推銷政策與節(jié)術(shù)《尋找客戶》.ppt

1、第五章 尋找客戶,劉麗丹,主要內(nèi)容,尋找客戶程序、途徑 客戶評(píng)估的法則 尋找客戶的方法,引例,顧客在哪里?1996年，海爾公司的冰箱銷售人員將營銷觸角伸向經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村與縣城。他們用貨車裝上電影拷貝、農(nóng)用科技手冊等分路下鄉(xiāng)，免費(fèi)放電影，贈(zèng)送科技手冊，義務(wù)答理各種品牌的電冰箱。在這種“醉翁之意不在酒”的親情廣告攻勢下，浙扛紹興附近的新昌縣，原本既不知道海爾冰箱也無銷售點(diǎn)的縣城，不僅有了經(jīng)銷商，而且頭一個(gè)月就賣出了300臺(tái)冰箱。 一個(gè)縣城一個(gè)月的銷售業(yè)績?nèi)绱?，那么它的市場潛力可想而知?一、含義界定,1、顧客：是一個(gè)廣義的概念，它是指購買產(chǎn)品以及可能購買產(chǎn)品的組織和個(gè)人。顧客既可能是一個(gè)機(jī)構(gòu)、一

2、家公司，也可能是單個(gè)的人。 2、潛在客戶：對(duì)推銷員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購買能力的個(gè)人或者組織。 3、目標(biāo)顧客是指真正有可能購買產(chǎn)品的顧客。,區(qū)別：,潛在顧客的范圍比較廣，是指有可能購買推銷員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的任何人。而目標(biāo)顧客是在潛在顧客之中，有足夠的權(quán)力或者財(cái)力來作購買決策的個(gè)人和組織。,二、尋找客戶的程序,1、尋找客戶的程序： 銷售線索 潛在客戶 目標(biāo)客戶 現(xiàn)實(shí)客戶 滿意客戶,任務(wù)一 誰是你的潛在客戶 - 企業(yè)有目標(biāo)地出發(fā)，只是淘汰了路程上的其他誘惑；有謀略地行動(dòng)，在運(yùn)作中的成本才能變成利潤。,案例分析：通用汽車公司的成功,20世紀(jì)20年代中期，亨利福特和他有名的T型車統(tǒng)治了美國

3、的汽車工業(yè)。福特汽車公司早期成功的關(guān)鍵是它只生產(chǎn)一種產(chǎn)品。福特認(rèn)為如果一種型號(hào)能適合所有的人，那么，零部件的標(biāo)準(zhǔn)化以及批量生產(chǎn)將會(huì)使成本和價(jià)格降低，會(huì)使客戶滿意。那時(shí)福特是對(duì)的。 隨著市場的發(fā)展，美國的汽車買主開始有了不同的選擇，有人想買娛樂用車，有人想要時(shí)髦車，有人希望車內(nèi)有更大空間。 通用汽車公司總裁艾爾弗雷德斯隆發(fā)現(xiàn)這一問題不久，招聘了一種新雇員市場研究人員，讓他們研究購買轎車的潛在客戶的真正需要是什么。雖然并不能為每個(gè)客戶生產(chǎn)出一種特別的車，但通過對(duì)市場的研究，很快設(shè)計(jì)生產(chǎn)出與市場細(xì)分相聯(lián)系的新產(chǎn)品： Chevrolet是為那些剛剛能買得起車的人生產(chǎn)的； Pontiac是為那些收入稍高

4、一點(diǎn)的客戶生產(chǎn)的； Oldsmobile是為中產(chǎn)階級(jí)生產(chǎn)的； 別克是為那些想要更好的車的人士生產(chǎn)的； 凱迪拉克是為那些想顯示自己地位的人生產(chǎn)的。 此后，通用汽車不久就開始比福特汽車更暢銷了，而市場細(xì)分作為一種重要的營銷策略，不僅對(duì)汽車，而且對(duì)全國乃至于全世界的主要工業(yè)都發(fā)揮了重要的作用。,三、客戶評(píng)估法則,1、二八法則 在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中20%的變量產(chǎn)生的。 作為一名推銷員，必須成為一個(gè)能區(qū)分輕重緩急，合理使用資源的人。,相關(guān)知識(shí)講解,2、STP法則 STP是市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位的英文縮寫。 在尋找客戶過程中，要合理運(yùn)用STP法則，只有對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，才能找出自

