杭州二手車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 論文

1、畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) （論 文）技術(shù)應(yīng)用性設(shè)計(jì)成果淺談杭州二手車市場(chǎng)存在的問題及解決方案屆 別： 2012屆 二級(jí)學(xué)院（部）： 汽車技術(shù)學(xué)院 專業(yè)名稱： 汽車檢測(cè)與維修 班級(jí)名稱： p750109 學(xué)生姓名： 饒大冬 學(xué)生學(xué)號(hào)： 75010918 指導(dǎo)教師（學(xué)院）： 周勝利 指導(dǎo)師傅（企業(yè)）： 巫小波 2012年 5 月 16日目錄淺談二手車市場(chǎng)存在的問題及解決方案（1）1.引言（1）2.二手車交易市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)模式（1）3.淺談二手車交易中存在的問題 （2）3.1 誠信度不夠（2）3.2二手車的評(píng)估體系不健全（2）3.3 人員素質(zhì)不高（3）3.4 二手車交易市場(chǎng)不規(guī)范、政策不完善（4）3.5 服務(wù)功

2、能不完善（4）3.6經(jīng)營(yíng)管理人才少 （4）4.推進(jìn)二手車市場(chǎng)發(fā)展的改進(jìn)措施（5）4.1 建立完善的二手車電子商務(wù)信息平臺(tái)（5）4.2 建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系（5）4.3 簡(jiǎn)化交易手續(xù)，規(guī)范交易行為（5）4.4 政府應(yīng)支持與鼓勵(lì)發(fā)展品牌二手車（6）4.5 完善相應(yīng)的服務(wù)體系（6）4.6 鼓勵(lì)培養(yǎng)全能型的二手車專業(yè)人才 （7）5.總結(jié)評(píng)價(jià)（7）參考文獻(xiàn)（9）致謝 （10）淺談杭州二手車市場(chǎng)存在的問題及解決方案 饒大冬 指導(dǎo)老師：周勝利 指導(dǎo)師傅：巫小波摘 要 本文通過對(duì)目前我公司及杭州二手車市場(chǎng)的現(xiàn)狀，主要經(jīng)營(yíng)模式，二手車交易市場(chǎng)存在的問題以及解決措施的簡(jiǎn)單分析，結(jié)合我公司以及杭州的整一個(gè)二手

3、車流通體系概括地分析杭州二手車交易市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r及方向。關(guān)鍵詞二手車市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)模式 發(fā)展?fàn)顩r1.引言近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，汽車保有量將加速提高，這就為二手車交易提供了潛在的發(fā)展空間。與此同時(shí)，隨著汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，私人購車量占汽車銷售量的比例不斷擴(kuò)大。由于二手車滿足了人們多檔次、多品種、低價(jià)位的需求，具有較大的選擇空間，市場(chǎng)需求巨大。目前杭州二手車市場(chǎng)發(fā)展處于初期階段，市場(chǎng)起步晚，但發(fā)展快，前景廣闊。雖然二手車市場(chǎng)滯后于新車市場(chǎng)啟動(dòng)，但規(guī)模會(huì)超過新車。經(jīng)過幾年的市場(chǎng)考驗(yàn)，消費(fèi)者也開始慢慢接受二手車，二手車憑借其特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)著整個(gè)市場(chǎng)很大的份額，價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，無購置

4、稅，讓人們花更少的錢可以買到更高檔次的車型。人們對(duì)于購車的觀念也有所改變，從最初的買車僅僅是為了提升自己的生活品質(zhì)到現(xiàn)在的車子也只不過是一種代步工具。這篇文章是對(duì)杭州二手車交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式存在的問題分析，本人以專業(yè)文獻(xiàn)為參考對(duì)象，結(jié)合自己在實(shí)踐中得到的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來整理安排這篇文章并提出二手車交易過程中存在的問題解決措施。2.二手車交易市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)模式分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，杭州共有二手車市場(chǎng)14家，二手車經(jīng)紀(jì)、經(jīng)營(yíng)、置換公司達(dá)到300多家，如廠家品牌認(rèn)證二手車專賣、大型超市、連鎖經(jīng)營(yíng)、二手車品牌專營(yíng)店、二手車拍賣、二手車市場(chǎng)交易中心、二手車網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)等，目前杭州的二手車交易市場(chǎng)模式主要是二手車交易中心

