專業(yè)化的招聘及面試技巧ppt課件

1、專業(yè)化的招聘及面試技巧,第二部分,1,緒言,帶走我的員工，把工廠留下，不久以后工廠的地板就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，拿走我的工廠，把我的員工留下，不久以后我們會(huì)有更好的工廠。 - 卡內(nèi)基 在任何商務(wù)條件下，一個(gè)組織的成功與否取決與構(gòu)成這個(gè)組織的人員 恰當(dāng)?shù)娜?，在恰?dāng)?shù)奈恢蒙?2,重要的問(wèn)題與對(duì)策,重 要 的 問(wèn) 題： 如何尋找高素質(zhì)的銷售代表？ 怎樣才能激發(fā)新近招聘的銷售代表作出優(yōu)良表現(xiàn)的潛能？ 怎樣衡量銷售表現(xiàn)以確保新銷售代表發(fā)揮出他或她的潛能？,對(duì)策： 招聘與挑選 培訓(xùn)與發(fā)展 績(jī)效評(píng)估,3,問(wèn)題：,人員流動(dòng)率高 尋找替換人要花費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間 損失銷售量 給醫(yī)師帶來(lái)負(fù)面印象 要重新安排工作重點(diǎn) 對(duì)個(gè)人及他的

2、家庭造成損失,什么是不如人意的招聘、挑選和雇傭帶來(lái)的后果？,4,避免“惡性循環(huán)”,有足夠的時(shí)間做決策 吸引大量的申請(qǐng)者 采用持續(xù)招聘的方法，建立合適候選人的資料庫(kù),5,關(guān)于招聘,以最快的速度，招聘到合格的醫(yī)藥代表/主管，組建起一支銷售隊(duì)伍，是作為銷售經(jīng)理的 “基本功”,6,關(guān)于招聘,招人和找人 最優(yōu)秀和最合適 寧缺毋濫,7,招聘和挑選的步驟,制定職責(zé)說(shuō)明書(shū)/ 詳述對(duì)候選人的要求 選出符合要求的候選人 除去不符合要求的申請(qǐng)者 籌劃面試 實(shí)施面試 選出最符合要求的候選人 提供工作之前，審核旁證材料,8,步驟一：制訂工作職責(zé)說(shuō)明書(shū),內(nèi)容： 功能和任務(wù) 工作成功所需的資格和特征 工作職責(zé)說(shuō)明書(shū) 認(rèn)真推

3、敲頭銜名稱 - 主要功能、任務(wù)和 職責(zé) 大體定義工作范圍- 表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和要求,9,候選人標(biāo)準(zhǔn)，資格和特征,學(xué)歷和學(xué)位 銷售經(jīng)驗(yàn) 機(jī)動(dòng)性 性別？ 年齡？,10,識(shí)別成功的銷售候選人,動(dòng)機(jī) 人際交往技巧 計(jì)劃能力 組織能力 正直 誠(chéng)實(shí) 主動(dòng)性 溝通技巧,智慧 專業(yè)化行為 精力充沛 工作興趣 學(xué)習(xí)能力 適應(yīng)能力 靈活性 堅(jiān)持不懈 影響力,11,步驟二：選出符合要求的候選人,來(lái)源： 公司內(nèi)部 其他公司代表 大學(xué)/ 學(xué)院 廣告 職業(yè)介紹機(jī)構(gòu),12,步驟三：除去不符合要求的申請(qǐng)者,簡(jiǎn)歷 申請(qǐng)表 候選人詳細(xì)資料 工作職責(zé)說(shuō)明書(shū),個(gè)人資格？ 足夠的工作經(jīng)驗(yàn)？ 工作變換的理由？ 工作變換的模式？ 申請(qǐng)理由？ 薪水

4、要求？ 足夠的教育？ 專業(yè)資格？,13,頻繁更換工作？ 無(wú)進(jìn)展的，不連貫的職業(yè)途徑？ 自己的生意最近遭遇失??？ 超過(guò)資格水平或薪水太高？ 可能有人事或財(cái)務(wù)問(wèn)題？ 不連貫的，無(wú)信息的，沖突的日期？,步驟四：必須給予足夠重視的問(wèn)題,14,步驟五：面試候選人來(lái)確定定合格性,通過(guò)面試要回答下列問(wèn)題： 這個(gè)人符合要求嗎？ 這份工作有助于實(shí)現(xiàn)他 / 她的目標(biāo)嗎？ 此人會(huì)全力以赴地工作嗎？ 什么是你希望的良好工作關(guān)系？ 申請(qǐng)者會(huì)成功地做這份工作嗎？,15,有效面試的步驟,做好準(zhǔn)備 開(kāi)始面試 采用行為方法 使用面試提綱，鼓勵(lì)自由討論 做好筆記 使用良好的提問(wèn)技巧 向候選人全面介紹這份工作 結(jié)束面試,16,有效

