某竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 1 目目 錄錄 1.1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié)3 3 1.1 公司概述3 1.2 市場狀況3 1.3 投資與財務(wù)4 1.4 組織人力資源4 2.2. 項目背景項目背景4 4 2.1 產(chǎn)業(yè)背景4 2.2 產(chǎn)品概述5 2.3 產(chǎn)品成本5 2.4 產(chǎn)品的優(yōu)勢6 2.5 產(chǎn)品的市場前景6 3.3. 市場機會市場機會7 7 3.1 概要7 3.2 消費者市場狀況7 3.3 目標(biāo)市場分析7 3.4 競爭優(yōu)勢10 4.5 競爭策略11 4.6 市場與競爭分析11 4.4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略1414 4.1總體戰(zhàn)略14 4.2發(fā)展戰(zhàn)略14 5.5. 市場營銷市場營銷1515 5.1目標(biāo)市場15 5.2產(chǎn)品16 5.3價格16 5.4銷售渠道16 5.5推廣策略16 5.6市場開發(fā)與進入17 6.6. 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理1717 6.1產(chǎn)品設(shè)計17 6.2加工工藝17 6.3生產(chǎn)要求18 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 2 6.4廠址選擇18 6.5質(zhì)量管理19 6.6項目進度19 10.10. 機遇與風(fēng)險機遇與風(fēng)險2828 10.1機遇28 10.2風(fēng)險28 10.3解決方案28 11.11. 風(fēng)險資金退出風(fēng)險資金退出2828 附錄附錄2929 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 3 清馨竹制品股份有限公司清馨竹制品股份有限公司 1.1. 執(zhí)行總結(jié)執(zhí)行總結(jié) 1.1 公司概述公司概述 擬設(shè)立的清馨竹制品股份有限公司是一家專門從事竹餐具設(shè)計，生產(chǎn)和銷 售的公司。 隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，竹制品正走近我們的生活。竹產(chǎn) 業(yè)正呈現(xiàn)出良好的市場前景。中國是世界上竹類資源最為豐富的國家，中國最 早使用竹子，竹文化源遠流長，聞名于世界。但是，我國目前的竹制品加工卻 過于粗糙，沒有與現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)和加工工藝結(jié)合起來，不能滿足市場的需求。 據(jù)報道，經(jīng)過精細設(shè)計加工的竹筷，出口國外的售價可達 120 元人民幣，而國 內(nèi)多數(shù)廠家生產(chǎn)的竹筷只售 0.1 元左右。如何將竹制品的現(xiàn)代設(shè)計和加工工藝 結(jié)合起來，革新我們的竹制品加工制造產(chǎn)業(yè)，受到越來越多的關(guān)注。 湖南大學(xué)設(shè)計藝術(shù)學(xué)院工業(yè)設(shè)計系胡超群同學(xué)的設(shè)計作品竹制西餐具 （見圖 1-1）獲 2002 年法國 ST-ETIENNE 國際“ECO-DESIGN”設(shè)計競賽金獎， 一時間新聞媒體競相報道。清馨竹制品股份有限公司正是以推廣胡超群的設(shè)計 作品為起點設(shè)立的。 圖 1-1 法國國際設(shè)計競賽獲獎作品 公司計劃以一次性竹制西餐具的加工制造為切入點進入市場，向國內(nèi)外西 餐經(jīng)營場所推廣一次性竹制西餐具，填補國內(nèi)外市場空白。三年內(nèi)以竹制西餐 具的生產(chǎn)和銷售搶占餐具市場一定的份額。隨后，充分利用公司的設(shè)計優(yōu)勢， 加工經(jīng)驗、資金優(yōu)勢和銷售網(wǎng)絡(luò)，把公司的業(yè)務(wù)向整個竹制品設(shè)計、加工制造 行業(yè)擴展；擬進入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有：竹制家具、竹制玩具、竹工藝品、竹制家庭 裝飾材料（附錄 2 是我們團隊設(shè)計的一個竹燈創(chuàng)意效果圖） 。 1.2 市場狀況市場狀況 據(jù)二手資料：國內(nèi)外中高檔消費呈現(xiàn)綠色消費、文化消費與個性化消費的 趨勢。竹子是無污染的天然材料，控制好加工過程就可生產(chǎn)出綠色餐具；中國 竹產(chǎn)業(yè)有深厚的文化底蘊；竹子加工性能好，適合為西餐廳等客戶提供個性化 產(chǎn)品。而現(xiàn)在，竹制餐具大多沒有形成完整的系列向中高檔市場推出，更沒有 商家用竹餐具來迎合現(xiàn)在的消費趨勢。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 4 另一方面，目前無論在中國還是在西方，一次性餐具與生態(tài)的觀念之間的 沖突有待于一種具有良好的市場效應(yīng)和生態(tài)效應(yīng)的產(chǎn)品出現(xiàn)，而竹制餐具正是 這樣一個突破口。 據(jù)權(quán)威預(yù)測：到 2005 年全球免洗餐具的需求量將超過 15 億美元/天。目前， 國內(nèi)幾乎沒有專業(yè)性的竹餐具生產(chǎn)廠家，在創(chuàng)業(yè)過程中將面臨更多“第一次性” 問題，但這也是該市場具有巨大潛力和利潤空間之所在。 1.3 投資與財務(wù)投資與財務(wù) 公司擬設(shè)在湖南桃江，享受“三免兩減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期投資共需資金 210 萬。其中風(fēng)險投資 100 萬。其中用于固定 資產(chǎn)投資 83.5 萬，流動資金 76.5 萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 210 萬。外來風(fēng)險投資入股 100 萬， 設(shè)計與技術(shù)入股 60，設(shè)備入股 50 萬。 公司可實現(xiàn)當(dāng)年投產(chǎn)，當(dāng)年受益。第一年的上半年籌資建廠，下半年可收 回投資 50 多萬。第二年估計盈利 100 多萬，以后每年銷售收入增長率約 30，投資回收期為 2 年零 1 個月。 風(fēng)險資金在第 3 年后，分階段撤出。 1.4 組織人力資源組織人力資源 公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司的所有權(quán)與經(jīng) 營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)生產(chǎn)經(jīng)理、營銷經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理和 設(shè)計經(jīng)理。 