山東臨沂濱河國(guó)際地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策劃案40頁(yè)

1、臨沂濱河國(guó)際項(xiàng)目銷售策劃案contigurry center sale plan 提案時(shí)間：2007.02.05濱河國(guó)際項(xiàng)目銷售策劃房產(chǎn)項(xiàng)目策劃與房產(chǎn)銷售策劃是不同的兩個(gè)概念：房產(chǎn)策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。限于對(duì)該項(xiàng)目及臨沂房產(chǎn)市場(chǎng)缺乏詳細(xì)、深入研究及個(gè)人精力、時(shí)間等因素限制，現(xiàn)按照一般項(xiàng)目的操作思路，本著創(chuàng)新性、資源整合性、系統(tǒng)性、可操性四大銷售策劃原則，簡(jiǎn)單的制定該銷售策劃方案如下，著重解決以下問(wèn)題：項(xiàng)目銷售策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略項(xiàng)目銷售周期控制項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售組織流程項(xiàng)目銷售配合事項(xiàng)及其時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制項(xiàng)目銷售報(bào)表等項(xiàng)目整體銷售思路： 銷售手法的差異性。既要與其它樓盤(pán)的營(yíng)

2、銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。 主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。第一部分 銷售策略項(xiàng)目引導(dǎo)期在項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中有著充足的必要性，為保證項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)達(dá)到理想效果和預(yù)訂量，一般來(lái)講在開(kāi)盤(pán)前有至少一個(gè)月的引導(dǎo)期。所謂引導(dǎo)期，即所有銷售軟硬條件成熟，加上進(jìn)行有效的sp活動(dòng)，大量的廣告配合，積累足夠的人氣之后才可以開(kāi)盤(pán)。引導(dǎo)期非常重要，它可保證開(kāi)盤(pán)的成功。1.1項(xiàng)目

3、入市基本步驟開(kāi)盤(pán)前必須有sp活動(dòng)和相應(yīng)媒體炒作的引導(dǎo)，否則無(wú)法開(kāi)盤(pán)。預(yù)期開(kāi)盤(pán)效果：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天有200個(gè)左右客戶量，基本達(dá)到火爆開(kāi)盤(pán)場(chǎng)面的要求，整個(gè)開(kāi)盤(pán)期達(dá)到100套左右預(yù)定量。1.2正式引導(dǎo)期之前必須完成工作售樓處裝修完畢并開(kāi)始引導(dǎo)期接待戶外廣告樹(shù)立至少是售樓處形象廣告牌樹(shù)立發(fā)布，開(kāi)始發(fā)布時(shí)間到開(kāi)盤(pán)日不低于1個(gè)月品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果，有足夠的客戶積累軟廣告 關(guān)于研討會(huì)及開(kāi)盤(pán)信息公布應(yīng)不少于5次硬廣告 企業(yè)形象展示、產(chǎn)品信息及開(kāi)盤(pán)信息不少于10次a、廣告b、房展會(huì) c、地產(chǎn)研討會(huì) d、產(chǎn)品推介會(huì)樓盤(pán)信息的確認(rèn)：物業(yè)管理（服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）/智能化標(biāo)準(zhǔn)/建材標(biāo)準(zhǔn)/配套標(biāo)準(zhǔn)銷售道具等準(zhǔn)備：

4、模型/展板/售樓書(shū)（包括精裝本和簡(jiǎn)易本）/vi部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）銷講資料的完善/銷售人員的再培訓(xùn)/銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員（安保、保潔）/價(jià)目表工程進(jìn)度的保證：售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、樣板段工程全線完工。在達(dá)到以上引導(dǎo)期標(biāo)準(zhǔn)后，方可保證開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果。1.3引導(dǎo)期項(xiàng)目引導(dǎo)期時(shí)間根據(jù)項(xiàng)目狀況具體確定，可以開(kāi)展大型的sp活動(dòng)，例如攝影大賽、萬(wàn)人長(zhǎng)跑賽等引起媒體及大眾的關(guān)注，迅速聚集人氣，造成開(kāi)盤(pán)旺銷的態(tài)勢(shì)，活動(dòng)方案另定。1.4開(kāi)盤(pán)計(jì)劃1.4.1開(kāi)盤(pán)方案(另定)1.4.2接待客戶流程銷售人員身穿清新、精致又充滿朝氣的現(xiàn)場(chǎng)制服，佩戴胸徽和印有自身姓名的胸卡，熱情有序的接待客戶

