從銷售新人到銷售冠軍培訓(xùn)講座

市場營銷

從銷售新人到銷售冠軍主講人：蔡澤雄——蔡澤雄管理培訓(xùn)專家主講課程：《專業(yè)銷售技巧》《決戰(zhàn)終端—門店銷售技巧》《卓越團(tuán)隊(duì)管理與建立》《有效溝通技巧》《金牌團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練》北京時(shí)代光華教育集團(tuán)特聘講師、廣州中智光華公司董事CEO、首席講師、香港行政人員培訓(xùn)學(xué)會(huì)特邀講師，教練、國內(nèi)知名企業(yè)營銷總監(jiān)，總經(jīng)理、香港光華管理學(xué)院特約講師蔡澤雄老師實(shí)戰(zhàn)派營銷專家，國內(nèi)講授營銷課程具有實(shí)戰(zhàn)的講師之一，曾任多家企業(yè)總經(jīng)理及管理顧問。從事銷售及團(tuán)隊(duì)管理工作近10年，通過從一線銷售人員到銷售總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，總經(jīng)理等管理崗位的閱歷磨礪積累了深厚實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，，是從市場磨練出來的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師。蔡老師也將這些經(jīng)驗(yàn)更有效的運(yùn)用于企業(yè)，在開創(chuàng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性、啟發(fā)性方面獨(dú)樹一幟，受到廣大合作伙伴與企業(yè)管理人員的一致好評(píng)和充分肯定。服務(wù)客戶

廣州南方航空集團(tuán)、湖北中鐵十局、廣州移動(dòng)、廣州地鐵、廣州機(jī)場地勤、廣物集團(tuán)、百分百集團(tuán)、美國艾福爾查理集團(tuán)、貴州振華集團(tuán)、廣東永順集團(tuán)、惠州西頓集團(tuán)、湖南鐳目科技、湖北金牛管業(yè)、深圳桑達(dá)股份、深圳海景酒店、清遠(yuǎn)步步高酒店、一邦快遞、完美集團(tuán)、北方網(wǎng)通、中國人保、東莞糖酒集團(tuán)、中國平安、東莞大地通訊、東莞黃頁廣告、焦點(diǎn)科技、東陽廣告、田豐化肥、深圳勁拓設(shè)備廠、廣州望龍滕科技、深圳格瑞衛(wèi)康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲亞、桑達(dá)飛利浦、美的集團(tuán)等等數(shù)百家企業(yè)。營銷、銷售、導(dǎo)購銷售是一件簡單的工作、但不簡約！銷售是一門偉大的藝術(shù)課程！第一章、銷售原理第一章、銷售原理市場營銷與銷售可量化,可衡量(決策的依據(jù))創(chuàng)造性,獨(dú)特性(表現(xiàn)的手段)怎樣讓石頭在水里不沉漂浮著？第一章、銷售原理及銷售第一章、銷售原理及關(guān)鍵第一章、銷售原理第一章、銷售原理

5%成功有辦法95%失敗有原因斯丹佛大學(xué)成功專案小組調(diào)查報(bào)告

第二章優(yōu)秀銷售員卓越七大心態(tài)一、消除自我辯解不推卸責(zé)任西點(diǎn)二十二條不找借口

不安慰自我3122.1優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)與必備技能積極心態(tài)與自我激勵(lì)4優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)與必備技能優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)——成就導(dǎo)向5、自我激勵(lì)不當(dāng)將軍的士兵不是好士兵——拿破侖6、強(qiáng)烈企圖心與不自我設(shè)限優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)——成就導(dǎo)向水煮青蛙人人人人人人人海豚訓(xùn)練7、主人翁思想優(yōu)秀銷售員卓越心態(tài)——主人翁第三章優(yōu)秀銷售員自我管理三把刀優(yōu)秀銷售員必備技能清晰目標(biāo)科學(xué)計(jì)劃可量化自我分析跟進(jìn)行動(dòng)PDCN目標(biāo)循環(huán)系統(tǒng)

