銷(xiāo)售人員管理制度

1、銷(xiāo)售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于營(yíng)銷(xiāo)部。第二條目的為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo) 售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ?創(chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定 本管理制度。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定， 上報(bào)部長(zhǎng)進(jìn)行審批，審批后 經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實(shí)施監(jiān)督部長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第七條實(shí)施效果考核營(yíng)銷(xiāo)部高層領(lǐng)導(dǎo)，公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章 制定方法第八條 類(lèi)比法主要通過(guò)

2、對(duì)相似行業(yè)、 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理 經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)部目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部過(guò)去 3-5 年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和 未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶(hù)對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷(xiāo)售員管理（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理。第十二條 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理第十四條 銷(xiāo)售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重

3、要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；6. 建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工。 作（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃） 、營(yíng)銷(xiāo)目 標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；6. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條 管理目標(biāo)（一）銷(xiāo)售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率；（

4、四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷(xiāo)售成本控制；（七）客戶(hù)滿(mǎn)意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則 將全國(guó)各銷(xiāo)售地區(qū)劃分為不同的銷(xiāo)售區(qū)域， 分別由不同的銷(xiāo)售人 員來(lái)管理。例如A銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華東 區(qū)、華南區(qū)；B銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標(biāo)性管理原則 營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售員制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)， 然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃， 進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考 核。（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則 營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條 管理制度（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度

5、為保證年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、 各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成， 分別制定相對(duì)應(yīng) 的管理制度。 例如：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度 、市場(chǎng)促銷(xiāo)管理制度 、營(yíng) 銷(xiāo)政策管理制度、市場(chǎng)調(diào)查管理制度、銷(xiāo)售員薪酬設(shè)計(jì)方案等。（二）銷(xiāo)售員管理制度 為規(guī)范銷(xiāo)售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了銷(xiāo)售員工作手冊(cè) 、銷(xiāo)售員培訓(xùn)管理制度、銷(xiāo)售員勞動(dòng) 紀(jì)律等。第十八條 銷(xiāo)售員培訓(xùn)在每年年初，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能 培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售員管理制度， 詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)管理 制度。（二）崗位技能培訓(xùn) 主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶(hù)談判、渠道管理方法、信息反饋和

6、溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為、語(yǔ)言、禮儀第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督 其實(shí)施。2. 銷(xiāo)售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)?市場(chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)渠道管理制度（二）代理商管理1. 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管 理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。2. 銷(xiāo)售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有 的代理商， 幫助或協(xié)助代理商制定客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案， 在方案 實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)； 同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審 建議。另一方面優(yōu)

7、選新的代理商詳見(jiàn)渠道管理制度（三）零售商管理1. 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展 規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等2.銷(xiāo)售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié) 助代理商制定零售商管理制度、 發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃， 在實(shí)施中 給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)渠道管理制度（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理1. 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售員的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中 嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度 、促銷(xiāo)管 理制度等2. 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷(xiāo)售 行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。第二十條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理（一）時(shí)間成本投資效益分析1. 時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重

8、要的特征， 一個(gè)是時(shí)間的有限性， 另一個(gè)是時(shí) 間不可復(fù)制性。因而銷(xiāo)售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理 利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。2. 時(shí)間投資收益銷(xiāo)售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、 投入的時(shí)間不同而 最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中 反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商 數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間， 有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng) 時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷(xiāo)售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1銷(xiāo)售員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi)主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資

9、料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)檔案整理、銷(xiāo)售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶(hù)辦理批銷(xiāo)手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶(hù)服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1. 時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。2. 日常時(shí)間安排將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制第二十一條 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1. 計(jì)劃范圍和內(nèi)容 銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷(xiāo)售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶(hù)拜訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等 以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度 、信息數(shù)據(jù)庫(kù)管 理

10、制度等。2. 計(jì)劃分解 首先，營(yíng)銷(xiāo)主管幫助銷(xiāo)售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、 月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng) 估等事項(xiàng)；其次，銷(xiāo)售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí) 別、按時(shí)間順序排出順序、 按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng) 銷(xiāo)主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。 工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（ 3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（ 4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人 等）（6）改進(jìn)建議3.

