商務(wù)知識(項目跟蹤與合同)1227.ppt

1、商務(wù)知識（項目跟蹤 ）,鄭祖華 二00八年十二月,幾個概念,銷售和市場的差別與關(guān)系 市場 銷售 直銷和分銷 公司市場特點,市場人員的素質(zhì)要求,中集天達(dá)對市場人員、而且也希望更多的員工、特別 是我們的經(jīng)理主管同時具備以下三個素質(zhì): -技術(shù)素質(zhì) -商務(wù)素質(zhì) -公關(guān)素質(zhì) 商務(wù)素質(zhì)是所有素質(zhì)中最重要的素質(zhì)！,對招投標(biāo)的理解（一）,按項目地域分：國外項目、國內(nèi)項目 按招標(biāo)參與者的地域范圍：國際與國內(nèi)，關(guān)聯(lián)正規(guī)程度與監(jiān)管部門 公開標(biāo)/邀標(biāo)/競爭性談判/定向采購（強/弱）/抽簽法 資歷門檻 技術(shù)限制條款 符合價格的最低價法與綜合打分法 價格分最高有：最低價、平均價、修正平均價,對招投標(biāo)的理解（二）,商務(wù)部的

2、*令：中華人民共和國招投標(biāo)法 相關(guān)單位：客戶、最終用戶、招標(biāo)代理、政府監(jiān)控 招標(biāo)書含補遺、投標(biāo)書、合同范本包含保函等 評標(biāo)：專家構(gòu)成、專家產(chǎn)生、專家評定及意見 評標(biāo)中的導(dǎo)向性：甲方導(dǎo)向、評委導(dǎo)向、個人導(dǎo)向 投標(biāo)書中的硬傷的重要性、合規(guī)的重要性、評委意見的重要性 答疑：認(rèn)可有效 評標(biāo)結(jié)果：甲方認(rèn)可或不認(rèn)可 公示、質(zhì)疑及質(zhì)疑程序 對質(zhì)疑的處理：復(fù)評、重評、重招、廢棄,獲取項目信息,有效地獲取項目信息是商務(wù)活動中重要的一環(huán)，也是項目開展的 前提。 信息包含甲方項目的相關(guān)信息、競爭對手信息、政府相關(guān)政策信息、公司及產(chǎn)品的相關(guān)信息 通常的項目獲取的方法有 相關(guān)環(huán)節(jié)法 網(wǎng)絡(luò)法 定期跟蹤法 意向收集法 調(diào)查

3、法 內(nèi)線法 平時燒香，建立完善網(wǎng)絡(luò)非常重要,項目的客戶導(dǎo)向,價值= 利益-成本,更多的利益或更低的成本?,重視戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶,重視增值的客戶,重視物質(zhì)價值的客戶,B,A,C,增加利益,降低成本,對項目深入的力度（一）,要關(guān)注項目的實際進(jìn)度，不同的階段用不同的手段。 要沉得住氣，要有區(qū)分階段的能力。 要有區(qū)分客戶導(dǎo)向的能力 項目計劃階段以保持聯(lián)系，感情溝通為主 要關(guān)注客戶的相關(guān)組織架構(gòu)和主要人員 要利用好的溝通機會和溝通技巧，要提高客戶對我們工作 人員的信任，并力爭同客戶的至少一名主要人員建立朋友 關(guān)系，以建立客戶對我們的認(rèn)知度和認(rèn)同度 要努力將對人的認(rèn)可度轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ξa(chǎn)品的認(rèn)可,對項目深入的力