PLAN計(jì)劃ACTION調(diào)整CHECK檢查

DO

執(zhí)行優(yōu)秀銷售員經(jīng)理必備技能方法不正確

方法不正確消除恐懼感與客戶拒絕產(chǎn)品專家化客戶購買分析準(zhǔn)客戶開發(fā)學(xué)會(huì)復(fù)制行為分析優(yōu)秀銷售員必備技能【案例】賣花生與賣玻璃買鞋你是怎么想的？不要來煩我有需要在給你電話不需要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換你的頭腦只要我不放棄你就永遠(yuǎn)拒絕不了我積極心態(tài)明確目標(biāo)行動(dòng)力等于控制您的時(shí)間將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)!(Activities)PDCA滾動(dòng)方法/時(shí)間管理全力以赴挑戰(zhàn)24小時(shí)【8.64萬秒】成功銷售-你的行動(dòng)力在哪里?復(fù)雜的事情簡單化簡單的事情細(xì)節(jié)量化

銷售三忌：2、算了、下次注意3、不過、我以為、試一試自我三問：1、應(yīng)該說怎么辦？2、原因差距在哪里？3、為什么？1、差不多、再說吧、看著辦客戶有問題是正常/沒有問題是不正常的!你是每天在解決問題還是成為問題的一部份?細(xì)節(jié)量化的事情流程化流程化的事情框式化優(yōu)秀銷售員必備技能能潛意識(shí)的力量比意識(shí)大3萬倍以上——佛洛伊德的“冰山”善用潛意識(shí)視覺暗示夢(mèng)想系統(tǒng)聽覺暗示確認(rèn)語言觀想暗示成功預(yù)演成功欲望想象力行動(dòng)逼真成功成功銷售的五步曲：極好的態(tài)度大量的行動(dòng)哈！哈！太棒了！沒有熱情你能打動(dòng)誰！明確的目標(biāo)產(chǎn)品的專家超前的想象力永遠(yuǎn)不與自己說“沒可能”要具有高度自信”TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)第四章優(yōu)秀銷售員有效推銷技巧?武林高手境界第一招：看似無招，其實(shí)有招第二招：見招拆招，遇招化招第三招：手中無劍，劍在心中第四招：無招勝有招！（最高境界）

4P產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷

4C顧客成本便利溝通

4R建立保持推薦挽回→→強(qiáng)制？物質(zhì)？精神？4R-基于4P、4C的現(xiàn)實(shí)營銷思想

銷售買產(chǎn)品導(dǎo)向顧客導(dǎo)向

AIDMA銷售法則客戶購買心理的五個(gè)階段1、引起注意Attention2、產(chǎn)生興趣Interest3、勾起欲望Desire4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想）Memory5、促成行動(dòng)Action頂尖銷售人員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理有效產(chǎn)品銷售技巧FABE法則F:特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益E：舉例顧客了解認(rèn)知價(jià)值？服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值客戶購買價(jià)值客戶購買成本精神貨幣時(shí)間體力顧客購買價(jià)值頂尖銷售過程的核心六層事前準(zhǔn)備接近拜訪資格確定產(chǎn)品介紹締結(jié)

Close成交客戶服務(wù)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)客戶收集方式電話開發(fā)技巧異議處理

OBJHandling見面制定、親和力、禮儀、話術(shù)用語、拜訪技巧藝術(shù)客戶分類、溝通技巧了解需求、制定需求沒有賣不出的產(chǎn)品只有不會(huì)賣的銷售人員五次定義、性格分析溝通技巧、角色定位PMP原理、同位定義談判技巧、成交心態(tài)分析締結(jié)方法回款策略有效數(shù)據(jù)關(guān)系維護(hù)、資料整合、轉(zhuǎn)介紹電話邀約據(jù)統(tǒng)計(jì)：80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能成為電話高手TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)：就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，每一位銷售人員熟背。2.快速有效客戶開發(fā)聲音電話銷售核心四要素興奮堅(jiān)持身臨其境實(shí)戰(zhàn)電話營銷是一種心理戰(zhàn)如何破解電話銷售障礙？如何解決電話恐懼？對(duì)方掛斷如何處理？怎樣有效通過前臺(tái)？你看起來像個(gè)頂尖的銷售人員嗎？你的客戶是怎么看你的你給人的第一印象是銷售成功的關(guān)鍵穿著—服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾------儀容---胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-----人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)--3.銷售拜訪拜訪技巧制定話題調(diào)整心態(tài)分析客戶建立親和力3.銷售拜訪3.分析顧客人格分析成本型品質(zhì)型叛逆型特殊型自判與外判型配合型第五章優(yōu)秀銷售員有效溝通優(yōu)秀銷售員有效溝通說、問、看、聽溝通方式溝通對(duì)象習(xí)慣需求優(yōu)秀銷售員有效溝通優(yōu)秀銷售員有效溝通什么是同理心???同理心EQ理論的專有名詞同理心就是將心比心，把對(duì)方換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。

