關(guān)于市場營銷的論文論文_1

1、關(guān)于市場營銷的論文論文篇一：市場營銷畢業(yè)論文 學年 第 一 學期 分院： 課程： 青年人消費新動向與營銷策略 專業(yè)班級： 學號： 學生姓名： 任課教師： 年 5 月 7 日 青年人消費新動向與營銷策略分析 青年人消費新動向與營銷策略分析 摘 要 消費需求構(gòu)成了社會再生產(chǎn)的終點和起點，它制約著經(jīng)濟的發(fā)展、投資的增長和工業(yè)生產(chǎn)的步伐。青年人屬于社會消費過程中的一個特殊群體，是指年齡從18歲至28歲的人，這一年齡范圍的青年人,與其他消費群體相比，有著不同的消費心理和消費價值觀,在當今社會的的青年消費者群體, 目前在我國是一個消費潛力較大的市場。青年消費市場蘊藏著巨大的潛力。關(guān)注青年的消費行為, 引導(dǎo)

2、他們樹立正確的消費觀念、提高消費質(zhì)量、進行適度消費, 這是廣大青年的心愿, 也是社會應(yīng)盡的責任。青年人市場,除其人口眾多、消費潛力大之外, 還有一個不容忽視的特點,即對整個市場的影響和沖擊作用。青年消費者在消費活動中, 具有重要的位置和特殊的影響力,并在參與消費文化的過程中產(chǎn)生一定的社會影響。本文通過對青年人消費心理特征進行分析，進而借助消費心理的研究闡述其消費行為表現(xiàn)，總結(jié)出當下青年人消費的新動向,再針對青年消費者的特殊消費心理和消費行為探尋對應(yīng)的營銷策略, 給企業(yè)和營銷人員提供借鑒和參考。 關(guān)鍵詞：青年人；消費心理；消費新動向；營銷策略 young new consumer trends

3、and marketing strategy abstract consumer demand constitutes the end point and starting point for social reproduction, which restricts the development of economy, the pace of growth in investment and industrial production . young people are social spending during a special group , is the age from 18

4、to 28 years of age, the age range of young people, compared with other consumer groups, there have different consumer psychology and consumer values, in todays society young consumer groups , currently in china is a large potential consumer market.young consumer market presents tremendous potential.

5、 concerned about the young consumer behavior,and guide them to establish a correct concept of consumption, improve consumer quality, moderate consumption, which is the goal of our youth , but also obligations to the community. youth market, in addition to its large population, consumption potential,

6、 there is a characteristic can not be ignored, namely the role of influence and impact on the entire market. young consumers in consumer activity, has an important position and the special influence, and have some influence in the process of social participation in consumer culture. based on the ana

7、lysis of characteristics of the young consumer psychology,consumer psychology research further elaborated by means of their consumption behavior, summed up the new trends in contemporary youth consumption, and then explore the corresponding marketing strategies for specific consumer psychology and c

8、onsumer behavior of young consumers, to businesses and marketers to provide references. keywords：young people; consumer psychology; new consumer trends; marketing strategy 目 錄 青年人消費新動向與營銷策略分析 . 摘 要 . ii young new consumer trends and marketing strategy . iii abstract . iii 目 錄 . iv 青年人消費新動向與營銷策略分析 .

9、vi 引言 . vi 一、緒 論 . 1 （一）選題目的 . 1 （二）選題意義 . 1 二、青年人消費心理及消費行為分析 . 3 （一）青年人消費心理特征 . 3 1、追求個性化的心理 . 3 2、從眾心理 . 3 3、迷戀高科技產(chǎn)品 . 4 4、超前消費 . 4 （二）青年人消費行為表現(xiàn) . 4 1、及時消費行為 . 4 2、個性化消費 . 4 3、追求時尚流行 . 5 4、購買范圍廣泛, 表現(xiàn)出很強的購買能力 . 5 5、發(fā)展消費 . 5 6、感性行為 . 5 7、沖動型消費 . 6 三、青年人未來的消費新動向及其對企業(yè)營銷策略提出的挑戰(zhàn) . 7 （一）青年人未來的消費新動向分析 . 7

