營(yíng)房地產(chǎn)銷計(jì)劃及操盤思路匯報(bào)

1、營(yíng)銷計(jì)劃及操盤思路匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃及操盤思路匯報(bào) 營(yíng)銷策劃中心 2014/1/18 【20142014至至20152015年度年度】 others activities scheme design 基調(diào)索引 以專業(yè)的操盤手段來(lái)做專業(yè)的事情； 以勇于擔(dān)當(dāng)?shù)木袢リ惓鲂拢?以相互協(xié)作的態(tài)度，減少內(nèi)耗，凝聚團(tuán)隊(duì)力量； 以發(fā)展的眼光看問(wèn)題，樹(shù)百年大業(yè)！ 目 錄 第一部分 市場(chǎng)篇 第二部分 產(chǎn)品篇 第三部分 策劃篇 第四部分 展望篇 市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇 第一部分 宏觀政策分析 / 貴陽(yáng)樓市分析 / 項(xiàng)目個(gè)案分析 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 2013.1.5 要求各地進(jìn)一 步做好財(cái)政資 金籌措與保障 工作。通知指 出

2、，將采取投 資補(bǔ)助或貸款 貼息方式支持 企業(yè)參與公共 租賃住房建設(shè) 2013.3.2 2013.5.25 上海、廣州、深 圳、北京等城市 相繼推出新一輪 調(diào)控政策，主要 內(nèi)容均為收緊限 購(gòu)政策及加大土 地供應(yīng)。隨后， 二三線城市加入 樓市調(diào)控大軍， “漢七條”等相 繼出臺(tái)。 11月底 十八屆三中 全會(huì)公報(bào)中提到 要建立公平開(kāi)放 透明的市場(chǎng)規(guī)則， 完善主要由市場(chǎng) 決定價(jià)格的機(jī)制， 建立城鄉(xiāng)統(tǒng)一的 建設(shè)用地市場(chǎng) 2013.112013.2.21 國(guó)五條出臺(tái)。提 出了完善穩(wěn)定房 價(jià)工作責(zé)任制、 堅(jiān)決抑制投機(jī)投 資性購(gòu)房、增加 普通商品住房及 用地供應(yīng)、加快 保障性安居工程 規(guī)劃建設(shè)和加強(qiáng) 市場(chǎng)監(jiān)管等

3、五個(gè) 方面的政策措施 強(qiáng)調(diào)加快形成引導(dǎo) 房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā) 展的長(zhǎng)效機(jī)制 國(guó)務(wù)院要求繼續(xù) 做好房地產(chǎn)市場(chǎng) 調(diào)控五項(xiàng)政策措 施進(jìn)一步細(xì)化。 同時(shí)進(jìn)一步提高 第二套住房貸款 的首付款比例和 貸款利率。出售 自有住房應(yīng)征收 個(gè)人所得稅20% 國(guó)務(wù)院明確2013 年的改革重點(diǎn)是， 深入推進(jìn)行政體 制改革，加快推 進(jìn)財(cái)稅、金融、 投資、價(jià)格等領(lǐng) 域改革，積極推 動(dòng)民生保障、城 鎮(zhèn)化和統(tǒng)籌城鄉(xiāng) 相關(guān)改革。 支持廉租 房建設(shè) 征收個(gè)人所 得稅20% 深入推進(jìn)行 政體制改革 完善主要由 市場(chǎng)決定價(jià) 格的機(jī)制 收緊限購(gòu)政 策及加大土 地供應(yīng) 金融市場(chǎng) n 股票市場(chǎng)萎靡不振 n 黃金價(jià)格熊市萎縮 n 銀行利息不斷上

4、調(diào) 點(diǎn)評(píng) n 股市、黃金市場(chǎng)的利空，投資者開(kāi)始渠 道轉(zhuǎn)移，樓市被選擇機(jī)會(huì)大 n 國(guó)家只有通過(guò)不斷的上調(diào)銀行準(zhǔn)備金率， 才能回收市場(chǎng)過(guò)多的流動(dòng)性資金，對(duì)樓 市資金鏈和貸款來(lái)說(shuō)影響較大 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 行政法規(guī) n 新拆遷條例施行 n 全面禁止“住改商” n 統(tǒng)籌城鄉(xiāng)一體化發(fā)展 點(diǎn)評(píng) n 取消行政強(qiáng)制拆遷，舊城改造難度加大； 政府將大力推進(jìn)新區(qū)開(kāi)發(fā)。 n 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃向?qū)I(yè)化發(fā)展，商業(yè)地 產(chǎn)成行成市，提升綜合生活品質(zhì) n 城市發(fā)展迎來(lái)新機(jī)遇，城市化率將大步 提升。 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) n 萬(wàn)科、華潤(rùn)、首開(kāi)等一線大 城市發(fā)展商進(jìn)軍省會(huì) n 保利、恒大等一線大城市發(fā) 展商進(jìn)

5、駐地州城市 點(diǎn)評(píng) n 宏觀調(diào)控下，三、四線城市成為一 線大城市發(fā)展商開(kāi)疆拓土首選。 n 貴陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)遍地開(kāi)花，房地產(chǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 總結(jié) n 面對(duì)從緊的樓市政策，金融方面也在不斷的收緊，提高準(zhǔn)備金率、銀行存貸款利率等都 在快速的收回社會(huì)流動(dòng)資金，無(wú)疑對(duì)樓市、股市等造成嚴(yán)重影響； n 以前地方政府在應(yīng)對(duì)中央政策的消極回避態(tài)度上有所轉(zhuǎn)變，中央和地方政府在樓市發(fā)展 事態(tài)看法上已過(guò)磨合期，這對(duì)于新的調(diào)控政策落實(shí)到位有一點(diǎn)積極作用。 n 隨著一線開(kāi)發(fā)商大舉進(jìn)駐貴陽(yáng)，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。 n “國(guó)五條”出臺(tái)，提出了完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制、堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性購(gòu)房、增加普

6、 通商品住房及用地供應(yīng)、加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)和加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管等五個(gè)方面的政 策措施，并強(qiáng)調(diào)加快形成引導(dǎo)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的長(zhǎng)效機(jī)制?；究蚨巳甑臉鞘?走向，整體市場(chǎng)幾乎不會(huì)出現(xiàn)暴漲暴跌局面，在維穩(wěn)的原則上抑制發(fā)展，讓樓市重回健 康狀態(tài)是政府愿景； 宏觀市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析 宏觀市場(chǎng)環(huán)境良好！宏觀市場(chǎng)環(huán)境良好！ 宏觀政策分析宏觀政策分析 2003至2013,十年調(diào)控的漫漫長(zhǎng)路，卻調(diào)出了樓市的一個(gè)黃金十年。十 年，讓我們的住房變成了一場(chǎng)追求一生的夢(mèng)。2014，也許將會(huì)是樓市一 個(gè)新十年的開(kāi)端，樓市的行政調(diào)控將要慢慢淡出；房地產(chǎn)發(fā)展由市場(chǎng)說(shuō) 了算，政府不再過(guò)多硬性地管控房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)限購(gòu)

7、、限價(jià)、限售 或?qū)⒙h(yuǎn)離，缺席了樓市的行政調(diào)控，未來(lái)的十年樓市將會(huì)是白金時(shí) 代還是白銀時(shí)代？貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)還有沒(méi)有春天？ n貴陽(yáng)市房屋管理新規(guī)；建立統(tǒng)一登記防止一房?jī)少u n貴陽(yáng)公布房?jī)r(jià)調(diào)控目標(biāo)；房?jī)r(jià)漲幅低于收入漲幅 n貴陽(yáng)市建設(shè)生態(tài)文明城市條例5月1日實(shí)施 n貴州100個(gè)城市綜合體執(zhí)行綠色建筑標(biāo)準(zhǔn) n貴陽(yáng)出臺(tái)“積分入籍”制度 n全省100個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)1億元獎(jiǎng)勵(lì)資金 n貴州節(jié)能不達(dá)標(biāo)的建筑將不能使用和銷售 n國(guó)務(wù)院批復(fù)貴陽(yáng)綜合保稅區(qū) n擬建1.5環(huán)雙向6車道不設(shè)紅綠燈 n貴陽(yáng)市城鄉(xiāng)規(guī)劃監(jiān)察管理規(guī)定公布 n發(fā)布限容令提升房地產(chǎn)產(chǎn)品整體品質(zhì) n貴陽(yáng)全面啟動(dòng)公積金補(bǔ)息貸款、已經(jīng)可辦理 貴陽(yáng)樓市

