超市經(jīng)銷商供貨時存在的問題分析

1、一、前一、前 言言 向超市、大賣場、經(jīng)銷商供貨的企業(yè)，在平時經(jīng)營與管理過程中存在很多其它行 業(yè)沒有的特殊問題，如訂單多、各種扣款多、價格變化多、退貨情況多、結(jié)算項目多、 費用項目多等（詳細第二頁“問題分析” ） ，這是向賣場供貨類企業(yè)的個性，也是企業(yè) 的經(jīng)營管理者較為頭痛的地方，雖然有些問題靠“增加人員”或“員工加班”能暫時 解決，但當出現(xiàn)旺季來臨業(yè)務量大時，此種方法只是治標不治本，未能從根本上解決 內(nèi)部經(jīng)營的實際問題。 本方案專為“向超市、賣場和經(jīng)銷商供貨”的企業(yè)設計制作，內(nèi)容圍繞解決實際 工作問題為核心，相信對您的工作有很大的幫助！ 二、二、向超市、賣場、經(jīng)銷商供貨時存在的向超市、賣場、經(jīng)

2、銷商供貨時存在的 問題分析問題分析 現(xiàn)狀：銷售合同是與賣場的總部或大區(qū)簽定，但供貨是向各大區(qū)下面的網(wǎng)點供貨，結(jié)算又是與大 區(qū)或總公司結(jié)算； 問題：這種不對應的關系是向超市或賣場供貨最根本的特性，在手工管理時代，需要人為理清各 賣場與大區(qū)的關系，人為靠記憶與帳本記錄這些復雜的結(jié)算數(shù)據(jù)內(nèi)容。 現(xiàn)狀：當賣場或經(jīng)銷商下訂單后，需要通過第三方物流送貨或直接送貨到最終的網(wǎng)點，在送貨過 程中有時路途遠，需要幾天才能到目的地，有時會出存貨物損壞，送貨數(shù)與實收數(shù)不同； 問題：當訂單數(shù)量多時，單靠人工很難隨時追蹤每批送貨單的狀態(tài)，如哪些貨客戶已經(jīng)收到了?哪 些送貨單客戶還沒簽收?損壞退貨的產(chǎn)品有沒有退回到公司的倉

3、庫了? 現(xiàn)狀：由于賣場或經(jīng)銷商有時對貨物的質(zhì)量比較苛刻，時常會出現(xiàn)小數(shù)量的退貨，這些退的產(chǎn)品 現(xiàn)在在哪個地方和哪個狀態(tài)很難單靠人工一一追蹤到，只是大概或一部分退貨知道在哪個 狀態(tài)，并且這些退貨商品，哪些是超市原因造成的，哪些是公司內(nèi)部原造成的無法知道； 問題：有各種原因造成退貨的情況，單筆業(yè)務數(shù)量是不多，但一年累積下來數(shù)量非常可觀，如果 不對此情況進行科學追蹤，給公司造成的損失還是相當大的。損失就是公司凈利潤的流失。 現(xiàn)狀：與賣場或超市合作，另一大特性就是“費用”多，每年、每月、每次都會產(chǎn)生各種各樣的 費用，這些費用的明細特別多； 問題：單項費用可能金額不大，但眾多費用累加起來金額很大，這些費

4、用如何控制與掌握，靠手 工只能是很粗略的管理，并且不能及時追蹤與控制，有時會出現(xiàn)超市方面相同費用扣了二 次或扣款金額超過了合同的規(guī)定。哪些費用已經(jīng)付了多少？哪些費用不該付了？哪些費用 已超出合同的規(guī)定需要審批才能付等等情況靠人工管理費時又費力，并且有問題也都是事 后才知道。 “費用”是管理者非常關注的重要環(huán)節(jié)，因為一旦扣款不合理直接影響公司的利 潤。 現(xiàn)狀：向賣場供貨，靠單批業(yè)務或一次生意可能不會賺錢，需要與賣場進行一段時間的經(jīng)營后才 能賺錢，總經(jīng)理如何控制風險，如何科學分析與賣場的合作關系，目前完全靠下面部門上 報的前段時間的報表以及自己的經(jīng)驗值計算出經(jīng)營策略； 問題：這是傳統(tǒng)方式管理的企業(yè)

5、普遍現(xiàn)象，由于報表反映的只是一個結(jié)果，無法很科學的對這些 結(jié)果進行深透的分析與追蹤，造成領導的決策也只能從單一的匯總數(shù)據(jù)中進行分析，從而 在經(jīng)驗決策時缺少更有利的數(shù)據(jù)與資料。 現(xiàn)狀：某一批貨與賣場結(jié)算完畢后，出現(xiàn)退貨，在下次與賣場的結(jié)算中，需要扣除此次退貨的金 額，并且賣場退貨是以“銷售貨物”的方式退給你的企業(yè)； 問題：先通知你退貨，后開銷售發(fā)票給你，又在你下次結(jié)算中扣除金額，這種不對應關系又屬賣 場供貨的特性。一般情況下，企業(yè)的財務部門對這塊業(yè)務一直處理不當，也比較頭痛。 現(xiàn)狀：大賣場下的訂單中，某一種型號的貨物沒貨，有時可以用其它型號產(chǎn)品代替，有時只能按 缺貨處理； 問題：如果缺貨時采用其