10、 1、青年人開始追求符號消費 . 7 2、消費能力更強 . 7 3、青年人的消費意愿變得越來越強烈 . 8 （二）青年人未來的消費新動向?qū)ζ髽I(yè)營銷策略提出的挑戰(zhàn) . 8 1、營銷策略要更能突出“享受高檔次生活”的主題 . 8 2、要重視互動式體驗營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷 . 8 3、營銷策略要更加豐富和多元化 . 8 4、制定感性的營銷策略 . 9 四、倡導(dǎo)青年人理性化消費，企業(yè)應(yīng)采取多種營銷策略 . 10 （一）倡導(dǎo)青年人理性化消費 . 10 1、克服攀比心理 . 10 2、要加強大學生們道德修養(yǎng)，健全人格 . 10 3、在消費時，要注重產(chǎn)品的實用性與科學性 . 10 4、明確消費目標，避免沖動消費

11、. 11 5、對情感消費持冷靜、慎重的態(tài)度 . 11 （二）企業(yè)要實行多種營銷策略促進青年人消費 . 11 1、促銷營銷策略 . 11 3、個性化、差異化的營銷策略 . 12 4、 娛樂化營銷策略 . 13 5、 品牌營銷策略 . 13 6、營銷渠道策略 . 13 7、情感服務(wù)營銷策略 . 14 8、制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略 . 14 9、開發(fā)感性產(chǎn)品營銷策略 . 14 結(jié)論 . 16 致 謝 . 17 參考文獻 . 18 篇二：市場營銷論文 買手模式與快時尚品牌的異軍突起 以zara為例 摘要：今天，人們在購買服裝商品的時候不僅著眼于服裝的舒適度與功能型，而且更注重時尚性以及個性化。為了滿足消費者的

12、需求，快速地反應(yīng)市場的變化，獲得更多的利潤，“快時尚”品牌應(yīng)運而生。而買手模式作為快時尚品牌運營的制勝核心也成為研究的目標。本文以快時尚品牌zara為例，通過介紹買手模式、時尚買手和快時尚概念，闡述了買手模式在快時尚品牌營銷中的作用和意義。 關(guān)鍵詞：買手模式；時尚買手；快時尚；zara 1 引言 隨著社會的發(fā)展與進步，人們逐漸崇尚生活的自由，追求個性與舒適的觀念在不斷的提升，這在服裝行業(yè)尤為明顯。現(xiàn)如今服裝已不僅是用來滿足人類遮體、避寒的需求，而且也是人類表達自己內(nèi)心追求的體現(xiàn)，反映了一個國家和地區(qū)的文化、經(jīng)濟、政治等因素發(fā)展的水平。隨著人們對待服飾觀點的轉(zhuǎn)變，高檔、時尚、個性、舒適化的服裝穿

13、著理念已深入人心。為了滿足不同人群的需求，“買手”這一概念應(yīng)運而生1。 買手成為服裝品牌發(fā)展強勁的幕后推動力，為服裝行業(yè)發(fā)展開辟了新方向，買手制的運 2營方式也隨快時尚品牌的成功推廣而被很多服裝公司企業(yè)所追捧。快時尚品牌正在引領(lǐng)年 輕人的服裝消費風潮，瑞典品牌hm、美國品牌gap和forever21、日本品牌muji和uniqlo、英國品牌ms和topshop、荷蘭品牌ca，以及法國品牌ur等的門店遍布大大小小的百貨商場，吸引了很多年輕人的駐足。在眾多快時尚服裝品牌中，最為成功的就是西班牙快銷時尚品牌zara。 2 買手與買手模式 2.1買手的產(chǎn)生及發(fā)展 buyer源自19世紀60年代歐洲的百

14、貨零售業(yè)，作為百貨公司的采購員，其主要職責是為百貨公司訂購多品類的產(chǎn)品，組織產(chǎn)品入庫。1983年，packard等3將買手定義為：“為一個特定的目標顧客群體服務(wù)，平衡產(chǎn)品價格，預(yù)測時尚趨勢的功能”。隨后這一概念被歐美廣泛采納，用于連鎖經(jīng)營的品牌企業(yè)。 20世紀80、90年代，由于發(fā)達國家勞動力成本上升，本土服裝制造業(yè)大幅度萎縮，眾多服裝企業(yè)開始轉(zhuǎn)型到服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品的附加值以及零售終端受到行業(yè)重視，而服裝零售業(yè) 對市場的依賴性漸趨顯著，貨品流轉(zhuǎn)更加迅速這些因素最終促成了買手職業(yè)在服裝行業(yè)的出現(xiàn)。 年，jackon等將買手定義為：以獲取利潤和滿足消費者需求的服裝專業(yè)買家，其主要職責是負責從服裝生產(chǎn)