5、、二手車品牌專賣店和二手車網(wǎng)絡(luò)中介。二手車交易中心模式：二手車交易中心是二手汽車集中起來進(jìn)行銷售、轉(zhuǎn)換買賣的場(chǎng)所，市場(chǎng)主要由許多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者組成。二手車品牌專賣店模式：品牌二手車專賣店最大的優(yōu)勢(shì)就是它的品牌感召力強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)主體整體素質(zhì)高，并且擁有品牌化的管理操作流程，以及獨(dú)家的二手車認(rèn)證，質(zhì)量保證。二手車網(wǎng)站交易模式：網(wǎng)上交易一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)就是貨源豐富。同時(shí)，車型多了，價(jià)格對(duì)比明顯了，也使二手車的價(jià)格更加的透明。在工作的這段時(shí)間里，從網(wǎng)站上了解到公司電話，來電咨詢的客戶平均每天有10批左右，可見網(wǎng)絡(luò)效果的明顯。3.淺談二手車交易中存在的問題雖然二手車交易火爆，但難掩整個(gè)市場(chǎng)存在的一些問題。杭州市二

6、手車流通行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱師法直言不諱地指出：“交易當(dāng)中，新車的交易已經(jīng)非常透明，車價(jià)也好、技術(shù)狀況也好，消費(fèi)者可以通過各種信息渠道一目了然。但二手車的交易卻令很多消費(fèi)者心里沒底，消費(fèi)者非常想知道二手車的真實(shí)車況，例如車輛有沒有發(fā)生過交通事故、有何瑕疵等?？墒牵周嚨馁u家往往為了順利賣車或賣出高價(jià)，或多或少可能會(huì)對(duì)此有所隱瞞。”3.1 誠信度不夠 杭州二手車市場(chǎng)缺乏誠信，是行業(yè)公認(rèn)的首要問題。由于杭州二手車市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間較短，行業(yè)法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)很不完善，行業(yè)結(jié)構(gòu)還不完整，經(jīng)常可以見到事故車賣到非事故車的價(jià)錢，把真實(shí)的里程數(shù)進(jìn)行更改，或者是收了對(duì)方定金后不見蹤影等等，這種因?yàn)榧夹g(shù)的門檻和信息的不對(duì)稱

7、導(dǎo)致購車客戶受損失的現(xiàn)象到目前為止還比比皆是，由于杭州的二手車行業(yè)發(fā)展當(dāng)中，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（黃牛）的中介行為一直是交易中的中堅(jiān)力量，即所謂的“黃牛交易”，為了盈利，再加上有關(guān)法律的缺失，不懂車的消費(fèi)者害怕上當(dāng)受騙。同時(shí)即使是個(gè)人之間的交易也存在著很多的“非主觀性欺騙”?？偟膩碚f就是二手車交易當(dāng)中中介機(jī)構(gòu)、評(píng)估機(jī)構(gòu)、個(gè)人交易等都缺少一種“誠信”。杭州汽車城二手車交易市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者故意隱瞞車輛的質(zhì)量缺陷，在行駛里程表上做文章等欺瞞現(xiàn)象和不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，買車的人們也擔(dān)心手續(xù)辦不清楚，留下法律問題；甚至擔(dān)心被騙，遇上套牌車，甚至是詐騙犯，根本沒車，用非常便宜的價(jià)格來騙錢。對(duì)車況不了解，用買一輛好

