商務談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第9-11章 僵局處理技巧、優(yōu)勢談判技巧、劣勢談判技巧

商務談判理論、技巧與案例第7版僵局處理技巧9010302產(chǎn)生僵局的原因避免僵局的產(chǎn)生應對僵局的技巧產(chǎn)生僵局的原因談判僵局指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。產(chǎn)生僵局的原因一、談判雙方角色定位不對等（一）談判形成一言堂（二）談判一方緘口沉默或反應遲鈍（三）主觀反對意見（四）濫施壓力和圈套（五）偏見或成見產(chǎn)生僵局的原因二、事人不分（一）借口推托（二）偏激的感情色彩（三）自我與現(xiàn)實模糊（四）總是在立場上討價還價產(chǎn)生僵局的原因三、信息溝通的障礙（一）沒有聽清講話的內容（二）沒有理解對方的陳述內容（三）枯燥呆板的談判方式（四）不愿接受已理解的內容產(chǎn)生僵局的原因四、其他（一）缺乏必要的策略和技巧（二）外部環(huán)境發(fā)生變化（三）軟磨硬泡式的拖延（四）人員素質低下（五）合理要求的差距避免僵局的產(chǎn)生一、避免僵局的態(tài)度（一）歡迎反對意見（二）保持冷靜（三）遵循平等互利的原則（四）欣賞對方（五）敢于承認錯誤（六）語言要適中，語氣

要謙和（七）積極探尋對方的價值（八）拋棄成見，正視沖突（九）認真傾聽避免僵局的產(chǎn)生二、避免僵局的方法（一）把人與問題分開1.切記談判者首先是人2.處理好實質利益與關系利益的關系（二）平等地對待對方1.站在對方的立場看問題2.不要因為自己的問題去責備別人3.討論各自的認識4.使自己的建議與談判對方的價值觀相符，保全對方的面子（三）不在立場問題上討價還價1.著眼于利益而不是立場2.從不同的立場尋求利益3.要進行必要的利益討論（四）提出互利的選擇1.尋求共同利益2.協(xié)調分歧利益應對僵局的技巧一、間接應對潛在僵局的技巧（一）先肯定，后否定（二）先利用，后轉化（三）先提問，后否定（四）先重復，后削弱（五）條件對等應對僵局的技巧二、直接應對潛在僵局的技巧（一）列舉事實法（六）幽默法（二）以理服人法（七）站在對方立場上說服對方（三）以情動人法（八）適當饋贈（四）歸納概括法（九）場外溝通（五）反問勸導法應對僵局的技巧三、打破現(xiàn)實僵局的技巧（一）榮辱與共（二）推遲答復（三）推心置腹（四）休息緩沖（五）權威影響（六）改變談判環(huán)境（七）變換談判組成員（八）注意疏導（九）改變交易形式或營銷組合（十）巧妙讓步（十一）專門研究（十二）利用僵局應對僵局的技巧三、打破現(xiàn)實僵局的技巧（十三）中止談判（十四）轉移話題（十五）變換議題（十六）尋求第三方案（十七）多方案選擇（十八）利益協(xié)調（十九）以硬碰硬（二十）回顧成果（二十一）問題上交（二十二）調解和仲裁1談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。2潛在僵局和現(xiàn)實僵局的主要區(qū)別在于，談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度對立程度不同。前者的對立情緒還未爆發(fā)，后者的對立則已充分外露。3由于談判雙方角色定位不對等，會造成談判工作陷入僵局。其主要表現(xiàn)為：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應遲鈍；主觀反對意見；濫施壓力和圈套；偏見或成見。4由于談判中事人不分，也會導致談判工作陷入困境。類似這樣的情形有：借口推托；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實模糊；總是在立場上討價還價。5信息溝通方面的障礙讓談判雙方交流不到位，產(chǎn)生分歧，乃至最后形成僵局。這些障礙常見的有：沒有聽清講話的內容；沒有理解對方的陳述內容；枯燥呆板的談判方式；不愿接受已理解的內容。6在談判過程中，形成談判僵局的原因多種多樣，除了談判雙方角色定位不對等、事人不分以及信息溝通的障礙，缺乏必要的策略和技巧、外部環(huán)境發(fā)生變化、軟磨硬抗式的拖延、人員素質低下以及合理要求的差距等也會形成僵局。7避免談判僵局的態(tài)度有：歡迎反對意見；保持冷靜；遵循平等互利的原則；欣賞對方；敢于承認錯誤；語言要適中，語氣要謙和；積極探尋對方的價值；摒棄成見，正視沖突；認真傾聽。8要協(xié)調好談判僵局，必須把人與問題分開。首先，要切記談判者是人，會有情緒，有需求，有觀點；其次，要處理好實質利益與關系利益的關系。9為避免談判僵局的出現(xiàn)，應平等地對待對方：第一，站在對方的立場看問題；第二，不要因為自己的問題去責備別人；第三，討論各自的認識；第四，使自己的建議與談判對方的價值觀相符，保全對方的面子。10在商務談判中，應著眼于利益而不是立場；可從不同的立場尋求滿足雙方的共同利益；要進行必要的利益討論。11間接應對潛在僵局的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后轉化；先提問，后否定；先重復，后削弱；條件對等法等。12直接應對潛在僵局的技巧有列舉事實法、以理服人法、以情動人法、歸納概括法、反問勸導法、以靜制動法、幽默法、站在對方立場上說服對方、適當饋贈以及場外溝通。13打破現(xiàn)實僵局的技巧有榮辱與共、推遲答復、推心置腹、休息緩沖、權威影響、改變談判環(huán)境、變換談判組成員、注意疏導、改變交易形式或營銷組合、巧妙讓步、專門研究、利用僵局、中止談判、轉移話題、變換議題、尋求第三方案、多方案選擇、利益協(xié)調、以硬碰硬、回顧成果、問題上交以及調解和仲裁。