5、面試的步驟,A：做好準(zhǔn)備 安排一個(gè)舒適的、私密的、無(wú)干擾的場(chǎng)所進(jìn)行面試 收集和準(zhǔn)備好所有有助于成功面試的資料，包括職責(zé)說(shuō)明書(shū)、候選人詳細(xì)資料、評(píng)分表、公司介紹和其它檢核表等 準(zhǔn)備好面試提綱，并且針對(duì)不同的候選人設(shè)計(jì)好問(wèn)題,17,有效面試的步驟,B：開(kāi)始面試 使候選人心情放松 解釋討論的目的 描述面試的程序,18,C：采用行為方法，例如： 你怎樣安排你的一天？描述你典型的一周的工作安排 你最高的銷售量是多少？你怎么做的？ 告訴我關(guān)于- - - - ? 你為什么選擇那個(gè)學(xué)校？,有效面試的步驟,19,行為性、理論性問(wèn)題舉例,理論性問(wèn)題： 好的銷售人員要具備什么素質(zhì)？ 組織工作重要嗎？ 你是如何看待有

6、效的溝通的？,行為性問(wèn)題： 你最高的銷售量是多少？如何做的？ 你是如何管理你的區(qū)域的？描述你典型的一天。 舉例說(shuō)明你是如何做一個(gè)重要的銷售簡(jiǎn)報(bào)的？,20,行為性？理論性？,你對(duì)完美工作的看法是什么？ 你認(rèn)為向醫(yī)師推銷應(yīng)該注意什么？ 你接受過(guò)什么銷售培訓(xùn)？ 作為一名銷售代表，你認(rèn)為應(yīng)該有什么樣的素質(zhì) 告訴我你做過(guò)的最難的一宗生意？ 告訴我你們先前的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？ 舉一個(gè)難以銷售的客戶的例子，你如何處理的？ 銷售是不是很刺激？告訴我你覺(jué)得最有刺激的是什么？,21,有效面試的步驟,D：使用面試提綱，鼓勵(lì)自由討論 非導(dǎo)向性面試：自由交談 導(dǎo)向性面試：程式化交談 優(yōu)點(diǎn)：1）與工作有關(guān) 2）涵蓋所有要點(diǎn) 3）

7、省時(shí)、高效率 缺點(diǎn)：1）機(jī)械化 2）限制真實(shí)感覺(jué)的表露 3）對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者不適用 兩者結(jié)合,22,E：做好筆記 用動(dòng)詞和名詞記錄關(guān)鍵詞和句 用速記方法 公開(kāi)做筆記 記錄面試各個(gè)部分 不僅記錄聽(tīng)到的，而且要記錄看到的,有效面試的步驟,23,有效面試的步驟,F：使用良好的提問(wèn)技巧 使用開(kāi)放式問(wèn)題 避免引導(dǎo)性問(wèn)題 不要問(wèn)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題 使問(wèn)題短小而簡(jiǎn)單 盡可能使問(wèn)題的答案只能有一個(gè),24,提問(wèn)方式,開(kāi)放式問(wèn)題 什么、何時(shí)、何地、何人、如何、為什么、描述、解釋、告訴 S（T）AR模式提問(wèn)法 Situation情形 Task任務(wù) Action行動(dòng) Result結(jié)果,25,有效面試的步驟,G：向候選人全

8、面介紹這份工作 具體的職責(zé) 組織結(jié)構(gòu) 培訓(xùn)和發(fā)展 可能的職業(yè)軌跡 薪資和福利 公司“氣候” 提供機(jī)會(huì)給候選人發(fā)問(wèn),26,有效面試的步驟,H：結(jié)束面試 回顧所有信息 彼此未回答的問(wèn)題？ 提供信息 挑選過(guò)程的下一步 以友好的方式結(jié)束面試,27,面試常見(jiàn)問(wèn)題,談?wù)勀阕约?你有沒(méi)有問(wèn)題要問(wèn) 你期望的待遇是多少 為什么想離開(kāi)目前的工作 你覺(jué)得自己最大的長(zhǎng)處是什么 你覺(jué)得自己最大的弱點(diǎn)是什么 你多快可以開(kāi)始來(lái)上班,28,面試常見(jiàn)問(wèn)題,為什么你值得我們雇傭你 你曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司嗎，你對(duì)本公司的第一印象如何 在你過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)中，曾遇到什么樣的難題，你如何克服的 請(qǐng)敘述一下你一天的工作情形 你有何特長(zhǎng)和愛(ài)好 你最近看了些什么書(shū)籍 你最喜歡的課程是什么？為什么？你最不喜歡的課程是什么？,29,識(shí)破面試者的謊言,語(yǔ)言表達(dá)和體態(tài)語(yǔ)言 關(guān)注細(xì)節(jié) 遞進(jìn)性問(wèn)題 震懾性提問(wèn) 當(dāng)場(chǎng)演示或操作 面試后的調(diào)查驗(yàn)證,30,步驟六：選擇符合要求的最佳候選人,對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)比較所有參加面試的候選人 逐項(xiàng)給每個(gè)候選人評(píng)分 選擇得分最高的候選人,31,步驟七：審核旁證材料,為什么？候選人的危險(xiǎn) - 串改工作歷史 - 掩蓋 - 偽造 怎樣做？