15、商和批發(fā)商處挑選所需貨品，然后進行零售，他是服裝供貨商和零售商之間的橋梁。由此可見，買手最開始在服裝行業(yè)是以中間商的形式出現(xiàn)，通過溝通供貨商和零售商來賺取產(chǎn)品差價。 國內(nèi)學者王士如5認為按照國際通行說法，所謂買手職業(yè)，即往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和訂單，不停地與各種供應(yīng)商聯(lián)系，并組織一些貨源滿足各種不同消費需求的人。這種人最終為自己的行業(yè)創(chuàng)造出驚人的市場價值。 2.2買手模式 買手模式是根據(jù)服裝市場的品牌結(jié)構(gòu)、各部門的職能劃分以及品牌公司的市場營銷和管理的運營模式中提煉出來的一種全新的服裝企業(yè)運營方式，其理論基礎(chǔ)包括現(xiàn)今的企業(yè)結(jié)構(gòu)框架，企業(yè)運行模式、企業(yè)的管理與營銷等理

16、論依據(jù)6。買手模式是當代服裝公司企業(yè)理論的新事物，是一種全新的品牌運營機制，同時也包含了一些傳統(tǒng)的企業(yè)理論知識與方法，是傳統(tǒng)與時尚相結(jié)合的運營模式。在買手職位的基礎(chǔ)上，將服裝企業(yè)的各部門的工作有機的聯(lián)系起來，使得企業(yè)整體能夠按照良好的運營模式快速、高效地進行運作。在成熟的買手模式運營企業(yè)都有著嚴謹成熟的運作體系，比如zara以及hm這種較為成熟的快時尚服裝品牌公司。 買手模式與傳統(tǒng)的服裝企業(yè)運營機制有所區(qū)別，它可以更好的為服裝企業(yè)提升業(yè)績，同時提升服裝品牌的市場競爭力，進而為服裝企業(yè)帶來最快速地反應(yīng)機制，使得其能夠在當今這種服裝市場需求變化快速的環(huán)境下得以滿足市場需求獲得最大化的利潤。2 3

17、快時尚品牌的興起 3.1快時尚的概念 快時尚，是被當代服裝零售商普遍認可的服裝銷售模式之一，這種服裝零售模式通常是將每年春、夏、秋、冬各個季節(jié)國際時裝周上展示的最新時尚潮流時裝以最快的速度重新設(shè)計與制造，并以相對低廉的價格把這些包含著最新流行元素的時裝銷售給消費者從而獲得利益?？鞎r尚這種以普通大眾消費者都能接受的價格進行快速地制造并銷售的理念已被許多零售商接受與運用，這種快時尚的理念也使很多企業(yè)脫穎而出，西班牙的zara、瑞典的 hm等服裝品牌都處在快時尚這種時裝零售革命的最前沿，尤其是西班牙品牌zara幾乎已經(jīng)成為了快時尚的代名詞。 3.2快時尚的起源 快時尚起源于二十世紀中葉的歐洲，本是對

18、服裝秀場各種時裝設(shè)計快速反饋與模仿的一種做法，直到20世紀末、21世紀初的時候才發(fā)展成一種較為成熟的市場模式?？鞎r尚的產(chǎn)生背景即m型社會的到來，m型社會的概念是由日本大前研一提出的，兩邊的窮人、富人增多，代表中產(chǎn)階級的中間位置凹陷下去。m型社會形態(tài)中，大量處在中低收入的人不得不購買平價的服裝，然而因受物質(zhì)享樂主義的影響，他們又希望買到的平價商品擁有和高端品牌相似的品質(zhì)，對服裝產(chǎn)品的需求同樣如此。因此，快時尚服裝根據(jù)市場的實際需求，設(shè)計生產(chǎn)出與高端大牌時裝款式相似的服裝產(chǎn)品，以低廉的價格送到消費者手中，滿足了消費者的心理需求。 4 zara的發(fā)展狀況及品牌特色 4.1 zara的成長歷程 快時尚