5、己的目標(biāo)客戶。,潛在客戶的評(píng)估,在挑選、評(píng)估潛在客戶之前，營銷人員需要先搞清三個(gè)問題： 一是你是否能夠滿足潛在客戶的需求； 二是在你滿足其需求之后，這些潛在客戶是否具有提供適當(dāng)回報(bào)的能力； 三是你所在公司是否具有或能夠培養(yǎng)出比其他公司更能滿足這些潛在客戶需求的能力。 帕累托法則，即二八法則 MAN法則,最佳的客戶應(yīng)該是:,-提供良好的建議，使企業(yè)揚(yáng)長避短，提高競爭實(shí)力的客戶； -能夠啟發(fā)企業(yè)創(chuàng)新靈感，提升企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值的客戶； -能夠向企業(yè)提出挑戰(zhàn)，使企業(yè)更新、改革產(chǎn)品或服務(wù)的客戶。,潛在客戶必須具備兩個(gè)要素,尋求潛在客戶的過程中的“MAN”原則： M：money,金錢，指所選擇的對(duì)象必須有一

6、定的購買能力； A:authority，購買決定權(quán)，指購買對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力； N:need，需求，指購買對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,用得著,買得起,潛在客戶,1、客戶是否存在對(duì)產(chǎn)品的需求？ 2、客戶是否有足夠的購買力？ 3、客戶是否有購買的決策權(quán)？ 4、客戶是否能夠接近？ 5、客戶是否符合特定的資格和條件？,評(píng)估準(zhǔn)客戶的五條法則:,8種情況,M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+a+N m+A+n M+a+n m+a+n,M（有） A（有） N（大） m (無) a (無) n (無) M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象（你先為顧客考慮，顧客才為

7、你考慮）。 M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。（推銷員推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ） M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。（顧客往往購買的是你的服務(wù)態(tài)度。）,m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能?/p>

8、其成為企業(yè)的新客戶。,判斷客戶購買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。 1、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、安全穩(wěn)定、速度、功能等的關(guān)心程度。 2、對(duì)購入的關(guān)心程度：如對(duì)產(chǎn)品的購買合同是否 仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減等。 3、是否能符合各項(xiàng)需求：根據(jù)產(chǎn)品有不同的附加 需求 4、對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)產(chǎn)品的品牌是否滿意、服務(wù)是否認(rèn)可。 5、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。,準(zhǔn)確判斷客戶購買能力,判斷潛在客戶的購買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 1、信用狀況：可從企業(yè)、規(guī)模、經(jīng)營的產(chǎn)品等狀況，判斷是否有購買能力。 2、支付計(jì)劃：如果是網(wǎng)站大單，可從客戶期望一次付現(xiàn)

9、，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。,案例分析：通用汽車的成功,打開“虛掩的門” 營銷學(xué)家菲利普.科特勒指出：“企業(yè)的營銷能力有三種層次，最低的層次是反應(yīng)式營銷，即對(duì)客戶表達(dá)出來的需要作出反應(yīng)；中間層次是預(yù)見性營銷，即根據(jù)環(huán)境變化預(yù)計(jì)客戶將要產(chǎn)生的需要，并對(duì)此做出反應(yīng)；最高層次是創(chuàng)造性營銷，即通過創(chuàng)造客戶未曾要求甚至未曾想象的產(chǎn)品來創(chuàng)造市場?！?實(shí)踐練習(xí)：,客戶資料一般分為兩部分，一部分為基本資料，另一部分為特別資料，請(qǐng)你列出客戶的基本資料和特別資料。 要求：在網(wǎng)絡(luò)課堂上，

10、一周內(nèi)完成。,任務(wù)二 尋找潛在客戶的基本方法 -尋找客戶的成功與失敗同時(shí)存在，關(guān)鍵是去尋找成功還是尋找失敗。,任務(wù)導(dǎo)入：,案例分析：跟蹤,某人看到某公司的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。 一周后，他打電話詢問公司是否收到他的簡歷。 過了四天，他打第二次電話，詢問是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視）。 又過了兩天后，他將新的推薦信傳真至公司負(fù)責(zé)任辦公室。這是第三次跟蹤過程。 請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 2%的銷售在第一次接洽后完成；3%的銷售在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后完成；10%的銷售在第三次跟

