安防海外市場(chǎng).doc

本篇文章來(lái)源于:安防知識(shí)網(wǎng)() 當(dāng)國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)漸成如火如荼之勢(shì)時(shí)，部分國(guó)內(nèi)安防企業(yè)的眼光已經(jīng)穿越了遙遠(yuǎn)的西伯利亞大草原、浩淼的太平洋，甚至是阿拉伯人的大油田、古老的地中海。在中國(guó)以外更遼闊的地方，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)了更加豐富、廣大的安防市場(chǎng)商機(jī)。例如，自美國(guó)911事件之后，政府每年大規(guī)模追加預(yù)算完善安防產(chǎn)品的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大公司、娛樂(lè)場(chǎng)所、商務(wù)寫字樓、酒店商鋪、家用市場(chǎng)的需要量也在增大；著名的石油生產(chǎn)基地中東，人均生活品質(zhì)及購(gòu)買力極強(qiáng)，該地區(qū)對(duì)高端（高畫質(zhì)D1）監(jiān)控設(shè)備的需求量較大；東南亞、大洋州的澳大利亞和新西蘭、南美地區(qū)對(duì)安防產(chǎn)品的需求也同樣迅速增長(zhǎng).浙江大立科技股份有限公司國(guó)際貿(mào)易部區(qū)域主管丁飛說(shuō)道，“由于倫敦地鐵連環(huán)爆炸事件以及2012年奧運(yùn)會(huì)的舉行，英國(guó)倫敦將逐漸成為歐洲最大的安防產(chǎn)品中心，尤其是對(duì)監(jiān)控產(chǎn)品的需求量將隨著奧運(yùn)會(huì)的籌備而逐漸擴(kuò)大?！泵鎸?duì)可觀的海外安防市場(chǎng)容量，中小企業(yè)似乎看到了一扇天窗，他們渴望透過(guò)做外銷來(lái)緩解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沉重壓力，以尋找更有利的生存棲息地。市場(chǎng)考察：外銷第一步的確，海外市場(chǎng)商機(jī)廣闊無(wú)邊，但是，如何在無(wú)邊的海外市場(chǎng)中選擇適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場(chǎng)呢？對(duì)于國(guó)內(nèi)中小規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果想繞開(kāi)貿(mào)易商直接外銷的話，勢(shì)必要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況有深入理解，如了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客觀因素及需求特點(diǎn)，當(dāng)?shù)氐男幸?guī)和資質(zhì)認(rèn)證體系、貿(mào)易潛規(guī)則等等。 市場(chǎng)客觀因素摸熟市場(chǎng)客觀因素的方法很多，而最好、最直接的方法就是親眼看、親耳聽(tīng)，諸如當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)喜好、消費(fèi)成本、市場(chǎng)行情、消費(fèi)觀念、住宅特點(diǎn)等市場(chǎng)客觀因素都屬于此范圍。北京艾迪沃德科技發(fā)展有限公司的總經(jīng)理佟維特別強(qiáng)調(diào)，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和消費(fèi)者特征（如人種）是設(shè)計(jì)產(chǎn)品、賣產(chǎn)品之前關(guān)鍵的一環(huán)，“我們?cè)言趤喼掬N售的指紋產(chǎn)品賣到巴西，但客戶反映指紋識(shí)別率很低。這讓我們覺(jué)得很奇怪，同樣的產(chǎn)品為何在兩地的性能差距如此大。為了解釋這種異?，F(xiàn)象，我們請(qǐng)當(dāng)?shù)卮砩贪l(fā)一些指紋圖像過(guò)來(lái)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我們的采集頭背光用的黃光和南美人的膚色接近，使得感應(yīng)圖像的灰度值降低。后來(lái)，我們改用綠色光源就把這個(gè)問(wèn)題解決了。”