4、度（二）,項目實質(zhì)開展階段： 要時時高度關(guān)注客戶的相關(guān)組織架構(gòu)和主要人員 要依據(jù)客戶導(dǎo)向構(gòu)想項目操作的策略并時時關(guān)注策略的有效性，策略要立足盡可能地將項目在最基層解決，要立足絕對制勝的策略 要全力爭取制勝策略的實施 要在客戶內(nèi)部就有多渠道的信息來源 要明白客戶內(nèi)部的矛盾常常是好事 要清楚領(lǐng)會招投標(biāo)法的精髓，并力爭客戶將這些措施落實到招標(biāo)程序中，要時時加強對項目進(jìn)展的掌控和影響 掌控工作要做好，但對外顯示要低調(diào) 要永遠(yuǎn)保持警惕，合同簽定并收到預(yù)付款才預(yù)示項目跟蹤告一段落,公 關(guān),摸清組織結(jié)構(gòu)和主要人員（執(zhí)行的、決策的、影響的等），摸清決策程序。 摸清相關(guān)人員特別是重要人員的特性，內(nèi)部各相關(guān)人員和

5、部門關(guān)注的焦點，以及他們之間的配合和矛盾。 量體裁衣，因材施教，要提高自己的溝通技巧和能力，要獲得對方的信任，要讓對方感覺交往愉快。 早期階段以溝通和感情培養(yǎng)為主，項目明確且實質(zhì)性展開階段是要下真功夫的階段。 工作不能只做到表面，要建立多渠道的信息來源，并要加強對不同的信息的分析確保對工作的掌控來確保工作的有效性，最完整的信息永遠(yuǎn)只掌握在我們關(guān)鍵人員的手中。 溝通不僅僅限于對我們的工作人員方面，還要通過溝通加強客戶對我們公司和我們產(chǎn)品、競爭對手的公司和產(chǎn)品、我們的優(yōu)勢（產(chǎn)品、質(zhì)量和服務(wù)等）的理解。,客戶人員導(dǎo)向（一）,在項目的跟蹤中，準(zhǔn)客戶具體人員的導(dǎo)向極其重要，我們的總體思想必須以此為依據(jù)。

6、我們可將準(zhǔn)客戶或準(zhǔn)客戶的個別人員分成幾類： （1）盡職盡責(zé)類。對于這類人，我們以詳細(xì)專業(yè)溝通為主； （2）過得去類。對于這類人，我們在進(jìn)行良好溝通的基礎(chǔ)上，要 多站在買方和這類人的角度去尋找切入點，要盡量在滿足買方和我 們利益的情況下兼顧到這類人的個人利益； （3）朋友類。處理原則大體上同上，但我們可以獲得我們更多的各種信息，我們也可以通過其的指導(dǎo)、安排和影響等做更多工作，我們一定要真心對待朋友，包括任何時候都要保護(hù)他，并禮尚往來，當(dāng)然不是指短期行為。 注：以上的整個前提是這類人在整個活動中是否有確切的影響力。,客戶人員導(dǎo)向（二）,（4）利益驅(qū)動類。我們一定要加強溝通，通過講道理降低對方的欲望

7、，同時我們要對對方的行動進(jìn)行指導(dǎo)和要求，不動聲色，在基層或顯示在基層，完全按程序做到工作最重要，交易要平衡和確保雙方的利益（要特別關(guān)注我們利益的確保），要特別注意交易實施的方式對我們和對對方的保護(hù)。 （5）反對類：正面溝通、正面肯定、繞開法。 （6）一人確定類：確認(rèn)是否劃算，確保合規(guī)合法。 注：以上的整個前提是這類人在整個活動中是否有確切的影響力。,代理及傭金的問題（一）,傭金的問題是一個特別復(fù)雜的問題。 對國際項目我們可能主要是選擇以代理和傭金工作的方式，我們要把握的是代理的選擇,代理的職責(zé)、傭金的多少和傭金的支付方式。 對國內(nèi)項目，特別是機場設(shè)備項目，現(xiàn)在我們經(jīng)常遇到有人要幫我們當(dāng)然也要費

