經(jīng)銷(xiāo)商的管理.ppt

1、1,經(jīng)銷(xiāo)商的管理,2,了解經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理,3,我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售， 而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。,4,產(chǎn)品的銷(xiāo)售形式,5,直接銷(xiāo)售及送貨（DSD） 公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSD經(jīng)銷(xiāo)商） 公司沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這 包括對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。 通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（WAD經(jīng)銷(xiāo)商） 公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。 通常發(fā)生

2、在策略性城市的市中心。 直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）（WSD）經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售方式的分類(lèi),6,經(jīng)銷(xiāo)商,是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商進(jìn)行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。 一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。,7,經(jīng)銷(xiāo)商,地位 重要的流通環(huán)節(jié) 特征 具有較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模 具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù) 具有相應(yīng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 作用 了解市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) 具有現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度 分?jǐn)偭魍ㄟ^(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),8,經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求,9,經(jīng)銷(xiāo)商普遍資源有限，且管理技巧和銷(xiāo)售隊(duì)伍水平較低。,不能直接控制或影響經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不

3、能集中于供應(yīng)商的品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商更愿意促銷(xiāo)自己的品牌及利潤(rùn)高的品牌。 經(jīng)銷(xiāo)商不愿意披露任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷(xiāo)量相關(guān)。 經(jīng)銷(xiāo)商一般沒(méi)有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。,經(jīng)銷(xiāo)商的一般問(wèn)題,10,共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。 互相信任 在同等水平上進(jìn)行交流； 誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)； 不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷(xiāo)商。 接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。 了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能。 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作。 能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援。,經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠(chǎng)商,1

4、1,他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷(xiāo)售人員合作良好 能干、效率高 他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠(chǎng)商的一邊 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠,經(jīng)銷(xiāo)商眼中的生產(chǎn)廠(chǎng)商銷(xiāo)售人員,12,經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約了成本 處理前線(xiàn)問(wèn)題 避免爭(zhēng)論 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 投資低 經(jīng)銷(xiāo)商正在做試驗(yàn) 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低,為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商？,13,市場(chǎng)開(kāi)拓,市場(chǎng) 生動(dòng)化,獲得訂單,送貨,收款,倉(cāng)儲(chǔ),生 產(chǎn),消費(fèi),終端市場(chǎng),生產(chǎn)廠(chǎng),產(chǎn)品流動(dòng)的主要功能,14,15,建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

5、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。 通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。 重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。,我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。,發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的五條原則,16,了解經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理,17,尋找經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商,人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù) 地理位置，交通網(wǎng)線(xiàn)，運(yùn)輸系統(tǒng) 市場(chǎng)形態(tài)，銷(xiāo)售客戶(hù)數(shù)及其分布 業(yè)種別戶(hù)數(shù)，業(yè)種別銷(xiāo)量 已開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù)，待開(kāi)發(fā)客戶(hù)數(shù) 季節(jié)性客戶(hù)數(shù)，臨時(shí)性客戶(hù)數(shù),18,無(wú)論你希望經(jīng)銷(xiāo)商做什么，最關(guān)鍵的是他們

6、能維護(hù)我們的品牌形象和專(zhuān)業(yè)信譽(yù)。 謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷(xiāo)商。,19,選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn),經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力 經(jīng)銷(xiāo)商的地理位置 經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)公關(guān)能力 經(jīng)銷(xiāo)商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀,20,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考察角度,全系列推廣 生動(dòng)化布置 熱誠(chéng)和方法 合作及誠(chéng)意,21,基本情況 名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人、接洽人 的聯(lián)系方式、年齡 經(jīng)營(yíng)情況 主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類(lèi)產(chǎn)品）的銷(xiāo)量、價(jià)格、區(qū)域； 銷(xiāo)售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng) 銷(xiāo)態(tài)度 財(cái)務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款 數(shù)量、債權(quán)債務(wù) 個(gè)人情況 學(xué)歷、

7、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè) 人資產(chǎn) 員工狀況 人數(shù)及基本面貌,經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查,22,基本情況,經(jīng)營(yíng)情況,財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況,23,24,了解經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的選擇,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理,25,工作重點(diǎn),26,全系列推廣,只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷(xiāo)售,27,利用客戶(hù)卡 找出適合客戶(hù)形態(tài)的口味品種 告訴客戶(hù)銷(xiāo)售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶(hù)增加品種/包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn),利用銷(xiāo)售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷(xiāo)專(zhuān)柜,一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿(mǎn)足各種消費(fèi)者的需求,全系列推廣,28,“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”,良好的售后服務(wù),29,彰顯

