促銷活動中派送的巧妙運用

1、促銷活動中派送的巧妙運用樣品是指免費提供給消費者或供其試用的產(chǎn)品。 樣品能夠挨家挨 戶地送上門，郵寄發(fā)送，在商場內(nèi)提供，附在其它產(chǎn)品上送，或作為 廣告品。贈送樣品是最有效、最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方式。派送，是指經(jīng)營者或企業(yè)為達到一定營銷目標(biāo)， 在指定的時刻和 空間（區(qū)域 ）內(nèi)，以免費的方式向一定數(shù)量的潛在和 /或目標(biāo)消費者發(fā)放 產(chǎn)品或試用品的商業(yè)行為， 目的是提升消費者對其產(chǎn)品、 或者服務(wù)的 客觀感受，強調(diào)消費者對產(chǎn)品 /服務(wù)的認同感和參與感，刺激重復(fù)購 買行為，或者為追求某種新聞效應(yīng)。派送的產(chǎn)品同贈品不同，派送的 產(chǎn)品必須是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品， 而贈品即能夠用自己的產(chǎn)品也能夠使用 與經(jīng)營的產(chǎn)品不有

2、關(guān)的其他產(chǎn)品，贈品的要緊目的是體現(xiàn)讓渡價值， 而派送是追求某種營銷目的。派送的要緊特點是：目標(biāo)針對性強，以 實物形式表達（與產(chǎn)品的有關(guān)性）和免費性質(zhì)，有關(guān)于其他人員促銷 手段更受消費者歡迎，治理操縱也比較簡單。一、派送的產(chǎn)品促銷策略中派送的產(chǎn)品通常意義分為兩種：硬件（實質(zhì)性） 產(chǎn)品和軟件（體驗性）產(chǎn)品。硬件（實質(zhì)性）產(chǎn)品通常是指產(chǎn)品具有的差不多效用即消費 者購買產(chǎn)品所追求的利益， 是能夠?qū)嶋H感受到、 具有客觀物質(zhì)屬性的 產(chǎn)品，也是指大眾意義上的消費品：一樣包括小包裝贈送品、新產(chǎn)品 試用裝及現(xiàn)場品嘗品三種。 許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候情愿以向消 費者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，如

3、果是食品， 則直截了當(dāng)拿到商店里請顧客直截了當(dāng)品嘗。 P*G 公司曾在北京大量 贈送 “潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加大消費者對這種產(chǎn)品的認識。在 藥物營銷中，奇正炎痛貼和“腦白金”在市場推廣初期都成功的運用 派送策略并取得不俗的成績。 而在某些專門場合的派送， 如“健力寶” 的贊助行為就不僅僅是追求目標(biāo)派送群體的購買反應(yīng)， 而是追求一種 新聞效應(yīng)和宣傳企業(yè)知名度的操作手法。軟件（體驗性）產(chǎn)品一樣是指那些不具有物質(zhì)屬性的“軟” 產(chǎn)品，通常指服務(wù)商所提供的服務(wù)性項目、免費的咨詢、信息或者軟 件產(chǎn)品等， 屬于服務(wù)業(yè)范疇和信息業(yè)范疇， 強調(diào)的是消費者對所提供 的服務(wù)、信息（軟件）的使用 /感受和體會。例如

4、金山公司在推廣殺 毒軟件“金山毒霸”的時候，在先期以提供測試為名向市場推廣 “金山毒霸試用版”，同時其主頁上也提供免費下載，待市場知名度 及占有率達到相當(dāng)規(guī)模時趕忙推出成熟的付費產(chǎn)品“金山毒霸正式 版”，因此，由于軟件的特點和作為市場堅持的需要，派送病毒庫及 免費升級仍在連續(xù)；在醫(yī)院、快餐業(yè)和賓館服務(wù)業(yè)，為了宣傳企業(yè)知 名度、平穩(wěn)消費供求、提升市場占有率等等，也有各種各樣的派送活 動；如醫(yī)院的“送醫(yī)送藥、主題義診、健康咨詢” ；咨詢公司或信息 公司堅持同重要客戶的關(guān)系提供的有關(guān)免費服務(wù)等， 在那個地點， 派 送差不多拓展成為堅持公共關(guān)系的一種重要手段。并不是所有的產(chǎn)品都適宜于運用派送來達到營銷