一、基本概念談判僵局潛在僵局偏激的感情色彩調解現(xiàn)實僵局歸納概括法二、簡答題避免僵局的態(tài)度有哪些？避免僵局的方法有哪些？打破談判僵局的方法有哪幾種？123三、論述題試論商務談判中產(chǎn)生僵局的原因。1如何理解僵局的積極意義和消極意義？2商務談判理論、技巧與案例第7版優(yōu)勢談判技巧10010302不開先例技巧價格陷阱技巧先苦后甜技巧04規(guī)定期限技巧05最后出價技巧06故布疑陣技巧不開先例技巧一、不開先例技巧的原理在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，采取對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益、強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。不開先例技巧二、不開先例技巧的運用核心運用先例來約束對方技巧一是談判內容屬于保密性交易活動；二是交易商品屬于壟斷商品；三是市場有利于己方而對方急于達成交易；四是對方提出的交易條件難以接受。不開先例技巧三、不開先例技巧的破解第一，收集信息，吃透先例。第二，克服習慣心理的約束。第三，證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。價格陷阱技巧一、價格陷阱技巧的原理利用商品價格波動信息和人們的不安情緒所設的誘餌，誘使對方的注意力集中于價格而忽略其它條款的一種技巧。價格陷阱技巧二、價格陷阱技巧的運用及其破解又叫價格誘惑技巧，其運用旨在誘使對方跳入價格陷阱。為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定期限技巧結合起來加以運用。所謂規(guī)定期限技巧，是指談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求盡快解決問題。價格陷阱技巧二、價格陷阱技巧的運用及其破解價格陷阱技巧破解第一，不要輕信對方的宣傳，應在冷靜、全面考慮之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠迷惑。第二，不要輕易改變自己確定的談判目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價還價就討價還價，該反擊就果斷反擊，絕不手軟。第三，不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。良好的心理素質、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是十分重要的。先苦后甜技巧一、先苦后甜技巧的原理是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的一種技巧。先苦后甜技巧二、先苦后甜技巧的運用在實際操作中，為了較好地發(fā)揮這一技巧的效力，最好將談判組成員進行分工。先苦后甜技巧三、先苦后甜技巧的破解第一，了解對方的真正需要。第二，針鋒相對，退出或拒絕談判。規(guī)定期限技巧一、規(guī)定期限技巧的原理談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，以求盡快解決問題的一種技巧。規(guī)定期限技巧二、規(guī)定期限技巧的運用把握時機（1）對方急于求成，如急需采購生產(chǎn)用的原輔料“等米下鍋”時。（2）對方存在眾多競爭者，且競爭達到一定的激烈程度時。（3）己方不存在眾多競爭者，競爭不激烈時。（4）己方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。（5）對方談判小組成員存在意見分歧時。（6）發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件差距太大，達成協(xié)議的可能性不大時。規(guī)定期限技巧二、規(guī)定期限技巧的運用應注意以下幾點：第一，所規(guī)定的最后期限給對方留有可接受的余地。第二，所規(guī)定的最后期限必須是嚴肅的，雖然該期限是可以更改甚至廢除的，但在最后期限到來以前，提出最后期限的一方要表明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅決的，絕不能將自己提出的最后期限視同兒戲。第三，在規(guī)定最后期限的同時，也可輔之以心理攻勢，以一些小的讓步做配合，給對方造成機不可失、時不再來的感覺，以此說服對方接受己方提出的條件和要求。規(guī)定期限技巧三、規(guī)定期限技巧的破解第一，要重視對方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應對策。最后出價技巧一、最后出價技巧的原理談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂的一種技巧。最后出價技巧二、最后出價與最后期限的關系第一，規(guī)定了最后期限，不是說可以讓對方提出無限的要求，己方可以做出無限的讓步，只要談判在最后期限前結束就可以了。相反，在規(guī)定最后期限的同時，也一定給出了一個最后出價。所以，實際上是指在最后期限前、在最后出價的基礎上結束談判。第二，規(guī)定了最后出價，也不是說談判時間可以任意拖延下去，而是同時也規(guī)定了結束談判的時間。只是側重點不同，強調的方面不同，給人的印象不同罷了。最后出價技巧三、最后出價技巧的運用（1）談判的一方處于極為有利的地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對方只能找己方談判，任何人都不能取代己方的位置。