梅高廣告煙臺中策啤酒市場終端深層推廣法

1、上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1 煙臺中策啤酒有限公司煙臺中策啤酒有限公司 市場終端深層推廣法市場終端深層推廣法草案草案 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2 這是什么？這是什么？ 市場終端深層推廣法：市場終端深層推廣法： 是企業(yè)通過人員市場推廣代表與零售是企業(yè)通過人員市場推廣代表與零售 商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效 掌握終端資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并掌握終端資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的最大化的銷售。并 通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力，通過人員的推廣使本品牌產(chǎn)生人格化的吸引力， 進而牢固品牌的積累。進而牢固品牌的積累。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司3 為什么

2、需要市場終端深層推廣法？為什么需要市場終端深層推廣法？ 市場的背景：市場的背景： 現(xiàn)現(xiàn) 有有 情情 況況 我我 們們 的的 情情 況況 市場總的環(huán)境市場總的環(huán)境 品牌單一，但對當?shù)仄放茊我?，但對當?shù)?的品牌忠誠度極高的品牌忠誠度極高 品牌眾多，對當?shù)氐钠放票姸?，對當?shù)氐?品牌缺乏忠誠度品牌缺乏忠誠度 終端沒有選擇的標準終端沒有選擇的標準 終端的高忠誠度終端的高忠誠度 使本品牌無法有效切入使本品牌無法有效切入 過份依賴經(jīng)銷商過份依賴經(jīng)銷商企業(yè)對終端的失控企業(yè)對終端的失控 銷量的不穩(wěn)定銷量的不穩(wěn)定 價格下降價格下降 組織缺少系統(tǒng)性組織缺少系統(tǒng)性人員缺少專業(yè)性人員缺少專業(yè)性 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司

3、4 目的：目的：市場終端深層推廣法解決我們的問題市場終端深層推廣法解決我們的問題 l發(fā)掘市場資源、發(fā)掘市場資源、 維護市場資源、維護市場資源、 擁有市場資源；擁有市場資源； l建立完上述任務(wù)的市場組織，建立完上述任務(wù)的市場組織， 明確相應(yīng)的崗位責職；明確相應(yīng)的崗位責職； l建全相應(yīng)的市場運作模式。建全相應(yīng)的市場運作模式。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司5 原理為什么這樣做能解決問題？原理為什么這樣做能解決問題？ l終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開終端是有限的、不可任意再生的資源，必須科學(xué)地開 發(fā)及控制。發(fā)及控制。 l市場的環(huán)境也決定了我們只能通過人員推廣來達到對市場的環(huán)境也決定了我們只

4、能通過人員推廣來達到對 終端的有效控制。終端的有效控制。 l市場運動整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。市場運動整合傳播的結(jié)構(gòu)也決定了這種需求。 廣告 促銷 公關(guān) 人員推廣人員推廣 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司6 原則：這么做必須要做到的原則：這么做必須要做到的 l簡化通路結(jié)構(gòu)簡化通路結(jié)構(gòu) l全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場 l完善組織構(gòu)架、明確崗位責任、落實作業(yè)流程完善組織構(gòu)架、明確崗位責任、落實作業(yè)流程 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司7 運作的模型：運作的模型： 銷銷 售售 公公 司司 推廣戰(zhàn)略推廣戰(zhàn)略 的建立的建立 推廣工作推廣工作 的管理的管理 區(qū)域銷售組區(qū)域銷售組 訂單訂單 推

5、廣工作推廣工作 送貨、回款、回瓶送貨、回款、回瓶 服服 務(wù)務(wù) 客戶服務(wù)客戶服務(wù) 推推 廣廣 推推 廣廣 推推 廣廣 推推 廣廣 服服 務(wù)務(wù) 所有終端所有終端 消費者消費者 信息信息 督查督查 系統(tǒng)的建立系統(tǒng)的建立 人員的招募人員的招募 運作的管理運作的管理 人員的考評發(fā)展人員的考評發(fā)展 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司8 總的流程總的流程 系統(tǒng)的建立系統(tǒng)的建立 人員的招募及培訓(xùn)人員的招募及培訓(xùn) 推廣戰(zhàn)略的建立推廣戰(zhàn)略的建立 推廣工作的執(zhí)行推廣工作的執(zhí)行 推廣工作的管理推廣工作的管理 客戶服務(wù)：客戶服務(wù)： 分銷結(jié)構(gòu)的建立分銷結(jié)構(gòu)的建立 分銷的管理分銷的管理 分銷商的選擇分銷商的選擇 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限