8、分析貴陽(yáng)樓市分析 2013年貴陽(yáng)市地 方優(yōu)惠扶持利好 政策頻現(xiàn)： 貴陽(yáng)樓市分析貴陽(yáng)樓市分析 n國(guó)五條的調(diào)控目標(biāo)，僅僅是房?jī)r(jià)漲幅低于收入漲幅， 符合當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀。貴陽(yáng)樓市總體發(fā)展平穩(wěn)。 n限容將促使樓市往精品路線發(fā)展，提升整體居住品 質(zhì)。 n貴陽(yáng)多次針對(duì)公積金調(diào)整，再則推行“積分入籍” 制度，從各方面降低入市門檻，對(duì)于樓市是廣開(kāi)金源， 廣開(kāi)客戶源，利好政策頗多。 n在規(guī)劃上，輕軌、高鐵建設(shè)，貴安新區(qū)，百花新城 等多個(gè)新區(qū)建設(shè)提上議程或已經(jīng)進(jìn)入實(shí)施，100個(gè)城 市綜合體方案提出，促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展意圖明顯。 2013年貴陽(yáng)市地 方優(yōu)惠扶持利好 政策頻現(xiàn)解讀： 貴陽(yáng)政策環(huán)境良好！貴陽(yáng)政策環(huán)境良好！ 20

9、13年貴陽(yáng)市各個(gè)區(qū)域商品房供銷情況 區(qū)域新增面 積（萬(wàn) ） 新增面 積環(huán)比 銷售面 積（萬(wàn) ） 銷售 面積 環(huán)比 銷售額 (億元） 銷售 額環(huán) 比 銷售均 價(jià) 銷售均 價(jià)環(huán)比 兩城 區(qū) 981.345%665.52-19%340.23-14%51616% 觀山 湖區(qū) 98.92-78%119.02-18%105.88-19%8896-1% 小河 區(qū) 44.72-12%40.98-22%20.16-18%49205% 烏當(dāng) 區(qū) 52.762%45.14-12%28.86-1%639413% 白云 區(qū) 30.36-44%55.38-25%23.28-23%42042% 花溪 區(qū) 15.7631%1

10、2.4-37%7.2-41%5798-7% 總計(jì)1223.8 6 -22%938.46-20%525.61-16%56355% 綜述 n2013年，貴陽(yáng)市商品房新增面積1223萬(wàn) 方，成交達(dá)到938萬(wàn)方，成交金額525.61億 元，均價(jià)在5635元/。 n成交價(jià)格方面有上升的跡象；烏當(dāng)因?yàn)?有保利公園2010別墅項(xiàng)目整體拉升了烏當(dāng) 項(xiàng)目的銷售均價(jià)。觀山湖區(qū)和花溪區(qū)由于 大盤林立，競(jìng)爭(zhēng)加??；大盤的低價(jià)促銷拉 低了整體均價(jià)。 n商品房成交類型中，主要是以住宅為主， 占比達(dá)84%，其次是辦公和商業(yè)。 貴陽(yáng)樓市分析貴陽(yáng)樓市分析 項(xiàng)目名稱熱銷產(chǎn)品推廣渠道營(yíng)銷政策實(shí)際均價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性備注 萬(wàn)科悅城 8#9#樓7

11、4-11住 宅 電話、短信、報(bào)紙、戶 外、公交站臺(tái) 返鄉(xiāng)置業(yè)3萬(wàn)抵5萬(wàn)， 一次性98 5900元/ 星島 區(qū)位、價(jià)格 開(kāi)251套，剩 241套 中鐵逸都 b組團(tuán)三期77-270 住宅 傳單、電話、短信、戶 外、報(bào)紙 返鄉(xiāng)置業(yè)95折，認(rèn) 籌5000抵2萬(wàn)，全款 再95折 5000元/ 星島 價(jià)格、國(guó)家 花園 面積 1722套剩 1023套 新世界 碧潭園2a2c棟80- 144住宅 傳單、電話、戶外、報(bào) 紙、外展 一次性97、按揭98 折 5400元/ 星島、國(guó)際 花園 價(jià)格、現(xiàn)房 540剩452套 北大資源 30-200loft公寓、 商鋪 報(bào)紙、短信、戶外、電 視、led、站臺(tái)、車身 全款9

12、7，按揭99折； 首付分期3萬(wàn)起 6600元/ 形象包裝和 推廣具有參 考性 現(xiàn)場(chǎng)形象好 恒大名都118-160住宅報(bào)紙、戶外8.5折再減4萬(wàn)5600元/ 星島 價(jià)格 精裝 九州79-140住宅戶外、外展 零認(rèn)籌金認(rèn)籌，開(kāi) 盤優(yōu)惠200元/ 未知 星島 價(jià)格、區(qū)位 一期200畝， 2014年4月開(kāi) 盤 中鐵閱山湖5000畝綜合體報(bào)紙、戶外預(yù)計(jì)2014年5月入市未知 金陽(yáng)區(qū)域熱 點(diǎn)加劇 中鐵貴州30 億任務(wù)，預(yù) 計(jì)1億做推廣 華潤(rùn)國(guó)際社 區(qū) 130萬(wàn)方綜合體戶外預(yù)計(jì)2014年5月入市未知 金陽(yáng)區(qū)域熱 點(diǎn)加劇 奧體中心旁 項(xiàng)目個(gè)案分析項(xiàng)目個(gè)案分析 項(xiàng)目個(gè)案分析項(xiàng)目個(gè)案分析 項(xiàng)目名稱熱銷產(chǎn)品推廣渠道

13、營(yíng)銷政策實(shí)際均價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性 中天會(huì)展城九 號(hào) 474頂樓復(fù)式 電梯轎廂、公交站 臺(tái)，報(bào)媒，短信、 戶外 交五萬(wàn)抵 十萬(wàn)，一 次性付款 9.7折按揭 9.8折，中 天會(huì)員在 打9.9折 5880元/ 項(xiàng)目已經(jīng)基本上售罄，前期主要是以180-270大戶型為主，價(jià) 格在5500-5700元每平米。現(xiàn)在主要剩余為頂層中空復(fù)式房，面 積在447500左右。價(jià)格也在5800-6000元/。 中渝第一城 143洋房和 80-200高層 案場(chǎng)包裝，報(bào)廣， 短信，活動(dòng)，行銷 一次性付 款9.6折按 揭9.7折 洋房均價(jià)7600元/ 高層5500元/ 項(xiàng)目大戶型主要為復(fù)式花園洋房，和高層200戶型。產(chǎn)品品質(zhì) 比較高，

14、價(jià)格在7000元/左右。自身項(xiàng)目配套比較完全。從純 居住角度來(lái)說(shuō)中渝第一城比中天會(huì)展城9號(hào)要宜居。地理位置都 屬于會(huì)展城這個(gè)商圈。未來(lái)的升值潛力也有。但是對(duì)于現(xiàn)在貴 陽(yáng)整個(gè)市場(chǎng)，中渝第一城的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高。 美的林城時(shí)代132高層 案場(chǎng)包裝，報(bào)紙， 公交站臺(tái)，短信， 戶外高桿 一次性9.8 折按揭9.9 折 6000元/ 前期推售的大戶型183平米的已經(jīng)銷售完，同時(shí)前期也一直對(duì)美 的林城時(shí)代持續(xù)關(guān)注過(guò)，產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間在5800元/6000 元/。現(xiàn)售的戶型主要在132左右，可變4房。 項(xiàng)目名稱熱銷產(chǎn)品推廣渠道營(yíng)銷政策實(shí)際均價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性備注 依水麗都68-142 電梯轎廂、公交站臺(tái)， 報(bào)媒，微信