19、服裝品牌zara 隸屬 inditex集團，是阿曼西奧奧爾特加于1975年在西班牙創(chuàng)立的。最初的zara只是一個小小的不知名的成衣店，從1976年到1984年，zara 在西班牙各大城市開設(shè) zara 的分店，使得 zara 的時尚概念得到了廣泛的肯定。1985 年，確立inditex為集團的母品牌，這為集團日后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。從 1986 年到 1987 年，inditex集團開始致力于zara 連鎖店的發(fā)展，為形成高速成長的供應(yīng)鏈打下了堅實的基礎(chǔ)。1988年，zara在葡萄牙開設(shè)了第一家海外門店即邁出了海外擴張的第一步。1989 年，zara打入美國市場，在紐約開設(shè)了第一家門店，接著又在

20、 1990 年打入法國市場，在巴黎開設(shè)門店，zara的時尚理念在服裝市場得到進一步推廣。在接下來的幾年中，zara 逐漸涉足更多的海外市場并逐漸發(fā)展壯大。終于在年，inditex 集團公開上市，5月 23日發(fā)行當天的認購超過了發(fā)行量的26倍。上市后，zara進一步增強其物流配送的能力，成為市場的快速反應(yīng)者，與此同時，也在世界更多的國家和地區(qū)開設(shè)門店，逐步擴大市場份額。 zara 于年在中國開設(shè)第一家門店，打入大陸市場。近幾年，在歐洲金融危機的影響下，歐洲的整體經(jīng)濟呈下滑態(tài)勢，zara似乎更加看好亞洲市場，尤其是中國。年，zara在中國內(nèi)地門店達到59家，并開始向中國的二線城市擴張。至年底，za

21、ra在國內(nèi)地開設(shè)門店123家，它已經(jīng)進入內(nèi)地五十多個城市、覆蓋到21個省份。且在年9 月5日，zara品牌于中國內(nèi)地開通并正式運營網(wǎng)上商店。截至 年，zara 已經(jīng)在全球86個國家擁有了1808家專賣店。 4.2 zara的經(jīng)營狀況 zara可以稱得上是 inditex 集團內(nèi)最為成功和最為重要的品牌。因為即使zara 的銷量只占集團的銷量的30%，其創(chuàng)造出的效益卻也占到了整個集團的70%左右（見表4.1）。據(jù) inditex集團的企業(yè)年報，該集團財年的全球銷售額為125.27億歐元，比上一年的全球銷售額相比增長了 13%，而其旗下的快時尚品牌zara在年的全球銷售額約達到80.9億歐元，較上

22、一財年增長了14%，品牌價值達到39.6億美元。inditex集團在 年的營業(yè)收入為137.9億歐元，而作為公司的主品牌zara在這一財年中的營業(yè)收入約達到90億歐元。在年度，zara全球營業(yè)收入達到159.46億歐元。zara在全球的經(jīng)營狀況極為可觀。根據(jù)摩根士丹利公司的一份研究報告表明，直到年zara每股收益的年均增長率是10.9%，而像burberry這樣的奢侈品集團，它的年均增長率卻也只有7.7%。 年份 百分比 65.30% 66.40% 65.60% 63.85% 64.6% 65.26% 表4.1 年至年zara銷售額占inditex集團當年銷售額的百分比 （：zara的企業(yè)年報

23、） 無論是inditex整個集團還它旗下的品牌zara，主要市場仍然在歐洲，但要注意的是歐洲以外的市場經(jīng)營狀況和擴張情況態(tài)勢良好，且具有很大的發(fā)展空間。財年，inditex集團的銷售額中，28%來自西班牙，45%來自歐洲（除西班牙以外），12%來自美洲，15%來自亞洲，較財年相比，來自西班牙和除其以外的歐洲地區(qū)的銷售額所占的總銷售額的比重有所下降，而來自亞洲和美洲地區(qū)的銷售額所占總銷售額的比重卻有所增加。特別是近幾年，在歐洲金融危機的影響下，歐洲的整體經(jīng)濟呈下滑態(tài)勢，zara 似乎更加看好亞洲市場，尤其是中國。且據(jù)euromonitor的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，年 zara 在中國的年銷售額近22億元，