5、目標(biāo)的， 換 言之，適宜于派送的產(chǎn)品是具有一定條件限制的。 什么樣的產(chǎn)品適宜 于運用派送為促銷手段，選擇時必須考慮以下幾點：1、產(chǎn)品價值。派送的要緊目的是以免費使用為手段增大產(chǎn)品同消費者的 接觸面，因此適宜于派送的產(chǎn)品的單位價值不能過高， 否則關(guān)于廠家 （組織者）的經(jīng)濟壓力太大，導(dǎo)致派送成本過高；關(guān)于單位價值較小 的產(chǎn)品，一樣會采納高網(wǎng)絡(luò)密度的方式操作。 關(guān)于單位價值比較大的 產(chǎn)品，廠家（組織者）通常采納小包裝來降低單位成本，或者走專業(yè) 化派送渠道，派送層次設(shè)計越短越好，以追求門當(dāng)戶對，瞄準目標(biāo)消 費人群，充分體現(xiàn)物有所值。2、體積和重量。宜于派送的產(chǎn)品可不能對傳播、 配送、流通各環(huán)節(jié)造成較大

6、 的壓力，適宜于人員攜帶、 傳播或者郵寄發(fā)放，關(guān)于不適宜常規(guī)流通 通路的產(chǎn)品通常用有價券 （代物券） 等形式來代替實物產(chǎn)品以擴大阻 礙面，消費者持券在特定的條件下（指定的時刻或者地點）能夠獲得 免費的服務(wù)或者產(chǎn)品，這種方式常常用于餐飲業(yè)的促銷。3、派送產(chǎn)品的個性。派送產(chǎn)品應(yīng)該具有鮮亮專門的個性， 這種個性表現(xiàn)在產(chǎn)品的 內(nèi)在標(biāo)識和外在標(biāo)識兩個方面。 今天的消費者生活在一個信息爆炸的 時代，各種促銷、廣告信息隨處可見， 如何引起消費者對產(chǎn)品的愛好， 這需要在產(chǎn)品的內(nèi)外兩方面下功夫。 所謂外在標(biāo)識， 通常是指產(chǎn)品的 包裝、色彩、企業(yè) VI 形象等對消費者視覺的直截了當(dāng)沖擊力，包裝 新奇、色彩鮮艷的產(chǎn)

7、品能夠吸引消費者的注意力。 使用派送品一定要 有明確的產(chǎn)品標(biāo)識，如產(chǎn)品的名稱、品牌、企業(yè)名稱等等信息，一來 區(qū)不于其他競爭品牌， 消費者容易識不， 另外也能夠加大（或者放大） 產(chǎn)品的品牌效應(yīng)； 否則會造成消費者識不困難。 兒童的購買行為具有 沖動性、不穩(wěn)固性、求新、好勝、好奇等特點，在產(chǎn)品的外在標(biāo)識上 下功夫，如玩具的小飾件搭配，食品袋的玩具化包裝，都可引起兒童 強烈的購買欲望。產(chǎn)品的內(nèi)在標(biāo)識體現(xiàn)在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、口感、專門 的體會或功效等各方面，一樣指以下兩類： 、功能性產(chǎn)品：此類產(chǎn)品訴求點穩(wěn)固準確，與競爭性品牌 相比具有明顯的功能， 在消費者使用中能起到預(yù)期的功效， 是最適宜 于派送的理想產(chǎn)

8、品；例如添加抗真菌成分的洗發(fā)液“采樂”在網(wǎng) 絡(luò)采納郵寄的方式派送試用裝， 盡管市場也有以去頭屑為其宣傳訴求 的“海飛絲”等大批產(chǎn)品，但由于其去頭皮屑的功能與“采樂”相比 不具備明顯功能優(yōu)勢， 因此“采樂”對目標(biāo)消費群具有強烈的吸引力。 P*G 公司在開拓農(nóng)村的洗衣粉市場時利用現(xiàn)場演示加派送為要緊促 銷手段，取得了不俗的成效。在藥物的營銷活動中，廠方宣傳自己產(chǎn) 品的特性并鼓舞大夫臨床應(yīng)用， 同時對使用自己的產(chǎn)品并發(fā)表論文的 大夫采納獎勵政策等一系列參與性活動的形式來提升消費者（大夫） 對產(chǎn)品的明白得，這也是一種派送的變通形式。 、差異化產(chǎn)品：所銷售的產(chǎn)品與市場同類型產(chǎn)品具有明顯 的差異化，消費者

