房地產(chǎn)開發(fā)策劃營銷流程圖例.docx

售樓部物資物料按需報(bào)綜合辦采購，組建銷售團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一前期銷講，進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、考核同時進(jìn)行項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展與開發(fā)策略建議報(bào)告（一般需要2-3個月左右，包括業(yè)態(tài)布局、商住配比、面積配比、戶型建議等，同時配合規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整以便盡快取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證項(xiàng)目營銷策略建議報(bào)告、項(xiàng)目營銷推廣方案（一般需要2-3個月）同時進(jìn)行現(xiàn)場（或是繁華市、縣區(qū)中心）售樓部的選址、施工要求和裝修建議、地塊外墻廣告策劃、制作及安裝督導(dǎo)等策劃營銷部門向提供公司發(fā)展戰(zhàn)略和投資方向提供決策依據(jù)對地塊進(jìn)行深入分析，結(jié)合地塊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和其他部門的投資成本及回報(bào)等核算，提交項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略與整體定位報(bào)告（一般需要2個月，期間公司需取得國有土地使用權(quán)證）根據(jù)公司決策層決議，對欲開發(fā)地區(qū)及將要招拍掛地塊進(jìn)行前期市調(diào)，內(nèi)容包括當(dāng)?shù)氐男姓澐帧⒌貐^(qū)發(fā)展規(guī)劃、人文歷史、人口、周邊配套、交通、當(dāng)?shù)貥潜P對比等，提交項(xiàng)目市場調(diào)研報(bào)告（專業(yè)全面的市調(diào)一般至少需要1個月）前期市調(diào)階段營銷策劃及實(shí)施階段根據(jù)營銷策劃報(bào)告，適時調(diào)整優(yōu)化，進(jìn)入營銷策劃實(shí)施階段營銷整體費(fèi)用預(yù)算，對接廣告公司，根據(jù)項(xiàng)目情況選擇合適的媒體（電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊雜志、戶外媒體、短信等）合作，分階段進(jìn)行前期概念性的廣告投放發(fā)展策劃階段 房地產(chǎn)開發(fā)策劃營銷流程圖例售樓部裝修完成，正銷售團(tuán)隊(duì)式進(jìn)場，按期公布對外開放接待，進(jìn)入普蓄期售樓部及媒體推廣的前期展示策劃，結(jié)合持續(xù)的市調(diào)結(jié)果，給出戶型設(shè)計(jì)的優(yōu)化建議，爭取盡快確定戶型設(shè)計(jì)等，給模型單位定稿圖紙進(jìn)行沙盤、單體模型的制作；根據(jù)公司擬定案名，確定推廣名、項(xiàng)目LOGO等，搜集和提煉項(xiàng)目的賣點(diǎn)，提供廣告公司制作突出項(xiàng)目主題的宣傳材料如單頁、樓書、置業(yè)計(jì)劃書、名片等營銷團(tuán)隊(duì)對周邊新舊小區(qū)，在售樓盤持續(xù)進(jìn)行市調(diào)跟進(jìn)，包括其規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、戶型、入住率、綠化、車位配比、歷史銷售價格和情況、媒體推廣、活動策劃效果等等保持關(guān)注，具體分析當(dāng)?shù)乜蛻糍彿縿訖C(jī)、需求、消費(fèi)習(xí)慣等隨施工進(jìn)度，項(xiàng)目主體的日益呈現(xiàn)，結(jié)合市調(diào)數(shù)據(jù)，相應(yīng)調(diào)整策劃方向及媒體廣告力度推廣的加強(qiáng)，針對性開展活動營銷（如參加房價會、集中繁華商業(yè)區(qū)布點(diǎn)、搞活動、開通看房車等），以提升項(xiàng)目知名度，增大意向客戶的蓄客量結(jié)合周邊市調(diào)，對來訪來電的客戶進(jìn)行階段統(