6、公司9 推廣戰(zhàn)略的建立：推廣戰(zhàn)略的建立： l推廣范圍的確定推廣范圍的確定 本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象 l推廣區(qū)域的劃定推廣區(qū)域的劃定 初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定 根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖根據(jù)劃定的范圍畫出直線圖 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司10 第一次市場走訪：建立客戶基礎(chǔ)檔案第一次市場走訪：建立客戶基礎(chǔ)檔案 要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將 走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。 l標出終端的位置并順

7、列編號標出終端的位置并順列編號 l記錄終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄終端的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 店名 店址 店主 聯(lián)系方式 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司11 均分區(qū)域均分區(qū)域 根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域根據(jù)第一次的走訪數(shù)量均分工作區(qū)域 l一般以一般以150家家200家終端為標。家終端為標。 劃分五天的走訪圖劃分五天的走訪圖 l具體的走法請推廣員自己定具體的走法請推廣員自己定 l以每天以每天30家左右為標家左右為標 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司12 第二次走訪第二次走訪 l確定五日走訪圖確定五日走訪圖 l終端編號終端編號 l制作拜訪線圖日報表及客戶檔案制作拜訪線圖日報表及客戶檔案 編號： 區(qū)域號 走訪順序號 終端順序號

8、拜訪線路、日報表及客戶檔案正式圖表由銷 售公司制做。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司13 最終走訪拜訪計劃的確定：最終走訪拜訪計劃的確定： l一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨 記錄，劃分客戶的類別記錄，劃分客戶的類別 l按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃 a類客戶2天或3天走訪一次 b類客戶5天走訪一次 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司14 推廣工作的執(zhí)行：推廣工作的執(zhí)行： 觀念上的準備觀念上的準備 打消一個觀點：打消一個觀點： 不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售 ! 建立一個觀點：建立一

9、個觀點： 只有通過良好的溝通才能達成銷售只有通過良好的溝通才能達成銷售 ! 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司15 新市場的開拓：新市場的開拓： 新市場的開拓新市場的開拓no我們該怎么辦我們該怎么辦? yes 我們該怎么辦？我們該怎么辦？ 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司16 終端老板講終端老板講“不不”時我們怎么時我們怎么 辦辦 終端老板講終端老板講“不不”可以歸納為五種現(xiàn)象可以歸納為五種現(xiàn)象: l認為本品價格高認為本品價格高 l認為現(xiàn)有品牌賣得不錯認為現(xiàn)有品牌賣得不錯 口味適合當?shù)叵M者 品質(zhì)佳 消費者指名率高 l要求賒銷要求賒銷 l認為庫存太小不便進貨認為庫存太小不便進貨 l要求先給禮品再進貨要求先給禮品

10、再進貨 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司17 現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策 1、認為價格過高、認為價格過高 l不了解本品牌的價不了解本品牌的價 值值 l介紹我們的產(chǎn)品，什么介紹我們的產(chǎn)品，什么 是超爽是超爽 l介紹我們的歷史，建筑介紹我們的歷史，建筑 信心信心 l介紹我們的現(xiàn)狀介紹我們的現(xiàn)狀 2、認為現(xiàn)有品牌賣得、認為現(xiàn)有品牌賣得 不錯不錯 l店主對本品牌沒有店主對本品牌沒有 信心，不愿意去冒信心，不愿意去冒 險經(jīng)營本品牌，怕險經(jīng)營本品牌，怕 影響現(xiàn)有利潤影響現(xiàn)有利潤 l對產(chǎn)品不了解對產(chǎn)品不了解 l對我們企業(yè)在市場上對我們企業(yè)在市場上 的投入不了解的投入不了解 l對消費者的現(xiàn)在反應(yīng)對消費者的現(xiàn)在反

11、應(yīng) 不了解不了解 l對銷售政策不了解對銷售政策不了解 l介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品 l介紹我們的市場運動介紹我們的市場運動 l介紹我們的銷售政策介紹我們的銷售政策 l介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的送貨服務(wù) 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司18 3、要求賒銷、要求賒銷 5、先索要禮品、先索要禮品 l對本品牌能在當?shù)匦袖N對本品牌能在當?shù)匦袖N 沒有信心沒有信心 l對本品牌不愿意負擔責對本品牌不愿意負擔責 任但報有試一試的心理任但報有試一試的心理 l介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品 l介紹市場運動介紹市場運動 l介紹銷售政策介紹銷售政策 公司拒絕賒銷是對公司拒絕賒銷是對 推廣代表的最大保護推廣代表的最大保護 4、庫存太小不進