公司的高層管理者由創(chuàng)業(yè)團隊的成員擔(dān)任。 2.2. 項目背景項目背景 2.1 產(chǎn)業(yè)背景產(chǎn)業(yè)背景 2.1.1 大勢所趨 竹產(chǎn)業(yè)是 21 世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)。隨著生活節(jié)奏的加快，人們對竹產(chǎn)品，尤 其是一次性竹餐具的需求將逐漸加大。 人們的消費觀念有了很大改變，開始追求綠色消費、文化消費及個性化 消費等享受生活的消費方式。竹餐具可滿足這些消費需求。 由于塑料餐具不利于環(huán)保，木制餐具過于消耗戰(zhàn)略資源，各地方政府紛 紛出臺了限制發(fā)展的政策。我國竹子資源豐富，生長周期短，用于制造一次 性環(huán)保餐具顯現(xiàn)了獨特優(yōu)勢。 2.2.2 文化先導(dǎo) 中國的竹文化歷史悠久，享譽世界； 以竹文化為載體，向市場推廣成套餐具； 以餐具體現(xiàn)傳統(tǒng)與現(xiàn)代文化的融合，倡導(dǎo)文化消費。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 5 2.2.3 設(shè)計支撐 以文化指導(dǎo)設(shè)計，用設(shè)計帶動文化傳播； 以設(shè)計促進工藝創(chuàng)新，引領(lǐng)竹制品加工業(yè)。 2.2 產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述 我們知道，作為制造餐具的材料應(yīng)具備以下特點：1）有相當(dāng)?shù)挠捕取㈨g性； 2）能夠進行細加工。竹子有相當(dāng)?shù)暮穸取⒂捕群晚g性，可精細加工，正好具備 了上述特點。 公司在起步階段生產(chǎn)的竹餐具產(chǎn)品定位在： 1）中高檔成套竹制西餐具（一套包括：刀，叉、勺和碟、碗、杯） ； 2）單件系列竹制刀，叉、勺、碗、碟、杯和煙灰缸等； 由于該系列產(chǎn)品根據(jù)竹纖維排列特點而設(shè)計，竹纖維硬度好，所以，產(chǎn)品 的刃部（如：竹刀的刀刃）可加工得很薄，方便使用；且其造型簡潔流暢，融 合了時尚概念。 中國現(xiàn)代竹制品要發(fā)展，必須貼近現(xiàn)代生活，開發(fā)新型產(chǎn)品，運用現(xiàn)代技 術(shù)，規(guī)范生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量。我公司正是為滿足現(xiàn)代快節(jié)奏、高環(huán)保的 生活方式，生產(chǎn)加工一次性高檔竹制西餐具。 圖 2-1 竹餐具系列的部分產(chǎn)品展示圖 2.3 產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本 下面以一次性高檔竹制西餐具（6 件全套）為例計算其總成本 材料成本 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 6 目前，1 根 5 年成竹的價格為 8 元/15M，可用的竹節(jié)至少有 40 個。充分利 用竹子的情況下，一個竹節(jié)至少可生產(chǎn)出刀、叉、勺各 5 件，或生產(chǎn)竹碟 4 件， 剩余的 40 個竹節(jié)還可用來做竹碗和煙灰缸等。 竹杯要用直徑較小的竹子，每根市場價約為 4 元/根，可用竹節(jié)至少有 20 個，每個竹節(jié)生產(chǎn) 1 個竹杯。 一套竹制西餐具的材料成本：元 材料 49 . 0 20 4 40 8 440 8 540 8 C 可見，產(chǎn)品的原材料成本極低。 人工成本 生產(chǎn)成本集中在用于精細加工的人工成本上。參考現(xiàn)在的竹制品精加工企 業(yè)的員工工資估計，精加工耗費的時間長，每套竹制西餐具的人工成本約達 6 元。 其它成本 產(chǎn)品推廣初期，營銷成本和其它成本支出會相對較大，會占到整個產(chǎn)品成 本的 50左右。 綜上所述，我們預(yù)計一次性高檔竹制西餐具總成本為：12 元/套。 隨著工藝的改進與創(chuàng)新，各工序普遍采用機械化流水線式生產(chǎn)，成套西餐 具的總成本大幅下降。尤其是普通家庭使用的簡約型餐具（刀、叉和勺）的成 本，可以降到比金屬類餐具低得多。 2.4 產(chǎn)品的優(yōu)勢產(chǎn)品的優(yōu)勢 現(xiàn)代生活方式造就了一次性餐具（除中國的筷子一直為竹材外） 。西餐具多 為塑料等非可再生的材料制成，這些材料自然降解速度慢，加工多為化學(xué)過程 而產(chǎn)生較多的有害物，而且大部分塑料遇熱后放出有害氣體。但作為一次性日 常用品，就預(yù)示著消費的過程簡單迅速，消費群廣泛，這樣廢棄后累計的數(shù)量 和其漫長的降解過程就使得它成為人類生存環(huán)境的一大隱患。竹餐具使用后可 回收用于竹紙的制造，不會對自然界產(chǎn)生污染。 而且，竹餐具采用天然的材質(zhì)，質(zhì)感強；寓含清新簡雅的生活氣息和深厚 的文化氣息。由于這些優(yōu)勢，使得越來越多的人青睞竹餐具。 2.5 產(chǎn)品的市場前景產(chǎn)品的市場前景 從材料本身來看，餐具直接根據(jù)竹纖維排列特點而設(shè)計。由于竹纖維硬度 好，故刀韌部分可加工得很薄，方便使用，由于造型簡單，有利于加工和批量 生產(chǎn)，有很好的市場發(fā)展前景。 從客戶需求出發(fā)，目前無論在中國還是在西方，一次性餐具與生態(tài)的觀念 之間的沖突有待于一種具有良好的市場效應(yīng)和生態(tài)效應(yīng)的產(chǎn)品出現(xiàn)，而竹制餐 具正是這樣一個突破口。另外從人類歷史上看，餐具從整個人類飲食的角度反 映了每個民族的哲學(xué)思想、宗教信仰、生活習(xí)俗等等，其深厚的文化底蘊對那 些喜好中國文化的廣大客戶來說，具有強烈的吸引力。 最后站在市場競爭的角度分析，雖然國內(nèi)幾乎沒有專業(yè)性的竹制餐具生產(chǎn) 廠家，在創(chuàng)業(yè)過程中將面臨更多“第一次性”問題，但這也是該市場具有巨大 潛力和利潤空間所在。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 7 3.3. 市場機會市場機會 3.1 概要概要 隨著我國餐具消費速度的遞增，現(xiàn)有的大量一次性餐具對環(huán)境大都存在一 定程度的污染。因此，具有環(huán)保功能的竹制綠色餐具必將出現(xiàn)一個燦爛美好的 銷售前景。 我國竹林資源豐富，竹林生長快，四季成材。如果使用竹材料生產(chǎn)餐具， 不僅能保證原材料供應(yīng)無后顧之憂，而且竹材料餐具在生產(chǎn)和使用的過程中無 污染，有利于環(huán)境保護。同時，用竹材料制成的餐具還保留了竹子所特有的自 然清香、淳樸色調(diào)和剛?cè)嵯酀牟牧咸匦?，這是用其他材料生產(chǎn)的產(chǎn)品所無法 比擬的。 目前，我國竹餐具的研發(fā)和生產(chǎn)還處在初級階段，存在很大市場機會。 3.2 消費者市場狀況消費者市場狀況 由于竹制西餐具的市場尚不完善，我們將從不同的側(cè)面反映其消費者市場。 