新品上市推廣流程與方案.ppt

1、新品上市流程,新品上市流程,產(chǎn)品概念提煉,成立新品項目組,研發(fā)準(zhǔn)備,生產(chǎn)準(zhǔn)備,產(chǎn)品準(zhǔn)備,包裝準(zhǔn)備,新品上市通知/新品上市培訓(xùn),上市準(zhǔn)備,渠道鋪貨準(zhǔn)備,上市執(zhí)行方案,宣傳物料準(zhǔn)備,新產(chǎn)品上市,銷售跟進(jìn),新品上市流程,新產(chǎn)品研發(fā)平臺確立,包裝準(zhǔn)備,產(chǎn)品準(zhǔn)備,研發(fā)準(zhǔn)備,生產(chǎn)準(zhǔn)備,設(shè)計要求提出,調(diào)研,研發(fā)方向確定,生產(chǎn)可行性分析,包材需求提出,設(shè)計方式確定,產(chǎn)品定位,研發(fā)樣品提供,生產(chǎn)方式確定,詢價比價,初稿,包裝基本形式確定,改進(jìn)樣品提供,相關(guān)認(rèn)證取得,供應(yīng)商確定,設(shè)計修改,使用測試,實驗室樣品確定,試生產(chǎn),聯(lián)系采購,修改稿,研發(fā)改進(jìn)建議,封樣,生產(chǎn)工藝確定 /成本再確認(rèn),打樣,定稿,產(chǎn)品賣點再精煉

2、,定價,封樣,封樣,完稿,單品確定,定價確認(rèn),消費者反饋,采購價格反饋,成本測算 初步確定毛利率,條碼確定,市場同類產(chǎn)品參考,采購入庫,產(chǎn)品品類功能確定,初期調(diào)研,新品上市通知 / 新品上市培訓(xùn),使用測試,新品上市流程,上市準(zhǔn)備,宣傳物料準(zhǔn)備,上市方案準(zhǔn)備,渠道鋪貨準(zhǔn)備,類型及內(nèi)容確定,執(zhí)行方案細(xì)化,產(chǎn)品定價 /代理商政策/產(chǎn)品檢驗報告/包裝實物樣提供,內(nèi)容修改,各區(qū)域鋪貨計劃執(zhí)行跟進(jìn),方案執(zhí)行,初稿,內(nèi)容修改,定稿,完稿,制作,各區(qū)域鋪貨計劃調(diào)整,鋪貨完成,營銷總監(jiān)/ 設(shè)計人員,負(fù)責(zé)人,營銷總監(jiān),負(fù)責(zé)人,營銷總監(jiān)/ 區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,總經(jīng)理/營銷總監(jiān),負(fù)責(zé)人,區(qū)域經(jīng)理,新品上市流程,數(shù)據(jù)及

3、信息匯總分析,實際銷量/ 銷售人員/代理商/銷售反饋,調(diào)整產(chǎn)品策略,產(chǎn)品改進(jìn),代理商銷售人員培訓(xùn),宣傳物料到位,分析總結(jié),銷售核對,現(xiàn)場督察指導(dǎo),推廣調(diào)整,銷售跟進(jìn),銷售反饋,推廣執(zhí)行,區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理,營銷總監(jiān),區(qū)域經(jīng)理,負(fù)責(zé)人,營銷總監(jiān),區(qū)域經(jīng)理,負(fù)責(zé)人,新品上市前,新品上市前 新品上市前各項準(zhǔn)備工作 確定渠道激勵政策 新品上市發(fā)布會 借展會發(fā)布新品上市 新品上市對代理商的溝通與宣傳,新品上市前,新品上市前各項準(zhǔn)備工作,示例,新品上市前,新品上市計劃需要確定的五大問題,針對代理商做怎樣的推廣活動,在什么時間達(dá)到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率,新品銷量預(yù)估、費用預(yù)算,各種宣傳物料的使用方式及配送

4、數(shù)字,新品上市五大方面問題,產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時上市,新品上市前,確定渠道激勵政策對于代理商新品推廣銷售返利,銷售數(shù)量,產(chǎn)品價格區(qū)間,示例,對于以上代理商激勵政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策,新品上市前,新品上市發(fā)布會 在“新品上市發(fā)布會” 之前，必須確保上市前準(zhǔn)備工作表所列的1-8項已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng) 新品上市發(fā)布會的主要內(nèi)容應(yīng)包括 營銷總監(jiān)針對新品上市計劃的簡明介紹 新產(chǎn)品價格、賣點、功能介紹及現(xiàn)場演示 推廣宣傳物品使用說明 針對代理商促銷活動說明 提問與回答 確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量 代理商激勵政策,新品上市前,借展會發(fā)布新品上市,活動內(nèi)容簡述