8、用這樣的問題。因為國內(nèi)的機場設(shè)備項目我們的品牌的效應(yīng)比較明顯，而且對項目我們自己肯定是要跟蹤的，所以是否要用代理并支付傭金首先是要確定我們是否需要額外的幫助？界定對方是否確實能幫助我們（要可驗證）？對方的幫助讓我們獲得的利益增加是否比對方的要求多？只有在這三個問題都是肯定答案的情況下，我們才有可能同對方合作。 合作中我們要把握好信息向?qū)Ψ介_放的程度，對對方工作的促進(jìn)、參與和控制的程度,以及傭金支付的具體方式(合規(guī)合法)。 國際市場的特別傭金也是按這個原則處理。,代理及傭金的問題（二）,相對國內(nèi)項目來說，國際項目會復(fù)雜很多，主要表現(xiàn)在： 語言、時差、文化、工作習(xí)慣以及導(dǎo)致的溝通的困難 合同內(nèi)容通

9、常多，比喻通常包括橋載設(shè)備、比喻報批特別多 地方的法規(guī)：如CE、CSA等認(rèn)證、PE簽字、第三方認(rèn)可、非勞工簽證、工會人員 機場的規(guī)定：流程程序復(fù)雜、管理嚴(yán)格（廁所、接機） 當(dāng)?shù)剡\輸與現(xiàn)場安轉(zhuǎn)調(diào)試工作的實施難度與費用 售后服務(wù) 所以我們通常要找可以至少滿足三個方面問題的代理,代理及傭金的問題（三）,所以我們通常要找可以至少滿足三個方面問題的代理一個或多個： 與甲方溝通，并提升我們以及我們的產(chǎn)品、服務(wù)在甲方的形象與地位，以促進(jìn)我們中標(biāo) 貨物到達(dá)項目國家后的報關(guān)、運到目的地的交通運輸落實實施、現(xiàn)場安裝調(diào)試驗收組織與實施 售后服務(wù)保障 所以我們要力爭在投標(biāo)前就這些問題前部落實，且要求結(jié)果是比較優(yōu)化的,

10、價格的問題,價格問題永遠(yuǎn)是投標(biāo)和合同焦點，價格的問題不僅關(guān)系到本項目，而且還會廣泛關(guān)聯(lián)到其他項目，是我們最要關(guān)注的問題. 價格不取決于成本，但取決于競爭 我們必須根據(jù)競爭的事態(tài)采用相應(yīng)的策略，包括技術(shù)上的或商務(wù)上的，有些是實的條款，可以確確實實地用來進(jìn)行交換和調(diào)整，有些是虛的，最適合用來在低價時說明道理和找臺階下臺。 另外在價格爭取方面同客戶的相關(guān)人員的溝通和對他們的尊重和招待好非常重要，必要時還可以要求客戶幫助承擔(dān)一些義務(wù)，如現(xiàn)場提供吊機、提供住宿等。我方的價格信息如可以粗則盡可能地粗。 要特別說明免稅價格和含稅價格以及涉及傭金比例的情況，我們的包含價和不包含價之間的關(guān)系不是乘法，而是除法。

11、如涉及的比例是R，比例前的價格A和比例后的價格B的關(guān)系是A/（1-R）=B,不輕易報價更不輕易書面報價,價格是商務(wù)活動中最重要的因素，不要輕易給出，更不要輕易書面給出。 即使要給出，也盡可能口頭給出。 如果要書面給出，盡可能只給出總價，并不要太明確對應(yīng)的職責(zé)與范圍。 有些時候項目跟蹤可能會有同第三方合作，在國際項目中就更普遍，無論是我們總包，還是我們作分包，只要項目對我們重要或我們在整個項目中占據(jù)非常重要或有利的位置，最終的價格我們一定要控制。 必要的情況下我們可以與合作方共同承擔(dān)責(zé)任、風(fēng)險和分享利益。,免稅問題,客戶如果免稅，價格會有較大的優(yōu)惠，理論上可以達(dá)到10%以上。 現(xiàn)階段國家有關(guān)政策