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出己方所希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，己方的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。引導與讓步閱讀擴展：坎特的絕招例如，克萊斯勒的前總裁亞科什曾經(jīng)成功地使用過一次最后出價技巧。當時，亞科什剛剛就任克萊斯勒的總裁，而克萊斯勒公司正因為工人要提高工資鬧罷工而處于困境中。果斷的亞科什明白，要挽救瀕臨倒閉的克萊斯勒公司，必須壓低工人的工資。他首先把高級職員的工資降低了10%，把自己的年薪也從36萬美元降到了10萬美元。然后對工會談判代表說：“17美元1小時的工作有的是；20美元1小時的工作一個也沒有。你們必須在明天早上做出決定。如果你們不幫我的忙，明天上午我就宣布公司破產(chǎn)。你們還可以考慮8小時?！眮喛剖财仁构龀隽俗尣?，答應了他的工資價格。——資料來源：根據(jù)網(wǎng)絡資料整理.最后出價技巧四、最后出價技巧的破解第一，不管是真是假，應重視對方所提出的最后出價。在未掌握確切消息前都不可輕視對方，應認真對待。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。面對此情，不可草率行事，可從對方的蛛絲馬跡（如神態(tài)、動作）中尋求信息。故布疑陣技巧一、故布疑陣技巧的原理是談判一方向對方泄漏己方虛假信息，引誘對方步入迷陣，并從中謀利的一種技巧。通常做法提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，竄改數(shù)據(jù)或其他內容。這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達到目的。故布疑陣技巧二、故布疑陣技巧的運用一是為對方創(chuàng)造獲取機密的有利條件；二是使對方相信并感到驚喜，因為無意中得到的情報對他們太重要了。故布疑陣技巧三、故布疑陣技巧的破解第一，談判者應具備高超的觀察力和應變力，在關注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應對策略。第二，要用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以不變應萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設下的圈套。第三，若確定對方急切與己方達成協(xié)議，且己方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。故布疑陣技巧案例鏈接：“物以稀為貴”南方某省的茶葉豐收了，茶農(nóng)們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的茶葉進出口公司更增加了庫存，形成積壓。如此多的茶葉讓進出口公司的業(yè)務員很犯愁，如何設法銷出去呢？正在這時，有外商前來詢問。進出口公司感到這是一個極好的機會，下決心一定要把握住這次機會，既要把茶葉賣出去，同時還要設法賣個好價錢。為此，他們做了周密的布置。在向外商遞盤時，我方將其它各種茶葉的價格按當時國際市場的行情逐一報出，唯獨將紅茶的價格提高了。外商看了報價，當即提出疑問：“其它茶葉的價格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格要那么高？”我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，加上前來求購的客戶很多，所以價格只能上漲。中國人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個意思。”外商對我方講的話將信將疑，談判暫時中止了。故布疑陣技巧案例鏈接：“物以稀為貴”隨后的幾天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由、同樣的價格回復他們。又有許多客戶來詢盤，得到的回復依舊。這是怎么回事？真的像所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存小的話，那可得快些簽訂購貨合同，否則有可能價格還會提高。外商心中沒有底。雖說他們對紅茶的報價心存疑問，想去了解真正的產(chǎn)量與需求量等問題，但是他們在此地沒有辦法了解這個問題，只能靠間接的途徑去了解。而其他的途徑就只是向其他客戶去查詢，可詢問的結果與自己得到的信息是一致的。于是外商趕快與進出口公司關于購銷紅茶一事簽訂了合同，唯恐來遲了無貨可供。最后的成交價當然是按照賣方的報價且沒有降低。這樣一來，其他客戶紛紛仿效，在很短的時間內把積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個好價錢?！Y料來源：根據(jù)網(wǎng)絡資料整理.1不開先例技巧是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，采取對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。2不開先例技巧一般在四種情況下使用：一是談判內容屬于保密性交易活動；二是交易商品屬于壟斷商品；三是市場有利于己方而對方急于達成交易；四是對方提出的交易條件難以接受。3破解不開先例技巧的策略有：收集信息，吃透先例；克服習慣心理的約束；證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。