8、車的錢買到事故車，花冤枉錢不說，還不安全。3.2二手車的評(píng)估體系不健全 在二手車交易中價(jià)格的評(píng)估是很重要的環(huán)節(jié)。有的地方為了搶舊車生意，故意低估價(jià)格，競(jìng)相壓價(jià)。同時(shí)還出現(xiàn)“私賣公高估價(jià)，公賣私低估價(jià)”的現(xiàn)象。由于價(jià)格壓低，使國有資產(chǎn)流失，國家的稅收減少。因此如何建立科學(xué)、可操作的二手車評(píng)估系統(tǒng)是亟待解決的問題。雖然目前各家二手車專營(yíng)店都有一些二手車評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行資格培訓(xùn)與考核，交易市場(chǎng)內(nèi)也有專門評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)交易的二手車進(jìn)行價(jià)格評(píng)估。但目前有關(guān)部門制定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)沒有向社會(huì)公開，連許多二手車銷售人員也根本不知道專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)是根據(jù)哪些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來最終評(píng)估價(jià)格的，更不用說消費(fèi)者了。在具體的評(píng)估過

9、程中，評(píng)估人員不是主要根據(jù)實(shí)際車況進(jìn)行價(jià)格評(píng)估，而是根據(jù)汽車的原始發(fā)票、行駛本記錄、使用年限等靜態(tài)的資料及“目測(cè)”車況等級(jí)，按照相關(guān)的計(jì)算程序和方式進(jìn)行評(píng)估。杭州現(xiàn)有的二手車評(píng)估體系，每家店也不盡相同，缺乏統(tǒng)一規(guī)范的二手車評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，二手車經(jīng)銷商也會(huì)通過各自的經(jīng)營(yíng)成本調(diào)整評(píng)估價(jià)格以賺取更多的利潤(rùn)。即使是同一家店，不同的評(píng)估師根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同車型的了解程度不同，價(jià)格上也有差異，從而會(huì)出現(xiàn)一車多報(bào)價(jià)的現(xiàn)象，這主要?dú)w結(jié)于經(jīng)營(yíng)公司沒有一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程與合理化的定價(jià)中心。以路來客為例，有次培訓(xùn)叫四個(gè)評(píng)估師評(píng)估同一輛車子，四個(gè)人的評(píng)估結(jié)果各不相同。所以有必要對(duì)整個(gè)評(píng)估體系進(jìn)行進(jìn)一步的改善與加強(qiáng)。3.3

10、 從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)不高現(xiàn)在杭州二手車出現(xiàn)的一種普遍的現(xiàn)象車主將車輛交給二手車市場(chǎng)里的車商收購，這樣往往擔(dān)心價(jià)格不合理，賣虧了，而人們?nèi)ナ袌?chǎng)買呢，也有這個(gè)擔(dān)心，通常會(huì)認(rèn)為買的價(jià)格高了，也虧了。在行業(yè)內(nèi)，特別是汽車城二手車私人經(jīng)銷商往往會(huì)利用車主不了解二手車市場(chǎng)行情故意壓低收購價(jià)，一車多報(bào)價(jià)，錯(cuò)誤的引導(dǎo)車主對(duì)車子的價(jià)值衡量，讓車主蒙受經(jīng)濟(jì)損失。汽車城個(gè)體二手車經(jīng)銷商常用的手段是他們會(huì)想法設(shè)法的留住你車子的一個(gè)手續(xù)，而后電話通知車主手續(xù)忘記拿了讓車主折返，而再一次的對(duì)車主洗腦收購。同時(shí)汽車城個(gè)體經(jīng)銷商在銷售二手車過程中經(jīng)常是看人報(bào)價(jià)，對(duì)于不懂車的消費(fèi)者，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)第一次高報(bào)價(jià)，壓低最終成交收購價(jià)格的