11、蹤后完成；80%的銷售在第四十一次跟蹤后完成！形成鮮明對(duì)照的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校?0%的銷售人員在跟蹤一次后不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤，少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。,尋找潛在客戶的原則：,量身定制的原則 重點(diǎn)關(guān)注的原則：即80：20原則 循序漸進(jìn)的原則,相關(guān)知識(shí)講解,尋找潛在客戶的通用方法：,資料分析法： 統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料 一般性方法： 主動(dòng)訪問、其他方面 潛在客戶的數(shù)量：,逐戶訪問 廣告搜尋 資料查找,T訪問（順便拜訪）,電話尋找 代理尋找 行業(yè)開拓,直接郵寄尋找 從競爭對(duì)手中搶奪 客戶伙伴推薦,尋找客戶的方法:,尋找客戶的方法:,尋找客戶的方法:,尋找客戶的方法

12、:,（一)普訪尋找法地（地毯式訪問法） 1含義普訪尋找法也稱地毯式訪問法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務(wù)范圍內(nèi)或選定地區(qū)內(nèi)，用上門探訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法。 2、原理普訪尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”。即認(rèn)為在被訪問的所有對(duì)象中，必定有推銷人員所要尋找的顧客，而且分布均勻，顧客的數(shù)量與被訪問的對(duì)象的數(shù)量成正比例關(guān)系。因此，只要對(duì)范圍內(nèi)的可能對(duì)象無一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到要推銷的顧客。 3、優(yōu)缺點(diǎn)普訪法是一種古老而比較可靠的方法，它可以使推銷人員在尋訪顧客的賠不是，了解市場、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以

13、鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場的觀察判斷力。但普訪法比較費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有時(shí)還帶有較大的盲目性。,4、注意事項(xiàng) （1）要減少盲目性。推銷人員在上門采訪前，應(yīng)根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品特性與使用范圍等，進(jìn)行必要的推銷訪問的可行性研究，從而確定一個(gè)比較可行的對(duì)象范圍和地區(qū)范圍。 （2）要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多做幾種訪問談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說法和第一動(dòng)作的表現(xiàn)方法，以減少被拒之門外的可能性。 （3）從熟人開始。 （4）鎖定一米。普訪尋找法在國外被廣泛應(yīng)用于對(duì)生活資料的挨家挨戶的推銷中，而在我國目前主要用于工礦企業(yè)對(duì)中間商及生產(chǎn)資料用戶的推銷。,（二）介紹尋找法（鏈?zhǔn)揭]法） 1、含義介紹尋

14、找法也稱連鎖介紹法或無限介紹法，是指推銷人員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。介紹內(nèi)容一般為推銷員提供潛在顧客的名單及簡單情況。介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名牌介紹等。 2、原理介紹尋找法的理論依據(jù)是事物普遍存在著相關(guān)法則。世界上的一切事物都按一定的聯(lián)系與其他事物發(fā)生交往，因而使事物間都存在著相關(guān)關(guān)系。這種相關(guān)關(guān)系有時(shí)是明顯而緊密的，如同一社交圈的人，需要同一種原料的工廠，生產(chǎn)相同產(chǎn)品的企業(yè)等。這種有著相關(guān)關(guān)系的事物有時(shí)會(huì)存在著相同的需求或者彼此了解，因此，推銷人員找到一個(gè)顧客后就可以通過這個(gè)顧客找到與他有聯(lián)系的、可能具有相同需求特點(diǎn)的其他顧客。,3優(yōu)缺點(diǎn) 介紹

15、尋找法是一種比較有效的尋找顧客的方法。它可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任；老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。由于老顧客介紹的新顧客大多是現(xiàn)有顧客較為熟悉的單位、組織與個(gè)人，他們之間存在著某種相關(guān)程度較高的聯(lián)系，有時(shí)甚至是共同的利益，彼此又都比較了解，所提供的信息準(zhǔn)確，內(nèi)容詳細(xì)。因而介紹尋找法幾乎被推銷界認(rèn)為是最好的尋覓顧客的方法，或者說是最根本的方法。但介紹尋找法的一切必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而使推銷人員處于被動(dòng)地位。而且，由于無法預(yù)料現(xiàn)有顧客介紹的情況，往往會(huì)使原訂的推銷計(jì)劃被打破而流于形式。,4注意事項(xiàng) (1)取信于現(xiàn)有顧客。因

