五步銷售法——新.ppt

1、,五步銷售法,目錄,五步銷售法-銷售行業(yè)不變的法則,第一步：資源準(zhǔn)備,資源準(zhǔn)備是成功的開始，資源準(zhǔn)備沒有做好，開展其他工作就毫無意義。 機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人 , 一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多 花大量的精力、精心的收集整理你的資源。 掌握了資源就掌握了市場，資源是目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系方式。,一條好資料要具備的6個點？,1、 公司名稱（重要）行業(yè)賽選，適合在網(wǎng)上流通的成品） 2 、 聯(lián)系人(職位)（重要）1，總裁，2，董事長，3，總經(jīng)理，4，法人代表 3、 聯(lián)系電話（重要）直接找到關(guān)鍵人 4、 公司規(guī)模（購買力，年營業(yè)額，資源整合的實力） 5、 聯(lián)系地址（酒店附近，到場

2、率高） 6、 已做推廣形式、位置（重視度，品牌定位）,怎么樣才是目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)？,1，行業(yè)，產(chǎn)品對口，（例如產(chǎn)品適合在網(wǎng)上流通，淘寶，天貓） 2，找到關(guān)鍵人，（董事長或總經(jīng)理+法人代表，最大決策權(quán)） 3，企業(yè)經(jīng)營的時間，（一般企業(yè)經(jīng)營在3年以上才有一定的購買力） 4，資質(zhì)文件：企業(yè)四證（營業(yè)執(zhí)照，組織機構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證，商標(biāo)注冊證） 5，對電商認(rèn)同，有需求，（有計劃，有做電商，對會議重視）,找資料的途徑,1，客戶轉(zhuǎn)介紹 （最好的資料） 2，協(xié)會，政府相關(guān)機構(gòu)，商業(yè)協(xié)會和團體 （最好的資料） 3，名片店，印刷廠 （最好的資料） 4，交換，銷售行業(yè)的公司資源整合 （相對好的資料） 5，網(wǎng)絡(luò)資料：

3、本地的分類信息網(wǎng)站，、行業(yè)網(wǎng)站，各大搜索引擎（baidu、google、sogou、soso等） 6，買資料 7，下市場，廣告牌，展會 8，紙媒，報紙，黃頁 9，陌生拜訪 10，繞前臺,網(wǎng)絡(luò)搜集阿里巴巴，百度等,名 片,特殊資料來源,別人的介紹（客戶、親戚、朋友、長輩、校友等） 連鎖介紹法 ： 喬吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。,如何整理客戶資

4、料,留心處處都是資源！,資源準(zhǔn)備是基礎(chǔ)，是后面成交的源泉！ 資源準(zhǔn)備是要用心做出來的！,第二步 電話開發(fā),電話開發(fā)的三級模式： 目標(biāo)：找對人（老板或負(fù)責(zé)人） 過程：說對話 結(jié)果：約到他,電話銷售的五步驟,電話銷售的準(zhǔn)備, 心態(tài)的調(diào)整： 一定有拒絕不做的客戶，我們只是需要大量的電話預(yù)約，篩選出有意向的客戶 我一定要約到老板去會場！ 最佳狀態(tài)的調(diào)整（精、氣、神）： 打醒十二分精神 調(diào)整坐姿 醞釀激情、充滿磁力、感染力 調(diào)整嗓子 保持緊張，適當(dāng)放松 調(diào)整聲音 工具準(zhǔn)備： 準(zhǔn)備好紙、筆和計算器等，隨時作計算和電話記錄 準(zhǔn)備好預(yù)約的客戶資料,電話銷售的意義,利用電話推銷，至少有以下優(yōu)點： (1) 省時省

5、力,效率高,成本相對較低。 (2) 推銷對象全神傾聽, 針對性強,易于溝通. (3) 工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。,電話行銷是21世紀(jì)最快捷、成本最低（時間成本、人力成本等）的銷售模式!是所有銷售人員的必修課！,交 流 方 式,語句 7% 語音，語調(diào) 35% 肢體語言 48%,客戶的類型,1、沉默型 2：嘮叨型 3、和氣型 4、驕傲型 5、刁酸型 6、暴躁型 7、完全拒絕型,與客戶交談時，要建立起一種互動的談話氛圍，多巧妙的詢問客戶問題，了解對方。 不要只知道埋頭說自己的東西好,要去了解對方的想法 不要給客戶太強烈的要賣東西給他的感覺（戒直接） 給客戶一些表現(xiàn)和說話的機會

