二維象限分析法在營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

1、二維象限分析法在營(yíng)銷管理中的應(yīng)用二維象限法是一種分析方法，是一種工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化劑。二維象限法 指根據(jù)事物(事件、工作、項(xiàng)目等)的兩個(gè)重要屬性作為分析的依據(jù)，進(jìn)行分類分析，找岀解決問(wèn)題的辦 法的一種分析方法。如圖：ytI1.1niIV將事物的一個(gè)重要屬性 a作為x軸，將事物的另一個(gè)重要屬性 b作為y軸。組成一個(gè)坐標(biāo)軸，再在坐 標(biāo)軸上進(jìn)行刻度劃分，用直線畫成田”字形。這樣就作成了二維四象限的分析方塊。x軸、y軸的刻度以數(shù)字和大小、高低、長(zhǎng)短、是否等一些概括一種情況下的兩種表現(xiàn)為主。對(duì)于刻度 表現(xiàn)的判斷有定量和定性兩種方法，通常采用最多的是定性的方法，個(gè)人或團(tuán)體根據(jù)對(duì)事物

2、屬性的認(rèn)識(shí)判 斷來(lái)評(píng)定刻度表現(xiàn)。在分析的過(guò)程中，將每項(xiàng)事情進(jìn)行兩個(gè)屬性的分析、權(quán)衡，再將事項(xiàng)逐一填入每個(gè)象限方塊中。完成 后，總結(jié)同一象限方塊中事項(xiàng)的特點(diǎn)，找到解決辦法。二維象限分析法的特點(diǎn)：(1) 直觀清晰；(2 )注重分類，尊重經(jīng)驗(yàn)曲線；(3) 簡(jiǎn)便、簡(jiǎn)單；(4) 使用范圍廣。二維象限分析法的意義：(1 )訓(xùn)練人的思維方式，幫助人提高分析問(wèn)題的能力；(2) 以辯證法和方法論的規(guī)律，主張辦事先抓主要問(wèn)題，先解決主要矛盾，再抓次要問(wèn)題，解決次要 矛盾，有利于人們提高工作效率；（3）以經(jīng)濟(jì)學(xué)研究目的為依據(jù)，主張將資源分配到最能產(chǎn)生績(jī)效的部門、工作中，有利于領(lǐng)導(dǎo)者、管 理者進(jìn)行資源配制；（4） 以

3、價(jià)值論來(lái)評(píng)估每項(xiàng)事情重要程度，給人們提供一種面對(duì)繁雜事情判斷的標(biāo)尺，有利于目標(biāo)管理。二維象限分析法在營(yíng)銷管理活動(dòng)中廣泛應(yīng)用，對(duì)銷售管理起到指導(dǎo)、促進(jìn)、提高的作用。在戰(zhàn)略分析、 產(chǎn)品分析、市場(chǎng)分析、客戶管理、員工管理、時(shí)間管理、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等方面都有使用，以其簡(jiǎn)短明了的風(fēng)格， 深受營(yíng)銷管理者的喜愛。以下舉例說(shuō)明二維象限分析法的使用:1、產(chǎn)品分析與投資（1 ）波士頓距陣分析銷增長(zhǎng)率何題明蔓瘦胸相對(duì)市場(chǎng)占有率根據(jù)產(chǎn)品類別、產(chǎn)品項(xiàng)目的兩種重要屬性：銷售增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率來(lái)進(jìn)行銷售情況、投資情況 的評(píng)估。將所有產(chǎn)品分為四種類型：明星產(chǎn)品（增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)占有率也高），要繼續(xù)支持，擴(kuò)大此類產(chǎn)品的銷售。現(xiàn)

4、金牛產(chǎn)品（增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)占有率高），說(shuō)明此類產(chǎn)品的市場(chǎng)空間相對(duì)已小，策略是利用促銷 等手段維持銷售，在適當(dāng)時(shí)候推岀新品種。問(wèn)題產(chǎn)品（增長(zhǎng)率高、相對(duì)市場(chǎng)占有率低），說(shuō)明此類產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)空間，是以后銷售的主力軍, 策略是加大投入、完善銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)份額。瘦狗產(chǎn)品（增長(zhǎng)率低、相對(duì)市場(chǎng)占有率也低）是公司應(yīng)該拋棄的產(chǎn)品，要進(jìn)行投入控制與壓縮，砍掉 此產(chǎn)品或推岀新產(chǎn)品替代該產(chǎn)品。（2）性價(jià)比運(yùn))價(jià)格性價(jià)比是銷售人員在營(yíng)銷過(guò)程經(jīng)常使用的一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較分析的方法。通過(guò)性價(jià)比可以一目 了然地看到產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在四象限中的位置，對(duì)產(chǎn)品定位有深刻認(rèn)識(shí)。同時(shí)，可以運(yùn)用二維象限法進(jìn)行產(chǎn)品