3.2.1 家庭竹藤制品擁有狀況 國內(nèi) 87.7%的家庭擁有竹藤制品，其中 29.3 %的家庭認為跟過去相比家中 竹藤制品有越來越多的趨勢。而認為家中竹藤制品使用量基本保持不變或越來 越少的家庭分別為 54.5%和 16.2 % ；消費者所擁有的竹藤制品中，高、中、 低檔的件數(shù)比約為 2.5% 、24.5% 、73.0 %。 4.2.2 竹藤制品的用途、來源 竹藤制品的主要用途是作為日常生活用品和裝飾品，二者所占的比例各為 78.9%和 16.5% ，僅有 4.6 %的竹藤制品用其他用途；消費者所購買的竹藤制 品絕大多數(shù)是自己使用，因此消費者的竹藤制品主要來源于自己購買 (約 90% )， 自己編制或別人贈送的竹藤制品僅占 10 % ；消費者主要在自由市場地攤 (占 44.3 % )、大商場 (27.8% )、超市 (6.8% )購買竹藤制品，在其他地方購買占 21.1 %、95.9%的消費者喜歡在夏天購買竹椅、竹涼席等竹藤制品。 4.2.3 消費者對竹藤制品環(huán)保性、健康性的認識 94.4%的消費者知道使用竹藤制品比使用塑料制品更有利于環(huán)保、有利于健 康，其中 90.5%的消費者表示從有利于環(huán)保和健康的角度考慮，即使竹藤制品 比塑料制品貴，也愿意購買竹藤制品。 可見，消費者日益注重日用品的環(huán)保與健康。 3.3 目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析 3.3.1 國際目標(biāo)市場分析 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 8 竹類產(chǎn)品的國際市場 隨著外向型經(jīng)濟的發(fā)展，竹產(chǎn)品銷售渠道不斷拓寬，外貿(mào)市場占了很重要 的地位。全世界竹林總面積二千多萬公頃，主要分布在東南亞、非洲中部、南 美洲。我國竹子種類、竹林面積均占全世界的三分之一左右。全國竹類植物有 40 多個屬，400 多個竹種、變種和品種，竹林面積 600 多萬公頃，每年生產(chǎn)竹 筍 125 萬噸以上。但是，作為竹林面積、竹材產(chǎn)量為世界之冠的我國，竹產(chǎn)業(yè) 年產(chǎn)值 55 億多元中，竹產(chǎn)品創(chuàng)匯 1.5 億美元，僅為世界竹產(chǎn)品貿(mào)易額的三十分 之一?？梢?，竹產(chǎn)品在國外貿(mào)易市場潛力很大。 據(jù)中國統(tǒng)計年鑒統(tǒng)計，中國對外經(jīng)貿(mào)的海關(guān)出口竹制品數(shù)量和金額情 況如表 3-1 所示。 表 3-1 我國歷年竹制品出口統(tǒng)計表 年份出口數(shù)量（噸）金額（萬美元） 20027689213812 20017949112250 20007090111729 1999573408843 1998500928709 以上數(shù)據(jù)表明竹制品出口海外的規(guī)模正在逐步壯大。 近兩年來，我國竹藤編制品和工藝品以制作精巧，造型優(yōu)美，堅實耐用等 特色享譽海外，連年暢銷歐，美，亞，非洲的 40 多個國家和地區(qū)。目前，年出 口值已達 4 億美元，占世界竹藤制品總交易額的 40%。 美國每年從我國大陸，臺灣進口大量竹藤制品，價值約 4000 萬美元。中國 產(chǎn)的竹藤制品以質(zhì)優(yōu)、價廉、物美的優(yōu)勢連年旺銷日本市場，僅竹掃帚的年銷 量已達 350 萬把，占據(jù)日本市場的 70%。我國竹類資源豐富，勞動力充足，又 有在世界上獨樹一幟的編制技藝，充分利用這些優(yōu)勢，發(fā)展竹工藝制品生產(chǎn)， 形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，擴大出口創(chuàng)匯大有可為。 世界各地對我國竹藤制品需求情況如表 3-2 所示： 表 3-2 世界各地對我國竹制品的需求情況表 餐具的國際市場 因為在提倡環(huán)保的消費時代，一次性竹餐具的主要競爭產(chǎn)品將是金屬類和 陶瓷類餐具。所以，在下文中，我們將介紹美國，英國的陶瓷類和金屬類餐具 市場，以此來反映本公司餐具的國際市場潛力。根據(jù)美國國家日用瓷器制造協(xié) 會提供的數(shù)據(jù)顯示，美國的日用零售額增加 7，達到 580 億美元，其中陶瓷 餐具市場就占有 7約合 78 億美元。 國際市場受歡迎的竹藤制品 美國家具，裝飾品，園藝品，燈具，玩具，運動器材，建材等 日本餐具，寢具，衛(wèi)生用品具，包裝材料及工藝品等 歐洲 竹編，竹雕，竹刻和葦編工藝制品等，其中繡花葦簾最受歡 迎 非洲涼席，家具，餐具等 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 9 近年來英國刀叉餐具市場一直保持穩(wěn)步增長態(tài)勢，目前的市場規(guī)模達 7000 萬英鎊，其中金屬類產(chǎn)品占有 51的份額。在英國市場上出售的金屬類刀叉中， 進口貨占 90%以上。英國人購買刀叉餐具主要考慮產(chǎn)品是否適合每天使用。首 次購買刀叉的人士和年輕顧客多崇尚時髦設(shè)計產(chǎn)品。此外，英國消費者還比較 注重產(chǎn)品的質(zhì)量。 以本公司的高檔竹餐具的文化內(nèi)涵以及竹子本身的特性，將會和陶瓷餐具 分享市場份額，逐步替代金屬類餐具。 現(xiàn)今世界上流通最廣、最為普遍、用量最大的食品容器為一次性餐具，依 其使用類別可分為：1)快餐盒；2)快餐面碗；3)生鮮托盤(蔬菜、水果、肉類、 海鮮等)；4)其它快速調(diào)理食品餐具。由于其一次性的使用特性，所以市場需求 巨大。根據(jù) 1995 年企業(yè)的市場調(diào)查獲悉：中國、法國、美國、日本、新加坡等 國家每年對一次性餐具的消耗金額可謂天數(shù)，具體數(shù)據(jù)如下表 3-3 所示。 表 3-3 1995 年世界各國一次性餐具使用情況統(tǒng)計表 國家地區(qū)人口總數(shù)（億）平均收入（美元） 年消耗金額 (億美元) 美國2.627541 50 加拿大0.29616461 15 法國0.58219800 25 德國0.81624480 35 中國12.11000 45 日本1.2536863 32 新加坡0.0324311 1.8 澳大利亞0.18123101 2.3 由此可見，國際市場對一次性餐具的消費需求巨大。另外，1993 年的蒙 特利爾國際公約要求各締約國從 1996 年起，禁止生產(chǎn)和使用一次性泡沫餐具。 所以，各國環(huán)保部門通過宣傳和管理，到目前為止一次性泡沫塑料餐具已基本 退出歷史舞臺，這就給其它材料的餐具帶來了廠闊的市場空間，其中當(dāng)然也包 括以竹為主要原料的新一代環(huán)保餐具。 3.3.2 國內(nèi)目標(biāo)市場分析 竹類產(chǎn)品的國內(nèi)市場 據(jù)湖南竹業(yè)的市場統(tǒng)計分析，國內(nèi)主要有五大竹產(chǎn)品市場板快。