因此，根據(jù)這些海外市場(chǎng)的特點(diǎn)，不同的企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特色，選擇在哪些地區(qū)或哪個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域做推廣就顯得非常重要。深圳市宏天智電子有限公司外銷部經(jīng)理張小平還透露，“各個(gè)地方對(duì)產(chǎn)品的需求重點(diǎn)也不一樣。就攝像機(jī)而言，南美喜歡小型攝像機(jī)，東歐喜歡低照度的，而北美喜歡日夜型等。這些都是值得安防企業(yè)所注意的?！倍芏嘣谕怃N市場(chǎng)做得比較成功的中國(guó)安防企業(yè)都注重市場(chǎng)調(diào)研工作，例如，廈門市振威安全技術(shù)發(fā)展有限公司外銷部經(jīng)理許仙妹就談到了他們?cè)?jīng)針對(duì)澳大利亞市場(chǎng)做過(guò)的一次調(diào)查。其調(diào)查包括，這個(gè)國(guó)度宏觀的政治、經(jīng)濟(jì)狀況，國(guó)家對(duì)安防領(lǐng)域的投入占GDP總量的百分比，樓宇對(duì)講產(chǎn)品在整個(gè)安防領(lǐng)域的投入比例，當(dāng)?shù)刈≌瑓^(qū)大體結(jié)構(gòu)，房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)以及澳大利亞樓宇對(duì)講業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)等。海外市場(chǎng)行規(guī)古話曰：“國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)”。安防行業(yè)亦然，尤其是不同的海外市場(chǎng)可能會(huì)有不同的行規(guī)。有業(yè)內(nèi)人士指出，例如在東南亞、歐美市場(chǎng)，產(chǎn)品一般需要具備TCP/IP協(xié)議；國(guó)內(nèi)半球銷售一般不帶電源，但在其他國(guó)家可能就需要。而如果安防企業(yè)不去了解各地的行規(guī)，在外銷過(guò)程中就會(huì)碰壁。像天津市正通電子有限公司總經(jīng)理王庭斌就表示，“安防企業(yè)做外銷不僅需要了解各地的不同政策，甚至還需要了解國(guó)外的電壓、插頭、視頻制式等細(xì)節(jié)處，因?yàn)檫@些狀況與國(guó)內(nèi)狀況根本不同，如果照搬國(guó)內(nèi)做法的話，開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品就不能符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，從而遭受損失?！比欢瑢?duì)海外市場(chǎng)行規(guī)的了解并非一蹴而就，它需要經(jīng)驗(yàn)的日積月累。很多富有外銷經(jīng)驗(yàn)的人士表示，與客戶直接接觸，深入當(dāng)?shù)匕卜朗袌?chǎng)去了解，甚至借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法都是可以嘗試的方法。貿(mào)易規(guī)則外貿(mào)規(guī)則其實(shí)并非強(qiáng)制，但如果了解到目標(biāo)國(guó)度的一些外貿(mào)規(guī)矩的話，通常還有助于企業(yè)節(jié)省成本、產(chǎn)品研發(fā)等。例如，南美國(guó)家對(duì)本國(guó)產(chǎn)品過(guò)分保護(hù)，對(duì)亞洲尤其是中國(guó)產(chǎn)品實(shí)行高額關(guān)稅政策，使得進(jìn)入該市場(chǎng)并非易事。珠海石頭電子有限公司的外銷部經(jīng)理何篤行就曾提到，“進(jìn)入巴西市場(chǎng)，某些成品進(jìn)口關(guān)稅比半成品進(jìn)口關(guān)稅高約30%；再有，20寸LCD監(jiān)視器在歐盟的進(jìn)口稅要比19寸的高約14%；進(jìn)入歐美市場(chǎng)應(yīng)該考慮購(gòu)買產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等?！币虼耍ㄗh，安防企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)就要注意這些規(guī)則，并采取適當(dāng)措施。