讀書筆記ppt-110沃頓商學(xué)院最實用的談判課-暁荻-秋葉ppt

1、沃頓商學(xué)院最實用談判課作者：G. 理查德謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)。將每次談判機(jī)會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)?！盙. 理查德謝爾高效談判的6個基本要素1談判風(fēng)格開始學(xué)判前要好好認(rèn)識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？u 具備做好談判準(zhǔn)備的意識u 設(shè)定高期望u 耐心去傾聽u 信守人格正直的承諾回避妥協(xié)競爭策略策略策略遷就協(xié)作策略策略IF沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無

2、法實現(xiàn)目標(biāo)目標(biāo)與期望2u 仔細(xì)思考你真正想要的是什么u 制定一個樂觀、合理的目標(biāo)u 目標(biāo)要具體u 寫下你的目標(biāo)，并且堅守u 帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范01 研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，確定出對方會認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計對方可能提出的理由050130504 準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計對方的立場基調(diào)020402 準(zhǔn)備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù)0303 如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點關(guān)系u 通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。u 采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。u 避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私

3、人友誼和大宗買賣混淆在一起?；セ菰瓌t4要讓別人覺得你可靠， 值得信任公平的對待那些公平對待你的人當(dāng)對方對你不公平時， 要讓他們知道這一點對方的利益高效談判者都表現(xiàn)出一個重要特點：具備從對方角度看待問題的能力u 確定決策者u 如何能夠既服務(wù)于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo)u 為什么對方會說“不”？u 什么樣的低成本方案將排除對方的反對？5優(yōu)勢我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？交易失敗的情況下哪一方損失最大？0601我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對方嗎？我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？05020403我可以控制對方 謀者所需資源嗎？時間對誰更關(guān)鍵？6高效談判的4個基本步驟Step 1準(zhǔn)備策

4、略從對方角度來審視談判情境根據(jù)情境矩陣判斷基本情境制定你的談判計劃談判情境、風(fēng)格和策略的匹配確定以什么方式與對方交流最合適Step 1準(zhǔn)備策略各方對利益沖突的認(rèn)識情境矩陣各方對未來關(guān)系重要性的認(rèn)識默認(rèn)協(xié)作（公路十字路口或飛機(jī)座位） 最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié)交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協(xié)關(guān)系（婚姻、朋友關(guān)系或工作團(tuán)隊） 最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協(xié)平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并） 最優(yōu)策略：解決問題或妥協(xié)Step 2交換信息獲得關(guān)于對方的利益、問題和認(rèn)知的信息。留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。02表明自己的期望和優(yōu)勢。0103在信息交換階段要達(dá)到的三個

5、主要目標(biāo)Step 2你的實際優(yōu)勢你準(zhǔn)備如何運(yùn)用你的優(yōu)勢承認(rèn)對方實力，強(qiáng)調(diào)未來合作的潛在收益， 懇求對方的同情向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系慷慨待人強(qiáng)調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強(qiáng)大的樣子， 盡管實際力量弱小）充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇， 讓對方做決定Step 3開始談判和作出讓步010203判斷談判情境u 交易情境u 關(guān)系情境u 平衡考慮情境u 默認(rèn)協(xié)作情境判斷雙方優(yōu)勢u 你有能力承擔(dān)更大損失u 對方有能力承擔(dān)更大損失判斷雙方談判風(fēng)格u 競爭型談判者u 合作型談判者Step 3應(yīng)該先提要求嗎 如何先提要求只要有過得去的依據(jù)，就可以提出最苛刻的要求如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口交易如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口如果有堅定的依據(jù)，可以提最強(qiáng)硬的要求平衡考慮關(guān)系是的慷慨待人是的，可能的話，盡量避免沖突盡最大的能力解決問題默認(rèn)協(xié)作讓步策略慢慢讓步，幅度逐步減小，止步于預(yù)期水平上小問題大讓步，大問題小讓步。提供多個構(gòu)思巧妙的選項和方案遷就對方或者公平的解決遷就對方Step 4結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議交易關(guān)系最后期限；退出談判； 最終報價；平分