五證齊全準(zhǔn)現(xiàn)房五證齊全有客戶基礎(chǔ)五證齊全準(zhǔn)現(xiàn)房低價(jià)團(tuán)購，開拓市場臨干道、臨河開發(fā)商品牌，宣傳配套高停擺時(shí)間過長市場小結(jié)20

市場分析

項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位營銷戰(zhàn)略區(qū)域分析規(guī)劃分析提升建議項(xiàng)目四圍：南臨百合路，書香水岸項(xiàng)目東北接練江河，約沿河1里的金源路河堤西臨規(guī)劃駐馬店三?。ㄐ滦＃?，白橋路項(xiàng)目位于白橋路、金源路交匯處東100米，規(guī)劃三十一小的東隔壁，緊鄰練江河南岸。項(xiàng)目地塊項(xiàng)目位于練江河沿線發(fā)展核心區(qū)，發(fā)展?jié)摿薮?。人文生態(tài)/駐確一體化/新城區(qū)/高速引線/練江河/森林公園，眾多樓盤入住以后帶來的龐大引力，以練江河為引擎、天中古鎮(zhèn)的規(guī)劃、白橋路、金源路、百合路等眾多路網(wǎng)的貫通，片區(qū)練江河景觀帶的升級(jí)改造等為區(qū)域的發(fā)展提供了勃勃的人氣與后勁。背靠老城區(qū)，扼守城南新區(qū)，雄踞城市南區(qū)發(fā)展的核心陣地。

城市發(fā)展強(qiáng)勁的練江河沿線核心區(qū)項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目位于練江河沿線景觀核心區(qū)，環(huán)境優(yōu)美

一里沿河灣，枕水而居；門前三公園，富氧生活！項(xiàng)目周邊有置地公園、煙草局游園、練江河景觀公園等多處公園綠地，更能暢享金源路一里河灣的水岸生活。環(huán)境資源項(xiàng)目位于練江河沿線發(fā)展核心區(qū)，教育資源豐富隔臨雙名校，全程教育家門近享。項(xiàng)目西側(cè)規(guī)劃了三小新校，占地45畝（36班），項(xiàng)目配套六班建制雙語幼兒園，周邊七中、九中、十八中、體育中學(xué)環(huán)伺，教育資源豐富。教育資源項(xiàng)目周邊目前生活配套較為匱乏，商業(yè)配套較少。1公里可達(dá)愛家量販白橋路店。白橋路直達(dá)老城區(qū)，進(jìn)享繁華，離塵不離城。項(xiàng)目位于工業(yè)區(qū)，附近較多工廠，生活配套不足，沿白橋路向北可直達(dá)中華大道老城區(qū)，轉(zhuǎn)樂山大道即可到樂山商場、步行街。1公里可直達(dá)愛家量販白橋路店。配套資源項(xiàng)目四向交通暢達(dá)，客運(yùn)站、火車站、高速口出行便捷。

公交、火車、自駕進(jìn)出從容，方便快捷。周邊交通便利，北通連江大道、中華路，可達(dá)白橋客運(yùn)站，南接汝河大道直達(dá)京珠高速口，向南107國道直達(dá)確山縣城，門前有3路公交（白橋路百合路站），直達(dá)樂山商場、火車站。配套資源我們認(rèn)為，項(xiàng)目區(qū)域的核心優(yōu)勢應(yīng)是幾個(gè)方面的組合：首先是：練江河休閑片區(qū)的核心區(qū)位價(jià)值，休閑宜居。其次是：項(xiàng)目一線臨河，枕水而居，一窗收攬練江河美景的稀缺價(jià)值，以及由此延伸的周邊置地公園、煙草局游園、社區(qū)景觀園林的公園人居享受。特別是：規(guī)劃36班建制的三小新校隔墻為鄰，家門口、小區(qū)內(nèi)的教育配套，省心免接送。區(qū)域資源小結(jié)

