團(tuán)體險(xiǎn)簽單流程話術(shù)

1、1、點(diǎn)出：拜訪少，成功率高，雖然只有15個(gè)企業(yè)客戶，但我服務(wù)的公司群是房地產(chǎn)行業(yè)，這15家其實(shí)已經(jīng)圈定了市內(nèi)主要的房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)公司，所以我的客戶群是很優(yōu)質(zhì)的；2、這個(gè)平均拜訪次數(shù)，只是一個(gè)大概數(shù)，有的1-2次就成交了，也有的超過3次，3次是個(gè)均數(shù)。3、講述，我做團(tuán)險(xiǎn)的開端：一個(gè)陌拜的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)做業(yè)務(wù)真的很不容易。突然有人給我介紹一個(gè)客戶，特別珍惜，所以用心服務(wù)、經(jīng)營(yíng)，開始的業(yè)務(wù)也不是門門通，但我很扎實(shí)的積累客戶問題及處理方法，也贏得了口碑和持續(xù)服務(wù)的機(jī)會(huì)，也贏得了現(xiàn)在的。如果現(xiàn)在在座的您也有偶然的團(tuán)險(xiǎn)機(jī)會(huì)或者您已經(jīng)有了很好的團(tuán)險(xiǎn)客戶，那就不要放棄，向我這個(gè)陌拜出來的人做團(tuán)險(xiǎn)都可以做成這樣，大家

2、只要用心經(jīng)營(yíng)，一定會(huì)比我更好！我做團(tuán)險(xiǎn)，有兩個(gè)要素必須分享一下；首先就是要準(zhǔn)備好心理狀態(tài)，做到自信！ 1，堅(jiān)信：團(tuán)險(xiǎn)能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)（相信保險(xiǎn)）。這點(diǎn)我需要好好說明一下，很多同事，習(xí)慣跟個(gè)人客戶講風(fēng)險(xiǎn)、換句話說就是對(duì)保險(xiǎn)很認(rèn)可，但是卻沒有認(rèn)真想過團(tuán)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的好處！一旦企業(yè)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、一旦處理不好還會(huì)在員工中起負(fù)面影響！而且如果不買保險(xiǎn)的話，如果是工傷企業(yè)處理時(shí)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還可能有官司發(fā)生，這都是企業(yè)不想發(fā)生的事情。可如果如果有了保險(xiǎn)，還可以吸引人才、留住人才。所以，我深刻相信團(tuán)險(xiǎn)的巨大作用。 2、堅(jiān)信公司是最好的，是最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一家公司！我很自豪。 3、堅(jiān)信：我能

3、，自己有能力還有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，都最終幫助企業(yè)完成風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。另外一個(gè)要素，是行為上的。我個(gè)人的性格是外向的，在工作中我還是主動(dòng)積極的態(tài)度，可能很多同事不是這個(gè)作風(fēng)，但我總結(jié)，至少在做團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方便，主動(dòng)比出擊更有效！但這個(gè)主動(dòng)出擊，不是隨便的，是要抓住主要的人、主要的環(huán)節(jié)、說關(guān)鍵的話，這樣，會(huì)給客戶“專業(yè)、自信的”印象。講個(gè)案例2、講述一個(gè)故事：組員對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的懷疑，但經(jīng)過跟我一起開拓業(yè)務(wù)，從不自信轉(zhuǎn)到自信，同時(shí)發(fā)現(xiàn)：團(tuán)險(xiǎn)確實(shí)沒有想象中的，只要自信，同時(shí)積極主動(dòng)的面對(duì)客戶的疑問，解答清楚，客戶就會(huì)轉(zhuǎn)變對(duì)我們的態(tài)度，就會(huì)扭轉(zhuǎn)整體面談氣氛。知己：指的是讓客戶知道自己，了解自己，取得信任。團(tuán)險(xiǎn)，最最需要讓