12、貨、庫存太小不進貨 不是沒有庫存不是沒有庫存 l對本品牌能夠及時銷售對本品牌能夠及時銷售 沒有信心沒有信心 l對本品牌的送貨服務(wù)不對本品牌的送貨服務(wù)不 了解了解 l介紹本品牌的市場運動介紹本品牌的市場運動 l介紹我們的送貨服務(wù)介紹我們的送貨服務(wù) l介紹我們的產(chǎn)品介紹我們的產(chǎn)品 l介紹我們的銷售政策介紹我們的銷售政策 l介紹我們的市場運動介紹我們的市場運動 l不知道公司的銷售政策不知道公司的銷售政策 但對本品牌已有興趣但對本品牌已有興趣 現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司19 溝通武器溝通武器 l歷史歷史 l現(xiàn)狀現(xiàn)狀 l產(chǎn)品產(chǎn)品 l市場運動市場運動 l銷售政策銷售政策 l

13、送貨服務(wù)送貨服務(wù) 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司20 歷史歷史 l成立于成立于1920年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒 企業(yè)企業(yè) l第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒 l第一家成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上第一家成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上 海立足的國產(chǎn)啤酒海立足的國產(chǎn)啤酒 l第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè) l第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè)第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè) 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司21 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 l1990年代與香港中策公司合資年代與香港中策公司合資 l1996年與日本朝日技術(shù)合作

14、，在中國唯一生產(chǎn)年與日本朝日技術(shù)合作，在中國唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒世界第一超爽啤酒舒波樂舒波樂 l山東第二位的啤酒品牌山東第二位的啤酒品牌 l90年代最先進的釀造設(shè)備年代最先進的釀造設(shè)備 l全面進行品牌經(jīng)營全面進行品牌經(jīng)營 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司22 產(chǎn)品產(chǎn)品 l與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合 作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。 l用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺用同樣的設(shè)備、工藝、原料、人員生產(chǎn)了煙臺 超爽啤酒系列。超爽啤酒系列。 l超爽：入口更清爽，對人體更有益超爽：入口更清爽，對人體更有益 超爽啤酒

15、是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。超爽啤酒是現(xiàn)代人飲用的啤酒潮流。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司23 市場運動市場運動 l市場調(diào)查，口味測試市場調(diào)查，口味測試 我們的產(chǎn)品口味及價格是當?shù)叵M所愛好的 l全新包裝，系列出擊全新包裝，系列出擊 明顯優(yōu)于其他品牌給消費者的清晰的識別 l宿茂臻品牌代言、宿茂臻品牌代言、cf、海報、海報 宿茂臻是山東最著名的球星深受廣大山東青年的喜歡 l千金買您一定中千金買您一定中 開瓶有獎，絕高的中獎率 l買就送，真情大放送買就送，真情大放送 l千金買您一句話，贈飲千金買您一句話，贈飲 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司24 銷售政策銷售政策 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司25 送貨服務(wù)送貨服務(wù)

16、l訂單的種類訂單的種類 業(yè)務(wù)員當面訂貨 電話訂貨 bp call訂貨 l送貨方法送貨方法 當天訂貨，第二天送貨 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司26 新市場的開拓新市場的開拓 yes 市場終端的維護市場終端的維護 yes 控制進貨量控制進貨量 no 兌獎不及時兌獎不及時送貨慢送貨慢消費者不認消費者不認價格高價格高 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司27 當終端第一次原意進貨時我們怎么辦？當終端第一次原意進貨時我們怎么辦？ 提提 醒：醒： 第一次進貨時，一次進太多的貨不是一件好事，第一次進貨時，一次進太多的貨不是一件好事， 如果銷售期過長會引起終端屯積，第二次補貨會比如果銷售期過長會引起終端屯積，第二次補貨會比

17、較困難。較困難。 建建 議：議： 第一次進貨宜少，一般在第一次進貨宜少，一般在35箱左右，逐步建箱左右，逐步建 立銷售信心。立銷售信心。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司28 愿愿 意意 進進 貨貨 第二次補貨我們遇到的：第二次補貨我們遇到的： 現(xiàn)象現(xiàn)象 問題點問題點 對策對策 l認為好賣有利可圖認為好賣有利可圖 不不 愿愿 意意 進進 貨貨 1、注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了、注意庫存的占有鼓勵多進貨，并了 解其日銷量，計算五日的進貨量。解其日銷量，計算五日的進貨量。 2、做好溝通及海報的張貼及兌獎的工、做好溝通及海報的張貼及兌獎的工 作。作。 價格高銷得慢價格高銷得慢 消費者不認銷得慢消費者不認銷

