白酒銷(xiāo)售年終工作總結(jié)-1

第第頁(yè)白酒銷(xiāo)售年終工作總結(jié)白酒銷(xiāo)售年終工作總結(jié)轉(zhuǎn)瞬20xx年已經(jīng)，為了更好的開(kāi)展20xx年的工作，我就20xx年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總，目的在于吸取教訓(xùn)、提高本身，以至于把20xx年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和各項(xiàng)工作。一、完成的工作1、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況20xx年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷(xiāo)售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷(xiāo)售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷(xiāo)售額的28%，比去年同期增添2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷(xiāo)售額的31%，比去年同期增添3個(gè)百分點(diǎn)。2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)依據(jù)公司規(guī)定的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷(xiāo)和倒竄貨行為的發(fā)生。通過(guò)對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售終端長(zhǎng)時(shí)間的溝通和引導(dǎo)，并合公司的“柜中柜”營(yíng)銷(xiāo)策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格符合公司引導(dǎo)價(jià)。依照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳設(shè)的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳設(shè)，并動(dòng)員和幫助店方使產(chǎn)品保持潔凈乾凈。在店面和柜臺(tái)潔凈整齊、陳設(shè)產(chǎn)品多的終端粘貼了專(zhuān)柜標(biāo)簽，使其實(shí)現(xiàn)利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品重要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42系列產(chǎn)品。4、品牌宣傳、推廣為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，依據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門(mén)市部，聯(lián)系并幫助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門(mén)市部及餐館門(mén)頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。5、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理依據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完滿(mǎn)了各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷(xiāo)商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷(xiāo)售周報(bào)表、銷(xiāo)售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保管。對(duì)20xx年的銷(xiāo)售情況依照經(jīng)銷(xiāo)商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀(guān)、準(zhǔn)確。在每月月末對(duì)本月及累計(jì)的銷(xiāo)售情況分別從經(jīng)銷(xiāo)商、單品、產(chǎn)品構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀(guān)地反映市場(chǎng)情況，引導(dǎo)以后的銷(xiāo)售工作。二、工作計(jì)劃盡管在20xx年做了大量的工作，但由于我從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)本領(lǐng)，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使本身的營(yíng)銷(xiāo)工作有肯定的知識(shí)支撐。其二是常常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、溝通和學(xué)習(xí)，使本身從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道**市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年重要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并漸漸向其他企事業(yè)單位滲透。3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，仔細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完滿(mǎn)各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)得的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。4、與經(jīng)銷(xiāo)商緊密搭配，做好銷(xiāo)售工幫助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充足拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是碰到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候肯定要皮厚，聽(tīng)他埋怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)當(dāng)發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。碰到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，肯定要專(zhuān)心的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑?，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法掌控事態(tài)的發(fā)展。最終希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中予以更多的批判指正、引導(dǎo)和支持。篇2:經(jīng)銷(xiāo)商白酒銷(xiāo)售方案**經(jīng)銷(xiāo)商白酒銷(xiāo)售方案白酒又稱(chēng)燒酒、老白干、燒刀子等，解放后稱(chēng)為白酒，是中國(guó)特有的一種蒸餾酒，也是世界八大蒸餾酒。**經(jīng)銷(xiāo)商白酒銷(xiāo)售方案范本，歡迎閱讀參考。**經(jīng)銷(xiāo)商白酒銷(xiāo)售方案一：白酒代理商最后要依靠渠道將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，最后完成商品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。