15、 交三萬(wàn)抵六 萬(wàn)，根據(jù)付 款方式最高 優(yōu)惠9.8折 16000元/以水景和地段為主要賣點(diǎn)總240套 青云都匯58-143案場(chǎng)包裝，報(bào)紙 認(rèn)籌階段 （交3萬(wàn)抵7 萬(wàn)） 預(yù)估12000元/ 地段同樣處于青云路，前期鋪墊已經(jīng)開(kāi) 始了半年左右，現(xiàn)在正在認(rèn)籌。 總套數(shù)700多套 金熙府132-296 案場(chǎng)包裝，報(bào)紙，公交 站臺(tái) 一次性9.8折 按揭9.9折 起價(jià)8800元/均價(jià) 10000元/ 紀(jì)念塔與青云路交叉口，地理位置優(yōu)越， 商業(yè)氣息濃厚 總套數(shù)215套住宅預(yù) 售44套可售套數(shù)27 套 花樣年華150、160、200 推廣基本上停滯樓盤也 已經(jīng)賣了3年左右 一次性9.7折 按揭9.8折 均價(jià)在85

16、00元/同樣位于項(xiàng)目周邊地段總170套可售84套 名門國(guó)際46-155 2013年新盤推廣主要以 大眾媒體報(bào)廣、led出租 車 一次性9.8折 按揭9.9折 起價(jià)9800元/均價(jià)在 11000元/ 和我們項(xiàng)目不在一個(gè)商圈范圍內(nèi)總261套可售243套 康橋水鄉(xiāng) 此項(xiàng)目就在我們項(xiàng)目對(duì)面，現(xiàn)在正處在封頂和外墻包裝階段，以是準(zhǔn)現(xiàn)房。但是售樓部至今沒(méi)有建立，踩盤得知此項(xiàng)目正在建立售樓部最快 與2014年年初推出，現(xiàn)階段沒(méi)有任何政策和推廣。但是值得我們關(guān)注 項(xiàng)目個(gè)案分析項(xiàng)目個(gè)案分析 針對(duì)國(guó)際花園周邊可對(duì)比項(xiàng)目做了一個(gè)綜合市調(diào)，美的臨城時(shí)代和中天會(huì)展城九號(hào)同 等面積產(chǎn)品已經(jīng)售罄。中渝第一城項(xiàng)目推出的花園洋房

17、和我們項(xiàng)目產(chǎn)品的可比性也不 是很大。值得思考的是我們同期的空中別墅項(xiàng)目遲遲不能清盤，究其最主要的原因結(jié)究其最主要的原因結(jié) 癥在哪里？是我們所要反思的。癥在哪里？是我們所要反思的。 在對(duì)其同類產(chǎn)品跟蹤過(guò)程中我們深入項(xiàng)目踩盤很多次，有個(gè)相同的特點(diǎn)，其樓盤的營(yíng) 銷政策一旦確定堅(jiān)決的執(zhí)行下去。中途調(diào)整僅僅是對(duì)價(jià)格做出一定的調(diào)整?？蛻暨^(guò)幾 個(gè)月再來(lái)看還是同樣的營(yíng)銷政策。無(wú)形之中就增加啦客戶對(duì)樓盤的信任感，同時(shí)這也 是我們需要學(xué)習(xí)的。 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 針對(duì)濱河灣壹號(hào)項(xiàng)目，綜合以上市場(chǎng)調(diào)研的項(xiàng)目來(lái)看，現(xiàn)在貴陽(yáng)市兩城區(qū)的在售項(xiàng)目 均價(jià)各不相同，在8000-12000元/的價(jià)位居多，目前銷售最貴的就是依水麗都

18、，均價(jià) 達(dá)到16000元/，房源銷售已達(dá)到70%。從整個(gè)操盤上邊看依水麗都于2013年上半年入 市，到年底就達(dá)到這樣的銷售成績(jī)，有值得我們項(xiàng)目借鑒和學(xué)習(xí)的，在推廣方面、及 市場(chǎng)定位、廣告定位等等。同樣在項(xiàng)目周邊范圍內(nèi)其他也有老的項(xiàng)目和新的要啟動(dòng)的 項(xiàng)目，對(duì)我們項(xiàng)目都會(huì)產(chǎn)生多多少少的競(jìng)爭(zhēng)。離得最近的項(xiàng)目康橋水鄉(xiāng)已經(jīng)開(kāi)始在建 售樓部，雖然現(xiàn)在還沒(méi)有做任何渠道的推廣，但是一旦有產(chǎn)品入市，必將給我們帶來(lái) 一定的威脅。青云都匯也于今年5月份啟動(dòng)認(rèn)籌，離我們項(xiàng)目也只有1.5公里。我們項(xiàng)我們項(xiàng) 目要怎么超越周邊的幾個(gè)樓盤，實(shí)現(xiàn)利益最大化這是我們下步操盤思路里面所需要解目要怎么超越周邊的幾個(gè)樓盤，實(shí)現(xiàn)利益最大

19、化這是我們下步操盤思路里面所需要解 答的。答的。 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 n去年，在超大盤和資金壓力下，一些樓盤并沒(méi)有一味走“以價(jià)換量”路線，而是通過(guò) 提升產(chǎn)品品質(zhì)，走與超大盤不一樣的差異化產(chǎn)品路線，滿足改善性購(gòu)房群體的居住需 求。走差異化、精品化的市場(chǎng)道路，在逆市中實(shí)現(xiàn)熱銷。 n今年觀山湖區(qū)的觀府壹號(hào)、中鐵逸都國(guó)際、中渝第一城以及新盤萬(wàn)科城等都將推盤重 點(diǎn)放在了花園洋房。觀山湖區(qū)多個(gè)項(xiàng)目看好中高端住宅市場(chǎng)，充分說(shuō)明品質(zhì)優(yōu)越的住 宅產(chǎn)品始終是樓市的稀缺品。貴陽(yáng)的限容令將促使樓市往精品路線發(fā)展，提升整體居 住品質(zhì)。 n在良好的宏觀政策環(huán)境和優(yōu)越的貴陽(yáng)樓市政策的大環(huán)境下，群雄逐鹿，一線品牌大舉 進(jìn)軍貴陽(yáng)

20、市場(chǎng)，貴陽(yáng)樓市競(jìng)爭(zhēng)加劇。在政策與市場(chǎng)磨合博弈中，貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)遇 與挑戰(zhàn)并存！ 市場(chǎng)分析總結(jié)市場(chǎng)分析總結(jié) 貴陽(yáng)樓市又一個(gè)春天來(lái)了！貴陽(yáng)樓市又一個(gè)春天來(lái)了！ 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 第二部分 產(chǎn)品基本情況 / 年度銷售情況 / 現(xiàn)有產(chǎn)品盤點(diǎn) 產(chǎn)品基本情況產(chǎn)品基本情況 金龍星島國(guó)際 目前，本項(xiàng)目一期各棟 已拔地聳立，2#3#樓已 售罄并交房；4#5#已交 房，剩余房源熱銷中； 1#6#樓現(xiàn)房銷售，即將 交房；7#8#樓現(xiàn)房呈現(xiàn)， 等待銷售。二期正在進(jìn) 行基礎(chǔ)工程施工中. 產(chǎn)品基本情況產(chǎn)品基本情況 金龍星島國(guó)際 一期第一批次已于2013年12月28日交 房。小區(qū)主體景觀已呈現(xiàn)，小區(qū)整體 景觀打造完善中. 交