5、。銷售員流程：立于接待臺(tái)后客戶進(jìn)門(mén)時(shí)齊聲歡迎：“歡迎光臨”一位銷售員迎上前去接待客戶成交時(shí)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理大聲恭喜：“恭喜xx先生/女士簽約xx套型”，全場(chǎng)銷售人員鼓掌歡慶，制造熱烈銷售氛圍，使簽約客戶有滿足感，未簽約客戶產(chǎn)生羨慕感，而且由于套型的逐漸減少，使未下定決心的客戶有緊迫壓力，加緊下定。客戶出門(mén)時(shí)由銷售人員送到門(mén)口，鞠躬致意，小聲歡送。1.4.3開(kāi)盤(pán)當(dāng)日炒作流程開(kāi)盤(pán)前一天如果積累客戶不足，可預(yù)設(shè)50位假客戶于現(xiàn)場(chǎng)門(mén)口專設(shè)排隊(duì)處排隊(duì)，制造搶購(gòu)場(chǎng)面。并在當(dāng)天于開(kāi)盤(pán)儀式后，視當(dāng)天來(lái)人數(shù)量情況確定預(yù)售方法。a:控制流量來(lái)人于開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)達(dá)到100人以上時(shí)采取控制人流量的辦法銷售，既保證現(xiàn)場(chǎng)不至混

6、亂，又可制造緊迫感和神秘感。方法：保安守門(mén)，購(gòu)房客戶5人一組進(jìn)入售樓處，進(jìn)行簽約認(rèn)購(gòu)流程，前面5人認(rèn)購(gòu)結(jié)束后，再放下一組客戶進(jìn)入。b:排號(hào)簽約來(lái)人于開(kāi)盤(pán)儀式時(shí)未達(dá)到100人時(shí)采取發(fā)號(hào)方法，客戶可進(jìn)售樓處參觀，但認(rèn)購(gòu)時(shí)號(hào)數(shù)居前底客戶有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)，可有優(yōu)先選擇戶型的余地。c:當(dāng)日必需的媒體配合 主要媒體硬廣告 主題：開(kāi)盤(pán)d:開(kāi)盤(pán)當(dāng)天邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、晚報(bào)時(shí)報(bào)等新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)拍攝采訪，連續(xù)兩天集中報(bào)道開(kāi)盤(pán)火爆場(chǎng)面。預(yù)訂當(dāng)天及次日電視軟新聞及報(bào)紙軟新聞版面。 第二部分 價(jià)格策略2.1基本策略： 以略低于市場(chǎng)的價(jià)格入市，強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)； 中后期價(jià)格逐步上揚(yáng)，以高價(jià)塑形象、品質(zhì)立品牌； 保證前期取勢(shì)需要，后期利

7、潤(rùn)最大創(chuàng)收； 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)核心策略：先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場(chǎng)策略。這是種比較積極的防御策略，是在敵手向本案發(fā)動(dòng)進(jìn)攻前，實(shí)際上先向敵手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，在敵手進(jìn)行攻擊前就挫傷它，從而進(jìn)入進(jìn)攻或防御的交織狀況。也就是說(shuō)，以略低于市場(chǎng)的價(jià)格切入市場(chǎng)，待其他個(gè)案出現(xiàn)之后，本案“先入為主”的市場(chǎng)領(lǐng)先者形象已然形成，從而可以進(jìn)行有效的防御，僅給競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案極少的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2.2低開(kāi)高走的必要性開(kāi)盤(pán)定價(jià)是計(jì)劃與市場(chǎng)的最先接洽點(diǎn)，也是最為關(guān)鍵的一步，該項(xiàng)目低開(kāi)高走的必要性：區(qū)域市場(chǎng)有抗性 臨沂高端市場(chǎng)客戶不僅是有限的，而且是喜新厭舊的。整個(gè)臨沂是的住宅市場(chǎng)發(fā)展方向是沿沂河及涑河發(fā)展，在兩河沿岸，有著大量在

8、售待售房產(chǎn)項(xiàng)目，地段大致相同，項(xiàng)目品質(zhì)大致類似，導(dǎo)致項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，雖說(shuō)本項(xiàng)目有很多賣點(diǎn)可供挖掘，但是本項(xiàng)目也有一些下顯而易見(jiàn)的劣勢(shì)：就升值潛力來(lái)講不如沂河西岸及南坊的項(xiàng)目，項(xiàng)目客戶品牌基礎(chǔ)不如臨房的沂河上城，對(duì)于63萬(wàn)元/畝拍下來(lái)的本項(xiàng)目來(lái)講面臨著很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，若是開(kāi)盤(pán)就一味的高位定價(jià)，會(huì)使客戶持幣觀望，開(kāi)盤(pán)不能造勢(shì)成功，勢(shì)必對(duì)本案形象產(chǎn)生損害，大大影響后期的銷售，而且無(wú)法保證價(jià)格一路上揚(yáng)，不符合客戶買漲不買跌的心理。低開(kāi)高走策略也便于日后價(jià)格調(diào)控，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)還在自己手里，當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈，可以逐步提高價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反映平平，則可維持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在保持一