通常渠道操作最能反映白酒代理商的經(jīng)營(yíng)獲利本領(lǐng)，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)的前提。下面從AK渠道、二三類(lèi)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道3種渠道進(jìn)行敘述。這些是目前白酒市場(chǎng)最為主流的銷(xiāo)售渠道。AK渠道的操作沃爾瑪、家樂(lè)福、華聯(lián)以及各地的一些高檔商場(chǎng)等AK渠道是形象展現(xiàn)的良好渠道，但是AK渠道的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和霸權(quán)地位讓許多經(jīng)銷(xiāo)商頭疼，高筑的渠道門(mén)檻、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、陳設(shè)費(fèi)、促銷(xiāo)員管理費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳費(fèi)等多如牛毛，吞噬掉經(jīng)銷(xiāo)商10%20%的毛利，使銷(xiāo)售利潤(rùn)少的可憐。但是對(duì)于已經(jīng)選擇中高端產(chǎn)品作為重要經(jīng)營(yíng)品種的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，KA渠道是必需堅(jiān)守的渠道。白酒代理商要訂立一個(gè)立體的生態(tài)策略，在進(jìn)入AK賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品中，找出利潤(rùn)型產(chǎn)品。這一產(chǎn)品的重要任務(wù)是為經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)利潤(rùn)，因此，其價(jià)格設(shè)置肯定要有充足的利潤(rùn)空間，并在賣(mài)場(chǎng)中重點(diǎn)陳設(shè)展現(xiàn)和促銷(xiāo)，以實(shí)現(xiàn)最大程度地為銷(xiāo)售貢獻(xiàn)利潤(rùn)。另外，某些產(chǎn)品的存在不是單純?yōu)榱双@得利潤(rùn)，其更緊要的功能是占據(jù)市場(chǎng)、抗擊競(jìng)品，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品可以采用純走量，低利潤(rùn)，甚至零利潤(rùn)的銷(xiāo)售策略。由于A(yíng)K賣(mài)場(chǎng)寸土寸金，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用昂貴，因此在管理上需要精細(xì)化運(yùn)作。要充足利用排面、端架等優(yōu)勢(shì)陳設(shè)位置，減少或避開(kāi)產(chǎn)品放入底層或頂層貨架，增添陳設(shè)的有效性。對(duì)于A(yíng)K賣(mài)場(chǎng)而言，除了貨架的擺放外，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造更為緊要，通過(guò)設(shè)計(jì)靈活的搖搖簽、海報(bào)等增添賣(mài)場(chǎng)的氣氛，增添關(guān)注度和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。同時(shí)，要不絕推出不同的促銷(xiāo)形式和方法，并對(duì)促銷(xiāo)期進(jìn)行合理布置，這樣可以合理布置資金，取得有針對(duì)性的銷(xiāo)售效果。倘若在A(yíng)K賣(mài)場(chǎng)派駐經(jīng)過(guò)規(guī)范培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)做好產(chǎn)品促銷(xiāo)，時(shí)時(shí)與賣(mài)場(chǎng)的溝通，可以保證產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳設(shè)，增添消費(fèi)者關(guān)注度。嚴(yán)格貨架管理，避開(kāi)顯現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象。另外，督促促銷(xiāo)員在語(yǔ)言、話(huà)術(shù)、動(dòng)作上規(guī)范化操作，可以顯著提高活動(dòng)的秩序和質(zhì)量。精細(xì)的銷(xiāo)售監(jiān)控是保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的緊要一環(huán)，因此，白酒代理商倘若能每天了解AK的銷(xiāo)售情形，做好銷(xiāo)存的管理，并定期進(jìn)行分析、適時(shí)的調(diào)整，不絕優(yōu)化，從而保證KA系統(tǒng)銷(xiāo)售的良性運(yùn)行，這樣可以免因庫(kù)存過(guò)大過(guò)小造成資源揮霍。倘若經(jīng)銷(xiāo)商能做好對(duì)AK渠道季度、半年或年度的動(dòng)態(tài)分析，通過(guò)報(bào)表的定期分析，調(diào)整促銷(xiāo)檔期、海報(bào)頻率以及堆頭、端架、牌面等賣(mài)場(chǎng)資源，可以將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用掌控得更為合理。三類(lèi)渠道的操作二三類(lèi)渠道，重要是指城市里的中小型商超，便利店。這類(lèi)渠道是中低端白酒的重要渠道，也是資金實(shí)力有限、正在成長(zhǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商的一塊緊要陣地。中小型商超：這一渠道的管理和銷(xiāo)售策略基本與大型賣(mài)場(chǎng)相近，但也有一些特別的地方。小型商超的消費(fèi)者多是以生活性日常消費(fèi)為主，這種渠道的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有要求，同時(shí)又講求實(shí)惠。因此，就這個(gè)渠道而言，銷(xiāo)售重點(diǎn)是捉住買(mǎi)贈(zèng)，常常做些活動(dòng)，帶動(dòng)局部消費(fèi)氛圍。低端市場(chǎng)的消費(fèi)者較喜愛(ài)帶有游戲顏色的銷(xiāo)售嘉獎(jiǎng)，這點(diǎn)可以借鑒啤酒的開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，雖然老套，但是很有實(shí)效。尤其當(dāng)親朋好友齊聚一堂，倘若打開(kāi)瓶子能賺一個(gè)小獎(jiǎng)，哪怕是打火機(jī)，他們也會(huì)認(rèn)為是個(gè)好兆頭。這樣就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增添重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的幾率。倘若再意外獲得電視、洗衣機(jī)這樣的大獎(jiǎng)項(xiàng)，還會(huì)一傳十十傳百，在社區(qū)或局部市場(chǎng)形成濃厚的消費(fèi)氛圍。一般這種獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置，需要酒廠(chǎng)主導(dǎo)，倘若缺少這種支持，經(jīng)銷(xiāo)商也可以本身用刮刮卡的形式，請(qǐng)廠(chǎng)家在裝盒時(shí)，直接投放在包裝盒內(nèi)，這樣省時(shí)省力，方便執(zhí)行。小型商超的產(chǎn)品多是動(dòng)銷(xiāo)速度極快的大眾型低端白酒，具有龐大的銷(xiāo)售量，當(dāng)同時(shí)投放于幾十個(gè)中小商超時(shí)，可以獲得可觀(guān)的利潤(rùn)。便利店：每個(gè)城市的便利連鎖店數(shù)量都可達(dá)有數(shù)百上千家，而非連鎖的小便利店數(shù)量也很龐大，因此這一渠道具有掩蓋廣的優(yōu)勢(shì)。