6、（戒話多） 問問題的時候避免生硬,也要問一些客戶感興趣的問題 每次的電話溝通都是前一次的延續(xù)以及下一次的準(zhǔn)備，最終目的是達成交易（做好鋪墊）,打電話的注意事項, 微笑：讓客戶感覺到親切和好心情 語音、語速:親切悅耳、快慢適中(88%) 措辭:簡潔明了(12%) 熱忱:熱忱及信心是有傳染性的，給客戶留下更深的印象 KISS-簡短，控制時間 Keep it short and simple. 每人面前要求放一面鏡子，檢查自己在電話中的狀態(tài)。,19,將異議變成機會： 沒有需要 （客戶有什么需要） 沒有時間 （客戶什么時間有空） 沒有信心 （是什么原因使其無信心） 并不急迫 （不做會有什么影響）,請問

7、：電話中常見的客戶異議有哪些？,提問法：,二選一法則： 您這邊傳真還是郵件，那個方便接收？ 您下午大概2點還是3點能夠回公司？ 開放式提問： 李總，你們天貓做的這么好，主要是那幾個因素，我很想跟你學(xué)習(xí)下。 陳總，不知道你對你企業(yè)開展電商是怎樣看的。 封閉式提問： 特點：尋求事實，避免羅嗦。 李總，你這邊是做電器的是吧？ 陳總，你明天時間能不能確定？,你說是不是？ 你覺得怎么樣？ 能不能請教你一個問題？ 你知道為什么嗎？ 不知道您這邊-,五個反問句,第三步 拜訪準(zhǔn)備,一、心理準(zhǔn)備:一定要相信自己，把自己調(diào)整到最佳狀態(tài)。 二、物料準(zhǔn)備：文件夾、名片、媒體報道、宣傳彩頁、合作案例(有依據(jù)的數(shù)據(jù)案例)

8、、收據(jù) 三、形象： 著裝、儀容、儀表，職業(yè)形象給客戶安全感與信任感。 四、了解客戶情況： 如：公司產(chǎn)品、主營業(yè)務(wù)、規(guī)模、行業(yè)背景、同行情況、是否是負(fù)責(zé)人、個人特點等。 五、拜訪目的（行業(yè)的案例）服務(wù)還是簽單？ 六、談判思路：（同行業(yè)簽單的過程，或者同事有簽單的過程） 如何與客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造銷售機會,第四步 實地銷售,1，寒暄（破冰） 2，了解需求 3，導(dǎo)入產(chǎn)品 4，解決異議 5，締結(jié)成交,逼單三步曲,快,準(zhǔn),狠,簽單關(guān)健敢于遞單. 簽單總在五次拒絕后. 只有簽單才能幫助到客戶. 不簽單是他的損失.,逼單的四個信念,第五步 售后服務(wù),告之客戶我們的售后服務(wù)，并按售后服務(wù)流程進行服

9、務(wù) 每月至少拜訪一次，每周至少有一通電話 短信維系客戶，適當(dāng)?shù)耐ㄖ习逦覀兊那闆r 把客戶當(dāng)朋友，他是你永遠忠實的客戶 敢要求客戶轉(zhuǎn)介紹（委婉）,建立信賴感 l 永遠坐在客戶的右邊。 l 保持適度的距離。 l 保持眼光適度的接觸。 l 不要打斷客戶的說話。 l 不要組織等會你要講的話。 l 要做紀(jì)錄。 l 重新確認(rèn)。,營銷顧問三個成長階段,初級：話術(shù)研究，會找資料，主動向他們學(xué)習(xí)話術(shù)，勤奮，激情，目標(biāo)清晰 中級：不斷新開發(fā)資源的渠道，研究創(chuàng)新話術(shù)，研究產(chǎn)品，客戶關(guān)系管理，能獨立，有激情，有責(zé)任，狀態(tài)佳，目標(biāo)清晰 高級：績效高，影響力強，心態(tài)非常好，優(yōu)秀的談判，邀約，學(xué)習(xí)力強，有傳幫帶，協(xié)助經(jīng)理日

10、常管理，預(yù)備上管理層，目標(biāo)感強,優(yōu)秀銷售人員的三個管理,1，客戶管理 A客戶：已經(jīng)簽約合作的客戶 B客戶：已經(jīng)回過執(zhí)的，意向比較大的 C客戶：沒回過執(zhí)的，有意向，態(tài)度好，有資質(zhì)，有電商需求，需要再約見（每場會議必須開發(fā)6個C客戶） 2，資料管理 A：一等好資料，例如協(xié)會，商會資料，還有客戶，朋友給的名片資料 B：準(zhǔn)確，交換的資料，整理出來，過濾出來的資料（邀約登記表） C：數(shù)據(jù)資料，準(zhǔn)確數(shù)沒那么高，通話率一般，可以臨時使用 3，時間管理 1，黃金時間做最重要的事情，例如：早上9：30-11：30 下午14：0-17：30 2，永遠只做重要而不緊急的事情 3，時間規(guī)劃法則，例如：1，緊急重要 2，緊急不重要3，重要不緊急4，不重要不緊急,小故事分享：,有一地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：每年打36000個電話，28800個會接，11520個會聽他講，4608個會有興趣，1843個會出來看，737