廣州、深 圳、珠海市場，主銷產(chǎn)品有衛(wèi)生筷、高檔涼席、竹地板，銷售額約占總產(chǎn)值的 15%以上；上海、浙江市場，主銷產(chǎn)品有衛(wèi)生筷、竹膠板、竹地板、竹涼席、 竹簾、竹座墊等，銷售額約占總產(chǎn)值的 10%左右；北京、天津市場，主銷產(chǎn)品 有竹膠板、竹地板、衛(wèi)生筷、車座墊、竹簾等；湖北、河南西安市場，主銷產(chǎn) 品有竹跳板、車箱板、建筑模板、涼席、竹床、竹凳等，稍售額約占總產(chǎn)值的 20%以上；省內(nèi)市場(以 107 國道線上的湘中、湘北竹制品批發(fā)市場為主)，主銷 產(chǎn)品為竹膠板、衛(wèi)生筷、涼席、座墊、農(nóng)具等，銷售額約占總產(chǎn)值的 30%左右。 餐具的國內(nèi)市場 我國是世界上最大的一次性餐飲具的消費市場之一。目前各種一次性快餐 盒碗等年需求約 100 億只，有些機構(gòu)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為 150 億只。隨著人們生 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 10 活節(jié)奏的加快和飲食習(xí)慣的變化，一次性餐具將逐步走進千家萬戶，需求量迅 速增長。目前各種一次性餐飲具需求的年增長率為 6%，以這個增長率推算，10 年后我國一次性餐飲具的年需求量將達 700-900 億只。若考慮到人口的增長因 素，這個數(shù)字將達到 1000 億甚至更多。 國內(nèi)現(xiàn)有的一次性餐飲具的材質(zhì)主要有普通泡沫塑料、可降解塑料和紙。 其中普通泡沫塑料餐盒售價最低，約為 0.10.2 元/個，但會造成“白色污染” ， 到處都在限用或禁用，已屬夕陽產(chǎn)品，市場岌岌可危。 “以紙代塑”曾經(jīng)被作為解決白色污染的有效方法提出，然而紙制一次性 餐具成本高，卻是一個不容忽視的現(xiàn)實問題。目前，我國市場上銷售的紙餐盒 由于原料和工藝不同，價格也不盡相同，以進口食品包裝白板紙為原料，沖壓 成型的紙板盒因原料進價高，單個成本在 0.50 元，售價在 0.60 元左右，以木紙 漿、蘆葦紙漿為主要原料的國產(chǎn)快餐盒，單個成本在 0.30.5 元之間，售價在 0.350.55 元之間。 去年我國一次性餐具市場需求量是數(shù)百億只，而現(xiàn)有紙制餐具生產(chǎn)線近 200 條，年產(chǎn)量不過十五億多只，從這種意義上講，紙制品具有替代塑料品的 趨勢。另外擴大紙制品的生產(chǎn)規(guī)模，提高紙制品的產(chǎn)量就意味著木材用量的增 加，這又與我國限制砍伐森林的政策要求相違背。因此，紙制一次性餐具，應(yīng) 該只是治理“白色污染”工作中的一個過渡型產(chǎn)品而已，不可能也不應(yīng)該成為 一次性餐具的主導(dǎo)產(chǎn)品。 隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提高。目前，我 國正致力于建設(shè)全面小康。因此，一次性高檔竹餐具是本公司創(chuàng)新的一個突破 點，也是國內(nèi)市場的一個缺口。國內(nèi)城市的高檔西餐廳和星級酒店的深層次發(fā) 展，需要一種具有內(nèi)涵的消費文化。本公司生產(chǎn)的一次性高檔竹餐具不但具有 深層次的文化內(nèi)涵，也具有東方特色的消費品味，滿足了現(xiàn)代化城市多元化消 費。在逐步建立起本公司的品牌，占有一定的市場份額后，家庭普及型竹制餐 具也是本公司的市場目標(biāo)。 通過本次的市場調(diào)研，說明一次性高檔竹餐具是新一代環(huán)保餐具的新生力 量，也是顧客喜好的新型環(huán)保餐具（參看附錄 1） 。 3.4 競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢 竹文化 竹，夏不畏酷暑，冬不屈霜雪，生不避貧壤，伐后可復(fù)生的頑強特點，對 于以物明志的中華民族來說，人們可從竹得到多方面的思想啟迪。歷代文人騷 客，詠竹的詩、文不計其數(shù)。賞竹、詠竹、寫竹、慕竹高清堅貞，成為長盛不 衰的高雅風(fēng)尚。他們或以竹喻品質(zhì)氣節(jié)，或以竹喻事明理，或以竹抒情言志。 宋代文豪蘇東坡喜竹成癖，留下“可使食無肉，不可使居無竹”的名句。歷代 以竹為題的畫家數(shù)不勝數(shù)。這無數(shù)的竹詩、竹畫，展示了人們由竹而產(chǎn)生的豐 富的聯(lián)想。竹文化是中華文明的重要組成部分，竹子獨具的文化和美學(xué)內(nèi)涵， 使其完全有能力，也應(yīng)該成為中華文化傳播的重要載體和使者，弘揚中華文明。 竹子的自身特點 竹子本身的優(yōu)越性能；對專業(yè)技術(shù)的壟斷；資源可獲性強。高質(zhì)量、高性 能和濃厚的文化韻味使用戶有物超所值的感受，能滿足其各種層次的需求。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 11 竹材自身有著相當(dāng)?shù)挠捕群晚g性，纖維排列規(guī)矩整齊緊密，用起制成的西 式餐具具有很好的使用性能。溫柔的質(zhì)感，親人的色彩，廉價的成本，使其成 為取代一次性塑料等非再生材料餐具的首選材料，甚至可以取代某些耐用金屬 餐具，其投產(chǎn)進行批量生產(chǎn)的可能性很強。這樣，其生態(tài)作用顯而易見，材料 廣泛而取之不盡的來源，材料短的循環(huán)用其對環(huán)境的調(diào)解，無污染等。 竹材的生命周期短，具有多循環(huán)的特點；而塑料生命周期長，其形成需近 百萬年，而降解需要近千年的時間，對人類而言，短的循環(huán)同樣是一種生態(tài)形 式。竹制品無論在實用性，生態(tài)效應(yīng)，系統(tǒng)化的應(yīng)用上都有較為明顯且不俗的 優(yōu)勢：天然的外觀，質(zhì)樸的造型特征，現(xiàn)代感強的構(gòu)造，低廉的成本，良好的 生態(tài)效應(yīng)，很好的觀賞性和綠化效應(yīng)等。 4.5 競爭策略競爭策略 4.5.1 差異化戰(zhàn)略 針對目前市場上竹制品的特點：品種單一，企業(yè)的生產(chǎn)能力未能充分發(fā)揮， 生產(chǎn)率低；資源利用率低，產(chǎn)品開發(fā)的深度不夠；竹子加工業(yè)服務(wù)體系尚不健 全。 作為公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，一次性竹制餐具的設(shè)計是我們的首要任務(wù)。我們 將利用設(shè)計的優(yōu)勢提高餐具的檔次，樹立品牌意識、爭創(chuàng)名牌；提高餐具的美 觀性，經(jīng)常性的研究設(shè)計一些新的式樣；在餐具的設(shè)計、生產(chǎn)和促銷環(huán)節(jié)中增 加產(chǎn)品的文化價值 ,充分體現(xiàn)出竹制品的古典氣息和高雅氣質(zhì)，從而吸引更多 文化層次高的消費者和特大城市消費者。 同時，通過改進餐具的加工工藝來提高質(zhì)量，從而降低人們對餐具的不滿 意程度；大力開發(fā)集實用性與裝飾性為一體的中高檔產(chǎn)品以滿足市場對這類產(chǎn) 品日益增加的需求；在餐具制造過程中采用先進的工藝技術(shù)降低生產(chǎn)成本，減 少流通環(huán)節(jié)降低流通成本，隨著產(chǎn)品價格的降低，勢必吸引非產(chǎn)竹省份的消費 者；同時對中低收入的消費者有很大的吸引力，增強消費者環(huán)保意識；加大對 竹制品健康性的宣傳，樹立青年人健康的消費觀念，培養(yǎng)青年人對竹制品的偏 好。