9、在使用的過程中有專門的體會和感受，在飲料、食品等領(lǐng)域，專門的口味、食用方法、專門的感受等等都會成為吸引消 費者注意的焦點，從而迅速達到營銷目標(biāo)。1 9 9 4年9月18日， 內(nèi)蒙古伊利集團在進入武漢市場時，以“昭君回故里，伊利獻深情” 為主題，向武漢中小學(xué)生及部分市民贈送10 0萬支雪糕，一舉占據(jù)武漢市場確實是典型的案例。 “邱家榨菜”在與老牌“涪陵榨菜”競 爭時，采納派送的手段，讓消費者直截了當(dāng)感受到二者的不同，為其 市場推廣和產(chǎn)品價格定位立下了汗馬功勞；“ OB ”衛(wèi)生棉向目標(biāo)消費 者廣泛派送小包裝試用品， 因為它的使用方式不同于一樣衛(wèi)生巾， 待 消費者對這種產(chǎn)品的安全、 舒服、衛(wèi)生等有關(guān)

10、因素感受中意后才會更 換消費適應(yīng)，在那個地點，派送要緊起引導(dǎo)消費適應(yīng)的作用。4、大眾化程度與使用頻率。 適宜于派送的產(chǎn)品具有使用（購買）頻繁、試用期短、大眾 化程度高的特點， 專門是日用消費品。 如果推廣的產(chǎn)品不具備如此的 特點，就應(yīng)該幸免采納這種“昂貴”的營銷手段。二、派送的目的與時機選擇 派送是一種促銷手段，手段是為營銷目的服務(wù)，因此，關(guān)于 派送時機的把握也必須考慮營銷目的：1、以搶占市場占有率為要緊目的：在某個新產(chǎn)品的市場導(dǎo) 入期，在市場密度大的區(qū)域，當(dāng)鋪貨率達到一定比率時，采納大面積 派送的方法人為增加產(chǎn)品同消費者的接觸面， 宣傳產(chǎn)品的差異點 （專 門是與競爭性產(chǎn)品相比具有比較明顯的專

11、門功效時） ，關(guān)于強化產(chǎn)品 的知名度、提升市場占有率具有放大作用；反之，如果是一個資源相 對分散的市場，派送則應(yīng)該集中在賣場或者圍繞賣場（專賣店、銷售 點等）進行，以期望局部形成資源優(yōu)勢，吸引消費者注意力，如是新 開張的專賣店，則能夠迅速集合人氣，提升賣場的知名度，拉動終端 消費，帶動批發(fā)分銷。2、以穩(wěn)固市場占有率為要緊目的：當(dāng)產(chǎn)品進入銷售的穩(wěn)固 期，在專門的時刻（如節(jié)假日、開業(yè)周年紀念、廠慶等）或者時期性 地派送產(chǎn)品，則能夠穩(wěn)固產(chǎn)品的銷售業(yè)績，提升消費者的忠誠度，吸 引其他品牌的消費者購買，打擊競爭者，對銷售渠道起堅持作用。產(chǎn) 品的銷售收入要緊來源于忠誠顧客的購買行為， 在進行任何營銷活動

12、的同時，與忠誠顧客主動溝通，提供優(yōu)待政策，是留住顧客的有效手 段。但要注意派送的時刻堅持不能太長，否則會導(dǎo)致促銷成本提升， 另外要考慮消費者正常的購買周期， 若派送連續(xù)時刻太長， 可能會對 產(chǎn)品的銷售有不利阻礙。3、產(chǎn)品進入衰退期或者保質(zhì)期有限的產(chǎn)品，為了撤出市場 時的行為：關(guān)于一些產(chǎn)品接近保質(zhì)期的產(chǎn)品和技術(shù) /包裝 /產(chǎn)品形狀已 屬于頹勢的產(chǎn)品， 大面積圍繞賣場派送以期形成銷售高峰， 處理積壓 產(chǎn)品，規(guī)避市場風(fēng)險。這種方式一樣專門少采納，較為常見的是某些 保質(zhì)期立即到達的產(chǎn)品， 采納派送的方式同時輔助以降價或贈品等行 為處理產(chǎn)品積壓， 然而消費者購買后庫存增加在短時刻內(nèi)的重復(fù)購買 量會下降，

