讀書筆記ppt-110沃頓商學院最實用的談判課-暁荻-秋葉ppt

1、沃頓商學院最實用談判課作者：G. 理查德謝爾翻譯：林民旺PPTER：暁荻“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風格的基礎。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。”G. 理查德謝爾高效談判的6個基本要素1談判風格開始學判前要好好認識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？u 具備做好談判準備的意識u 設定高期望u 耐心去傾聽u 信守人格正直的承諾回避妥協(xié)競爭策略策略策略遷就協(xié)作策略策略IF沒有瞄準，將永遠無

2、法實現(xiàn)目標目標與期望2u 仔細思考你真正想要的是什么u 制定一個樂觀、合理的目標u 目標要具體u 寫下你的目標，并且堅守u 帶著你的目標進入到談判中去權威的標準與規(guī)范01 研究可以應用的標準和規(guī)范，確定出對方會認為是合情合理的標準預計對方可能提出的理由050130504 準備好自己的立場基調(diào)，并預計對方的立場基調(diào)020402 準備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù)0303 如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點關系u 通過關系網(wǎng)獲得渠道和可信度。u 采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關系。u 避免互惠與關系的圈套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私

3、人友誼和大宗買賣混淆在一起?；セ菰瓌t4要讓別人覺得你可靠， 值得信任公平的對待那些公平對待你的人當對方對你不公平時， 要讓他們知道這一點對方的利益高效談判者都表現(xiàn)出一個重要特點：具備從對方角度看待問題的能力u 確定決策者u 如何能夠既服務于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標u 為什么對方會說“不”？u 什么樣的低成本方案將排除對方的反對？5優(yōu)勢我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？交易失敗的情況下哪一方損失最大？0601我可以用有利于我的準則來約束對方嗎？我可以改進自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？05020403我可以控制對方 謀者所需資源嗎？時間對誰更關鍵？6高效談判的4個基本步驟Step 1準備策

4、略從對方角度來審視談判情境根據(jù)情境矩陣判斷基本情境制定你的談判計劃談判情境、風格和策略的匹配確定以什么方式與對方交流最合適Step 1準備策略各方對利益沖突的認識情境矩陣各方對未來關系重要性的認識默認協(xié)作（公路十字路口或飛機座位） 最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié)交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協(xié)關系（婚姻、朋友關系或工作團隊） 最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協(xié)平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并） 最優(yōu)策略：解決問題或妥協(xié)Step 2交換信息獲得關于對方的利益、問題和認知的信息。留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。02表明自己的期望和優(yōu)勢。0103在信息交換階段要達到的三個

5、主要目標Step 2你的實際優(yōu)勢你準備如何運用你的優(yōu)勢承認對方實力，強調(diào)未來合作的潛在收益， 懇求對方的同情向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關系慷慨待人強調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子， 盡管實際力量弱小）充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇， 讓對方做決定Step 3開始談判和作出讓步010203判斷談判情境u 交易情境u 關系情境u 平衡考慮情境u 默認協(xié)作情境判斷雙方優(yōu)勢u 你有能力承擔更大損失u 對方有能力承擔更大損失判斷雙方談判風格u 競爭型談判者u 合作型談判者Step 3應該先提要求嗎 如何先提要求只要有過得去的依據(jù)，就可以提出最苛刻的要求如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口交易如存有疑慮，保持沉默如果信息充足，先開口如果有堅定的依據(jù)，可以提最強硬的要求平衡考慮關系是的慷慨待人是的，可能的話，盡量避免沖突盡最大的能力解決問題默認協(xié)作讓步策略慢慢讓步，幅度逐步減小，止步于預期水平上小問題大讓步，大問題小讓步。提供多個構思巧妙的選項和方案遷就對方或者公平的解決遷就對方Step 4結束談判并達成協(xié)議交易關系最后期限；退出談判； 最終報價；平分