核心優(yōu)勢：一灣水世界，雙校三公園20萬㎡新亞洲風(fēng)格墅質(zhì)高層，飽蘊(yùn)東方美學(xué)。20萬㎡國府大境，人車分流，6班建制幼兒園。項(xiàng)目占地約80畝，規(guī)劃建筑面積約20萬㎡，容積率3.0，由12棟18-20層高層組成，采用當(dāng)下流行的新亞洲建筑風(fēng)格。項(xiàng)目規(guī)劃新亞洲美學(xué)，中魂西枝，高端樓盤的主流風(fēng)尚。新亞洲建筑風(fēng)格：當(dāng)下流行高端樓盤御用建筑風(fēng)格延續(xù)中式傳統(tǒng)古風(fēng)古韻，同時(shí)采用西式的設(shè)計(jì)手法及技術(shù)兩者兼容并蓄集天下之美，為我所用。目前區(qū)域內(nèi)規(guī)劃采用新亞洲建筑風(fēng)格的有：同信世博院，悅龍臺(tái)等。建筑風(fēng)格完善的教育體系和生活服務(wù)體系。自配6班建制幼兒園和星級(jí)會(huì)所項(xiàng)目周邊小學(xué)、中學(xué)教育資源齊備；項(xiàng)目自建幼兒園，方便了社區(qū)居民幼兒入學(xué)，解決了居民入學(xué)難，接送難的問題。自建星級(jí)會(huì)所，為業(yè)主提供更高層次的生活享受。項(xiàng)目配套舒適戶型，創(chuàng)新理念，迎合主流客戶需求。建筑面積約110-130㎡舒適空間，南北通透。主力戶型：110-120m2中間戶，三室兩廳兩衛(wèi)，南北通透，雙臥客廳全朝南。實(shí)用需求滿足。主力戶型：120-130m2邊戶，三室兩廳兩衛(wèi)，南北通透，其中G1、G3戶型進(jìn)深偏長。戶型設(shè)計(jì)項(xiàng)目小結(jié)

首先是：駐馬店的沿河資源是有限的，練江河已成為重要的景觀示范區(qū)，隨著配套完善，價(jià)值將日益稀缺。其次是：家門口的教育得天獨(dú)厚（三小新校），特別是小學(xué)和幼兒園需要接送關(guān)照階段，家長能省不少心。全部采用18-20層新亞洲墅質(zhì)小高層，110-130㎡主力創(chuàng)新舒適戶型，南北通透，采光面寬。河岸生態(tài)區(qū)，一站式學(xué)府旁，新亞洲高端奢宅根據(jù)周邊項(xiàng)目宣傳配套，建議增加指紋密碼鎖，精裝大堂、斷橋鋁雙層中空窗、直飲水、新風(fēng)系統(tǒng)等。周邊項(xiàng)目宣傳配套：同信世博院：霧森系統(tǒng)，智能配套app（進(jìn)出社區(qū)人臉識(shí)別）、新風(fēng)系統(tǒng)、12班幼兒園。金水灣：20畝湖景實(shí)地體驗(yàn)，指紋密碼鎖，品牌電梯。金海岸：指紋密碼鎖、品牌電梯，精裝大堂。項(xiàng)目小結(jié)

優(yōu)勢

一河三公園，生態(tài)宜居；雙校家門口，周邊教育資源豐富；新亞洲高端建筑形象，戶型設(shè)計(jì)適應(yīng)主流。威脅區(qū)域都是近百畝或超百畝項(xiàng)目，市場開發(fā)量大，書香水岸二期、濱江國際等預(yù)計(jì)下半年入市爭搶客戶；隨著價(jià)格上漲，市場推售量增長，以及信貸政策影響，地市市場行情迎來不確定性。

劣勢區(qū)域生活配套偏少；偏離工業(yè)區(qū)較近；項(xiàng)目四向競品客戶攔截。SWOT機(jī)會(huì)