24、從年到年利潤增長為100%左右。快時尚品牌zara近年來的銷售額呈現(xiàn)持續(xù)增長的狀態(tài)，目前看來，zara 仍具有極好的發(fā)展?jié)摿Α?4.3 zara的品牌特色 zara是市場的快速反應(yīng)者，其服裝產(chǎn)品周期從設(shè)計、生產(chǎn)、成衣到上架銷售只需要14 天。zara品牌旗下?lián)碛?400 多位時尚買手，每年推出時裝款式有1_多種，是同業(yè)的 5倍之多，它的買手平均年齡只有25歲，他們經(jīng)常游走于各大高端品牌時裝發(fā)布會及服裝秀場，穿梭于米蘭、紐約、巴黎等時尚重地觀看服裝秀，以擷取時尚的元素與設(shè)計的靈感。對于zara來說，這些時尚買手是整個企業(yè)的“靈魂”，因為正是這些人專業(yè)度和時尚敏銳度將zara的產(chǎn)品能夠在效仿大牌的

25、同時又有自己的風格和獨特個性，同時降低成本。zara的服裝產(chǎn)品總是緊隨最新服裝潮流趨勢，更新速度特別快，每周兩次更換新品，保持與時尚的同步。zara 的買手群還會通過公司高效的信息系統(tǒng)，了解到各地區(qū)甚至各門店的銷售狀況，并及時搜集顧客的反饋信息，調(diào)整產(chǎn)品的設(shè)計，以便更好地迎合消費者的口味，而且在顧客購買的同時，店員已經(jīng)將商品我自以及顧客資料輸入計算機，借由網(wǎng)絡(luò)傳輸將數(shù)據(jù)送回 zara 總部，買手群則可掌握各種精確的銷售分析與顧客喜好，再加上本身專業(yè)的 時尚敏銳度，來決定下一批商品的設(shè)計走向與數(shù)量，如此一來，商品即可發(fā)揮最大銷售率，也造就了 zara 的極低庫存率7。 5買手模式助推zara崛起

26、 5.1 zara產(chǎn)品開發(fā)模式研究 5.1.1產(chǎn)品開發(fā) 快時尚品牌 zara 進行產(chǎn)品開發(fā)并不走傳統(tǒng)路線，而是針對當前流行的大牌服裝 進行仿抄，不加原創(chuàng)設(shè)計8。分布在各個時尚之都的買手團隊們出現(xiàn)在大型時裝周、時尚名流聚會，或是購買當季流行服飾，或是搜集和瀏覽時尚雜志等，結(jié)合自己的時尚理念，形成產(chǎn)品方案；然后統(tǒng)一分析和制定當季的流行款式，由財務(wù)部門和研發(fā)部門共同測算和評估成本以及零售價格；交給設(shè)計師和制版師來進行服裝細節(jié)處理和板式設(shè)計后，提出面料、規(guī)格尺寸以及工藝等，由企劃部門決策是否投入生產(chǎn)和市場。相關(guān)流程如圖5.1所示。 5.1.2投入生產(chǎn)篇三：市場營銷策略論文 市場營銷策略 摘要；首先簡介

27、市場營銷的發(fā)展史與其概念；然后介紹目前的市場營銷種類以及影響市場營銷策略的種種因素；緊接著又介紹關(guān)于市場營銷的十大新理念；最后以王老吉成功的市場營銷手段介紹市場營銷的重要性。 關(guān)鍵詞：市場營銷概念，市場營銷種類，市場營銷十大新理念，影響市場營銷的因素 1 市場營銷的發(fā)展史 在人類已跨人21世紀的今天，由于信息科學技術(shù)高速發(fā)展，消費方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要。長期以來，被營銷理論界廣為接受的4ps理論是由美國學者杰羅姆麥卡 (jeromemccarthy)提出的，4ps營銷策略能從