18、得慢 送送 貨貨 不不 及及 兌獎比較難兌獎比較難 l不如期望的那樣順不如期望的那樣順 l沒有看到未來沒有看到未來 l對送貨制度不理解對送貨制度不理解 l希望與推廣員直接訂單希望與推廣員直接訂單 l送貨確有問題送貨確有問題 l一、二、三等獎兌獎一、二、三等獎兌獎 有困難有困難 l兌獎受理不集中兌獎受理不集中 1、鼓勵終端建立信心、鼓勵終端建立信心 2、重提五大武器、重提五大武器 3、個人溝通、個人溝通 1、介紹送貨服務(wù)制度、介紹送貨服務(wù)制度 2、鼓勵多進貨、鼓勵多進貨 3、受理投訴、受理投訴 l詳細解釋兌獎方詳細解釋兌獎方 法法海報海報 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司29 市場推廣代表的要求：市場推

19、廣代表的要求： 物質(zhì)外殼物質(zhì)外殼 塑造塑造 給人親合力給人親合力 神態(tài)神態(tài) 體態(tài)體態(tài) 語態(tài)語態(tài) 內(nèi)心塑造內(nèi)心塑造親合力的保證親合力的保證 建立信心建立信心 克服急燥克服急燥 聆聆 聽聽 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司30 推廣代表的日常工作與責任推廣代表的日常工作與責任 日常工作：日常工作： 溝溝 通通 理理 貨貨 海報張貼海報張貼 責責 任：任： 鋪貨率鋪貨率 銷銷 量量 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司31 市場推廣代表隨身攜帶的物品市場推廣代表隨身攜帶的物品 交通工具交通工具 通訊工具通訊工具 海報膠帶海報膠帶 抹布抹布 拜訪路線圖拜訪路線圖 客戶檔案客戶檔案 日拜訪圖日拜訪圖 訂貨單訂貨單 名片胸卡

20、名片胸卡 統(tǒng)一的服裝統(tǒng)一的服裝 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司32 市場推廣代表的危機處理程序：市場推廣代表的危機處理程序： 產(chǎn)品過期產(chǎn)品過期 酒中沉淀酒中沉淀 酒瓶中有霉斑酒瓶中有霉斑 爆瓶爆瓶 假酒假酒 瓶口有銹瓶口有銹 其他其他 危機的種類：危機的種類： 平息平息 承接承接 不要承諾不要承諾 轉(zhuǎn)告上級轉(zhuǎn)告上級 不是承擔不是承擔 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司33 推廣工作的管理推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設(shè)階段戰(zhàn)略建設(shè)階段： l第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo)第一次走訪開始，客戶基礎(chǔ)資料確定前的督導(dǎo) 指導(dǎo)推廣員按路線圖順勢走訪，并監(jiān)督一些市場推廣代表走訪。 必須督導(dǎo)每個終端的詳情的記錄賓館除外 店

21、名、店址、店主、聯(lián)系方式 走訪完成后必須由推廣主管及區(qū)域主管自己實地檢查漏戶，隨后 確定。 l督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。督導(dǎo)每日拜訪路線的走訪順序的合理性。 防止推廣代表隨意編號，實際中卻無法按號走訪的情況發(fā)生。 五日圖最后確定后請市場推廣代表簽字確認。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司34 l最終拜訪計劃的確定督導(dǎo)推廣戰(zhàn)略實施最終拜訪計劃的確定督導(dǎo)推廣戰(zhàn)略實施12月后月后 結(jié)合送貨記錄，征求推廣員的意見 l劃分a類、b類終端 la類每五日走訪二遍 lb類每五日走訪一遍 l定稿前請推廣代表簽字確認 推廣工作的管理推廣工作的管理-戰(zhàn)略建設(shè)階段戰(zhàn)略建設(shè)階段： 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司35 日常推

22、廣工作的管理：日常推廣工作的管理： l督導(dǎo)督導(dǎo)： 督-監(jiān)督：按推廣員的拜訪計劃，抽號檢查 1、推廣員是否按圖按序列走是第一個工作。 2、推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 3、對銷量優(yōu)秀的分工鉆石小店加強溝通。 導(dǎo)-指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四五名推廣員的終端溝通工 作，提高并維護市場推廣隊伍的整體水平。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司36 推廣主管的日常工作：推廣主管的日常工作： l每日發(fā)放當日的拜記日報表及拜訪線路圖每日發(fā)放當日的拜記日報表及拜訪線路圖 l制定督導(dǎo)計劃制定督導(dǎo)計劃 l總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對當日的工作提出要求總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對當日的工作提出要求 l回收日報表及訂貨單回收日報表及訂貨單