9、定成交量的情況下，靜觀市場(chǎng)反映。2.3價(jià)格定位與預(yù)期銷售目標(biāo)暫略2.4階段性價(jià)格策略開(kāi)放日與開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)本案的公開(kāi)銷售前必須有著較長(zhǎng)時(shí)期的開(kāi)放日。在開(kāi)放日之中，本案僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場(chǎng)。開(kāi)放日的意義在于前導(dǎo)性告知，給于目標(biāo)客群足夠新鮮度（開(kāi)放日只展示而不銷售）。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)客群，為開(kāi)盤(pán)銷售期預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間根據(jù)具體情況確定，在此階段，可以承諾認(rèn)購(gòu)客戶會(huì)考慮給予一定的優(yōu)惠，但最終享受的折扣和成交底價(jià)要等客戶明確行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，建議內(nèi)部認(rèn)購(gòu)只接受登記，不出示價(jià)目表，但告知客戶這只是一個(gè)參考價(jià)格購(gòu)房意向，并且簽定正式認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)再確定。到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，

10、開(kāi)盤(pán)日內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)售樓處及現(xiàn)場(chǎng)銷售道具（包括招風(fēng)旗、燈箱、看板等），應(yīng)該全部完成，以一個(gè)完滿的形象推向市場(chǎng)。2.5分階段價(jià)格控制一般情況如下：第一階段 引導(dǎo)期（時(shí)間另定）：價(jià)格定位：價(jià)格暫不公開(kāi)定價(jià)說(shuō)明：試探市場(chǎng)反映，預(yù)估意向客戶心理價(jià)位，為開(kāi)盤(pán)定價(jià)提供參考第二階段 公開(kāi)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位：公開(kāi)價(jià)格區(qū)間，不出示價(jià)目表，開(kāi)始接受預(yù)定定價(jià)說(shuō)明：收受客戶定金10000元整，先期穩(wěn)定意向客戶第三階段 開(kāi)盤(pán)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位： 定價(jià)說(shuō)明：保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，高價(jià)塑形象第四階段 強(qiáng)銷期（時(shí)間另定）價(jià)格定位：強(qiáng)力銷售主推房型，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整主力房型與別的房型的價(jià)格差，以利目標(biāo)的達(dá)成。開(kāi)盤(pán)之后直接進(jìn)入持續(xù)

11、強(qiáng)銷期，二周為一階段設(shè)立周價(jià)格體系，以朦朧而又清晰的價(jià)格體系吸引客戶，導(dǎo)致熱賣。第五階段 清盤(pán)期（時(shí)間另定）價(jià)格定位：以促銷和一口價(jià)的方式加快樓盤(pán)的最后去化。樓盤(pán)整體價(jià)格趨向穩(wěn)定，視情況對(duì)余量盤(pán)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整促銷，追求利潤(rùn)的最大化，對(duì)最后5%的余量房型以清盤(pán)價(jià)格處理。正如前文所述，“前導(dǎo)性公開(kāi)期”與“開(kāi)放接待期”的目的是為本案公開(kāi)銷售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場(chǎng)潛力量，只公開(kāi)而不銷售更不出示價(jià)格的操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開(kāi)盤(pán)乃至開(kāi)盤(pán)后的個(gè)案新鮮程度，并且可以通過(guò)部分房源的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，來(lái)試探市場(chǎng)對(duì)本案的認(rèn)可度。開(kāi)盤(pán)期內(nèi)正式開(kāi)始預(yù)售，并公開(kāi)第一批特惠單元，以稍微低于周邊個(gè)案的價(jià)格而高于周邊

12、個(gè)案的品質(zhì)來(lái)沖擊市場(chǎng)，并在前導(dǎo)性公開(kāi)期與開(kāi)放接待期在持幣待購(gòu)客源的強(qiáng)勢(shì)支持下形成開(kāi)盤(pán)熱賣的現(xiàn)象。因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)特惠單元，數(shù)量有限，而客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期特惠單元售罄后，立即公開(kāi)第二期房源價(jià)格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購(gòu)一空。此種銷售控制方式的實(shí)際操作中，應(yīng)確保每期房?jī)r(jià)未公開(kāi)前的絕對(duì)保密性，與公開(kāi)后的絕對(duì)透明度，持續(xù)保持熱銷狀況，加速本案資金回籠，為滾動(dòng)開(kāi)發(fā)確保良好基礎(chǔ)。第三部分 銷售周期控制科學(xué)而合理的銷售控制將有效地控制銷售節(jié)奏，保持銷售持續(xù)高潮。同時(shí)根據(jù)銷售案場(chǎng)的信息收集，對(duì)銷售進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，合理的銷售控制使方案調(diào)整更具可行性，保持在售