大量拆遷戶進(jìn)入市場；目前市場形勢相對穩(wěn)定；營銷前置，提前蓄積客戶。項(xiàng)目SWOT分析35

市場分析

項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位營銷策略價(jià)值深化形象定位案名建議什么是成功人生的，最大價(jià)值？健康，未來！對于所有人來說，沒有好的身體，再大的事業(yè)，再美的家庭，終將是空談！而生活中順心與否，孩子教育又占很大比重！生態(tài)環(huán)境和教育資源，或?qū)⒊蔀榫幼∵x擇的稀缺價(jià)值。學(xué)府旁，河岸邊，不但養(yǎng)身，更養(yǎng)心綠水作伴，飛鳥為鄰！比河而居，推窗即景，心情自然舒暢。一站式名校家門口，孩子教育不愁，早晚堤岸散步鍛煉，閑來河邊垂釣下棋，養(yǎng)身養(yǎng)心養(yǎng)生。項(xiàng)目價(jià)值深化練江河一線兩岸，將越來越稀缺！公園再多，河岸有限！河岸雖長，靠城卻短！隨著練江河休閑片區(qū)的完善發(fā)展，河岸地塊緊張稀缺成為必然，更不用說比鄰三?。ㄐ滦^(qū)）的學(xué)府河岸。20萬㎡新亞洲墅質(zhì)城邦，在練江河岸，書香學(xué)府旁，畫龍點(diǎn)睛價(jià)值稀缺地段，品質(zhì)生活需求滿足！20萬㎡新亞洲墅質(zhì)城邦，中西結(jié)合，高端大氣，以建筑藝術(shù)升華生活品質(zhì)。關(guān)鍵點(diǎn)定位：練江河岸，三小旁，20萬㎡新亞洲墅質(zhì)城邦項(xiàng)目檔次定位項(xiàng)目屬性提煉需營銷發(fā)力高端站位，中層搶客養(yǎng)生宜居：一河三公園，富氧生態(tài)學(xué)區(qū)近享：一站式教育配套家門口高端形象：20萬㎡新亞洲墅質(zhì)城邦升值潛力：練江河休閑片區(qū)，稀缺河岸價(jià)值面對市場的不確定性，和競品的大量入市，需要營銷前置，提前樹立品牌形象，蓄積客戶。市場定位半城堤香，半城書香傳播語：除了堤香，就是書香就項(xiàng)目來說，是被河堤和學(xué)校環(huán)繞這是一座芳香之城除了堤香，就是書香新亞洲中魂西枝的建筑風(fēng)格錦上添花讓生活升華的，一半是詩一半是遠(yuǎn)方看到的是形，領(lǐng)會(huì)的是神，神在形上。三小雙語幼兒園形象定位一灣水世界，雙校三公園備選傳播語：一府定疆山，心歸河與岸一城江河，等心靠岸案名：華晟·香堤灣河水之畔，河堤之上，春賞百花爭芳，夏眺河流潺潺，秋觀楓葉夾道，冬藏落雪晚晴，河水映美景，景于河上行，天然河堤芬芳，謂之香堤。曲觴流水，玉帶彎彎，謂之灣。案名建議備選案名：御景灣“御：封建社會(huì)統(tǒng)治階層專用詞，常用作敬稱、尊稱，以上御下，彰顯項(xiàng)目高端品位屬性；而練江河美景，宛若項(xiàng)目的花園御苑，可奢藏，可近享，可傳承；以御景灣命名項(xiàng)目，寫景寫意，恰到好處。備選案名：水榭蘭亭“筑山穿池,竹木叢萃,有風(fēng)亭水榭”水榭：臨水或水上的房屋，極度親水，以供文人雅士流連。蘭亭故事，隨書香縈繞，風(fēng)雅至今。水榭蘭亭，將項(xiàng)目親水、臨校的價(jià)值屬性，融于案名之中。其他案名：望江臺(tái)水半灣御景灣54

市場分析

項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位營銷策略營銷戰(zhàn)略展示策略媒體策略推售策略形象表現(xiàn)項(xiàng)目屬性——練江河畔，三小旁，20萬㎡新亞洲墅質(zhì)城邦項(xiàng)目：中等體量，高端形象站位，中層搶客；環(huán)境：信貸收緊，資金流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)增加；市場：區(qū)域投入量大、未來行情面臨不確定因素；風(fēng)險(xiǎn)：拆遷客戶流失，會(huì)喪失客戶主力；營銷前置，提前蓄客、快進(jìn)快出，降低時(shí)間成本營銷策略