13、同時對企業(yè)的利潤、品牌形象也會有一定阻礙。三、派送渠道選擇派送的渠道有兩種，即直截了當(dāng)派送與間接派送兩種渠道：1、直截了當(dāng)派送：形式有入戶派送、戶外（街頭或商場） 派送等，入戶派送是派人直截了當(dāng)將產(chǎn)品送到消費者家中的行為， 企業(yè)要占據(jù)一個新的市場時，往往采納這種地毯式轟炸的派送形式。 入戶派送可使一個預(yù)定區(qū)域的大部分消費者獲得有關(guān)該產(chǎn)品的真實 信息，最終促使其做出使用或不使用該產(chǎn)品的選擇， 入戶派送比其它 形式的派送聲勢浩大，見效快，口碑頗佳，是企業(yè)普遍采納又最為有 用的派送形式。 戶外派送的目標(biāo)重復(fù)率大一些， 廠方往往與商場聯(lián)合 舉行促銷，既為企業(yè)打開銷路又為商場招徠顧客，可謂一舉兩得。直截

14、了當(dāng)派送對組織者的組織能力要求相對較高， 不管采納 何種直截了當(dāng)派送方式（入戶、戶外、賣場）都需要組織派送人員， 同時要求派送人員具有較強目標(biāo)消費群體的識不能力， 同時要事先對 派送的路線、方式做出規(guī)劃，同時也要加大對派送物品的治理，做到 物流、信息流的通暢準確，否則達不到預(yù)期的成效。組織看T產(chǎn)品分析2、間接派送，即托付派送：例如將產(chǎn)品交付郵政系統(tǒng)，通過 它完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)送達至消費者手中，這種方式在西方是一種最普遍 的促銷手段，洗衣粉、清潔劑等衛(wèi)生用品、廚房用品、日用消耗品等 許多產(chǎn)品通過郵寄直截了當(dāng)送至家庭主婦的手中， 因為專門少有人拒 絕使用免費的產(chǎn)品，因此能夠制造出專門高的商品試用率。

15、而軟件產(chǎn) 品，則采納限次版、非完整版等提供消費者試用，待消費者試用感受 中意后自然會產(chǎn)生購買動機。1匹、派送流程與組織設(shè)計量 派送是一種代價昂貴白的促行為 理操縱, 信息反饋系統(tǒng)是不可缺少的。 當(dāng)企業(yè)在最初進入某一生疏市場時， 于對消費者的購買適應(yīng)、文化風(fēng)俗等許多 送的反應(yīng)是否與估量的營銷目標(biāo)相一致就必須在實踐中持續(xù)調(diào)整入賣窗郵A較穩(wěn)妥的做法是在進行大面積派送促銷時先在嗪小范疇進行點, 式、切入點成熟后再行大面積推廣起L此派送流程會改變 為：市場調(diào)查f選擇試點范疇f試派發(fā)擇體會總結(jié)與資源配置 聘請f人員培訓(xùn)f大面積派送1、派送流程必須對派送的過程進彳行治同時也必須對派送成效進行分析總結(jié)， 在流

16、程設(shè)計中必要的待操作的方因素僅有一個模糊概念,人員抽樣調(diào)查f信息處理派送評估= 憒2、派送的組織設(shè)計派送的組織設(shè)計必須考慮所派送產(chǎn)品的單位價值， 關(guān)于單位 價值高的產(chǎn)品，設(shè)計的組織層次應(yīng)該越少越好，盡可能通過短捷的渠 道將產(chǎn)品送至目標(biāo)消費者手中，減少促銷投入。大規(guī)模的異地派發(fā)，可將促銷組織工作交付某一銷售組織， 例如地區(qū)的一級總代理，并雙方簽訂合同。托付派發(fā)企業(yè)向受托一級 代理機構(gòu)派出監(jiān)察總督導(dǎo)，同時成立市場抽查小組，以隨時監(jiān)控了解 派送的執(zhí)行情形。受托機構(gòu)能夠以受托一級總代理身份托付給幾個二 級代理機構(gòu)，并全權(quán)對托付企業(yè)負責(zé)，各級機構(gòu)之間必須有合同約束。派送人員在各片區(qū)領(lǐng)隊帶領(lǐng)和督導(dǎo)指導(dǎo)下進

17、行派發(fā)， 的抽查，其中抽查小組只對一級總代理機構(gòu)負責(zé)。五、派送評估因為派送是一種代價比較昂貴的促銷手段， 中必須嚴格操縱，待派送完成或進行至某一時期時， 進行分析、評估，看看是否達到事先設(shè)定的營銷目標(biāo)， 象是否與目標(biāo)消費群體相一致，這確實是派送評估。并同意抽查小組因此在實施過程 要對派送的成效 派送選擇的對 評估的常用指標(biāo)一樣是指品牌回想率、消費者的重復(fù)購買率等，然而筆者認為，品牌 回想率適宜于軟性產(chǎn)品，但關(guān)于絕大多數(shù)常規(guī)產(chǎn)品而言，派送的要緊 目的（作用）是銷售量的增長，因此衡量派送是否成功的指標(biāo)也應(yīng)該 與市場銷售量的變化相聯(lián)系，舉例如下：某一產(chǎn)品在未進行派送促銷是的市場銷售量 Q1,在時刻T