12、配套問題，人民幣合同我們以公司直接簽訂，而外幣免稅合同我們需用中集香港公司同客戶簽訂，再由中集香港與中集天達(dá)簽訂合同向中集天達(dá)訂購。 另外，外幣免稅合同目前我們的設(shè)備要出口運到香港再運回或運到客戶進(jìn)口的口岸由客戶申報進(jìn)口，除了有一筆額外的運費外，申報進(jìn)口的有關(guān)手續(xù)和費用全部都是由客戶負(fù)責(zé)和承擔(dān)； 如客戶委托我們代尋其他公司進(jìn)行申報，我們應(yīng)關(guān)注和落實代報手續(xù)費的收取要有保障； 另外我們在合同中要明確客戶不及時完成報關(guān)手續(xù)要承擔(dān)全部責(zé)任，包括由此而引起的所有費用，以及項目進(jìn)度的推遲或由此而引起的其他責(zé)任和費用。,價格的確認(rèn),項目人員要根據(jù)項目的所有情況包括客戶溝通、客戶導(dǎo)向、標(biāo)書要求、競爭程度等綜

13、合評定，給出價格的基本判斷。為了在基本判斷的基礎(chǔ)上完成最終價格. 項目人員同樣要書面羅列所有主要影響價格的因素，并對影響的結(jié)果量化（即什么因素導(dǎo)致價格調(diào)整多少），提交經(jīng)理和總經(jīng)理討論決定 要特別關(guān)注我們不熟悉的條款和以前沒見過的條款,要自己準(zhǔn)備文件,在基本取得一致的情況下要自己準(zhǔn)備文件。 盡管會辛苦，但要盡量堅持自己準(zhǔn)備文件。但對極其泛泛的合作則可由對方先準(zhǔn)備一份意向，以便獲得對方的要求后我們便于應(yīng)對。 非單一的元器件原則（A或B，或相當(dāng)品牌）,適度保密,對于市場和銷售工作來講，保密工作是極其重要的。保密工作包括方式和信息交流的程度，保密的方式是每一個人都要極其注意做好的；交流的程度方面因我們

14、是以項目組的方式工作，所以要在這里面取得一個平衡點。,項目跟蹤的核心要點,以獲得項目為目的 以優(yōu)惠的條件獲得項目為目的 以優(yōu)惠的條件獲得項目且同時與客戶建立良好關(guān)系為目的 項目跟蹤過程中不僅是要將項目的有關(guān)信息弄清楚，以尋找合適的策略獲得項目，而且是要對我們優(yōu)點不足盡可能地清楚，對競爭對手的優(yōu)點和不足盡可能地清楚，想盡一切辦法提升我們在甲方相關(guān)人員中的形象與地位以及與競爭對手的差距，力爭以優(yōu)惠的條件獲得項目且同時與客戶建立良好關(guān)系,商務(wù)知識（合同條款 ）,鄭祖華 二00八年十二月,合同生效及合同期,在中國或類似信譽低下的客戶環(huán)境里，我們應(yīng)盡可能地對客戶的付款條款進(jìn)行約束，包括：合同生效和交貨期

15、。 合同生效力爭從收到預(yù)付款開始起計。 合同中關(guān)鍵的時間節(jié)點還要與各期進(jìn)度款相關(guān)聯(lián)。 合同中的各相關(guān)時間也要對客戶有約束(合同中或?qū)嵤┲? 對照當(dāng)前國內(nèi)的合同版本對供方的責(zé)任非?？量毯驮敿?xì)，我們也要盡量以對等原則來明確客戶未按合同要求完成責(zé)任的關(guān)聯(lián)責(zé)任。,監(jiān)制、工廠檢驗和培訓(xùn),對于第一次買橋的客戶，監(jiān)制、工廠檢驗和培訓(xùn)可以作為標(biāo)準(zhǔn)條款。 對于對登機橋很熟悉的客戶，則可以選擇要求或不要求這些內(nèi)容，這些條款可以作為價格調(diào)整的一些條件。 對于那些對這方面要求高的客戶，預(yù)算要考慮充足，特別是在議標(biāo)的情況下。 工廠監(jiān)制、檢驗和培訓(xùn)的人員數(shù)量、停留時間和機票等的承擔(dān)也要結(jié)合合同額綜合考慮。 投標(biāo)和合同評審