例如，針對(duì)境外高額關(guān)稅，企業(yè)可以考慮同合作伙伴以SDK（半散裝件）或CDK（全散裝件）的方式進(jìn)行合作。 資質(zhì)認(rèn)證對(duì)于國(guó)內(nèi)安防企業(yè)，尤其是中小規(guī)模的安防企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，通過(guò)海外市場(chǎng)的資質(zhì)認(rèn)證也是突破貿(mào)易壁壘極具挑戰(zhàn)性的一步。一般，目前在歐洲市場(chǎng)必須通過(guò)RoHS和CE認(rèn)證；而在美國(guó)必須有CE、FCC、UL（據(jù)悉，后兩項(xiàng)認(rèn)證于2007年1月1日始，在美國(guó)成為必須）認(rèn)證；目前橫亙歐亞大陸之間的熱門市場(chǎng)土耳其，也必須有CE認(rèn)證。在上述認(rèn)證體系中，CE是一種安全認(rèn)證標(biāo)志，被視為制造商打開(kāi)并進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的護(hù)照。另外，它作為歐盟法律對(duì)產(chǎn)品提出的一種強(qiáng)制性要求，也是消除貿(mào)易壁壘之努力的一部分。目前，它已經(jīng)逐漸成為全球通行的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。而UL是美國(guó)最大的一家民間產(chǎn)品安全測(cè)試和認(rèn)證機(jī)構(gòu)，也是全球最大的安全檢測(cè)機(jī)構(gòu)。UL的安全檢定得到了美國(guó)聯(lián)邦、州、市、縣政府共4萬(wàn)多個(gè)行政區(qū)的承認(rèn)，許多政策、法規(guī)以及檢驗(yàn)權(quán)利機(jī)構(gòu)都以UL標(biāo)志為依據(jù)。例如，美國(guó)海關(guān)有權(quán)拒絕沒(méi)有UL標(biāo)志的商品入境。除了UL之外，F(xiàn)CC也已經(jīng)成為一種強(qiáng)制性認(rèn)證。FCC（美國(guó)聯(lián)邦通信委員會(huì)）是美國(guó)政府的一個(gè)獨(dú)立機(jī)構(gòu)，直接對(duì)國(guó)會(huì)負(fù)責(zé)。許多無(wú)線電應(yīng)用產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品要進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，都要求FCC的認(rèn)可。眼下，對(duì)于安防企業(yè)乃至整個(gè)中國(guó)電子行業(yè)來(lái)說(shuō)，RoHS指令已經(jīng)成為進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的一道門檻。隨著歐洲市場(chǎng)成為一個(gè)燙手的山芋，國(guó)內(nèi)很多中小型安防企業(yè)對(duì)其成張望之勢(shì)。但鑒于目前全歐洲強(qiáng)制要求的RoHS認(rèn)證，部分安防廠商無(wú)法順利進(jìn)入該地區(qū)進(jìn)行銷售。珠海石頭的外銷部經(jīng)理何篤行還針對(duì)中小型安防企業(yè)作出了更深一步的分析，“對(duì)我們中小型企業(yè)而言，市場(chǎng)調(diào)研是必要的，但不能因循守舊或盲目照搬大公司的市場(chǎng)開(kāi)拓模式。我們關(guān)注的是企業(yè)發(fā)展的最核心問(wèn)題，即怎樣利用有限資源獲取支持公司生存和發(fā)展必需的定單，目前，我們已將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為歐美的專業(yè)和家用安防，并結(jié)合公司供應(yīng)能力和市場(chǎng)需求去運(yùn)做?！倍兄居陂L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的中小規(guī)模安防企業(yè)，除了要對(duì)海外市場(chǎng)的消費(fèi)喜好、消費(fèi)成本、市場(chǎng)行情等客觀因素有所了解之外，更應(yīng)該熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些行業(yè)行規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)資質(zhì)、外貿(mào)規(guī)則。