13、物業(yè)的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)根據(jù)合理的銷售準(zhǔn)備期安排，合理開(kāi)盤(pán)期在某月某日，銷售期為銷售目標(biāo)為95%，具體的分階段行銷策略如下：開(kāi)盤(pán)前期準(zhǔn)備：（時(shí)間另定）營(yíng)銷主旨：信息告知，建立本案產(chǎn)品市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，鞏固產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上形成良好口碑，積聚市場(chǎng)買氣，為日后開(kāi)盤(pán)營(yíng)造熱銷場(chǎng)面造勢(shì)。營(yíng)銷策略：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期：（時(shí)間另定） 營(yíng)銷目標(biāo)：30%營(yíng)銷主旨：開(kāi)盤(pán)營(yíng)造熱銷場(chǎng)面，以較高的銷售品牌，打造樓盤(pán)形象，正式銷售，以擴(kuò)大本項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)識(shí)力度，鎖定目標(biāo)客戶，形成品牌與項(xiàng)目的綜合提升。營(yíng)銷策略：繼續(xù)保持強(qiáng)勁的廣告宣傳勢(shì)頭，憑借開(kāi)盤(pán)達(dá)成第一輪銷售高潮，配以大量的報(bào)刊媒體廣告、戶外媒體廣告加強(qiáng)攻勢(shì)，孕育下一個(gè)熱

14、銷期，同時(shí)加大樓盤(pán)熱銷對(duì)鎖定的客戶進(jìn)行定期回訪，通過(guò)客戶之間的良好口碑對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，廣告注重本案整體形象的推廣。續(xù)銷期（時(shí)間另定）營(yíng)銷目標(biāo)：20%營(yíng)銷主旨：鞏固本案產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，深化產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，對(duì)前期客戶的資料和反饋信息進(jìn)行分析，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售戰(zhàn)略進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。營(yíng)銷策略：保持一定廣告投放量，報(bào)刊廣告以賣點(diǎn)為主訴求，使廣告系列化，強(qiáng)化整體品質(zhì)形象，廣告要求切中客戶心理。 營(yíng)銷強(qiáng)銷期 （時(shí)間另定）營(yíng)銷目標(biāo)：25%營(yíng)銷主旨：通過(guò)上階段的市場(chǎng)調(diào)整及積聚的市場(chǎng)買氣，掀起又一輪銷售熱潮，同時(shí)進(jìn)行銷售磨合，以利于盡快步入下一階段銷售。營(yíng)銷策略：以硬廣告為主，軟廣告配合使產(chǎn)品形象及品質(zhì)突顯，針對(duì)樓

15、盤(pán)各種房型進(jìn)行強(qiáng)力推薦，以答謝準(zhǔn)業(yè)主為名舉辦自助餐舞會(huì)，在業(yè)主中發(fā)放禮品和一定數(shù)量的兩個(gè)點(diǎn)的購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，以此刺激業(yè)主在朋友圈內(nèi)對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，促進(jìn)銷售。銷售持續(xù)期 （時(shí)間另定）營(yíng)銷目標(biāo)：15%營(yíng)銷主旨：保持產(chǎn)品在市場(chǎng)認(rèn)知度，提升物業(yè)檔次 營(yíng)銷策略：加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷售。推出特惠單元，加強(qiáng)三級(jí)市場(chǎng)目標(biāo)客戶的鎖定、跟蹤；二級(jí)市場(chǎng)以軟硬廣告配合銷售，吸引客戶來(lái)訪。清盤(pán)期：（時(shí)間另定）營(yíng)銷目標(biāo)：5%營(yíng)銷主旨：銷售進(jìn)入后期階段，借勢(shì)銷售，確立品牌。營(yíng)銷策略：價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況而定。第四部分 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織流程4.1項(xiàng)目營(yíng)銷體系人員架構(gòu)銷售組策劃經(jīng)理1

16、名銷售經(jīng)理1名項(xiàng)目副總1名策劃組總協(xié)調(diào)人主管2名主管1名廣告設(shè)計(jì)支援市場(chǎng)調(diào)研支援銷售組合同組銷售秘書(shū) 1名，銷售人員6-8名工作人員1名注：a、上述人員及支援部門(mén)視銷售引導(dǎo)期具體狀況調(diào)整；b、上述人員之工作范圍及職責(zé)在此架構(gòu)確認(rèn)后由本項(xiàng)目總協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)提交。4.2.項(xiàng)目營(yíng)銷操作流程以正式公開(kāi)日期本項(xiàng)目全新概念的第一次市場(chǎng)廣告發(fā)布之日為準(zhǔn)。營(yíng)業(yè)員正式在銷售大廳公布此次推出單元之詳細(xì)情況，主要內(nèi)容如下：a、 全新概念的濱河國(guó)際b、 認(rèn)購(gòu)單元房號(hào)、單價(jià)、認(rèn)購(gòu)方式、簽約時(shí)間、簽約須知開(kāi)盤(pán)當(dāng)日am9：00起，認(rèn)購(gòu)單元正式開(kāi)始發(fā)售，每次限定10或5人進(jìn)入銷售大廳進(jìn)行認(rèn)購(gòu)選定物業(yè)（限時(shí)5分鐘）完整填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)并