4價格陷阱技巧是利用商品價格波動信息和人們的不安情緒所設的誘餌，誘使對方的注意力集中于價格而忽略其它條款的一種技巧。5先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的一種技巧。6破解對方的先苦后甜技巧，一方面要了解對方的真正需要；另一方面可采用針鋒相對的方式，退出或拒絕談判。7規(guī)定期限技巧是談判一方向對方提出達成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，以求盡快解決問題的一種技巧。8運用規(guī)定期限技巧的時機是：對方急于求成時；對方存在眾多競爭者，且競爭達到一定的激烈程度時；己方不存在眾多競爭者，競爭不激烈時；己方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時；對方談判小組成員存在意見分歧時；發(fā)現(xiàn)與對方因交易條件差距太大，達成協(xié)議的可能性不大時。9最后出價技巧是談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準備再進行討價還價，要么在這個價格上成交，要么談判破裂的一種技巧。10在談判過程中，最后出價與最后期限是不可分割的兩個方面，這兩種技巧往往合二為一混合使用，只是在使用中側重點不同。11故布疑陣技巧是談判一方向對方泄漏己方虛假信息，引誘對方步入迷陣，并從中謀利的一種技巧。一、基本概念不開先例技巧先苦后甜技巧規(guī)定期限技巧故布疑陣技巧最后出價技巧價格陷阱技巧二、簡答題在運用規(guī)定期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？在哪些情況下適宜使用不開先例的談判技巧？簡要闡述運用最后出價技巧的最佳時機。規(guī)定期限技巧與最后出價技巧的異同點表現(xiàn)在哪些方面？1234三、論述題試論當對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權。商務談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，你該如何應對？如何正確使用故布疑陣技巧？面對對方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？在商務談判中，為什么先苦后甜技巧能發(fā)揮作用？1234商務談判理論、技巧與案例第7版劣勢談判技巧11010302吹毛求疵技巧先斬后奏技巧攻心技巧04疲憊技巧05權力有限技巧06攻克陰謀談判技巧吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理談判中處于劣勢的一方在談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣，從而獲得相關利益的一種談判技巧。吹毛求疵技巧二、吹毛求疵技巧的運用吹毛求疵技巧能使談判一方充分爭取到討價還價的余地，如果善于運用，無疑能使一方大受其益，買方恰到好處地提出挑剔性問題，是運用吹毛求疵技巧的關鍵所在。只有掌握了商品的有關知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。吹毛求疵技巧三、吹毛求疵技巧的破解（1）必須有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳，并且失去影響力。（2）遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談。（3）對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。（4）當對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關聯(lián)的問題。先斬后奏技巧一、先斬后奏技巧的原理也稱人質策略，是指在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法先成交、后談判而迫使對方讓步的技巧。其實質是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“人質”，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。先斬后奏技巧二、先斬后奏技巧的運用（1）買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價格或推遲付款時間。（2）買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后再提出苛刻的條件，讓賣方處于被動。（3）買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后人為積壓賣不出去的假象。（4）買方先賒購賣方的產(chǎn)品，到期后又借口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動地位。先斬后奏技巧二、先斬后奏技巧的運用（5）買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車、裝船，然后要求賒購、延遲付款、降價等。（6）賣方先獲得買方的預付款，然后尋找理由提價或延期交貨。（7）賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)、銷售不能順利進行，從而向買方提出抬高價格等新的要求。