16、時會要求詳細(xì)列明，理論上是適度偏緊。 實施也要保持高度的靈活性，且要考慮我們陪同人員、稅等問題,合同驗收與到貨期的關(guān)聯(lián),現(xiàn)場的工作受客戶現(xiàn)場條件的制約非常明顯。為了減少我們因各種意外原因或因客戶管理不善的風(fēng)險，所以，我們應(yīng)將合同驗收的時間與客戶要求的到貨期關(guān)聯(lián)，最好表達(dá)為：正常的驗收時間或到貨后*天以先到為準(zhǔn)。,多個合同供應(yīng)內(nèi)容的捆綁驗收,合同中如有超過一項設(shè)備或多臺相同的設(shè)備，但交付時間已明確或可能會出現(xiàn)分期分批，則合同中的關(guān)于雙方的責(zé)任和權(quán)利要與此對應(yīng)，如付款要盡量分期，驗收和質(zhì)量保修也要盡量獨立和分期分批。,驗收和初步驗收與付款,通常合同特別是涉外的合同中會有初步驗收的條款。初步驗收指設(shè)

17、備在交驗時已可滿足使用的各項要求，但可能仍然存在一些小的問題，客戶會接受設(shè)備（投入使用），但要求供方在規(guī)定的時間內(nèi)完成這些問題的整改。理論上我們的付款和質(zhì)量保修期應(yīng)以此為準(zhǔn)。 國內(nèi)的合同，特別是新建機場，通常都會將登機橋的驗收和民航對機場的驗收對應(yīng)，這樣會導(dǎo)致：一是多次驗收，二是真正的驗收時間會一再推遲,我們將要想盡辦法爭取好的合同條款或在項目實施的過程之中找到好的工作方式。 無論如何，不驗收、不付款，則我們應(yīng)要求我們對設(shè)備有擁有權(quán)和處置權(quán)，則我們應(yīng)明確客戶不能過長時間使用這些設(shè)備，當(dāng)然我們也可以采取適當(dāng)?shù)拇胧?交貨和付款的時間要求 (1),這兩點是合同中非常重要的條款。買方總是會對賣方的所

18、有項目實施的關(guān)鍵時間如設(shè)備起運、設(shè)備到貨、現(xiàn)場開工、安裝完成、調(diào)試完成、聯(lián)調(diào)完成、試運行等格外關(guān)注并提出明確的時間要求，對于延遲通常都會有處罰甚至取消合同的要求（自然很多時候買方甚至?xí)筚u方承擔(dān)取消合同后的直接和全部損失）。對此，我們的應(yīng)對辦法是： （1）盡量要求對方對延遲不處罰； （2）一定要處罰，比率要低； （3）一定要處罰，要爭取設(shè)立處罰上限； （4）一定要處罰，也要爭取后期不延遲要取消或返回已經(jīng)實施的處罰，即對客戶的進(jìn)度和運作沒有造成實質(zhì)性的影響應(yīng)免予處罰。,交貨和付款的時間要求 (2),（5）對對方的盡責(zé)條款也明確要求，展開為： 對合同的預(yù)付款有明確的時間要求，并爭取收到預(yù)付款合同

19、生效； 如不能，則一定要對預(yù)付款的延遲要求支付相應(yīng)處罰（可與延遲交 貨處罰對等），并與我方的責(zé)任減免對應(yīng)，如交貨對應(yīng)延遲或/和要求買方承擔(dān)相應(yīng)損失； （6）其他任何合同中的進(jìn)度款的延遲支付也是相同道理，當(dāng)然延遲交貨可能變成導(dǎo)致現(xiàn)場的工作的不能正常開展等； （7）對合同中賣方的其他會關(guān)聯(lián)賣方進(jìn)度的買方應(yīng)具備條件如現(xiàn)場具備安裝條件、水、電、圖紙報、材料確認(rèn)、結(jié)構(gòu)形式確認(rèn)等都參照（6）條執(zhí)行。 （8）有條件的情況下，我們應(yīng)該以實施灣我方職責(zé)為主，以便法律階段對我們明確有利,付清全款與使用權(quán)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移,通常合同中設(shè)備驗收后會移交給客戶投入使用，涉外合同更是明確了設(shè)備的移交（或資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移）這一法律要點。