形象及產(chǎn)品理念包裝吸引客戶——產(chǎn)品價(jià)值打動(dòng)客戶——營銷手段運(yùn)用殺掉客戶以“河灣墅宅，半城堤香，半城書香”為主題撬開市場，運(yùn)用工地圍擋、銷售中心、樣板間、宣傳物料、報(bào)紙、戶外、微信媒體進(jìn)行理念包裝、宣傳，塑造項(xiàng)目差異化形象；對產(chǎn)品形象和價(jià)值訴求，使客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生購買欲望；根據(jù)不同階段運(yùn)用不同的營銷手段消化客戶，達(dá)到項(xiàng)目品牌塑造的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速銷售。樹立項(xiàng)目獨(dú)特產(chǎn)品和理念的形象，同時(shí)結(jié)合銷售，制造市場熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)良好的銷售去化和價(jià)值實(shí)現(xiàn)。營銷思路銷售價(jià)格預(yù)判——競爭導(dǎo)向型預(yù)售銷售均價(jià)推導(dǎo)競爭導(dǎo)向價(jià)格評(píng)估表判別標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重弘毅·金海岸悅龍臺(tái)上海灘擬合比較擬合比較擬合比較程度系數(shù)程度系數(shù)程度系數(shù)地理區(qū)位20%0.90.180.80.160.90.18工程現(xiàn)狀10%0.80.0810.050.010.005交通15%10.150.90.1350.80.12配套15%0.90.1350.90.1350.80.12教育資源15%1.10.1611.10.1611.10.161景觀資源5%10.0510.0510.05容積率10%0.90.0910.11.10.11建筑規(guī)模10%0.80.0810.110.1總計(jì)100%0.9260.8910.846折扣價(jià)格預(yù)估價(jià)450041674900436556004737根據(jù)市場競爭比較法則，目前情況下推售均價(jià)應(yīng)為4534元/平方米價(jià)格策略在基準(zhǔn)均價(jià)的基礎(chǔ)上，綜合考慮本項(xiàng)目住宅價(jià)格定位區(qū)位價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值企劃價(jià)值上市時(shí)點(diǎn)區(qū)域價(jià)值是核心價(jià)值和基準(zhǔn)價(jià)值，決定了項(xiàng)目的基準(zhǔn)價(jià)格產(chǎn)品是價(jià)值突破的關(guān)鍵，高品質(zhì)、創(chuàng)新型產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)溢價(jià)根據(jù)項(xiàng)目手續(xù)、工程進(jìn)度對市場的影響，以及本身的正常增幅，估計(jì)溢價(jià)。+基準(zhǔn)均價(jià)4534

溢價(jià)10%左右

溢價(jià)5%左右

綜合考慮，預(yù)期本項(xiàng)目五證齊全時(shí)，首開銷售均價(jià)5400元/平米；另外考慮市場上漲預(yù)期和銷售價(jià)格低開高走策略，后期還有一定的上漲空間，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格區(qū)間5400—6000元/㎡。優(yōu)秀的企劃包裝，能進(jìn)一步提升項(xiàng)目溢價(jià)。

溢價(jià)5%左右售樓中心：外部突出昭示性，內(nèi)部要功能分區(qū)合理，展示高端項(xiàng)目形象售樓中心外部：1、售樓中心門頭要突出，設(shè)置LED顯示；2、外部設(shè)置精神堡壘或?qū)熍?；引起客戶關(guān)注；3、設(shè)置停車導(dǎo)示及區(qū)位劃分。4、打造景觀示范區(qū)，塑造體驗(yàn)營銷售樓中心內(nèi)部：1、裝修體驗(yàn)國際品質(zhì)與品味；2、功能設(shè)置包括接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、體驗(yàn)區(qū)；3、家具要與裝修風(fēng)格相融合，采用名牌為主，提升形象。精神堡壘門頭售樓部功能分區(qū)接待流程前臺(tái)接待模型區(qū)銷售管理體驗(yàn)展示深度洽談簽約迎賓接待展示體驗(yàn)洽談簽約展示策略工地包裝：利用工地圍墻、戶外看板和樓體廣告進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，營造銷售氛圍。工地看板：1、建議售樓中心北側(cè)臨白橋路段，制作大型戶外看板；2、利用戶外看板塑造項(xiàng)目形象，吸引過往市民的關(guān)注。2、根據(jù)不同的時(shí)間階段發(fā)布項(xiàng)目活動(dòng)信息。工地戶外看板示意工地戶外看板示意工地圍墻：