28、復(fù)雜的營銷變數(shù)中找到最為重要的 因素，并從單純的因素上升為一組策略，從而更好地適應(yīng)日益復(fù)雜的營銷環(huán)境。隨著市場營銷理論研究發(fā)展，出現(xiàn)6ps、10ps、11ps策略都是4ps營銷策略的擴展，其核心仍是4ps。40多年來，每位營銷經(jīng)理在策劃營銷活動時，都基本從4ps理論出發(fā)考慮問題2，1990年美國學者勞特朋(lauterborn)首次提出了用4cs取代傳統(tǒng)4ps，為營銷策略研究提供了新的思路，相比而言，4cs更注重以消費者需求為導(dǎo)向，與市場導(dǎo)向的4ps相比，4cs在理念上有了很大進步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場發(fā)展趨勢看，4cs抑制了企業(yè)的主動性和創(chuàng)造性3。20世紀90年代中期，美國學者舒爾茨(don

29、e.schultz)提出的4rs闡述了一個全新的市場營銷策略的4個新要素4。4rs以競爭為導(dǎo)向，在新的哲學層次上概括了營銷的新框架，它將企業(yè)的營銷活動提高到宏觀和社會層面來考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應(yīng)建立起事業(yè)和命運共同體，建立、鞏固和發(fā)展長期的合作關(guān)系，強調(diào)關(guān)系管理而不是市場交易。20世紀90年代末提出的4vs營銷策略旨在培養(yǎng)和構(gòu)建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的新著眼點。 2 市場營銷的概念 市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策

30、略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。 3 市場營銷策略的種類 一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、和渠道策略。1 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。 2 促銷策略 促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目 的，其主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系（pr）、人員銷售（ps）、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜

31、愛進而購買產(chǎn)品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應(yīng)會進一步協(xié)助推動其他行銷組合（產(chǎn)品、價格、通路）做修正調(diào)整。 3 價格策略 價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。 4 渠道策略 渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道是產(chǎn)品流通到顧客手中，他代表企業(yè)（機構(gòu)）在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包括批發(fā)商，也包括

32、零銷商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷售，和傳直銷或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織構(gòu)架。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客的手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、配貨服務(wù)、疑難咨詢等方面要求。 4 影響市場營銷的因素 影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。 宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。 1、人文環(huán)境： 1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。 2）人口的地理遷移因素：客流

33、的移動特點和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動機與地理環(huán)境的關(guān)系。 3）社會因素：家庭；社會地位階層，影響細分市場。 2、經(jīng)濟環(huán)境： 1）國民生產(chǎn)總值。 2）個人收入，反應(yīng)購買力高低。 3）外貿(mào)收支情況。 3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護；環(huán)境的惡化；疾病的影響。4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費者的影響。 5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。 6、社會-文化環(huán)境：水平、宗教信仰、傳統(tǒng)_慣。 微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。 1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。 2、購買者 1

34、）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動性較大。 2）集團購買者：集團購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團購買需求彈性較小。 3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。 4、競爭者： 1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模。 2）消費者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。 5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾。 6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。 5、市場營銷的十大新理念 知識營銷 知識營銷指的是向大眾傳播新的科學技術(shù)以及它們對人們生活的影響，通過科普宣傳，讓消費者不僅知

35、其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進而使消費者萌發(fā)對新產(chǎn)品的需要，達到拓寬市場的目的。 網(wǎng)絡(luò)營銷 就是利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷活動。當今世界信息發(fā)達，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。 綠色營銷 是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。 個性化營銷 即企業(yè)把對人的關(guān)注、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場逐步建立一種新型關(guān)系，建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和

36、信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，迎合消費者個別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費者之間的協(xié)調(diào)合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 創(chuàng)新營銷 創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新理論運用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn) 品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點，市場營銷人員就必須隨時保持思維模式的彈性，讓自己成為新思維的開創(chuàng)者

37、。 整合營銷 這是歐美90年代以消費者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教授。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。 消費聯(lián)盟 以消費者加盟和企業(yè)結(jié)盟為基礎(chǔ)，以回報消費者利益的驅(qū)動機制的一種新型營銷方式。 連鎖經(jīng)營渠道 這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)了大量生產(chǎn)和大量銷售相結(jié)合，對傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 大市

38、場營銷 大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。該理論由美國營銷學家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達到預(yù)期的目的。 綜合市場營銷溝通 這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當?shù)臅r間、地點把適當?shù)男畔⑻峁┙o適當?shù)念櫩偷哪芰Α?6、市場營銷成功案例王老吉 品牌釋名 涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