4、客戶充分的信任自己。知彼：是我為了提升成交率、提速成交速度，需要掌握的一些客戶信息。一旦互相了解基本情況了，我就好設(shè)計(jì)出，讓客戶一下子就會(huì)滿意的方案。避免來回修改，省時(shí)。贏得對(duì)我專業(yè)度的肯定。促成的時(shí)候，團(tuán)險(xiǎn)的促成和個(gè)壽有很大差別，我會(huì)有巧妙的辦法，引導(dǎo)他順利簽單。下面，我就分步驟一一講解我這三步如何走！開拓團(tuán)險(xiǎn)，最基本也是最重要的就是讓他們信任我！所以我會(huì)采取技巧，讓他們了解我！首先，我會(huì)選擇先讓人力資源部的主管了解我！因?yàn)椋趫F(tuán)險(xiǎn)客戶中，往往有很多關(guān)鍵人物，都可以左右最終的成交與否。但我們往往接觸的一個(gè)人是人力資源部的主管人員，因?yàn)樗穆殑?wù)特殊性：會(huì)把與我交談的方案內(nèi)容向上傳達(dá)，同時(shí)會(huì)指定

5、協(xié)助我的具體工作，所以，必須先把HR的各種疑慮消除，贏得他的信任，他才能在傳達(dá)各種信息時(shí)潛意識(shí)的傾向與我，給我?guī)兔?，極大的提升簽單成功率。那么，我跟HR打交道的方法，就是積極提問，有問題才能解決，才能溝通。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，將HR分成兩類，他們的狀態(tài)和關(guān)注點(diǎn)是不同的：沒有辦理團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，他們的狀態(tài)主要是：不了解業(yè)務(wù)員、不懂行業(yè)服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍基本也不懂，更有的他都不認(rèn)為要去了解，所以，具體到產(chǎn)品更是什么都不懂了！一句話，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知很模糊，需要耐心講解很多方面。有人說，那有經(jīng)驗(yàn)的是不是好點(diǎn)呢？其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的：更難處理。有過保險(xiǎn)經(jīng)歷的，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)特別挑剔，也很在乎價(jià)格，因?yàn)榇嬖诒容^。但是，

6、會(huì)在講解具體產(chǎn)品保障時(shí)容易溝通。無(wú)論他們是那類狀態(tài)，我的處理方式都是：主動(dòng)提問，讓他們說出疑問，我才有機(jī)會(huì)去解決！針對(duì)以上兩類HR的關(guān)注點(diǎn)，我會(huì)問不同的問題，所以問對(duì)問題很重要！因?yàn)橹挥袉枌?duì)問題，才能說出我想說的話！1、沒經(jīng)驗(yàn)的，我會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)介紹我我會(huì)這樣問;同時(shí)，我還會(huì)問：為了,最后，為了準(zhǔn)確抓住需求點(diǎn)，我會(huì)問：2、針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的，提問時(shí)我會(huì)變化方式：因?yàn)槲抑?，他們不續(xù)保的原因基本都是因?yàn)榉?wù)不好，可他們自己說出來，比我直接說好，而且，他們抱怨越多，我其實(shí)越開心！因?yàn)?，我?huì)提出我的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，讓他們滿意。其次，我還需要再次講公司，讓他們相信，現(xiàn)在要從新投保的這家公司是值得信任的。最后，他以

7、前買過保險(xiǎn)，多少了解一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以我必須找到機(jī)會(huì)介紹咱們公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?？偽业膯栴}，在座的各位可以總結(jié)出來，雖然我的問題方式不同，但我圍繞的主題就是三個(gè)方面：自己 公司 產(chǎn)品！也就是說，只要我將自己 公司 產(chǎn)品講出優(yōu)勢(shì)，這個(gè)單子一定能成！首先看看我如何講自己吧。我會(huì)對(duì)HR這樣說：您看.有家企業(yè)的員工，上班路上發(fā)生事故，得知事故后，我第一時(shí)間趕到醫(yī)院看望受傷人員，并且告知理賠需要準(zhǔn)備的材料，治療期間我. 出院后，我很快辦理理賠手續(xù)，同時(shí)跟蹤處理過程，x天內(nèi)就幫傷者順利拿到1.2萬(wàn)理賠款.由于我作為中間調(diào)解人的主動(dòng)介入,還幫肇事者和傷者時(shí)間達(dá)成賠償5萬(wàn)元的協(xié)議，讓傷者順利完成住院治療

