醫(yī)療器械耗材進(jìn)醫(yī)院流程

1、一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前， 先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序， 可以幫助我們理順工作順序和工 作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人； 申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述， 填寫采 購申請(qǐng)。決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。 執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。2 ，采購程序2.1 低值易耗醫(yī)療器械采購 耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科 / 處，以下簡(jiǎn)稱器 械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入， 需要使用人建議， 使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意， 報(bào)給器械科或者呈 報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2

2、常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。2.3 大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。） 基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要， 對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃， 判斷臨床價(jià) 值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值； 決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。 銷售人員必須把相 關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任， 并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。 如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲 得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值， 并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)， 以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可， 就會(huì)按照 程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得 許可才

3、書寫申請(qǐng)。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。 由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很 快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織， 由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款， 外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥 款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1框圖 2步驟一：主任拜訪21 首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪

4、；也可以對(duì)主任直 接拜訪，獲得第一手資料。22 拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃， 有針對(duì)性的進(jìn)行， 并要控制好節(jié)奏。 每次拜訪回來要做好記錄， 每次拜訪前要根據(jù)上一次拜 訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。23 第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告； 4）聽取 其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪； 當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械 科以后， 主

5、任的第一階段工作雖然結(jié)束， 但是不可以大意。 這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一 條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層， 所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。 如果招標(biāo)， 主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的。 即使合同成交， 售后 也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3步驟二：院長(zhǎng)拜訪31 院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里， 就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。 其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次， 事先打個(gè)招呼， 可以為后面的 拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分

6、管院長(zhǎng)的， 但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。 如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪， 那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。 如果院長(zhǎng)不 管而或略了分管院長(zhǎng)， 你也會(huì)失敗。 在獲悉正確的信息后， 和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目 可以獲得多少效益， 什么時(shí)間可以回收成本， 獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后， 需要探詢一 些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練， 事情要做好。院長(zhǎng)在銷售 中占 40-50%的作用做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪在整個(gè)環(huán)節(jié)中， 器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。 但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可

7、以壞事， 甚至 100% 的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。 所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。 器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資 質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判， 他可能不懂機(jī)器， 但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等， 銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表 述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格， 但是他所談的又不是最終價(jià)格；許 多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判， 需要給院長(zhǎng)面子的。 銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃， 又要 表演好， 要多做請(qǐng)示狀。 合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。 所以需要提前做好科長(zhǎng)的工 作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。在整個(gè)拜訪過程中， 對(duì)科長(zhǎng)

8、要同樣的尊敬， 千萬不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。 科長(zhǎng)與院長(zhǎng) 的關(guān)系非同一般， 科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息； 科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成， 如果他幫你你就會(huì) 成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占 20%的作用。特殊情況下占 50%。三、銷售工作中的憲法： 1銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3銷售過程需要實(shí)事求是4銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)5銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾 6醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。 7公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1. 專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2. 老實(shí)

9、實(shí)做人， 踏踏實(shí)實(shí)做事情。 我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺， 其它方 面可能都比我們高。 不論主任、 院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)， 他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員， 見多識(shí)廣， 小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。3. 堅(jiān)持和認(rèn)真， 當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真， 對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。 你自 信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。4. 銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5. 執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭(zhēng)執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。 五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識(shí)這絕對(duì)是首要的， 任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該

10、做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售 的產(chǎn)品， 如果你連自己的產(chǎn)品都不了解， 你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更 進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？ 千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線， 現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重 的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了， 如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品， 人情投入是不 是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、 價(jià)格、 服務(wù)等方面不相 上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了， 也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、 上翻幾圈。 但是你能在你的科 長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你

11、每次都這么介紹產(chǎn)品， 那么你聽到他們最多的一句話 就是： 好我知道了， 等有消息了我通知你。 除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞 外我相信你不可能聽到任何東西。 但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品， 可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們 親愛的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘， 營(yíng)造了很好的銷售氣氛， 也建立了牢固的客 戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶， 這種人群一般都有較高的文化程度， 有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地 位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威， 那么所謂三句話不離本行， 你跟他們談機(jī)器參 數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)

12、主 任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出 5 條以上。 為什么呢， 因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的， 也不是 學(xué)電子的， 他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。 你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性 能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因 為沒有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米， 客戶也許沒什么反映， 但是你先和他聊下別的， 比如科室 主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。 這時(shí)候你再說：剛好我們這款 機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)， 他的床面

13、除了水平運(yùn)動(dòng)外， 還能在* 范圍內(nèi)升降， 能方 便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。 再比如你推銷小型 C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論， 但我跟你說， 這東西在應(yīng)用上科室 方面只關(guān)心 3 個(gè)方面：頻率、開口大小、 操作是否靈活。 任何同類產(chǎn)品， 只要在同一檔次上， 這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。 也許你要說了， 這些應(yīng)用知識(shí)怎么來呢？不難真的不難， 入 門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先， 進(jìn)階的可以看看論文集， 比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn) 品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng) 用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需

14、求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí)醫(yī)院管理知識(shí)有 2 個(gè)用處， 首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心， 并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家， 而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色， 進(jìn)行換位思考。 比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好， 國(guó)家又撥款了， 那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如 果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話， 再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀， 是不是就很容易的掌握 你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情， 真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校?學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)， 能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式， 各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。醫(yī)療法規(guī)知識(shí)老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視， 但是呢， 不管是在我以前的咨詢工作中， 還是現(xiàn)在的銷售工作中， 發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至 中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 我說直接點(diǎn)， 行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是