21、房手續(xù)辦理現(xiàn)場(chǎng)交房活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 主體景觀呈現(xiàn) 年度銷售情況年度銷售情況 金龍星島國(guó)際 一期各棟主體結(jié)構(gòu)工程進(jìn)度迅速，金龍星島國(guó)際項(xiàng)目2013年1月至12月共回籠資金 27184.90萬(wàn)元。 注：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截至?xí)r間2013年12月31日 產(chǎn)品類別產(chǎn)品類別銷售套數(shù)（套）銷售套數(shù)（套）銷售面積（）銷售面積（）銷售產(chǎn)值（元）銷售產(chǎn)值（元） 銷售均價(jià)銷售均價(jià) （元（元/ /） 回款金額回款金額 住宅34239,002.82 21,477.59 5,506.68 21662.50 商鋪9 2,442.08 4,809.45 19,694.07 4713.37 寫(xiě)字樓42,019.88 1744.64 8,637

22、.34 809.03 總計(jì)35543464.7828031.686449.2927184.90 現(xiàn)有產(chǎn)品盤點(diǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品盤點(diǎn) 金龍星島國(guó)際 7#、8#樓將于2014年中旬交房，計(jì)劃2月推入市；共360套，38664平方米，產(chǎn)值約2.2億元； 還有二期各棟逐步拔地而起，根據(jù)工程施工計(jì)劃，2014年將有約8000平方米的別墅產(chǎn)品入 市，銷售20%為目標(biāo)，將回籠約1360萬(wàn)元；2014年總產(chǎn)值約10.5億元。產(chǎn)品盤點(diǎn)如下表： 類類 別別1#1#寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓2#2#住宅住宅3#3#住宅住宅4#4#住宅住宅5#5#住宅住宅6#6#住宅住宅7 7、8#8#住宅住宅商鋪商鋪二期二期總計(jì)總計(jì) 套數(shù)（套）60329

23729 面積（） 22931.64366.26243.139987.998852.019105.943866410179.23約8000100330.2 單價(jià)（元）9000560056005600570058005800350008500/ 金額約 （元） 20638.48205.11 136.15 5593.27 5045.65 5281.45 22425.12 35627.31 680010.5億元 備注：4#、5#樓各銷控50（共100套）套房源送住建局作安置安排，銷售信息未明確，計(jì)入剩余套數(shù)。 注：此數(shù)據(jù)截至到2013年12月31日 現(xiàn)有產(chǎn)品盤現(xiàn)有產(chǎn)品盤 點(diǎn)點(diǎn)

24、金龍星島國(guó)際廣場(chǎng)2014年（月）度營(yíng)銷計(jì)劃 注：隨著招商推廣，會(huì)拔高項(xiàng)目整體價(jià)值，在實(shí)際銷售中價(jià)格不低于此表單價(jià)。 現(xiàn)有產(chǎn)值現(xiàn)有產(chǎn)值 年度逐月去貨計(jì)劃年度逐月去貨計(jì)劃 銷售率銷售率 銷售銷售 金額金額 一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份十一月份 十二月份 在售 住宅 套數(shù)311 10.60%13%15%15%10%8%5%5%5%5%3%2% 96.60% 18045.1 4 面積33729.19 均價(jià)5552/54005500560057005800 產(chǎn)值18726.45 2044.012367.792732.062782.661855.111484.08944.4

25、2944.42961.28961.28576.77391.26 商鋪 套數(shù)32 0.72% 引進(jìn)商家，形成商業(yè)氛圍，針對(duì)物業(yè)的市 場(chǎng)價(jià)值對(duì)商鋪進(jìn)行控制性銷售 6%3%3%4%4%3%2% 25.72% 9055.17 面積10233.43 均價(jià)35000/340003450035000 產(chǎn)值35817.012802087.621043.811043.811412.211412.211059.16716.34 寫(xiě)字 樓 套數(shù)64 6.23% 先招租，再銷售；提升物業(yè)價(jià)值，加強(qiáng)物 業(yè)投資回報(bào)率，增強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。 6%3%3%4%4%3%2% 31.23% 6533.53 面積24251.81

26、均價(jià)8900/880089009000 產(chǎn)值21584.11 1161.751280.5640.25640.25863.36863.36647.52436.53 7#樓 住宅 套數(shù)180 /認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌15%7%5%6%7%7%6%5% 58.00% 6294.48 面積19331.94 均價(jià)5700/5500560057005800 產(chǎn)值11019.21/1594.89744.28541.29649.55771.34771.34661.15560.63 8#樓 住宅 套數(shù)180 /認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌15%6%7%7%6%5% 46.00% 5037.9 面積19331.94 均價(jià)5700/5600

27、57005800 產(chǎn)值11019.21/1623.88649.55771.34771.34661.15560.63 二期 住宅 套數(shù)/ /認(rèn)籌認(rèn)籌認(rèn)籌8%4%3.2% 15.20% 1033.6 面積8000 均價(jià)8500/8500 產(chǎn)值6800/544272217.6 小計(jì)月任務(wù)約（萬(wàn)元）3486 3486 2368 2368 2732 2732 2782 2782 3450 3450 5596 5596 4794 4794 3928 3928 4779 4779 5324 5324 3878 3878 2883 2883 合計(jì)合計(jì)104965104965. .979720142014年星島

28、銷售任務(wù)合計(jì)：年星島銷售任務(wù)合計(jì)：4.64.6億元億元 均價(jià)單位：元 產(chǎn)值單位：萬(wàn)元 產(chǎn)品基本情況產(chǎn)品基本情況 1 1、國(guó)際花園、國(guó)際花園 國(guó)際花園現(xiàn)在產(chǎn)品主要集中在3期，除去別墅產(chǎn)品還有30套。現(xiàn)階段剩余的產(chǎn)品主要都 是處于矮樓層（集中在10樓以下）相對(duì)于景觀和視線都受到一定的局限，（特別是47 號(hào)樓背后北師大附中這一面7樓以下私密性比較差）同時(shí)也是47號(hào)樓剩余產(chǎn)品最多達(dá)到 15套占比50%。對(duì)于高品質(zhì)樓盤空中別墅產(chǎn)品來(lái)說(shuō)肯定是樓層越高越好銷售。 現(xiàn)階段主要銷售難點(diǎn)就在與客戶選擇面比較少，價(jià)格相對(duì)前期銷售要高出一些。 2 2、濱河灣壹號(hào)、濱河灣壹號(hào) 現(xiàn)階段濱河灣項(xiàng)目正在施工階段，項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)品

29、是從47的公寓產(chǎn)品到180的大四房。 主力戶型是97、117、130、160的三房、四房為主。建筑風(fēng)格為新古典主義建筑、建 筑景觀為法式風(fēng)情園林。 年度銷售情況年度銷售情況 類型類型銷售套數(shù)銷售套數(shù)銷售面積（）銷售面積（） 銷售總額（萬(wàn)元）銷售總額（萬(wàn)元）銷售均價(jià)銷售均價(jià) 住宅住宅717115004.78 15004.78 9270.13 9270.13 61786178元元/ / 商業(yè)商業(yè)11111850.791850.7942244224.40.402282522825元元/ / 車位車位5 5149.28149.28767615.215.2萬(wàn)元萬(wàn)元/ /個(gè)個(gè) 總計(jì)總計(jì)868617004.