11、 計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí) 行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行4. 計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃 工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核； 年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。5. 管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售員來(lái)完成，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考 評(píng)，營(yíng)銷(xiāo)分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核， 部長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分管領(lǐng) 導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理 在銷(xiāo)售員上崗前， 首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)， 只要具有業(yè)務(wù)操 作技能并對(duì)

12、業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）產(chǎn)品批銷(xiāo)單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理流程（3）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（ 4）應(yīng)收賬款管理流程 以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告 。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1. 建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案 將客戶(hù)按區(qū)域分別建立客戶(hù)檔案，其客戶(hù)檔案內(nèi)容如表 4 所示。2. 銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)（ 1）首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷(xiāo)售目標(biāo)， 對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo) 按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷(xiāo)售目標(biāo) 根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和該地區(qū)客戶(hù)背景資料分析， 將區(qū)域銷(xiāo)售 目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商， 并與代理商進(jìn)行信息溝通， 一方面將營(yíng) 銷(xiāo)目標(biāo)

13、雙方達(dá)成共識(shí)， 另一方面將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段 （每季度、每月份）完成目標(biāo)。落實(shí)客戶(hù)庫(kù)存管根據(jù)客戶(hù)年度、季度銷(xiāo)售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件, 理目標(biāo)。表4客戶(hù)卡片客戶(hù)編號(hào)內(nèi)容備注客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名電話(huà)學(xué)歷工作背景性格特征市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和報(bào)復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)客戶(hù)信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積庫(kù)房面積產(chǎn)品配送條件銷(xiāo)售員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無(wú)獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3. 銷(xiāo)售活動(dòng)支持（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求， 排出 工作計(jì)劃協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。 一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排， 另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo) 主管作好

14、有關(guān)資源配置的支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、POF資料、促銷(xiāo)產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷(xiāo)售支持在隨時(shí)了解客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)的同時(shí)， 一方面為客戶(hù)提供市場(chǎng)推廣方 面的支持， 另一方面及時(shí)為客戶(hù)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。 主要通過(guò)客戶(hù)當(dāng) 月報(bào)表、電話(huà)訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù) 對(duì)客戶(hù)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售市場(chǎng)分析、客戶(hù)即期庫(kù)存，給客戶(hù)進(jìn)貨產(chǎn)品種類(lèi)、進(jìn) 貨碼洋提供建議， 從而降低客戶(hù)銷(xiāo)售成本和庫(kù)存成本。 客戶(hù)銷(xiāo)售如表 5所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶(hù)批銷(xiāo)單， 作好客戶(hù)的后勤服務(wù)工作。4. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售碼洋、 庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶(hù) 的月份、季度銷(xiāo)售情況，并作成

15、甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售周期， 總結(jié)市場(chǎng)銷(xiāo)售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問(wèn)題， 針對(duì)這些問(wèn)題與代理商 進(jìn)行溝通。5. 應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶(hù)應(yīng)收賬款的賬齡,并及時(shí)進(jìn)行回收。客戶(hù)應(yīng)收賬款記錄卡如表 7所示對(duì)客戶(hù)逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營(yíng)銷(xiāo)主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶(hù)逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見(jiàn)渠道管理制度表5客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型A類(lèi)產(chǎn)品B類(lèi)產(chǎn)品C類(lèi)產(chǎn)品D類(lèi)產(chǎn)品小結(jié)1月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋2月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋3月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋4月份銷(xiāo)售碼洋即期

16、庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋5月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋6月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)續(xù)表6客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品類(lèi)型A類(lèi)產(chǎn)品B類(lèi)產(chǎn)品C類(lèi)產(chǎn)品D類(lèi)產(chǎn)品小結(jié)7月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋8月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋9月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋10月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋11月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋12月份銷(xiāo)售碼洋即期庫(kù)存碼洋進(jìn)貨碼洋小結(jié)表7客戶(hù)應(yīng)收賬款記錄卡客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)編號(hào)地址聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)等級(jí)信用等級(jí)賬號(hào)發(fā)票種類(lèi)產(chǎn)品主要結(jié)算信用額度信用期限應(yīng)收賬款總數(shù)額應(yīng)收賬

17、款占銷(xiāo)售碼洋%應(yīng)收賬款數(shù)額占銷(xiāo)售碼洋%逾期原因分析逾期應(yīng)收賬款天數(shù)5天10天20天30天40天50天60天2個(gè)月3個(gè)月6個(gè)月10個(gè)月12個(gè)月2年以下2年以上6.客戶(hù)拜訪在對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn) 存的問(wèn)題，然后制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡 視?？蛻?hù)拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶(hù)拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng) 管理成本太高。在客戶(hù)拜訪前要與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通， 告訴到達(dá)當(dāng)?shù)?的時(shí)間，讓客戶(hù)有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶(hù)拜訪的目的（2）拜訪路線(xiàn)客戶(hù)拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線(xiàn)，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪 談的內(nèi)容、