5、定位。如圖示：A產(chǎn)品定位在高質(zhì)量、低價(jià)格象限方塊中，本公司產(chǎn)品可以定位B、C、D象限方塊中。根據(jù)公司情況確定產(chǎn)品定位，再根據(jù)二維象限圖制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)癥下藥”。通過(guò)這種分析方法，可以避免在實(shí)際工作中不知道怎么分析，找不到對(duì)策的局面發(fā) 生。(3 )產(chǎn)品線優(yōu)化分析禾U用二維象限法進(jìn)行產(chǎn)品線優(yōu)化分析，是將產(chǎn)品線的兩個(gè)重要屬性：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品銷售量或銷售額占公司 總銷量或銷售額的比重，利潤(rùn)占總利潤(rùn)的比例，兩個(gè)屬性定量指標(biāo)分別作為x軸、y軸，將 髙低”作為刻度表現(xiàn)。劃分出四個(gè)象限方塊，即四種情況、四種分類，每個(gè)產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)號(hào)入座。很顯然對(duì)雙低”(銷量、利潤(rùn)比重)應(yīng)該放棄，雙高”是銷售工作的關(guān)鍵

6、，重點(diǎn)投入資源進(jìn)行維護(hù)發(fā)展。2、客戶分析管理在客戶分析管理中，銷售人員經(jīng)常找不到好方法，往往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，或者自己摸索。很多銷售前輩都將 此項(xiàng)技巧當(dāng)作自己的 法寶”。運(yùn)用二維象限分析法，很容易解決這個(gè)問(wèn)題。步驟：(1 )將你管轄片區(qū)的客戶全部寫在一張紙上；(2) 確定兩個(gè)屬性?？梢允菍?duì)銷量與對(duì)公司的忠誠(chéng)度，也可以是銷售潛力與信用兩個(gè)屬性；(3) 自己進(jìn)行分析判斷；(4 )將客戶分別填寫在四個(gè)象限方塊中；(5) 每個(gè)象限方塊擬岀對(duì)策；(6) 與上司、下屬溝通；(7 )按策略進(jìn)行操作。這項(xiàng)復(fù)雜困難的工作，就這樣完成了。例圖示:4/支持發(fā)展憂秀客戶理想客戶資源適當(dāng)俺斜重點(diǎn)維持.時(shí)刻關(guān)注幫助提高銷售能力a

7、 b cd ef e h1 j故棄Y養(yǎng)講行金艸盲異壓縮交易冼數(shù)、交易M單純的交易關(guān)系縮小交易次數(shù)r呈措施：支持b、c； 重歳關(guān)注ds e； 詼棄fs g、hi 先宣導(dǎo)說(shuō)服L j, 若No再進(jìn)行楂 制、轉(zhuǎn)換 一目了然！低銷售本必司產(chǎn)品鞘量(銷售額)離3、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定這里介紹在產(chǎn)品引入期制定、選取營(yíng)銷戰(zhàn)略。在推岀一種新產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷管理當(dāng)局能為各個(gè)營(yíng)銷變量,諸如價(jià)格、促銷、產(chǎn)品質(zhì)量和分銷分別設(shè)立高低兩種水平。當(dāng)只考慮價(jià)格、促銷時(shí)，管理當(dāng)局能在下圖顯 示的四個(gè)戰(zhàn)略中擇一而行。促銷4、時(shí)間管理在銷售過(guò)程中，每個(gè)人都在感嘆時(shí)間不夠用，每天都有干不完的事。尤其一些內(nèi)外工作人員鎖事、臨 時(shí)性事情比較多，經(jīng)常

8、沒有頭序，抓不住重點(diǎn)。還有一些新銷售人員，每天早會(huì)經(jīng)理都要布置一大堆事情， 早會(huì)后不知道怎樣開展一天多工作。運(yùn)用二維象限分析法可以很容易將事情安排、計(jì)劃的井井有條，不僅抓住了重點(diǎn)，而且高效完成。(1)以各項(xiàng)工作的重要性和緊迫性為兩個(gè)重要屬性。重要性是根據(jù)各項(xiàng)工作價(jià)值的大小一分為二；緊 迫性是根據(jù)各項(xiàng)工作的完工期限分為急迫和不急迫。這樣劃分確定為四個(gè)象限。(2 )再來(lái)對(duì)每個(gè)象限工作性質(zhì)進(jìn)行分析：急迫不急迫準(zhǔn)備工作計(jì)劃緊急狀態(tài)措施重要迫切的問(wèn)題澄清價(jià)值觀限期完成的會(huì)議或工作人際關(guān)系的建立1增強(qiáng)自己的能力不重要造成干擾的事、電話信件、報(bào)告會(huì)議許多迫在眉睫的急事忙碌瑣碎的事廣告函件電話浪費(fèi)時(shí)間(聊天)

9、逃避性活動(dòng)(3)將工作逐項(xiàng)列岀來(lái)與某會(huì)司討諭定愉3K某益司的音件倉(cāng)向碼2M(4 )事情填入象限中。(假定了一些工作，后注有時(shí)間H)商討索踣実IN上級(jí)要求上報(bào)三逐步形威月的牘驅(qū)報(bào)表2M周五業(yè)務(wù)會(huì)攝荊剽今天1H去聞讀肉部醉件.刊枸 1M打克譴絡(luò)論客0. 5M人事部明夭荽上摳廝員工試用期表觀鰭果旅吉與下屁糕進(jìn)午替討論促消議略I 5K芫成丈件歸檔1M經(jīng)過(guò)這樣一分析，相信你一下子覺得：a、有信心。就這么多事，我肯定辦得完；b、容易辦。一分析,就那么多重要事，我先辦重要的；c、有成就感。事還沒有辦，心理已經(jīng)有底，并預(yù)感事情會(huì)很順利、高效辦完。二維象限分析法在管理中經(jīng)常運(yùn)用。如進(jìn)行員工分析，可以根據(jù)員工的技能面和意愿面兩個(gè)屬