（8）賣方收取甲級產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級產(chǎn)品的貨物。先斬后奏技巧三、先斬后奏技巧的破解（一）不給對方先斬后奏的機會（二）采取法律行動（三）以牙還牙，針鋒相對（四）做好資信調查攻心技巧一、攻心技巧的具體實施方式在戰(zhàn)爭中，兵家認為攻心為上；在商戰(zhàn)中，談判過程中攻心戰(zhàn)運用亦頗多。攻心技巧是談判一方采取讓對方心理上不舒服或感情上軟化以使對方妥協(xié)退讓的一種技巧。攻心技巧具體計策有以下幾種：（一）滿意感（二）頭碰頭（三）鴻門宴（四）惻隱術（五）奉送選擇權一、攻心技巧的具體實施方式攻心技巧二、攻心技巧的破解（1）保持冷靜、清醒的頭腦。（2）弄清對方恭維的真正目的，堅持在任何情況下不卑不亢，不為所動。（3）對對方充滿感情的話語，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。疲憊技巧一、疲憊技巧的原理通過軟磨硬泡干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭、站腳不穩(wěn)時，己方反守為攻，促成對方接受己方的條件最終達成協(xié)議的一種技巧。疲憊技巧二、疲憊技巧的運用（1）連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達成協(xié)議的時間。（2）在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏。（3）在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或將已談好的問題推翻重來，反復討論。（4）在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。（5）熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。權力有限技巧一、權力有限技巧是當談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權力，以促使對方放棄所堅持的條件的一種技巧。這種技巧通常是實力較弱一方的談判人員抵抗到最后時刻使出的一張“王牌”。權力有限技巧二、權力有限技巧的運用金額的限制條件的限制程序和公司政策的限制法定和保險的限制委員會的限制及其它有利的限制權力有限技巧三、權力有限技巧的應對當對方采用權力有限技巧迫使己方讓步時，不要輕易受其迷惑而讓步，而應弄清真相，了解對方有權力者是誰，然后可以要求跟對方有權決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權力。這樣，可以有效抑制對方濫用權力有限技巧對己方施加壓力。攻克陰謀談判技巧一、對待陰謀型談判作風的態(tài)度不提倡靠搞陰謀詭計去實現(xiàn)自己談判的目標，但必須對其有所認識，有所防范，有所反擊，以正確的態(tài)度和姿態(tài)去對付它。在面對對方使用各種詭計時，除了給予揭露，可以忍耐，也可以針鋒相對。通過忍耐可以避免對方利用你的氣憤取得好處，也可通過某種途徑“感動”對方，爭取好的結果。通過針鋒相對，對對方的詭計也可如法炮制，打擊其囂張氣焰。攻克陰謀談判技巧二、常見的陰謀詭計及其應對技巧（一）應對故意欺騙技巧（1）借與你談判之機，誘使你披露全部或部分情報，而他卻并不一定想與你做交易。（2）提供一大堆有名無實的資料，讓你在其中尋找。雖然從中也可發(fā)現(xiàn)星星點點的有用情報，但更多的是用假象欺騙你。（3）派遣沒有實權的人與你洽談，以試探你的立場、態(tài)度，或故意透露給你錯誤的情報，誘騙你上當。（4）在個別情況下，還會出現(xiàn)談判一方擅自改動協(xié)議的內容、單方毀約的行為。攻克陰謀談判技巧二、常見的陰謀詭計及其應對技巧（二）反車輪戰(zhàn)技巧（1）你不必重復已做過的爭論，這只會使你精疲力竭。（2）如果新對手一口否認過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉意。（3）你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。（4）不論對方是否更換談判者，你最好有心理準備。（5）如果新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的承諾。（6）有時改變可能對己方反而有利，因為對方可能會提出新的建議或讓步。（7）與新對手私下好好談談。攻克陰謀談判技巧二、常見的陰謀詭計及其應對技巧（三）反人身攻擊技巧應對這種伎倆，首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜，保持清醒、冷靜的頭腦。事實上，當對方向你大喊大叫、揮拳擊掌時，就是希望看到你心慌意亂、不知所措的樣子。只要你能頂住壓力，處變不驚，以局外人的身份靜觀他的“表演”，最先泄氣的一定是對方。對于一些人的諷刺挖苦，有時可持不理會的忍耐態(tài)度，有時要義正詞嚴地指出，予以必要的提醒和警告。要讓對方認識到，他的做法對你絲毫無損，只會破壞他自己的形象。對于環(huán)境造成的不適，要明確地提出來，讓對方及時改善，必要時還可退出談判或者提出抗議。攻克陰謀談判技巧二、常見的陰謀詭計及其應對技巧（四）對付強硬措施技巧對付強硬措施的辦法就是靈活，如果對方強硬你也強硬，甚至比他更強硬，雙方的僵局就不可避免。要是對方強硬，你軟弱妥協(xié)，很可能你會被剝奪得一干二凈。強硬的顯著特征就是抓住某一點不放，這樣，要說服對方放棄強硬立場，靈活性是絕不可少的。有時可以打斷對方的談話來對付他，也可以提出一些問題，讓對方解釋他為什么不能改變立場。攻克陰謀談判技