這是竹制品可持續(xù)發(fā)展的有效方法。 3.5.2 集約化戰(zhàn)略 本公司通過改進餐具的加工工藝來提高質(zhì)量，從而降低人們對餐具的不滿 意程度；大力開發(fā)集實用性與裝飾性為一體的中高檔產(chǎn)品以滿足市場對這類產(chǎn) 品日益增加的需求；在餐具制造過程中采用先進的工藝技術(shù)降低生產(chǎn)成本，減 少流通環(huán)節(jié)降低流通成本，產(chǎn)品價格的降低，對中低收入的消費者將有很大的 吸引力；增強消費者環(huán)保意識，加大對竹藤制品健康性的宣傳，樹立青年人健 康的消費觀念，培養(yǎng)青年人對竹藤制品的偏好，這是竹藤制品可持續(xù)發(fā)展的有 效方法。 4.6 市場與競爭分析市場與競爭分析 市場屬行業(yè)共有，搶占一席之地是企業(yè)生存的根本。竹制餐具的目標(biāo)市場 是國內(nèi)外餐具行業(yè)。由于我國是使用和研究竹子最早的國家，竹制品具有濃厚 的民族特色和文化底蘊；再則竹子生長快，產(chǎn)量高，用途廣，亦是世界公認的 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 12 綠色環(huán)保材料。因此，在那些喜好中國文化，崇尚環(huán)保理念的國外餐飲界，竹 制餐具市場潛力巨大，主動挖掘，商機無限。 國內(nèi)餐具生產(chǎn)廠家已具有相當(dāng)規(guī)模，但竹制餐具的生產(chǎn)卻只有幾家，且大 多將其作為一種輔助經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍，因而可以說專業(yè)生產(chǎn)竹制餐具的市場幾乎 是一片空白。所以，如果我們能發(fā)揮團隊精神，不斷革新技術(shù)，挖掘竹制餐具 市場的巨大潛力，這將開創(chuàng)竹制品在國內(nèi)，尤其是在國外市場應(yīng)用的新局面。 我們公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：竹子本身的優(yōu)越性能；對專業(yè)設(shè)計 技術(shù)的壟斷；資源可獲性強。高質(zhì)量、高性能和濃厚的文化韻味使用戶有物超 所值的感受，能滿足其各種層次的需求。 4.6.1 競爭分析 1) 競爭產(chǎn)品分析 金屬類餐具 其文化韻味是一種高貴富氣的象征。但餐具制造成本太高，外形笨重且給 人一種冷色調(diào)的感覺，沒有很深的文化底蘊。而且金屬類餐具不適合用作一次 性餐具。 塑料餐具 曾經(jīng)占一次性餐具的市場份額最高時達 60%70%。但由于其本身材料的 特性，在餐具使用過程中，給人帶來了負面影響以及使用后的處理過程對生態(tài) 環(huán)境造成了破壞作用。因此，國家已出臺政策禁止使用此材料，因此塑料餐具 已基本不構(gòu)成競爭威脅，其以前占有的市場正是整個一次性餐具市場的機會所 在。 紙板類餐具 可印刷精美、不透氣，部分產(chǎn)品成本較低，但可塑性低，產(chǎn)品樣式受限， 分格餐盒加工成本高，杯碗類有漏底，軟化現(xiàn)象，是塑料餐具替代性強的產(chǎn)品 之一，但由于其本身具有的一些弱點，其市場份額還不是很大。 紙塑類餐具 所需原料是草漿、木漿、等自然植物纖維，其優(yōu)點是無毒、無味、防水、 防油，耐高溫 220，可在微波爐內(nèi)加溫，自然降解性強，可回收再利用，不 污染環(huán)境，可依不同需求模型。這一類餐具是后起之秀，但由于其諸多優(yōu)點而 成為塑料餐具后的強有力替代產(chǎn)品，迅速搶占一次性餐具市場份額，成為我們 產(chǎn)品的最大競爭產(chǎn)品。但我們的產(chǎn)品在基本具備紙塑料餐具優(yōu)點的同時，還多 出兩個明顯優(yōu)勢餐具中的飲食文化內(nèi)涵以及可制作刀、叉等需要一定硬度 的餐具。 2) 競爭對手分析 國外競爭對手 因為專業(yè)性的竹制成套餐具是一個創(chuàng)新產(chǎn)品，因此，目前在國外生產(chǎn)相同 產(chǎn)品的競爭對手估計還不存在，但在同類餐具的生產(chǎn)上卻大有廠家存在，具他 們具有一定的生產(chǎn)優(yōu)勢，國際重視環(huán)保的趨勢，再加上紙塑餐具市場的迅速擴 充，因此我們可以通過了解國外競爭對手在紙塑品餐具上的優(yōu)勢來估計國外競 爭對手實力。國外紙塑餐具制造過程中最大的優(yōu)勢就是餐具制造過程的全自動 生產(chǎn)；過程當(dāng)中無人直接接觸產(chǎn)品，而國內(nèi)尚無此項生產(chǎn)技術(shù)，采用的是半自 動化生產(chǎn)。全自動生產(chǎn)在制造成本，產(chǎn)品、產(chǎn)能、良產(chǎn)率、衛(wèi)生品質(zhì)等各方面 都比半自動生產(chǎn)具有優(yōu)勢。因此，在紙塑餐具迅速發(fā)展過程中，國外產(chǎn)家比國 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 13 內(nèi)產(chǎn)家具有明顯優(yōu)勢。 國內(nèi)競爭對手 國內(nèi)產(chǎn)家用竹子作為原材料生產(chǎn)的產(chǎn)品大多是竹地板，竹家具，竹席以及 竹制工藝品等等，普遍用于餐具生產(chǎn)的也只涉及到竹筷子，而用竹子來專業(yè)生 產(chǎn)成套餐具的廠商幾乎沒用。但有少數(shù)公司生產(chǎn)碗、碟等竹制餐具，但只是作 為其業(yè)務(wù)范圍之一，且尚未生產(chǎn)成套的中西餐竹制餐具，如深圳市眾鵬實業(yè)有 限公司，安微省鋁誠華竹實業(yè)有限公司等。 另一方面某一統(tǒng)計網(wǎng)站統(tǒng)計的信息表明目前位于國內(nèi)的主要餐具制造企業(yè) 大約為 54 家。從掌握的信息出發(fā)，我們將各大餐具制造企業(yè)使用的原材料進行 了統(tǒng)計分類，統(tǒng)計結(jié)果如圖 4-1 所示。 廠家數(shù)量 31% 27% 15% 9% 10% 4% 4% 紙塑類 金屬類 紙板類 塑料類 瓷器類 木質(zhì)類 竹制類 圖 4-1 我國不同類別主要餐具制造企業(yè)的數(shù)量分布圖 由此可得出如下結(jié)論：現(xiàn)行餐具市場的制造原料以環(huán)保性紙塑類和金屬類 為主。伴隨國際注重環(huán)保理念的發(fā)展趨勢，總體而言，紙塑類餐具將成為公司 產(chǎn)品的主要競爭產(chǎn)品；相對于公司第一目標(biāo)市場而言，金屬類餐具則成為主要 競爭產(chǎn)品。 3) 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析（波特的競爭力五要素及 SWOT 分析） 討價還價能力 供應(yīng)者能力分析：供應(yīng)者能力分析： 1.公司主要原材料竹子的供應(yīng)商較多 2.公司所需原材料屬可再生環(huán)保資源， 具有文化內(nèi)涵 3.竹子質(zhì)量對公司產(chǎn)品較關(guān)鍵 潛在進入者特點：潛在進入者特點： 1.