30、8517004.8513570.5313570.53 國(guó)際花園國(guó)際花園2013年年1月至月至12月銷售情況月銷售情況 2013年國(guó)際花園總銷售額為13570.53萬(wàn)元，但是現(xiàn)實(shí)回款速度太慢，總體回款效率偏低，但是現(xiàn)實(shí)回款速度太慢，總體回款效率偏低， 究其原因銷售現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度太差，對(duì)此我們要積極改進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作執(zhí)行力度，快速實(shí) 現(xiàn)資金回籠，減輕公司財(cái)務(wù)壓力。 現(xiàn)有產(chǎn)品盤點(diǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品盤點(diǎn) 概 述：通過(guò)2013年的銷售我們從以上數(shù)據(jù)可以看出2013年住宅的（銷售包括特殊房源 復(fù)式樓）銷售均價(jià)達(dá)到6178元/，較現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格必須要進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后較現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格必須要進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后不含特殊不含特殊 房

31、源均價(jià)在房源均價(jià)在5950元元/平米比較符合市場(chǎng)。平米比較符合市場(chǎng)。 類型類型套數(shù)面積（）總產(chǎn)值（萬(wàn)元）均價(jià)（元/） 剩余住宅306577.593913.675950 剩余商鋪4112078.3820165.1516695.24 合計(jì)7118655.9724078.82 剩余商鋪分析剩余商鋪分析 剩余商鋪總的均價(jià)是16695.24元/平米，上述表格已經(jīng)對(duì)商鋪?zhàn)隽艘粋€(gè)最具體的闡述分析，一層商 鋪均價(jià)是在21152.60元/平米。二層商鋪是在10893元/平米。 對(duì)于商鋪的營(yíng)銷對(duì)于商鋪的營(yíng)銷2014年度只銷售年度只銷售20%的總體貨量，對(duì)于最終剩余的商鋪進(jìn)行重新招商，實(shí)現(xiàn)資本的總體貨量，對(duì)于最終剩

32、余的商鋪進(jìn)行重新招商，實(shí)現(xiàn)資本 在運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)增值最大化。在運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)增值最大化。 剩余商鋪 剩余情況面積（）總產(chǎn)值（萬(wàn)元）均價(jià)（元/） 一層商鋪6830.841444921152.60 二層商鋪 5247.545716.1510893 合計(jì)12078.3820165.1516695.24 2014年度銷售任務(wù)計(jì)劃年度銷售任務(wù)計(jì)劃 國(guó)際花園剩余產(chǎn)品盤點(diǎn)2月任務(wù) 3月任務(wù) 4月任務(wù) 5月任務(wù)6789101112半年度去貨計(jì)劃 剩余 住宅 套數(shù)304套5套8套10套清 盤 銷售 率 銷售金額 （萬(wàn)元） 面積 （） 6577.5915%18%30%37%/ 90%3522.30 總產(chǎn)值 （萬(wàn)元） 39

33、13.6752863410571303.3/ 均價(jià) （元/） 5950 5950 59505950595059505950595059505950/ 剩余 商鋪 套數(shù)41 2%4%6%8% 剩余75%物業(yè)留作自有物業(yè)，或改變銷售模式或 策略交由物業(yè)公司繼續(xù)銷售，建議適當(dāng)調(diào)高物業(yè) 均價(jià)達(dá)到18000元/ 20%4033.03 面積12078.38 總產(chǎn)值 （萬(wàn)元） 20165.15403.30806.61 1209.91 1613.21 剩余面積9058.785 剩余總產(chǎn)值15123.86萬(wàn) 元 均價(jià) （元/） 16695.24 16695.24 16695.2 4 1800018000提高均價(jià)

34、后實(shí)際可以達(dá)到總產(chǎn)值為16305.81萬(wàn)元 備注：國(guó)際花園的重中之重是為了住宅的全部清盤，商鋪物業(yè)總歸是要增值和漲價(jià)的，商業(yè)的均價(jià)還有進(jìn)一步的備注：國(guó)際花園的重中之重是為了住宅的全部清盤，商鋪物業(yè)總歸是要增值和漲價(jià)的，商業(yè)的均價(jià)還有進(jìn)一步的 上調(diào)空間范圍在上調(diào)空間范圍在15001500元元/ /。同時(shí)在住宅。同時(shí)在住宅5 5月份實(shí)現(xiàn)清盤后剩余物業(yè)交由物業(yè)進(jìn)行銷售同時(shí)把價(jià)格在月份實(shí)現(xiàn)清盤后剩余物業(yè)交由物業(yè)進(jìn)行銷售同時(shí)把價(jià)格在4 4月底再做一月底再做一 次上調(diào)把均價(jià)調(diào)高到次上調(diào)把均價(jià)調(diào)高到1800018000元元/ /開(kāi)始自然銷售或進(jìn)行資本在運(yùn)作成為自己固有資產(chǎn)。開(kāi)始自然銷售或進(jìn)行資本在運(yùn)作成為自

35、己固有資產(chǎn)。 總計(jì)總計(jì)75557555. .3 33 3 2014年度銷售任務(wù)計(jì)劃年度銷售任務(wù)計(jì)劃 濱河灣壹號(hào)一期 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 年度去貨 計(jì)劃 住宅 套數(shù)200 確定項(xiàng)目視覺(jué)形象 設(shè)計(jì)，建立項(xiàng)目高 品質(zhì)豪宅形象 建立外場(chǎng)展點(diǎn) 進(jìn)行初步的接 待，為認(rèn)籌做 好充分準(zhǔn)備 售樓部 正式投 入使用 第一波 媒體宣 傳 媒體正式鋪開(kāi)，進(jìn)行第二 波認(rèn)籌信息釋放，開(kāi)始進(jìn) 行認(rèn)籌，定價(jià) 開(kāi)盤銷售 去化25% 10.37% 10.74% 銷售 率 銷售 金額 面積 （） 21000525021002100 46.1 1% 13071307 2 2. .5 50 0 總產(chǎn)

36、值 （萬(wàn)元） 283507087.529403045 均價(jià)（元 /） 13500 135001400014500 商鋪 確定商業(yè)類型，開(kāi)始推出商鋪的招商（引進(jìn)知名商家以此來(lái)拔升我們產(chǎn)品的綜 合價(jià)值） 實(shí)現(xiàn)意向 大商家的 簽約為后 續(xù)的住宅 營(yíng)銷和商 業(yè)的銷售 作出鋪墊 銷售總計(jì)：銷售總計(jì)：13072.5萬(wàn)元萬(wàn)元 策劃篇策劃篇 第三部分 操盤思路 / 策劃執(zhí)行 / 廣告推廣 2013年已然過(guò)去，考量得失之間，我們還必須認(rèn)真思考一下2014年的操盤思路。正如 市場(chǎng)篇提到的大盤突起和限容令出臺(tái)，樓市精品化路線已然成為不爭(zhēng)的趨勢(shì)。同時(shí)， 在項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)（如九州十里錦城）大盤的低姿態(tài)大肆放量，無(wú)疑會(huì)在短時(shí)

37、間搶占大量 市場(chǎng)份額。金龍星島國(guó)際項(xiàng)目在這個(gè)如火如荼樓市如何贏得更多的份額，如何在大盤 的洶涌下奮勇向前，完成并超額完成該年度營(yíng)銷任務(wù)？是需要我們?nèi)プ龅摹?操盤思路操盤思路 整體操盤思路：走精品差異化路子，整合策略促進(jìn)產(chǎn)品銷售 操盤思路操盤思路 價(jià)格策略價(jià)格策略 精品策略精品策略 推廣策略推廣策略 地段、精品、現(xiàn)房.價(jià)格炒作，活動(dòng)為王，實(shí)景體驗(yàn)。 線上線下結(jié)合，體驗(yàn)才是王道。 推廣引起關(guān)注，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)精品打造，體現(xiàn)價(jià)值至高點(diǎn)。 好房子金龍?jiān)臁?操盤思路操盤思路 依附品質(zhì)，按時(shí)接連漲價(jià)，高于市場(chǎng)均價(jià)，價(jià)格造勢(shì)。 好價(jià)錢，當(dāng)然好房子。 價(jià)格策略價(jià)格策略 精品策略精品策略 推廣策略推廣策略 廣告跟進(jìn)：

38、 借勢(shì)突破，品質(zhì)提升 落實(shí)銷售： 住宅及商業(yè)持續(xù)旺銷 招商先行：通過(guò)商業(yè)拉升項(xiàng)目整體附加值 整體銷售推盤策略：招商先行，廣告跟進(jìn)整體銷售推盤策略：招商先行，廣告跟進(jìn) 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 制定法則制定法則：企業(yè)品牌亮相，制造市場(chǎng)瞻仰，整合多重附加值提升實(shí)際價(jià)格。 價(jià)格策略：價(jià)格策略：平開(kāi)高走，穩(wěn)步增價(jià)。 調(diào)價(jià)周期調(diào)價(jià)周期：根據(jù)前期銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品狀態(tài)進(jìn)行調(diào)價(jià)，如無(wú)特殊 情況，建議按季調(diào)漲。 折扣優(yōu)惠折扣優(yōu)惠：做大折扣，多重優(yōu)惠。抬高銷售表價(jià)會(huì)給人感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值高； 大打折扣，疊加優(yōu)惠，會(huì)讓人覺(jué)得實(shí)惠多。 首付分期首付分期：分解客戶的心理價(jià)格，實(shí)效較好。如美的林城時(shí)代、中鐵逸