16、為，推銷人員只有通過誠懇的推銷態(tài)度與熱情的服務(wù)精神，才能贏得現(xiàn)有顧客的信服、敬重與工作上的配合，從而才能獲得現(xiàn)有顧客的介紹與幫助 (2)對(duì)現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)備工作。 (3)推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。 (4)在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報(bào)情況。這樣做一方面是對(duì)現(xiàn)有顧客的介紹表示感謝，另一方面是可以繼續(xù)爭取現(xiàn)有顧客的合作與支持。介紹尋找法比較適用于有特定用途的產(chǎn)品、專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品的推銷。,(三)委托助手尋找法（向?qū)f(xié)助法） 1含義委托助手尋找法也稱推銷信息員法。在國外，這種方法是

17、指推銷人員自己出錢聘請(qǐng)一些有關(guān)人士做助手尋找與推薦顧客的方法。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。在我國，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，采用聘請(qǐng)信息員與兼職推銷員的形式進(jìn)行實(shí)施。推銷助手的傭金由企業(yè)確定并支付。 2原理委托助手尋找法的依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場相關(guān)性原理。因?yàn)槲幸恍┯嘘P(guān)行業(yè)與外單位的人充當(dāng)推銷助手，在產(chǎn)品的銷售地區(qū)與行業(yè)內(nèi)尋找顧客及收集情況，再利用現(xiàn)代化通訊設(shè)備傳遞有關(guān)信息，然后由推銷人員去接見與洽談，這樣所花費(fèi)的時(shí)間與費(fèi)用，肯定比推銷人雖親自外出收集情況在經(jīng)濟(jì)上更合算些。越是高級(jí)的推銷人員就越應(yīng)委托助手進(jìn)行推銷。而推銷人員本身只是接近那些影響力大的關(guān)鍵顧客，這樣可

18、以獲得最大的推銷經(jīng)濟(jì)效益。另外，行業(yè)間與企業(yè)間都存在的關(guān)聯(lián)性，使其他行業(yè)的人可以較早地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品市場先行指標(biāo)的變化，因而為推銷提供了及時(shí)而準(zhǔn)確的信息。 如基建撥款消息，可以為建筑工程隊(duì)提供先導(dǎo)指標(biāo)與信息，而建筑工程隊(duì)又可以為室內(nèi)裝修業(yè)提供顧客名單與信息等。,3優(yōu)缺點(diǎn)委托助手尋找顧客的方法，可以使推銷人員節(jié)省大量的時(shí)間、精力與費(fèi)用，提高推銷工作效益；可以便推銷人員掌握更多的及時(shí)而適用的信息，有利于推銷人員開拓新的推銷市場；還可以利用推銷助手的社會(huì)影響推動(dòng)產(chǎn)品的推銷。但推銷助手難于尋覓，推銷業(yè)績往往取決于推銷人員和推銷助手的合作與溝通，使推銷人員失去主動(dòng)權(quán)；如果推銷人員與助手合作不好，溝通不暢，或者

19、是推銷助手同時(shí)兼任幾家同類產(chǎn)品制造廠家或經(jīng)銷商家的信息員，僅可能泄露商業(yè)機(jī)密，還可能使企業(yè)與推銷人雖陷于不公平的市場競爭中。,4注意事項(xiàng) 為了提高這種方法的有效性，應(yīng)注意： 首先，應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選與聘用。挑選時(shí)可以從推銷助手所從事的行業(yè)特點(diǎn)、職務(wù)權(quán)限與業(yè)務(wù)范圍、本人的知識(shí)范圍、業(yè)務(wù)能力、社交范圍及工作態(tài)度等方面進(jìn)行判定。 其次，要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)課程，以增加他們的知識(shí)和提高收集傳遞分析信息的能力。再次，推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。,(四)廣告拉引法（廣告開拓法） 1含義廣告拉引法是指推銷人員利用廣告等促銷手段，直接向廣大消

20、費(fèi)者或產(chǎn)品的最終購買者告知有關(guān)產(chǎn)品推銷的信息，刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。然后，推銷人員再向由廣告吸引拉近的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)。由于廣告的手段與媒介不同，廣告拉引法又分為聲像廣告，如廣播廣告、電視廣告等；印刷廣告，如書報(bào)雜志廣告、說明書廣告、信函廣告等。 2原理廣告拉引法所依據(jù)的原理是廣告學(xué)原理。廣告學(xué)原理說明：利用現(xiàn)代通訊手段，能更快、更真實(shí)、更具吸引力與藝術(shù)感染力地向覆蓋區(qū)域內(nèi)的視、聽眾傳達(dá)關(guān)于產(chǎn)品推銷的信息，所需支付的單位視、聽眾費(fèi)用更少，效果更好，更符合部分目標(biāo)市場消費(fèi)者收集信息的習(xí)慣。推銷人員只與接受廣告后上門詢購的顧客洽談，推銷的效果自然會(huì)更好。,3優(yōu)缺點(diǎn)用廣告拉引法對(duì)找顧客能較快地