23、 l協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù)協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù) l集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定集中訂貨單交客戶經(jīng)理視分銷模式另定 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司37 推廣主管必須掌握的會議推廣主管必須掌握的會議 l每日例會每日例會 晨會：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報送貨的情況 總結(jié)前日的督導(dǎo)情況，提出問題及要求 晚會：訂單的回收及客戶情況的反饋。 l周會：周會： 總結(jié)一周任務(wù)之達成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗的交流 優(yōu)秀推廣經(jīng)驗未必出自銷量高的地區(qū) l月會：月會： 總結(jié)一周任務(wù)之達成 研討會：請問題推廣員提出問題，由大家進行研討。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司38 客戶服務(wù)的執(zhí)行客戶服務(wù)的執(zhí)行 l分銷模式的建立分銷模式的建立-基礎(chǔ)型

24、：基礎(chǔ)型： 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 分銷商分銷商 分分 銷銷 商商 分銷商分銷商 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司39 區(qū)區(qū) 域域 主主 管管 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 分銷商分銷商 分銷商分銷商 分銷商分銷商 基礎(chǔ)改變型基礎(chǔ)改變型 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司40 直供型直供型 分銷主管分銷主管 直供車組直供車組 直供車組直供車組 直供車組直供車組 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司41 經(jīng)銷商的分銷型經(jīng)銷商的分銷型 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 送貨車組送貨車組 送貨車組送貨車組 送貨車組送貨車組 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司42 分銷商的選擇分銷商的選擇 分銷商的角色：分銷商的角色： 廠廠

25、 商商 終端推廣終端推廣 消費者消費者 （送貨回款回瓶）（送貨回款回瓶） 分分 銷銷 商商 廣告、促銷、公關(guān) 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司43 分銷商的條件：分銷商的條件： 法律條件：法律條件： 1、工商文書、工商文書 2、稅務(wù)文書、稅務(wù)文書 3、營業(yè)文書、營業(yè)文書 4、衛(wèi)生許可文書、衛(wèi)生許可文書 5、酒類專賣文書、酒類專賣文書 6、法人身份證的復(fù)印件、法人身份證的復(fù)印件 考核的條件：考核的條件： 1、運輸能力送貨及時、運輸能力送貨及時 2、倉儲能力、倉儲能力 3、資金能力、資金能力 4、口碑、口碑 5、經(jīng)營的業(yè)績、經(jīng)營的業(yè)績 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司44 考核的途徑：考核的途徑： 1、從終端了解

26、分銷商的情況；、從終端了解分銷商的情況； 2、從同業(yè)中了解。、從同業(yè)中了解。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司45 分銷商的管理分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理原則：直接參與、直接管理 l分銷區(qū)域的管理分銷區(qū)域的管理 12個推廣代表配一個分銷商，限定分銷區(qū)域 l分銷價格的管理分銷價格的管理-限定分銷商的送貨價格限定分銷商的送貨價格 對以上2個方面的管理通過月扣、年扣來進行經(jīng)濟 上的管理。 如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營或低價格傾銷，給一次黃 牌，2次紅牌取消分銷資格。 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司46 l分銷商庫存的管理分銷商庫存的管理 鼓勵分銷商及時進貨、多進貨，保證一定的庫存。 根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的

27、庫存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。 l分銷商送貨的管理分銷商送貨的管理 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。 根據(jù)投訴改進其服務(wù)質(zhì)量。 直接跟車了解送貨情況。 分銷商的管理分銷商的管理 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司47 深度推廣法的區(qū)域組織模型深度推廣法的區(qū)域組織模型 區(qū)域主管區(qū)域主管 分析員分析員 推廣主管推廣主管 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 督導(dǎo)員督導(dǎo)員 推廣代表推廣代表 分分 銷銷 商商 推廣代表推廣代表 推廣代表推廣代表 推廣代表推廣代表 分分 銷銷 商商 分分 銷銷 商商 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司48 崗位及責任崗位及責任 l區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 制定并完成推廣計劃，全面負責該區(qū)域的品牌推廣 督導(dǎo)管理推廣主管與客戶經(jīng)理 檢查推廣代表的工作 執(zhí)行公司部分市場運動 協(xié)調(diào)當?shù)氐墓P(guān)關(guān)系 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司49 l推廣主管推廣主管 組織幫助市場推廣代表開拓維護零售終端，促進其進貨與銷售。 督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。 協(xié)助與客戶經(jīng)理的工作 考評推廣代表的責任制定個人發(fā)展規(guī)劃 l客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理 對分銷商進行各項管理 及時向分銷商提供送貨單，做好送貨記錄。（見表） 考評推廣代表的表現(xiàn) 崗位及責任崗位及責任 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司50 l推廣代表推廣代表 拜訪推廣區(qū)域