39、都、 米蘭春天、恒大等凡采取首付分期的項(xiàng)目，銷售情況均好。本項(xiàng)目之前首 付分期政策亦收到較好成效。 價(jià)格制定策略 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 全線推廣全線推廣：整合多方推廣媒介，線上線下全線出擊。 現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝：根據(jù)銷售信息統(tǒng)計(jì)分析，被現(xiàn)場(chǎng)形象攔截的客戶占多數(shù)；將對(duì)各 樓棟外立面做美化信息傳遞。 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：迎合各推廣媒介和吸引客戶到此及滯留現(xiàn)場(chǎng)，建議現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為王。 行銷結(jié)合：行銷結(jié)合：面對(duì)面營(yíng)銷，電話營(yíng)銷。 全員營(yíng)銷：全員營(yíng)銷：花貓白貓能抓到耗子就是好貓；凡能介紹客戶成交的均有提成 （人員不限、資源不限）。公司員工人人有任務(wù)，并納入績(jī)效考核。 廣告推廣策略 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 觸景生情，人皆有

40、之。項(xiàng)目一期現(xiàn)場(chǎng)主體景觀已成，注意景觀美化，以景動(dòng) 人；注意工作人員形象（含物業(yè)），給予客戶遐想入住后的信心。 體驗(yàn)式氛圍塑造 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻；賦予營(yíng)銷策 劃部門廣告推廣和策劃執(zhí)行的權(quán)利。 政策匯報(bào)流程政策匯報(bào)流程：營(yíng)銷策劃中心提報(bào)的推 廣方案及營(yíng)銷政策直接向老板匯報(bào)。 合作公司甑選合作公司甑選：經(jīng)老板批復(fù)的推廣方案， 由策劃部與審計(jì)部、采購(gòu)部等相關(guān)成本 控制部門一起擇優(yōu)甑選合作單位。凡是 老板批復(fù)的方案，就必須執(zhí)行。 推廣執(zhí)行流程 策劃部形成方案 老 板 業(yè)務(wù)公司執(zhí)行落實(shí) 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉公司價(jià)格審核 批 復(fù) 價(jià) 格 合 理 不合理 簽 約 砍 價(jià) 1日內(nèi)確定 簽約 匯報(bào)

41、不批復(fù) 銷售周期安排 廣告推廣廣告推廣 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 4#5#6#現(xiàn)房熱銷 商業(yè)推廣、招商熱銷 7#推廣及認(rèn)籌開(kāi)盤即熱銷 8#推廣及認(rèn)籌開(kāi)盤即熱銷 二期推廣及認(rèn)籌開(kāi)盤即熱銷 銷售回款計(jì)劃 廣告推廣廣告推廣 項(xiàng)目招商同步進(jìn)行中，通過(guò)商業(yè)附加值，拉升商業(yè)及住宅產(chǎn)品的整體價(jià)值。 月份一月份二月份三月份四月份五月份六月份七月份八月份九月份十月份 十一月份 十二月份 銷售任務(wù) （萬(wàn)元） 348623682732278334505596479439284779532438782883 回款金額 （萬(wàn)元） 3194247926962778338453824874401

42、4469452694022 2982 合計(jì) 45768萬(wàn)元 備注：以當(dāng)月銷售的90%回款計(jì)算，十二月份銷售的10%（即2882984元）于下一年度回款。 廣告推廣費(fèi)用 廣告推廣廣告推廣 月月 份份一月份一月份二月份二月份三月份三月份四月份四月份五月份五月份六月份六月份七月份七月份八月份八月份九月份九月份十月份十月份十一月份十一月份 十二月份十二月份 推售節(jié)點(diǎn) 春節(jié)、情 人節(jié)招商 推廣 7#樓認(rèn)籌 招商推廣 7#樓認(rèn)籌 招商推廣 7#樓認(rèn)籌 8#樓認(rèn)籌 招商推廣 7#樓開(kāi)盤 8#樓認(rèn)籌 6.1兒童 節(jié)日 8#樓認(rèn)籌 7#樓竣工 8#樓開(kāi)盤 二期認(rèn)籌 端午節(jié) 二期認(rèn)籌 8#樓竣工 9.10教師 節(jié)

43、 二期認(rèn)籌 中秋節(jié)國(guó) 慶節(jié) 二期開(kāi)盤 11.11光 棍節(jié) 12.25圣 誕節(jié) 年底喜慶 推廣 年度回款46000萬(wàn)元 費(fèi)用比例2% 推廣費(fèi)用920萬(wàn)元 階段占比 40.00%20.00%30.00%10.00% 全線強(qiáng)勢(shì)推廣，聚焦眼球、轟 動(dòng)市場(chǎng) 推廣持續(xù)，關(guān)注升溫二度強(qiáng)推，新品震撼入市推廣持續(xù)，線下渠道保持 推廣費(fèi)用368萬(wàn)元184萬(wàn)元276萬(wàn)元92萬(wàn)元 費(fèi)用比例 當(dāng)增加1%的營(yíng)銷費(fèi)用，能使企業(yè)品牌價(jià)值增價(jià)1%、項(xiàng)目認(rèn)知度增加1%、廣告競(jìng)爭(zhēng)力增加1%、產(chǎn)品附加值增價(jià)1%、成交量增 加1%.（廣告附加值n多增價(jià)） 3% 推廣費(fèi)用1380萬(wàn)元 廣告附加值 若營(yíng)銷目標(biāo)提升5個(gè)百分點(diǎn) 2300萬(wàn)元

44、年度目標(biāo)為 48300萬(wàn)元 廣告推廣力度全線增強(qiáng)，企業(yè)品牌、產(chǎn)品價(jià)值遞增。 推廣渠道推廣渠道備備 注注 貴陽(yáng)晚報(bào)貴陽(yáng)閱讀量最大的報(bào)紙；為主要推廣媒介 新浪網(wǎng)絡(luò)可考慮網(wǎng)絡(luò)同步認(rèn)籌 圍墻與樓身項(xiàng)目即時(shí)信息、產(chǎn)品綜合信息推廣 公交車身全城流動(dòng)信息釋放 電梯轎廂針對(duì)高檔住宅、和商務(wù)辦公樓，吸取辦公客戶 交通廣播選擇fm95.2或fm102.7進(jìn)行有聲宣傳推廣 led顯示屏通常是人流量較大的區(qū)域，以亮度搶眼 出街派單選擇客流量大和高端樓盤旁等區(qū)域，各大密集區(qū)域循環(huán)派發(fā) 行銷拓客面對(duì)面溝通，最有效的營(yíng)銷方式 電話call客購(gòu)買定向資源，電話營(yíng)銷 微信迎合微時(shí)代趨勢(shì) 客服系統(tǒng)建立公司客服系統(tǒng) 廣告推廣廣告推

45、廣 廣告推廣渠道 國(guó)際花園國(guó)際花園：經(jīng)過(guò)2013年的銷售我們所沉淀出一部分因?yàn)閮r(jià)格等方面的原因沒(méi)有成 交的客戶，同時(shí)在老帶新這塊也做了大量的公關(guān)。取得了一些不錯(cuò)的收貨，老帶 新是我們成交的一個(gè)重要來(lái)源和途徑。在2014年要實(shí)現(xiàn)徹底清盤總體思路為“少 許推廣+老帶新公關(guān)+前期沉淀出的還有意向的客戶”為重點(diǎn)突破口，爭(zhēng)取從中實(shí) 現(xiàn)成交。 2014年的國(guó)際花園推廣中必須要把濱河即將入市的信息一并傳達(dá)出去，國(guó)際花園必須要把濱河即將入市的信息一并傳達(dá)出去，國(guó)際花園 帶給貴陽(yáng)人民乃至整個(gè)盤對(duì)貴陽(yáng)的影響一直是建立在高端的形象。我們借此把濱帶給貴陽(yáng)人民乃至整個(gè)盤對(duì)貴陽(yáng)的影響一直是建立在高端的形象。我們借此把濱