17、簽訂預(yù)售全同簽署時(shí)間確認(rèn)書(shū)簽收領(lǐng)取簽約袋至財(cái)務(wù)處支付定金，并取收據(jù)，蓋章確認(rèn)領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)程序結(jié)束注：市場(chǎng)正式公開(kāi)前銷售大廳布置要點(diǎn)a、 公開(kāi)第一批單元的房號(hào)、單價(jià)；b、 公開(kāi)第一批單元的付款方式；c、 公開(kāi)第一批單元的認(rèn)購(gòu)流程；d、 公開(kāi)第一批單元的簽約須知；e、 公開(kāi)第一批單元的簽約時(shí)間；f、 公開(kāi)第一批單元的優(yōu)惠措施。第五部分、銷售配合事項(xiàng)及其時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制5.1擇時(shí)舉行大型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及新聞發(fā)布會(huì)目的：1.針對(duì)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)“魚(yú)和熊掌可以兼得”2.樹(shù)立開(kāi)發(fā)商大型實(shí)力性發(fā)展商形象 3.樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)上具有的親和力形象4.吸引潛在客戶對(duì)象：1、意向購(gòu)房客戶2、各大媒體記者說(shuō)明：推介會(huì)參加對(duì)象為項(xiàng)

18、目面市以來(lái)至今積累的對(duì)項(xiàng)目有興趣的客戶，以及本案自行開(kāi)發(fā)的潛在客戶。這批參加推介會(huì)的客戶是火爆開(kāi)盤(pán)不可或缺的最有力的客源保證，而且這批客戶因參加推介會(huì)而對(duì)本案比較了解，對(duì)本案有較良好的印象，可在開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，使其他客戶下訂購(gòu)房決心，形成真正的購(gòu)房熱潮。5.2嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度5.3售樓處相關(guān)配備人員到位5.3.1售樓處配置（略）5.3.2現(xiàn)場(chǎng)售樓處的包裝a戶外環(huán)境系統(tǒng) 現(xiàn)場(chǎng)大型看板 旺地路牌 圍墻設(shè)置 戶外景觀 戶外停車場(chǎng)b售樓處的內(nèi)部包裝 售樓處內(nèi)部的布局和裝潢應(yīng)遵循實(shí)用和個(gè)性兩大原則。力求營(yíng)建一種溫馨、祥和、輕松的氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。所謂實(shí)用原則就是一切

19、以服務(wù)與銷售作業(yè)為宗旨。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤(pán)模型、展現(xiàn)樓拍賣店的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有益布置的展現(xiàn)樓盤(pán)賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤(pán)的細(xì)細(xì)講解過(guò)程之中，應(yīng)盡量使客戶沉浸在對(duì)樓盤(pán)的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂(lè)都是必不可少的。售樓處內(nèi)部的布局和裝潢的第二大原則是個(gè)性原則，這是更高層面的要求。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤(pán)賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。

20、詳細(xì)布置暫略幾點(diǎn)建議：1）、關(guān)于模型。 對(duì)于預(yù)售物業(yè)，模型給客戶以本來(lái)直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購(gòu)買行為。因此，模型制作的第一要求是真實(shí)細(xì)膩，尤其是在模型制作以前，許多規(guī)劃細(xì)節(jié)都要確定，因?yàn)轭A(yù)售房尚未成型的時(shí)候，客戶對(duì)樓盤(pán)的挑剔往往會(huì)轉(zhuǎn)嫁為對(duì)模型的挑剔，任何規(guī)劃的隨意修改或工藝制作上的粗制濫造都會(huì)引來(lái)客戶的反感。2、關(guān)于小展臺(tái) 小展臺(tái)的主要功能是把樓盤(pán)突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等，可能的話還可以把開(kāi)發(fā)商的各類榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)隆⒆C書(shū)等一并展示。這樣可以間接地消除期房銷售的不利因素，盡可能的讓客戶接近樓盤(pán)真實(shí)的一面，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望和購(gòu)買信心，從而達(dá)到促進(jìn)銷

21、售的目的。3、樣板房建議預(yù)售房看不見(jiàn)，摸不著，光靠銷售人員拿著平面圖冊(cè)竭力講解總是有種缺憾。樣板房以其具體的視覺(jué)顯現(xiàn)，給客戶三維形象的直觀感受，對(duì)銷售的便利是顯而易見(jiàn)的。實(shí)踐中，樣板房的建造，首先是要選擇恰當(dāng)?shù)姆啃?。一般而言，都是選擇一二套在房型等方面不具明顯優(yōu)勢(shì)而又具有各自典型性的房屋做樣板房的。另外，作為樣板房的房型一般也不會(huì)選擇銷售抗性較大的，因?yàn)楹玫姆啃捅緛?lái)就有優(yōu)勢(shì)，不需要樣板房的裝潢布置來(lái)進(jìn)行促銷。樣板房的制造和裝潢，一是應(yīng)該真實(shí)，房型大小，所用建材均應(yīng)與售樓書(shū)上的說(shuō)明相一致。這樣，既對(duì)客戶負(fù)責(zé)，又便于銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)講解。二是做工一定要細(xì)膩，要經(jīng)得起客戶的各個(gè)方面的挑剔。任何粗制濫造