21、把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在購買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。但由于競爭的原因，廣告費(fèi)用越來越多，高質(zhì)量的廣告制作更趨困難。加上廣告屬于單位的溝通與推銷手段，目前仍缺乏令人信服的廣告效果測定方法。因此，廣告拉引法并沒有為我國廣大企業(yè)所接受。,4注意事項(xiàng) (1)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。 (2)推銷人員可以利用物品廣告來招攬顧客。物品廣告是指印刷在各種日用物品上的廣告，常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、

22、手表等等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標(biāo)顧客心中留下印象，從而招攬顧客。因此，物品廣告也是推銷人員尋找目標(biāo)顧客的一種方法和途徑。,（五）資料查閱尋找法（資料查詢法） 1、含義資料查閱尋找法又稱間接市場調(diào)查法，即推銷人員通過查閱各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的辦法。 2、依據(jù)利用他人或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)存在的可提供線索的資料，可以較快地了解到大致的市場容量及準(zhǔn)顧客的分布等。在一些市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，各種資料門類齊全，內(nèi)容豐富，及時(shí)準(zhǔn)確，是信息時(shí)代為推銷人員提供的方便，應(yīng)加以利用。,3可查閱的主要資料： (1)工商企業(yè)名錄。 (2)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集。 (3)產(chǎn)品目錄書。 (4)電話號(hào)碼簿及其插頁。 （5）

23、各省、市、縣的統(tǒng)計(jì)資料。尤其是城市調(diào)查資料，往往是采用固 定樣本格式追蹤調(diào)查的，故資料齊全及時(shí)，可信度高，適用性強(qiáng)。 (6)各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息。 (7)年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料。 (8)各種專業(yè)性團(tuán)體的成員名冊。 (9)商標(biāo)公告、專利公告。 (10)銀行賬號(hào)及其提供的信息資料。 (11)政府及各主管部門可供查閱的資料。,4優(yōu)缺點(diǎn)資料查閱法往往可以較少的代價(jià)獲得較準(zhǔn)確的資料。但因?yàn)榭晒┎殚喌馁Y料多為公開發(fā)布的消息，故時(shí)效性較差。如果對(duì)查閱資料工作不熟悉，也有少、慢、差、費(fèi)的感覺。 5注意事項(xiàng) （1）要對(duì)資料的來源與資料的提供者進(jìn)行資信分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性。 （2）注意資料的

24、時(shí)效性及因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)錯(cuò)漏等。,（六）中心開花法 1、含義 推銷員在一個(gè)地區(qū)或者社區(qū)有目的的選擇一批有一定影響力的中心人物，取得這些中心人物的幫助，使他們發(fā)揮影響力的核心。 2、注意事項(xiàng)： （1）確定中心人物的選擇?？梢允倾y行等金融機(jī)構(gòu)的管理人員，也可以是某一行業(yè)的經(jīng)歷及其他高級(jí)管理人員。 （2）推銷人員必須與中心人物保持一種融洽的關(guān)系。,除了上述幾種方法之外，還有：網(wǎng)絡(luò)搜尋法、市場咨詢法、競爭替代法、個(gè)人觀察法、停購客戶啟動(dòng)法等。,客戶無處不在客戶有的是，就看你自己是不是有辦法找到他們。你會(huì)問，怎樣才能吸引這些打開生意的人?你還要問，他們是誰?他們在什么地方?這應(yīng)該問問你自己，因?yàn)闇?zhǔn)客戶就在你的身邊，你最了解他們。想想看，你的朋友和親戚都知道你在什么地方做事嗎?摸摸你的口袋，里面就有一本通訊錄，他們的名單就在上面，我相信你不會(huì)不知道這就是一份準(zhǔn)客戶名單。 -資料來源：推銷學(xué)全書作者：原一平 兵器工業(yè)出版社出版,尋找客戶的主要渠道比較：,地毯式尋找法,優(yōu)點(diǎn)：-范圍廣、涉及客戶多 -可借機(jī)進(jìn)