進入本行業(yè)成本不高 2.進入本行業(yè)存在一定 技術(shù)壁壘 3.銷售渠道廣泛 潛在進入者 行業(yè)間競爭特點：行業(yè)間競爭特點： 1.本行業(yè)競爭者多 2.本行業(yè)競爭者較分散 3.本行業(yè)國外市場較成 熟 替代者威脅 替代者特征：替代者特征： 1.沒有與我們完全相同的 產(chǎn)品 2.其它產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品 功能少 購買者能力：購買者能力： 1.大量顧客使用餐具產(chǎn)品 2.顧客轉(zhuǎn)換供應(yīng)商較易 3.餐具產(chǎn)品占顧客采購量較大 討價還價能力 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 14 結(jié)論： 餐具行業(yè)競爭較激烈，供應(yīng)者討價還價能力不高；購買者討價還價能力較 高，潛在進入者對行業(yè)有一定影響，替代者對行業(yè)影響不大。 機會與威脅分析 機會：公司所處行業(yè)客戶需求量大，符合國際環(huán)保趨勢，如果發(fā)展順利， 公司將抓住中高檔西餐廳餐具的大部分市場份額。 威脅：縱觀國內(nèi)餐具生產(chǎn)廠家，部分企業(yè)已實現(xiàn)規(guī)模效益，成本上具有一 定優(yōu)勢，他們將與我們共同搶占市場份額，另外，國內(nèi)大部分廠家只是暫時還 沒有形成專業(yè)生產(chǎn)成套竹制餐具的觀念和想法，一旦竹制餐具市場發(fā)展前景堪 好，則潛在進入者將構(gòu)成較大競爭威脅，因此我們要努力革新設(shè)計和工藝技術(shù)， 塑造公司形象，打造公司品牌。 優(yōu)勢與劣勢分析 優(yōu)勢：由于公司已基本掌握竹制成套餐具的生產(chǎn)技術(shù)，因此目前具有技術(shù) 優(yōu)勢，且竹材料本身的環(huán)保特點及文化蘊味使得我們的產(chǎn)品相比同行業(yè)中其它 替代品具有原材料供應(yīng)優(yōu)勢及產(chǎn)品功能特性較強的優(yōu)勢。 劣勢：公司正處于創(chuàng)建初期，對行業(yè)情況了解不夠，有一定的投資風(fēng)險； 公司成立之時，融資渠道單一，并有一定困難，公司產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比， 價格不占絕對優(yōu)勢，公司產(chǎn)品現(xiàn)在還未形成較好的品牌形象，顧客對產(chǎn)品的認 知還需要一定的時間。 4.4. 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 4.1總體戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略 公司在 6 年內(nèi)發(fā)展成為竹餐具生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，并在竹工藝品和竹家具領(lǐng) 域占 5的市場份額。 公司使命 以設(shè)計優(yōu)美的“綠色”竹制品，提升人們的生活質(zhì)量和文化品味。 公司宗旨 創(chuàng)造健康生活，引領(lǐng)文化消費，滿足個性需求。 4.2發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 4.2.1 初期（第 13 年） 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 15 戰(zhàn)略目標(biāo)：以一次性竹制西餐具的生產(chǎn)和銷售切入市場，爭取使公司的一 次性高檔西餐具和家庭普及型餐具在國內(nèi)餐廳、酒店、糕點房、家庭等場所以 及國外相應(yīng)市場占據(jù)一定的市場份額。 發(fā)展規(guī)劃： 第一年：前半年完成固定資產(chǎn)投資，試運行并投入生產(chǎn)；用前述的市場營 銷策略完成一次性高檔西餐具的市場導(dǎo)入。 第二年：開發(fā)生產(chǎn)個性化、多樣化系列產(chǎn)品，逐步建立公司及產(chǎn)品的品牌 形象，建立健全國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 第三年：深入考察研究國際市場，制定針對性強的國際市場的產(chǎn)品需求和 營銷策略，打入國際西餐具市場。 4.2.2 中期（第 46 年） 進一步完善全球銷售網(wǎng)絡(luò)；爭取在一次性西餐具市場占有率達到 10，爭 做竹制西餐具設(shè)計、加工和制造行業(yè)的領(lǐng)頭羊； 充分利用公司的設(shè)計加工經(jīng)驗，銷售網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢，把公司的業(yè)務(wù)向竹 制品設(shè)計加工制造擴展；擬進入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域有：竹工藝品、竹制家具、竹制玩 具和竹制家庭裝飾材料。 考慮建立分公司，擴大公司規(guī)模，迅速擴展公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍。 4.2.3 長期（第 710 年） 整合公司在竹制品設(shè)計、加工制造和銷售方面的戰(zhàn)略資源，發(fā)掘和培育公 司的新的核心競爭力，強化和保持公司的競爭優(yōu)勢；全面降低成本，參與行業(yè) 標(biāo)準的制定，為潛在競爭者的進入設(shè)置進入壁壘；積極參與慈善事業(yè)，回報社 會，樹立公司形象，維持公司的可持續(xù)發(fā)展。 5.5. 市場營銷市場營銷 營銷目標(biāo) 盡快進入中高檔中西餐廳餐具市場，取得餐具制造、銷售行業(yè)的一定市場 份額。本著誠信原則，我們將與國內(nèi)主要中西餐廳以及國外餐具代理商建立良 好的合作關(guān)系。 營銷策略 適銷對路的產(chǎn)品最終才能贏得市場。公司將在產(chǎn)品導(dǎo)入期采用如下策略： 由先產(chǎn)后銷逐步向以銷定產(chǎn)的銷售方式轉(zhuǎn)變，并根據(jù)產(chǎn)品成本及市場上同類產(chǎn) 品定價，選擇直銷和自建銷售網(wǎng)絡(luò)等合理銷售渠道，建立與客戶良好的伙伴關(guān) 系，提升公司形象；幷通過建立的靈敏的信息反饋系統(tǒng)為我們的生產(chǎn)和銷售渠 道提供參考依據(jù)，制定公司發(fā)展方向。 5.1目標(biāo)市場目標(biāo)市場 1) 目標(biāo)市場定位策略 產(chǎn)品的第一目標(biāo)市場主要定位于國外餐廳以及國內(nèi)中西餐廳的餐具；等到 公司樹立了一定的社會形象，具有一定品牌后，第二目標(biāo)市場將是制作高品質(zhì)、 精美的成套餐具，以提供給某部分特殊客戶使用或收藏；第三目標(biāo)市場則是在 公司制造技術(shù)嫻熟，成本大幅度降低時，向家庭用戶提供耐用的成套竹制餐具。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 16 2) 產(chǎn)品定位 竹制餐具是將主要用于以下幾方面：中高檔西餐廳的一次性餐具；家庭用 餐具以及某部分特殊用戶的使用及收藏。 