22、的樣板房還不如不造。三是要有溫馨感或藝術(shù)感，譬如有背景音樂(lè)，有比一般家具略強(qiáng)的照明，有一些日常生活物件的隨意擺設(shè)，等等。客戶走進(jìn)樣板房如同走進(jìn)一個(gè)充滿情趣的家，而不是走進(jìn)一個(gè)呆板的展覽館。5.3.3售樓部工作流程a流程售前準(zhǔn)備工作售中接待工作售后服務(wù)工作大定處理b. 操作細(xì)則（一） 售前準(zhǔn)備工作1、 了解樓盤(pán)的賣點(diǎn)；2、 掌握各區(qū)樓市情況；3、 明確客戶對(duì)象及客戶心態(tài)；4、 熟習(xí)樓盤(pán)細(xì)節(jié)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)；5、 熟習(xí)填寫(xiě)計(jì)算紙、臨時(shí)訂金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書(shū)等文件；6、 準(zhǔn)備好售樓書(shū)、價(jià)目表等售樓必要資料；7、 核對(duì)銷控表。（二） 售中接待工作來(lái)訪接待 面帶微笑主動(dòng)迎客； 做好客戶登記，了解客戶資料，消

23、除客戶心理戒備； 宏觀介紹樓盤(pán)情況，包括地理位置、樓盤(pán)特色、小區(qū)配套等； 咨詢客戶要求：面積、樓層、朝向、購(gòu)買費(fèi)用預(yù)算（以上問(wèn)題須在介紹樓盤(pán)具體面積大小范圍、樓層、朝向均有選擇前提下）； 根據(jù)客戶要求主動(dòng)推介樓盤(pán)（結(jié)合樓書(shū)及價(jià)目表等資料）同時(shí)解答客戶提出之問(wèn)題，著重突出樓盤(pán)的重點(diǎn)、賣點(diǎn)； 若客戶要求參觀示范單位，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)陪同； 針對(duì)客戶所感興趣單位按客戶要求的付款方式詳細(xì)計(jì)算樓款及稅費(fèi)； 根據(jù)實(shí)際情況為客戶擬定落定時(shí)間或日期（盡可能使客戶即時(shí)下定金）。來(lái)電接聽(tīng) 接聽(tīng)電話（您好！濱河國(guó)際） 接聽(tīng)電話同時(shí)做好客戶登記 傾聽(tīng)客戶要求 根據(jù)客戶要求為其推介樓盤(pán)（包括面積、樓層、售價(jià)和稅費(fèi)） 當(dāng)客戶

24、有意于銷售人員所介紹的單位時(shí)，應(yīng)盡量約客戶到售樓部談細(xì)節(jié)問(wèn)題（此時(shí)敬請(qǐng)客戶帶備訂金、代理費(fèi)）注意：接聽(tīng)客戶電話須簡(jiǎn)短扼要，時(shí)間掌握在5分鐘之內(nèi)，留下客戶聯(lián)系電話，盡量用樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)吸引客戶前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀。成交簽約當(dāng)銷售人員推介成功，最終達(dá)成交易時(shí)，須按以下步驟簽約： 收取定金、代理費(fèi)（包括臨時(shí)訂金） 以收取定金、代理費(fèi)之實(shí)際金額分別開(kāi)出收據(jù)證明 簽署認(rèn)購(gòu)書(shū) 交主管復(fù)核認(rèn)購(gòu)書(shū)及收據(jù)，由主管最后確認(rèn)注意：主管復(fù)核內(nèi)容：認(rèn)購(gòu)單位、面積、折扣、總額、付款方式、補(bǔ)充協(xié)議細(xì)則； 若主管不在場(chǎng)，須經(jīng)兩名當(dāng)班銷售人員復(fù)核方有效。（三） 售后跟進(jìn)工作1、 已收定單位，經(jīng)辦人須即時(shí)上報(bào)主管，主管及時(shí)在銷控表上作銷

25、售記錄；2、 銷售人員列出成交單位之跟進(jìn)流程表，按流程表進(jìn)度提請(qǐng)業(yè)主辦理相關(guān)手續(xù)；3、 銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)中所擬定之交款時(shí)間提前三天（或以上）致電提請(qǐng)客戶按時(shí)到指定地點(diǎn)交付首期樓款，必要時(shí)以郵寄方式提請(qǐng)對(duì)方交款，并備催款記錄。 注意：凡對(duì)外信函須經(jīng)由主管級(jí)或以上審閱同意后方可寄出，否則不能以公司名義直接至函客戶（業(yè)主）。4、 業(yè)主簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)后簽署預(yù)售合同前提出變更，操作方式詳見(jiàn)具體的相關(guān)規(guī)定.n 客戶提出改裝修或補(bǔ)充裝修意見(jiàn)，需填寫(xiě)客戶意見(jiàn)表，列明裝修意向、費(fèi)用承擔(dān)、裝修日期細(xì)則，由營(yíng)業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系物業(yè)有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。在收到批復(fù)后才能辦理手續(xù)。當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)換該物業(yè)單位，填寫(xiě)變更