11、現(xiàn)象。根據(jù)下圖1可以清晰的看出二手車行業(yè)從事人員專業(yè)素質(zhì)不高的問題存在。圖 1 路來客二手車連鎖人員結(jié)構(gòu) 3.4 二手車交易市場(chǎng)不規(guī)范、政策不完善 二手車市場(chǎng)是汽車市場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分，也是汽車流通業(yè)一個(gè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，它的培育和發(fā)展直接影響著整個(gè)汽車市場(chǎng)的發(fā)展。目前二手車市場(chǎng)很不規(guī)范，由于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)公司多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些公司惡性壓價(jià)，攪亂了交易雙方的視線。另有一些公司故意隱瞞車況或相關(guān)手續(xù)不齊，使買主感覺上當(dāng)受騙，而這種情況一旦蔓延就容易陷入一種惡性循環(huán)，使買賣雙方對(duì)整個(gè)二手車市場(chǎng)形成一種不信任感，隱瞞車輛真實(shí)情況的事時(shí)有發(fā)生。然而，出現(xiàn)上述情況后，消費(fèi)者也無能為力，有關(guān)部門也沒有很好的

12、辦法抑制這些情況的發(fā)生，沒有制定出規(guī)范完善的的法律法規(guī)政策。3.5 服務(wù)功能不完善 目前新車的銷售基本上建立了信息咨詢、配件供應(yīng)、維修、汽車保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)。而二手車的售后服務(wù)還沒有建立，特別是與其它城市成熟的二手車市場(chǎng)相比差距較大。杭州很多二手車經(jīng)銷商都不提供售后的質(zhì)量保證，作為消費(fèi)者大都靠碰運(yùn)氣，萬一買到事故車或者其它問題車輛，只能自認(rèn)倒霉，找賣方也不會(huì)認(rèn)賬。即使有些二手車專營(yíng)店會(huì)提供質(zhì)保，但是也還是相對(duì)不是很完善，在售后方面很容易出現(xiàn)問題，買方認(rèn)為質(zhì)保的部件，賣方卻予以否認(rèn)。同時(shí)，作為二手車，多多少少會(huì)有點(diǎn)瑕疵，有時(shí)在銷售交車過程中消費(fèi)者可能沒有仔細(xì)檢查發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致售后的一些不必要的麻煩與

13、爭(zhēng)論。這些都是二手車服務(wù)體系不健全的表現(xiàn)。以路來客二手車為例，我們雖然是保證7天包退，15天包換以及3個(gè)月6000公里的質(zhì)量保證，但是有的時(shí)候賣出去的車子多少也是會(huì)有點(diǎn)質(zhì)量問題的，這時(shí)我們也是只能等客戶來找我們也沒有做到主動(dòng)聯(lián)系客戶詢問是否有質(zhì)量問題。3.6經(jīng)營(yíng)管理人才少 人才也是二手車市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要因素，目前杭州乃至全國也面臨人才匱乏的問題。一名優(yōu)秀的二手車業(yè)務(wù)人員不但應(yīng)具備汽車營(yíng)銷知識(shí)，還應(yīng)掌握車輛的技術(shù)性能，熟知二手車市場(chǎng)行情，了解汽車配件、汽車維修的價(jià)格信息等，知識(shí)面要求較寬。二手車行業(yè)發(fā)展較晚，這類人才的培養(yǎng)需要較長(zhǎng)時(shí)間，直接造成有技術(shù)、懂行情、會(huì)管理的經(jīng)營(yíng)管理人才嚴(yán)重缺乏。以路

14、來客二手車為例，由于開店到現(xiàn)在才2年多，公司里即使有些已經(jīng)考取了二手車鑒定資格評(píng)估師，但大部分還是未能取得此項(xiàng)資格的，只是通過簡(jiǎn)單的培訓(xùn)以及自學(xué)更別說管理人才了。評(píng)估師也基本憑借自己的經(jīng)驗(yàn)收購車輛，對(duì)于某些偏門的車型或者沒有遇到過的車型，也是比較難報(bào)價(jià)。同時(shí)，銷售人員大都剛剛從事二手車這一行業(yè)，沒有深入的了解過二手車。人才的流動(dòng)性大，勞動(dòng)糾紛多，公司規(guī)模難以正常擴(kuò)大，尤其是在人員能力和忠誠度方面，可以說德才兼?zhèn)涞暮脝T工缺口非常大。4.推進(jìn)二手車市場(chǎng)發(fā)展的改進(jìn)措施4.1 建立完善的二手車電子商務(wù)信息平臺(tái) 將電子商務(wù)應(yīng)用與二手車交易中，建立二手車交易信息平臺(tái)，提供市場(chǎng)交易信息，信息網(wǎng)絡(luò)體系可提供汽