3) 營銷目標(biāo) 公司的主要營銷目標(biāo)是盡快進入中高檔中西餐廳的餐具市場，公司計劃在 第 1-3 年內(nèi)實現(xiàn)銷售收入約 400 萬，占領(lǐng)中高檔成套西餐具 5的市場份額；在 第 4-6 年內(nèi)實現(xiàn)銷售收入 600 萬，達到 10的市場份額；在第 710 年的市場 份額爭取占到 20。 4) 客戶分析 公司產(chǎn)品的客戶主要是那些注重環(huán)保理念，又喜愛中華民族文化特色的客 戶，隨著人們對生態(tài)環(huán)境認識的深入，生活質(zhì)量的改善和提高，人們能夠比較 快地從心理上認同和接受環(huán)保餐具，也對這種餐具有需求，且需求巨大。我們 的產(chǎn)品正好適應(yīng)了這一需求趨勢。 另外，隨著我國加入 WTO，我國企業(yè)有更多的機會把自己的產(chǎn)品，尤其是 具有民族特色的產(chǎn)品銷往國外，這既在國際上宣傳了民族特色，同時企業(yè)又將 市場競爭能力擴展到國際，增強企業(yè)競爭能力。 5.2產(chǎn)品產(chǎn)品 建廠初期，公司產(chǎn)品采取先產(chǎn)后銷的計劃方式，把產(chǎn)品推向市場，擴大知 名度。待品牌樹立、銷售平穩(wěn)后，轉(zhuǎn)為計劃生產(chǎn)與定單生產(chǎn)相結(jié)合的方式，盡 量降低庫存。并不斷進行新產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)。 5.3價格價格 公司的產(chǎn)品將依據(jù)產(chǎn)品的量本利分析，國內(nèi)外市場上同類中高檔餐具產(chǎn)品 價格，以及目標(biāo)消費群體的可接受程度來制定產(chǎn)品的市場價格。 5.4銷售渠道銷售渠道 為迅速將我們的產(chǎn)品推向市場，并占據(jù)一定市場份額，樹立自己的品牌形 象，我們將采取以下銷售策略打開市場： 1）在國內(nèi)采取直銷方式，公司員工直接上門在國內(nèi)中高檔中西餐廳進行推 銷，推銷初期先讓那些餐廳免費試用。在國外，則要求具有一定實力的代理商 代理銷售公司產(chǎn)品是一種較適合本公司的方式。 2）公司產(chǎn)品將采取訂單式（MTO）銷售方式，進行在線化定購，在全球 范圍內(nèi)建立在線商品目錄，并不斷更新產(chǎn)品價格，特殊細節(jié)等方面的信息，供 顧客查詢。 3）在全球范圍內(nèi)與新的潛在顧客進行低費用的通信交流 4）與供應(yīng)商及國外代理商建立良好伙伴關(guān)系。 同時，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)體系。我們的客戶和代 理商是公司發(fā)展的養(yǎng)分，公司將努力與代理商建立穩(wěn)定良好的客戶關(guān)系，并逐 步隨著公司產(chǎn)品的革新，與其它行業(yè)建立客戶關(guān)系，如：辦公自動化、工業(yè)控 制系統(tǒng)等。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 17 5.5推廣策略推廣策略 1）營銷組合策略 因為我們的產(chǎn)品要銷往國外，由于各國不同的經(jīng)濟發(fā)展程度、不同的語言 和價值體系，不同的政治法律制度以及國際營銷活動受到匯率波動，關(guān)稅及其 他貿(mào)易壁壘、政府態(tài)度、語言文化、價值觀、法律等諸多不可控因素的影響， 使得國際營銷組合策略比國內(nèi)營銷組合策略考慮的問題更多。公司將與各代理 廠商保持直接經(jīng)常的聯(lián)系，獲取最新的產(chǎn)銷情況，以及時生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品， 提高工藝，增加產(chǎn)品品種和型號，以銷定產(chǎn)。 2）廣告和促銷 由于公司處于發(fā)展初期，為降低產(chǎn)品成本，公司將不考慮投入巨額資金進 行產(chǎn)品宣傳。但是，公司的美譽度及產(chǎn)品的形象是公司長遠發(fā)展的關(guān)鍵，因此 公司將采取下列形式進行廣告宣傳： 基于公司產(chǎn)品主要是竹制餐具，公司將參加諸如竹文化節(jié)等大型展覽 活動，借以宣傳公司產(chǎn)品，擴大公司產(chǎn)品的知名度和美譽度。 公司將根據(jù)時機和資金周轉(zhuǎn)情況，有針對性地在電視媒體等進行廣告 宣傳。 隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的日益普及，公司將加入如中國環(huán)保餐具網(wǎng)等知名 網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)擴大促銷渠道，建立公司在公共網(wǎng)絡(luò)組織中的良好形 象。并考慮在未來幾年內(nèi)，針對網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳。 5.6市場開發(fā)與進入市場開發(fā)與進入 公司產(chǎn)品的市場開發(fā)策略為替代塑料類餐具，擠占紙塑類以及金屬類餐具 市場，開拓具文化內(nèi)涵的綠色環(huán)保餐具市場。 由于餐具的制造企業(yè)較多，因而客戶目前對此類餐具沒有特殊的品牌愛好 ，客戶的餐具轉(zhuǎn)換成本較低，因此公司產(chǎn)品較易進入餐具市場并逐步培養(yǎng)客戶 對我公司產(chǎn)品的品牌意識。 另一方面，由于竹制餐具的獨特性能以及公司第一目標(biāo)市場為中高檔西餐 廳，公司在價格上的非優(yōu)勢點得到轉(zhuǎn)化，因此公司應(yīng)該首先進入諸如京、滬、 穗等對價格不敏感的城市以及沿海發(fā)達城市，然后逐步擴展到全國各大城市； 當(dāng)然同時要在那些擁有大量喜好中國文化、環(huán)保意識強的國民的國家努力尋找 代理商，爭取與其建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。獲取公司的長遠與最大利益。 6.6. 生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理 6.1產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計 根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合現(xiàn)代生活氣息的高檔竹餐具產(chǎn)品。同時，考慮 竹材加工的特點，盡量避免曲面造型，體積不可太大，應(yīng)盡量保持在竹子的自 然尺寸之內(nèi)，降低成本，滿足普通消費者的需要。 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 18 6.2加工工藝加工工藝 竹制西餐具的原材料選用生長期 5 年以上的優(yōu)質(zhì)毛竹。竹制品的加工工藝 流程為：原料采購（未經(jīng)處理的原竹）原料室外堆放原料室內(nèi)分類堆放 （按不同直徑）根據(jù)產(chǎn)品種類段料粗磨（除去竹青）清洗蒸煮浸泡 自然風(fēng)干粗成型粗烘定型加工第一次精烘精細加工第二次精烘 清潔質(zhì)檢第三次精烘質(zhì)檢包裝出貨。 