5、,通過大型展會進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場上營造弘大聲勢，短時間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息,活動適用范圍,在新品上市前后，有大型展會舉辦,活動執(zhí)行要點,詳見展會指南,新品上市前,新品上市對代理商的溝通與宣傳 通過各種形式與代理商進(jìn)行溝通，說明新產(chǎn)品即將上市 要求代理商做好新品上市推廣配合工作 發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商 發(fā)送擺放樣品給代理商 征求代理商反饋意見,新品上市中,代理商銷售人員培訓(xùn) 宣傳物料支持 代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會 代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷 代理商/經(jīng)銷商銷售競賽 參加代理商產(chǎn)品推介會,新品上市中,新品上市對代理商銷售人員的培訓(xùn) 在樣品

6、與宣傳物料送達(dá)代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對代理商銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣培訓(xùn) 上市推廣培訓(xùn)的主要內(nèi)容有 新產(chǎn)品價格 新產(chǎn)品賣點、功能、價值 新產(chǎn)品現(xiàn)場使用演示 新品上市宣傳物料的使用說明及要求 新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項 組織激勵 新產(chǎn)品在設(shè)計理念上具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓產(chǎn)品的設(shè)計理念傳達(dá)到客戶,新品上市中,新品推廣對代理商的宣傳物料支持 根據(jù)新產(chǎn)品賣點，制作相應(yīng)的宣傳物料，如宣傳手冊、POP廣告畫等 也可根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計理念，制作特殊的宣傳物料，如搖擺器等 對于有關(guān)新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費提供給代理商/經(jīng)銷商使用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實用能夠達(dá)到宣傳物品功效最大化,

7、新品上市中,代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會,活動內(nèi)容簡述,邀請代理商以及經(jīng)銷商參會，通過新品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式,活動適用范圍,借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使新品上市后迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，營造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動準(zhǔn)備要點,確定參會人數(shù)。確定參會經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作 確定會議議程。包括簽到時間、大會開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等 確定費用

8、預(yù)算。費用預(yù)算的主要開支項目：會務(wù)費（包括住宿、宴會、會場租金、設(shè)備租金等）；現(xiàn)場布置費用（展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，條幅等）；媒體報導(dǎo)費用（邀請電視臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等）；臨時人員勞務(wù)費；其它費用,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動準(zhǔn)備要點,確定會議準(zhǔn)備事項。 物品準(zhǔn)備包括：印制會議手冊和訂貨單，樣品申請、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等 工作事項準(zhǔn)備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進(jìn)行會場布置、制作產(chǎn)品

9、演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺、展架及展板、橫幅等物品 會議召開。按當(dāng)日會議議程進(jìn)行。 會議結(jié)束。安排歡送經(jīng)銷商，會議現(xiàn)場物品回收，撤離酒店,新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,客房的臨時增減。雖然已經(jīng)初步確定參會代理商、經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會有人缺席，有人不請自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置 會場布置效果達(dá)標(biāo)。酒店正面應(yīng)有大幅橫幅等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、立牌、橫幅全面布置 會議主持人一般為部門經(jīng)理

10、/營銷總監(jiān)，主席臺就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo),新品上市中,經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,參會客戶要有會議手冊。內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負(fù)責(zé)人（包括就餐事項負(fù)責(zé)人、住宿事項負(fù)責(zé)人、訂票接送事項負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等 訂單數(shù)量并非越高越好。區(qū)域經(jīng)理核對各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計算月度平均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單 會后核對禮品發(fā)放清單。與會務(wù)計劃對比，計算實際發(fā)放量，審驗庫存數(shù)量，差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任 費用核對。進(jìn)行同級別酒店會務(wù)費的詢價對比，核對使用數(shù)量，如房間入住

11、天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費，如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷,活動內(nèi)容簡述,代理商、經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈,活動目的,刺激代理商、經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的新品庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動,活動適用范圍,進(jìn)新品需要占用較大的庫存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時利用價格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量 新品上市階段，競爭者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動，本品當(dāng)加大折扣力度和競品搶資金 代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商價格折扣

12、促銷（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產(chǎn)品 設(shè)定不同的級別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度 制訂促銷方案，經(jīng)核準(zhǔn)后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶 客戶計算其需求數(shù)量，并按活動方案相應(yīng)折扣價格打款；財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應(yīng)價格 按財務(wù)部門確認(rèn)的“出貨單”進(jìn)行激勵兌現(xiàn),新品上市中,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽,活動內(nèi)容簡述,可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售新產(chǎn)品,活動目的,提高代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度,活動適用范圍,