同理心同理心不是天生的從“我”的角度同理心不是同情心同理心由后天培養(yǎng)認(rèn)識(shí)同理心缺乏同理心的人是無法表達(dá)相互關(guān)懷、理解，達(dá)到融洽的人際關(guān)系。TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)留心捕捉臉部表情洞察眼睛的變化肢體動(dòng)作可以增添色彩與氣氛距離代表親疏暗示地位的非語言信號(hào)如何看——嘴不出聲也會(huì)“說話”和諧寧靜端莊自然疑問、奇怪、有點(diǎn)驚訝/驚駭善意、禮貌、喜悅痛苦悲傷無可奈何生氣不滿意憤怒、對(duì)抗決心已定如何看——嘴不出聲也會(huì)“說話”溝通三要點(diǎn)讓對(duì)方聽得進(jìn)去(1)時(shí)機(jī)合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛適合嗎?讓對(duì)方聽得樂意(1)怎樣說對(duì)方才喜歡聽(2)如何使對(duì)方情緒放松(3)哪部分比較容易接受讓對(duì)方聽的合理(1)先說對(duì)方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求弗洛伊德的心理剖析——心靈意識(shí)的洞察心理由內(nèi)及外可以分為：本我自我超我人際溝通的十三把小飛刀贊美具體化.與自己對(duì)比逐漸增強(qiáng)的評(píng)價(jià)似否定,實(shí)肯定信任刺激見到,聽到別人談?wù)撍约旱靡獾氖聲r(shí)要贊美您太厲害了不同對(duì)象的贊美

要贊美女孩子，可以贊美發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，銷售人員可以從頭到腳來贊美女孩子。要贊美男孩子，可以贊美發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、整個(gè)人看起來是否精神、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)等等方面。人際溝通的十三把小飛刀給對(duì)方?jīng)]有期待的評(píng)價(jià)主動(dòng)和別人打招呼適度指出別人身上的變化當(dāng)一個(gè)捧人的角色記住對(duì)方特別的日子或特別的事情了解別人的興趣和愛好,投其所好從否定到肯定的評(píng)價(jià)您太厲害了以情動(dòng)人大于以理服人人在理智與感情面前，寧愿選擇感情第六章優(yōu)秀銷售員異議處理與客戶關(guān)系異議處理八字訣

OBJHandling異議處理認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問檢查你顧客觀促成意義13大顧客見證※消費(fèi)者現(xiàn)身說法※照片※統(tǒng)計(jì)數(shù)字※顧客名單※自己的從業(yè)資歷※獲得的聲譽(yù)與資格※財(cái)務(wù)上的成就※拜訪過的城市或者國家的數(shù)目※服務(wù)過的顧客總數(shù)※大顧客名單※專家見證※媒體見證※政府見證一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低;為什么覺得太貴了;六、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？“您的價(jià)格太貴了”檢查你顧客觀七、以價(jià)錢貴為榮大數(shù)怕算;八、你說錢比較重要還是效果比較重要？九、塑造產(chǎn)品價(jià)值，來源;十、價(jià)格≠成本;??不要讓客戶的“價(jià)格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮價(jià)格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來分解購買價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期）累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本）TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)營銷重點(diǎn)的變化消費(fèi)品營銷工業(yè)品營銷非盈利和社會(huì)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷營銷關(guān)注的主要領(lǐng)域1950s1960s1970s1980s1990s客戶至上不是放在口上，是存進(jìn)心里123盟友服務(wù)感情服務(wù)最高境界——投訴處理一個(gè)頂尖的銷售高手應(yīng)該是隨時(shí)隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上（要有行銷職業(yè)病）一個(gè)頂尖的銷售高手應(yīng)該是您就是一件最好的商品，如果連你自己都無法推銷出去，請(qǐng)問你還能推銷什么？TOP突破力實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練蔡澤雄擁有自主版權(quán)ＴＯＰ突破力銷售小提示換工作不如換個(gè)想法我的一生別無選擇，讓我更瘋狂的熱愛我的工作！千萬別去找什么有意義的工作！千萬去找您現(xiàn)在干的工作意義！工作價(jià)值與信念謝謝9月-2413:16:5513:1613:169月-249月-2413:1613:1613:16:559月-249月-2413:16:552024/9/2213:16:55踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。9月-249月-24Sunday,September22,2024弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。13:16:5513:16:5513:169/22/20241:16:55PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2413:16:5513:16Sep