XXXX本級二次啟動的調(diào)研報告

1、XXXX本級二次啟動的調(diào)研報告一、市場概況：XX市區(qū)地處XX ,東臨XX、西接XX ,地理位置優(yōu)越， 經(jīng)濟發(fā)達，全市人口約 360 萬。市區(qū)壽險市場近兩年主體快 速增加，截止目前已達 21 家。 2008 年新籌 6 家，分別是嘉 禾、XX、華泰、中保人壽、光大永明、國泰， 2009年信誠、 信泰、國華、正德及華康代理已開始籌建。市場競爭異常激 烈，同業(yè)挖角愈演愈烈。 除新籌建公司推出同業(yè)引進方案外， 老公司也相繼推出比較有吸引力的聘才方案護角，并變被動 為主動，進行同業(yè)挖角活動。二、市場現(xiàn)有聘才方案大致介紹及分析：1. 幾家中外合資（光大永明、中宏、中德安聯(lián)）“財大氣粗”， 一般業(yè)務(wù)主任底薪

2、 4500-5500 元，且保費和人力要求很 低。如中宏業(yè)務(wù)主任底薪 5500 元，第一月不考核，第二月 人力 2 人、傭金 1600 元。2. 中資公司中大部分公司保費或人力要求低于 XX 現(xiàn)行 聘才方案。如太平人壽，同樣職級，團隊傭金要求較 XX 現(xiàn) 有聘才方案低將近 50%；嘉禾等聘才設(shè)計靈活，各層級均設(shè) 多檔，且每檔之間可通算，時間上也是月月通算。三、xxxX同業(yè)引進現(xiàn)狀：XXXX目前引進難度較大，公司基本法針對性較強， 只相對個別公司具有明顯比較優(yōu)勢，但該公司也是引進難度相對 較大的一家，文化理念，利益積累，團隊建設(shè)均較其他同業(yè) 有優(yōu)勢。目前 XXXX 也不斷遭到來自同業(yè)的騷擾，自去

3、年9月起，先后遭到華泰、民生、太平洋、生命等新老公司的挖 角，先后流失人力達 140 多人。歸納起來，同業(yè)主要針對以 下幾點：一 . 新人成長支持不明顯 。1. 在增員時市場普遍反應(yīng)為畏懼，在新人還沒有成長之 前就去用業(yè)績換收入，就好像游泳還沒學(xué)會就把人扔進游泳 池，除了少數(shù)人能憑借自身的先天素質(zhì)浮出水面生還外，大 多數(shù)人都無生還可能；所以出現(xiàn)大量增人大量流失現(xiàn)象2. 除基本法中有對增員利益的長期利益保證以外，并無 短期有效激勵，目前市場增員難，市場對此采取兩類激勵方 法。一是獎勵推薦人，比如 XX 平安人壽增員一人獎勵推薦 人 400 元，二是對于新人給予適當(dāng)無考核底薪，比如 2008 年生

4、命人壽星火計劃， 入司新人有三個月無考核底薪 800 元。 從實際操作來看，生命人壽星火計劃的操作還是取得了較好 的效果，團隊人力及績效均有較大提升。因此對新人的政策 支持是現(xiàn)階段較為有效的發(fā)展和護角方法。2. 聘才人力考核要求高。目前對主任、高級主任均有出單人力（ 1000P 以上）的考核要求，每月考核，季末通算，且逐季遞增。從基本法的 要求看，主任，高級主任的考核并無明確出單人力的要求。 目前公司創(chuàng)業(yè)團隊經(jīng)過實際運作對出單人力的考核要求也 是感到力不從心，難度較大。同業(yè)引進再談人員均認為該考 核要求比較高，對比市場實際發(fā)展?fàn)顩r顧慮重重；且目前公 司正常運作隊伍在 XX 市場也較有口碑和理念

5、，但在實際中 往往采用掛單獲其他方法來獲得聘才利益，對未來的續(xù)收工 作也有一定負面影響。虛掛的單子續(xù)期收取難度大，我們又 是對續(xù)收非常重視的公司。綜合各方面因素考慮，出單人力 考核暫時還看不到對虛掛人力，對穩(wěn)定隊伍有很大積極作 用。3二次啟動無過渡時間XX本級開業(yè)已有四月，對于優(yōu)秀同業(yè)的引進工作一直未 停止，按總公司的規(guī)定已經(jīng)開業(yè)的機構(gòu)直接進入拓展期，這 給優(yōu)秀同業(yè)的引進帶來很大障礙，如一個部考核人力25 人，且又有業(yè)績考核；市場引進的同業(yè)在職級和能力上往往有高 掛現(xiàn)象，如在原公司的業(yè)務(wù)員往往要挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)主任，原來的 主任則可能選擇挑戰(zhàn)部經(jīng)理職級；在雙重考核的壓力下，短 期內(nèi)快速達成難度太大，使

6、得各層級同業(yè)望而卻步，目前正 在溝通的同業(yè)主管也是因此在猶豫觀望。我們也已全方位的 展示了 XX各方面的優(yōu)勢，但取得的效果甚微。以上三點是同業(yè)異議最集中的地方。人力發(fā)展好壞直接影響到當(dāng)前的聘才能否順利實施和未來公司的長期穩(wěn)定發(fā) 展。在對大量同業(yè)引進面談過程的反思中，我們也形成了一 些思考和建議。一對于新人政策的建議：1給予新人 1000 元/ 月的無業(yè)績考核底薪（三個月） ， fyc1000 元不享受基本法中的訓(xùn)練津貼， 1000fyc3000 方 可享受訓(xùn)練津貼。 （這其實是基本法新人利益的靈活運用）2新人的錄用條件： 年齡在 25 至 45 周歲 , 身體健康者； 學(xué)歷在中專以上 （ 優(yōu)秀者可放到高中 ） ，有銷售經(jīng)驗者 優(yōu)先； 有2年以上工作經(jīng)驗，準主顧數(shù)（計劃100）20人; 通過機構(gòu)的面試 .3新人的工作要求： 出勤率大于 80%; 每周拜訪量15訪者； 按公司規(guī)定填寫活動管理工具 ; 每周新增準主顧卡5張； 無掛單行為或其他違反品質(zhì)管理要求的行為;操作要點在于能否嚴格執(zhí)行工作要求，真正有良好拜訪習(xí)慣的業(yè)務(wù)員所需公司投入并不大。二對聘才出單人力考核要求是否可改為按季考核累計出單人力，季末最后一個月聘 才按累計出單人力達成率發(fā)放。三. 關(guān)于二次啟動的過渡