18、1 -T2段內(nèi)進行了派送促銷，待通過一段時刻后，銷售量上升并穩(wěn)固在 平臺Q2,現(xiàn)在對派送成效的評判指數(shù)（u）如下：1、Q2扯Q1為促銷前后銷售量變化的絕對值；成本較高,2、2瑞送成本為進行：3、3、T?T荀為派送2 4、T3今2為市場反應(yīng)時刻，消費頻率高派送投入的各種費用總和；在管埋上如杲時間控制 |連續(xù)時刻的絕對值；的時刻間隔專門小，板之，關(guān)于消費頻率低的產(chǎn)品, 較大；6. :B定忠冥消費群體有姍疏卩和擊敗競爭對手總結(jié)活動、心結(jié)匚推動變革目標(biāo)針對性強不當(dāng)可能會提高價命毓越的產(chǎn)品，這兩者買行 二者的時刻間隔3-背短期行為幀幅4, 不能抉救頹勢品牌.5, 不適宜單獨使用，不利于立品牌形象u=（Q

19、2M1Q1） /派送成本派郵2嗆T 1）七、典型案例雷菊芳奇正藏藥傳奇1993年8月，奇正炎痛貼通過甘肅省醫(yī)藥治理局鑒定 并批量生產(chǎn)，然而在沒有銷售平臺、銷售體會、沒有自己的隊伍情形 下，奇正公司創(chuàng)業(yè)之初的十多號人，唯獨雄心勃勃的確實是這藥的療效不同平常。雷菊芳帶領(lǐng)她的隊伍采納最土的方法：送藥。蘭州、西 安、北京女排、男籃、乒乓球隊、體操隊1994年初奇正公司在西安建立第一個經(jīng)營部， 開始向大街小巷的平民百姓送藥。 奇正 炎痛貼當(dāng)時國家定價每貼 1 2.5元，雷菊芳三個月內(nèi)送出了幾萬貼， 送得自己流淌資金枯竭，公司負債累累。也正是從這時開始，從中央 電視臺到行業(yè)地點報紙，全國數(shù)十家媒體蜂擁而至

20、， “幾乎每天都有 關(guān)于奇正炎痛貼的報道” ，來自雪域高原的藏藥，又有奇異的療效， 口碑相傳引來媒體聚焦， 奇正藏藥的名聲 “以奇異莫測的速度傳遍全 國”。求購者專門快從四面八方涌來，迅速將藥品搶購一空；再生產(chǎn) 再搶購，三個月內(nèi)斷藥四次，終于在市場競爭中沖開一條血路。注意點：不要創(chuàng)意陳舊讓人沒愛好每天我們通過電視、報紙、雜志、廣播、街頭巷尾的派發(fā)傳 單中都能夠看到各種各樣的促銷活動的消息，抽獎啦、積分贈券啦、 贈品啦等等。 筆者有一次參加過國內(nèi)某品牌的促銷活動時， 發(fā)覺一個 有味的現(xiàn)象， 一個顧客站在我旁邊向周圍人群指手畫腳： 下面要做游 戲了，你看一會兒發(fā)優(yōu)待券讓我們到熱賣區(qū)買東西，嘿嘿，趕

21、忙就要 抽獎啦，沒看透了，走吧，一瞬間一些人轉(zhuǎn)身離開，不大功夫現(xiàn)場就 沒剩幾個人了。年復(fù)一年，許多陳舊的促銷老套路不厭其煩的上演。 面對傳媒訊息的爆炸， 消費者是目不暇接， 就確實是參加了活動也是 轉(zhuǎn)身就忘，專門難留下深刻的經(jīng)歷。按照有關(guān)人類學(xué)家研究的結(jié)果， 一樣來講， 人腦的最大詞匯 擁有量只有大約 8000 個左右，能夠經(jīng)歷的產(chǎn)品品名大約為 4000種， 在信息爆炸的今天， 這些活動由于缺乏獨具創(chuàng)意的形式， 其相似雷同 的印象專門難留在消費者的腦海中留下深刻的印象， 最終落個賠了鈔 票，吆喝都沒有賺著。寶潔公司最近對麾下新登陸大中國的洗浴產(chǎn)品品牌激爽的 促銷秀就獨樹一幟。 在該促銷推廣活動