8、公司信譽(yù) 穩(wěn)定已有客戶(hù) 獲得市場(chǎng)信息 增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī),良好的售后服務(wù)，不僅使客戶(hù)甚為感激，更能贏得人心和訂單,建立良好的客情關(guān)系,借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶(hù)的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù),通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶(hù)個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶(hù)的“忠誠(chéng)度”,直接、間接獲得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息,客戶(hù)在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品,30,服務(wù)實(shí)際送貨服務(wù),記錄每次與經(jīng)銷(xiāo)商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋?zhuān)〉谜徑?，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 在定期的業(yè)務(wù)

9、檢討中了解每次送貨的情況。 與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷(xiāo)售。,31,服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù),了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，做好銷(xiāo)售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷(xiāo)商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。,32,服務(wù)市場(chǎng)資訊服務(wù),及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供有助于滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 與經(jīng)銷(xiāo)商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品的某些銷(xiāo)售表現(xiàn)；找出銷(xiāo)售不佳的原因；明晰目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（品種、口味

10、、包裝等）能否滿(mǎn)足其銷(xiāo)售區(qū)域的需要。,33,服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù),根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪(fǎng)的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷(xiāo)商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷(xiāo)商的支持。 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。,34,服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù),成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專(zhuān)家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處

11、。 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷(xiāo)售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。,35,管理銷(xiāo)售狀況,重點(diǎn)在于：,經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存） 經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存 銷(xiāo)售信息,36,銷(xiāo)售狀況合理的存貨,在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的

12、銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo)售毛利水平。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。,37,銷(xiāo)售狀況強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋,盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力，相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。,38,銷(xiāo)售狀況加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)管理,要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律

13、，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 依靠對(duì)一線(xiàn)各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫(kù)存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。,39,客戶(hù)資料卡有效的管理工具,達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) 收集市場(chǎng)資料 管理的好幫手 降低配銷(xiāo)成本,“客戶(hù)資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的重要事項(xiàng)，并

14、幫助你：,40,管理銷(xiāo)售計(jì)劃,數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好 銷(xiāo)售預(yù)估。 計(jì)劃分解 將公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷(xiāo)商，在此之前必 須了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷(xiāo)商討論上年度的 銷(xiāo)售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。 計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每一個(gè)階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以期共同提升 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。,41,管理經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估,銷(xiāo)量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠,對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn),對(duì)利潤(rùn)的貢

15、獻(xiàn),客戶(hù)滿(mǎn)意程度,對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn),綜合營(yíng)銷(xiāo)能力,經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)情況,公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量之比是否合理,經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷(xiāo)、走訪(fǎng)等等,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定的遵守程度,經(jīng)銷(xiāo)商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力,42,管理經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估,必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷(xiāo)商的資料： 銷(xiāo)售所涵蓋的地區(qū) 經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 經(jīng)銷(xiāo)哪些廠(chǎng)商的產(chǎn)品 先由經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及狀況 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性

16、財(cái)務(wù)狀況,43,服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容,44,服務(wù)、管理的基本工作,45,服務(wù)、管理的基本工具,客戶(hù)資料卡 銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)估 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估 自我評(píng)估,46,服務(wù)、管理的基本途徑,定期拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪(fǎng)其客戶(hù) 參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議 定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討,有效溝通,47,服務(wù)、管理的基本角色,輔導(dǎo)員 督導(dǎo)員 計(jì)劃員 管理員 信息員,定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí) 培訓(xùn)銷(xiāo)售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn) 促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求 檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題 鋪貨調(diào)查

17、檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃 協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃 擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃 協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng) 規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨 了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn) 經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等）,48,拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng),只有保持與經(jīng)銷(xiāo)商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾,傾聽(tīng)需求 注意改進(jìn) 提供幫助 堅(jiān)持目標(biāo) 明確承諾 監(jiān)控庫(kù)存 道謝,確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方

18、 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷(xiāo)售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng) 道謝并約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間,49,拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)的步驟,檢查戶(hù)外廣告 向客戶(hù)打招呼 檢查戶(hù)內(nèi)廣告 檢查陳列 檢查存貨 明確訂貨數(shù)量 收款、道謝,50,拜訪(fǎng)和協(xié)同拜訪(fǎng)的行程計(jì)劃,51,服務(wù)、管理樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象,制定合理的銷(xiāo)售和進(jìn)貨計(jì)劃。 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。 陳列效果改進(jìn)。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建立客戶(hù)檔案，銷(xiāo)售分析等。 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶(hù)檔案的好處，與下線(xiàn)客戶(hù)溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。,52,我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？,首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) - 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪(fǎng)，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話(huà)、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 - 建立