15、車在使用過程中的基礎(chǔ)信息查詢，如車輛事故記錄、維修保養(yǎng)記錄和實(shí)際行駛里程等?？梢宰屜M(fèi)者在購買前就可以查詢到車輛的“身世”，進(jìn)行放心消費(fèi)。所以消費(fèi)者在買車的時(shí)候要多注意車況和手續(xù)，最好找一位懂車的朋友，挑一挑車況，看哪兒有毛病，主要是看下車體的左右大梁是否重新矯正、發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱是否有大修的痕跡、車身abc柱是否有傷過等一些關(guān)鍵部位，手續(xù)不要有缺失，登記證是否有銀行抵押等，而且手續(xù)一定要看原件，不能只看復(fù)印件。 對(duì)車輛進(jìn)行車號(hào)注冊(cè)，行業(yè)人員登記等手段來加以限制的話可以有效緩解上述問題，當(dāng)然事故車進(jìn)入市場(chǎng)還是難以避免，對(duì)價(jià)格的控制并不是市場(chǎng)管理者應(yīng)該規(guī)范的責(zé)任。少了問題車輛的存在，和對(duì)從業(yè)人員管理

16、的不管加強(qiáng)提高，誠信問題才能逐漸解決，我們看到目前在4s店二手車置換業(yè)務(wù)，或者是經(jīng)紀(jì)公司的不斷涌現(xiàn)，這就是多種經(jīng)營(yíng)主體不斷完善的過程，越來越多的行業(yè)人士已經(jīng)認(rèn)識(shí)到誠信是留住客戶，開拓市場(chǎng)的法寶，也是二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)最主要的一個(gè)方面4.2 建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系 二手車鑒定評(píng)估是二手車交易中的核心環(huán)節(jié)。目前，由于沒有一套完整、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的二手車鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、造成評(píng)估隨意性大、手段不科學(xué)、評(píng)估結(jié)果偏離車輛的實(shí)際價(jià)值等問題。建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系是促進(jìn)杭州二手車健康發(fā)展亟待解決的問題。 目前在多數(shù)購車者并不懂行的情況下，二手車交易應(yīng)建立科學(xué)規(guī)范的鑒定評(píng)估體系，實(shí)行評(píng)估機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入機(jī)制，由政府主管部

17、門制定統(tǒng)一的鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、流程，引入第三方鑒定評(píng)估機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)一批專業(yè)的二手車專業(yè)評(píng)估人才，對(duì)現(xiàn)有評(píng)估師進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)和職業(yè)技能鑒定實(shí)行持證上崗制度。新的鑒定評(píng)估體系建立在買賣雙方自愿的基礎(chǔ)上，評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)車輛的車況，品牌、使用年限、行駛里程、部件性能等不同方面的指數(shù)對(duì)其價(jià)值做出全面綜合的評(píng)估。實(shí)行評(píng)估收入與評(píng)估價(jià)格脫鉤，保證評(píng)估鑒定工作的公平、公開和公正。4.3 簡(jiǎn)化交易手續(xù)，規(guī)范交易行為二手車交易過程中，為避免價(jià)格的不合理性，二手車管理部門應(yīng)簡(jiǎn)化交易手續(xù)，規(guī)范交易行為。使手續(xù)透明化，避免經(jīng)銷商以手續(xù)為由而壓低車子評(píng)估價(jià)格。同時(shí)，車主在賣自己二手車的時(shí)候，建議在賣車之前先去媒體、網(wǎng)站、市場(chǎng)了解同型