8、1客戶往往會(huì)抱怨一大通以前的客戶和公司對(duì)他的惡劣服務(wù)，那我就等著他抱怨完畢，他越說的多，越是我所期望的！2對(duì)您之前不愉快的投保經(jīng)歷我替他們向您道歉!妙答：平安有滿足您需求的產(chǎn)品，我特別推薦意外醫(yī)療保險(xiǎn)，很多與您情況相近的企業(yè)，都會(huì)考慮這款產(chǎn)品。 它是針對(duì)有職工醫(yī)保的企業(yè)進(jìn)行的一項(xiàng)補(bǔ)充保險(xiǎn)：只要員工不出國(guó)，無(wú)論是公司內(nèi)、還是上班途中，也不管在任何場(chǎng)合，只要有意外發(fā)生，都可以提供保障！這么全面的意外保障，您有必要考慮一下！因?yàn)椋F(xiàn)在的員工已經(jīng)有了保險(xiǎn)，急需一個(gè)補(bǔ)充保障才能全面，平安.我建議您考慮保險(xiǎn)。他是針對(duì)，只在在國(guó)內(nèi)無(wú)論上下班，在是室內(nèi)室外的意外都會(huì)理賠，保障很全面。最具競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)客戶最實(shí)惠

9、的產(chǎn)品?？偨Y(jié)：講完自己公司和產(chǎn)品后， 我已經(jīng)能讓客戶了解我了。對(duì)我的信任已經(jīng)慢慢建立起來！但不能光讓企業(yè)了解我所以我更需要了解他們！這就是：知彼。只有了解他們，才能設(shè)計(jì)一個(gè)最合理的保單！我仍然會(huì)積極提出我關(guān)主的問題！首先，我關(guān)注.預(yù)算，因?yàn)?，知道價(jià)格底線，我才能設(shè)計(jì)更合理的更容易讓企業(yè)接受的團(tuán)險(xiǎn)方案其次，因?yàn)楣竟芾韺佣啵?jīng)費(fèi)審批、方案最終確定都需要多環(huán)節(jié)的人員共同完成，為了提高效率，我會(huì)關(guān)主：內(nèi)部審批流程，我會(huì)直接問；念問題此外，光知道管理層還不夠，好多工作都必須有小兵兒來干，所以，我必須要求HR幫我制定專門操作的人員，協(xié)助我完成日常工作，我會(huì)要求：.聽完HR說的預(yù)算后，我會(huì)這樣說;因?yàn)椴幻?/p>

10、清底價(jià)，設(shè)計(jì)的方案針對(duì)性不強(qiáng)，容易被否定?？蔀樯兑贫?-3分呢？還是根據(jù)預(yù)算的，預(yù)算少的，我會(huì)制定2份。請(qǐng)注意。1我會(huì)強(qiáng)調(diào)我先講解差別，具體的結(jié)果還是讓他來選擇，這樣客戶不會(huì)覺得心里沒底。2我會(huì)設(shè)計(jì)高保障的，目的就是為了下次見面時(shí)重點(diǎn)講解這個(gè)高保障！了解完預(yù)算，我就該了解決策人了！HR其實(shí)很多時(shí)候不能完全做主，當(dāng)他告訴我需要跟誰(shuí)溝通時(shí)，我很高興，可以省事了！因?yàn)槲視?huì)直接要求HR幫我預(yù)約！我會(huì)告訴他：讓他感覺到我是在幫他省事，及時(shí)解決辦理團(tuán)險(xiǎn)的事情領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)對(duì)他的工作滿意！我會(huì)對(duì)他說最后，我會(huì)對(duì)HR提一個(gè)請(qǐng)求，為了讓保單順利承保，必須提供.文件，如果有專人負(fù)責(zé)肯定就會(huì)提升工作效率，您能否指定專人

11、同時(shí)，一旦承保后，人員變更呀、出險(xiǎn)呀都需要有專人跟我聯(lián)系，所以他們一般都會(huì)答應(yīng)的，因?yàn)檫@會(huì)省去他們很多事。知己知彼的工作做完后，我就等待再次見面了！等再次見面時(shí)，我最關(guān)鍵的就是要對(duì)hr講解所設(shè)計(jì)的幾份保單了。這時(shí)候，我心理已經(jīng)有數(shù)：關(guān)于到底選擇那份保單，為了引導(dǎo)客戶同意我的觀點(diǎn)，我會(huì)給他們講個(gè)故事。我會(huì)對(duì)他們說,念話術(shù)等我講完，他們一般都會(huì)考慮中檔以上的那份保單。我的目的達(dá)到了：給客戶提供了高額的保障，并且得到他的認(rèn)同。這時(shí)，我趕緊再做促成！和個(gè)壽不同，不能說把卡拿來吧我會(huì)讓們對(duì)我再次放心，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我的理賠服務(wù)！巧妙促成你看，這就是兩個(gè)短信模板，我這就發(fā)給您，您保存一下，真記不住也沒事，只要一