通常，它們就是進(jìn)入海外市場(chǎng)的第一張門票。市場(chǎng)推廣：尋找海外客戶的關(guān)鍵對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分安防企業(yè)，特別是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前還沒(méi)有發(fā)展到針對(duì)某地區(qū)用一套成熟的方案展開(kāi)立體營(yíng)銷境界，但依然有很多企業(yè)外銷做得不錯(cuò)，這是為何呢？也許，市場(chǎng)推廣手段的正確與否是其中的關(guān)鍵因素。 常用方式：網(wǎng)絡(luò)/平面媒體在外銷的試探、鋪路期，很多中小型企業(yè)通常的做法是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、平面媒介、參展、看展、邀請(qǐng)客戶來(lái)訪、拜訪客戶等等方式，或幾種兼而有之。而網(wǎng)絡(luò)/平面媒體宣傳方式幾乎成為大多數(shù)企業(yè)外銷的必經(jīng)之路，這些媒體平臺(tái)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶或被客戶所發(fā)現(xiàn)，同時(shí)，也成為產(chǎn)品推廣的直接載體。不過(guò)，宏天智的外銷部經(jīng)理張小平指出，“使用網(wǎng)絡(luò)的好處是具有通范性、快捷性；使用專業(yè)媒體有專業(yè)性?！倍钲诰S多利亞視頻科技有限公司海外銷售部經(jīng)理劉解嫌認(rèn)為，“中小企業(yè)可以選用一些收費(fèi)平臺(tái)，但這些需要花費(fèi)很多的廣告宣傳成本，廣告開(kāi)銷對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一筆巨款?！币虼耍x擇媒體平臺(tái)，關(guān)鍵在于結(jié)合企業(yè)自身的條件。例如，天津正通電子總經(jīng)理王庭斌介紹道，“結(jié)合正通電子自身?xiàng)l件，我們經(jīng)過(guò)了兩步走的運(yùn)作模式。首先，選擇不同的網(wǎng)絡(luò)媒體，并經(jīng)常互換進(jìn)行長(zhǎng)期推廣，以獲得更好的效果；其次，就國(guó)內(nèi)展會(huì)做中、短期推廣，待時(shí)機(jī)成熟再進(jìn)行海外展會(huì)推廣。” 可行方式：參展及看展究竟是去“看展”好，還是參展好，不同的安防企業(yè)可能會(huì)根據(jù)自身實(shí)力和資源優(yōu)勢(shì)，各有側(cè)重點(diǎn)。北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維深有體會(huì)地說(shuō)道，“中小企業(yè)最快、最直接、最省錢的方式是看展。與參展相比，看展不需要承擔(dān)高額的展位費(fèi)用和設(shè)計(jì)、廣告費(fèi)用（廣告在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉足輕重），不失為一種中小型安防企業(yè)主動(dòng)出擊尋找海外客戶的好方式?！睒I(yè)內(nèi)人士推薦了一些值得參加的展會(huì)，在此供大家參考。每年春秋各一屆，分別在美國(guó)西部拉斯維加斯和東部紐約（或華盛頓）舉辦、輻射到整個(gè)美洲大陸地區(qū)的ISC展，南美的很多代理分銷商都會(huì)聚集在那個(gè)展會(huì)上。與ISC遙相呼應(yīng)的是每年5月在英國(guó)伯明翰主辦IFSEC展覽，它輻射整個(gè)EMEA地區(qū)，針對(duì)的主要是EMEA地區(qū)市場(chǎng)的參觀者。而中東地區(qū)的迪拜號(hào)稱“小香港”，也是一個(gè)物流集散地。其腹地廣延至整個(gè)中東、東北非及印度，輻射全非洲、部分歐洲邊沿國(guó)際（如土耳其、葡萄牙等）。在那里有大批類似于早先的臺(tái)商、港商之類的代理分銷/貿(mào)易，是很多對(duì)中東、非洲市場(chǎng)感興趣的中小企業(yè)不可錯(cuò)過(guò)的。此外，在南非、菲律賓、巴西等一些專業(yè)性展覽以及中國(guó)臺(tái)灣和香港的展覽也值得一看。