13、公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商 活動時間長，不屬于短期促銷,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,活動執(zhí)行要點,確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品。通常銷售競賽的周期都比較長，如半年或一年。 制定一個代理商/經(jīng)銷商的銷售獎勵方案。如“出國旅行計劃”、“培訓(xùn)計劃”、“獎金計劃”等等 典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標(biāo)、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“XX代理商/經(jīng)銷商”稱號，并獎勵出國旅游一次；同時，必須滿足“單月銷量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、

14、不等進(jìn)行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品”等等競賽規(guī)則,新品上市中,活動執(zhí)行要點,按照競賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核 銷售競賽結(jié)束后，核算每個參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單 籌備召開“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會”，將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn),代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,新品上市中,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,活動控制要點,銷售競賽相對與其他渠道促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展?；顒悠陂g不能太短，否則“價格折讓”及“隨貨搭贈”的問題就會出現(xiàn) 對代理商/經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、

15、認(rèn)真考核，使代理商/經(jīng)銷商既有“動力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動的時候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給代理商/經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵，這樣會嚴(yán)重挫傷客戶的積極性,新品上市中,活動控制要點,銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性主要對哪個級別的客戶進(jìn)行激勵；要有挑戰(zhàn)性和可行性定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達(dá)成 不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎勵計劃要“點面結(jié)合”，既有大獎又有小獎，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來。例如，除了有“最佳銷售獎“外，還可設(shè)“最佳成長獎”，對在促進(jìn)市場快速成長方

16、面有突出表現(xiàn)的代理商/經(jīng)銷商予以表彰,代理商/經(jīng)銷商銷售競賽（續(xù)）,新品上市中,參加代理商產(chǎn)品推介會,活動內(nèi)容簡述,通過參加代理商舉辦的產(chǎn)品推介會，向代理商的下游渠道推廣新產(chǎn)品，讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息,活動適用范圍,新品上市中，各區(qū)域代理商舉辦產(chǎn)品推介會期間,活動執(zhí)行要點,詳見代理商產(chǎn)品推介會指南,愛是什么？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁矗俊薄八?qū)趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。

17、鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點渴了?！本`摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去?！罢堅倩卮鹞乙粋€問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面?！澳阋プ鍪裁锤匾氖聠?？我這里又稻谷也有泉水?！薄拔乙ツ瞧_著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁?？它能驅(qū)趕你的饑餓？”“不能。”“它能滋潤你的干渴？”“不能?！睈凼鞘裁?？一個精靈坐在碧綠的枝葉間沉思。風(fēng)兒若有若無。一只鳥兒飛過來，停在枝上，望著遠(yuǎn)處將要成熟的稻田。精靈取出一束黃澄澄的稻谷問道：“你愛這稻谷嗎？”“愛?！薄盀槭裁矗俊薄八?qū)趕我的饑餓?！兵B兒啄完稻谷，輕輕梳理著光潤的羽毛?！艾F(xiàn)在你愛這稻谷

18、嗎？”精靈又取出一束黃澄澄的稻谷。鳥兒抬頭望著遠(yuǎn)處的一灣泉水回答：“現(xiàn)在我愛那一灣泉水，我有點渴了?！本`摘下一片樹葉，里面盛了一汪泉水。鳥兒喝完泉水，準(zhǔn)備振翅飛去?！罢堅倩卮鹞乙粋€問題，”精靈伸出指尖，鳥兒停在上面?！澳阋プ鍪裁锤匾氖聠?？我這里又稻谷也有泉水?！薄拔乙ツ瞧_著風(fēng)信子的山谷，去看那朵風(fēng)信子?！薄盀槭裁?？它能驅(qū)趕你的饑餓？”“不能?！薄八茏虧櫮愕母煽?？”“不能?！?其實，世上最溫暖的語言，“ 不是我愛你，而是在一起?！?所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以誠相待，彼此尊重，相互包容，相互懂得，才能走的更遠(yuǎn)。 相遇是緣，相守是愛。緣是多么的妙不可言，而懂得又是多么的難能可貴。否則就會錯過一時，錯過一世！ 擇一人深愛，陪一人到老。一路相扶相持，一路心手相牽，一路笑對風(fēng)雨。在平凡的世界，不求愛的轟轟烈烈；不求誓言多么美麗；唯愿簡單的相處，真心地付出，平淡地相守，才不負(fù)最美的人生；不負(fù)善良的自己。 人海茫茫，不求人人都能刻骨銘心，但求對人對己問心無愧，無怨無悔足矣。大千世界，與萬千人中遇見，只是相識的開始，只有彼此真心付出，以