12、個(gè)電話，理賠問題您就不用操心了！魚知水恩，乃幸福之源也。魚離不開水，人離不開親人和朋友，當(dāng)你處于逆境和災(zāi)難時(shí)，幫助你一臂之力，渡過難關(guān)的人，都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人，度過苦難，不能忘記援助過你的人。知恩圖報(bào)，善莫大焉。一個(gè)人要想獲得幸福，必須懂得感恩。生活需要一顆感恩的心來創(chuàng)造， 一顆感恩的心需要生活來滋養(yǎng)。一飯之恩，當(dāng)永世不忘。順境里給你幫助的人，不能全部稱作朋友，但是能夠在你逆境時(shí)依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感謝和珍惜的人。唐代李商隱的晚晴里有這樣一句詩(shī)：天意憐幽草，人間重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余輝而平添生意。當(dāng)一個(gè)人闖過難關(guān)的時(shí)候，一定

13、要記住那些支撐你，陪你一起走過厄運(yùn)的朋友和親人，這個(gè)世界誰(shuí)也不虧欠誰(shuí)，幫你是情分，不幫你是本分。如古人所說：淡看世事去如煙，銘記恩情存如血。學(xué)會(huì)感恩父母養(yǎng)育之恩，學(xué)會(huì)感恩朋友的幫助之情，生活里做一個(gè)有情有義的人。你要知道，父母，永遠(yuǎn)是你最親近的人，是最愛你的人，不管他們的方法怎么錯(cuò)誤？可是愛你的心，都是一樣的。千萬(wàn)不要因?yàn)樽约阂粫r(shí)的私心，而忘記感恩。我們常常希望別人都對(duì)自己有情有義，可是想得到別人你真情，首先你必須先付出真情。你幫助別人，不要記在心里，別人幫助你，你要懂得感恩和感動(dòng)，而不是當(dāng)做理所當(dāng)然。你要知道別人幫你是情分，不幫你是本分。侍父母，要孝順，對(duì)朋友，要真誠(chéng)。不管你生活的精彩或者混

14、沌，孝順父母，頤養(yǎng)天年。一父養(yǎng)十子，十子養(yǎng)一父。在這個(gè)美好的時(shí)代，中華很多的美德都在逐漸消失，做子孝為天，但是總有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔進(jìn)地獄。魚知水恩，乃幸福之源也。魚離不開水，人離不開親人和朋友，當(dāng)你處于逆境和災(zāi)難時(shí)，幫助你一臂之力，渡過難關(guān)的人，都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人，度過苦難，不能忘記援助過你的人。知恩圖報(bào)，善莫大焉。一個(gè)人要想獲得幸福，必須懂得感恩。生活需要一顆感恩的心來創(chuàng)造， 一顆感恩的心需要生活來滋養(yǎng)。一飯之恩，當(dāng)永世不忘。順境里給你幫助的人，不能全部稱作朋友，但是能夠在你逆境時(shí)依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感謝和珍惜的人。唐代李商隱的晚晴里有這樣一句詩(shī)：天意憐幽草，人間重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余輝而平添生意。當(dāng)一個(gè)人闖過難關(guān)的時(shí)候，一定要記住那些支撐你，陪你一起走過厄運(yùn)的朋友和親人，這個(gè)世界誰(shuí)也不虧欠誰(shuí)，幫你是情分，不幫你是本分。如古人所說：淡看世事去如煙，銘記恩情存如血。學(xué)會(huì)感恩父母養(yǎng)育之恩，學(xué)會(huì)感恩朋友的幫助之情，生活里做一個(gè)有情有義的人。你要知道，父母，永遠(yuǎn)是你最親近的人，是最愛你的人，不管他們的方法怎么錯(cuò)誤？可是愛你的