18、要解決的主要問(wèn)題等（3）客戶(hù)巡視1）客戶(hù)巡視的主要內(nèi)容為銷(xiāo)售管理主要檢查內(nèi)容：管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷(xiāo)售員管理制度、零售商管理制度等管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶(hù)對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分店面布置表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢杳內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)買(mǎi)是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問(wèn)題原因分析店面生動(dòng)化效果表9店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)標(biāo)志檢杳內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要 求，店面 整潔程 度是否用專(zhuān)業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷(xiāo)效果目前狀況存在的問(wèn)題原因分析店面銷(xiāo)售

19、服務(wù)表10銷(xiāo)售員推銷(xiāo)技能客客戶(hù)電是否對(duì)零戶(hù)接待話(huà)有產(chǎn)售商解禮接品配的服答儀、聽(tīng)送服務(wù)服務(wù)技務(wù)意識(shí)巧檢查內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求要求目前狀況存在的問(wèn)題原因分析庫(kù)存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫(kù)存碼洋檢杳內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問(wèn)題原因分析財(cái)務(wù)表12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢杳內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專(zhuān)職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問(wèn)題原因分析2）客戶(hù)巡視的主要方法觀察法：主要通過(guò)對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā) 現(xiàn)問(wèn)題（4）改進(jìn)建議銷(xiāo)售員在對(duì)客戶(hù)巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶(hù)的情況進(jìn)行整理、 分析，提出整改意見(jiàn)和相

20、應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管審核，再報(bào)部長(zhǎng)審 批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理1. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng) 措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析 在對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上， 總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消 費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3. 市場(chǎng)重新定位 消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的， 通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀 市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變動(dòng)、 消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn) 行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員管理第二十二條 銷(xiāo)售員管理職責(zé)（一）

21、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員1. 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)， 制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo) 預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；3. 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷(xiāo)售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷(xiāo)售目標(biāo)；4. 協(xié)助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳 和技術(shù)交流；5. 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；6. 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作；7. 協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營(yíng)銷(xiāo)主管職責(zé)、營(yíng)銷(xiāo)目1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃） 標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)

22、施；3. 負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；4. 負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5. 負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；6. 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第二十三條 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶(hù)滿(mǎn)意度第二十四條 管理原則 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十五條 管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款第二十六條 銷(xiāo)售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十七條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃1. 營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷(xiāo)售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督 其實(shí)施。2. 銷(xiāo)售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行

23、網(wǎng)上銷(xiāo)售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì) 員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見(jiàn)渠道管理制度（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷(xiāo)售員的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中嚴(yán) 格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度 、促銷(xiāo)管理 制度等第二十八條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款 第二十九條 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理 參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1. 建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷(xiāo)售客戶(hù)建立客戶(hù)檔案。如表13、表 14所示表 13 會(huì)員客戶(hù)卡片客戶(hù)編號(hào)內(nèi)容備注客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系方式客戶(hù)背景學(xué)歷年齡職稱(chēng)職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)

24、目的累計(jì)銷(xiāo)售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何建議對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心建議表14網(wǎng)上銷(xiāo)售客戶(hù)卡片客戶(hù)編號(hào)內(nèi)容備注客戶(hù)名稱(chēng)地址聯(lián)系方式客戶(hù)背景學(xué)歷年齡職稱(chēng)職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷(xiāo)售次數(shù)累計(jì)銷(xiāo)售碼洋客戶(hù)重要程度建議2. 銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)(1) 首先對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷(xiāo)售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。(2)其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣,讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心， 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)， 銷(xiāo)售額 不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷(xiāo)售的意義和宗旨 網(wǎng)上銷(xiāo)售主要是以推動(dòng)銷(xiāo)售為主， 通過(guò)網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布， 來(lái) 塑造品牌形象，

25、 所以網(wǎng)上銷(xiāo)售在 1-2 年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主， 同時(shí)作好 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為目的。3. 作好客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度詳見(jiàn)渠道管理制度（四）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理1. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售員定期對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、 網(wǎng)上銷(xiāo)售客戶(hù)信息、 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析， 然后與計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究， 對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題 提出改進(jìn)意見(jiàn)，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2. 市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)分析的基礎(chǔ)上， 分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、 會(huì)員制群 體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3. 市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的， 通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀 市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變動(dòng)、 消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā) 展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第三十條 激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性、 創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、 比學(xué)趕幫