不同客戶群的銷售方法

1、金牌銷售員的銷售話術(shù),實(shí)用方法版,金牌銷售員的銷售話術(shù),第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：主顧開拓話術(shù) 第三講：銷售異議處理話術(shù) 第四講：銷售成交話術(shù) 第五講：故事銷售話術(shù) 第六講：情景銷售話術(shù) 第七講：銷售大師話術(shù),金牌銷售員的銷售話術(shù),銷售話術(shù)運(yùn)用原理,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,“話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對

2、的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。 面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用 推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用 語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）-你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？” 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這

3、些好處，可是-” 你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。 和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員 除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。 不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些 容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為

4、你所說的、所做的 一切都是為了他。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)，要表現(xiàn)出誠實(shí)很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。 好好把握與這種人的關(guān)系，因?yàn)檫@種沉默寡言的顧客反而會(huì)成為忠實(shí)的顧客。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,令人討厭的顧客： 有些人的確令人難以忍受，他好象只會(huì)講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿

5、望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?銷售話術(shù)運(yùn)用原理,先入為主的顧客： 他在剛和你見面的時(shí)候就可能說：“我只看看，不想買?！边@種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 事實(shí)上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會(huì)，因?yàn)槟遣⒉皇钦嫘脑?/p>

6、。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。 此外，你可以告訴他一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，他一定會(huì)接受。開始時(shí)的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,知識(shí)淵博的顧客： 知識(shí)淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識(shí)及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時(shí)，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點(diǎn)，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,頑固的顧客： 對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他

7、們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。 對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會(huì)被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會(huì)執(zhí)著地買你的商品。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,強(qiáng)烈好奇的顧客 這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報(bào)。只要時(shí)間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動(dòng)機(jī)，就很容易成交。 你必須主動(dòng)熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時(shí)，你還可以告訴

8、他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價(jià)優(yōu)惠，這樣他們就會(huì)很高興掏錢購買了。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,溫和有禮的顧客 能遇到這種類型的顧客，實(shí)在是幸運(yùn)。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會(huì)對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會(huì)對你說：“銷售是一種了不起的工作?！?這種人不會(huì)撒謊，對你說的話他會(huì)認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實(shí)在一點(diǎn)，誠心相待為上策。 對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點(diǎn)，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,愛討價(jià)還價(jià)的顧客 有些人對討價(jià)還價(jià)好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得

9、要討價(jià)還價(jià)一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點(diǎn)適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價(jià)錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價(jià)的本事，他是樂于接受的。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會(huì)這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。” 這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識(shí)和專業(yè)銷售員不能比，所以有時(shí)會(huì)自己下臺(tái)階：“是啊，你說得不錯(cuò)啊?！?面

10、對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,之后，在他沾沾自喜的時(shí)候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你還有什么需要我解說的？” 此時(shí)，不論你向顧客說什么，顧客都會(huì)開始對你發(fā)生興趣的。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,性子慢的顧客 有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。 對于這種人，必須來個(gè)“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時(shí)盡量避免向他施加壓力。 進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而

11、且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時(shí)，再以一般的方法與他商談。 如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個(gè)問題，我們還是得多多交換意見。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。 對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,在向他們推銷的時(shí)

12、候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,頤指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡 和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時(shí)要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井 然有序；如果你不同意，要辯論他們事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決 定，提供獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵 守時(shí)間，有條理。 在向他們推銷的時(shí)候有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、 擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想

13、達(dá)到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建 議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤。 在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們提供選擇自由，清楚說明 達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚(yáng)贊揚(yáng)他們的 成就；咨詢堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合 作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其

14、他人的情感和需要敏感，以致 不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個(gè) 人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人的意見與好惡；以不拘 禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。 在向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅(jiān)持定期保持聯(lián)系。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,在對待他們的時(shí)候：觸動(dòng)向他們說明如何有利于他們的關(guān) 系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)贊揚(yáng)別人對他們的看法，以及他們 與人相處融洽的能力；咨詢用充分的時(shí)間了解他們的感情，可 通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是 這樣講

15、的-你是這個(gè)意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威 脅的環(huán)境。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動(dòng)作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會(huì)把他急死的。 應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如 果脫泥帶水，這種人可能就會(huì)失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng) 注意簡潔、抓住要點(diǎn)、避免扯一些閑話。 這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是 說話的速度要快一點(diǎn)，處理事情的動(dòng)作要利落一點(diǎn)。因?yàn)檫@種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了

16、。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,善變的顧客 這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會(huì)說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實(shí)顧客。 這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價(jià)格，這類顧客總是認(rèn) 為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng) 對方的要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖其購買的欲望。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,夸耀財(cái)富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多

17、政要有 交往”，同時(shí)還會(huì)在手上戴上挺大的一個(gè)金戒指或什么的，以示自己 的身價(jià)不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。 他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察 你，有時(shí)候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時(shí)，他可能也會(huì)禮節(jié)地對 待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你 表演，讓你覺得有點(diǎn)壓力。 在你介紹商品時(shí)，他雖然并不專心，但他仍然會(huì)認(rèn)真地分析你的為人， 想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對商品也 有基本的認(rèn)識(shí)，你萬不可忽視這一點(diǎn)

18、。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在 心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。 此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。 你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。 你還要學(xué)會(huì)打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個(gè)專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,內(nèi)向含蓄的顧客 這種顧客給你的印象好象有點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此 你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕： “他會(huì)不會(huì)問我一些尷尬的事呢？”,銷售話術(shù)運(yùn)用原理

19、,對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會(huì)成功的。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,感情沖動(dòng)的顧客 這種人天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷 售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不想 購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 必要時(shí)提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動(dòng)的機(jī)

20、會(huì)和變化的 理由。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實(shí)是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價(jià)去保持兩三個(gè)知己朋友，以便有事時(shí)向他們傾訴。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,基于感情：是我們平素所謂的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,基于求知：是你想認(rèn)識(shí)某一種事物，或?yàn)榱四骋皇虑槎埥虅e人。,銷售話術(shù)運(yùn)用原理,同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn) 美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個(gè)聚會(huì)，穿的是一件紅色的大 衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”自由式 “吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”半