18、號(hào)品牌、同年代車輛的大致價(jià)格區(qū)間和車況。同時(shí)如果可能的話，可以將車開到二手車市場(chǎng)與多家店先行讓對(duì)方做價(jià)格評(píng)估，對(duì)收購價(jià)格心中有底，也可在置換過程中與經(jīng)銷商討價(jià),多咨詢多比較尋找合理價(jià)位 針對(duì)同一輛車，由于企業(yè)實(shí)力的差別，不同經(jīng)銷商的收購價(jià)格會(huì)有所差別，車主在售車時(shí)，應(yīng)“商比三家”，多咨詢多比較，以取得車輛的最高售價(jià)及最大收益。當(dāng)然前提一定要按規(guī)定辦理相關(guān)的買賣合同和手續(xù)。規(guī)范的交易行為也將有效消除很多買家的疑慮，有力促進(jìn)二手車市場(chǎng)的發(fā)展。4.4 政府應(yīng)支持與鼓勵(lì)發(fā)展品牌二手車 針對(duì)現(xiàn)如今魚龍混雜的二手車市場(chǎng)，政府應(yīng)進(jìn)一步整頓、改善二手車消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境，加大打擊力度，取締一些非法經(jīng)營(yíng)商家，提高市場(chǎng)

19、準(zhǔn)入許可標(biāo)準(zhǔn)，不斷規(guī)范市場(chǎng)管理法規(guī)。同時(shí)大力鼓勵(lì)一些有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的二手車企業(yè)進(jìn)入，借此提高二手車交易的集中度，相信品牌二手車的進(jìn)入將有助于二手車評(píng)價(jià)體系的建立、認(rèn)同和使用。讓二手車在幾大企業(yè)之下進(jìn)行管理和交易，這將非常有利于價(jià)格評(píng)估體系的形成和完善。雖然，杭州二手車市場(chǎng)上現(xiàn)已出現(xiàn)幾套不同的價(jià)格體系和標(biāo)準(zhǔn)，但是，最終各自的方案還是能形成廣泛的認(rèn)知和使用。據(jù)了解，杭州現(xiàn)已形成多家專業(yè)的品牌二手車，有多品牌聯(lián)合，完善的4s店服務(wù)體系的路來客二手車連鎖、集二手車評(píng)估、收購、置換、拍賣等為一體的元通二手車、專業(yè)的品牌二手車企業(yè)百優(yōu)卡二手車、品牌企業(yè)廠家設(shè)立的誠新二手車，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的溝通與學(xué)習(xí)，政府可通過

20、對(duì)品牌二手車企業(yè)的管理來改善二手車的交易環(huán)境。政府有關(guān)部門應(yīng)抓緊研究相關(guān)政策和規(guī)定，以支持和鼓勵(lì)品牌二手車發(fā)展，并會(huì)同有關(guān)部門加強(qiáng)對(duì)二手車市場(chǎng)的監(jiān)管和整治，為品牌二手車創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。另外，還要引導(dǎo)品牌經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)品牌管理，更好地發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)和效益。隨著市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，品牌經(jīng)營(yíng)水平的日益提升，汽車消費(fèi)更加趨于理性，品牌二手車將成為杭州乃至全國二手車市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)和主流，品牌二手車的發(fā)展充滿希望。4.5 完善相應(yīng)的服務(wù)體系 目前杭州二手車交易售后服務(wù)嚴(yán)重滯后于新車售后服務(wù)，二手車交易市場(chǎng)除了負(fù)責(zé)提供建議價(jià)、買賣場(chǎng)所、向買賣雙方收取2.5%的過戶費(fèi)，其他售后服務(wù)和擔(dān)保措施還很少，與火爆的二