6、它產(chǎn)品代替，則發(fā)貨時需要記住代替品與缺貨品的關系，如果缺貨產(chǎn)品 不能送出，則會給公司造成利益的損失，損失是多少無法及時追蹤。 現(xiàn)狀：財務開給賣場的發(fā)票，按財務制度來說應該是開出多少金額的發(fā)票，就應回籠多少的資金， 但在實際過程中每一次開出的發(fā)票的金額數(shù)與實際回籠款多不一樣，這又是向賣場供貨的 一大特點； 問題：傳統(tǒng)的財務管理，根本無法做到追蹤每次開票金額與實收金額之間扣除的費用明細關系， 只能是大概知道。 現(xiàn)狀：賣場的退貨到達公司后，經(jīng)公司內(nèi)部人員對退回的商品進行再檢驗與返修，根據(jù)最終的結(jié) 果判斷哪些可能再利用，哪些已成為廢品，此部分的商品其實對于公司來說是成本的增加； 問題：如果能隨時對此部

7、分數(shù)據(jù)進行控制與了解，并且退貨追蹤到每個賣場，就能知道哪些賣場 是盈利的，哪些賣場退貨嚴重需要注意，哪些賣場需要在售價中充分考慮此塊業(yè)務。 現(xiàn)狀：平時各賣場網(wǎng)點下達的訂單比較多，而且隨時在變化，有時會出現(xiàn)下達的訂單價格很低了 可還在做，造成了沒利潤甚至虧本。 問題：訂單多、單價變化大是造成問題的主要因素，靠管理者對單價隨時審批，則工作量非常大， 如果不審批，則會造成風險偏大，如何能做到既能控制售價又能不增加工作量是管理者考 慮的方法； 現(xiàn)狀：老總出差或在異地辦公，對于公司的業(yè)務經(jīng)營情況只能通過電話或出差回來后了解； 問題：老總不在公司，靠電話或事后處理，多多少少影響了辦事效果與質(zhì)量，如何能尋找

8、到一種 即能正常出差又能隨時了解公司經(jīng)營情況的方法？ 現(xiàn)狀：每個月報送到管理層的報表都是當月發(fā)生情況的匯總，老總看到的都是當月的結(jié)果數(shù)據(jù)； 問題：老總除了需要知道每月匯總數(shù)據(jù)外，更希望對這些數(shù)據(jù)進行科學的分析與判斷，為公司下 一步的經(jīng)營決策提供有利的決策依據(jù)，但科學的分析與判斷缺少這些數(shù)據(jù)如何組成的明細 追蹤與數(shù)據(jù)分析。如果能對這些數(shù)據(jù)詳細深透分析，則判斷更科學準確！ 現(xiàn)狀：由于平時業(yè)務量多，造成每個員工的工作量大，有時看到每個人多在忙個不停，但效果又 達不到老總的希望值。 問題：老總雖然需要的結(jié)果與以前一樣，但由于業(yè)務量大了，員工得出這些結(jié)果需要的時間比以 前多了，如何提高？老總一直在考慮！

9、 三、解決方式三、解決方式 以上這些問題只是向賣場或經(jīng)銷商供貨過程中存在的一部分經(jīng)營問題。 老總解決以上問題的方式有很多：增加人員、員工加班、加強監(jiān)督與考核、提高辦事效率。 這些方式通常是企業(yè)管理者優(yōu)先采用的措施，但這種方法并不是最有效、最科學的辦法，因為這 些方法治標不治本，沒能從根本上解決實際的問題，相反，當企業(yè)業(yè)務量加大后，仍然會出現(xiàn)。 四、供貨賣場流程四、供貨賣場流程 A：工作流程圖：工作流程圖 = B：流程圖：流程圖 C：流程簡介：流程簡介 銷售管理銷售管理 主要包括：供貨合同管理、銷售報價管理、費用管理（分固定費用與非固定費用） 、客戶訂單管理 （分大區(qū)下訂單與各賣場下訂單） 、送

10、貨單管理（送貨到賣場，結(jié)算到上級大區(qū)） 、貨物驗收單管 理（可追蹤賣場簽字的驗收單中各貨物的情況） 、贈品單管理、退貨管理（分結(jié)算前退貨與結(jié)算后 退貨，以及退貨貨物的狀態(tài)，如“在途” 、 “入庫” 、 “待檢”等）等。 價格維護價格維護 變價設置（設定變價時間段后，銷售發(fā)貨價格自動調(diào)用此價格） ，庫存扣補（自動生成） 。 采購管理采購管理本模塊主要功能包括：采購訂單管理、采購入庫單管理、采購退貨管理、應付 帳管理等。 產(chǎn)品庫管理產(chǎn)品庫管理 主要包括：入庫管理（生產(chǎn)入庫、退貨入庫等） 、出庫管理（退貨退出、銷售出庫等） 、產(chǎn)品移庫 管理（檢驗區(qū)轉(zhuǎn)到合格品區(qū)或廢品區(qū)等） 、盤庫管理、結(jié)算管理等。

11、資金管理資金管理 主要包括：調(diào)整單管理、發(fā)票管理（開票金額，實收金額等） 、資金回籠管理（各賣場的資金回籠 情況等） 、費用管理（產(chǎn)生的費用明細管理） 、付款管理（待付，已付情況等）等等。 異常情況分析異常情況分析 主要包括：訂單異常情況分析、報損異常情況分異、扣減異常情況分析、負毛利訂單分析、庫存 過期情況分析、退貨異常情況分析、扣款異常情況分析。 綜合統(tǒng)計查詢綜合統(tǒng)計查詢 為總經(jīng)理完成企業(yè)經(jīng)營管理者在管理整個公司運作過程中需要的報表與信息數(shù)據(jù)，讓老總的決策 分析更科學、更及時、更實效。 報表包括報表包括：客戶訂單匯總表、客戶訂單明細表、退貨單明細表、退貨單匯總表、客戶銷售匯總表、 客戶銷售明細表、商品銷售匯總表、某客戶某區(qū)銷售實際