消費(fèi)心理模擬測(cè)試題綜合檢測(cè)題試卷帶答案2

消費(fèi)心理試題（三）標(biāo)準(zhǔn)答案一、名詞解釋１、注意：是人的心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。２、從眾心理：是指在群體的影響下，自覺(jué)與群體的多數(shù)成員的意志保持一致的心理學(xué)現(xiàn)象。3、服務(wù)營(yíng)銷：是指企業(yè)為將獨(dú)立形態(tài)的服務(wù)提供給顧客而進(jìn)行的促銷活動(dòng)，其典型地表現(xiàn)為服務(wù)性企業(yè)的營(yíng)銷行為。4、群體壓力：是指營(yíng)銷群體中的個(gè)別成員發(fā)現(xiàn)自己的行為或意見(jiàn)與群體不一致或群體大多數(shù)人有分歧時(shí)而產(chǎn)生的一種心理壓力。二、填空題１、價(jià)格異議、貨源異議、購(gòu)買時(shí)間異議２、信息溝通者、商品推介者、選購(gòu)指導(dǎo)者、感情融通者３、深層信息、中層信息、表層信息三、判斷題12√345√四、簡(jiǎn)答題1、決定或影響推銷過(guò)程中客戶心理的因素主要有：（1）企業(yè)與產(chǎn)品的形象。（2）營(yíng)銷人員的形象。（3）商品推介。（4）人際關(guān)系與情感。（5）購(gòu)買群體的行為與傾向。2、消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)心理的影響表現(xiàn)在：（1）消費(fèi)流行引起顧客認(rèn)知態(tài)度的變化（2）消費(fèi)流行引起顧客心理驅(qū)動(dòng)力的變化（3）消費(fèi)流行引起顧客心理的反向變化（4）消費(fèi)流行引起顧客消費(fèi)習(xí)慣與偏好的變化3、銷售服務(wù)的主要內(nèi)容有：（1）同變換價(jià)值形式有關(guān)的服務(wù)（2）同增加商品價(jià)值有關(guān)的物質(zhì)補(bǔ)充加工和其他形式的生產(chǎn)性服務(wù)（3）為生產(chǎn)者和顧客提供內(nèi)容復(fù)雜的服務(wù)。4、提高群體凝聚力的途徑有：（1）教育與思想工作（2）建立合理的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與激勵(lì)模式（3）提高領(lǐng)導(dǎo)者的威信（4）感情融通與關(guān)系協(xié)調(diào)（5）善于運(yùn)用外部環(huán)境壓力五、論述題1、舉例說(shuō)明廣告定位的心理方法（1）卓越超群，舍我其誰(shuí)（2）攀龍附鳳，增強(qiáng)號(hào)召力（3）尋找空隙，突出包圍圈（4）強(qiáng)調(diào)特色，求得一席地（5）區(qū)別對(duì)象，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。2、客戶異議有哪些？怎樣進(jìn)行轉(zhuǎn)化？客戶通常的異議有以下類型：價(jià)格異議、貨源異議、購(gòu)買時(shí)間異議等。在運(yùn)用價(jià)格異議轉(zhuǎn)化技巧時(shí)，應(yīng)掌握多談價(jià)值，少談價(jià)格的原則，掌握好提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)機(jī)?？梢栽陬櫩蛢r(jià)格異議剛一提出時(shí)，就馬上采取反問(wèn)的方式，“迫使”顧客自省，使其轉(zhuǎn)化貨源異議轉(zhuǎn)化方式有：（１）緩和情緒，以禮相待的方式。（２）采用有效類比的方式。（３）理智與感情雙管齊下的轉(zhuǎn)化方式。時(shí)間異議心理：貨幣時(shí)間價(jià)值法的技巧；利用推銷中的特定“稀有機(jī)會(huì)”或“意外受損”來(lái)激勵(lì)顧客；利用客戶意想不到，但又行將發(fā)生的變動(dòng)因素建議客戶及早做出購(gòu)買決定。六、案例題案例1：1、這個(gè)事件會(huì)給企業(yè)形象帶來(lái)負(fù)面的影響。因?yàn)樵撈髽I(yè)的押貨員不遵守公司的規(guī)定，而且采取欺騙的手段弄虛作假，使人對(duì)該企業(yè)的員工能否嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制度產(chǎn)生懷疑。2、該公司人員的處置得不妥當(dāng)？沒(méi)有表現(xiàn)出“信譽(yù)”和“誠(chéng)實(shí)”3、廣大顧客看到這樣的報(bào)道，會(huì)產(chǎn)生一種被欺騙的心理反應(yīng)，對(duì)該企業(yè)的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑案例2：1、好的汽車名稱能夠起到促進(jìn)顧客認(rèn)知商品、增強(qiáng)顧客記憶、誘發(fā)顧客情感、啟發(fā)顧客豐富的聯(lián)想的功能，能夠促進(jìn)汽車的銷售。2、給商品命名的心理方法主要有：（1）自然法（2）功能法（3）象形法（4）象征法（5）借名法（6）拿來(lái)法案例3：1、綠色食品、保健食品及促進(jìn)健康的娛樂(lè)休閑方式已成為新的消費(fèi)變化趨勢(shì)2、針對(duì)消費(fèi)的變化趨勢(shì)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略是：（1）開(kāi)發(fā)促進(jìn)健康的食品及休閑娛樂(lè)項(xiàng)目（2）開(kāi)展廣泛的宣傳，推廣健康的食品及休閑方式（3）為顧客實(shí)現(xiàn)新的消費(fèi)方式提供便利條件案例4：1、過(guò)人之處在于；（1）在人口稠密地區(qū)設(shè)立快餐店，并掛起醒目的標(biāo)志，為人們提供廉價(jià)、快速、營(yíng)養(yǎng)的食品（2）重視電視廣告的作用（3）建立完整的企業(yè)管理制度，所有食品、用具規(guī)格化、系列化（4）講究營(yíng)養(yǎng)、味美的質(zhì)量(Quality)、令人滿意的服務(wù)(Service)、清潔衛(wèi)生的環(huán)境(Cleanness)、合理的價(jià)格(Value)2、在