20、但是對于信譽不好的客戶，可能存在使用設(shè)備后不及時或延遲支付合同規(guī)定應(yīng)付的款項。所以，我們應(yīng)該爭取在合同中增加如下或相似條款： 1）在客戶付清合同規(guī)定的款項前供應(yīng)方對設(shè)備所有有優(yōu)先 擁有權(quán)； 2）供應(yīng)方有權(quán)對設(shè)備進(jìn)行處置以保證供應(yīng)方的權(quán)益。 而且對那些信譽極差的客戶，市場、技術(shù)、服務(wù)等要溝通好并找到一些好的措施來提高我們的收款保證。,試運行,客戶可能要求設(shè)備有試運行的條款，我們的理解是試運行是需要許多費用的。但也有可能是甲方以試運行的條款（即設(shè)備已經(jīng)按正常使用，但對供應(yīng)商算試運行）來從供應(yīng)商方面獲得更多的優(yōu)惠，所以對于成熟的設(shè)備應(yīng)盡量爭取沒有試運行，即便有試運行，試運行時間應(yīng)盡可能的短，還要對保

21、修期起計時間爭取好的結(jié)果，除非費用計算非常明確。 另外對于有些項目試運行需要許多特別的設(shè)施，當(dāng)然也就需要許多的費用，比如貨運系統(tǒng)的試運行的貨物，搬運設(shè)備等，應(yīng)要求客戶提供。,付款方式,收款作為供應(yīng)合同中最主要的條款是我們一定要特別關(guān)注的。付款條款導(dǎo)致的財務(wù)成本是一方面，款項能否按合同收到是更重要的，所以我們對收款的保障性是一定是要極其關(guān)注的。高比例的預(yù)付款總是受歡迎的。 付款方式包括：現(xiàn)金、T/T、匯票（即期/遠(yuǎn)期可能還有貼息）、L/C。 L/C又包含：可撤銷與不可撤銷、即期/遠(yuǎn)期、以我們控制的資料為主/DDU。 預(yù)付款，應(yīng)要求現(xiàn)金或T/T，T/T支付會有銀行費用，國外的客戶對此是很介意的。

22、對于非預(yù)付款，在多種付款方式中應(yīng)要求從國際著名的銀行開出的不可撤銷的信用證或銀行保函是相對有保障一些，但要特別注意信用證中規(guī)定的承兌付款的文件一定要由我們來掌控。這一點非常重要，我們要把握好。,質(zhì)量保證金,通常情況下質(zhì)量保證期為一年。對于關(guān)系好的客戶，可以建議不留質(zhì)量保證金。如果客戶要求要有款項與保修對應(yīng)，我們認(rèn)為數(shù)量以3%為合理，同時我們也應(yīng)要求用質(zhì)量保函而非用合同款的方式。,保修和保駕,保修是指供方應(yīng)對產(chǎn)品投入使用一年內(nèi)質(zhì)量問題免費進(jìn)行修復(fù)或元器件更換，所以由此而產(chǎn)生的費用與供方的產(chǎn)品質(zhì)量高度關(guān)聯(lián)。但是保修和保駕（長期留守人員）不是同一回事，同對設(shè)備進(jìn)行日常的維護(hù)也不是一回事。這樣的要求都會導(dǎo)致相應(yīng)的費用。另外保修的范圍主要是針對我們產(chǎn)品設(shè)計和制作的問題，不包含設(shè)備沒有正常操作和維護(hù)所引發(fā)的問題，也不包括易耗件，要特別關(guān)注。,合同范圍,合同中同時要明確對方的責(zé)任，接口的問題要盡量在合同階段解決，必要時可以只明確我們的責(zé)任。