在便利店投放的白酒即便單瓶利潤(rùn)低，但是銷(xiāo)售總量特別可觀(guān)。許多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)與這些便利店結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，但是便利店的老板很難只推銷(xiāo)單個(gè)產(chǎn)品，更沒(méi)有精力幫忙推銷(xiāo)新產(chǎn)品。便利店的操作，要點(diǎn)除了及時(shí)送貨，隨時(shí)了解便利店的銷(xiāo)售情況、陳設(shè)情況外，還要常常開(kāi)展一些實(shí)惠型的促銷(xiāo)活動(dòng)，譬如進(jìn)幾件送幾瓶酒的活動(dòng)，讓便利店的老板時(shí)時(shí)有甜頭。便利店促銷(xiāo)手段具有敏捷性，促銷(xiāo)形式應(yīng)當(dāng)不絕翻新，時(shí)不時(shí)地吊起消費(fèi)者的胃口，刺激消費(fèi)欲望。團(tuán)購(gòu)渠道的操作團(tuán)購(gòu)是一條特別緊要的渠道，是許多經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的捷徑。團(tuán)購(gòu)白酒肯定要講究品質(zhì)和品牌。團(tuán)購(gòu)的直接服務(wù)對(duì)象大多數(shù)是機(jī)關(guān)事業(yè)單位的辦公室主任，他們手握采購(gòu)大權(quán)，同時(shí)承當(dāng)著相應(yīng)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，一旦采購(gòu)了品牌檔次不適合或酒質(zhì)欠缺的產(chǎn)品，將經(jīng)受來(lái)自同事和領(lǐng)導(dǎo)的巨大壓力，易對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做出全盤(pán)否定的評(píng)價(jià)。因此經(jīng)銷(xiāo)商肯定要與團(tuán)購(gòu)的負(fù)責(zé)人做好溝通，選擇適合的品牌，并保證產(chǎn)品質(zhì)量，不能只看眼前利益，因小失大。白酒代理商開(kāi)展團(tuán)購(gòu)時(shí)，要特別維護(hù)好與團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的客情關(guān)系?，F(xiàn)在團(tuán)購(gòu)渠道已被大家熟知，因此維護(hù)關(guān)系特別緊要。贈(zèng)予一些話(huà)題性強(qiáng)的促銷(xiāo)品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補(bǔ)產(chǎn)品力和品牌力的不足，又能夠降低采購(gòu)人的經(jīng)辦風(fēng)險(xiǎn)。白酒代理商團(tuán)購(gòu)最大的特點(diǎn)是客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)的編織和應(yīng)用。許多經(jīng)銷(xiāo)商希望通過(guò)頻繁贊助高端政務(wù)人群聚會(huì)，換取在政務(wù)機(jī)構(gòu)中的著名度，并以此暈輪式擴(kuò)大影響力。但是熟識(shí)不等于認(rèn)可，贊助換來(lái)的往往是輕視，這種關(guān)系越多離成功越遠(yuǎn)。也有白酒代理商將本身的產(chǎn)品推給伙伴，但這種關(guān)系網(wǎng)要摸清一個(gè)事實(shí)，是客戶(hù)有真實(shí)需求，還是伙伴幫助，幫一次是給面子，幫兩次是看關(guān)系，倘若不記代價(jià)的強(qiáng)銷(xiāo)，那么所欠的人情越多，等于包袱越重。做酒犯不著透支“關(guān)系”，在動(dòng)用“關(guān)系”前，首先要考慮原有的投資能變現(xiàn)多少，或是能加深原有的“關(guān)系”，否則撿了芝麻，丟了西瓜。團(tuán)購(gòu)與普通渠道最大的不同是對(duì)人才要求較高，因此團(tuán)購(gòu)應(yīng)多招聘關(guān)系運(yùn)作本領(lǐng)較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員。千萬(wàn)不能用那些”仙人級(jí)“的能人，這些能人對(duì)各個(gè)機(jī)關(guān)和領(lǐng)導(dǎo)如數(shù)家珍，但是每次公關(guān)都得靠金錢(qián)投入。幾個(gè)月下來(lái)，幾萬(wàn)現(xiàn)金變成了發(fā)票，業(yè)務(wù)還遙遙無(wú)期。因此在組建團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)時(shí)肯定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關(guān)系”。**經(jīng)銷(xiāo)商白酒銷(xiāo)售方案二：一.市場(chǎng)分析(一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力找尋新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí)。二.市場(chǎng)情形分析酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀(guān)念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向變化發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。在當(dāng)今城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀(guān)念。(一)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地方正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差別，購(gòu)買(mǎi)地也有所差異。(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析國(guó)五液和白金酒的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福等系列品牌。但從市場(chǎng)分析來(lái)看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌著名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得特別好的市場(chǎng)份額。(三)消費(fèi)心理研究依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿(mǎn)足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等知名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(1)常常飲用，本身品嘗(生活習(xí)慣)(2)會(huì)客、待客飲用(3)送禮(4)喜慶事飲用需要(5)節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。(6)高興時(shí)、苦惱時(shí)飲用2.消費(fèi)者性格分析(1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、戀愛(ài)方面，都希望勝人一籌。(2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)轉(zhuǎn)變。(3)比較理性，重視營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。3.消費(fèi)習(xí)慣(1)生活習(xí)慣(比較固定)(2)廣告影響(3)聽(tīng)聞4.消費(fèi)者分類(lèi)(1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。