26、申請(qǐng)表，由營(yíng)業(yè)員提交主管，主管聯(lián)系發(fā)展商有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人審理批復(fù)。如發(fā)展商同意，收回客戶原認(rèn)購(gòu)書(shū)，重開(kāi)一份認(rèn)購(gòu)書(shū)，并由發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。如發(fā)展商方需征收手續(xù)費(fèi)，必須向客戶（業(yè)主）解釋說(shuō)明，并辦理代收費(fèi)手續(xù)。n 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)付款方式，操作細(xì)則同上。n 當(dāng)客戶要求轉(zhuǎn)名、加名時(shí)，操作細(xì)則同上。如在簽署預(yù)售合同后發(fā)生類似上述變更，則以相關(guān)部門(mén)的審議結(jié)果而定。（四） 大定處理1、 第一次敬請(qǐng)客戶交款日期；第二次提請(qǐng)客戶按合同條例盡快辦理；第三次定出交款最后期限；2、 發(fā)出三次催款通知書(shū)后，并征詢客戶放棄該物業(yè)單位認(rèn)購(gòu)權(quán)之最終結(jié)果；3、 銷售人員填寫(xiě)擬定通知書(shū)和撻定通知書(shū)交項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，并在檔案中

27、備案（案中表明撻定原因和處理結(jié)果）；4、 交主管復(fù)核銷控表；恢復(fù)該單位的銷售權(quán)；5、 主管計(jì)算撻定傭金、交財(cái)務(wù)部復(fù)核及確定計(jì)傭日期。5.4針對(duì)性銷售原則案場(chǎng)合理分工，并設(shè)司儀，主管抽簽儀式與成交公布等。在案場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格的嚴(yán)格控制，做到同一銷售期內(nèi)成交價(jià)格浮動(dòng)小，鋼性大，依靠品質(zhì)取勝，項(xiàng)目不僅在信譽(yù)、質(zhì)量上過(guò)硬，更在價(jià)格上嚴(yán)謹(jǐn)真實(shí)，表現(xiàn)了我們的銷售自信心與品質(zhì)真實(shí)感。給客戶以心理上的危機(jī)感。銷售推廣終端的解說(shuō)與推廣需要絕對(duì)的統(tǒng)一，將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，制定針對(duì)性極強(qiáng)的培訓(xùn)提綱與課程，以保證銷售推廣的全面、一致貫徹。5.5業(yè)務(wù)員培訓(xùn)進(jìn)場(chǎng)前進(jìn)行統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)，主要有以下內(nèi)容：科目時(shí)間第一部分項(xiàng)目概

28、況介紹，本案現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地踏勘。第二部分區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)，并對(duì)區(qū)域環(huán)境交通等有直觀了解，然后開(kāi)總結(jié)討論會(huì)議。第三部分基礎(chǔ)課程/發(fā)展商簡(jiǎn)介/地產(chǎn)特征與價(jià)值本案基本環(huán)境資料說(shuō)明/規(guī)劃介紹/公共設(shè)施介紹理念灌輸/整體理念介紹與表達(dá)/案名表達(dá)市場(chǎng)定位/客源定位/業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹/價(jià)格策略介紹/廣告定位/廣告階段運(yùn)作表/營(yíng)銷理念/營(yíng)銷策略/營(yíng)銷技巧/單價(jià)、總價(jià)與付款辦法介紹銷售實(shí)務(wù)與演練電話、ds拜訪計(jì)劃與作業(yè)演練dm派發(fā)及sp活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)職責(zé)與銷售表格、文書(shū)介紹法務(wù)解答第四部分答客問(wèn)演練及課程驗(yàn)收。第五部分現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)收與復(fù)訓(xùn)。5.6現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范5.6.1儀容儀表a. 營(yíng)業(yè)員進(jìn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制

29、服，著裝整齊，清潔得體；b. 男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；c. 男同事打領(lǐng)帶；d. 接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。5.6.2接聽(tīng)電話a. 以排定的順序接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；b. 來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天早8：30（暫定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；c. 來(lái)電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門(mén)檔案夾內(nèi)并補(bǔ)充新表，注明日期；d. 來(lái)電表填寫(xiě)要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；e. 接聽(tīng)者若離開(kāi)，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；f. 電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約

30、時(shí)間邀來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；g. 對(duì)電話中詢問(wèn)銷控，柜臺(tái)一律不予回答；h. 來(lái)電盡量留電話，對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；i. 來(lái)電盡量留電話以便追蹤；j. 對(duì)廣告商來(lái)電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來(lái)人請(qǐng)留資料后送客。5.6.3接待來(lái)人a. 現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；b. 坐銷售桌者需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾外不能有其他雜物；c. 坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；d. 對(duì)來(lái)者（首次），需先問(wèn)是否與工地哪位同事