建議項(xiàng)目臨百合路路、金源路段制作圍墻廣告，考慮到噴繪使用時(shí)間短、市民素質(zhì)不高容易破壞，建議采用涂料加寫字方式；樓體燈光字：

建議利用售樓中心上面房屋制作大型噴繪或燈光字，既能起到昭示作用，又能在晚上讓市民看到，起到宣傳左右。工地圍墻示意工地圍墻示意樓體燈光字示意樓體燈光字示意展示策略在售房部設(shè)置樣板間、景觀示范區(qū)、兒童游樂園，提升客戶品質(zhì)感。起到眼見為實(shí)、體驗(yàn)營銷的目的。展示策略服務(wù)體驗(yàn)：人性化服務(wù)，讓客戶踏入項(xiàng)目那一個(gè)起處處感受到專業(yè)細(xì)致、周到熱情的服務(wù)。細(xì)節(jié)服務(wù)迎賓停車場銷售中心樣板工法區(qū)園林展示區(qū)·停車位要比標(biāo)準(zhǔn)偏大，樹立清晰指示，正規(guī)編號(hào)；·保安提供迎賓敬禮指示，為客戶開門、撐傘和代停服務(wù)?！びe需用禮貌用語，空姐式微笑服務(wù)，門衛(wèi)年輕挺拔統(tǒng)一對講和安全棍；·銷售中心配套水吧，為客戶提供各式飲品，并由茶藝專業(yè)著裝人員服務(wù)?！と逃蓪I(yè)人員講解，門口須有物業(yè)人員提供服務(wù)；·樣板間內(nèi)須非常自然的勤快打掃，保持衛(wèi)生?！淞⑿蜗髰?，設(shè)置情景休息體驗(yàn)桌椅；·跟隨不同階段活動(dòng)主題，布置浪漫場景和人文渲染。展示策略建議采用大眾媒體塑形象，小眾媒體通路圈客戶，微信網(wǎng)絡(luò)媒體線上互動(dòng)，無縫溝通，整合傳播。媒體宣傳策略：小眾圈客戶為主，進(jìn)行區(qū)域攔截，如：戶外看板、導(dǎo)示牌、外拓人員等。主要對周邊競品進(jìn)行客戶攔截；大眾媒體進(jìn)行形象塑造和活動(dòng)傳遞，如：網(wǎng)絡(luò)、短信、微信、電梯轎廂、戶外、高炮等。微信線上媒體，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新傳播，引起圈層關(guān)注，如：微信線上活動(dòng)，朋友圈閃曝，網(wǎng)絡(luò)媒體廣告等。媒體策略推售策略思考根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)，建議分批推售首批房源：毗鄰三小一側(cè)房源，此處易受學(xué)校教學(xué)影響，相對價(jià)值較低，適合性價(jià)比集聚客戶。次批房源：建議推售瞰河一側(cè)，將項(xiàng)目價(jià)值推高。三批房源：推售央景樓王，將價(jià)值推向頂峰。四批房源：百合路沿線房源和安置剩余房源根據(jù)快進(jìn)快出，迅速回?cái)n資金的銷售原則，每批房源根據(jù)市場時(shí)機(jī)，可分多次推售。推售節(jié)奏第一批房源第二批房源第三批房源第四批房源推售策略結(jié)合項(xiàng)目規(guī)模、市場去化速度和實(shí)現(xiàn)開發(fā)利益最大化的原則，采用“分批推出、小步快跑、先劣后優(yōu)”推售策略。第一階段：首批熱銷2018.9——2019.3第二階段：瞰河熱銷2019.4－2019.12第三階段：樓王熱銷2020.1－2020.3第四階段：尾房加推2020.3－2020.6整體營銷時(shí)間計(jì)劃2018.9－2020.631291011123691216月份針對本項(xiàng)目規(guī)劃、預(yù)期的市場環(huán)境以及對銷售節(jié)奏的總體把握，結(jié)合我們在操作項(xiàng)目上的豐富經(jīng)驗(yàn)，我司對本項(xiàng)目的營銷階段大致作出以下劃分：2018年2019年2020年34階段計(jì)劃首批開盤蓄客、認(rèn)籌入市推廣89101112月份售樓部開放活動(dòng)首批整體營銷布署：形象期開盤期2018年蓄客期首批計(jì)劃本項(xiàng)目在確定以“河灣墅宅，半城堤香、半城書香”為推廣核心主題后，各階段將圍繞此核心有序延展，虛（前景）、實(shí)（產(chǎn)品）相結(jié)合，生活理念炒作與項(xiàng)目宣傳互補(bǔ)，使項(xiàng)目成為社會(huì)的焦點(diǎn)，引爆市場，令目標(biāo)群體對項(xiàng)目產(chǎn)生熱烈關(guān)注并購買。經(jīng)過通盤考慮，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，我司建議各階段：階段劃分營銷周期攻略核心推廣主題1市場預(yù)熱期形象樹立“和河堤，約會(huì)一輩子”2認(rèn)籌蓄客期價(jià)值營銷“中魂西枝，大美之作”3公開發(fā)售期活動(dòng)營銷“盛大綻放、全城共賞”4加推熱銷期春節(jié)營銷“一河美景，犒賞崢嶸”項(xiàng)目推廣全過程由虛到實(shí)、由面到點(diǎn)，循序漸進(jìn)，貫徹：“形象差異——產(chǎn)品價(jià)值”的營銷控制，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售“井噴”。推廣策略時(shí)間：2018年8月—2018年9月推廣目標(biāo)：強(qiáng)勢亮相、引起關(guān)注銷售目標(biāo)：積累目標(biāo)客戶200—300組左右多種手法并用，以“和河堤約會(huì)一輩子”；引而不發(fā)、激起好奇心、積累目標(biāo)客戶形象期1、推廣戰(zhàn)術(shù)◎媒體組合宣傳全面啟動(dòng)：啟動(dòng)微信、DM單、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等宣傳?！蜾N售道具及物料運(yùn)用：運(yùn)用沙盤、單體戶型、展板、樓書、DM單、手提袋等銷售道具進(jìn)行項(xiàng)目形象塑造和宣傳?！蚬さ匕b：完整的銷售導(dǎo)示系統(tǒng)（圍墻廣告、工地廣告看板、銷售中心指示牌、看房通道等）和銷售中心包裝（大氣裝修風(fēng)格、合理功能布局）是項(xiàng)目終端推廣的重要手段。2、營銷活動(dòng)◎銷售中心開放活動(dòng)；◎項(xiàng)目開工奠基活動(dòng)；3、銷售戰(zhàn)術(shù)