下面以竹勺的加工工藝流程為例加以描述，如圖 6-1 所示。 圖 6-1 竹勺的加工工藝流程示意圖 在現(xiàn)代的竹制品生產(chǎn)過程中，講求現(xiàn)代化的機械加工與特殊要求的手工加 工相結(jié)合，實現(xiàn)生產(chǎn)的高效性與產(chǎn)品的多樣性，從而以較低成本，滿足綠色消 費、文化消費與個性化消費的需要。 6.3生產(chǎn)要求生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期 從原料到成品餐具的生產(chǎn)周期為半天。 生產(chǎn)技術(shù) 成套竹制西餐具已經(jīng)制出，可以進行試生產(chǎn)。 生產(chǎn)成本 竹制餐具的生產(chǎn)成本在初期較高，隨技術(shù)與工藝的改進和生產(chǎn)的規(guī)?；?， 產(chǎn)品單位成本將顯著降低。 生產(chǎn)設(shè)備 主要由配備的機械有段料機（切割機） 、定寬開片機、壓刨機、成型機、砂 帶機和砂盤機。 生產(chǎn)方式 流水線式與單元式生產(chǎn)相結(jié)合。 生產(chǎn)能力 工藝流程簡單，生產(chǎn)能力由設(shè)計造型、工藝水平及生產(chǎn)規(guī)模確定。 生產(chǎn)人員 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 19 一部分員工需具有熟練的竹制品加工技術(shù)，另一部分員工只需具備初中以 上文化程度的農(nóng)村富余人員經(jīng)過一周上崗培訓(xùn)即可。 6.4廠址選擇廠址選擇 公司地址選擇以靠近原材料基地為原則，擬選在湖南省益陽市桃江縣境內(nèi)。 桃江是我國“十大竹鄉(xiāng)”之一，竹林面積大、分布廣。竹林總面積 70 多萬 畝，常年蓄積量在 7000-8000 萬根，且成片成塊，一般均在 3000 畝以上，以洪 山竹海為中心的 30 萬畝楠竹基地已經(jīng)形成。 桃花江竹種類多、質(zhì)量好。楠竹、毛竹、水竹、麻竹、堆竹一應(yīng)俱全，且 節(jié)長、個大、肉厚、纖維性能佳。能提供公司長遠發(fā)展所需原材料的種類、數(shù) 量和質(zhì)量。 此外，桃江縣政府對投資竹產(chǎn)業(yè)，除享受國家和省、市有關(guān)優(yōu)惠政策外， 還享受其它有關(guān)優(yōu)惠。 6.5質(zhì)量管理質(zhì)量管理 公司將本著“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，更是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品質(zhì)量理念。從 基礎(chǔ)的 5S 管理做起，實施全面質(zhì)量管理（TQM） ，建立完善的質(zhì)量保證體系： 1建立質(zhì)量信息中心； 2建立質(zhì)量管理體系； 3進行 ISO9000 質(zhì)量系列認證； 4實行質(zhì)量監(jiān)察制； 5進行質(zhì)量管理教育和培訓(xùn)。 6.6項目進度項目進度 公司建廠項目分為：建廠籌備、廠房建設(shè)、設(shè)備購置、員工培訓(xùn)、試生產(chǎn) 和正式投產(chǎn)六個階段，其進度如表 6-1 所示。 表 6-1 籌資建廠項目進度表 時間進度（1 格表示 2 周） 階段 123456789101112 建廠籌備 廠房建設(shè) 設(shè)備購置 員工培訓(xùn) 試生產(chǎn) 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 20 正式投產(chǎn) 7.7. 投資分析投資分析 7.1股本結(jié)構(gòu)股本結(jié)構(gòu) 公司注冊資本 210 萬。股本結(jié)構(gòu)如下： 股本來源 股本規(guī)模 技術(shù)及管理入股風(fēng)險投資設(shè)計入股 金額60 萬100 萬50 萬 比例28.5747.6123.82 注：股本結(jié)構(gòu)中，湖南大學(xué)設(shè)計藝術(shù)學(xué)院工業(yè)設(shè)計系 99 學(xué)生胡超群技術(shù)和設(shè)計入股占 總股本的 23.82，湖南大學(xué)工商管理學(xué)院技術(shù)及管理入股 28.57，風(fēng)險投資方面，公司計 劃引入 3-5 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險。股本結(jié)構(gòu)如圖 7-1 所示。 圖 7-1 股本結(jié)構(gòu)餅圖 28.57% 47.62% 23.81% 技術(shù)及管理入股 風(fēng)險投資 設(shè)計入股 7.2資金來源與運用資金來源與運用 公司初期需要外借資金 100 萬(金融機構(gòu)一年期借款,利率 5.85%),用作流動資 金,同時考慮到合理的負債比例,公司的資產(chǎn)負債比為 1:1. 資金主要用于構(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn),以及生產(chǎn)中所需的直接原材料,直接人工, 制造費用及其它各類期間費用等. 7.3投資收益與風(fēng)險分析投資收益與風(fēng)險分析 主要假設(shè):公司的設(shè)備,原材料供應(yīng)商的信譽足夠好,設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 3 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 考慮選擇租賃桃江縣合適的閑置廠房，以節(jié)約成本。 投資現(xiàn)金流量表如下： 單 位：萬元 湖南大學(xué)工商管理學(xué)院 清馨竹制品股份有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 21 初期第一年第二年第三年第四年第五年 固定資產(chǎn)投資110.00 流動資金100.00 銷售收入108.00280.80365.04474.55616.92 -變動成本100.00116.61145.77182.21227.76 -固定成本110.0036.3136.3136.3136.31 稅前利潤0.00-102.00127.88182.96256.03352.85 -稅收0.000.000.0084.49116.44 稅后利潤0.00-102.00127.88182.96171.54236.41 +折舊18.1636.3136.3136.3136.31 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量-210.00-83.84164.19219.27207.85272.72 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均計入第一個會計年度。 7.3.1 投資凈現(xiàn)值 用通用的投資凈現(xiàn)值計算公式：，通過對銀行 n t t t i