而不同類型的企業(yè)也可以針對(duì)自己的產(chǎn)品和技術(shù)來(lái)選擇展會(huì)。隨著亞洲市場(chǎng)在全球的地位突顯出來(lái)，中國(guó)在亞洲獨(dú)具光輝，每年眾多的海外買家直奔中國(guó)采購(gòu)安防設(shè)備，于是中國(guó)10月底舉辦的展會(huì)也會(huì)吸引大量的海外客戶前來(lái)參觀。北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維建議，“不同產(chǎn)品類型的安防企業(yè)應(yīng)該有目的地去參加一些展會(huì)。例如，生物識(shí)別企業(yè)可以選擇參加一些五金、鎖具展（德國(guó)科隆的五金展），參展的廠商可能需要某項(xiàng)技術(shù)來(lái)完善產(chǎn)品線，比如一些指紋保險(xiǎn)箱、指紋鎖、指紋U盤。在展會(huì)上，你可以按照你的預(yù)算支出，帶上你的樣品資料挨家挨戶地去問(wèn)去看。為了避免初次見(jiàn)面的尷尬，還可以準(zhǔn)備一些小禮品。去非洲可以帶點(diǎn)風(fēng)油精給客戶，去美國(guó)則帶點(diǎn)絲綢，這樣也便于交流溝通。但無(wú)論如何換花樣，別忘記你此行的目的?！睂?duì)于國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能更希望在廣交會(huì)展出自己的產(chǎn)品，而不僅僅是看展。為此，北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維提醒，“產(chǎn)品一定要擺對(duì)位置。目前展位費(fèi)用比較昂貴，因此采用“聯(lián)營(yíng)/合租”的方式很常見(jiàn)。所以，選擇一個(gè)合適的合租伙伴很重要?！?其他輔助推廣方式還有業(yè)內(nèi)人士建議，中小企業(yè)還可以選擇一些輔助手段來(lái)推廣自己，讓買家知道你的存在并對(duì)你感興趣。例如，最簡(jiǎn)單的就是把自己的英文網(wǎng)站做好，以便海外買主通過(guò)網(wǎng)站了解自己的產(chǎn)品和公司實(shí)力。另外，還有一種值得商榷的方式，即排名。通過(guò)排名，企業(yè)自己的網(wǎng)站可被更多的人點(diǎn)擊到，這種方式中小企業(yè)要小心陷阱。因?yàn)?，受利?rùn)驅(qū)使，某些操作不正當(dāng)?shù)呐琶究赡軙?huì)雇傭?qū)Ｈ它c(diǎn)擊，導(dǎo)致企業(yè)不得不承擔(dān)高額的點(diǎn)擊費(fèi)。有鑒于此，中小企業(yè)也必須選擇正當(dāng)?shù)乃阉饕?，英文搜索時(shí)很多人會(huì)選擇Google和Yahoo，而中文搜索就是百度、新浪等。此外，維多利亞視頻科技的海外銷售部劉解嫌還建議，“通過(guò)各國(guó)常用搜索引擎、國(guó)家的黃頁(yè)、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易促進(jìn)會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)、期刊等，都可以找到想要的客戶。甚至，當(dāng)你的產(chǎn)品在那個(gè)國(guó)家很有優(yōu)勢(shì)時(shí)，你可以在那個(gè)國(guó)家租一個(gè)服務(wù)器，做一個(gè)自己的網(wǎng)站，這種做法每年的費(fèi)用也很少，像美國(guó)只要100美金左右，這樣有效地避免了本地服務(wù)器只能搜索到本地資料的情況?！倍本┌衔值碌目偨?jīng)理佟維還建議，“東南市場(chǎng)（如泰國(guó)、印尼等）由于華人分布廣泛，所以，中小企業(yè)可以嘗試通過(guò)中間人的方式來(lái)尋找銷售渠道買產(chǎn)品，最好是長(zhǎng)居當(dāng)?shù)氐娜A裔人士。而在中東、非洲市場(chǎng)，我們一般會(huì)選擇一些退休的政府顧問(wèn)或常住貿(mào)易代表來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，不過(guò)，擇人相當(dāng)重要，他必須是與當(dāng)?shù)卣煌^密切的人。” “整合多種營(yíng)銷傳播手段，并制定出立體的全球推廣策略。比如，在媒體上建立私人展示廳，讓買家及時(shí)看到新品；在客戶集中區(qū)域樹立戶外廣告牌；支持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)布電視廣告、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)媒體及時(shí)報(bào)道等。