◎不公布銷售價(jià)格：項(xiàng)目正式接待客戶，采用銷售價(jià)格不公布的策略，這樣我們可以掌握銷售價(jià)格的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)還能根據(jù)了解客戶情況，決定具體入市價(jià)格定位。◎分析客戶資料：前期接待客戶采用登記方式，制作詳細(xì)客戶單，內(nèi)容涉及客戶基本資料、需求房源、關(guān)注的因素、承受的價(jià)格及付款方式等。認(rèn)購正式開始前對客戶進(jìn)行詳細(xì)地分析，為項(xiàng)目如何推房源奠定基礎(chǔ)。時(shí)間：2018年10月—2018年11月推廣目標(biāo)：展示產(chǎn)品價(jià)值、引起關(guān)注銷售目標(biāo)：發(fā)售VIP卡500張深挖產(chǎn)品價(jià)值；多種方式并舉；積累客戶蓄客期1、推廣戰(zhàn)術(shù)◎項(xiàng)目宣傳：利用網(wǎng)絡(luò)、微信、DM單、戶外廣告等媒體，對項(xiàng)目從交通、教育、生態(tài)環(huán)境、建筑風(fēng)格、營銷活動(dòng)等方面進(jìn)行系列宣傳?！蚧顒?dòng)宣傳：項(xiàng)目VIP客戶認(rèn)籌活動(dòng)、城市生態(tài)論壇活動(dòng)；2、營銷活動(dòng)◎樣板間開放活動(dòng)：◎認(rèn)籌排號(hào)活動(dòng)；◎事件營銷活動(dòng)（練江河美景征集活動(dòng)）◎系列暖場活動(dòng)3、銷售戰(zhàn)術(shù)

◎集中售卡與延續(xù)售卡集合：項(xiàng)通過集中排號(hào)活動(dòng)積累客戶并延續(xù)至選房前?！蝠囸I營銷：推出300套房、發(fā)售500張卡，平均每兩個(gè)人搶一套，為第一批房源開盤熱銷奠定基礎(chǔ)?！蛱搩r(jià)推出：在認(rèn)購期間只對外報(bào)項(xiàng)目整體均價(jià)，不定具體價(jià)格；同時(shí)報(bào)價(jià)低于實(shí)際價(jià)格，另外通過優(yōu)惠轟動(dòng)吸引客戶。

時(shí)間：2018年11月—2018年12月推廣目標(biāo)：傳遞開盤信息、形成熱銷銷售目標(biāo)：首批房源銷售率95%宣傳產(chǎn)品價(jià)值；以營銷活動(dòng)促進(jìn)成交。開盤期1、推廣戰(zhàn)術(shù)◎項(xiàng)目宣傳：利用報(bào)紙、短信、DM單、戶外廣告等媒體進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值系列宣傳；◎活動(dòng)宣傳：開盤選房活動(dòng)、熱銷造勢，新產(chǎn)品推出信息。2、營銷活動(dòng)◎開盤選房活動(dòng)◎客戶答謝活動(dòng)◎暖場活動(dòng)3、銷售戰(zhàn)術(shù)◎提價(jià)：項(xiàng)目開盤價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)提升，根據(jù)銷售情況提升100—200元/平方米?！蛲瞥隼蠋拢豪峡蛻魩驴蛻艋顒?dòng)盡快消化第一批剩余房源；同時(shí)進(jìn)行第二次蓄客活動(dòng)。形象表現(xiàn)一..\..\..\..\....\360安全瀏覽器下載\VIS\VIS\VIS__A00-03.