46、河灣的高端豪宅形象一起推向市場(chǎng)，影響市場(chǎng)引起市場(chǎng)關(guān)注，勢(shì)必會(huì)起到一個(gè)聯(lián)河灣的高端豪宅形象一起推向市場(chǎng)，影響市場(chǎng)引起市場(chǎng)關(guān)注，勢(shì)必會(huì)起到一個(gè)聯(lián) 動(dòng)效應(yīng)。動(dòng)效應(yīng)。 操盤思路操盤思路 闡述產(chǎn)品實(shí)際信息，實(shí)景現(xiàn)房的優(yōu)勢(shì)即買即住，周邊的成熟商業(yè)氛圍，及區(qū) 位地段優(yōu)勢(shì)。以產(chǎn)品的附加值提升價(jià)值，以清盤銷售為噱頭，保持報(bào)價(jià)不變，執(zhí) 行價(jià)格折扣，抓住客戶花少錢買性價(jià)比高的產(chǎn)品心理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。配合整體連貫的推 廣實(shí)現(xiàn)清盤！ 策略策略 濱河灣一號(hào) 一、一、啟動(dòng)住宅推廣同時(shí)啟動(dòng)商業(yè)招商帶動(dòng)產(chǎn)品附加價(jià)值啟動(dòng)住宅推廣同時(shí)啟動(dòng)商業(yè)招商帶動(dòng)產(chǎn)品附加價(jià)值 濱河灣壹號(hào)的商業(yè)體量不算太大，我們整個(gè)操盤過(guò)程可以先把商業(yè)擺起，利用項(xiàng) 目

47、高端形象，啟動(dòng)整體招商，簽約意向優(yōu)質(zhì)商家。不僅可以使商業(yè)的價(jià)值增加， 而且從側(cè)面也會(huì)促進(jìn)住宅的銷售，提高住宅物業(yè)的銷售的附加值。 操盤思路操盤思路 操盤思路操盤思路 二、附加價(jià)值帶動(dòng)銷售價(jià)格二、附加價(jià)值帶動(dòng)銷售價(jià)格穩(wěn)步提升穩(wěn)步提升 2014年金龍濱河灣一號(hào)即將入市，綜合貴陽(yáng)城區(qū)現(xiàn)在的項(xiàng)目我們的整體營(yíng)銷思路 為“低開(kāi)高走+穩(wěn)步提升”之所以要要這個(gè)思路為主線是因?yàn)闉I河灣項(xiàng)目體量并 不是太大，一期200戶左右，為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，我們著重是想突出一個(gè) “穩(wěn)”，以“穩(wěn)”求多、以“穩(wěn)”求勝。2014年10月我們可以順利拿到預(yù)售許可 證，我們計(jì)劃2014年推盤量為不超過(guò)40%，30%為比較合適，平均為70

48、套住房。 操盤思路操盤思路 三、三、（針對(duì)小戶型）挖掘公寓市場(chǎng)推小戶型（針對(duì)小戶型）挖掘公寓市場(chǎng)推小戶型 濱河灣壹號(hào)的戶型總體設(shè)計(jì)方正，可利用率達(dá)到85%其中還有一部分小戶型公 寓產(chǎn)品，根據(jù)前邊2013年市場(chǎng)調(diào)查來(lái)看，市場(chǎng)的公寓產(chǎn)品占有量不是很大， 幾戶被北大資源的loft公寓產(chǎn)品所消化，當(dāng)然綠地新都會(huì)也有其產(chǎn)品。同時(shí) 我們的公寓產(chǎn)品可能在2014年將會(huì)是一個(gè)亮點(diǎn)產(chǎn)品所存在。 四（營(yíng)銷模式）體驗(yàn)式營(yíng)銷四（營(yíng)銷模式）體驗(yàn)式營(yíng)銷 結(jié)合現(xiàn)在貴陽(yáng)市城區(qū)項(xiàng)目來(lái)看，由于項(xiàng)目的局限性和地理位置的原因通常都 是一個(gè)營(yíng)銷模式，現(xiàn)場(chǎng)接待樣板房回到現(xiàn)場(chǎng)。濱河灣壹號(hào)定位為高 端豪宅項(xiàng)目，勢(shì)必要區(qū)分現(xiàn)階段市場(chǎng)其他同類產(chǎn)

49、品，怎么來(lái)區(qū)分是本案的重 中之重。前期工程部已經(jīng)在接觸景觀公司，提到一個(gè)很重要的就是我們的景 觀工程要提前出來(lái)，結(jié)合到營(yíng)銷上邊來(lái)，有百利無(wú)一害。于此我們要求，在 景觀區(qū)域預(yù)留出600平米的位置作出兩套樣板房產(chǎn)品。在售樓部和樣板房之間 作出一條景觀長(zhǎng)廊。讓客戶在去看樣板房的時(shí)候不用在經(jīng)過(guò)工地、同時(shí)在參 觀樣板房的同時(shí)可以欣賞到窗外的景觀。在營(yíng)銷上就很能抓住買豪宅這部分 的心態(tài)，其實(shí)買的產(chǎn)品給予客戶的一個(gè)感受，真正的做到市場(chǎng)獨(dú)有！ 操盤思路操盤思路 體驗(yàn)包裝搶占駐場(chǎng) 項(xiàng)目外圍墻也是項(xiàng)目一個(gè)形象的展示面，待vi系統(tǒng)完善后根據(jù)項(xiàng)目形象總基調(diào)再來(lái)設(shè)計(jì)制作 中心景觀著重體現(xiàn)儀式感和尊貴感 體驗(yàn)區(qū)域樣板、園

50、林 體驗(yàn)區(qū)域樣板區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng) 采用木質(zhì)或鐵藝，符合項(xiàng)目整體風(fēng)格提升品質(zhì)感的同時(shí)可將導(dǎo)示桿作為燈桿使用，一舉兩得。 體驗(yàn)區(qū)域樣板區(qū)導(dǎo)示系統(tǒng)事宜 連接樣板區(qū)域與園林區(qū)域 最終目的：最終目的：為了區(qū)分市場(chǎng)現(xiàn)有為了區(qū)分市場(chǎng)現(xiàn)有 產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，和帶給客戶視產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，和帶給客戶視 覺(jué)感官的最直接的體驗(yàn)。覺(jué)感官的最直接的體驗(yàn)。 總體策略：“前期認(rèn)籌前期認(rèn)籌+ +解籌解籌+ +開(kāi)盤開(kāi)盤”通常市場(chǎng)的操盤策略是“認(rèn)籌開(kāi)盤”。 之所以我們要加一個(gè)解籌的策略是因?yàn)槲覀儗?duì)于2014年的市場(chǎng)變化不能作出一個(gè) 正確的判斷，同時(shí)也是為了求穩(wěn)，我們多加一個(gè)“解籌”。當(dāng)然也是根據(jù)市場(chǎng)的 情形我們隨時(shí)可以調(diào)整。 具體操作政策

51、我們根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)在來(lái)制定。 策略策略 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 月份月份工作內(nèi)容計(jì)劃工作內(nèi)容計(jì)劃 2月份 梳理2013年國(guó)際花園有意向的老客戶、及老帶新手頭上的資源客戶，通知并告知清盤折扣，及老帶新的 獎(jiǎng)勵(lì)政策。 3月份 配合清盤內(nèi)容，對(duì)國(guó)際花園進(jìn)行重新包裝，打出清盤最低折扣。根據(jù)市場(chǎng)配以推廣，同時(shí)附帶濱河灣推 廣一起，聯(lián)合高端品牌店實(shí)現(xiàn)資源聯(lián)動(dòng)，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。 4月份根據(jù)2、3月份銷售制定出抄底折扣特價(jià)房配合大眾媒體推廣做清盤前的最后推廣。 5月份 確定國(guó)際花園即將封盤，也是最后一個(gè)階段的銷售。做一場(chǎng)客戶答謝會(huì)，盤點(diǎn)最終產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)清盤。同 時(shí)力推濱河灣項(xiàng)目，為濱河灣的入市打下基礎(chǔ)。 國(guó)際花園國(guó)際花園