通過(guò)這些全方位的傳播渠道和方法，確保USP（產(chǎn)品賣點(diǎn)）在外銷中高效的滲透力和覆蓋面，把產(chǎn)品從深巷僻地推向繁華街市，”廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹認(rèn)為，安防企業(yè)選擇綜合的推廣手段也很重要。注意流通、付款環(huán)節(jié)對(duì)于外銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，贏得了定單，切莫“萬(wàn)事大吉”。因?yàn)?，這只是外銷路途上的第一步，還有很多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要逐一處理，層層落實(shí)。流通、付款，以及客服環(huán)節(jié)也是安防企業(yè)值得注意的環(huán)節(jié)。天津正通電子總經(jīng)理王庭斌認(rèn)為，“當(dāng)企業(yè)接到定單后，要檢查定單中每一個(gè)小細(xì)節(jié)，包括交貨地點(diǎn)的確認(rèn)、產(chǎn)品運(yùn)輸方式等，同時(shí)要考慮長(zhǎng)線交易的不確定性，要采取相應(yīng)措施將風(fēng)險(xiǎn)降到最低；在貨物交付方面，確保每單貨物具備有效的物權(quán)憑證（尤其是訂單一旦遺失需要及時(shí)公開(kāi)申明）。目前，對(duì)于貨物流通和資金流通能力受限的中小規(guī)模安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，采用FOB的交付方式比較便利，而且各方面的風(fēng)險(xiǎn)較低。” 在付款方式上，廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹建議，“企業(yè)購(gòu)買國(guó)家扶持的中國(guó)出口信用保險(xiǎn)后，再進(jìn)一步了解買家的綜合實(shí)力及信用資質(zhì)，基于此，可適當(dāng)采用多渠道的付款方式，以爭(zhēng)取企業(yè)團(tuán)購(gòu)，并為公司融資提供便利。”目前，采用T/T電匯的方式較多，此方式重要的是把握好付款和交付時(shí)間。國(guó)際市場(chǎng)雖然客戶信譽(yù)佳、回款速度快，省去了催欠款的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。她還補(bǔ)充，“有些地區(qū)的客戶也需要特別小心，一定要在保證貨款的基礎(chǔ)上組織備貨?！痹诖耍鯂L外銷的中小企業(yè)平時(shí)還需要注意誠(chéng)信的積累，這樣也方便在關(guān)鍵時(shí)候找到可靠的第三方（BANK或稅務(wù)部門）作擔(dān)保。做好客服服務(wù)此外，不論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，客服都是永遠(yuǎn)的主題，尤其對(duì)于較成熟的歐美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，售前、售中、售后，一個(gè)都不能少。廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹指出，“售前需要了解客戶需要什么，并從自身戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和產(chǎn)品形象等方面與客戶進(jìn)行充分溝通，獲取客戶的認(rèn)可和信賴；售中要明確客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)要求，協(xié)助客戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入渠道和銷售價(jià)格，以及公司具體產(chǎn)品及服務(wù)的推廣方案等；售后則必須及時(shí)跟進(jìn)，諸如產(chǎn)品配送到達(dá)與否；讓客戶知曉安裝過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；客戶在產(chǎn)品使用過(guò)程中有無(wú)故障，是否需要支持等?！