tǒng)計(jì)，對意向客戶的年齡、收入水平、居住區(qū)位、購買意圖、接受價位、關(guān)注點(diǎn)等進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，以便調(diào)整策劃方向根據(jù)來電來訪情況總量統(tǒng)計(jì)和質(zhì)量篩選，分析前期推廣的得失和效果，階段性營銷的總結(jié)和效果評估，不斷調(diào)整媒體推廣的方向和強(qiáng)度根據(jù)預(yù)期的投資回報(bào)，以公司實(shí)際回款需求出發(fā)，結(jié)合市調(diào)及來電來訪、活動營銷蓄客的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)行價格策略細(xì)化對整盤項(xiàng)目進(jìn)行作價（商住及車位等有含內(nèi)部認(rèn)購、首次開盤、二次開盤等不同的價格體系）對意向客戶進(jìn)行多階段、多渠道價格測試，測試結(jié)束后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)提純尋求大型企業(yè)、廠礦、投資大客戶等團(tuán)購合作，或開展其他營銷正常蓄客接待，做好開盤前的客戶解釋客戶數(shù)量不夠客戶數(shù)量足夠后期尾盤的銷售策略調(diào)整，包括媒體推廣壓縮、價格調(diào)整、銷售激勵計(jì)劃等保證足夠的客戶量，開盤執(zhí)行案的宣導(dǎo)、培訓(xùn)、模擬演練等，進(jìn)行分批次銷售（團(tuán)購、內(nèi)部認(rèn)購、多次開盤）多次調(diào)整后價格體系確定，策劃并做好開盤銷售的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確定開盤執(zhí)行案重復(fù)前面的階段，接著對下次開盤的部分（如住宅分幾個批次拿到預(yù)售證、SOHO及商業(yè)、車庫車位等）調(diào)整推廣方向和強(qiáng)度、蓄客、提純、開盤銷售，營銷總結(jié)開盤執(zhí)行，開盤后銷售統(tǒng)計(jì)、總結(jié)、調(diào)整，分批次對訂房客戶進(jìn)行集中簽約商品房購銷合同，聯(lián)系銀行和公證處辦理按揭、公證等手續(xù)簽約合同的備案、管理、返客戶，公積金客戶合同、發(fā)票的管理，售樓部物資物料的管理、定期清查，未回款客戶的持續(xù)跟進(jìn)催辦，未售房源的持續(xù)銷售，已售客戶的交房前解釋結(jié)合多部門建議和意見完成交房執(zhí)行案，對項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)，相關(guān)物資和數(shù)據(jù)移交物管交房培訓(xùn)，分批次交房，相關(guān)物資和數(shù)據(jù)移交物管，對接當(dāng)?shù)胤抗苻k提交資料，進(jìn)行產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)辦理。跟進(jìn)未回款客戶催辦及尾盤的銷售項(xiàng)目售罄（少量未售部分可委托物管代售及辦理手續(xù)），辦理完相關(guān)手續(xù)，其余移交物管辦理，銷售團(tuán)隊(duì)撤場，對項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)備注：該圖例主要針對開發(fā)普通商品房的開發(fā)商而言的常規(guī)流程圖，僅供參考。補(bǔ)充： 由于前期發(fā)展策劃，以及后期營銷策劃的銷售策略、媒體策略和價格策略對項(xiàng)目的發(fā)展、定位及盈利比較關(guān)鍵和重要，需要比較專業(yè)的策劃及營銷人員操盤完成，而后續(xù)的銷售執(zhí)行周期較長，又需要人數(shù)較多、執(zhí)行力較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作才能完成，所以一般的地產(chǎn)公司常常會著重于打造自己的品質(zhì)、品牌及后續(xù)物業(yè)服務(wù)的附加值（如萬科），而把策劃銷營銷的工作交給專業(yè)的代理公司（如中原）來運(yùn)作。另，商業(yè)的營銷運(yùn)作模式較為復(fù)雜，一般不采用或不完全采用傳統(tǒng)銷售模式，考慮到后期商業(yè)