21、手車市場(chǎng)反差太大，目前我國新車售后服務(wù)已經(jīng)做得有聲有色，但二手車售后服務(wù)能帶動(dòng)許多汽車相關(guān)待業(yè)的發(fā)展，如汽配、維修、美容等配套服務(wù)行業(yè)。故此，舊機(jī)動(dòng)車售后服務(wù)有待開發(fā)，大有可為。 必須完善二手車交易的服務(wù)體系，使消費(fèi)者放心。我們今后能不能在二手車交易市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，最重要的就是看我們的服務(wù)體系是否完善。二手車市場(chǎng)的發(fā)展還呼喚相應(yīng)服務(wù)體系的完善，如推出貸款購車，以舊車換新車等多種方式，給消費(fèi)者更多的選擇。有能力的銷售公司應(yīng)當(dāng)對(duì)舊車進(jìn)行跟蹤式的定期檢驗(yàn)、幫助維修等售后服務(wù)，形成“一條龍”服務(wù)到家的完整市場(chǎng)，這種做法在國外非常流行。4.6 鼓勵(lì)培養(yǎng)全能型的二手車專業(yè)人才 一名合格的專業(yè)評(píng)估師不

22、但要對(duì)各種品牌的不同車型了如指掌，還要對(duì)汽車的基本構(gòu)造知根知底，包括新車市場(chǎng)價(jià)、車輛年限折舊、里程折舊、車況折舊、價(jià)格波動(dòng)、當(dāng)?shù)嘏普召M(fèi)用及其他因素等。要練就好的眼力，同時(shí)還要對(duì)新車市場(chǎng)的一舉一動(dòng)保持高度敏感。政府應(yīng)鼓勵(lì)二手車品牌企業(yè)對(duì)人才的培養(yǎng)，將培養(yǎng)人才提到日程上，品牌二手車專營(yíng)店在人才培養(yǎng)上應(yīng)起到帶頭作用。 隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，僅僅是傳統(tǒng)的購銷人才還不夠，營(yíng)銷、服務(wù)等多方面人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)都存在巨大的缺口，我認(rèn)為公司應(yīng)該從員工培訓(xùn)、培養(yǎng)和提高員工整體素質(zhì)入手，逐漸提高公司的整體素質(zhì)。 現(xiàn)在公司的培養(yǎng)新人的主要模式是老人帶新人，屬于一對(duì)一式的教育，這個(gè)在很多公司人才培養(yǎng)中最常見了。二手車要求

23、培養(yǎng)的是全能型人才，各個(gè)都要是多面手，所有的業(yè)務(wù)都要精通，因?yàn)槎周嚿婕暗降臇|西很多，每個(gè)工作崗位都有緊密的聯(lián)系。也有很多公司的工作人員崗位責(zé)任非常明確，一個(gè)人只需要熟悉自己工作崗位的工作內(nèi)容即可，這樣的模式與4s店非常相似，但也存在很大的局限性。二手車講究的是一個(gè)人要?jiǎng)?chuàng)造三個(gè)人的價(jià)值，同樣一個(gè)人可以拿三個(gè)人的薪酬。這樣的人才培養(yǎng)方式最后能讓公司留住最優(yōu)秀的人才。這樣的方式有很多好處，人才不會(huì)流失，大家長(zhǎng)時(shí)間在一起配合都有了默契，上級(jí)和下級(jí)之間能更好的合作，更是游刃有余，最后受益的還是公司集體。路來客在面對(duì)大部分是學(xué)校剛出來的實(shí)習(xí)生員工，公司也制定了包括崗前知識(shí)、評(píng)估、銷售、售后等一系列的新員

24、工培訓(xùn)來提升每一位實(shí)習(xí)生的專業(yè)技能水平以及談判水平。主要存在的問題方面是對(duì)于二手車的每個(gè)車型不是很了解，這也是剛出校門的實(shí)習(xí)生所面對(duì)的一個(gè)最大的問題。我認(rèn)為，作為一名二手車從業(yè)人員，最基本的必須掌握車型知識(shí)、行情、價(jià)格，能夠獨(dú)立判斷一款車的車況。5.總結(jié)評(píng)價(jià)汽車市場(chǎng)保有量迅速提高，為二手車市場(chǎng)的繁榮創(chuàng)造了條件，同時(shí)杭州出臺(tái)的對(duì)新車限購的政策，無疑對(duì)二手車的發(fā)展有積極的促進(jìn)作用。然而，要想在二手車行業(yè)中立于不敗之地，就要做好品牌的誠信經(jīng)營(yíng)，規(guī)范交易流程，培養(yǎng)一批全能的二手車專業(yè)人才，完善二手車服務(wù)體系，能夠得到消費(fèi)群體的認(rèn)可。同時(shí)，市場(chǎng)有關(guān)部門也應(yīng)提高二手車行業(yè)準(zhǔn)入許可，提升二手車經(jīng)營(yíng)者的整體素