31、有聯(lián)絡(luò)或約定；對(duì)來(lái)過(guò)之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；e. 非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；f. 對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；g. 送走來(lái)人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫(xiě)來(lái)人登記表，表格填寫(xiě)需切實(shí)準(zhǔn)確，來(lái)人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；h. 個(gè)案早8：30（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來(lái)人表；i. 來(lái)客需送至接待中心大門(mén)外；j. 客戶人落座后同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；k. 文件夾隨身攜帶，不得給客戶造成隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。5.6.4柜臺(tái)作業(yè)a. 柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；b. 柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)

32、報(bào)或嬉笑打鬧；c. 文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；d. 柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔、整齊，非銷售用品不得放于桌面，人員不坐柜臺(tái)，自用資料（文件夾、筆記本）不得留于桌面上，否則若被沒(méi)收需“拿錢來(lái)取”，繳錢全部充入個(gè)案基金；e. 銷控表僅限專案、主管級(jí)以上可查看，其他人不得翻看；f. 作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可查看；g. 非經(jīng)主管級(jí)以上人員同意，不得翻閱任何銷售資料（已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；h. 售、足、簽、退公證需填寫(xiě)及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困擾；i. 小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中

33、注明后交由柜臺(tái)退戶一律憑白單辦理并由退者本人親筆簽收本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人仍需持白單及本人，代理人身份證件辦理，必要時(shí)請(qǐng)出示買方來(lái)人的委托書(shū)。5.6.5介紹客戶作業(yè)a. 若發(fā)生介紹客戶情況，營(yíng)業(yè)員需先向主管理級(jí)以上人員打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關(guān)系。b. 待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由營(yíng)業(yè)員填寫(xiě)介紹費(fèi)明細(xì)表交專案審核營(yíng)業(yè)員（經(jīng)手人）及專案需簽名；c. 專案審核后無(wú)誤，填寫(xiě)書(shū)面報(bào)告，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印本，電話及被介紹成交客戶合同復(fù)印本，簽字交營(yíng)業(yè)經(jīng)理審核；d. 請(qǐng)款單營(yíng)業(yè)經(jīng)理簽名后，送總經(jīng)理室審核；由公司其他人員發(fā)放給介紹人，營(yíng)業(yè)員不得代領(lǐng)；e. 個(gè)案介紹費(fèi)所有資料由

34、專案建檔備查。5.7 現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)流程項(xiàng)目副總溝通協(xié)調(diào)公證處公證，核對(duì)程序合法性開(kāi) 放 日業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行dm寄發(fā)及電話直銷現(xiàn)場(chǎng)接待ds拜訪cold call現(xiàn)場(chǎng)訴求客戶意向登記開(kāi)盤(pán)前日業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)業(yè)務(wù)周報(bào)公布第一期推出價(jià)格現(xiàn)場(chǎng)接待、訴求客戶意向登記、簽訂意向書(shū)專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制協(xié)助進(jìn)行客戶push及跟蹤項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào)策劃經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制及策略調(diào)整抽獎(jiǎng)儀式簽訂預(yù)售合同收取首期樓款結(jié) 案公布中獎(jiǎng)號(hào)碼中獎(jiǎng)客戶領(lǐng)取抽獎(jiǎng)單據(jù)開(kāi) 盤(pán) 日領(lǐng)取獎(jiǎng)品第六部分、銷售報(bào)表及有效的客源管理銷售報(bào)表旨在讓每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的作業(yè)行為更為具體化、數(shù)據(jù)化，并據(jù)此進(jìn)行管理控制的量化執(zhí)行，而且也是營(yíng)銷策略導(dǎo)向、廣告企劃

35、的重要參考依據(jù)?？驮垂芾碇苯雨P(guān)系到項(xiàng)目銷售成交比率的高低，并且對(duì)項(xiàng)目后期的定位有著直接的影響，因此有必要對(duì)客源進(jìn)行科學(xué)、高效的管理。 詳細(xì)內(nèi)容暫略。 蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅

36、螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃

37、螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄

38、袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂

39、袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂

40、羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃

41、羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁

42、罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁

43、肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞

44、螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀

45、蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁

46、螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁

47、螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿

48、袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀

49、衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀

50、袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈

51、羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿

52、羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀

53、肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆

54、肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螁螄羈蒀螀袆膃莆螀肈羆莂蝿螈節(jié)羋螈袀肄薆螇羃芀蒂螆肅肅莈螅螅羋芄蒂袇肁膀蒁罿芇葿蒀蠆聿蒅葿袁蒞莁蒈羄膈芇蕆肆羀薅蕆螆膆蒁蒆袈罿莇薅羀膄芃薄蝕羇腿薃螂膃薈薂羄羅蒄薁肇芁莀薁螆肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁蚈蟻芇莇蚇螃肀芃蚆裊芆艿蚆肈腿薇蚅螇羈蒃蚄袀膇荿蚃羂