倍礃右彩鞘矍靶枰⒁獾囊画h(huán)。天津正通電子的總經(jīng)理王庭斌強(qiáng)調(diào)，“每一筆業(yè)務(wù)都是由小做大，從最初的詢價(jià)看樣訂貨開(kāi)始，所以樣品尤為重要。一般認(rèn)為樣品的品質(zhì)要略優(yōu)于批量出貨，如果連樣品都做不好，客戶怎么放心將潛在的訂單交給你呢？如果因?yàn)楦鞣矫娴脑蛱峁┝擞需Υ玫臉悠罚瑵撛诘挠唵伪厝涣魇?。”?duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，真要跑到海外去解決產(chǎn)品的售后問(wèn)題是相當(dāng)吃力的，而因應(yīng)售后問(wèn)題，企業(yè)各有做法。珠海石頭的外銷部經(jīng)理何篤行就認(rèn)為，“企業(yè)在合作前期的業(yè)務(wù)洽談階段就明確好可承擔(dān)的售后服務(wù)條件。”北京艾迪沃德的總經(jīng)理佟維則提供了一些這方面的經(jīng)驗(yàn)和做法，“安防產(chǎn)品體積大，運(yùn)輸不便、運(yùn)費(fèi)貴，但為了防止客戶手上出現(xiàn)不合格、壞損的產(chǎn)品，我們的做法是，簽合同時(shí)就注明第一批產(chǎn)品的壞損率，我們將在第二批產(chǎn)品中提供同等價(jià)值的東西，包括在配件和維修方面都有些特殊的規(guī)定?！笨梢哉f(shuō)整個(gè)下單、生產(chǎn)、出貨的過(guò)程就是一個(gè)業(yè)務(wù)員與客戶、廠方不斷溝通、協(xié)商的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)員作為企業(yè)的代表，一方面推銷產(chǎn)品推銷服務(wù)，另一方面也代表著客戶，站在客戶的角度看問(wèn)題，了解客戶的需求，為客戶爭(zhēng)取最好的品質(zhì)、交期。當(dāng)在交期方面不能滿足客戶需要時(shí)，業(yè)務(wù)員代表客戶應(yīng)極力爭(zhēng)取最好的交期，不可避免地會(huì)與企業(yè)生產(chǎn)部門發(fā)生沖突，但如果業(yè)務(wù)員一味妥協(xié)其實(shí)是在忽視客戶的利益。天津正通電子的總經(jīng)理王庭斌就此表示，“企業(yè)內(nèi)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要善于協(xié)調(diào)處理自己的雙重身份，兼顧雙方利益最大化，才能維護(hù)廠家與客戶之間的良好合作關(guān)系。”管理客戶資源據(jù)了解，現(xiàn)在安防企業(yè)在經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)過(guò)程中存在一種普遍現(xiàn)象：企業(yè)缺少對(duì)海外客戶跟進(jìn)、管理動(dòng)作，而造成原有客戶消失。那么，該如何有效地對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤、管理呢？北京艾迪沃德總經(jīng)理佟維說(shuō)道，“外貿(mào)一定要有專人管理。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要雇傭很全面的海外團(tuán)隊(duì)是很吃緊的，但是又必須有專人來(lái)管理，因此我們的做法是，一般會(huì)雇傭一些兼職人員，這種方法可以稱為借力打力。比如，在非洲，我們聘請(qǐng)一位對(duì)當(dāng)?shù)胤浅Ｊ煜さ娜藖?lái)專門負(fù)責(zé)該市場(chǎng)，包括和我們一起去參加展會(huì)、會(huì)見(jiàn)非洲客戶等?！彪S著海外客戶與日俱增，企業(yè)需要對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)的歸類和整理?！叭魲l件許可，建議購(gòu)買專業(yè)客戶管理軟件，以保證管理的有序性和時(shí)效性。對(duì)已達(dá)成合作意向的客戶，企業(yè)必須每月或每季匯總、整理一次銷售數(shù)據(jù)，生成表單，給予分發(fā)，并經(jīng)常與他們進(jìn)行深層次溝通、交流，共同研究下一步的行動(dòng)對(duì)策，”廈門振威的外銷部經(jīng)理許仙妹提到。她還補(bǔ)充，“對(duì)暫時(shí)沒(méi)有合作機(jī)會(huì)的客戶，我們也有必要經(jīng)常給予其朋友般的問(wèn)候，探討日后合作的可能。在實(shí)際