25、質(zhì)與專業(yè)水平，有效促進(jìn)二手車健康發(fā)展。參 考 文 獻(xiàn)1 馬曉威. 全國二手車交易分析及預(yù)測(cè)j中國汽車界, 20092 譚德榮、董恩國. 汽車服務(wù)工程 m.北京理工大學(xué)出版社，2007.093 郭莉娜. 中國汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析j. 鄭州交通職業(yè)學(xué)院, 20094 周興. 二手車鑒定、評(píng)估與交易 m.北京電子工業(yè)出版社20085 魯植雄. 二手車鑒定評(píng)估實(shí)用手冊(cè) m. 江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，2009.106 殷光遠(yuǎn).二手車交易300問 m.北京：人民郵電出版社，2006.087 丁禮燈,席敏. 我國二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析j法制與社會(huì), 20088 鄒惠萍. 玩過汽車售后服務(wù)中存在的問題及應(yīng)對(duì)策略. 科

26、教論壇，2010.059 陳建飛.顧客心理學(xué)m.科學(xué)出版社.2009.0310 中國汽車流通協(xié)會(huì). 2009年全年二手車市場(chǎng)形勢(shì)分析終稿db/ol致 謝本文是在指導(dǎo)老師周勝利老師的悉心指導(dǎo)下完成的。在三個(gè)多月的畢業(yè)頂崗實(shí)習(xí)期間，汽車技術(shù)學(xué)院各位領(lǐng)導(dǎo)、老師的言傳身教，豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、淵博的專業(yè)知識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，給了我很大的啟迪和幫助。在此，謹(jǐn)向他們表示衷心的感謝！在畢業(yè)實(shí)習(xí)及論文的研究過程中，得到了實(shí)習(xí)單位和誠汽車路來客二手車連鎖的大力幫助，也得到了同學(xué)的幫助，在此也向他們表示感謝！同時(shí)，大學(xué)里一直支持、鼓勵(lì)和教育我的老師和養(yǎng)育我長(zhǎng)大且仍在為我辛苦操勞的父母。他們?yōu)槲夷芡瓿蓪W(xué)業(yè)付出了許多汗水

27、，更飽含深情的期待，這將使我終生難忘，也必將繼續(xù)影響著我的未來。最后，由于本人水平有限，加之時(shí)間倉促，文中難免有欠妥和錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)各位老師，各位同學(xué)多多批評(píng)指正，本人將不勝感激！ 芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄

28、薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁

29、蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆

30、羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀

31、蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄

32、莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈

33、薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅

34、莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇

35、螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄

36、蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋

37、莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)

38、薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇

39、荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁

40、蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅

41、蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂

42、芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆

43、蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁

44、莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅

45、蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿

46、蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄

47、芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈

48、薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞

49、莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿

50、薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆袇羃芀蒂袆肅肅莈裊螅羋莄襖羇膁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁蒞莁蒈羃膈芇薇肆莃薅薇螅膆蒁薆羈莁蕆薅肀芄莃薄膂肇螞薃袂節(jié)薈薂羄肅蒄薁肇芁莀蟻螆肄芆蝕衿艿薅蠆肁肂薀蚈膃莇蒆蚇袃膀莂蚆羅莆羋蚅肈膈薇蚅螇莄蒃螄衿膇荿螃羂莂芅螂膄膅蚄螁襖肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂蝿螈