(2)中檔價(jià)位流行型(3)禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有一定關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的緊要因素。三.SWOT分析(一)、公司的優(yōu)勢(shì)1.經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品著名度較高。2.產(chǎn)品種類(lèi)較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。3.目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤(rùn)空間寬闊。4.一級(jí)代理商，長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期，流動(dòng)資金可以充足利用。(二)公司的劣勢(shì)1.新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。3.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。4.缺乏市場(chǎng)影響力。四.產(chǎn)品策略(一)目標(biāo)市場(chǎng)第一期對(duì)聯(lián)華超市全省186家門(mén)店進(jìn)行鋪貨。(二)產(chǎn)品定位白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。(三)產(chǎn)品線(xiàn)1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;(四)產(chǎn)品目錄及定價(jià)**經(jīng)銷(xiāo)商白酒銷(xiāo)售方案三：如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨多而雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，轉(zhuǎn)變我們長(zhǎng)期以來(lái)的白酒銷(xiāo)售模式，始終保持攻擊的態(tài)勢(shì)，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的全面增長(zhǎng)，將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類(lèi)企業(yè)鞏固和有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：一、銷(xiāo)售運(yùn)作平臺(tái)公司設(shè)置特地機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、訂立營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，構(gòu)成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透亮、結(jié)構(gòu)老化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也難以支撐昂揚(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不絕進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫忙原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推動(dòng)。1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，訂立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、店鋪，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率實(shí)現(xiàn)8%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶(hù)，確定一、二級(jí)客戶(hù)，建立和完滿(mǎn)客戶(hù)的檔案白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案**白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案**。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員幫助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與掌控市場(chǎng)貨物流向，有效的掌控市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的顯現(xiàn)。3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的嘉獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小嘉獎(jiǎng)二級(jí)客戶(hù)。4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的方法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)或超出一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變動(dòng)。最后形成強(qiáng)大的、具有拓展本領(lǐng)的銷(xiāo)售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、市場(chǎng)資源的利用1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益調(diào)配和銷(xiāo)售費(fèi)用(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)調(diào)配合理的調(diào)配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將依照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層調(diào)配。1、訂立統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，包含酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理調(diào)配利潤(rùn)空間，按月返利和年嘉獎(jiǎng)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，訂立單品的市場(chǎng)操作方法。3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐漸成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。(二)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理：1、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的方法，公司承當(dāng)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話(huà)費(fèi)用等。2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+嘉獎(jiǎng)的方法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。(二)、直銷(xiāo)工作的步：計(jì)直銷(xiāo)操作方法(一品一策)。2、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，