陌生拜訪的8個(gè)步驟ppt課件.ppt

1、成功銷售,陌生拜訪的8個(gè)步驟,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,1,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,2,拜訪前的準(zhǔn)備,成功拜訪形象,3,拜訪前的準(zhǔn)備,計(jì)劃準(zhǔn)備,推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。,把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”,銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。,如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。,4,拜訪前的

2、準(zhǔn)備,外部準(zhǔn)備,統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等,要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。,銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。,如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,5,拜訪前的準(zhǔn)備,內(nèi)部準(zhǔn)備,心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方

3、法就是提出對方關(guān)心的話題。,大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。,管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。,6,拜訪前的準(zhǔn)備,家訪的十分鐘法則 開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們

4、最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,7,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,8,確定進(jìn)門,進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。,“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。,進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人

5、的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,9,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,10,贊美觀察,贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨

6、，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,11,贊美觀察,觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。,12,贊美觀察,贊美是一個(gè)非常好的溝通方式， 但不要夸張的贊美， 夸張的贊美只能給人留下

7、不好的印象。,注意事項(xiàng)：,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,13,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,14,有效提問,提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。 提問注意： 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提問。 尋找話題的八種技巧。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,15,有效提問,尋找話題的八種技巧： 儀表、服裝：“

8、阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在東方商廈買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年”。 家庭、子女：“我聽說您家孩子是”營銷員了解顧客家庭善是否良好。 飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)

9、的信任。 我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？,16,有效提問,家訪提問必勝絕招： 先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 盡可能以對方立場來提問，談話時(shí)注意對方的眼睛。 特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。 “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,17,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第

10、四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,18,傾聽推介,仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好 ，引導(dǎo)客戶的購買欲望； 對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。 對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng) ，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。,成功就是要少說、多聽、多看！,19,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,

11、第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,20,克服異議,克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。,21,克服異議,運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服

12、異議。 逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。 同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。 樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,22,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,23,確定達(dá)成,為什么銷售同樣產(chǎn)品的營銷伙伴， 業(yè)績卻有天壤之別？,為什么排名前20名的營銷人員 總能完成80%的銷售？,他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧， 因?yàn)榇_定達(dá)成是最終目標(biāo),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,24,確定達(dá)成,抓住成交時(shí)機(jī)： 有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。 成交達(dá)成方式： 1、邀請式成交 2、選擇式成交 3、二級式成交 4、預(yù)測式成交 5、授權(quán)式成交 6、緊逼式成交,25,課程大綱,第一步：拜訪前的準(zhǔn)備,第二步：確定進(jìn)門,第三步：贊美觀察,第四步：有效提問,第五步：傾聽推介,第六步：克服異議,第七步：確定達(dá)成,第八步：致謝告辭,26,致謝告辭,初次陌拜時(shí)間不宜