52、“傍大款傍大款” 國(guó)際花園的策劃執(zhí)行必須統(tǒng)籌濱河灣一期實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，下一步重點(diǎn)推廣會(huì)針對(duì)高端人群來(lái)做，國(guó)際花園的策劃執(zhí)行必須統(tǒng)籌濱河灣一期實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，下一步重點(diǎn)推廣會(huì)針對(duì)高端人群來(lái)做， 實(shí)行實(shí)行“傍大款傍大款”策略，爭(zhēng)取到與豪車、名表、奢飾品店的聯(lián)動(dòng)與合作，為濱河灣的入市鋪策略，爭(zhēng)取到與豪車、名表、奢飾品店的聯(lián)動(dòng)與合作，為濱河灣的入市鋪 墊。墊。 月份月份工作內(nèi)容計(jì)劃工作內(nèi)容計(jì)劃 2月份 尋求專業(yè)的整合推廣顧問(wèn)公司進(jìn)行濱河灣項(xiàng)目的提報(bào)。挑選出符合的專業(yè)公司與之合作。進(jìn)行濱河灣壹號(hào) 的前期視覺(jué)形象提報(bào)，確定濱河灣的logo、視覺(jué)形象系統(tǒng)、及廣告定位 3月份 根據(jù)視覺(jué)形象對(duì)濱河灣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)外圍進(jìn)行包裝和設(shè)

53、計(jì)，確定設(shè)計(jì)方案，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)稿出街，傳遞項(xiàng)目形象品 質(zhì)。售樓部的建立方案定稿，開(kāi)始實(shí)施售樓的建立 4月份 外展點(diǎn)的建立實(shí)現(xiàn)初步的接待，同時(shí)進(jìn)行少量的市場(chǎng)宣傳（此階段為建立項(xiàng)目形象階段）同時(shí)沙盤模型、 戶型單體需要開(kāi)始制作。 5月份 充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，把握整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)向開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品初步定價(jià)。同時(shí)售樓部的整體形象要出來(lái)，開(kāi)始對(duì)售樓 部進(jìn)行軟裝。 6月份 售樓部正式開(kāi)放，濱河灣正式入市。同時(shí)也是開(kāi)始第二波對(duì)外宣傳，廣告媒體、廣告物料的設(shè)計(jì)和制作均 在5月底完成。 7月份加大媒體宣傳投放，開(kāi)始釋放認(rèn)籌信息。正式對(duì)外開(kāi)始認(rèn)籌。 8-9月份 強(qiáng)勁吸籌期同時(shí)也是地產(chǎn)銷售的年中旺季到來(lái)，利用這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行第三波

54、廣告投放。點(diǎn)爆市場(chǎng)、加 大吸籌量，準(zhǔn)備（解籌）開(kāi)盤工作。 10月份 根具工程部提供的施工進(jìn)度，在2014年10月份裙樓將達(dá)到4-6層之間。此時(shí)即可取得預(yù)售許可證對(duì)外正式 銷售，同時(shí)也是我們要根據(jù)認(rèn)籌情況考慮開(kāi)盤。 11月份進(jìn)入強(qiáng)銷期，根據(jù)剩余房源開(kāi)始調(diào)整銷售策略和銷售進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化。 12月份進(jìn)入滯銷期，同時(shí)也到了銷售淡季，實(shí)現(xiàn)自然銷售。 策劃執(zhí)行策劃執(zhí)行 濱河灣壹號(hào)濱河灣壹號(hào) 廣告推廣費(fèi)用預(yù)算廣告推廣費(fèi)用預(yù)算 國(guó)際花園國(guó)際花園 月份2345 實(shí)現(xiàn)銷售931144122672917 推售節(jié)點(diǎn) 春節(jié) 元宵節(jié) 后返鄉(xiāng)置業(yè)投 資計(jì)劃 清盤最后推廣 并帶出濱河灣 一期推向市場(chǎng) 徹底清盤住宅

55、 費(fèi)用比例1.50%3.00%2.50%1.23% 推廣費(fèi)用14435736 合計(jì)150萬(wàn)元 推廣渠道推廣時(shí)間主 題金額預(yù)算（元）備 注 貴陽(yáng)晚報(bào)2014年2月、3月連續(xù)8期 國(guó)際花園清盤 帶濱河灣入市 66萬(wàn)重新詮釋清盤內(nèi)容與之優(yōu)惠力度 出街派單2014年2、3、4 國(guó)際花園清盤 帶濱河灣入市 6萬(wàn)物料印刷、人員工資 圍墻與樓身根據(jù)項(xiàng)目情況常更換。國(guó)際花園清盤4萬(wàn)可考慮更換、增加樓身廣告。 廣播2014年3、4月 國(guó)際花園清盤 帶濱河灣入市 21萬(wàn)做最后階段的沖刺、闡述清盤力度 短信2014年3、4月清盤9萬(wàn) led2014年3-4月 國(guó)際花園清盤 帶濱河灣入市 8萬(wàn) 客戶答謝2014年5月

56、 國(guó)際花園清盤 帶濱河灣入市 36萬(wàn)告知封盤信息，最后促銷階段 費(fèi)用預(yù)計(jì)150萬(wàn) 廣告推廣廣告推廣 最終推廣方案必須有可連貫性最終推廣方案必須有可連貫性方可達(dá)到最好的推廣目的?？筛鶕?jù)實(shí)際銷售情況做進(jìn)一步的調(diào)整，國(guó)際 花園附帶濱河灣入市，實(shí)現(xiàn)豪宅聯(lián)動(dòng)！ 廣告推廣廣告推廣 濱河灣一號(hào)作為一個(gè)新項(xiàng)目的入市，前期需要準(zhǔn)備的物料包括：宣傳物料的制 作、項(xiàng)目形象的包裝更換、外展點(diǎn)的建立、沙盤的制作、單體戶型剖體的制作， 項(xiàng)目廣告公司的確定等等。 項(xiàng)目入市階段的包裝、銷售道具、廣告媒體的宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等等。 具體媒體推廣費(fèi)用不在逐一的列舉出來(lái)，根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷可做進(jìn)一步的調(diào)整。 廣告推廣及物料費(fèi)用預(yù)算廣告推

57、廣及物料費(fèi)用預(yù)算 月份123456789101112 實(shí)現(xiàn)銷 售 7087.529403045 推售節(jié) 點(diǎn) 視覺(jué)形象設(shè)計(jì)和初期的宣傳外展點(diǎn)的建立 售樓部的建立、項(xiàng)目一期的入市及認(rèn) 籌招商工作的開(kāi)展及與招商同步進(jìn)行 開(kāi)盤 持續(xù)熱 銷 持續(xù)熱 銷 費(fèi)用比 例 3.50%3.00%3.00% 推廣費(fèi) 用 120100248.0688.291.35 修正費(fèi) 用 1201002408890 合計(jì)合計(jì)638638萬(wàn)萬(wàn) 2014年濱河灣項(xiàng)目營(yíng)銷推廣費(fèi)用分解 序號(hào)名錄費(fèi)用備注 1廣告公司服務(wù)費(fèi)65萬(wàn)（10個(gè)月）3月份之前確定廣告推廣公司3月份開(kāi)始進(jìn)行視覺(jué)系統(tǒng)形象建立 2 前期項(xiàng)目圍墻重新 制作和外包裝物料 10萬(wàn)圍墻重新制作使其符合項(xiàng)目想象定位，同時(shí)開(kāi)始進(jìn)行對(duì)外宣傳建立項(xiàng)目高端形象 3 前期外展點(diǎn)的建立 場(chǎng)地費(fèi)及宣傳物料 包裝等費(fèi)用 35萬(wàn)（3個(gè)月）4-6月外展點(diǎn)的建立，開(kāi)展