22、中， 除了保持一些寶潔公司的 慣常手段之外， 標(biāo)新立異的在京城的街頭上演了一場真人沐浴秀， 一 群秀色可餐的青春女孩扭動著婀娜的身姿在街頭忘情的享受著激爽 帶來的沐浴歡樂。 活動現(xiàn)場人流涌動， 觀者如潮。僅僅在活動的當(dāng)天， 全國數(shù)十家傳統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)媒體爭相報道，試咨詢?nèi)绱说拇黉N有沒有成 效？在許多國際大公司的促銷文案中， 活動現(xiàn)場的布置、 程序的 安排、歌舞秀的含義、現(xiàn)場游戲的設(shè)計和開展、熱賣區(qū)的展現(xiàn)和銷售 方法，聚眾的技巧無一不是通過多次的創(chuàng)意， 同時通過測試以后才付 諸實施。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷方案常常是做了明測又盲測 最后才宣告過關(guān)。忠告行銷經(jīng)理：傳統(tǒng)的抽獎、贈券、派發(fā)等手段因此也要

23、使 用，然而在促銷的表現(xiàn)上， 我們一定要力爭每一次都有突破，要明白 我么目的是“取悅顧客”而不是完成任務(wù)。贈品沒章法白搭在專門多促銷活動中， 為了有效的激發(fā)顧客的購買欲望， 通 常都會預(yù)備許多贈品，消費者在購買產(chǎn)品同時還能獲得超值得收成， 因此喜愛， 然而如果贈品策劃沒有章法， 你可能就算送了東西也沒有 多大成效，甚至還會適得其反。1、 廉價的贈品不如不送， 一些產(chǎn)品在促銷時預(yù)備了大量的 贈品，在他的宣傳上看起來專門得誘人 “購買我們的產(chǎn)品您一定會有 超值的收成， 買就送！”但是當(dāng)顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場時才大失所望。 原先所謂的超值確實是一大堆的每個單價可能就值幾毛鈔票的塑料 玩意兒。送給小孩可

24、能還會有效，但是他又選錯了對象。最后令到顧 客嗤之以鼻。2、 贈品難拿， 一些企業(yè)在他的宣傳上看起來同樣是專門得 誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會有超值的收成， 買一份產(chǎn)品你就有能 得到價值 20 元的超值回報禮品， 買就有機會！”因此顧客興沖沖的趕 到現(xiàn)場掏鈔票購買，預(yù)備獲得一點一 額外收成，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn) 品后，叫他們拿著購物小票在那兒等，又游戲、又抽獎把顧客折騰了 一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈品， 令到一些顧客大呼上當(dāng)， 一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺上大聲唱名，人早就走了。 這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感受，對品牌沒什么好印象。3、沒關(guān)聯(lián)白送，在贈品設(shè)計中有一個差不多的原

25、則，那確 實是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品， 譬如買牙膏送小塑料杯； 買西服送 滾毛的滾刷等。如此能夠使消費者在使用這些贈品時隨時能夠產(chǎn)生對 品牌的聯(lián)想。然而有一些企業(yè)卻沒拿著當(dāng)回事兒，閉眼瞎送，人家買 洗發(fā)水他送鑰匙扣， 人家買電視機他送插筆架， 你講你送一個塑料小 花瓶該多好， 最起碼還能夠放在電視機頂端做擺設(shè)嘛， 上面再印上你 得品牌名稱，這不是一舉兩得嗎，由于贈品沒有關(guān)聯(lián)， 結(jié)果東西送了， 人家在用時也早就忘了你，嗨，白送！4、夸大價值，有的廠家為了招徠顧客，常常把贈品的價值 有意夸大，因此一個價值 3 元的小手巾就成了價值 10 元；一個價值 5元的塑料像架搖身一變成了價值 20 元。消費者興沖沖把產(chǎn)品買回 家后一琢磨，這不就值兩三塊鈔票嗎，嗨，結(jié)果買貨的價格還加了 5 元，厭惡！如此一折騰，消費者對品牌還能有什么好印象呢？ 忠告行銷經(jīng)理： 贈品可不是隨意拿來就送的， 你必須要從產(chǎn) 品的特點、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進行斟酌，找出與產(chǎn)品 本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈。 同時更要注重贈品帶給顧客的 價值感和有用性，只有如此，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理” ?；ㄢn票賺吆喝圖喧鬧 這是在許多企業(yè)的促銷活動中都能